半島藍(lán)庭開盤方案復(fù)習(xí)過程

1、半島藍(lán)庭二期開盤方案半島藍(lán)庭二期客戶蓄客獲得空前成功， 為開盤時能夠順利消化客戶特制定本、開盤整體策略1、開盤前做好已認(rèn)購客戶摸底工作1）前 200 號客戶虛實(shí)情況 前兩百號客戶的摸底工作，對于不是用來購房的號碼要弄客戶真正意圖， 盡最大可能安排前 200 號一號一房；避免開盤時出現(xiàn)第一階段冷場現(xiàn)象；2）客戶心理價格摸底銷售現(xiàn)場與所有已認(rèn)購客戶進(jìn)行全面溝通， 摸清客戶心理價位， 針對大部 分客戶心理價格制定相應(yīng)價格策略；3）客戶分散引導(dǎo)銷售現(xiàn)場與所有已認(rèn)購客戶進(jìn)行全面溝通， 摸清每位客戶意向房源， 并做 記錄，利用價差等銷售說辭等盡量將選房意向相同客戶做分散引導(dǎo)；2、擇機(jī)提前選房，減輕開盤當(dāng)天

2、壓力客戶摸底工作基本完成、銷售現(xiàn)場與客戶的全面溝通完成以后，可安排客 戶在適當(dāng)時間提前選房（初步定于 12月 15日至 25日），客戶選房后，由 客戶簽字確認(rèn)；開盤時所選房源原則上不做更改，未提前選房客戶，開盤 時只有一分鐘選房時間；以上事項(xiàng)由銷售人員傳達(dá)到每一名客戶，責(zé)任明 確到人。3、開盤當(dāng)天集中消化已認(rèn)購客戶1）開盤當(dāng)天認(rèn)購客戶憑認(rèn)籌金收據(jù)、身份證及鑒賞憑證參與開盤活動。2）如開盤當(dāng)日客戶未選中滿意房源，可安排銷售銷售人員在一周內(nèi)繼續(xù)跟 進(jìn)，否則按照約定于開盤七日后統(tǒng)一退款。3）新客戶到訪，只接受咨詢，開盤現(xiàn)場將設(shè)置新客戶登記區(qū)，直至鑒賞客 戶選房完畢，才接受新客選房；4、開盤當(dāng)天，現(xiàn)場

3、舉辦大型文藝演出活動及購房抽獎活動，活躍現(xiàn)場氣氛5、開盤節(jié)奏總控時間階段時間控制主要工作策劃工作銷售工作1、選房籌 備期（12 月 30日前）12月10日-12月14日1、價格體系初步制定 完成1、加緊認(rèn)籌工作，盡可能多使認(rèn)籌總量達(dá)到最大；2、做好認(rèn)購客戶摸底；3、做好客戶房源分流； 4、確定 前200號一人兩號情況，了解客戶真實(shí)意圖；12月15日-12月25日1、相關(guān)流程、表單、 協(xié)議、展架等準(zhǔn)備完 畢；12月15日-12月25日：1、 按照排號順序分批通知客戶參與預(yù)選房活動；選房 時，填寫選房卡，客戶簽字確認(rèn)；2、客戶到達(dá)現(xiàn)場后告知客戶開盤當(dāng)日選房的流程及注意事項(xiàng)；3、 盡量引導(dǎo)客戶做多種

4、選擇，避免因意向房源撞車而 放棄。4、根據(jù)摸底情況，填寫意向銷控，預(yù)計成交率；12月25日晚：5、未能到場領(lǐng)參與房源預(yù)選的客戶，統(tǒng)一上報公司， 由公司安排12月26日以后統(tǒng)一與此類客戶溝通，確 保讓所有認(rèn)籌客戶了解選房當(dāng)日的重要事項(xiàng)，以免選房當(dāng)日影響正常選房。12月26日-12月29日1、根據(jù)近幾日認(rèn)籌客 戶的摸底及客戶的意 向房源選擇情況，對 價格體系微調(diào)，制定 出取有利于提冋解籌 率的價格方案。未到場集中客戶補(bǔ)充回訪12月29日1、確認(rèn)所有物料到 位、開盤環(huán)節(jié)流暢；2、所有相關(guān)工作人員 開盤流程預(yù)演。1、截至12月29日，務(wù)必確保已通知所有客戶開盤時 間（12月30日6: 30之前到場）2

5、、認(rèn)籌時間截止為12月29日下午3: 00,之后關(guān)閉 售樓心，所有工作人員進(jìn)入開盤現(xiàn)場演練。2、開盤（12 月 30日）2010-12-301、選房活動按順序號不間斷進(jìn)行；2、抽獎活動一百名客戶為一組，多頻次分批抽獎；3、選房時間為當(dāng)日早上 7點(diǎn)半開始，盛大文藝演出活動活躍氣氛；3、未認(rèn)籌 客戶選房（1月1日 之后）1月1日以 后未認(rèn)籌客戶在當(dāng)日認(rèn)籌客戶結(jié)束選房活動后，即可認(rèn)購單位。、開盤當(dāng)天流程1、選房現(xiàn)場區(qū)域劃分1） 開盤活動現(xiàn)場分為兩大分區(qū)： 內(nèi)場選房區(qū)和外場演出抽獎區(qū)2）內(nèi)場分區(qū)：準(zhǔn)備區(qū)一一選房區(qū)一一銷控區(qū)一一簽約審核區(qū)一一獎券填寫區(qū)外場分區(qū)：抽獎控制區(qū)一一舞臺演出區(qū)一一觀眾區(qū)一一排號

6、等候區(qū)一一新客戶接待登記區(qū)3）開盤現(xiàn)場氣氛營造?拱門3個：售樓處門口及東西兩側(cè)各一個文字：恭賀半島藍(lán)庭二期12月30日公開鑒賞?現(xiàn)場條幅若干文字：恭賀半島藍(lán)庭二期12月30日公開鑒賞?空飄4個（視天氣情況定）?大型舞臺布置，設(shè)醒目鮮艷舞臺背景2、開盤當(dāng)天流程安排6： 00舞臺演出準(zhǔn)備到位，參與開盤工作人員全部到崗6： 50由保安人員開始按照排號順序給客戶發(fā)放圍巾及早餐7： 20義和公司領(lǐng)導(dǎo)簡短致辭（舞臺上進(jìn)行）7： 30宣布選房活動正式開始，文藝表演同期開始7： 30燃放煙花鞭炮9： 30 10： 30第一輪抽獎，中間穿插文藝表演（前 100名購房客戶）11：30向客戶發(fā)放午餐，安排工作人員午

7、餐11：30 12： 30第二輪抽獎，中間穿插文藝表演（ 101200 名客戶） 13：30 14： 30第三輪抽獎，中間穿插文藝表演（ 201300 名客戶） 15：3016：30第四輪抽獎，（301400 名客戶）17：30 18：00 第五輪抽獎，向客戶及工作人員發(fā)放晚餐（ 401500 名客戶）18：30 19： 30最后一輪抽獎（ 501 名以后客戶） 20：30開盤活動結(jié)束，接送客戶車輛介入，送回家或安排酒店、 選房流程如下：1）客戶到達(dá)現(xiàn)場，依次進(jìn)入 等候區(qū) 保安人員引導(dǎo)排號客戶在等候區(qū)按順序排隊(duì)； 保安人員負(fù)責(zé)按照鑒賞憑證依次核對認(rèn)籌客戶身份； 客戶進(jìn)入現(xiàn)場等候區(qū)，觀看選房須知

8、，選房流程，抽獎告知等事項(xiàng)； 客戶等候叫號；2）客戶進(jìn)入 選房區(qū)（后批次客戶進(jìn)入 準(zhǔn)備區(qū) ）： 7：30開始叫號，每批次 5 組，由銷售人員陪同客戶進(jìn)入選房區(qū)，開 始選房，限時 5 分鐘；同時下批次客戶進(jìn)入準(zhǔn)備區(qū)； 備注：選房現(xiàn)場切忌出現(xiàn)為客戶歸屬及房源問題發(fā)生爭執(zhí)情況。 在銷售人員陪同下，客戶按規(guī)定時間內(nèi)選定房號； 銷售人員為客戶確認(rèn)所選房源， 填寫選房卡（前期預(yù)選房源時制訂選 房卡，前期選定房源客戶直接持選房卡進(jìn)入銷控區(qū)銷控） ，并請客戶 確認(rèn)，告知其不能更改所選單位； 銷售人員將填好后的選房卡交給 銷控區(qū) 主控負(fù)責(zé)人，主控人核對無誤 后，在銷控表上劃銷房源，并注明客戶選房序號碼及姓名；3

9、）客戶進(jìn)入 簽約審核區(qū) 銷售人員為客戶填寫認(rèn)購書； 收回鑒賞憑證及訂金收據(jù)； 將審核無誤后的認(rèn)購書客戶聯(lián)交給客戶；4）客戶進(jìn)入 獎券填寫區(qū) 客戶領(lǐng)取獎券，銷售人員送客戶離開選房現(xiàn)場， 到場外參加抽獎活動。 整個認(rèn)購流程結(jié)束。備注：整個過程中，如客戶有任何有疑問，由場內(nèi)機(jī)動人員解答，避免影 響認(rèn)購流程時間；客戶在簽字后，不能變更所選房源，如遇特殊情況交由場內(nèi)負(fù)責(zé)人 處理，以免影響其他客戶選房；客戶轉(zhuǎn)定后，提出任何變更一律不在選房當(dāng)日解決。3、各區(qū)域人員安排及物料準(zhǔn)備1）各區(qū)域人員配置區(qū)域分區(qū)人員配置職責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)人外場排隊(duì)等候區(qū)保安人員20名負(fù)責(zé)整個排隊(duì)區(qū)秩序，及突 發(fā)事態(tài)處理售樓處門口保安人員4

10、名負(fù)責(zé)配合叫號及客戶進(jìn)出秩 序抽獎控制區(qū)保安人員6名，抽 獎控制人員3名，禮儀人員2名負(fù)責(zé)抽獎、發(fā)獎、中獎登記， 保障獎品安全，與舞臺主持 人溝通舞臺演出區(qū)演員若干，主持人2名，保安4名，負(fù)責(zé)演出活動，及秩序維護(hù)場外機(jī)動人員4名負(fù)責(zé)處理突發(fā)情況（建議領(lǐng) 導(dǎo)擔(dān)任）新客戶接待區(qū)2名工作人員負(fù)責(zé)當(dāng)天來訪客戶的登記內(nèi)場準(zhǔn)備區(qū)保安2名，銷售人 員4名負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶進(jìn)仃選房活動選房區(qū)銷售人員4名引導(dǎo)客戶選房，確認(rèn)房號銷控區(qū)銷控人員2名負(fù)責(zé)房源銷控簽約區(qū)簽約員5名負(fù)責(zé)認(rèn)購書填寫?yīng)勅顚憛^(qū)工作人員2名負(fù)責(zé)獎券填寫場內(nèi)機(jī)動人員3名負(fù)責(zé)處理突發(fā)狀況（建議領(lǐng) 導(dǎo)擔(dān)任）后勤保障人員2名負(fù)責(zé)公司總部及外界與現(xiàn)場 聯(lián)系溝通

11、注：所有工作人員必須佩戴工牌，以便識別。2）開盤活動各工作小組負(fù)責(zé)人開盤總指揮：高總開盤總監(jiān)督：王經(jīng)理銷售小組：周芳經(jīng)理，準(zhǔn)備區(qū)、選房區(qū)、銷控區(qū)、簽約審核區(qū)、獎券填寫區(qū)總負(fù)責(zé)策劃小組：姜經(jīng)理，物料準(zhǔn)備、舞臺演出、抽獎活動保安小組：，排隊(duì)區(qū)，舞臺演出區(qū)，選房區(qū)，抽獎區(qū)安全總負(fù)責(zé)后勤小組：，保證早中午餐供應(yīng)及飲用水；工程小組：，負(fù)責(zé)對銷售員的樓盤建筑參數(shù)信息講解及答疑，開 盤現(xiàn)場用電調(diào)度等；3）開盤物料準(zhǔn)備物料名稱數(shù)量完成時間HT備注1.演出公司確認(rèn)12月15日前負(fù)責(zé)音響及舞臺搭建2.節(jié)目單確認(rèn)12月15日前3.獎項(xiàng)設(shè)置12月15日前4.獎品采購12月25日前1、 海爾液晶電視或液晶電腦6臺，約1

12、.8萬2、海爾電冰箱18臺，約3.6萬3、美的微波爐36臺，約1.8萬4、品牌電熱毯或毛毯 180件，約1.8萬5、圍巾800條，約1.6萬6、互動小禮品300份，約2000元合計：約10.8萬；5.拱門3個12月30日早6點(diǎn)6條幅若干12月29日前張總7.空飄4個12月30日早6點(diǎn)視天氣情況定8.開盤選房活動 流程告知X展架2個12月25日前分別放置在排隊(duì)區(qū)等候區(qū)與選房區(qū)，告知客戶選房流程；9.抽獎活動告知X展架2個12月25日前分別放置在排隊(duì)區(qū)等候區(qū)與舛臺抽獎區(qū)10.預(yù)選房活動告知X展架1個12月15日前11.選房卡1000 張12月15日前分正副聯(lián)，供客戶選房簽字確認(rèn) 用，客戶持有聯(lián)開盤

13、時收回；12.認(rèn)購書（印章、印泥）足量12月25日前13.抽獎券設(shè)計制作1000 張12月25日前分正副券，客戶持有副券兌獎14.工作牌100張12月25日前16.排隊(duì)區(qū)鋼管架足夠長12月29日前全部纏紅綢帶17.飲水機(jī)兩個12月29日前場內(nèi)一個，場外一個18.紙杯足量12月29日前19.售樓處內(nèi)音箱一套12月29日前用于處理突發(fā)事件時喊麥、協(xié)調(diào)20.凳子足量12月29日前供觀眾區(qū)及排隊(duì)區(qū)客戶使用，可租借21.數(shù)碼相機(jī)2臺12月29日前圖像信息采集22.價格表若干份12月29日前銷售人員用23.客戶抽獎登記表10張12月29日前公司及新客戶登記表一份：登記當(dāng)天 濤來訪新客戶信息24.小瓶礦泉水

14、1000 支12月29 日前25.對講機(jī)4部12月29 日前公司用于機(jī)動人員及領(lǐng)導(dǎo)溝通內(nèi)外場 理聯(lián)系26.簽字筆50支12月29日前義司現(xiàn)場簽約，登記等用27.半島藍(lán)庭手提袋1000 個12月29 日前28.義和臺歷若干12月29日前義司與印刷廠提前聯(lián)系29.午餐晚餐足量12月30日30.小型垃圾桶2個12月29 日前義司放置室內(nèi)外供客戶使用31.應(yīng)急物件12月29 日前義司驅(qū)風(fēng)油、止血貼等應(yīng)急藥箱，以 李丹防客人當(dāng)天身體不適32.舞臺背景設(shè)計制作1個12月25 日前廣告根據(jù)舞臺尺寸定33.抽獎箱1個12月29 日前34.公務(wù)用車2輛12月30日義司送餐及其他緊急用車情況35.區(qū)域標(biāo)識牌若干1

15、2月29 日前廣告標(biāo)識出各分區(qū)36.半島藍(lán)庭宣傳若干12月29日前機(jī)動人員開盤現(xiàn)場派發(fā)，擴(kuò)大宣單頁傳三、抽獎活動此次開盤活動，客戶參與人數(shù)眾多，規(guī)?？涨?，組織蓬萊地產(chǎn)史上最大開 盤派獎活動，制造更大影響，吸引整個蓬萊強(qiáng)烈關(guān)注， 為項(xiàng)目三期推盤做鋪 墊。1、活動控制1）成功購房客戶，統(tǒng)一填寫抽獎卡；2）客戶將抽獎卡交給舞臺南側(cè)抽獎區(qū)工作人員，統(tǒng)一放置到抽獎箱內(nèi)；3）每一百名客戶為一組，組織客戶抽獎活動；每組抽獎活動設(shè)置一等獎 一個，二等獎3個，三等獎6個，四等獎30個；4）每組整個抽獎時間控制在 4060分鐘；分4 6次抽出每組的所有40 個獎項(xiàng)，由小獎到大獎依次抽出；5）視客戶情況整個開盤活動

16、將組織 6組左右抽獎；6）當(dāng)天所有客戶選房完畢后，收回所有獎券，由義和地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)或客戶代 表抽取特等獎；7）中獎客戶必須持獎券和成交單據(jù)進(jìn)行領(lǐng)獎；8）均在舞臺上發(fā)獎，客戶領(lǐng)獎后由本人在獎品發(fā)放表上簽字確認(rèn)；2、獎項(xiàng)設(shè)置一等獎：液晶平板電視或液晶電腦（每一百名設(shè)一名）二等獎：電冰箱（每一百名設(shè)三名）三等獎：微波爐（每一百名設(shè)六名）四等獎：毛毯或電熱毯（每一百名設(shè)三十名）四、舞臺演出1）舞臺演出活動持續(xù)整個開盤活動；2）文藝表演與抽獎活動、觀眾互動穿插進(jìn)行；3）所有抽獎活動均在舞臺上由工作人員和主持人統(tǒng)一負(fù)責(zé)；4）舞臺演出活動由主持人負(fù)責(zé)，一切事宜與其溝通；5）節(jié)目設(shè)置雅俗共賞；6）對演出時間長度進(jìn)

17、行嚴(yán)格約定；五、開盤前后媒體推廣1、開盤前媒體推廣計劃開盤前推廣以傳達(dá)開盤信息為主，媒體推廣全面跟進(jìn)，進(jìn)行全方位開盤造勢。具體推廣排期如下:媒體選擇推廣內(nèi)容時間備注今日蓬萊認(rèn)購活動報道12.1已上今日蓬萊1. 認(rèn)購信息傳達(dá)2. 戶型及價格優(yōu)勢信息12.8已上今日蓬萊1. 認(rèn)購信息傳達(dá)2. 戶型及價格優(yōu)勢信息12.15漢高傳媒1. 認(rèn)購信息傳達(dá)2. 戶型及價格優(yōu)勢信息12.16今日蓬萊1. 公開鑒賞（開盤選房）信息傳達(dá)2. 戶型及價格優(yōu)勢信息12.22漢高傳媒1. 公開鑒賞（開盤選房）信息傳達(dá)2. 戶型及價格優(yōu)勢信息12.23今日蓬萊12月30日公開鑒賞信息傳達(dá)12.29漢高傳媒12月30日公開

18、鑒賞信息傳達(dá)12.30蓬萊電視臺半島藍(lán)庭宣傳片播放12.20-30 日持續(xù)播放彩信半島藍(lán)庭優(yōu)勢12月20日5萬條2、開盤后媒體推廣跟進(jìn)本輪推廣主要目的是傳達(dá)半島藍(lán)庭二期火爆銷售信息，吸引市場全面關(guān)注。借客戶親身購房體驗(yàn)展示半島藍(lán)庭獨(dú)特魅力具體推廣排期如下：媒體選擇推廣內(nèi)容時間備注今日蓬萊開盤活動跟進(jìn)報道漢高傳媒開盤活動跟進(jìn)報道今日蓬萊客戶購房案例展示：婚房漢高傳媒客戶購房案例展示：婚房今日蓬萊客戶購房案例展示二：養(yǎng)老漢高傳媒客戶購房案例展示二：養(yǎng)老今日蓬萊客戶購房案例展示二：向往新城生 活，看好發(fā)展?jié)摿h高傳媒客戶購房案例展示二：向往新城生 活，看好發(fā)展?jié)摿ε钊R電視臺半島藍(lán)庭宣傳片播放1月20-30日持續(xù)播放彩信半島藍(lán)庭優(yōu)勢1月20日5萬條以上方案可行否，請領(lǐng)導(dǎo)批示山東正易營銷咨詢有限公司2010-12-9附件一：半島藍(lán)庭二期客戶選房活動須知鑒于半島藍(lán)庭二期產(chǎn)品鑒賞活動參與人數(shù)過多的情形，為減輕客戶在正式公開鑒賞當(dāng)天選房壓力，半島藍(lán)庭二期特別推出“參與鑒賞客戶優(yōu)先參與房源預(yù) 選活動”，具體活動流程如下：1、半島藍(lán)庭二期定于2010年12月15日至25日進(jìn)行“房源預(yù)選活動”，所有參 與產(chǎn)品鑒賞活動客戶按照憑證序號依次進(jìn)行房源預(yù)選；2、房源預(yù)