華府世家項(xiàng)目開(kāi)盤方案?jìng)湔n講稿

1、華府世家項(xiàng)目開(kāi)盤方案一、開(kāi)盤推廣媒介1、現(xiàn)有推廣媒介A. 戶外硬廣：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量 （家庭號(hào)北十字 路口處、郵電所及新世紀(jì)三處 ），開(kāi)盤前實(shí)時(shí)更新相關(guān)內(nèi)容；B. 電視字幕：突出地鑫品牌及項(xiàng)目產(chǎn)品信息，開(kāi)盤前后的相關(guān) 重要信息的傳達(dá)；暫定電視字幕每月一更換。C. 道旗：平安大街共計(jì) 70 多面；D. 銷售人員派單：春節(jié)后處于暫停狀態(tài)。E. 車體廣告：保障現(xiàn)有數(shù)量不變。F. 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)：工地圍擋。G. 口碑：項(xiàng)目良好形象及良好口碑，在客戶之間傳播，形成老 帶新效應(yīng)。H. 夾報(bào)：在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，配合活動(dòng)時(shí)選擇性投放。 開(kāi)盤前保持現(xiàn)有推廣媒介數(shù)量不變， 對(duì)戶外硬廣畫面及電視 文字進(jìn)行更新

2、，開(kāi)盤前半個(gè)月做 2期正版夾報(bào)直投， 加大 DM 投 放數(shù)量及投放區(qū)域。2、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)及分析本項(xiàng)目自 2011年 7月至 2012年 3月 15日，共計(jì)來(lái) 電 330組； 來(lái)訪 438 組。3、媒介渠道細(xì)分統(tǒng)計(jì)A、來(lái)訪渠道細(xì)分路旗7%夾報(bào)兩期0%DM單頁(yè)35%車體廣告8%戶外廣告/9%項(xiàng)目路過(guò)11%電視字幕13%朋友介紹17% DM單頁(yè)朋友介紹 匚電視字幕 廠項(xiàng)目路過(guò) 戶外廣告 !'車體廣告 路旗L夾報(bào)兩期DM單頁(yè)：35%朋友介紹：17%電視字幕：13%項(xiàng)目路過(guò)：11%戶外廣告：9%車體廣告：8%路旗:7%夾報(bào)兩期：0%夾報(bào)兩期車體廣告 戶外廣告 項(xiàng)目路過(guò) 電視字幕 朋友介紹DM單頁(yè)

3、497214850100150200來(lái)訪渠道：數(shù)量（組）DM單頁(yè)：148朋友介紹：72電視字幕：58項(xiàng)目路過(guò)：49戶外廣告：41車體廣告：36路 旗：32夾報(bào)兩期：2數(shù)據(jù)分析：從數(shù)據(jù)上看，來(lái)訪渠道效果前三位的分別是 DM單頁(yè)、朋 友介紹及電視字幕；后三位分別是車體廣告、路旗、夾報(bào)兩期；DM單頁(yè)由項(xiàng)目銷售人員或是公司外聘專門派單人員手遞手直接將項(xiàng) 目宣傳單頁(yè)傳遞到客戶手中，直達(dá)性和準(zhǔn)確率都是最高的，這就是DM單頁(yè)為什么是來(lái)訪渠道中最有效的原因，下一階段，我們要更加 注重DM單頁(yè)單頁(yè)的設(shè)計(jì)制作，把項(xiàng)目的主力賣點(diǎn)及階段性相關(guān)信息 通過(guò)這種方式有效的傳達(dá)給客戶，并進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)DM單頁(yè)投放的監(jiān) 督管理，

4、使其發(fā)揮最大的效應(yīng)；朋友介紹直接體現(xiàn)了本案在項(xiàng)目宣 傳力度上，項(xiàng)目形象上的工作做的到位，及在三、四線城市，口碑 宣傳的重要性，在今后的銷售及宣傳工作中，要把客戶的親身體驗(yàn) 感放到第一位，做好本案的口碑，將這種無(wú)形的宣傳渠道做到最大 化；在以往對(duì)三、四線城市項(xiàng)目的宣傳渠道中，電視字幕也是比較 有效的一種媒介，建議長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)布。車體廣告及夾包由于涉及面較窄，且畫面色彩、制作等都受到了一 定的影響，所以效果不是十分理想，建議車體廣告在發(fā)布時(shí)間到期 后減少車次，夾報(bào)只在項(xiàng)目開(kāi)盤或是認(rèn)購(gòu)前投遞；道旗由于發(fā)布時(shí) 間較短，且又在春節(jié)前，所以效果也不十分理想，建議定期做道旗 上的更換，保證畫面與項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)

5、相互一致。目前的三處戶外廣告牌，據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，最有效的是新世紀(jì)樓體 廣告，效果最差的，是家庭號(hào)超市北邊十字路口處的，建議家庭號(hào) 超市北邊十字路口處的戶外到期后，不再續(xù)約，以節(jié)省廣告成本， 而現(xiàn)有的戶外廣告畫面要隨著項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)的更新，以保 持畫面的新鮮感，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度。B、來(lái)電渠道細(xì)分路旗夾報(bào)兩期5% 2% 車體廣告8%DM單頁(yè)36%戶外廣告12%項(xiàng)目路過(guò)10%電視字幕13%朋友介紹14% DM單頁(yè) 朋友介紹 L電視字幕I戶外廣告 項(xiàng)目路過(guò) 車體廣告 路旗 夾報(bào)兩期DM單頁(yè)：36%朋友介紹：14%電視字幕：13%戶外廣告：12%項(xiàng)目路過(guò)：10%車體廣告：8%路旗:5%夾報(bào)兩

6、期：2%夾報(bào)兩期車體廣告 項(xiàng)目路過(guò) 戶外廣告 電視字幕12738朋友介紹DM單頁(yè)121020406080100120140來(lái)電渠道：數(shù)量（組）DM單頁(yè)：121朋友介紹：46電視字幕：42戶外廣告：38項(xiàng)目路過(guò)：32車體廣告：27路 旗：16夾報(bào)兩期：8來(lái)電渠道分析：來(lái)電效果統(tǒng)計(jì)結(jié)果基本與來(lái)訪保持一致，同樣是 DM單頁(yè)、朋友介紹及電視字幕效果最佳，來(lái)電統(tǒng)計(jì)中夾報(bào)在效果上還是起到了一定的作用，共計(jì)8組來(lái)電，占到了總來(lái)電數(shù)的2%4、開(kāi)盤前媒體投放建議 根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)來(lái)電來(lái)訪的渠道媒介統(tǒng)計(jì)上看， DM 單頁(yè)、朋友 介紹及電視字幕始終是效果最理想的推廣渠道，建議開(kāi)盤前加強(qiáng)提 高DM設(shè)計(jì)、印刷制作的質(zhì)量，

7、增加 DM單頁(yè)派發(fā)的數(shù)量；繼續(xù)提高 項(xiàng)目形象，做好客戶后期維護(hù)工作，增加項(xiàng)目美譽(yù)度，提升客戶對(duì) 本案及地鑫公司的忠誠(chéng)度；持續(xù)發(fā)布電視文字，開(kāi)盤全對(duì)文字進(jìn)行 更新，提高來(lái)電來(lái)訪數(shù)量；建議開(kāi)盤前半個(gè)月開(kāi)始做正版的夾報(bào)直 投，擴(kuò)大項(xiàng)目開(kāi)盤影響力；家庭號(hào)北十字路口處戶外廣告牌的效果 不很十分理想，建議到期后，不再續(xù)約發(fā)布。另根據(jù)我司在三、四 線城市的操盤經(jīng)驗(yàn)上看，就本案售樓處所在位置，及縣城各個(gè)競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目已在平原主要商業(yè)街道處增設(shè)第二賣場(chǎng)的實(shí)際情況，建議開(kāi)發(fā) 公司在平原縣主要商業(yè)圈增設(shè)第二賣場(chǎng)，提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，確保本 案在強(qiáng)銷期及持銷期中的來(lái)電來(lái)訪數(shù)量。二、開(kāi)盤前各項(xiàng)目近況1、星空觀園： 物業(yè)類別：住

8、宅 建筑類別：多層、高層 均價(jià)： 3700元/ 平米（不包括 4+1的頂樓）在售樓號(hào)：4、6、8、9、10、11、13、14、15、16、18、19、21開(kāi)發(fā)期數(shù)：4期項(xiàng)目情況：進(jìn)入 4 月，觀原現(xiàn)場(chǎng)銷售情況有回暖跡象，銷售均價(jià)沒(méi)有明顯調(diào)整，優(yōu)惠措施一次性 97 折，貸款 99 折，本月簽約的，每 平米再優(yōu)惠 80 元，觀原 4月底 5月初計(jì)劃推售項(xiàng)目高層，據(jù)現(xiàn)場(chǎng)了 解，主要是推出 20#、21#這兩棟高層，共計(jì) 90 套左右，均價(jià)約為 3750 元/平米左右；建議本項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間與觀園 5期高層開(kāi)盤時(shí)間盡 量相隔 10到 15天。2、湖濱花苑物業(yè)類別 ：住宅占地面積：約 4 萬(wàn)平米容積率： 2

9、 。 46建筑類別 ：小高層和 10%多層和 10%高層物業(yè)地址 ：平安大街南側(cè)畜牧路以東交通狀況 ：平安大街、畜牧路總銷售情況：總戶數(shù)： 707套，已售： 197套，可售： 510套均價(jià)： 3500-3800元/ 平米近期銷售狀況： 9 號(hào)樓多層，開(kāi)盤銷售 13套。近期主力戶型： 90-120 平米近期優(yōu)惠：首付 1萬(wàn)抵 2萬(wàn)活動(dòng)?？備N售情況： 小高層已開(kāi)盤的銷售 5060%，多層售樓員稱 80%已銷 售。小結(jié)： 1 ，項(xiàng)目地理位置很好，處于市中心核心地段，西面緊臨 琵琶灣公園（市中心唯一大型水景公園），北面緊臨 新世紀(jì)廣場(chǎng)（市中心最大商圈）。2 ，交通較為便利，緊鄰城市主干道平安大街，四面

10、通達(dá) 性較好，且擁有較好的昭示性。3，景觀、配套都較為豐富。4，僅一棟多層，與華府世家競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不大，多層去化較快，小高層去化率速度不高，說(shuō)明當(dāng)?shù)貙?duì)多層認(rèn)同度較3、麗水豪庭 B 區(qū)： 物業(yè)類別 ： 住宅 占地面積： 約 6 萬(wàn)平米 容積率： 2 。 34建筑類別 ： 多層（基本售完）和高層物業(yè)地址 ： 富民大街東首交通狀況 ： 富民大街總銷售情況：高層總： 706套，已售： 229套，剩余： 447套 均價(jià)： 3500-3700近期銷售狀況：平穩(wěn)銷售近期主力戶型：兩居室 85-105 、三居室105-136 m2近期優(yōu)惠： 120 元/ 平米優(yōu)惠一直末變。小結(jié)： 1 ，由于開(kāi)發(fā)商因資金糾紛，項(xiàng)目

11、處于穩(wěn)步銷售階段， 無(wú)調(diào)價(jià)與活動(dòng)等，售樓員守株待兔。2，賣點(diǎn)提練不到位，旁邊有個(gè)小學(xué)就稱學(xué)區(qū)旁，而與 琵琶灣公園僅數(shù)步之距卻末突顯。3，已無(wú)多層產(chǎn)品，與華府競(jìng)爭(zhēng)不大。4、湖畔麗園： 物業(yè)類別 ：住宅 占地面積： 107.4 畝建筑面積： 155580 m建筑類別 ： 21 幢樓組成， 9幢 5層花園洋房， 1 2幢高層住宅物業(yè)地址 ：桃源大道與平安大街交匯處向北 500 米交通狀況 ：桃源大道、平安大街 剩余房源： 1200 多戶 總銷售情況：不詳小結(jié)： 1 ，本樓盤北面七棟預(yù)售，位于市中心琵琶灣南門總面 積 400-600 平米上下兩層售樓處正在裝修。2 ，交通通達(dá)性較好，桃源大道、平安大街

12、均為城市主 干道。3 ，位于末來(lái)中央政務(wù)區(qū)，具有一定的升值空間。 平安府：物業(yè)類別 ：住宅 占地面積：不詳 拿地成本 204萬(wàn)/ 畝。 目前項(xiàng)目尚末動(dòng)工，為青島公司代理銷售， 項(xiàng)目在縣城有一定知名度（前期戶外及公交站牌等廣告影響）臨時(shí) 售樓處在琵琶彎西門， 等項(xiàng)目動(dòng)工后在項(xiàng)目周邊再做一個(gè)售樓處，室內(nèi)裝修為古典中式風(fēng) 格，無(wú)沙盤。售樓員 4 名，售樓員稱 2012年年底開(kāi)盤。三、開(kāi)盤價(jià)格策略 開(kāi)盤銷售均價(jià)：A. 特價(jià)房均價(jià)： 3579元/ 平米B. 非特價(jià)房均價(jià)： 3767元/ 平米C. 項(xiàng)目一期整體均價(jià)： 3691/ 平米 開(kāi)盤優(yōu)惠措施：A. 貸款客戶享受 99 折優(yōu)惠；B. 一次性付款客戶享受 98 折優(yōu)惠；C. 特價(jià)房?jī)?yōu)惠措施待定。四、推盤策略一期共推出 1#、2#、3#、7#、9#號(hào)共計(jì) 5棟多層住宅， 148戶， 及 2#和 3#樓底商 8 戶；一期總計(jì)推售房源 156套；其中每棟樓 1 單 元做特價(jià)房銷售，特價(jià)房源總數(shù)不超過(guò) 30 套。五、開(kāi)盤形式由于目前客戶大部分仍然處于對(duì)市場(chǎng)持幣觀望，期待房?jī)r(jià)下跌， 所以前期客戶積累并不十分理想，我司預(yù)