開發(fā)商業(yè)模式

1、開開 發(fā)發(fā) 商商 業(yè)業(yè) 模模 式式2開發(fā)商業(yè)模式開發(fā)商業(yè)模式【核心問題核心問題】 商業(yè)模式的核心問題是什么？商業(yè)模式的核心問題是什么？ 商業(yè)模式的賺錢邏輯是什么商業(yè)模式的賺錢邏輯是什么? ? 商業(yè)模式開發(fā)的分析方法？商業(yè)模式開發(fā)的分析方法？ 如何開發(fā)有效的商業(yè)模式？如何開發(fā)有效的商業(yè)模式？ 商業(yè)模式能模仿嗎？商業(yè)模式能模仿嗎？ 3 商業(yè)模式就是商業(yè)模式就是 一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事瑪格麗塔瑪格麗塔什么是管理什么是管理4【引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例】 阿里巴巴：阿里巴巴：BtoBBtoB商業(yè)模式的典范商業(yè)模式的典范目前，阿里巴巴堪稱世界目前，阿里巴巴堪稱世界B2B商業(yè)模式的典范。她的商

2、業(yè)模式的典范。她的BtoB模式是如模式是如何開發(fā)，又是如何被有效運(yùn)行并最終得以實(shí)現(xiàn)卓越盈利的呢？何開發(fā)，又是如何被有效運(yùn)行并最終得以實(shí)現(xiàn)卓越盈利的呢？ 。 1988年馬云以年馬云以5萬元開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)中國(guó)的基本宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是，萬元開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)中國(guó)的基本宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是，中國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家同樣面對(duì)信息技術(shù)帶來的巨大商機(jī)和挑戰(zhàn)，而在中國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家同樣面對(duì)信息技術(shù)帶來的巨大商機(jī)和挑戰(zhàn)，而在中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，將迎來中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，將迎來“中國(guó)會(huì)成為世界工廠！中國(guó)會(huì)成為世界工廠！”的社的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。馬云也許預(yù)測(cè)到了這些宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，并敏銳地識(shí)別出會(huì)現(xiàn)實(shí)。馬云也許預(yù)測(cè)到了這些宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，并敏銳地識(shí)別

3、出這些對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展路徑的深刻意義。他繞開收費(fèi)入網(wǎng)模這些對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展路徑的深刻意義。他繞開收費(fèi)入網(wǎng)模式，毅然推出了企業(yè)免費(fèi)入網(wǎng)的概念。式，毅然推出了企業(yè)免費(fèi)入網(wǎng)的概念。 阿里巴巴的免費(fèi)入網(wǎng)概念為他爭(zhēng)得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。阿里巴巴的免費(fèi)入網(wǎng)概念為他爭(zhēng)得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。 在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，社會(huì)和市場(chǎng)的不確定是客觀存在，于在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，社會(huì)和市場(chǎng)的不確定是客觀存在，于是產(chǎn)生了大量而且較嚴(yán)重的信用問題。馬云卻敏銳地意識(shí)到，越是產(chǎn)生了大量而且較嚴(yán)重的信用問題。馬云卻敏銳地意識(shí)到，越是市場(chǎng)信用問題糟糕，企業(yè)信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就是市場(chǎng)信用問題糟糕，企業(yè)信用就

4、越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。于是，越值錢。于是，2002年阿里巴巴強(qiáng)力推出企業(yè)信用認(rèn)證概念。通年阿里巴巴強(qiáng)力推出企業(yè)信用認(rèn)證概念。通過對(duì)這些創(chuàng)造了很高的企業(yè)利潤(rùn)。過對(duì)這些創(chuàng)造了很高的企業(yè)利潤(rùn)。 阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團(tuán)隊(duì)阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團(tuán)隊(duì)依然飽含創(chuàng)新的熱情，在電子商務(wù)領(lǐng)域盡情地?fù)]灑著他們的智慧。依然飽含創(chuàng)新的熱情，在電子商務(wù)領(lǐng)域盡情地?fù)]灑著他們的智慧。例如，例如，2004年阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)后推出的電子商務(wù)搜索年阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)后推出的電子商務(wù)搜索關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)搜索關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)搜索 為什么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它？為什

5、么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它？51 商業(yè)模式商業(yè)模式 建立什么樣的產(chǎn)品價(jià)值鏈，可以成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化？建立什么樣的產(chǎn)品價(jià)值鏈，可以成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化？ 在這一價(jià)值鏈中，新企業(yè)將扮演什么角色？在這一價(jià)值鏈中，新企業(yè)將扮演什么角色？ 還有哪些合作伙伴需要加入？他們分別將扮演什么角色？其還有哪些合作伙伴需要加入？他們分別將扮演什么角色？其獲利點(diǎn)在哪？獲利點(diǎn)在哪？ 誰(shuí)將向誰(shuí)付費(fèi)？為什么？或者說，在即將建立的價(jià)值鏈中，誰(shuí)將向誰(shuí)付費(fèi)？為什么？或者說，在即將建立的價(jià)值鏈中，顧客是誰(shuí)？是否有足夠多的顧客愿意加入？顧客是誰(shuí)？是否有足夠多的顧客愿意加入？ 以上都是屬于商業(yè)模式的問題?，敻昀偬卦谝陨隙际菍儆谏虡I(yè)

6、模式的問題?，敻昀偬卦诠芾硎鞘补芾硎鞘裁疵匆粫兄赋?，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。一書中指出，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。與所有經(jīng)典故事一樣，商業(yè)模式的有效設(shè)計(jì)和運(yùn)行需要有人與所有經(jīng)典故事一樣，商業(yè)模式的有效設(shè)計(jì)和運(yùn)行需要有人物、場(chǎng)景、動(dòng)機(jī)、地點(diǎn)和情節(jié)。為了使商業(yè)模式的情節(jié)令人物、場(chǎng)景、動(dòng)機(jī)、地點(diǎn)和情節(jié)。為了使商業(yè)模式的情節(jié)令人信服，人物必須被準(zhǔn)確安排，人物的動(dòng)機(jī)必須清晰，最重要信服，人物必須被準(zhǔn)確安排，人物的動(dòng)機(jī)必須清晰，最重要的是情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實(shí)的是情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實(shí)惠和便利，同時(shí)又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)惠和便利

7、，同時(shí)又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。61 商業(yè)模式商業(yè)模式 商業(yè)模式就是企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)、如何使用資源、如何商業(yè)模式就是企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)、如何使用資源、如何構(gòu)建關(guān)系、如何與顧客互動(dòng)的計(jì)劃或示意圖。構(gòu)建關(guān)系、如何與顧客互動(dòng)的計(jì)劃或示意圖。71.1 商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式的內(nèi)涵技術(shù)投入技術(shù)投入 產(chǎn)品特產(chǎn)品特征與品征與品質(zhì)質(zhì)商業(yè)模式商業(yè)模式 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)值主張價(jià)值主張 價(jià)值鏈價(jià)值鏈 價(jià)值網(wǎng)絡(luò)價(jià)值網(wǎng)絡(luò) 成本成本/ /邊際收益邊際收益 競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略社會(huì)產(chǎn)出社會(huì)產(chǎn)出 顧客價(jià)值顧客價(jià)值 企業(yè)利潤(rùn)企業(yè)利潤(rùn) 其他合作其他合作伙伴的實(shí)惠伙伴的實(shí)惠81.2商業(yè)模式的賺錢邏輯商業(yè)模式的賺錢邏輯價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 價(jià)值匹

8、配價(jià)值匹配 價(jià)值獲取價(jià)值獲取91.3 價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 繞過價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過程，創(chuàng)業(yè)者容易陷繞過價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過程，創(chuàng)業(yè)者容易陷入入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會(huì)來買如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會(huì)來買”的錯(cuò)的錯(cuò)誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。 案例：案例：19911991年，摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立年，摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機(jī)。銥星手的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機(jī)。銥星手機(jī)的價(jià)格是機(jī)的價(jià)格是3 0003 000美元，每分鐘通話費(fèi)是美元，每分鐘通話費(fèi)是3 38 8美元。目美元。目標(biāo)

9、市場(chǎng)定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋地區(qū)的人們，主要包括標(biāo)市場(chǎng)定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋地區(qū)的人們，主要包括國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只、國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊(duì)和近海石油鉆塔的工作人員等。但是，世界各地的軍隊(duì)和近海石油鉆塔的工作人員等。但是，直到直到19991999年年7 7月，公司僅有月，公司僅有2 2萬個(gè)用戶，而公司至少需萬個(gè)用戶，而公司至少需要要5.25.2萬個(gè)用戶才能達(dá)到貸款合約的要求，結(jié)果當(dāng)年萬個(gè)用戶才能達(dá)到貸款合約的要求，結(jié)果當(dāng)年8 8月，銥星公司因拖欠了月，銥星公司因拖欠了1515億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)。億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)。101.4 價(jià)值匹配

10、價(jià)值匹配 明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。 案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如，如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)能。例如，如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)上向

11、它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫(kù)上向它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫(kù)存成本，就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格存成本，就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵(lì)它們參競(jìng)爭(zhēng)。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵(lì)它們參與進(jìn)來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供與進(jìn)來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)獲利，因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大應(yīng)商經(jīng)營(yíng)獲利，因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對(duì)供應(yīng)商忠誠(chéng)、對(duì)供應(yīng)部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對(duì)供應(yīng)商忠誠(chéng)、對(duì)供應(yīng)商的快速支付而聞名，這些都很重要。商的快速支付而聞名

12、，這些都很重要。 111.5 價(jià)值獲取價(jià)值獲取 價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者，許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取，本原因在于這些企業(yè)忽視了對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場(chǎng)空竹籃打水一場(chǎng)空”。 案例：案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一起出現(xiàn)的廣告；（巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一

13、起出現(xiàn)的廣告；（2）向門）向門戶網(wǎng)站（如美國(guó)在線）許可搜索技術(shù)；（戶網(wǎng)站（如美國(guó)在線）許可搜索技術(shù)；（3）向企業(yè)許）向企業(yè)許可搜索技術(shù)，以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎；（可搜索技術(shù)，以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎；（4）即使有）即使有見識(shí)的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。見識(shí)的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公公司嚴(yán)守它的商業(yè)模式秘密，避免其他企業(yè)成功復(fù)制其司嚴(yán)守它的商業(yè)模式秘密，避免其他企業(yè)成功復(fù)制其運(yùn)作方式。運(yùn)作方式。Google對(duì)有效商業(yè)模式的細(xì)節(jié)向其他企業(yè)對(duì)有效商業(yè)模式的細(xì)節(jié)向其他企業(yè)保密的時(shí)間越長(zhǎng)，它越能長(zhǎng)時(shí)間地獲得巨額投資回報(bào)。保密的時(shí)間越長(zhǎng)，它越能長(zhǎng)時(shí)間地獲得巨額投資回報(bào)。12 價(jià)值

14、鏈分析讓企業(yè)了解它的哪部分運(yùn)作能產(chǎn)生價(jià)值鏈分析讓企業(yè)了解它的哪部分運(yùn)作能產(chǎn)生價(jià)值而哪部分不能產(chǎn)生價(jià)值。價(jià)值而哪部分不能產(chǎn)生價(jià)值。 邁克爾邁克爾波特說，波特說，“把企業(yè)作為一個(gè)整體來看把企業(yè)作為一個(gè)整體來看待，是無法理解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的待，是無法理解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的”。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、交競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、交貨等過程和輔助過程中所進(jìn)行的許多相互分離貨等過程和輔助過程中所進(jìn)行的許多相互分離而又相互銜接的活動(dòng)。而又相互銜接的活動(dòng)。1.6 商業(yè)模式開發(fā)的方法一：價(jià)值鏈分析商業(yè)模式開發(fā)的方法一：價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值鏈13價(jià)值鏈的概念價(jià)值鏈的概

15、念 價(jià)值鏈：按照創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系所形成的企業(yè)活價(jià)值鏈：按照創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系所形成的企業(yè)活動(dòng)整體。動(dòng)整體。 價(jià)值活動(dòng)：創(chuàng)造價(jià)值的基本工作。價(jià)值活動(dòng)可價(jià)值活動(dòng)：創(chuàng)造價(jià)值的基本工作。價(jià)值活動(dòng)可以分為兩類：主要（直接）活動(dòng)和輔助活動(dòng)。以分為兩類：主要（直接）活動(dòng)和輔助活動(dòng)。14 公司基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（行政管理）公司基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（行政管理）利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)輔助活動(dòng)輔助活動(dòng)主要活動(dòng)主要活動(dòng)識(shí)別可以增加價(jià)值的資源和能力識(shí)別可以增加價(jià)值的資源和能力人力資源管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā) 采購(gòu)（資源獲取）采購(gòu)（資源獲?。?服務(wù)服務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷物流物流的的輸入輸入（進(jìn)貨（進(jìn)貨物流）物流）物流物流的的輸出輸出（出貨（出貨物流

16、）物流）生產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的構(gòu)成價(jià)值鏈的構(gòu)成15價(jià)值鏈的構(gòu)成價(jià)值鏈的構(gòu)成 上面每一項(xiàng)活動(dòng)又可以進(jìn)一步分解，如：上面每一項(xiàng)活動(dòng)又可以進(jìn)一步分解，如：生產(chǎn)生產(chǎn)制造制造熱處熱處理理機(jī)加機(jī)加工工組裝組裝調(diào)試調(diào)試質(zhì)量質(zhì)量檢驗(yàn)檢驗(yàn)16價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 在一定時(shí)期內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈上都存在一些在一定時(shí)期內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈上都存在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在這些環(huán)節(jié)上握有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)往往能關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在這些環(huán)節(jié)上握有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)往往能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。夠在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。 例：碳酸飲料例：碳酸飲料植物植物提取提取制漿制漿灌裝灌裝配送配送零售零售17案例：制衣業(yè)企業(yè)的基本活動(dòng)案例：制衣業(yè)企業(yè)的基本活動(dòng)原

17、料：原料：選面料選面料質(zhì)檢質(zhì)檢選配料選配料確定供應(yīng)確定供應(yīng)商商運(yùn)輸運(yùn)輸成品：成品：選擇批選擇批發(fā)和零發(fā)和零售商售商成品運(yùn)成品運(yùn)輸輸生產(chǎn)：生產(chǎn)：打板打板裁剪裁剪縫紉縫紉整理整理質(zhì)檢質(zhì)檢包裝包裝銷售：銷售：服裝發(fā)服裝發(fā)布會(huì)布會(huì)新產(chǎn)品新產(chǎn)品廣告廣告季節(jié)性季節(jié)性促銷促銷服務(wù)：服務(wù)：瑕疵產(chǎn)瑕疵產(chǎn)品退貨品退貨處理處理接待顧接待顧客投訴客投訴回復(fù)顧回復(fù)顧客意見客意見18改進(jìn)價(jià)值鏈的兩種途徑改進(jìn)價(jià)值鏈的兩種途徑 提高活動(dòng)的效率提高活動(dòng)的效率 重組價(jià)值鏈重組價(jià)值鏈價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈分析191.6 商業(yè)模式開發(fā)的方法一：價(jià)值鏈分析商業(yè)模式開發(fā)的方法一：價(jià)值鏈分析 創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值鏈，創(chuàng)業(yè)者可以

18、通過審視一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值鏈，來發(fā)現(xiàn)價(jià)值鏈的哪個(gè)階段能夠以其他更有意義的來發(fā)現(xiàn)價(jià)值鏈的哪個(gè)階段能夠以其他更有意義的方式增加價(jià)值。方式增加價(jià)值。 這種分析可以集中于：價(jià)值鏈的某項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)這種分析可以集中于：價(jià)值鏈的某項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)（比如營(yíng)銷）；價(jià)值鏈某個(gè)部分與其他部分的結(jié)（比如營(yíng)銷）；價(jià)值鏈某個(gè)部分與其他部分的結(jié)合處（如運(yùn)營(yíng)和外部后勤之間）；某項(xiàng)輔助活動(dòng)合處（如運(yùn)營(yíng)和外部后勤之間）；某項(xiàng)輔助活動(dòng)（如人力資源管理）。（如人力資源管理）。 不管集中于價(jià)值鏈的哪一種活動(dòng)，創(chuàng)業(yè)者都要確不管集中于價(jià)值鏈的哪一種活動(dòng)，創(chuàng)業(yè)者都要確定自己在整個(gè)價(jià)值鏈中的地位和角色，并進(jìn)一步定自己在整個(gè)價(jià)值鏈中的地位和角色，并進(jìn)

19、一步明確合作伙伴以給新企業(yè)提供有效支持。明確合作伙伴以給新企業(yè)提供有效支持。 201.6 商業(yè)模式開發(fā)的方法二：商業(yè)模式開發(fā)的方法二：STP分析分析 SSegmentation（市場(chǎng)細(xì)分）（市場(chǎng)細(xì)分） T Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）（目標(biāo)市場(chǎng)選擇） P Positioning（市場(chǎng)定位）（市場(chǎng)定位） STP分析是營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，分析是營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，STP分析對(duì)市分析對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并確立相對(duì)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并確立相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心目中所處的位置。于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心目中所處的位置。21市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分的概念 市場(chǎng)細(xì)分的概念由美國(guó)市場(chǎng)

20、學(xué)家溫德爾市場(chǎng)細(xì)分的概念由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾史密斯史密斯(Wendell R.Smith)于于20世紀(jì)世紀(jì)50年代中期提出。年代中期提出。 市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。消費(fèi)者構(gòu)成的群體。22

21、市場(chǎng)細(xì)分的程序市場(chǎng)細(xì)分的程序 調(diào)查階段調(diào)查階段 分析階段分析階段 細(xì)分階段細(xì)分階段 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)基礎(chǔ) 地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形形 人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層族、宗教、社會(huì)階層 心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性方式、個(gè)性 行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、地位、

22、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。態(tài)度。 23目標(biāo)市場(chǎng)的概念目標(biāo)市場(chǎng)的概念 著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱為目標(biāo)市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確特定的群體，稱為目標(biāo)市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市目標(biāo)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。即：標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以場(chǎng)的需要。即：標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)

23、應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。 為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)呢為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)呢?因?yàn)椴皇撬械淖邮袌?chǎng)對(duì)本企因?yàn)椴皇撬械淖邮袌?chǎng)對(duì)本企業(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿業(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場(chǎng)或追求過份大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到有足整個(gè)市場(chǎng)或追求過份大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)，才不利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)，才不至于在龐大的市場(chǎng)上瞎撞亂碰

24、。至于在龐大的市場(chǎng)上瞎撞亂碰。24選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略 無差別性市場(chǎng)策略無差別性市場(chǎng)策略 即企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮市場(chǎng)即企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮市場(chǎng)需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。 差別性市場(chǎng)策略差別性市場(chǎng)策略 差別性市場(chǎng)策略就是把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)，差別性市場(chǎng)策略就是把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)，針對(duì)不同的子市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷策針對(duì)不同的子市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷策略，滿

25、足不同的消費(fèi)需求。略，滿足不同的消費(fèi)需求。 集中性市場(chǎng)策略集中性市場(chǎng)策略 集中性市場(chǎng)策略就是在細(xì)分后的市場(chǎng)上，選擇二個(gè)或集中性市場(chǎng)策略就是在細(xì)分后的市場(chǎng)上，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。采用這種在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。采用這種策略的企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有較深的了解，這是大部分中小型策略的企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有較深的了解，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。 25市場(chǎng)定位的概念市場(chǎng)定位的概念 市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)市場(chǎng)

26、定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)定位（市場(chǎng)定位（Market Positioning）是）是20世紀(jì)世紀(jì)70年代由美國(guó)年代由美國(guó)學(xué)者阿爾學(xué)者阿爾賴斯提出的一個(gè)重要營(yíng)銷學(xué)概念。所謂市場(chǎng)定賴斯提出的一個(gè)重要營(yíng)銷學(xué)概念。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)

27、產(chǎn)品塑對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。 261.6 商業(yè)模式開發(fā)的方法三：營(yíng)銷組合商業(yè)模式開發(fā)的方法三：營(yíng)銷組合4Ps Product產(chǎn)品產(chǎn)品 Price價(jià)格價(jià)格 Place渠道渠道 Promotion促銷促銷

28、27產(chǎn)品產(chǎn)品 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。2828產(chǎn)品形式與內(nèi)涵產(chǎn)品形式與內(nèi)涵使用使用價(jià)值價(jià)值形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品特征特征設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)包裝包裝質(zhì)量質(zhì)量水平水平品牌品牌名稱名稱核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品售后售后服務(wù)服務(wù)擔(dān)保、擔(dān)保、保證保證安裝、安裝、調(diào)試調(diào)試配送配送三層次產(chǎn)品整體概念三層次產(chǎn)品整體概念29定價(jià)定價(jià) 價(jià)格是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格

29、，包括折扣、支付期限等。價(jià)格是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。30營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道 所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。包括各級(jí)批全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。包括各級(jí)批發(fā)商渠道、零售商渠道、直銷、網(wǎng)絡(luò)渠道等。發(fā)商渠道、零售商渠道、直銷、網(wǎng)絡(luò)渠道等。31促銷促銷 促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服

30、務(wù)、促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、公共關(guān)系、人員推銷、支持和注意的任何溝通形式。廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。 322 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架4. 顧客界面顧客界面 顧客實(shí)現(xiàn)和支持顧客實(shí)現(xiàn)和支持 定價(jià)結(jié)構(gòu)定價(jià)結(jié)構(gòu)1. 核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略 企業(yè)使命企業(yè)使命 產(chǎn)品和市場(chǎng)定位產(chǎn)品和市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ)差異化基礎(chǔ)2. 戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源 核心能力核心能力 關(guān)鍵資產(chǎn)關(guān)

31、鍵資產(chǎn)3. 伙伴網(wǎng)絡(luò)伙伴網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)商供應(yīng)商 其他伙伴其他伙伴5.5.顧客價(jià)值顧客價(jià)值6.6.構(gòu)造構(gòu)造7.7.企業(yè)邊界企業(yè)邊界332.1 核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略 企業(yè)使命企業(yè)使命 產(chǎn)品和市場(chǎng)定位產(chǎn)品和市場(chǎng)定位 差異化基礎(chǔ)差異化基礎(chǔ) 34案例案例“與眾不同：賺懶人的錢與眾不同：賺懶人的錢”3 3年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校門、月薪僅年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校門、月薪僅26002600元的元的“廉價(jià)小白領(lǐng)廉價(jià)小白領(lǐng)”；3 3年后，她已成為個(gè)人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短年后，她已成為個(gè)人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3 3年時(shí)間，發(fā)生了翻天覆地的變化，這個(gè)小女子的賺錢秘訣就是：發(fā)年時(shí)間

32、，發(fā)生了翻天覆地的變化，這個(gè)小女子的賺錢秘訣就是：發(fā)“懶人懶人”財(cái)。財(cái)。郝欣欣老公是標(biāo)準(zhǔn)的郝欣欣老公是標(biāo)準(zhǔn)的新時(shí)代懶人新時(shí)代懶人，家里的，家里的懶漢用品懶漢用品很多。很多。20032003年年6 6月，郝欣欣籌備了一個(gè)生日聚會(huì)月，郝欣欣籌備了一個(gè)生日聚會(huì) 。朋友們。朋友們“巨巨”喜歡這些懶喜歡這些懶人用品。人用品。說干就干。說干就干。20032003年年1010月，郝欣欣辭了職，和男友拿出月，郝欣欣辭了職，和男友拿出6 6萬元積蓄，開萬元積蓄，開始了他們的始了他們的“懶人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃懶人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。郝欣欣負(fù)責(zé)到上海各大批發(fā)市場(chǎng)搜羅。郝欣欣負(fù)責(zé)到上海各大批發(fā)市場(chǎng)搜羅一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、湯匙

33、、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋男男友也利用為商場(chǎng)選貨的機(jī)會(huì)，到全國(guó)各地幫她搜羅了一些迎合友也利用為商場(chǎng)選貨的機(jī)會(huì)，到全國(guó)各地幫她搜羅了一些迎合“新懶新懶人人”口味的時(shí)尚用品。生意很是紅火?？谖兜臅r(shí)尚用品。生意很是紅火。誰(shuí)知，好景不長(zhǎng)。兩個(gè)月后，上海冒出了五六家誰(shuí)知，好景不長(zhǎng)。兩個(gè)月后，上海冒出了五六家“克隆克隆”店，還將價(jià)店，還將價(jià)格壓得很低，使郝欣欣的生意大受影響。格壓得很低，使郝欣欣的生意大受影響。 郝欣欣認(rèn)為開專賣店，產(chǎn)品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品種類齊全，品質(zhì)一流，郝欣欣認(rèn)為開專賣店，產(chǎn)品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品種類齊全，品質(zhì)一流，價(jià)格優(yōu)惠，一定能奪回市場(chǎng)。價(jià)

34、格優(yōu)惠，一定能奪回市場(chǎng)。 她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會(huì)她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會(huì)上，她還讓男友為她搜羅國(guó)外的上，她還讓男友為她搜羅國(guó)外的“懶人用品懶人用品”。經(jīng)過一番搜尋，商品。經(jīng)過一番搜尋，商品多達(dá)多達(dá)200200多種，涉及衣食住行各個(gè)方面。有了這些新產(chǎn)品，郝欣欣的多種，涉及衣食住行各個(gè)方面。有了這些新產(chǎn)品，郝欣欣的店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)再次顯現(xiàn)出來。店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)再次顯現(xiàn)出來。20052005年末、年末、20062006年初，郝欣欣又相繼開年初，郝欣欣又相繼開了了3 3家分店，個(gè)人資產(chǎn)高達(dá)家分店，個(gè)人資產(chǎn)高達(dá)130130多萬元。多萬元。 北京億兆佳業(yè)科技有限公司向她伸出了北京億兆佳業(yè)科技有限

35、公司向她伸出了“橄欖枝橄欖枝”，與她共同建立了，與她共同建立了“大懶貓大懶貓”“”“懶人用品懶人用品”專賣全國(guó)加盟連鎖總部。專賣全國(guó)加盟連鎖總部。352.2 戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源 核心能力核心能力 關(guān)鍵資產(chǎn)關(guān)鍵資產(chǎn) 一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是企業(yè)的品牌。例如，星一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是企業(yè)的品牌。例如，星巴克花了很大力氣來建立品牌形象，其他咖啡零售商巴克花了很大力氣來建立品牌形象，其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認(rèn)知需要付出極大努力。另一項(xiàng)要想獲得同等的品牌認(rèn)知需要付出極大努力。另一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是顧客數(shù)據(jù)信息。例如，阿里特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是顧客數(shù)據(jù)信息。例如，阿里巴巴擁有的關(guān)于中國(guó)供

36、應(yīng)商的需求與銷售信息，這些巴巴擁有的關(guān)于中國(guó)供應(yīng)商的需求與銷售信息，這些是它推出的企業(yè)信用認(rèn)證概念和電子商務(wù)搜索概念等是它推出的企業(yè)信用認(rèn)證概念和電子商務(wù)搜索概念等的信息基礎(chǔ)。的信息基礎(chǔ)。 362.3 伙伴網(wǎng)絡(luò)伙伴網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)一般不具備執(zhí)行所有任務(wù)所需的資源，因此企業(yè)一般不具備執(zhí)行所有任務(wù)所需的資源，因此它們要與其他合作伙伴一起才能完成整個(gè)供應(yīng)鏈它們要與其他合作伙伴一起才能完成整個(gè)供應(yīng)鏈中的各項(xiàng)活動(dòng)。中的各項(xiàng)活動(dòng)。 案例：中國(guó)移動(dòng)推出的短信業(yè)務(wù)。中國(guó)移動(dòng)在案例：中國(guó)移動(dòng)推出的短信業(yè)務(wù)。中國(guó)移動(dòng)在2000年年11月正式推出短信業(yè)務(wù)，月正式推出短信業(yè)務(wù)，2002年短信達(dá)到年短信達(dá)到800億條，億條，

37、中國(guó)移動(dòng)直接獲得近百億元的收入。在這一成功過程中國(guó)移動(dòng)直接獲得近百億元的收入。在這一成功過程中，中國(guó)移動(dòng)作為電信運(yùn)營(yíng)商，與其他內(nèi)容提供商、中，中國(guó)移動(dòng)作為電信運(yùn)營(yíng)商，與其他內(nèi)容提供商、系統(tǒng)和終端設(shè)備提供商等伙伴之間的緊密合作起著重系統(tǒng)和終端設(shè)備提供商等伙伴之間的緊密合作起著重要作用。要作用。 37案例案例“引人注目：新企業(yè)如何獲得大企業(yè)合作引人注目：新企業(yè)如何獲得大企業(yè)合作”2006年年7月，坐落在北京中關(guān)村的一家名叫月，坐落在北京中關(guān)村的一家名叫“GOGOtime(北京導(dǎo)航北京導(dǎo)航創(chuàng)世紀(jì)創(chuàng)世紀(jì))”的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，因其成功推出了不以廣告收入為主要利潤(rùn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，因其成功推出了不以廣告收入為

38、主要利潤(rùn)來源的多媒體商業(yè)模式，獲得了來自亞洲軟銀的來源的多媒體商業(yè)模式，獲得了來自亞洲軟銀的2000萬美元的投資，萬美元的投資，也是多媒體領(lǐng)域單筆最大的風(fēng)險(xiǎn)投資。這家不以廣告為利潤(rùn)來源的多也是多媒體領(lǐng)域單筆最大的風(fēng)險(xiǎn)投資。這家不以廣告為利潤(rùn)來源的多媒體公司，其商業(yè)模式是怎么樣的？它憑什么一出世就獲得了青島啤媒體公司，其商業(yè)模式是怎么樣的？它憑什么一出世就獲得了青島啤酒等大客戶，以及風(fēng)險(xiǎn)投資軟銀的青睞？酒等大客戶，以及風(fēng)險(xiǎn)投資軟銀的青睞？想買波導(dǎo)手機(jī)嗎？以往您可能在賣場(chǎng)里只能看到一個(gè)模擬外殼，頗有想買波導(dǎo)手機(jī)嗎？以往您可能在賣場(chǎng)里只能看到一個(gè)模擬外殼，頗有一種一種“看蒙著蓋頭的新娘，只見其表不見

39、其里看蒙著蓋頭的新娘，只見其表不見其里”的感覺?，F(xiàn)在，您只的感覺。現(xiàn)在，您只要前往波導(dǎo)的柜臺(tái)，借助專賣店電腦里的多媒體演示，就可以對(duì)手機(jī)要前往波導(dǎo)的柜臺(tái)，借助專賣店電腦里的多媒體演示，就可以對(duì)手機(jī)各種花哨的功能了如指掌了。您可能喝過各種花哨的功能了如指掌了。您可能喝過20年中國(guó)第一的青島啤酒，年中國(guó)第一的青島啤酒，但您可能從來沒有機(jī)會(huì)去看看啤酒是如何釀造出來的。現(xiàn)在，您只要但您可能從來沒有機(jī)會(huì)去看看啤酒是如何釀造出來的?，F(xiàn)在，您只要登陸青啤網(wǎng)站，進(jìn)入青啤數(shù)字多媒體體驗(yàn)中心，您就能親身體驗(yàn)從麥登陸青啤網(wǎng)站，進(jìn)入青啤數(shù)字多媒體體驗(yàn)中心，您就能親身體驗(yàn)從麥芽長(zhǎng)出、罐裝到最后啤酒出廠的全過程。幫助波導(dǎo)

40、、青啤等以多媒體芽長(zhǎng)出、罐裝到最后啤酒出廠的全過程。幫助波導(dǎo)、青啤等以多媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)輕松體驗(yàn)的，正是技術(shù)實(shí)現(xiàn)輕松體驗(yàn)的，正是GOGOtime公司。公司。2005年年8月，程虹創(chuàng)建月，程虹創(chuàng)建了了GOGOtime。 382.4 顧客界面顧客界面 顧客實(shí)現(xiàn)和支持顧客實(shí)現(xiàn)和支持 價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu) 新企業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)必須符合顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值新企業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)必須符合顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知，即顧客能夠接受的價(jià)格是顧客愿意支付的價(jià)格，認(rèn)知，即顧客能夠接受的價(jià)格是顧客愿意支付的價(jià)格，而不是產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上的一定比例的加成。比如，在而不是產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上的一定比例的加成。比如，在高科技產(chǎn)業(yè)中，高科技產(chǎn)業(yè)中，6080的毛利潤(rùn)比較普遍，售價(jià)的毛利潤(rùn)比較普遍，售價(jià)300美元的英特爾芯片，其成本可能只有美元的英特爾芯片，其成本可能只有5060美元。美元。這種實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品成本之間的分離反映了顧客對(duì)芯這種實(shí)際價(jià)格與