房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)課件

1、房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) 第一節(jié)第一節(jié) 銷售概念銷售概念房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷 售 概 念v什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。 v對(duì)于我們房產(chǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)：銷的是我們自己，售的是我們的項(xiàng)目。v作為一個(gè)熱愛(ài)銷售工作的人來(lái)說(shuō)，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。v對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺(jué)，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷售概念v做過(guò)電話銷售的人都知道，電話銷售的第一步要找到那個(gè)“能做主的人”，然后才輪到你發(fā)揮說(shuō)服技巧，讓別人介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷

2、售的概念v常言說(shuō)“知己知彼方能百勝”，市場(chǎng)銷售應(yīng)有明確的銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)策，方可實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷售概念v把自己的客戶分等：vA 客戶：理想客戶，不但談判時(shí)候痛快，給錢也痛快，而且給你介紹新客戶。v這樣的客戶一定要維護(hù)好。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷售的概念vB 類客戶：談判的時(shí)候也痛快，給錢也痛快，但是不給你介紹新客戶。v多聊天，使他們成為你的A 類客戶。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷售概念vC類客戶：談判的時(shí)候有點(diǎn)磨機(jī)，給錢的時(shí)候也不爽快。v這樣客戶就僅一次就可以了，不用浪費(fèi)太多的精力。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷售概念vD類客戶：談判的時(shí)候總是討論價(jià)格、折度，給錢的時(shí)候態(tài)度也打折。v這

3、樣的客戶反而態(tài)度要硬點(diǎn)，大不了翻臉?lè)康禺a(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)銷售概念v總之，新的業(yè)務(wù)，只有一個(gè)好的途徑就是“勤”v1000個(gè)見(jiàn)面客戶碰到一個(gè)A類客戶，就夠了。v1個(gè)A類比1000個(gè)C或D類客戶要好的多，要想找到A類客戶唯一的辦法就是不停的找。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)第二節(jié)第二節(jié) 電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷技巧 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話營(yíng)銷的必備信念v一般銷售員對(duì)電話營(yíng)銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。 下面是一些非常有效的電話營(yíng)銷信念。擁有這些信念，你的電話營(yíng)銷一定會(huì)成功。 1)我一定要和任何跟

4、我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話銷售的7大技巧 之一v重要的第一聲當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳

5、、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話銷售的7大技巧之二v要有喜悅的心情打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對(duì)方v看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話銷售的7大技巧之三v端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音v打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來(lái)。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采

6、的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話銷售的7大技巧之四v迅速準(zhǔn)確的接聽現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長(zhǎng)途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人

7、員都應(yīng)該養(yǎng)成的。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話銷售的7大技巧之五v認(rèn)真清楚的記錄隨時(shí)牢記5W1H技巧，所謂5W1H是指When何時(shí)Who何人Where何地What何事Why為什么HOW如何進(jìn)行HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。v電話記錄既要簡(jiǎn)潔v又要完備，有賴v于5WIH技巧。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話銷售的七大技巧之六v有效電話溝通我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽；表示意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非

8、不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭(zhēng)辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)電話銷售的七大技巧之七v掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完 就掛斷電話。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶

9、能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開篇，來(lái)提高電話銷售的成功率。 。一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： 1. 介紹你和你的公司 2. 說(shuō)明打電話的原因 3. 了解客戶的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說(shuō)下去。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v引起電話另一端客戶的注意 。主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳

10、本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類. v1. 能激起興趣的通用說(shuō)明 “我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半” 2. 用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力 “從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？” 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v3. 由衷的贊揚(yáng) “如同貴公司在行業(yè)中的領(lǐng)先地位” v4. 提及客戶熟知的同行已采用 5. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽

11、說(shuō)過(guò)我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)話術(shù)一：我要考慮一下成交法 v當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？ 銷售員話術(shù)： 先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？ 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)話術(shù)二： 鮑威爾成交法 v當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？

12、 推銷員話術(shù)： 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ 假如你說(shuō)是，那會(huì)如何？ 假如你說(shuō)不是，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。 假如你今天說(shuō)是，這是你即將得到的好處：1、2、3、 顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？ 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)話術(shù)三：不景氣成交法 v當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。 最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們

13、，你知道為什么嗎？ 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法 v當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ 推銷員： 經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？ 假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直

14、接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？ 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法 v當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事： 1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的

15、品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？） 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)第三節(jié) 房產(chǎn)銷售技巧44招 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房產(chǎn)銷售技巧v1、相信自己。 v2、建立并維持積極的態(tài)度。 v3、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。 v4、了解客戶并滿足他們的要求。 v5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。 v6、為幫助而銷售（給客戶利益）。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v7、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。 v8、相信你的公司和項(xiàng)目。 v9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。 v10、真誠(chéng)。 v11、準(zhǔn)時(shí)赴約。 v12、限定顧客，不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間

16、。v13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。 v14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。 v15、善用幽默。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v16、對(duì)商品了若指掌。 v17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。v18、記住所陳述的事。 v19、君子一諾千金。 v20、不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己） v21、善用客戶來(lái)信。 v22、傾聽辨別購(gòu)買信號(hào)。 v23、預(yù)期客戶的拒絕。 v24、找到真正的拒絕理由。 v25、克服拒絕。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v26、要求客戶購(gòu)買，不要聊天。 v27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。 v28、如果這次未成功，立即約好下一次見(jiàn)面日期。 v29、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利） v30、客戶不是拒絕你，

17、只是你的商品。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。 v32、遵守規(guī)則。 v33、與他人融洽相處。 v34、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。 v35、不要?dú)w咎他人。 v36、991才是開水，再努力一次。 v37、用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例） v38、留給客戶深刻的印象。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) v39、熱情面對(duì)一切。 v40、享受行銷的樂(lè)趣。（做所愛(ài)的，愛(ài)所作的） v41、記住客戶的姓名。 v42.在節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)短信表示祝賀。 v43.在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。 v44.凡事心急人不急。沉著應(yīng)戰(zhàn)。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)第四節(jié) 房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房

18、地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v一、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫一、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫“不動(dòng)產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn)”，指土地和土地上的建筑物及附著物。指土地和土地上的建筑物及附著物。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱；的總稱；v建筑物：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建筑物：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類。筑物兩大類。 v構(gòu)筑物：是指不能進(jìn)入的建筑，如：煙筒、樹、路構(gòu)筑物：是指不能進(jìn)入的建筑，如：煙筒、樹、路等。等。v物業(yè)：是指已建成投入使用的各類房屋建筑物急其物業(yè)：是指已建成投入使用的各類房屋建筑物急其附屬設(shè)備設(shè)施、相關(guān)的場(chǎng)地。

19、附屬設(shè)備設(shè)施、相關(guān)的場(chǎng)地。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v二、房地產(chǎn)的特性二、房地產(chǎn)的特性 1、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動(dòng)，房屋是建筑在土地上的，因此決位置不可移動(dòng)，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動(dòng)、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置定房屋不可移動(dòng)、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制；的限制； 2、地域差別性：每一個(gè)地區(qū)或者同一地區(qū)不同、地域差別性：每一個(gè)地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價(jià)值也不相同；位置的房地產(chǎn)價(jià)值也不相同； 3、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性；、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性； 4、房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國(guó)家的政、房地

20、產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國(guó)家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對(duì)土地的需求日益增大、增加，物以稀為但人們對(duì)土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國(guó)民生產(chǎn)總貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國(guó)民生產(chǎn)總值的值的10%。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v三、房地產(chǎn)的分類三、房地產(chǎn)的分類v按層數(shù)和高度分為四類：按層數(shù)和高度分為四類：1.底層建筑底層建筑 2.多層建多層建筑筑 3.高層建筑高層建筑 4.超高層建筑超高層建筑v按用途分為：商業(yè)，工業(yè)，居?。ㄈ珖?guó)統(tǒng)一）按用途分為：商業(yè)，工業(yè)，居住（全國(guó)統(tǒng)一）v

21、按結(jié)構(gòu)分為：框架結(jié)構(gòu)、鋼筋混泥土結(jié)構(gòu)、磚按結(jié)構(gòu)分為：框架結(jié)構(gòu)、鋼筋混泥土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)。混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)。v按開發(fā)程度分為：生地、毛地、熟地、在建工按開發(fā)程度分為：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房（含土地）程、現(xiàn)房（含土地）房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v四、房地產(chǎn)業(yè)：從事房地產(chǎn)的投資開發(fā)（包括組織建設(shè)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的企業(yè)的總稱。屬于第三產(chǎn)業(yè)，具有基礎(chǔ)性，先導(dǎo)性，支柱性和風(fēng)險(xiǎn)性。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： 1、 土地的開發(fā)和再開發(fā)； 2、 房屋的開發(fā)和建設(shè)； 3、 地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)(包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等)； 4、 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)(包括房屋的買賣、

22、租賃、抵押)； 5、 房地產(chǎn)中介服務(wù)(包括信息、測(cè)量、律師、經(jīng)紀(jì)、公證等)； 6、 房地產(chǎn)物業(yè)管理； 7、 房地產(chǎn)金融(包括信息、保險(xiǎn)、金融投資等)。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v六、房地產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)權(quán)是指權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如出讓、發(fā)展、抵押權(quán)等。抵押權(quán)：是指?jìng)鶆?wù)人或者債務(wù)人以外的第三人不轉(zhuǎn)移擔(dān)保物的占有而供作債務(wù)履行的擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)情況下，債權(quán)人有權(quán)對(duì)此擔(dān)保財(cái)產(chǎn)予以拍賣、變賣、折價(jià)并就其所得價(jià)款價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v七、土地所有權(quán)：七、土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定的

23、范圍內(nèi)享有對(duì)土地的占有、使用、收益和處分四項(xiàng)權(quán)能v我國(guó)土地管理法規(guī)定:城市市區(qū)的土地屬于國(guó)家所有;農(nóng)村和城郊的土地,除法律規(guī)定屬于國(guó)家所有外,屬于農(nóng)民集體所有;宅基地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。v一般來(lái)說(shuō)，土地所有權(quán)屬于財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的范疇。但是土地所有權(quán)相對(duì)于一般財(cái)產(chǎn)所有權(quán)而言有其特殊性，主要表現(xiàn)在：v 1、主體的特定性v2、交易的禁止性v3、權(quán)屬的穩(wěn)定性v4、權(quán)能的分離性房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v八、土地使用權(quán)出讓：國(guó)家將土地使用權(quán)在一定的年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。v土地使用權(quán)出讓方式：協(xié)議、招標(biāo)和拍賣v土地使用權(quán)出讓的最高年限是：v

24、一、居住用地七十年；v 二、工業(yè)用地五十年；v 三、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；v 四、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；v 五、綜合或者其他人用地五十年。v但土地使用者在使用期滿時(shí)申請(qǐng)續(xù)期，可重新簽訂合同，支付出讓金，并辦理登記，而繼續(xù)享受土地使用權(quán)房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v九、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：指土地使用者將土地使用權(quán)在轉(zhuǎn)移的行為。v土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式：出售、交換和贈(zèng)與。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)十、房十、房 產(chǎn)產(chǎn) 分分 類類居住住宅居住住宅 平房、普通樓房住宅、高檔住宅、別墅平房、普通樓房住宅、高檔住宅、別墅商業(yè)樓宇商業(yè)樓宇 寫字樓、商鋪（旅館、餐飲、娛

25、樂(lè)）寫字樓、商鋪（旅館、餐飲、娛樂(lè)） 工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)用房工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)用房其他：其他：(教育、醫(yī)療、科研、交通、寺廟、監(jiān)獄、宗教等教育、醫(yī)療、科研、交通、寺廟、監(jiān)獄、宗教等) 綜合：兩種或兩種以上用途綜合：兩種或兩種以上用途房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)十一、建筑面積計(jì)算十一、建筑面積計(jì)算 占地面積占地面積建筑物基底及其功能需要占用的面建筑物基底及其功能需要占用的面 積，也叫紅線面積積，也叫紅線面積 容積率容積率指總建筑面積與總占地面積的比率指總建筑面積與總占地面積的比率 使用率使用率使用面積與建筑面積的比率使用面積與建筑面積的比率 綠化率綠化率指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面指紅線內(nèi)用于綠化

26、的面積與總占地面積的比率積的比率 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v十二、商品房“五證”包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)十三、房地產(chǎn)預(yù)售：即售樓花，指房地產(chǎn)開發(fā)中建筑竣工之前進(jìn)行的房地產(chǎn)買賣行為。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v十四、商品房預(yù)售的法定條件如下： (l)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，并取得土地使用權(quán)證書，土地使用權(quán)未經(jīng)抵押； (2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證； (3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金應(yīng)達(dá)到工程建設(shè)總投資的25以上，并已經(jīng)確立施工進(jìn)度和竣工交

27、付時(shí)間； (4)同金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議； (5)經(jīng)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證證明，向境外預(yù)售商品房的，應(yīng)當(dāng)同時(shí)取得向境外銷售的批準(zhǔn)文件。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v專業(yè)術(shù)語(yǔ)v1、房屋結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)、鋼筋混泥土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)。v2、房屋等級(jí)：完好房，基本完好房、一般損壞房，嚴(yán)重?fù)p壞房，危房。v3、房屋建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括使用面積和公共面積的部分。房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v4、房屋使用面積：指建筑物各層外墻以內(nèi)水平投影面積之和，包括內(nèi)墻墻體，單獨(dú)擁有的外墻墻體和公共墻體的一半部分。v5、公共面積：是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過(guò)22米的單車庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等。 房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)v6、公用建筑面積分?jǐn)偟脑瓌t為： 1、商品房公用建筑面積的分?jǐn)傄源睘閱挝?。每套商品房?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e按其套內(nèi)建筑面積占該幢樓各套