義烏國際商貿(mào)城商品擺放調(diào)研報(bào)告.

1、義烏國際商貿(mào)城商品擺放調(diào)研報(bào)告義烏國際商貿(mào)城是否像零售市場一樣注重商品擺放？是否根據(jù)經(jīng)營的需要對(duì)店面進(jìn)行過裝修？在裝修店面的時(shí)候有沒有考慮過如何利用裝修突出所售商品的特點(diǎn)？義烏商家為什么要這樣擺放商品？他們的依據(jù)是什么？（色彩搭配、形狀組合、款式、個(gè)人愛好）有沒有研究過什么位置應(yīng)該擺放什么商品，才能吸引更多的顧客？這樣的商品擺放對(duì)他們的銷售有沒有什么影響？如何處理新品與舊貨的關(guān)系？多長時(shí)間做一次衛(wèi)生？帶著這些問題我們開始了 “義烏國際商貿(mào)城商品擺放調(diào)研”，我們重點(diǎn)調(diào)查了二區(qū)的箱包，韓商館、四川館、安徽館、香港館；三區(qū)的文具以及化妝品；走訪了一區(qū)和四區(qū)的部分商家。幾天的調(diào)查不僅完全顛覆了我們對(duì)批

2、發(fā)市場形成的店面狹小、商品大量雜亂堆積、過道擁擠、環(huán)境臟亂的觀念，更讓我們意識(shí)到商品擺放對(duì)于批發(fā)市場來說同樣重要。一、 商品擺放的學(xué)問到目前為止，義烏小商品城三期工程已經(jīng)建成，現(xiàn)代化商場裝修，簡潔寬敞明亮、設(shè)施先進(jìn)齊全、商品琳瑯滿目、環(huán)境優(yōu)雅舒適、燈光明亮柔和，吸引著數(shù)以萬計(jì)的國內(nèi)外顧客。然而這些外在的“硬件”僅是商品經(jīng)營的一個(gè)方面，更重要的還需經(jīng)營者了解顧客觀看商品的特點(diǎn)和習(xí)慣，懂得商品擺放的藝術(shù)。人體工程學(xué)、心理學(xué)、交際學(xué)等方面的研究表明，利用商品擺放縮短買賣雙方距離，是商場營銷的有效方法之一。 以下我們來看看義烏人的商品擺放藝術(shù)（一）、店鋪的空間劃分1、店內(nèi)區(qū)域劃分店鋪的當(dāng)眼位置是指入口

3、、門兩側(cè)、及櫥窗位置，這些位置是最為重要吸引顧客的地方。義烏人通常在這些位置擺放形狀特別、顏色艷麗的商品,或者是暢銷商品。比如：一家專門銷售香水瓶的店鋪，老板將店里形狀最特別的瓶子擺在門兩側(cè)靠近過道的位置，在門口放置了一個(gè)圓柱型的玻璃展示架，里面陳列的本店暢銷品中形狀和顏色最受歡迎的瓶子。再如：做禮品盒的商家，一般都會(huì)把一個(gè)系列的盒子由大到小依次疊放成塔壯，有的竟高達(dá)12層，然后在店鋪門口擺上幾套，一方面向客商介紹本店主營的商品，另一方面表明了本店經(jīng)營的盒子顏色多樣，規(guī)格齊全。店鋪的主力位置是指進(jìn)入店內(nèi)的中心位置，層板組合范圍圈較大，且固定，配合掛桿的配件是給予顧客細(xì)心選擇的地方。這個(gè)位置主要

4、擺放本店的主打產(chǎn)品、新品或暢銷品。助銷位置：此位置是指 收銀臺(tái)位置，這個(gè)位置適宜于利用顧客在結(jié)帳時(shí)推銷其它貨品或結(jié)帳時(shí)推銷品牌的附加價(jià)值，如：顧客服務(wù)的告示牌，優(yōu)惠產(chǎn)品等。死角位置：通常是指一些不易吸引顧客接觸的尾段及中島柜兩側(cè)，此區(qū)域擺設(shè)方式較適合采用趣味性的技巧來吸引顧客普遍采用的方式。2、貨架陳列貨架陳列中的黃金位置是以消費(fèi)者視線為中心來決定的。最適合顧客拿取的高度是75125CM之間，比較適合顧客拿取的高度可以擴(kuò)大到60150CM之間；陳列的高度極限為上方在150170CM之間，下方在3060CM之間；又由于人們從左向右看東西的習(xí)慣，使得店鋪中間偏左、距地面155cm左右的貨架位置成為

5、一家店鋪?zhàn)铧S金的位置。經(jīng)過調(diào)查我們驚奇的發(fā)現(xiàn)幾乎所有的義烏商家都知道這個(gè)道理，這個(gè)位置也是他們最看重、最精心布置的位置。有的商家在這個(gè)位置擺放了店里的暢銷品，有的擺放了最獨(dú)特的商品，有的擺放了新品，還有的商家充分利用這個(gè)位置受關(guān)注度高的優(yōu)勢，放置了店里銷售不太好的商品，極力推銷這種商品。（二）、店面環(huán)境1、店面布置義烏國際商貿(mào)城只為商家提供初步的店鋪分割，店鋪內(nèi)部的裝潢由商家根據(jù)自己的需要進(jìn)行裝修。多數(shù)商家都會(huì)根據(jù)自己所售商品的特點(diǎn)，請(qǐng)裝修公司對(duì)店面進(jìn)行裝修。比如：二區(qū)四樓安徽館中有一家工藝蠟燭的店鋪，店主將自己的店以黑色為主色調(diào)，裝修的神秘而浪漫，以水晶珠簾為隔斷分割空間，店內(nèi)彌漫著沁人的香

6、味，更增加了店內(nèi)的浪漫氣氛，工藝蠟燭在整體氣氛的營造下顯得十分高檔，這樣的店面氣氛讓人有情不自禁駐足的欲望。再如：二區(qū)四樓韓商館中一家經(jīng)營不銹鋼廚具的店，店主將店面布局成自選超市的樣子，最值得一提的是店主對(duì)生意洽談區(qū)的布置，店主這個(gè)部分的裝修風(fēng)格為中式的古典風(fēng)格，紅木質(zhì)地的坐榻和茶桌，配以中國古典刺繡靠枕，古樸而富有內(nèi)涵，充分顯示出了店主不凡的品味。對(duì)于一些店面較小的商戶，他們采用鏡子來代替墻面一來可以擴(kuò)展空間，二來也使得室內(nèi)更加明亮。2、清潔義務(wù)小商品市場的陳列的商品基本可以說一塵不染。整潔干凈的店面環(huán)境能使顧客心情愉快，增加客商拿起商品仔細(xì)觀看的欲望。，義烏人深諳此道，用他們自己話講：“我

7、是在用我的心血經(jīng)營，這家店就像我的家，誰能忍受自己的家里又臟又亂，家里臟亂了，你怎么好意思讓你的客人進(jìn)來做客！”因此為了保持店鋪的清潔，有的商家2-3天就做一次店鋪清潔，時(shí)間最久的一個(gè)月也要大掃除一次。（三）、貨品分類原則1、依商品色彩分類：有彩色的紅、橙、黃、土黃、咖啡等色素為暖色系，給予人熱情、明亮、年輕、活潑等積極向上的感覺。綠、藍(lán)綠、藍(lán)、藍(lán)紫、紫色等為冷色系，則會(huì)產(chǎn)生安定、沉靜、高雅、穩(wěn)重等平穩(wěn)嚴(yán)肅的感覺?？蓪㈩伾^明亮之商品放在前方，暗色調(diào)之商品擺在后方，使生產(chǎn)明暗產(chǎn)效果，用色相分類：由左至右，后淺排列深，深由暗色排列到寒色其重點(diǎn)在于方便選購。最佳的配色法就是要能發(fā)揮各個(gè)顏色的特性，

8、并統(tǒng)一調(diào)和它們，但避免使用太多顏色，基本上二、三色就足夠，三色以上就太多了。比如：在二區(qū)一樓箱包專區(qū)，有一家經(jīng)營兒童書包的店鋪，店中所有的商品都為粉色，就連貨架都是粉色。這樣統(tǒng)一色調(diào)的陳列方式讓客商對(duì)店中所售書包的風(fēng)格、適合的年齡段、甚至連該類書包目標(biāo)消費(fèi)者的性別都可以確定。這樣就為客商在選購產(chǎn)品的時(shí)候節(jié)省了很多時(shí)間，也降低了在眾多箱包店鋪中尋找該店的難度。再如：在三區(qū)一樓一家經(jīng)銷軟陶筆的店鋪，店中的軟陶筆的陳列都是不同顏色相間排列，色彩豐富，鮮艷明快，充滿了童趣。2、依款式的分類：把同款式的商品歸屬一類，以便消費(fèi)者選購自己所要的款式，比較的其價(jià)值。比如：在三區(qū)三樓一家經(jīng)營牙刷的店里，店主將同

9、一款式不同顏色、型號(hào)、牙刷毛的軟硬程度，擺放在一起，不僅給人以種類齊全之感，更是方便客商的選購。3、規(guī)格的分類：即按照尺碼規(guī)格的排列，可使消費(fèi)者一目了然，方便于選購自己所需的尺寸。最為典型的就是在三區(qū)三樓那家經(jīng)營香水瓶子的店鋪，店主按照瓶子的材質(zhì)、外形、容量進(jìn)行分類陳列，店主將水晶長頸的瓶子依據(jù)規(guī)格不同擺放在一起，將琉璃色彩的瓶子放在一起，將彩繪玻璃細(xì)頸瓶子放在一起，將水晶透明柱型的瓶子放在一起。再如：二區(qū)四樓韓商館一家經(jīng)營不銹鋼廚具的店鋪，在這里廚房器具一應(yīng)俱全，數(shù)量眾多，但并不顯得凌亂，這得益于店主對(duì)各種商品進(jìn)行的按尺碼規(guī)格分類擺放，例如，店主將不銹鋼的茶杯依據(jù)蓋子的顏色不同按照大小順序一

10、次擺放，將不銹鋼的盆按照尺碼大小疊放在一起，所占地方只有最大的盆的大小，既節(jié)省了空間，又讓客商一目了然。（四）、情景式擺放情景式擺放布局，是一個(gè)普遍被忽視的領(lǐng)域，而且是幾乎不花錢就能顯著增加銷售的辦法。銷售酒杯，假如酒杯空置，陳列在貨架上，那么它就是一件冰冷的商品，不能令客商產(chǎn)生生活方式聯(lián)想，不能產(chǎn)生沖動(dòng)，這種情況下可上也許就會(huì)選擇再比較幾家店后再做決定；但是如果酒杯內(nèi)裝滿紅酒，放在西式布景的餐桌上，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生生活方式聯(lián)想，讓客商處于感性狀態(tài)下，很有可能就是激發(fā)客商的下單沖動(dòng)。比如：在二區(qū)四樓韓商館中有一家經(jīng)營高檔戶外休閑桌椅、秋千的店鋪，這類商品給人的感覺是比較小資情調(diào)的，針對(duì)這種情況

11、店主就采用了這種情景式的布局，將桌椅成套的配以陽傘擺放，并在地上鋪設(shè)一些花草、擺放一些樹木，營造出一種真是的戶外休閑場景。離他不遠(yuǎn)處也有一家經(jīng)營相同商品的店鋪，這家只是將桌椅、秋千簡單的陳列，相比之下他的布局就遜色很多，而且顯得有些雜亂，給人的感覺似乎是這家店所售商品不如前一家店精致、高檔。在價(jià)格相似的情況下，客商會(huì)選擇哪一家自然很明顯了。再如：在三區(qū)一樓文具專區(qū)，有很多出售各種特色筆的店鋪，有的筆桿尾部是一朵花的，店主就用一個(gè)花瓶來盛放，將這一類筆插成一束花的樣子；有的筆桿尾部是數(shù)字，店主就將0-9按照扇形依次排列；有的筆桿形似一棵樹，店主就將筆筒做成城堡的樣子，將這支筆插在旁邊，這樣客商可

12、能不但會(huì)購買那支筆，更有可能連那個(gè)筆筒也一起下單買走。二、義烏國際商貿(mào)城VS天津大胡同雖然同為小商品批發(fā)市場，而且在區(qū)位和物流上有著更多的優(yōu)勢，但大胡同與義務(wù)國際商貿(mào)城相比，依然有很多不足：1 商鋪商品擺放雜亂分類不明確，更談不上美觀。2 有的商戶對(duì)店內(nèi)衛(wèi)比較懈怠，部分商品上面都落滿了灰塵，不能及時(shí)清理；3 大胡同的商貿(mào)樓里，燈光比較昏暗4 本來就不寬敞的過道，還被有的商家們的商品占用，走在過道上都得小心；三、總結(jié)店鋪產(chǎn)品擺放設(shè)計(jì)對(duì)于零售商和批發(fā)商同樣重要，因?yàn)榈赇伄a(chǎn)品擺放設(shè)計(jì)是給顧客的第一個(gè)印象，在競爭慘烈的現(xiàn)代經(jīng)營環(huán)境里，優(yōu)良的設(shè)計(jì)與管理對(duì)于刺激消費(fèi)、加速產(chǎn)品流動(dòng)、增加品牌和批發(fā)商的競爭力都起到了至關(guān)重要的作用。批發(fā)店鋪經(jīng)營不是簡單的你