銷售經理年度總結報告

1、房產經理年度總結報告尊敬的各位領導，各位同仁大家下午好：我是房產三部的銷售經理*，非常榮幸能在這里為大家做年終總結報告。17 年年末來到公司，在公司領導及同事們的關心與幫助下以最快捷、 最簡單的方式 熟悉了公司的運作模式以及業(yè)務板塊的操作。在 *的這段時間中，收獲頗多，感 觸頗多。在這里，感謝公司的每一位領導、同仁的幫助和指導，現(xiàn)對目前的工作 做以下總結。一：相同的職位不同的考驗。進入房地產行業(yè)接近8年，管理崗位的時間也有了 5年。由于一直以來 做的傳統(tǒng)房地產案場管理，所以今年相對于我來講是轉折性的一年， 這對我個人 來講是一種成長、一份磨練、一種自我完善，同時也更是一份沉甸的責任。12月18

2、號我開始進入品培，前面用了 3天的時間熟悉公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化 以及運作模式，同時向*和*兩位經理討教更多的運作流程以及工作細節(jié)。12月底，手里分到第一個項目-*花園。新團隊入場，全新的團隊，三分之一的應屆畢業(yè)生，三分之二的新人。這 是公司針對新人、校招新模式的嘗試。所以我要求團隊所有成員根據(jù)我定的模式 一步一步來，新項目入場10部走，一步不能亂。并且擬定全新銷講說辭，統(tǒng)一 call客說辭，不定時的進行房產基礎知識培訓，項目亮點深度說辭的挖掘。同時 做好關于項目前期客戶的分析以及對拓客精準度的再定位；關于甲方家電價格的整理以及對家具品牌說辭的塑造；關于案場加深成交氛圍活動方案的擬定和后期

3、活動開展的安排；同時與公司策劃部門的物資物料的審核對接， 與市場部進行項 目實際情況和區(qū)域市場情況的分析交流，與甲方案場負責人的工作對接等統(tǒng)籌溝 通協(xié)調各部門。保證項目的正常運作。二、*花園項目數(shù)據(jù)分析及問題處理項目累計拓客983組，call客1318組，累計到訪147組，累計成交14套. 項目成交情況相當?shù)停龊跻饬系牡?，這原本就是一件非正常事件。在項目拓客量比較可觀的情況下，直觀數(shù)據(jù)體現(xiàn)出兩個問題：一是項目到訪 率嚴重偏低，僅為12%;二是成交率四個字形容“慘不忍睹”僅為 9.5%,。通過總結分析，排除團隊成員自身問題過后，尋醫(yī)問藥，針對區(qū)域、市場、客戶源進行詳細系統(tǒng)的分析過后得出數(shù)據(jù)如下

4、：截止1月31日之前項目總拓客：798組截止1月31日之前拓客到訪：1月31日前總拓客到訪94組。截止1月31日之前成交：6套根據(jù)客戶未成交反饋原因：項目自身原因。綠化少、項目位置是陡坡。占比： 30%價格貴，相比周邊、江北性價不高。占比 30%決策人沒回來，在外打工，主要集中在過年期間。占比 40%*區(qū)域大市場數(shù)據(jù)分析（截止1月31日之前統(tǒng)計）：*花園：拓客到訪55組，自然到訪35。預計總到訪110組左右。御景江山：當月到訪：90-120組。當月總成交8套。100個小蜜蜂全城鋪 單。書院學府：當月到訪：40組。當月成交1套。梓潼街：當月到訪：70組左右，當月成交5套。歐鵬：當月到訪：140組

5、左右。當月成交9套現(xiàn)根據(jù)區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析結果為:1、12月為潼南房交會，吸引了大部分購房人群以及觀望人群。 導致現(xiàn)客戶 比較購房情緒比較低迷，整體市場激情不高。例： 12月御景江山內外場實際到 訪為206組，成交68套；1月到訪120組，成交8套。整體而言市場干預性 較大。2、本項目針對人群80%為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群，其中通過對項目已成交已入住客 戶大數(shù)據(jù)的分析得出結果：柏梓、雙江、塘壩三鎮(zhèn)的客戶群占本項目成交一半以 上，且多集中于周邊鄉(xiāng)村。外出務工人員較多，大多人員都還在外打工，集中返 鄉(xiāng)時間為臘月25以后，即使有到訪客戶也非決策人。3、不管哪個項目，老帶新的成交率必須占到時間節(jié)點內去化率的20%

6、才算是正常狀態(tài)。在此之前甲方從未做過相應的動作，而我們推出的老客戶的新春回饋領米油活動 之后的轉發(fā)群發(fā)動作時間短，只有10天不到，效果顯見度不高，因此決定在活動繼續(xù)進行的同時以春節(jié)為節(jié)點進行效果觀察。數(shù)據(jù)分析出來的結果顯而易見，到訪是成交的關鍵，項目解決問題的關鍵點 是到訪率。通過前期一系列的活動，累積了較大的客戶源，從 2月1號到2月 10號項目總成交8套，較之前的有所增加，預計越到春節(jié)節(jié)點后期成交率會越來越 高。后面主要圍繞一期及二期老業(yè)主的老帶新及全民經紀人的工作展開，增加老帶新成 交量以及對案場進行把控提高成交氛圍。三、精英團隊的打造。新團隊新成員較多，以前都沒了解過接觸過地產行業(yè)。相

7、對而言就是白紙一張， 于是我從零開始一點一點慢慢教，從專業(yè)知識到談判技巧到逼定技巧再到最后的客戶維 護技巧。置業(yè)顧問的成長顯而易見，我們團隊目前所有的置業(yè)顧問都能在甲方置業(yè)顧問不參與的前提下直接洽談逼定。 甲方人員甚至是甲方經理不止一次在我面前表示過很佩 服我們的置業(yè)顧問談客逼定，還有客戶直接給我反應，我們項目并不是他的首選，他在 這個項目買房完全就是因為我們置業(yè)顧問竇珊曼的個人原因。要曉得，她在最開始性格是極度內向，不善言談的，也是我們談話的重點對象，現(xiàn)在因為自信，她是團隊中最努 力的一個。一個執(zhí)行團隊就猶如前線的戰(zhàn)士， 而我最注重的就是團隊的整體凝聚力， 向心力。 從來沒有打不敗的人，只有

8、打不敗的團隊。從新團隊組建開始我一直要求團隊相互協(xié)作、 相互溝通、相互理解、相互配合。在項目的時間，我經常跟團隊講：中午 12點之前吃 飯和晚上12點之前睡覺的都不是一名合格的銷售。每天的例行晚會過后都會回到宿舍 進行座談會，而我也盡量讓座談會的形式豐富多樣，其中包括：自我分析、自我總結、 相互贊美、相互批評、相互檢討、團隊談心、以及團建游戲，并擬出相應的規(guī)章制度， 懲罰有道。晚上的時間就是團隊相互溝通的時間，有矛盾提出矛盾當面解決，有意見的 當面提出，當面改正。剛開始有的成員表示強度大影響到了休息，后面大家都主動提出 要進行每日團建活動。事實也證明團隊的凝聚力一天比一天強，從來沒有出現(xiàn)過因為

9、工作以及生活而產生的矛盾，成員平時也都能換位的為隊員考慮， 團隊奉獻精神大大提高。四、個人收獲與感悟：1、對公司平臺的高度認可。進入公司首先接觸的、首先了解的就是企業(yè) 文化方面，公司的企業(yè)文化，公司的合理制度等等。讓我能夠具有強烈的責任感 和事業(yè)心，積極主動更多學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。秀水灣項目 了解過后，強烈的加深了我對公司銷售模式和營銷方案的認同，第一件事就是給以前所有的老東家聯(lián)系，介紹我們公司的操作模式，以及通過多的渠道和方法聯(lián) 系跟多開發(fā)商老板，因為我深信*明天會更好。2、舊崗位的新認識。樓盤快銷是一種新模式，是一種趨勢，目前的金科,高策，平安房產等地產機構都在向快銷模式

10、進軍。而新模式下則要求對所轄項目 的整體統(tǒng)籌以及結合項目政策的非常規(guī)性銷售。雖然對公司運行模式的理解有了 長足的進步，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多， 個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里， 我將認真學習各項政策規(guī)章制度，努力使思想覺悟和統(tǒng)籌能力全面進入一個新水 平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻。3、18年的工作計劃。首先，借用*的話：希望能夠給團隊帶來新的東西，帶出 不一樣的銷售團隊。第一個項目只是開始，案場主管孫路的輔助下我們團隊逐步 進入正軌。以前團隊好的東西我們必須采納借鑒， 最大化的吸收，不好的糟粕我 們必須鄙棄。我一直堅

11、信一個觀點：磨刀不費砍材功。在時間允許的前提下，我 要求三部所有置業(yè)顧問在項目能夠比案場置業(yè)顧問更全面更專業(yè)，因為即使單純的外拓工作，細節(jié)往往是決定成敗的關鍵所在。我發(fā)現(xiàn)在團隊普遍存在的問題有： 1、專業(yè)知識極度欠缺，拓客談客過程中會讓客戶產生不信任感影響成交。2、日常談資匱乏。經常談到某個問題某個事件會導致冷場。15年過后房地產行業(yè)已經步入新的發(fā)展時期，目前的地產企業(yè)普遍利潤較低，拿地價格虛高，因此為 了保證房地產行業(yè)的發(fā)展，必然會迎來新的改革。大量的中小房企已經拿不到地 甚至沒有拿地資格了，從而會被并購、消失或者轉型。在不能改變市場的同時我 們就要改變自己，提高自己的能力，提升自身的能力。所以，2018年我將盡最大努力做到以下幾點：1、帶領三部項目同事盡 全力完成所轄項目的任務，為公司帶來更多的收益。同時我會針對性的做一些包括房產專業(yè)知識、風水學、人體工學等方面的培訓課，加深我們同事的專業(yè)知識積累，擴展自身談資2、統(tǒng)籌各項目的任務、節(jié)點、活動、以及出現(xiàn)的問題，將問題遏制在萌芽狀態(tài)，做到：最好的解決問題的方法就是沒有問題。3、以現(xiàn)有的團隊風格優(yōu)化結合傳統(tǒng)團隊風格打造出三部獨有的團隊文化，團隊精神，提升團隊的執(zhí)行力。4、提高自身的知識儲備、素質修養(yǎng)的同時帶動全部門的員工參與學習、培訓提升團隊整體專業(yè)水平， 最終實現(xiàn)印證公司領導的那句話， 不一樣