室內(nèi)設(shè)計師談一下怎樣與客戶談單

1、室內(nèi)設(shè)計師談一下怎樣與客戶談單1、 設(shè)計師談單三步曲設(shè)計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細(xì)節(jié)。在這里舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時間很短暫，那么如何在很短的時間內(nèi)打動客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。2、 1 、客戶沒有帶平面圖，如何談單？當(dāng)客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認(rèn)為客戶沒有誠意。其實我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝

2、飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進(jìn)入一個虛幻空間。這時，設(shè)計師就是帶他進(jìn)入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。我們公司做設(shè)計師有幾大類。我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設(shè)計師為主，一個或多個設(shè)計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書

3、呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設(shè)計？總之, 我就

4、是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準(zhǔn)備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自

5、己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設(shè)計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認(rèn)為單是 談出來的，我原來公司的一個設(shè)計師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案?？蛻?問，小伙子，哪個方案最好？他說：你看呢？大家在做設(shè)計時，一定要記住有一個 主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個方案中的亮 點部份。2、第二步：進(jìn)入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算 的欲望。這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會準(zhǔn)備兩套

6、：一套是實實在在的平面，就是最合 理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比 較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置 圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了 理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計 大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的 輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點，畫一些透視圖。 或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很 強的感受?？蛻艨赡軙薷模敲词掷L可以馬上配合客

7、戶進(jìn)行修改。很多客戶會講 不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興 趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是 在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至?xí)斐闪魇巍?第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房 間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個合適的預(yù)算。這 樣下次您來，我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。3、第三步，進(jìn)入簽單模式。 以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù) 語。我認(rèn)為，如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺

8、得他不是一個 好的設(shè)計師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計概念和 意圖。設(shè)計師應(yīng)具備的基本素質(zhì)。 任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成 功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。 首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人， 其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判 交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不 同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給 客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通

9、中會給客戶留 下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進(jìn)行交談時 了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況 談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進(jìn)行自我營銷（推銷），在實際 談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了 解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那 么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作 為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體

10、優(yōu)勢下手，就要學(xué)會如何自我營銷， 如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責(zé)任 心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所 給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng) 造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整， 領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷 抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要 你必須精神飽滿地去對待每

11、一個客戶。抑揚頓挫的表達(dá)方式會增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人 不怪”。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的 行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話， 有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng) 以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量同時也會削 弱你的說服力。（二）、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴

12、經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo) 挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方 的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避 免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。4、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加 以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我

13、們的觀點，告訴客戶 我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與 我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6

14、、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進(jìn)交易的成功。（三）、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。（四）、設(shè)計師應(yīng)克服的缺點一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的

15、結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。1、言談側(cè)重道理有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時反駁如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。4、談話無重點如果你

16、的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進(jìn)行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維衷 的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。（五）、探討我們所面對的客戶群體和消費心理一、細(xì)分市場，選擇客戶群消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。二、客戶類型及消費心理1、客戶類型A 、分析型理智型的消費者這種客戶在

17、選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型.控制型消費者此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。C、表現(xiàn)型.沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以 顯示自己的地位。E、親善型.猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動 起來猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無常。2、消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，

18、幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對于自主型.控制型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建筑方面等。C、對于表現(xiàn)型.沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費完成交易。D對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。1

19、. 聯(lián)系客戶第一句話2.有少數(shù)人上來就問“ XX多少錢？”，這是最沒有禮貌的行為。大部分人很習(xí) 慣的敲出“你好”，雖然沒有什么不妥，個人覺得還是不如“您好”來的尊重與親切。3. 開始談判剛開始的時候最好先問些項目的大體概況，看自己能不能勝任，而不是立馬就追著問多少錢。你了解客戶的同時客戶也在了解你，很多客戶開始的時候會要求看你的作品。項目談判中很重要的一點就是這里了，如果有能夠讓客戶眼前一亮的作品那就離成功不遠(yuǎn)了。4. 如何提交自己的作品建議：把自己的作品按照不同的分類放好，然后在文件夾里放上自己的一些聯(lián)系方式，最后打包壓縮，文件名起個讓人容易區(qū)分的。作品上傳地址：www.bababian.con5. 簽不簽合同所以我在談的時候就是盡可能的讓人家信任我，把公司的一切詳細(xì)情況都告訴給他們，甚至有時候還要以個人人格擔(dān)保（我吐）所以大家在談單子的時候如果能簽定合同最好，實在不能簽的就盡量多去了