高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理 (2)

1、高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理 綱綱 要要w 中國醫(yī)藥市場的機(jī)遇及挑戰(zhàn)中國醫(yī)藥市場的機(jī)遇及挑戰(zhàn)w 商務(wù)代表的角色與職責(zé)商務(wù)代表的角色與職責(zé)w 渠道設(shè)計的策略渠道設(shè)計的策略w 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇w 區(qū)域客戶管理區(qū)域客戶管理s CRMCRM客戶資源管理理念客戶資源管理理念s 如何進(jìn)行客戶分類管理如何進(jìn)行客戶分類管理s 信用管理信用管理( (客戶的資質(zhì)評估，信譽認(rèn)定客戶的資質(zhì)評估，信譽認(rèn)定) )s 商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約s 如何控制串貨如何控制串貨w 銷售資金管理：銷售資金管理：s 應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理( (如何控制銷售資金欠款量如何控制銷售資金欠款量) )s

2、回款技巧回款技巧( (如何有效催討貨款如何有效催討貨款) )高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 目前全國目前全國60006000多家藥廠多家藥廠 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破20002000億人民幣億人民幣 醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟(jì)的增長醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟(jì)的增長 進(jìn)口、合資、國產(chǎn)三分天下進(jìn)口、合資、國產(chǎn)三分天下 國民素質(zhì)提高，保健意識加強國民素質(zhì)提高，保健意識加強 中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費需求增加中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費需求增加 中國人口正逐漸城市化中國人口正逐漸城市化醫(yī)藥商業(yè)的競爭現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢醫(yī)藥商業(yè)的競爭現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢 商業(yè)低水平競爭激烈：全國商業(yè)低水平競

3、爭激烈：全國1.61.6萬家萬家, ,管理力差管理力差 商業(yè)利潤率很低，商業(yè)利潤率很低，2/32/3以上經(jīng)營性虧損以上經(jīng)營性虧損v 供方：一個品種生產(chǎn)廠家太多，品種惡性競爭，無品種經(jīng)營規(guī)供方：一個品種生產(chǎn)廠家太多，品種惡性競爭，無品種經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢模優(yōu)勢v 需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款 多數(shù)商業(yè)客戶仍是多數(shù)商業(yè)客戶仍是“坐商坐商”，無終端市場開發(fā)能力，無終端市場開發(fā)能力 商業(yè)規(guī)模小，物流差，無企業(yè)品牌。商業(yè)規(guī)模小，物流差，無企業(yè)品牌。 好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系。系。

4、一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成大陷井。大陷井。 發(fā)展態(tài)勢發(fā)展態(tài)勢 大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產(chǎn)重組、合并大規(guī)模跨省市跨區(qū)域資產(chǎn)重組、合并數(shù)量減少數(shù)量減少 上市重金收購；加入上市重金收購；加入WTOWTO后外資介入后外資介入殼資源殼資源 GSPGSP達(dá)標(biāo)，優(yōu)存劣汰達(dá)標(biāo)，優(yōu)存劣汰 公開招標(biāo)，劣質(zhì)公司更難生存公開招標(biāo)，劣質(zhì)公司更難生存醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營之路創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營之路 實行總代理，總經(jīng)銷制實行總代理，

5、總經(jīng)銷制 醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合 積極推行電子商務(wù)積極推行電子商務(wù)F國家專營國家專營 多種形式投資多種形式投資F計劃經(jīng)濟(jì)的模式計劃經(jīng)濟(jì)的模式 總經(jīng)銷總經(jīng)銷/ /代理制代理制/ /連鎖制連鎖制F類型：純銷、調(diào)撥、混合類型：純銷、調(diào)撥、混合F醫(yī)院藥房模式醫(yī)院藥房模式 定點社會藥房的設(shè)立定點社會藥房的設(shè)立F藥品集中招標(biāo)藥品集中招標(biāo) 商業(yè)公司的集中化商業(yè)公司的集中化 （5-105-10個個5050億）億）變革中的中國醫(yī)藥渠道的特點變革中的中國醫(yī)藥渠道的特點藥品公開招標(biāo)采購藥品公開招標(biāo)采購 目的：降價，規(guī)范行為目的：降價，規(guī)范行為 結(jié)果：優(yōu)勝劣汰結(jié)果：優(yōu)勝劣汰 競爭：品質(zhì)，服務(wù)競爭：品質(zhì)，

6、服務(wù) 機(jī)遇：國有價廉物美產(chǎn)品機(jī)遇：國有價廉物美產(chǎn)品招標(biāo)對商業(yè)客戶的影響招標(biāo)對商業(yè)客戶的影響 由于無公開的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，由于無公開的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，已成為是否中標(biāo)的已成為是否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。關(guān)鍵因素。v商業(yè)客戶的利潤大幅度降低。商業(yè)客戶的利潤大幅度降低。 如：廈門平均下降如：廈門平均下降3030 大部分地區(qū)無需提供生產(chǎn)企業(yè)委托書。大部分地區(qū)無需提供生產(chǎn)企業(yè)委托書。招標(biāo)對醫(yī)院的影響招標(biāo)對醫(yī)院的影響 少數(shù)正規(guī)運作的醫(yī)院：由于招標(biāo)藥品的零售價的下少數(shù)正規(guī)運作的醫(yī)院：由于招標(biāo)藥品的零售價的下調(diào)，間接影響醫(yī)院利潤。調(diào)，間接影響醫(yī)院利潤。 多數(shù)不正規(guī)運作的醫(yī)院：由于進(jìn)價與零售價之間價多數(shù)不正規(guī)運作的醫(yī)院：由于進(jìn)價與零

7、售價之間價差加大，醫(yī)院利潤增加，引起患者抱怨。差加大，醫(yī)院利潤增加，引起患者抱怨。討論討論對招標(biāo)，我們能做什么？對招標(biāo)，我們能做什么？招標(biāo)前的工作招標(biāo)前的工作目標(biāo)：確認(rèn)投標(biāo)商和合理的投標(biāo)價格 對醫(yī)院：了解歷史進(jìn)藥價格，歷史進(jìn)藥渠道，了解專家?guī)炜赡艿臉?gòu)成。 對商業(yè)： (1) 說服商業(yè)相關(guān)客戶放棄仿制品的投標(biāo)，了解商業(yè)投標(biāo)價格，給予授權(quán)并準(zhǔn)備招標(biāo)材料。 (2) 商業(yè)代表督促一級商業(yè)或委托二級，全面覆蓋所有招標(biāo)醫(yī)院，不得出現(xiàn)因無人應(yīng)標(biāo)而導(dǎo)致的流標(biāo)或者因相互競價而導(dǎo)致的價格下降。 對招標(biāo)辦：了解并參與制定游戲規(guī)則，（覆蓋醫(yī)院，采購周期、評分標(biāo)準(zhǔn)、議價原則、回款、價格，總部提供相應(yīng)表格） 物價局：了解和

8、影響零售價的定價規(guī)則。 招標(biāo)協(xié)作小組了解其他競爭對手的行動和價格。招標(biāo)過程中的工作招標(biāo)過程中的工作目標(biāo)：通過招標(biāo)協(xié)作組發(fā)揮的重要作用，確保以合理的價格中標(biāo)或者選擇落標(biāo)；杜絕低價中標(biāo)，擾亂市場價格。 醫(yī)院：對評標(biāo)專家進(jìn)行正面疏通和影響 商業(yè)：協(xié)同商業(yè)拜訪招標(biāo)辦，充分利用當(dāng)?shù)胤咒N商的優(yōu)勢爭取投 標(biāo)的成功。確認(rèn)資料符合招標(biāo)辦要求。 招標(biāo)辦：及時了解競爭產(chǎn)品是否準(zhǔn)備投標(biāo)，有那些商業(yè)準(zhǔn)備為他們投標(biāo)或配送招標(biāo)后的跟進(jìn)招標(biāo)后的跟進(jìn) 商業(yè)：簽訂合同，跟蹤、執(zhí)行中標(biāo)后的價格。確認(rèn)采 購周期內(nèi)合同的執(zhí)行。 物價局：影響物價局對臨時零售價的核定，以最大比 例順加到零售價格，以保公司最大利益。 醫(yī)院：v獨自中標(biāo)：保證

9、正常的進(jìn)藥價格，和醫(yī)院合理的利潤。確認(rèn)采購周期內(nèi)合同的執(zhí)行。v與仿制品同時中標(biāo)：影響醫(yī)院不采購仿制品v流標(biāo)：申請重新單獨議價或備案采購 招標(biāo)協(xié)調(diào)小組：一周內(nèi)，將總結(jié)反饋給總部。外資商業(yè)政策框架外資商業(yè)政策框架商業(yè)政策商業(yè)政策購銷協(xié)議合作發(fā)展承諾（服務(wù)+促銷）（出廠價+折扣）合作基金的使用商務(wù)的角色與職責(zé)?商務(wù)經(jīng)理的責(zé)職商務(wù)經(jīng)理的責(zé)職 制定區(qū)域商業(yè)計劃制定區(qū)域商業(yè)計劃 完成區(qū)域任務(wù)完成區(qū)域任務(wù) 對人財物的合理分配對人財物的合理分配 拜訪并掌控大客戶拜訪并掌控大客戶 政府攻關(guān)政府攻關(guān) 收集反饋信息收集反饋信息商務(wù)代表崗位職責(zé)商務(wù)代表崗位職責(zé) 完成銷售目標(biāo)和回款。完成銷售目標(biāo)和回款。 選擇、推薦公司

10、產(chǎn)品合適的分銷商。簽訂與商業(yè)有關(guān)的各選擇、推薦公司產(chǎn)品合適的分銷商。簽訂與商業(yè)有關(guān)的各項合同協(xié)議。項合同協(xié)議。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時處理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時處理近近/ /失效期、破損品種。失效期、破損品種。 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時寄送客戶發(fā)票。負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時寄送客戶發(fā)票。 商業(yè)客戶的銷售折讓的申請與計算。商業(yè)客戶的銷售折讓的申請與計算。 疏通商業(yè)與醫(yī)院之間的供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流疏通商業(yè)與醫(yī)院之間的供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流通，通， 掌握分銷商公司產(chǎn)品的銷售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷售報掌握分銷商公司產(chǎn)品的銷售流向及數(shù)據(jù)，核查

11、醫(yī)院銷售報表。表。 及時完成銷售報表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案。及時完成銷售報表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案。 密切注意當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒑臀飪r政策，及時反饋給公司。密切注意當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒑臀飪r政策，及時反饋給公司。 完成上級臨時指派的工作。完成上級臨時指派的工作。商業(yè)代表如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)？商業(yè)代表如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)？銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)sale商業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)商務(wù)內(nèi)部管理的報表系統(tǒng)商務(wù)內(nèi)部管理的報表系統(tǒng) 分月分周發(fā)貨計劃表分月分周發(fā)貨計劃表 拜訪報告表拜訪報告表 月銷售活動統(tǒng)計表月銷售活動統(tǒng)計表 進(jìn)銷存表進(jìn)銷存表 客戶檔案表客戶檔案表 商業(yè)流向表商業(yè)流向表分銷渠道策略渠道的價值渠道的價值 “產(chǎn)品是立命之本產(chǎn)

12、品是立命之本, ,渠道是立身之本渠道是立身之本” 營銷的四要素營銷的四要素: :產(chǎn)品產(chǎn)品, ,價格價格, ,渠道渠道, ,促銷促銷 小天鵝以億的價值在合資中占小天鵝以億的價值在合資中占20%20%的股份的股份分銷渠道的設(shè)計（分銷渠道的設(shè)計（1 1）分銷渠道的長度分銷渠道的長度二批商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道生產(chǎn)商消費者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商間間接接分分銷銷分銷渠道的設(shè)計（分銷渠道的設(shè)計（2 2）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度：密集分銷密集分銷 選擇分銷選擇分銷 獨家分銷獨家分銷分銷渠道的廣度分銷渠道的廣度：單元化單元化 多元化多元化總代理商總代理商：承擔(dān)生產(chǎn)廠商的全部職責(zé)，進(jìn)行全面

13、的市場推廣、 促銷及銷售活動，毛利一般在50以上。區(qū)域代理商區(qū)域代理商：承擔(dān)進(jìn)行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在3040。經(jīng)銷商經(jīng)銷商：僅承擔(dān)開票回款，送貨服務(wù)，毛利僅5-10。代理模式設(shè)計代理模式設(shè)計總代理商，區(qū)域代理商，經(jīng)銷商。總代理商，區(qū)域代理商，經(jīng)銷商。權(quán)利與義務(wù)的不同，應(yīng)而獲利也不同權(quán)利與義務(wù)的不同，應(yīng)而獲利也不同。扁平式經(jīng)銷商體系優(yōu)劣扁平式經(jīng)銷商體系優(yōu)劣：不以區(qū)域，以市場不以區(qū)域，以市場/ /客戶細(xì)分定經(jīng)銷商客戶細(xì)分定經(jīng)銷商 針對市場針對市場/ /客戶需求，建立貼身式的經(jīng)銷商體系客戶需求，建立貼身式的經(jīng)銷商體系，由進(jìn)口，由進(jìn)口/ /調(diào)撥商直接發(fā)貨。調(diào)撥商直接發(fā)貨。 減少中

14、間環(huán)節(jié)，利潤集中在第一線直接面對最終減少中間環(huán)節(jié)，利潤集中在第一線直接面對最終用戶的經(jīng)銷商手中。用戶的經(jīng)銷商手中。 對原廠人員要求很高：由于經(jīng)銷商的大量增多，對原廠人員要求很高：由于經(jīng)銷商的大量增多，隨訪，培訓(xùn)，市場支持，售后服務(wù)及管理工作要隨訪，培訓(xùn)，市場支持，售后服務(wù)及管理工作要求很高。求很高。多層次渠道的分析方法多層次渠道的分析方法 經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性v 預(yù)期的銷售量預(yù)期的銷售量v 成本投入成本投入 可控制性可控制性v 代理商是獨立企業(yè)，追代理商是獨立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化求企業(yè)利益最大化v 同時代理多種產(chǎn)品同時代理多種產(chǎn)品 適應(yīng)性適應(yīng)性v 一般長達(dá)一般長達(dá)3-53-5年的代理年的代理協(xié)議協(xié)

15、議v 市場環(huán)境和營銷方式的市場環(huán)境和營銷方式的變化變化v 競爭對手的變化競爭對手的變化銷售額（元）銷售成本代理商公司銷售隊伍代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個很小的區(qū)域市場。渠道的選擇與優(yōu)化選擇渠道成員的原則選擇渠道成員的原則 進(jìn)入目標(biāo)市場原則進(jìn)入目標(biāo)市場原則 形象匹配原則形象匹配原則 突出產(chǎn)品銷售原則突出產(chǎn)品銷售原則 同舟共濟(jì)原則同舟共濟(jì)原則討論討論你認(rèn)為經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)有那些你認(rèn)為經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)有那些? ?選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)和信用狀況財務(wù)和信用狀況銷售能力銷售能力產(chǎn)品線產(chǎn)品線1 1、競爭性產(chǎn)品、競爭性產(chǎn)品2 2、相容性產(chǎn)品、相容性產(chǎn)品3 3、補充性產(chǎn)品、補充性產(chǎn)品4 4、代理產(chǎn)品線

16、的質(zhì)量、代理產(chǎn)品線的質(zhì)量選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 聲聲 譽譽 市場覆蓋范圍市場覆蓋范圍 銷售績效銷售績效 管理的連續(xù)性管理的連續(xù)性 管理能力管理能力 態(tài)態(tài) 度度 規(guī)規(guī) 模模經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)經(jīng)銷商選擇的誤區(qū) 數(shù)量越多越好嗎？數(shù)量越多越好嗎？ 實力越強越好嗎？實力越強越好嗎？ 網(wǎng)絡(luò)越廣越好嗎？網(wǎng)絡(luò)越廣越好嗎？ 選好后，至少幾年不需要調(diào)整嗎？選好后，至少幾年不需要調(diào)整嗎？ 價格越低越好嗎？價格越低越好嗎？渠道選擇策略渠道選擇策略 分兩步走分兩步走 初期：接受一些低層次分銷商的合作初期：接受一些低層次分銷商的合作 時機(jī)成熟：時機(jī)成熟： 淘汰一批淘汰一批 亦步亦趨亦步亦趨 逆向拉動策略逆向拉動策略新增商業(yè)客戶流

17、程圖新增商業(yè)客戶流程圖(例例)代表報告辦事處經(jīng)理申請客戶服務(wù)部銷售部審批客戶服務(wù)部建檔財務(wù)部審計結(jié)算確認(rèn) 新增客戶理由 商業(yè)代表對擬增加客戶銷售渠道，經(jīng)營管理狀況及發(fā)展前景的分析報告 提供以下客戶文件： 1)藥品經(jīng)營企業(yè)許可證 2)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 3)稅務(wù)登記證 4)銀行資信證明1)新增客戶必要性認(rèn)定2)客戶資格審查3)確定未來發(fā)展策略4)確定最大發(fā)貨批量和資金限額1)審查新增客戶資信2)進(jìn)行客戶編號 3)將新客戶輸入電腦4)向有關(guān)部門反饋 銷售部 儲運部從微觀角度考察分銷渠道績效從微觀角度考察分銷渠道績效 對銷售的貢獻(xiàn)對銷售的貢獻(xiàn):20/80:20/80 對利潤的貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn) 分銷商的

18、能力分銷商的能力 分銷商的服從度分銷商的服從度 分銷商的適應(yīng)能力分銷商的適應(yīng)能力 對增長的貢獻(xiàn)對增長的貢獻(xiàn) 顧客的滿意度顧客的滿意度客戶的評價與對策客戶的評價與對策 客戶的開發(fā)能力（業(yè)務(wù)員數(shù)）客戶的開發(fā)能力（業(yè)務(wù)員數(shù)） 銷售管理水平銷售管理水平 銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò) 促銷能力促銷能力 售后服務(wù)售后服務(wù) 與本公司的關(guān)系與本公司的關(guān)系理想的經(jīng)銷商理想的經(jīng)銷商 客戶渠道客戶渠道-有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面. . 財力健全財力健全-有充足的資金和合理的庫存有充足的資金和合理的庫存. . 完整構(gòu)架完整構(gòu)架-有完善的銷售服務(wù)管理的機(jī)制有完善的銷售服務(wù)管理的機(jī)制. . 一致理念一致理念-有

19、與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念. .渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時機(jī)渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時機(jī)? ?公司內(nèi)部的因素公司內(nèi)部的因素n戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移n現(xiàn)有渠道對新產(chǎn)品不適應(yīng)現(xiàn)有渠道對新產(chǎn)品不適應(yīng)n根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評估結(jié)果根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評估結(jié)果1.1. 存在問題存在問題渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時機(jī)渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時機(jī)外部因素：外部因素：n適應(yīng)分銷商的改變適應(yīng)分銷商的改變n遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn)遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn)1.1.商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展( (規(guī)模規(guī)模OROR利潤導(dǎo)向利潤導(dǎo)向) )調(diào)整經(jīng)銷商的時機(jī)不宜調(diào)整經(jīng)銷商的時機(jī)不宜 競爭品種大舉進(jìn)攻

20、時競爭品種大舉進(jìn)攻時 銷量旺季銷量旺季 沒有作好事先準(zhǔn)備時沒有作好事先準(zhǔn)備時 沒有替補的經(jīng)銷商可供選擇時沒有替補的經(jīng)銷商可供選擇時商業(yè)的歸并商業(yè)的歸并 20/8020/80理論理論 捆綁銷售，風(fēng)險轉(zhuǎn)移捆綁銷售，風(fēng)險轉(zhuǎn)移 客戶服務(wù)，廣闊市場客戶服務(wù)，廣闊市場清理商業(yè)客戶流程（例）清理商業(yè)客戶流程（例）代表報告商務(wù)代表申請客戶服務(wù)部銷售部審批反饋財務(wù)部備案銷售部結(jié)算確認(rèn)清理客戶理由各級代表對擬清理的客戶經(jīng)營管理狀況、發(fā)展前景及欠款原因的分析報告提供以下客戶文件：1)客戶資信評估2)客戶重大事件發(fā)生3)客戶欠款緣由4)追欠款程度5)應(yīng)收款額、帳齡6)公司產(chǎn)品庫存7)購銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù)1)清理客

21、戶必要性認(rèn)定2)鑒定還款啟動、 還款清戶協(xié)議3)調(diào)走庫存4)核實簽字：客戶服務(wù)部資信管理組行政助理；客戶服務(wù)部部長；銷售部經(jīng)理。1) 清理客戶2)客戶檔案及資料封存3)還款清戶協(xié)議簽訂后繼續(xù)拖欠款者，整理詳細(xì)資料及舉證。4)客戶服務(wù)部清欠組專案處理（起訴） 客戶管理理念渠道管理的目的渠道管理的目的 貨暢其流貨暢其流 1+121+12 市場價格的管理市場價格的管理 有力的市場推廣有力的市場推廣目前的管理狀況目前的管理狀況 聯(lián)絡(luò)客戶聯(lián)絡(luò)客戶 發(fā)發(fā) 貨貨 回回 款款精益的核心精益的核心人員定量人員定量工作內(nèi)容定量工作內(nèi)容定量拜訪路線量化拜訪路線量化拜訪頻率量化拜訪頻率量化經(jīng)銷商的檔案管理經(jīng)銷商的檔案

22、管理 一般情況一般情況 銷售狀況銷售狀況 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 合作歷史合作歷史 管理與發(fā)展管理與發(fā)展渠道管理的具體內(nèi)容渠道管理的具體內(nèi)容 基礎(chǔ)基礎(chǔ): : 滿足客戶需要滿足客戶需要 供貨管理：及時，理順子網(wǎng)供貨管理：及時，理順子網(wǎng) 廣告，促銷的支持廣告，促銷的支持 提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 對經(jīng)銷商的定貨和結(jié)算管理對經(jīng)銷商的定貨和結(jié)算管理 其他：培訓(xùn)，公司文化，產(chǎn)品知識其他：培訓(xùn)，公司文化，產(chǎn)品知識客戶管理的內(nèi)容客戶管理的內(nèi)容( (利益利益-續(xù)續(xù)) )1 1：利益管理：讓客戶賺錢（帶貨）：利益管理：讓客戶賺錢（帶貨） 不只取決于差價大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)不只取決于差價大小

23、，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)與管理能力，為產(chǎn)品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。造良好的程序。2 2：支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授與釣魚的方法：支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授與釣魚的方法 （1 1）輔導(dǎo)即：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營素質(zhì)，強化）輔導(dǎo)即：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營素質(zhì)，強化銷售銷售 （2 2）提供與銷售有效的幫助）提供與銷售有效的幫助 管理管理, ,銷售銷售, ,廣告廣告, ,促銷促銷, ,信息信息3 3：客情關(guān)系管理：客情關(guān)系管理4 4：風(fēng)險管理：風(fēng)險管理客戶管理，具體管什么？客戶管理，具體管什么？ 掌握客戶訂單，管理庫存天數(shù)掌握客戶訂單，管理庫存天數(shù) 信息系統(tǒng)的管理信

24、息系統(tǒng)的管理 管理客戶產(chǎn)品出貨價管理客戶產(chǎn)品出貨價 管理營銷小組管理營銷小組 監(jiān)控渠道促銷活動，管理促銷品監(jiān)控渠道促銷活動，管理促銷品具體對策具體對策區(qū)域管理區(qū)域管理 分類管理分類管理銷量銷量銷量信用信用培養(yǎng)培養(yǎng)現(xiàn)金現(xiàn)金放棄放棄發(fā)展發(fā)展渠道價格管理渠道價格管理 保障總經(jīng)銷的利潤，公布出廠價，保密進(jìn)貨價保障總經(jīng)銷的利潤，公布出廠價，保密進(jìn)貨價 保障二批價的利潤，總經(jīng)銷對外實行幾種價格（保障二批價的利潤，總經(jīng)銷對外實行幾種價格（批發(fā)，零售，團(tuán)體，個人）批發(fā)，零售，團(tuán)體，個人） 保障零售的利潤：總經(jīng)銷和二批對團(tuán)體和零售的保障零售的利潤：總經(jīng)銷和二批對團(tuán)體和零售的價格價格銷售計劃及記錄銷售計劃及記錄

25、銷售計劃：銷售計劃： 目標(biāo)（品種，規(guī)格，數(shù)量），進(jìn)度，銷售支援。目標(biāo)（品種，規(guī)格，數(shù)量），進(jìn)度，銷售支援。 銷售記錄：銷售記錄： 進(jìn)貨時間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記帳，欠款進(jìn)貨時間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記帳，欠款。經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)具備哪些條款？經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)具備哪些條款？ 當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所 標(biāo)的標(biāo)的 數(shù)量數(shù)量 質(zhì)量質(zhì)量 價款或報酬價款或報酬 履行的期限，地點和方式履行的期限，地點和方式 違約責(zé)任違約責(zé)任 解決爭議方法解決爭議方法合同成立需具備的要件合同成立需具備的要件 實質(zhì)要件實質(zhì)要件-雙方協(xié)商一致雙方協(xié)商一致 形式要件形式要件-書面形式成立（包括電報、電傳、書

26、面形式成立（包括電報、電傳、 傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）合同自雙方當(dāng)事人在合同上簽字或者蓋章后成立。合同自雙方當(dāng)事人在合同上簽字或者蓋章后成立。分銷管理分銷管理-區(qū)域管理區(qū)域管理 分銷的深度分銷的深度 - -管理到二批（進(jìn)銷存，激勵，建檔）管理到二批（進(jìn)銷存，激勵，建檔） 分銷的廣度分銷的廣度 - -產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 分銷管理：分銷管理： 給經(jīng)銷商提出分銷給經(jīng)銷商提出分銷 目標(biāo)，制定分銷計劃，目標(biāo)，制定分銷計劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成計劃并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成計劃與經(jīng)銷商合作與經(jīng)銷商合作 借助經(jīng)銷商做銷售借助經(jīng)銷商做銷售 如何說服經(jīng)銷商如何說服經(jīng)銷商預(yù)警管理預(yù)警管理 外欠

27、款管理外欠款管理 銷售進(jìn)度預(yù)警銷售進(jìn)度預(yù)警 銷售費用預(yù)警銷售費用預(yù)警 客戶流失預(yù)警客戶流失預(yù)警 客戶重大變故客戶重大變故售后服務(wù)管理售后服務(wù)管理 退換貨管理退換貨管理 維修與調(diào)換包裝服務(wù)維修與調(diào)換包裝服務(wù) 客戶投訴管理客戶投訴管理建立溝通體制（信息情感）建立溝通體制（信息情感） 內(nèi)部刊物內(nèi)部刊物 電話，電話，E-MAILE-MAIL 業(yè)務(wù)座談會業(yè)務(wù)座談會 主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計劃主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計劃 - -經(jīng)營指導(dǎo)經(jīng)營指導(dǎo) - -庫存指導(dǎo)庫存指導(dǎo) - -技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)渠道管理的生命周期渠道管理的生命周期 導(dǎo)入期導(dǎo)入期: :廣告與促銷廣告與促銷, ,鋪貨鋪貨, ,強調(diào)溝通強調(diào)溝通. . 成長期成長期: :

28、保持恰當(dāng)?shù)臓I銷支持保持恰當(dāng)?shù)臓I銷支持, ,給經(jīng)銷商合理的利給經(jīng)銷商合理的利潤空間潤空間 成熟期成熟期: :保持價格穩(wěn)定保持價格穩(wěn)定 衰退期衰退期: :引進(jìn)新產(chǎn)品引進(jìn)新產(chǎn)品四定四定-區(qū)域管理區(qū)域管理 定點定點: :確定經(jīng)銷區(qū)域確定經(jīng)銷區(qū)域 定量定量: :確定銷量確定銷量 定價定價: :按公司確定的價格銷售和回款按公司確定的價格銷售和回款 定利定利: :年度給一定的返利年度給一定的返利客戶管理的兩個問題客戶管理的兩個問題 管理與反管理管理與反管理 客情關(guān)系與管理客情關(guān)系與管理怎么管怎么管? ? 專家力專家力 影響力影響力 獎懲力獎懲力如何控制市場串貨 區(qū)域管理串貨的種類串貨的種類 惡性串貨：惡意低

29、于廠家價格，獲取非正常利潤惡性串貨：惡意低于廠家價格，獲取非正常利潤 自然串貨：無意傾銷，正常利潤自然串貨：無意傾銷，正常利潤 1 1：轄區(qū)臨近互相串貨：轄區(qū)臨近互相串貨 2 2：隨物流走向傾銷到其他地區(qū)：隨物流走向傾銷到其他地區(qū) 良行串貨良行串貨 創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強的經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強的經(jīng)銷商串貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因串貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 （某些）地區(qū)市場供應(yīng)飽和（某些）地區(qū)市場供應(yīng)飽和 廣告拉力過大通路建設(shè)沒有跟上廣告拉力過大通路建設(shè)沒有跟上 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金，人力的不足）通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金，人力的不足） 優(yōu)惠政策不同，分銷商利用差價串貨優(yōu)惠政策不同，分銷商利用差價串

30、貨 經(jīng)銷商運輸成本不同而引起串貨經(jīng)銷商運輸成本不同而引起串貨經(jīng)銷商串貨經(jīng)銷商串貨-利利 多拿促銷費多拿促銷費主要原因主要原因 搶奪地盤搶奪地盤-交叉市場之間交叉市場之間 處理品處理品-效期近效期近 帶貨銷售帶貨銷售-暢銷品降價帶動高利潤產(chǎn)品暢銷品降價帶動高利潤產(chǎn)品 銷售任務(wù)過高銷售任務(wù)過高 市場報復(fù)市場報復(fù)-報復(fù)廠家，對手報復(fù)廠家，對手廠家導(dǎo)致串貨的原因廠家導(dǎo)致串貨的原因 利潤空間過大利潤空間過大 - -廠家利潤過大廠家利潤過大 - -各經(jīng)銷商利潤過大各經(jīng)銷商利潤過大 價格管理不力價格管理不力 銷售管理不力銷售管理不力串貨的直接原因串貨的直接原因 廠家與經(jīng)銷商是單純的買賣關(guān)系廠家與經(jīng)銷商是單純

31、的買賣關(guān)系 以量定價，年終返利以量定價，年終返利 管理不力管理不力串貨串貨-管理失控管理失控 價格體系混亂價格體系混亂-三級批發(fā)制三級批發(fā)制 “一女嫁二夫一女嫁二夫” 盲目向經(jīng)銷商加壓加量盲目向經(jīng)銷商加壓加量 “年終獎勵年終獎勵”的公開導(dǎo)致價格空間的公開導(dǎo)致價格空間 推廣費的濫用推廣費的濫用 營銷員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)營銷員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)串貨采取的方法串貨采取的方法 降價降價 加大促銷力度加大促銷力度 搭增緊俏藥品搭增緊俏藥品惡性串貨的結(jié)果惡性串貨的結(jié)果 串貨的結(jié)果串貨的結(jié)果-降價傾銷降價傾銷 搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降 經(jīng)銷

32、商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。競爭產(chǎn)品趁虛而入售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。競爭產(chǎn)品趁虛而入治標(biāo)的方法治標(biāo)的方法 企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽訂不串貨協(xié)議企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽訂不串貨協(xié)議 外包裝區(qū)域差異化外包裝區(qū)域差異化 定合理的獎勵政策和考核（完成率，價格，增長定合理的獎勵政策和考核（完成率，價格，增長率，銷售盈利率，串貨）率，銷售盈利率，串貨） 定監(jiān)督獎罰措施定監(jiān)督獎罰措施, ,對經(jīng)銷商嚴(yán)格管理對經(jīng)銷商嚴(yán)格管理 建立市場巡視制度建立市場巡視制度 科學(xué)合理地運用涉及現(xiàn)金的激勵和促銷措施科學(xué)合理地運用涉及現(xiàn)金的激勵和促銷措施 各層

33、級的價格實行實價制各層級的價格實行實價制, ,不采取百分比加價不采取百分比加價. .治本的方法治本的方法 廠商一體廠商一體 買賣關(guān)系買賣關(guān)系 代理批發(fā)關(guān)系代理批發(fā)關(guān)系 代理關(guān)系代理關(guān)系 資本關(guān)系資本關(guān)系 嚴(yán)格價格和費用管理嚴(yán)格價格和費用管理控制串貨控制串貨 區(qū)域促銷區(qū)域促銷- -創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求 客戶管理客戶管理- -最好客戶最好客戶 價格體系控制價格體系控制 價格獎勵及懲罰價格獎勵及懲罰完善營銷政策完善營銷政策 完善的價格政策完善的價格政策 完善的促銷政策完善的促銷政策 完善的專營權(quán)政策完善的專營權(quán)政策穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng) 制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo)制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo) 嚴(yán)格的市場管理嚴(yán)格的市

34、場管理 良好的售后服務(wù)良好的售后服務(wù)客戶信用管理信用的定義信用的定義 信心信心(Confidence)(Confidence) 還款承諾還款承諾(Payment Promise)(Payment Promise)市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì) 法制經(jīng)濟(jì)法制經(jīng)濟(jì)信用的組成信用的組成 還款能力還款能力 還款意愿還款意愿應(yīng)收帳款的比例應(yīng)收帳款的比例 國際壞帳比例為銷售額的國際壞帳比例為銷售額的0.25%-0.5%0.25%-0.5% - -美國國際律師協(xié)會統(tǒng)計美國國際律師協(xié)會統(tǒng)計 中國企業(yè)逾期應(yīng)收帳款為貿(mào)易額的中國企業(yè)逾期應(yīng)收帳款為貿(mào)易額的5%5% 國有企業(yè)國有企業(yè)76%76%的利潤用于償

35、還銀行利息的利潤用于償還銀行利息信用風(fēng)險損失僅僅是壞帳嗎？信用風(fēng)險損失僅僅是壞帳嗎？ 從直接利潤中扣除從直接利潤中扣除 逾期應(yīng)收帳款利息損失逾期應(yīng)收帳款利息損失 （利息成本是壞帳損失的十倍）（利息成本是壞帳損失的十倍）信用管理銷售部門與財務(wù)部 目標(biāo)統(tǒng)一銷售部財務(wù)部注重銷售業(yè)績被迫放寬銷售條件注重現(xiàn)金收入要求現(xiàn)金交易銷售部門銷售部門不良信用管理的負(fù)面影響不良信用管理的負(fù)面影響 銷售人員成了追款人員銷售人員成了追款人員 縮減銷售周期縮減銷售周期- -導(dǎo)致銷售額的降低導(dǎo)致銷售額的降低 承受更多的壓力去簽合同承受更多的壓力去簽合同 導(dǎo)致與客戶將來的關(guān)系趨于緊張化導(dǎo)致與客戶將來的關(guān)系趨于緊張化 將趨向在

36、實收款的基礎(chǔ)上提取傭金將趨向在實收款的基礎(chǔ)上提取傭金財務(wù)財務(wù)不良信用管理的代價不良信用管理的代價 束縛現(xiàn)金周轉(zhuǎn)束縛現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 延遲對其他供應(yīng)商的付款延遲對其他供應(yīng)商的付款 降低利潤率降低利潤率 使公司間關(guān)系趨于緊張化使公司間關(guān)系趨于緊張化良好信用管理的有益之處良好信用管理的有益之處 提前計劃好風(fēng)險承受的尺度提前計劃好風(fēng)險承受的尺度 有利于制定公司策略有利于制定公司策略 有利于正確預(yù)測現(xiàn)金流動有利于正確預(yù)測現(xiàn)金流動 有利于提高追收成功率有利于提高追收成功率 根據(jù)付款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫根據(jù)付款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫信用部門的工作信用部門的工作 授予信用授予信用 收集信息收

37、集信息/ /更新信息更新信息/ /設(shè)立信用條件設(shè)立信用條件/ /審核訂單并授審核訂單并授予信用予信用 監(jiān)控應(yīng)收帳款監(jiān)控應(yīng)收帳款 收回應(yīng)收帳款收回應(yīng)收帳款 提供客戶服務(wù)提供客戶服務(wù) 協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系公司產(chǎn)生欠款的原因公司產(chǎn)生欠款的原因 企業(yè)高層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制企業(yè)高層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制 信用管理職能劃分不清信用管理職能劃分不清 部門內(nèi)部管理目標(biāo)，職責(zé)和權(quán)力不配套而且缺乏部門內(nèi)部管理目標(biāo)，職責(zé)和權(quán)力不配套而且缺乏溝通溝通 缺乏獨立的信用管理職能和專業(yè)化分工缺乏獨立的信用管理職能和專業(yè)化分工如何建立全程信用風(fēng)險管理制度如何建立全程信用風(fēng)險管理制度 事前控制事前控制-

38、客戶資信管理制度客戶資信管理制度 客戶信用信息的收集客戶信用信息的收集 客戶資信檔案的建立與管理客戶資信檔案的建立與管理 客戶信用分析管理客戶信用分析管理 客戶資信評級管理客戶資信評級管理 客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查 事中控制事中控制 賒銷額度賒銷額度 期限的控制期限的控制 制度化的管理制度化的管理 信用政策的制定及合理運用信用政策的制定及合理運用 信用限額審核制度信用限額審核制度 銷售風(fēng)險控制制度銷售風(fēng)險控制制度 事后控制事后控制-應(yīng)收帳款監(jiān)控制度應(yīng)收帳款監(jiān)控制度應(yīng)收帳款總量控制制度應(yīng)收帳款總量控制制度銷售分類帳款管理制度銷售分類帳款管理制度帳齡監(jiān)控與貨款回收管理制度帳

39、齡監(jiān)控與貨款回收管理制度客戶管理客戶管理信用檔案信用檔案歷史及背景信息歷史及背景信息參考評論信息參考評論信息財務(wù)信息財務(wù)信息客戶直接信息客戶直接信息帳齡表帳齡表客戶客戶 銷售人員銷售人員 合同及付款日期合同及付款日期 金額金額 應(yīng)收期內(nèi)應(yīng)收期內(nèi) 1-301-30天天 31-6031-60天天 61-9061-90天天 91+91+天天外部信息來源的類型外部信息來源的類型 政府注冊資料政府注冊資料 資信提供者資信提供者 銀行銀行 法庭法庭 媒介媒介 競爭者競爭者客戶信用調(diào)查與資信額度客戶信用調(diào)查與資信額度金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)客戶的客戶客戶的客戶/ /行業(yè)組織行業(yè)組織內(nèi)

40、部咨詢內(nèi)部咨詢客戶對帳客戶對帳 每月對帳每月對帳 每季對帳每季對帳信用額度信用額度 憑經(jīng)驗憑經(jīng)驗 銷售能力銷售能力+ +購買力購買力+ +信用程度信用程度 資本狀況資本狀況 運營資本運營資本x%-20%x%-20% 以上兩者相結(jié)合以上兩者相結(jié)合信用管理流程信用管理流程定單信貸部決策通知客戶銷售代表逾期付款內(nèi)部收款第三方收款拒絕通知客戶銷售代表同意裝貨制發(fā)票應(yīng)收帳款收回貨款數(shù)據(jù)輸入有條件放帳NOYES風(fēng)險合作潛力一類基礎(chǔ)客戶二類現(xiàn)金預(yù)付三類四類放帳調(diào)查客戶管理區(qū)域分類客戶管理區(qū)域分類信用審批權(quán)限信用審批權(quán)限 審批額度和期限審批額度和期限 信用的監(jiān)控和跟進(jìn)信用的監(jiān)控和跟進(jìn) 銷售，財務(wù)，法律協(xié)同銷售

41、，財務(wù)，法律協(xié)同銷售資金管理應(yīng)收賬款管理與回款技巧客戶服務(wù)的重要性客戶服務(wù)的重要性 了解客戶發(fā)展的最新動向及還款能力了解客戶發(fā)展的最新動向及還款能力 友善的催款行動使客戶體會到嚴(yán)格的應(yīng)收帳款管友善的催款行動使客戶體會到嚴(yán)格的應(yīng)收帳款管理制度理制度 引導(dǎo)客戶理解應(yīng)收管理的重要性引導(dǎo)客戶理解應(yīng)收管理的重要性 培養(yǎng)重點客戶成為協(xié)作經(jīng)濟(jì)群體培養(yǎng)重點客戶成為協(xié)作經(jīng)濟(jì)群體討論討論產(chǎn)生欠款的原因？產(chǎn)生欠款的原因？影響應(yīng)收帳款回收的因素（一）內(nèi)部無完善的應(yīng)收帳款管理無完善的應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫程序和數(shù)據(jù)庫客戶未按資信細(xì)分設(shè)立客戶未按資信細(xì)分設(shè)立欠款額度欠款額度無應(yīng)收帳款帳齡分析無應(yīng)收帳款帳齡分析資金回籠無

42、考核機(jī)制，資金回籠無考核機(jī)制，業(yè)務(wù)員回款意識不強業(yè)務(wù)員回款意識不強無回款獎勵機(jī)制（個人無回款獎勵機(jī)制（個人和客戶）和客戶） 客戶客戶9898年欠款大戶，現(xiàn)年欠款大戶，現(xiàn)欠款額持續(xù)增加，銷售欠款額持續(xù)增加，銷售回款仍不成比例?；乜钊圆怀杀壤?。無法結(jié)構(gòu)分析，長期欠無法結(jié)構(gòu)分析，長期欠款者發(fā)生呆壞帳損失的款者發(fā)生呆壞帳損失的可能性極大。可能性極大?；鼗\速度快，也得不到回籠速度快，也得不到獎勵獎勵/ /返利。返利。影響應(yīng)收帳款管理的因素（二）外部醫(yī)藥市場疲軟，資金緊醫(yī)藥市場疲軟，資金緊張張醫(yī)保實行后，醫(yī)保資金醫(yī)保實行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢返還醫(yī)院慢商業(yè)公司及醫(yī)院自身因商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期

43、較長素決定其付款期較長商業(yè)公司虧損面較大（商業(yè)公司虧損面較大（33%33%以上）以上）至少延長一個月至少延長一個月醫(yī)院普遍開展基建項目醫(yī)院普遍開展基建項目，有些醫(yī)院規(guī)定，有些醫(yī)院規(guī)定4-64-6月以月以上付款上付款促進(jìn)回款的實用技巧促進(jìn)回款的實用技巧敬業(yè)精神：能銷售能回款的頂尖高手敬業(yè)精神：能銷售能回款的頂尖高手 歸零管理：對經(jīng)常違約的客戶歸零管理：對經(jīng)常違約的客戶 降低其信用等級、額度降低其信用等級、額度 要求以較短的付款天數(shù)交易要求以較短的付款天數(shù)交易 利用現(xiàn)金折扣方式交易利用現(xiàn)金折扣方式交易 要求預(yù)付貨款要求預(yù)付貨款 有力創(chuàng)造產(chǎn)品的需求：品牌、暢銷有力創(chuàng)造產(chǎn)品的需求：品牌、暢銷 廣結(jié)人緣廣結(jié)人緣 學(xué)富五車學(xué)富五車 服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切 履行合同約定事項履行合同約定事項 及時換回有問題的產(chǎn)品及時換回有問題的產(chǎn)品 正確處理客戶的抱怨和異議正確處理客戶的抱怨和異議系統(tǒng)的帳款催討程序系統(tǒng)的帳款催討程序 前期準(zhǔn)備工作是否充分？前期準(zhǔn)備工作是否充分？ 清楚，堅決地表達(dá)收款意圖清楚，堅決地表達(dá)收款意圖 針對收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以針對收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款的進(jìn)度加快收款的進(jìn)度 在