科龍容聲冰箱科技精品大放送活動培訓手冊

1、附件6: 培訓手冊(請印發(fā)至推廣專員、導購主管、商場導購員、臨時促銷員、區(qū)域業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員)科技精品大放送現(xiàn)場活動各級工作人員培訓手冊（本手冊供培訓各業(yè)務(wù)員和導購人員，臨時促銷小姐等使用）一、 活動目的Ø 配合科龍集團的活動，促進容聲冰箱、科龍冰箱在旺季的銷售，容聲冰箱在確保6萬臺銷量的同時爭取達到8萬臺；科龍冰箱達到2萬臺的銷量。Ø 配合容聲“精銳一族”、科龍“天琴座”產(chǎn)品上市，為下一輪的產(chǎn)品推廣工作做好鋪墊，是承接下一撥品牌戰(zhàn)略的前奏二、 活動主題一、 科龍、容聲整合主題科技精品大放送，龍喜連環(huán)獎不停二、 單列主題容聲冰箱精銳一族，新鮮夏日樂逍遙科龍數(shù)字冰箱天琴座，與

2、您分享科技喜悅?cè)?活動時間和范圍時間：2000年5月20日至6月30日范圍： 容聲：全國21個分公司所在地的288個城市，1347個直營、可控的零售商場 科龍： 135 個城市,787個商場四、 活動內(nèi)容細則容聲冰箱科龍冰箱第一重：皆大歡喜龍喜價針對容聲新品，包括：精銳、精明、精美、精靈、寧靜五大系列產(chǎn)品² 新品同時標明原價和龍喜價，龍喜價由商家讓利體現(xiàn)，讓利由商家承擔（如商家不愿意讓利，在商場現(xiàn)行零售價的基礎(chǔ)上將原價標注調(diào)高或者直接標龍喜價不標原價）所有科龍冰箱產(chǎn)品² 同時標明原價和龍喜價，龍喜價由商家讓利體現(xiàn)，讓利由商家承擔（如商家不愿意讓利，在商場現(xiàn)行零售價的基礎(chǔ)上

3、將原價標注調(diào)高或者直接標龍喜價不標原價）第二重：喜樂洋洋揭金標凡是購買了容聲冰箱產(chǎn)品(經(jīng)典一族除外)一臺的消費者都可以獲得刮獎卡一張，中獎率100%：l 一等獎：刮中金色“容聲冰箱”標志的可獲得現(xiàn)金獎1000元(中獎率2%)l 二等獎：刮中金色“科龍電器”標志可獲得電風扇一臺（中獎率30%）l 三等獎：刮中紅色“科龍電器” 標志的可獲得容聲T恤衫一件（中獎率68%）。凡購買科龍冰箱任何產(chǎn)品一臺的消費者都可以獲得刮獎卡一張，中獎率100%l 生態(tài)獎，刮中金色“科龍冰箱”標志，獲得現(xiàn)金獎888元（中獎率1%）l 科技獎，刮中金色“科龍電器”標志，獲得價值228元智能CD盒一臺（中獎率39%）l 精

4、品獎，刮中紅色“科龍電器”標志，獲得價值128元自動翻轉(zhuǎn)萬年歷一部（中獎率60%）第三重：喜臨門大抽獎所有購買容聲冰箱產(chǎn)品獲得刮卡的消費者，填寫刮卡后面的個人資料后即可參加喜臨門大抽獎，抽獎分兩次進行，獎品為科龍空調(diào)窗機一臺（全國共345臺）：Ø 第一次抽獎：6月11日全國范圍內(nèi)舉行第一次抽獎，其中21個城市進行戶外抽獎活動（深圳、寧波、青島和大連只進行本城市抽獎，其它城市在分公司集中抽獎），其它省份在分公司集中抽獎，中獎名單通過6月15日報紙廣告公布，并且專函通知獲獎?wù)摺?#216; 第二次抽獎：7月8日全國范圍內(nèi)舉行第二次抽獎，在分公司集中進行，中獎名單以手繪海報公布，并且專函通

5、知獲獎?wù)摺Ｋ匈徺I科龍冰箱產(chǎn)品獲得刮卡的消費者，填寫刮卡后面的個人資料即可參加喜臨門大抽獎。抽獎分兩次進行，獎品為科龍空調(diào)一臺（全國共105臺）Ø 第一次抽獎：6月11日（僅在9個重點城市進行本城市的抽獎），通過現(xiàn)場抽獎活動進行。中獎名單通過6月16日報紙廣告公布，并且專函通知獲獎?wù)摺?#216; 第二次抽獎：7月8日全國范圍內(nèi)舉行第二次抽獎，在分公司集中進行，中獎名單以手繪海報公布，并且專函通知獲獎?wù)摺敉饣顒蛹靶疫\熱線頒獎同時在21個城市舉行戶外活動（其中濟南、長沙、重慶、天津、石家莊、南昌、寧波、鄭州、沈陽、福州、大連、青島12個城市活動費用預算由容聲冰箱承擔。）同時在21個城

6、市舉行戶外活動（其中廣州、深圳、杭州、成都、北京、南京、武漢、哈爾濱、昆明9個城市費用預算由科龍冰箱承擔，并在9個重點城市活動中頒發(fā)“科龍冰箱幸運熱線活動”6月11日前抽出的幸運獎項。）科龍冰箱幸運熱線及抽獎活動通過電話熱線和商場填答問卷兩種形式，吸引消費者參加幸運抽獎，每周抽出一名幸運者，免費送科龍數(shù)字生態(tài)冰箱天琴座一臺（只在科龍冰箱個重點城市進行）。五、執(zhí)行人員架構(gòu) 1、人員架構(gòu)按照現(xiàn)有模式運行，分公司全體人員必須共同參與本次促銷活動，并作出明確的工作分工。2、人員分工明細表：人員職責工作內(nèi)容分公司經(jīng)理負責分公司整體促銷活動統(tǒng)籌安排² 向各級主管傳達方案的整體思路² 活

7、動整體監(jiān)控及管理推廣專員負責分公司整體促銷活動² 對各級人員培訓² 編制活動執(zhí)行方案及預算，并負責督促二級代理及分公司人員執(zhí)行² 對活動整體進行監(jiān)控及管理² 向傳播執(zhí)行科上報活動執(zhí)行情況業(yè)務(wù)員活動商場促銷工作的落實及跟進² 負責與商場的溝通及協(xié)調(diào)。² 檢查各商場樣機擺放、POP張貼、宣傳物料的張貼懸掛² 活動場地落實² 現(xiàn)場布置的監(jiān)控² 商場促銷情況監(jiān)控導購主管所屬直接零售商的促銷人員管理² 培訓導購員（培訓內(nèi)容如下）² 所轄店的導購員管理及監(jiān)控² 向促銷主管報表導購員所在商

8、場的促銷活動² 商場現(xiàn)場布置² 對消費者進行宣傳、導購、兌獎² 做好相關(guān)記錄及獎品管理² 及時反映商場促銷情況六、活動各階段準備工作（一） 活動前期準備階段1、賣場布置陳列（活動開始的兩天前必須完成）² 樣機如何擺放² 現(xiàn)場POP如何陳列及張貼（海報、立牌、龍喜價牌、活動標志、主題橫幅）² 現(xiàn)場獎品如何陳列² 各品牌的宣傳物料必須貼上本次活動“科技精品大放送”的小標志，使各品牌的活動統(tǒng)一在這個主題中，并通過這個標志統(tǒng)一各品牌活動的視覺備注：具體布置及陳列細節(jié)見所附現(xiàn)場VI規(guī)范手冊2、人員培訓² 活動方案介

9、紹和現(xiàn)場布置VI規(guī)范² 導購員職責明確（各分公司的目標銷量一定要層層分解至每個導購員）² 對導購員的促銷技巧（具體內(nèi)容見后）² 培訓時應(yīng)充分使用現(xiàn)場模擬演練的方式對導購員、業(yè)務(wù)員進行有效的指導² 業(yè)務(wù)員必須嫻熟本次活動的執(zhí)行程序及操作規(guī)范² 至少要有2次培訓，才能保證培訓質(zhì)量，因為所有的銷量都靠導購員來完成，因此導購員是否明了活動的各種推銷手段、方式直接影響到活動執(zhí)行的質(zhì)量（二） 活動執(zhí)行階段1）導購員的分工人員任務(wù)站立位置宣傳指引小姐² 派發(fā)活動宣傳單張² 告知商場內(nèi)促銷活動地點商場門口人流量較大的地方或產(chǎn)品陳列區(qū)旁人流量

10、大的地方導購小姐² 對消費者進行現(xiàn)場產(chǎn)品推介² 告知直接促銷利益點² 鼓勵購買產(chǎn)品² 現(xiàn)場兌獎產(chǎn)品陳列區(qū)注明：對直接零售商場中只有1名促銷小姐的商場，宣傳指引小姐、導購小姐一人兼任，該小姐站立區(qū)為產(chǎn)品陳列區(qū)2）導購員的促銷程序與規(guī)范步驟項目角色動作規(guī)范用語1派發(fā)單張宣傳指引小姐發(fā)現(xiàn)消費者，迎上前送單張您好，邀請您參加容聲冰箱的“科技精品大放送”活動，會有特大驚喜等著您，地點在商內(nèi)某處2介紹促銷地點同上3迎賓介紹活動內(nèi)容及參與方式導購小姐發(fā)現(xiàn)消費者手拿活動宣傳單張，主動上前，面帶微笑您好，歡迎參加科龍/容聲冰箱的現(xiàn)場促銷，讓我為您介紹一下這次活動的內(nèi)容及參

11、加方法。（特別強調(diào)百分百中獎）4介紹產(chǎn)品功能同上向有購買意向的消費者推介科龍、容聲冰箱。這臺冰箱有以下幾點功能5發(fā)放刮獎卡同上向購買冰箱的消費者（已付款）發(fā)放刮卡一張。感謝您購買科龍/容聲冰箱，這是你的刮獎卡，請現(xiàn)在刮獎，希望您能中大獎。6兌獎同上指導獲得刮獎卡的消費者兌獎和復印發(fā)票。兌獎的順序是這樣的.7發(fā)放獎品同上向刮中獎的購機者兌現(xiàn)相應(yīng)獎項（見活動內(nèi)容細則）。恭喜，您中了我們的一/二/三等獎，送您一份禮品8指導參加抽獎同上對所有獲得刮獎卡的購機者（包括已中獎和未中獎?wù)撸笇涮顚懣ê蟮挠脩糍Y料，并當場回收刮獎卡，以備集中抽獎。填好后，您還有可參加我們的大抽獎，有機會獲得科龍空調(diào)一臺，希

12、望您再得好運。9做好相關(guān)記錄表和臺帳同上做好“獎品發(fā)放登記表”，保管好所有刮獎卡和相關(guān)憑證。10反饋信息同上及時上交相關(guān)報表，對于工作中出現(xiàn)的問題及時反饋。3）業(yè)務(wù)員的促銷程序與規(guī)范步驟項目內(nèi)容1戶外（商場）活動場地使用G場地聯(lián)系、落實2賣場監(jiān)督檢查G樣機擺放G宣傳物料張貼G氣氛布置3協(xié)助商場促銷活動² 協(xié)助對區(qū)域內(nèi)商場導購員的培訓² 促銷活動開展前與商家聯(lián)系，向商家介紹活動內(nèi)容，并簽訂一等獎現(xiàn)金墊付（退機款）協(xié)議，爭取商家對促銷活動的支持² 禮品分發(fā)到各活動商場² 確保禮品擺放到明顯位置² 協(xié)調(diào)處理商場促銷出現(xiàn)的問題4戶外活動現(xiàn)場布置的監(jiān)控&

13、#178; 抽獎舞臺搭建² 音響、電路安裝² 展架、樣機擺放² 懸掛巨幅、橫幅² 現(xiàn)場兩旁布置彩旗² 氣球升空² 充氣拱門擺放² 新產(chǎn)品單頁、活動單頁到位5禮（獎）品的發(fā)放管理² 禮品發(fā)放監(jiān)督、檢查² 現(xiàn)金獎的結(jié)算² 獎項發(fā)放憑證（卡、票）的回收6活動情況上報G相關(guān)記錄及臺帳的收集G突發(fā)事件及處理的反饋7活動見證材料收集G動態(tài)新聞稿、活動現(xiàn)場拍照、攝像8活動總結(jié)G參與活動的效果評估七、活動注意事項1. 要求導購人員在導購時，不能把本次活動描述為“降價促銷”，一定要說明本次活動是為了回報消費者一貫

14、的支持，使更多的消費者可以享受到高科技帶來的優(yōu)質(zhì)生活。2. 本次活動的重點是“龍喜價”活動，導購人員在導購時必須突出龍喜價活動。3. 現(xiàn)場拍照必須包括：活動的全景、現(xiàn)場布置（橫幅、立牌、海報等）、產(chǎn)品展示、現(xiàn)場咨詢、消費者購機等等各種場景。4. 本次刮卡活動為100%中獎（應(yīng)重點宣傳）：只要購買容聲冰箱/科龍冰箱就可獲得刮卡一張，100%中獎，同時填寫好刮卡背面的個人資料后，交回導購員，可參加第二輪的抽獎活動。5. 導購員要告知用戶填寫刮卡背面的個人資料，以參加第三重抽獎活動（要指引用戶填寫，同時準備筆）。6. 導購員兌獎后要將刮卡收回，不論用戶是否愿意填寫刮卡背面的個人資料。任何刮獎卡都不能

15、讓消費者帶走，也不能離場再刮獎。八、導購人員常見問題應(yīng)答技巧1、科龍電器是不是就是科龍空調(diào)??？答：科龍空調(diào)只是科龍電器旗下“科龍品牌”的一個產(chǎn)品，科龍集團作為中國最大的制冷企業(yè)，旗下共擁有“科龍”、“容聲”、“華寶”以及“三洋科龍”四個品牌。其中科龍又有科龍空調(diào)、科龍冰箱、科龍洗衣機三類產(chǎn)品，容聲則有容聲冰箱、華寶有華寶空調(diào)，三洋科龍有三洋科龍冷柜，這些都是科龍電器旗下的產(chǎn)品。2、為什么搞這次促銷？是不是因為產(chǎn)品滯銷呢？答：當然不是啦！我們科龍電器的產(chǎn)品一直都受到消費者的歡迎，從來沒有發(fā)生過產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象，去年我們旗下四個品牌都完成了銷售任務(wù)，并且連去年在內(nèi)，容聲冰箱已經(jīng)連續(xù)9年全國銷量第一。

16、這次促銷的原因是，今年是科龍集團成立16周年的大好日子，適逢千禧龍年，在這種特別的日子里，為了感謝消費者多年來對科龍集團的支持，我們將近百款產(chǎn)品以“龍喜價”發(fā)售，主要目的是與消費者共同分享這一喜悅的時刻。另外凡是購買了科龍集團的產(chǎn)品，還可以參加“揭金標”和“喜臨門大抽獎”活動。3、優(yōu)惠的產(chǎn)品是不是不好的產(chǎn)品？答：這次活動中以“龍喜價”發(fā)售的產(chǎn)品絕對不是不好的產(chǎn)品，相反這些產(chǎn)品都是科龍電器的一些高科技精品，用“龍喜價”出售，是為了使更多的消費者能夠享受到高科技產(chǎn)品帶來的高品質(zhì)生活。4、什么叫與龍有關(guān)？答：只要您是“龍的傳人”，您就能以龍喜價購買到您喜歡的產(chǎn)品。我們生長在中國，中國人一向就把自己稱

17、為“龍的傳人”，龍的傳人就是指中國人。5、是不是所有人都能購買特惠產(chǎn)品？答：對了，本來這次活動就是面向全體消費者的，只是由于今年是千禧龍年，所以為了使活動更有趣味性一點，我們才設(shè)定了“龍的傳人”才能購買的條件，其實這個條件適用于每一位中國消費者。6、你們這次降價促銷活動舉行多久？答：首先我們這次活動并不是降價促銷，而是我們科龍集團為了回報消費者對我們的支持，同時使更多的消費者享受到高科技產(chǎn)品帶來的高品質(zhì)生活，科龍電器將近百款高科技精品以“龍喜價”發(fā)售。活動時間是從5月20日到6月30日，在此期間購買指定產(chǎn)品除了可以享受優(yōu)惠幅度很大的“龍喜價”，還可以參加“揭金標”和“喜臨門大抽獎”的雙重抽獎，

18、這就是“龍喜連環(huán)獎不?！钡暮x。6月30日之后，這次以“龍喜價”發(fā)售的產(chǎn)品將恢復到原來的價格，有部分產(chǎn)品的價格還會上調(diào)，因此這次活動機會難得，請您好好把握。7、科龍冰箱和容聲冰箱哪一種更好？答：科龍冰箱和容聲冰箱都是科龍電器的產(chǎn)品，這兩種冰箱都采用了目前國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)、采用世界上最先進的生產(chǎn)線生產(chǎn)，因此兩種冰箱都是好冰箱。只是科龍冰箱的設(shè)計風格更具未來感，在多年之后仍能跟上時代潮流，而容聲冰箱的設(shè)計風格則富于現(xiàn)代感，更加符合現(xiàn)階段消費者的審美觀點，您喜歡哪一個牌子的冰箱，全看您個人的喜好。 （附：科龍/容聲刮獎卡操作細則）附：科龍/容聲刮獎卡操作細則一、 刮獎卡類別：1. 科龍冰箱紅色刮獎卡刮

19、卡后印有“科冰”字樣印章，用于科龍冰箱的活動商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動；2. 容聲冰箱紅色刮卡刮卡后印有“容冰”字樣印章，用于容聲冰箱一二級零售商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動；3. 容聲冰箱綠色刮獎卡刮卡為綠色，用于容聲三四級批發(fā)商場進行第二重刮獎活動和第三重集中抽獎活動（由批發(fā)商收回或分銷商寄回分公司）。（容聲綠色刮獎卡操作由推廣專員和區(qū)域批發(fā)業(yè)務(wù)員按“容聲三四級方案”操作方法執(zhí)行）二、 紅色刮獎卡的分發(fā)l 總部分發(fā)：紅色刮獎卡由集團統(tǒng)一印制，分別由兩個品牌科按照分配表及操作要求進行分發(fā)。1. 容聲冰箱刮獎卡（紅色）：分別將刮獎卡按一等獎2，二等獎30，三等獎68的比例分配成10

20、張一捆（與獎品分配比例一致），然后按各分公司分配刮獎卡總數(shù)量打包，郵遞到各分公司。2. 科龍冰箱刮獎卡：分別將刮獎卡按一等獎1，二等獎39，三等獎60的比例分配成10張一捆（與獎品分配比例一致），然后以活動城市的刮卡總數(shù)量為單位分別包裝，再以分公司總刮卡數(shù)量為單位郵寄。（吉林、大連、蘇南、青島、海南五個地區(qū)與所在分公司分開郵寄）l 分公司分發(fā)：1. 分公司必須在對活動商場目標銷量分解的基礎(chǔ)上進行獎品（刮卡）分配，以力求獎品（刮卡）分配準確合理。2. 每個（城市）商場所分配的獎品總數(shù)量必須與刮獎卡總數(shù)量相同，且二三等獎的獎品分配大致成相應(yīng)比例，即：n 科龍CD盒：翻轉(zhuǎn)年歷=39：60，現(xiàn)金獎按實

21、際發(fā)生兌現(xiàn)；n 容聲電風扇：T恤衫=30：68，一等獎按實際發(fā)生兌現(xiàn)（T恤衫實際收到的數(shù)量相對會更大）。3.個別商場的二三等獎如出現(xiàn)獎品與刮卡細微差異，由區(qū)域業(yè)務(wù)員在同一區(qū)域內(nèi)進行獎品調(diào)換。三、 科龍與容聲紅色刮獎卡的區(qū)分為避免分發(fā)和刮獎過程中出現(xiàn)混淆，每張冰箱刮獎卡背后上均分別印有“科冰”、“容冰”兩印章，以區(qū)分科龍冰箱的刮獎卡和容聲冰箱的刮獎卡。在整個活動過程中，科龍、容聲的刮卡必須保持分開，包括刮獎卡的查收、分發(fā)、刮獎、兌現(xiàn)、回收、抽獎，以及活動結(jié)束后的匯總審核，都必須將兩種刮獎卡對應(yīng)分開。四、 紅色刮獎卡的操作（商場導購員）1. 商場導購員活動前必須經(jīng)過刮獎操作培訓，清楚刮卡的使用規(guī)則

22、和對應(yīng)的獎品內(nèi)容。2. 活動期間，有刮卡箱（用抽獎箱代）的商場將刮卡分別置于容聲（科龍）的刮卡箱內(nèi)，由購機用戶（已付款開票）抽取一張容聲（科龍）刮卡。沒刮卡箱的商場由導購員發(fā)給購機用戶（已付款開票）一張容聲（科龍）刮獎卡（也可由購票用戶選?。?。3. 要求購機者現(xiàn)場立刻刮卡對獎，過后不補發(fā)刮卡和對獎。4. 商場導購員必須嚴格執(zhí)行“買一臺容聲（科龍）冰箱，抽（領(lǐng)）取一張容聲（科龍）刮獎卡，消費者現(xiàn)場刮獎對獎，填寫卡后資料，馬上回收刮獎卡并區(qū)分保管”的程序。5. 刮卡操作流程：導購解說購機開付款單付款開發(fā)票抽（領(lǐng)）取一張刮卡對獎發(fā)獎填寫卡后資料回收刮獎卡（二三等獎“科龍電器”）登記匯總將已刮出卡交業(yè)

23、務(wù)員收回交分公司推廣專員。6. 當購機者刮出現(xiàn)金大獎（金色容聲冰箱1000元，金色科龍冰箱888元），導購員在填寫卡后資料后，親自到收款臺辦理退款手續(xù)，將現(xiàn)金獎送給中獎?wù)摺?. 現(xiàn)金獎退款手續(xù)包括：憑發(fā)票和填好的中獎卡辦理，發(fā)票復印件及該中獎卡留在商場收款處，商場收款處在中獎卡上加蓋公章后留待結(jié)算使用。8. 當商場不同意以退款方式墊付獎金時，導購員應(yīng)立刻聯(lián)系區(qū)域業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員立即到現(xiàn)場代支解決，后與分公司結(jié)算。9. 不允許購機用戶將刮卡帶走，不允許只憑刮卡（非現(xiàn)場購機）到商場對獎。五、 業(yè)務(wù)員的操作要求：1. 業(yè)務(wù)員必須在活動前與活動商場進行友好溝通和協(xié)商（見“科龍（容聲）冰箱促銷活動通知書及協(xié)議”），要求商場配合好此次活動，并爭取與商場簽訂以退機款方式代墊一等獎（現(xiàn)金獎）的協(xié)議。2. 如商場不同意代墊現(xiàn)金獎，業(yè)務(wù)員必須做好自行代