第六章商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段

1、.第六章第六章 讓步妥協(xié)階段讓步妥協(xié)階段.一、讓步的基本含義一、讓步的基本含義l讓步是為達成交易目標(biāo)而作出的妥協(xié)讓步是為達成交易目標(biāo)而作出的妥協(xié)和某種犧牲。和某種犧牲。l說到底，談判就是討價還價，而讓步說到底，談判就是討價還價，而讓步是討價還價的重要組成部分。是討價還價的重要組成部分。.二、讓步的可能性和現(xiàn)實性二、讓步的可能性和現(xiàn)實性（一）讓步的可能性（一）讓步的可能性 談判雙方在報價中存在的談判雙方在報價中存在的“水分水分”使讓步成為使讓步成為可能。按照通常的做法，報價是談判雙方的最可能。按照通常的做法，報價是談判雙方的最高談判目標(biāo)。高談判目標(biāo)。（二）讓步的三種現(xiàn)實可能結(jié)果（二）讓步的三種現(xiàn)

2、實可能結(jié)果第一種，讓步，但卻一無所獲。第一種，讓步，但卻一無所獲。第二種，讓步，但同時有所獲取。第二種，讓步，但同時有所獲取。第三種，讓步，但大有所獲。第三種，讓步，但大有所獲。. “水木年華水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的列的“將軍紅將軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是進價是180元元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍

3、珠石材?！斑@里有這里有很漂亮的黑色大理石很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說錢。老板說300元。元。“這太貴了這太貴了”，李莉邊開始還價，她出價，李莉邊開始還價，她出價200元元?！?60元元”，老板說。，老板說?！爸x謝！謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以怕失去這樁生意，終以210元元/m

4、2的價格賣給了李莉一批石材。這的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點。最的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。終皆大歡喜。問題問題: :老板有必要讓步嗎老板有必要讓步嗎? ?【案例案例】“雙贏雙贏”的讓步的讓步.【分析提示分析提示】 這是一個成功談判的例子。這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻魞r確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要以她能夠承受的價格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。利潤。.三、讓步

5、的基本原則三、讓步的基本原則l不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨l不要輕易使對方得到好處，要讓對方懂得己方每次所作不要輕易使對方得到好處，要讓對方懂得己方每次所作出的讓步都是重大的、來之不易的出的讓步都是重大的、來之不易的l在未完全了解對方的所有要求前，不要輕易作任何讓步在未完全了解對方的所有要求前，不要輕易作任何讓步l讓步要在刀口上，并恰到好處讓步要在刀口上，并恰到好處l要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機-成交期之前做主要讓步；成交期之前做主要讓步； 次要的、象征性的讓步作為次要的、象征性的讓步作為“最后的甜頭最后的甜頭”l在己方認為重要的問題

6、上力求使對方先讓步在己方認為重要的問題上力求使對方先讓步.l己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚l不要承諾作同等幅度的讓步不要承諾作同等幅度的讓步l如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫l接受對方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負罪感接受對方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負罪感l(wèi)嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏 一方在讓步后，應(yīng)等待和爭取另一方讓步，在對方的一方在讓步后，應(yīng)等待和爭取另一方讓步，在對方的讓步前，絕對不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，讓步前，絕對不要再讓步。如果你得不到

7、一頓晚餐，就得到一個三明治。如果你得不到一個三明治，就得就得到一個三明治。如果你得不到一個三明治，就得到一個許諾，即使許諾是打了折扣的讓步到一個許諾，即使許諾是打了折扣的讓步.（一）賣方的讓步（一）賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價格，減少某、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價格，減少某些項目的價格。些項目的價格。2、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。款等。4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。于堆

8、放及包裝的再利用等。5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及時通知買方。時通知買方。6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。期限也就要隨之變化。四、讓步的具體內(nèi)容四、讓步的具體內(nèi)容. 7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。的控制技術(shù)。9、全部或部分接受買主的工具費，建立、全部或部分接受買主的工具費，建立較長時期內(nèi)雙方分攤費用的計劃。較長時期內(nèi)雙方分攤費用的計劃。10、無償贈予最初設(shè)計

9、的模型或樣品。、無償贈予最初設(shè)計的模型或樣品。11、在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。、在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。12、簡化支付程序，如月支付或季支付。、簡化支付程序，如月支付或季支付。13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\輸工、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\輸工具。具。14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。回本章回本節(jié).1、對賣方提供資金幫助，具體包括迅、對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項目的合資經(jīng)營。務(wù)信貸、某特定項目的合資經(jīng)營。2、在賣方需要時提供有償?shù)募夹g(shù)援助。、在賣方需要時提供有償?shù)募夹g(shù)援助。

10、3、接受批量訂貨。、接受批量訂貨。4、按照原材料在總成本中的相對比重、按照原材料在總成本中的相對比重確定價格升降幅度。確定價格升降幅度。5、雙方共同進行廣告宣傳。、雙方共同進行廣告宣傳。6、買方向賣方提供緊缺的原材料。、買方向賣方提供緊缺的原材料?；乇菊禄乇竟?jié).12五、讓步的方式五、讓步的方式l在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個因素：談判對手的經(jīng)驗、準(zhǔn)備采取什以下幾個因素：談判對手的經(jīng)驗、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對方給予么樣的談判方針和策略、期

11、望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。我們何種反應(yīng)。.13讓步實施讓步實施步驟步驟第一步第一步確定談判的整體利益確定談判的整體利益談判對各方重要程度談判對各方重要程度已方可接受最低條件已方可接受最低條件第二步第二步確定讓步的方式確定讓步的方式多種組合方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整在談判中不斷調(diào)整第三步第三步選擇讓步的時機選擇讓步的時機已方小讓步對方大滿足已方小讓步對方大滿足第四步第四步衡量讓步的結(jié)果衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力衡量已方討價還價能力.14讓步的方式：讓步讓步的方式：讓步60元元讓步的方式讓步的方式第一次第一次第二次第

12、二次第三次第三次第四次第四次最后一次到位讓步方式（最后一次到位讓步方式（冒險型冒險型）00060均衡讓步方式（均衡讓步方式（）15151515遞增式讓步方式遞增式讓步方式（誘發(fā)型）（誘發(fā)型）8131722遞減式讓步方式遞減式讓步方式（希望型）（希望型）2217138有限式讓步方式有限式讓步方式（妥協(xié)型）（妥協(xié)型）2620122快速式讓步方式快速式讓步方式（危險型）（危險型）491001滿足式讓步方式滿足式讓步方式（虛偽型）（虛偽型）5010-1+1一次性讓步方式一次性讓步方式（愚蠢型）60000.15最后一次到位讓步方式（最后一次到位讓步方式（0/0/0/600/0/0/60） 買方認為不妥協(xié)

13、的希望極小，堅強的買主買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。才會堅持。 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。對方有險勝感，會珍惜。 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。 .16l均衡讓步方式（均衡讓步方式（15/15/15/1515/15/15/15）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜優(yōu)點：

14、讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。買主，削弱對方還價能力。缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。 .17l遞增式讓步方式（遞增式讓步方式（8/13/17/228/13/17/22）導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走思路走缺點：導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價缺點：

15、導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。能力。適于僵局與危難時用。.18遞減式讓步方式（遞減式讓步方式（22/17/13/822/17/13/8）體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。有利守底線。優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。使用。.

16、19l有限式讓步方式（有限式讓步方式（26/20/12/226/20/12/2）讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。在。優(yōu)點：起點恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖優(yōu)點：起點恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。促使對方拍板，保住已方利益。缺點：由多到少，易使對方失望。適于缺點：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。談判高手使用。.20快速式讓步方式（快速式讓步方式（49/10/0/149/10/0/1）開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，到

17、位，1 1元去零。元去零。優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息，讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意對方滿意成功率高。成功率高。缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于合作為主談判。不足。適于合作為主談判。.21滿足式讓步方式（滿足式讓步方式（50/10/-1/+150/10/-1/+1）第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。加價因素，讓對方有多得

18、優(yōu)惠感。優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。簽約。缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。利，又急于成功一方使用。.22一次性讓步方式（一次性讓步方式（60/0/0/060/0/0/0）起始拿出全部利益策略。起始拿出全部利益策略。優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合

19、作、信對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。任感，好印象利于長期合作。缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。.23利益對象選擇成本選擇人的選擇結(jié)果選擇環(huán)境選擇時間選擇.24賣方1、報價：2802、期望價：1803、底價：1001、報價：1002、期望價：2003、底價：80買方成交價：180？讓步：100元.253、絲毫、絲毫無損策略無損策略2、互惠策略、互惠策略1、理想策略、理想策略高姿態(tài)讓高姿態(tài)讓步步我方

20、讓步我方讓步換對方讓換對方讓步步步步為營步步為營退一步退一步進二步進二步4、長短期利、長短期利益結(jié)合策略益結(jié)合策略.（一）迫使對方讓步的策略（一）迫使對方讓步的策略l制造競爭；制造競爭；l軟硬兼施（鷹派和鴿派）；軟硬兼施（鷹派和鴿派）；l分而克之；分而克之；l示弱與情緒化；示弱與情緒化；l威脅；威脅；l最后通牒；最后通牒；l迂回補償法；迂回補償法；l移花接木法移花接木法. 迂回補償法迂回補償法在拒絕對方提出的要求時，在拒絕對方提出的要求時，可以在自己力所能及的條件下，給對方一些補可以在自己力所能及的條件下，給對方一些補償和優(yōu)惠條件。償和優(yōu)惠條件。 例如：一些生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常會對經(jīng)銷方說：例如：一些

21、生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常會對經(jīng)銷方說：“這這個產(chǎn)品（剃須刀）的價位不能再降了，這樣吧，個產(chǎn)品（剃須刀）的價位不能再降了，這樣吧，再給你配一對電池，既可贈送促銷，又可零再給你配一對電池，既可贈送促銷，又可零售售”. 移花接木法移花接木法在對方對我方的價位要求的太低，使我在對方對我方的價位要求的太低，使我方根本無法滿足時，可以委婉的設(shè)計出一些雙方根本無方根本無法滿足時，可以委婉的設(shè)計出一些雙方根本無法跨越的障礙，表達自己的拒絕理由，以求得對方理解。法跨越的障礙，表達自己的拒絕理由，以求得對方理解。 例如：一些談判者常會說：例如：一些談判者常會說：“除非我們采用劣質(zhì)原除非我們采用劣質(zhì)原料來生產(chǎn)，使成本降料來生產(chǎn)，使成本降50%，來滿足你們的價位，如果稅，來滿足你們的價位，如果稅務(wù)部門首肯，讓我們偷稅，對這個價位我們無異議務(wù)部門首肯，讓我們偷稅，對這個價位我們無異議”。 又如：美國一家軍工廠生產(chǎn)的空降傘不合格率為又如：美國一家軍工廠生產(chǎn)的空降傘不合格率為1/5000，雖然很小，但軍方仍然拒絕說：，雖然很小，但軍方仍然拒絕說：“如果讓工廠如果讓工廠的所有大小負責(zé)人及員工每次親自試跳，我們接受這個的所有大小負責(zé)人及員工每次親自試跳，我們接受這個不合格率不合格率”.（二）阻止對方進攻的策略（二）阻止對方進攻的策略l權(quán)力有限策略；權(quán)力有限策略；l先例策略；先例策略；l期限策略