北京蒙牛渠道管理手冊(cè)

1、編號(hào)： 內(nèi)部資料 注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)北京蒙牛宏達(dá)乳制品公司2005 年 12 月 26 日業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)指導(dǎo)書(shū)一、編寫(xiě)業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的目的1. 為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代 表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。2. 實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工 作主線，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。3. 輔助各業(yè)務(wù)處對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。二、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用說(shuō)明1. 本手冊(cè)是業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具，主 要以一系列表格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方 面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃

2、分步驟實(shí)施操作，按 照表格格式、填表說(shuō)明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 各業(yè)務(wù)部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊(cè) 印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案以電子版為 主。4. 市場(chǎng)監(jiān)管部負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的執(zhí)行。5. 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的解釋權(quán)在市場(chǎng)監(jiān)管部。三、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)目錄 （紅色序號(hào)為三季度重點(diǎn)表格）序號(hào)報(bào)表名稱填表 周期審核人備案頁(yè) 碼1渠道終端銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、 總經(jīng)理公司2渠道/終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、 總經(jīng)理公司3經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、 總經(jīng)理公司4區(qū)域市場(chǎng)/門(mén)店銷售機(jī)會(huì)分析/門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃隨機(jī)市場(chǎng)部部長(zhǎng)、 業(yè)

3、務(wù)處長(zhǎng)市場(chǎng)部5業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志每日區(qū)域主管6年度門(mén)店檔案隨機(jī)區(qū)域主管自己保留，年底 上交業(yè)務(wù)處存檔7區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每日業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市 場(chǎng)部長(zhǎng)自己保留，備查8渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）隨機(jī)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市 場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部存檔9月度培訓(xùn)計(jì)劃每月業(yè)務(wù)處長(zhǎng)市場(chǎng)部、人力資 源部10月店面檢查問(wèn)題匯總表每月區(qū)域主管市場(chǎng)部11周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表周/月區(qū)域主管市場(chǎng)部12周/月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷售量）周/月區(qū)域主管市場(chǎng)部13區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)周/月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部14區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表周/月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部15區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)

4、表每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部16經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部17區(qū)域市場(chǎng)秩序管理月報(bào)每月市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部18月度培訓(xùn)總結(jié)每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部、人力資 源部19巡查、管控市場(chǎng)檢查記錄 /月報(bào)表每季業(yè)務(wù)管理部 長(zhǎng)、總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部長(zhǎng)、 公司20區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計(jì)/分析表每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、市 場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部21經(jīng)銷商（直營(yíng)店）季度銷售指標(biāo)完成情況表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市 場(chǎng)部長(zhǎng)22渠道終端支持檔案每季市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部23北京蒙牛宏達(dá)經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績(jī)回顧表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市 場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部24業(yè)務(wù)部投資收益分析每季財(cái)務(wù)部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部25年度經(jīng)銷商重點(diǎn)用戶檔案隨機(jī)市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部26經(jīng)銷商資格審查表隨機(jī)市場(chǎng)部長(zhǎng)、

5、財(cái) 務(wù)部長(zhǎng)、總經(jīng) 理市場(chǎng)部、公司27渠道終端信用額度申請(qǐng)表每年財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、總 經(jīng)理財(cái)務(wù)部、公司28渠道終端業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)公司29北京蒙牛代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)公司四、渠道管理（表格）流程圖五、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用指導(dǎo)1、渠道、終端銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表目的：明確每一家渠道和終端全年和季度的銷售目標(biāo)，保證總銷售 任務(wù)的完成。填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長(zhǎng)分析及所確定的簽 約臺(tái)階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。報(bào)流程：1. 每年12月1日前完成，并由業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)審核。2. 每年12月5日前報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案，作為發(fā)展渠道 和代理簽約的依據(jù)。3. 如

6、有新簽約的渠道，隨時(shí)重新填寫(xiě)該表，經(jīng)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核后， 報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。2、渠道、終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表目的：保證下一年度的銷售任務(wù)能夠落實(shí)到位，提高渠道開(kāi)發(fā)的計(jì) 劃性。填表說(shuō)明：1. 根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)，結(jié)合每個(gè)渠道或者終端上報(bào)的計(jì) 戈對(duì)他們分解公司的年度銷售任務(wù)。2. 如果年度銷售任務(wù)無(wú)法在現(xiàn)有渠道或者終端內(nèi)分解完畢，則考慮在下一年度開(kāi)發(fā)新的渠道和終端。填報(bào)流程：1. 年度計(jì)劃批復(fù)以后，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)根據(jù)本業(yè)務(wù)處的實(shí)際銷售任 務(wù)，分解到各個(gè)渠道或者終端，如現(xiàn)有的渠道和終端無(wú)法支 撐銷售任務(wù)，則制定開(kāi)發(fā)規(guī)劃。2. 制定完成后，報(bào)總經(jīng)理審批3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃 目的：幫助經(jīng)銷商全面做好年度計(jì)劃的落實(shí)

7、措施。 填表說(shuō)明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 規(guī)劃標(biāo)的填寫(xiě)應(yīng)該與渠道和終端的管理人員全面溝通。 填報(bào)流程：1. 經(jīng)銷商首先填寫(xiě)此表，據(jù)此做出下一年度的銷售計(jì)劃；2. 年度計(jì)劃批復(fù)后，業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商更改業(yè)務(wù)規(guī)劃4、區(qū)域市場(chǎng) / 門(mén)店銷售機(jī)會(huì)分析 / 門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃 目的： 分解銷售計(jì)劃到門(mén)店 ，分析區(qū)域門(mén)店的銷售機(jī)會(huì)、發(fā)展?jié)摿Γ?指導(dǎo)門(mén)店提升及開(kāi)發(fā)；填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě) 填報(bào)流程：按季度、年度編寫(xiě)，如市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)也需要重新分析5、業(yè)務(wù)人員渠道支持工作日志 目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間管理，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn) 題，找出解決辦法。填表說(shuō)明 ：1. 按時(shí)間順序填寫(xiě)2. 在“日

8、常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項(xiàng)目下劃“ ”3. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題請(qǐng)注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級(jí)或客戶通報(bào)的問(wèn)題請(qǐng)注明 填報(bào)流程：1. 每天填寫(xiě)，自行保留2. 每周五向區(qū)域主管匯總審閱3. 業(yè)務(wù)人員存檔備查6、年度門(mén)店檔案 目的：有效掌握門(mén)店信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員管理終端門(mén)店業(yè)務(wù)，提升門(mén)店銷量，減少業(yè)務(wù)員流失對(duì)終端管理、 維護(hù)造成的不良影響； 填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)” 填報(bào)流程：1. 新增店面后當(dāng)天完成填寫(xiě)，如有流失店面做上標(biāo)記，報(bào)區(qū)域 主管審核，存檔；7、區(qū)域主管 / 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端 / 經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié) 目的：提高渠道拜訪效果，使每次拜訪有針對(duì)性、有計(jì)劃、有總結(jié)。 填表說(shuō)明 ：

9、如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次拜訪至少前一天，填寫(xiě)表中的“計(jì)劃部分”2. 拜訪結(jié)束一日內(nèi)填寫(xiě)完成“總結(jié)部分” 報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批 涉及規(guī)范：1. 每周必須與每一家經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通 （電話或面 訪）至少一次8、渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商） 目的：及時(shí)掌握經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，協(xié)助業(yè)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施有效的管理； 填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě) 填報(bào)流程：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)記錄9、月度培訓(xùn)計(jì)劃 目的：配合公司新品推廣和市場(chǎng)活動(dòng)，做好對(duì)終端、渠道的培訓(xùn)準(zhǔn) 備。填表說(shuō)明 ：1. 該表業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)，并報(bào)人力資源部備案；2. 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)填寫(xiě)此表； 填報(bào)流程：1. 每月月底 25 日前業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)此表，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)簽字，

10、后 報(bào)人力資源部備案10、周 / 月店面檢查問(wèn)題匯總表 目的：統(tǒng)計(jì)門(mén)店存在的問(wèn)題，找出解決辦法，協(xié)助 / 監(jiān)督門(mén)店改進(jìn) 填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；11、周 / 月新開(kāi)發(fā) / 流失店面計(jì)劃 / 統(tǒng)計(jì)表目的 ：統(tǒng)計(jì)門(mén)店開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題，找出解決辦法，改進(jìn)門(mén)店開(kāi)發(fā)、管 理與維護(hù)。填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；12、周 / 月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)、 銷售

11、量） 目的：統(tǒng)計(jì)門(mén)店銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)門(mén)店銷售業(yè)務(wù)的提升； 填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě) 填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；13、區(qū)域周 / 月新開(kāi)發(fā) / 流失店面計(jì)劃 / 統(tǒng)計(jì)表 目的：統(tǒng)計(jì)區(qū)域門(mén)店管理中的問(wèn)題，找出解決辦法，改進(jìn)區(qū)域門(mén)店 開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，與月報(bào)一同上交；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；14、區(qū)域周 / 月店面檢查問(wèn)題匯總表 目的：統(tǒng)計(jì)門(mén)店存在的問(wèn)題，找出解決辦法，協(xié)助 / 監(jiān)督門(mén)店改進(jìn) 填表

12、說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，與月報(bào)一同上交； 2.月報(bào)表每月結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；15、區(qū)域月鋪市率 / 鋪貨率統(tǒng)計(jì)表 目的：統(tǒng)計(jì)分析并協(xié)助改進(jìn)區(qū)域內(nèi)鋪市、鋪貨情況 填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)” 填報(bào)流程：每月結(jié)束后 3 天內(nèi)完成填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；16、經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表 目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定下月渠道工 作目標(biāo)和計(jì)劃。填表說(shuō)明 ：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫(xiě)，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒(méi)有 則填“無(wú)”。填報(bào)流程：1. 每月結(jié)束后 5 日之內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批并留檔2.

13、每月結(jié)束后 5 日之內(nèi)報(bào)市場(chǎng)部17、區(qū)域市場(chǎng)秩序管理月報(bào) 目的：匯總區(qū)域市場(chǎng)秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。 填表說(shuō)明： 根據(jù)市場(chǎng)秩序拜訪和實(shí)際完成情況如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)。 報(bào)表流程：1、隨時(shí)記錄，月底匯總2、每月結(jié)束后 2 日內(nèi)報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核備案18、月度培訓(xùn)總結(jié) 目的：總結(jié)培訓(xùn)效果，分析培訓(xùn)未實(shí)施原因 填表說(shuō)明 ：1. 該表業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)，并報(bào)人力資源部備案； 填報(bào)流程：1. 每月月初 5 日前業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)此表， 報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)簽字， 后報(bào) 人力資源部備案19、巡查市場(chǎng)檢查記錄月報(bào)表 目的：全方位了解渠道和終端的銷售情況。 填表說(shuō)明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 根據(jù)不定

14、期檢查記錄，匯總后填寫(xiě)該表。 填報(bào)流程：1. 巡查人員妥善保管日常記錄，填寫(xiě)此表后，每月結(jié)束后 5 日 內(nèi)交部門(mén)主管。20、區(qū)域月 / 季銷售額統(tǒng)計(jì) / 分析表 目的： 統(tǒng)計(jì)區(qū)域細(xì)分品項(xiàng)的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)銷售業(yè)務(wù) 的提升；填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě) 填報(bào)流程：1、每月度結(jié)束后 3 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核，存檔；2、每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核，存檔；21、經(jīng)銷商（直營(yíng)店）季度銷售指標(biāo)完成情況表 目的： 統(tǒng)計(jì)細(xì)分品項(xiàng)的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)渠道銷售業(yè)務(wù) 的提升；填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)填報(bào)流程：每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；22、終端渠道支持檔案 目的：形

15、成針對(duì)每位終端和渠道較為全面的支持記錄檔案，分析支 持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說(shuō)明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交業(yè)務(wù) 處長(zhǎng)。23、北京蒙牛經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績(jī)回顧表 目的：及時(shí)掌握經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣及業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，協(xié)助經(jīng)銷商有效 開(kāi)展業(yè)務(wù)；填表說(shuō)明 ：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫(xiě)，交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核備案；24、投資效益分析表 目的：通過(guò)全方位的分析，了解每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)公司的貢獻(xiàn)率 填表說(shuō)明 ：1. 該表根據(jù)需要，可按季度和年度填寫(xiě)；2.

16、 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)填寫(xiě)此表；填報(bào)流程：1. 投資類別中“產(chǎn)品”一段日期內(nèi)某部門(mén)的倉(cāng)庫(kù)出貨金額（不 含預(yù)付款部分）、“促銷” 為該部門(mén)同期的促銷費(fèi)用、 “人員” 為該部門(mén)同期員工的工資收入， “其他”為其他方面的支出2. “以支付投資額”為前面欄目的金額總和3. “完成程度”中“已完”為“計(jì)劃總金額 - 以支付投資金額”4. “估計(jì)收益狀況”中的金額為總投入后實(shí)現(xiàn)的總收入25、年度經(jīng)銷商重點(diǎn)用戶檔案 目的 ：形成針對(duì)每家重點(diǎn)用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來(lái)記錄檔案，分 析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說(shuō)明 ：1. 一個(gè)重點(diǎn)用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填

17、報(bào)流程：1. 區(qū)域主管隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交業(yè)務(wù) 處長(zhǎng)備案。26、進(jìn)銷商資格審查表 目的：對(duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行初步接洽后，進(jìn)行背景方面的審定，保證 經(jīng)銷合同簽訂的正確性。填表說(shuō)明 ：1. 本表由業(yè)務(wù)代表在渠道開(kāi)發(fā)的第一階段填寫(xiě)；2. 每個(gè)欄目均應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)；填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)，并報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)批準(zhǔn)。2. 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在 5 日內(nèi)給出意見(jiàn)，如同意，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3. 總經(jīng)理在 10 日給出意見(jiàn)。4. 資格審查通過(guò)后，由辦公室準(zhǔn)備經(jīng)銷商合同文本。27、渠道終端信用額度申請(qǐng)表 目的：根據(jù)經(jīng)銷商的不同規(guī)模，確定不同的信用額度 填表說(shuō)明 ：1. 僅用在新加盟的經(jīng)銷商；2. 一個(gè)經(jīng)

18、銷商建立一份申請(qǐng)表。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)。 業(yè)務(wù)代表要認(rèn)真收集經(jīng)銷商的銷售信 息和預(yù)付款信息，根據(jù)公司規(guī)定，為新加盟經(jīng)銷商申請(qǐng)信用 額度。并報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在收到申請(qǐng)后 5 日內(nèi)給出意 見(jiàn)，報(bào)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審批，財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)在收到后 10 日內(nèi)給出 意見(jiàn)。并報(bào)總經(jīng)理審批，總經(jīng)理于 10 日內(nèi)給出意見(jiàn)。2. 以后每半年由財(cái)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷商的信用作評(píng)估。28、渠道終端業(yè)績(jī)考評(píng)表 目的：通過(guò)對(duì)渠道和終端全方位的考核，為渠道和終端的獎(jiǎng)勵(lì)提供 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)填表說(shuō)明 ：1. 一個(gè)經(jīng)銷商每月一份考核表。2. 該考核表由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)。3. 新代理商無(wú)每月增量考核指標(biāo)，銷售收入、業(yè)務(wù)配合、綜合 評(píng)估的權(quán)重相

19、應(yīng)變?yōu)椋?40、 25、 15%4. 在信用管理一欄， 直供業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)只用選擇相應(yīng)的表格 填寫(xiě)。填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表通過(guò)對(duì)渠道終端的每日走訪， 并結(jié)合實(shí)際銷售數(shù)據(jù) 于月底前填寫(xiě)；2. 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批該表，并報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。29、北京蒙牛代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表 目的：通過(guò)既定的有效激勵(lì)手段，提高經(jīng)銷商工作的積極性和熱情 填表說(shuō)明 ：1. 一個(gè)經(jīng)銷商建立一份申請(qǐng)表。2. 原則上該申請(qǐng)表每年填寫(xiě)一次，作為對(duì)本年度工作的記錄，在下一年度體現(xiàn)。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)。 要求業(yè)務(wù)員在對(duì)經(jīng)銷商日常檢查過(guò)程 中，做好記錄和資料的收集。每年 12 月 10 日?qǐng)?bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)， 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在

20、12 月 15 日?qǐng)?bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，總經(jīng)理于 12 月 20 日 決定是否批準(zhǔn)。如批準(zhǔn)在年底的經(jīng)銷商大會(huì)上宣布。1、年度渠道終端銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表每年 月 日前完成， 月 日?qǐng)?bào)業(yè)務(wù)管理部集到處備案，新簽約代理隨時(shí)在表中體現(xiàn)部處：業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核：總經(jīng)理審批:代理名稱臺(tái)階類型臺(tái)階一臺(tái)階二臺(tái)階三臺(tái)階四臺(tái)階五年銷量第一第二目標(biāo)季度季度經(jīng)銷商1/連鎖店1門(mén)店1/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店2/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店3/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店4/品項(xiàng) 臺(tái)階經(jīng)銷商2/連鎖店2門(mén)店1/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店2/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店3/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店4/品項(xiàng) 臺(tái)階經(jīng)銷商3/連鎖店3門(mén)店1/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店2/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店3/品項(xiàng) 臺(tái)階門(mén)店4/品項(xiàng)

21、臺(tái)階合計(jì)說(shuō)明：1、經(jīng)銷商請(qǐng)?jiān)谂_(tái)階類型的框內(nèi)填入其下屬各個(gè)門(mén)店的名稱；2、連鎖店請(qǐng)?jiān)谂_(tái)階類型的框內(nèi)填入不同品項(xiàng)的名稱3、如果進(jìn)銷商數(shù)目、連鎖店數(shù)目、門(mén)店數(shù)目、品相數(shù)目超過(guò)表格設(shè)計(jì)的數(shù)目，請(qǐng)自行添加。2、年度渠道/終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表部出： 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)： 總經(jīng)理審批： 部處 名稱本年度銷售額年度銷售額分解新增計(jì)劃經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3第一季度第二季度經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3合計(jì)3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃（由業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，直供店代表為直供店制訂）經(jīng)銷商名稱：。代理定位：主要覆蓋的渠道： 。1. 市場(chǎng)環(huán)境分析：1.1. 本渠道市場(chǎng)環(huán)境概述： 12競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：1.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

22、品牌去年排位依次為（按市場(chǎng)占有率）：1.2.2 .上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)蒙牛產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略： 本公司的應(yīng)對(duì)措施： 。1.3 .本地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及機(jī)遇：A。B。C 。本公司擬采取以下措施抓住上述機(jī)遇：A。B。C。1.4.本公司目前在本渠道經(jīng)銷公司中排名 位。本年度計(jì)劃（請(qǐng)選擇）提升至位。維護(hù)、鞏固目前地位?？赡軙?huì)降至位。2. 目標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷售分解：銷售方式舊門(mén)店新門(mén)店產(chǎn)品推廣計(jì) 劃所占比例計(jì)劃銷量：（單位：元）時(shí)間上年度同期 實(shí)際銷量本年度預(yù) 計(jì)銷量?jī)毡仍鲩L(zhǎng)率一.1.1-一33100_10.1-_12.30合計(jì)2.2管理目標(biāo)：班子建設(shè)。2.2.2 隊(duì)伍建設(shè). 。2.2.3

23、 制度建設(shè)。向。3實(shí)施計(jì)劃：3.1門(mén)店推廣計(jì)劃：原有門(mén)店推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出10個(gè)重要門(mén)店）門(mén)店名稱去年銷售量今年預(yù)計(jì)銷售量增長(zhǎng)率新增門(mén)店推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶）新門(mén)店名稱預(yù)計(jì)銷售量3.2產(chǎn)品推廣計(jì)劃：列出不同產(chǎn)品的推廣計(jì)劃:A B 4、區(qū)域市場(chǎng)/門(mén)店銷售機(jī)會(huì)分析/門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃年_月_日區(qū)域： 區(qū)域主管： 審核： 序號(hào)品項(xiàng)區(qū)域整體 銷售計(jì)劃現(xiàn)有門(mén)店計(jì)劃 分配額計(jì)劃缺口現(xiàn)有門(mén)店潛力 分析已有門(mén)店銷售 提升計(jì)劃潛在門(mén)店分析擬新開(kāi)發(fā)門(mén)店123 1456 1789 110 111213141516171819 :205、業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志業(yè)務(wù)員每天填寫(xiě)，自行保留年月日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)

24、員： 主管審核： 序號(hào)工作對(duì)象 （門(mén)店/經(jīng)銷商）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開(kāi)始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報(bào)的問(wèn)題1.2.3.需向上級(jí) 通報(bào)的問(wèn)題1.2.3.上級(jí)回 復(fù)意見(jiàn)1.2.3.日拜訪計(jì)劃備注注：A客戶寒暄，政策宣講 B :信息傳遞C :銷售情況/品項(xiàng)D:查看陳列及維護(hù) E: pop張貼，發(fā)放DM單F:庫(kù)存情況G,訂貨，督促送貨 H :不良品I :市 場(chǎng)秩序/違規(guī)行為J :市場(chǎng)動(dòng)態(tài)K :處理投訴6、年度門(mén)店檔案業(yè)務(wù)部： 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序 號(hào)門(mén)店名程地址聯(lián)系方式店面面積一季度銷 售額二季度 銷售額三季度 銷售額四季度 銷售額年度總

25、銷售額12345678910117、區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每天填寫(xiě)，自行保留年_月_日 星期 片區(qū)： 主管/處長(zhǎng)： 上級(jí)審核： 序 號(hào)工作對(duì)象 （經(jīng)銷商、門(mén)店）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開(kāi)始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報(bào)的問(wèn)題1.2.3.需向上級(jí) 通報(bào)的問(wèn)題1.2.3.上級(jí)回 復(fù)意見(jiàn)1.2.3.工作計(jì)劃備注注：A政策宣講、信息傳遞B:行業(yè)開(kāi)拓C:銷售情況D:進(jìn)貨情況E:庫(kù)存情況F :會(huì)議及培訓(xùn)G :促銷H :違規(guī)行為I:市場(chǎng)秩序J :市場(chǎng)動(dòng)態(tài)K:處理投訴8 渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）業(yè)務(wù)部門(mén)：區(qū)域：業(yè)務(wù)主管/處長(zhǎng)：日期:代理

26、 名稱人員1. 公司負(fù)責(zé)北京家牛宏達(dá)乳制品的主要成員有如下變化：管理人員（公司級(jí)主管）銷售主管行業(yè)主管其他關(guān)鍵人員（請(qǐng)?zhí)钆c人名）2. 處理意見(jiàn)：場(chǎng)所1. 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況：？擴(kuò)大？縮小2. 新的地址：通信地址：電話：傳真：3.處理意見(jiàn)：資信1. 財(cái)務(wù)狀況已惡化：虧損金額：（估計(jì)）2. 已發(fā)生三角債： 具體情況：3流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺原因：4.處理意見(jiàn)：物流1. 產(chǎn)品存在嚴(yán)重積壓原因：2. 積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：3.處理意見(jiàn)：業(yè)務(wù)1. 主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)方向：2. 已銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱：3. 處理意見(jiàn)：法律 問(wèn)題1.代理存在違法行為具體表現(xiàn)：2 .代理存在法律糾紛與法律訴訟

27、？否？是具體情況：3.處理意見(jiàn)：市場(chǎng) 秩序1. 代理存在嚴(yán)重價(jià)格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)：2. 其他嚴(yán)重違規(guī)行為：3.處理意見(jiàn)：9、年培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)培訓(xùn)類別舉辦部門(mén)培訓(xùn)人員培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容教師教材培訓(xùn)地點(diǎn)備注10、周/月店面檢查問(wèn)題匯總表（由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)后交上級(jí)主管）年_月_日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 項(xiàng)目店面總數(shù)存在冋題店 面數(shù)量?jī)疹}店面占店面 總數(shù)的百分比突出的三個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題備注Pop張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問(wèn)題鋪貨品項(xiàng)問(wèn)題退貨情況所負(fù)責(zé)店面名稱11、周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)后交上級(jí)主管）項(xiàng)目門(mén)店名稱原因需

28、要米取的對(duì)策計(jì)劃量流失店面年月日時(shí)間跨度:星期 區(qū)域：業(yè)務(wù)員： 主管審核：返回目錄數(shù)量小計(jì)新增店面數(shù)量小計(jì)原店面數(shù)量目前店面數(shù)量增加（減少）12.周/月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷售量）（由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)后交上級(jí)主管）年 月曰 時(shí)間跨度：星期區(qū)域：業(yè)務(wù)員：主管審核:序號(hào)品項(xiàng)本期計(jì)劃本期銷量完成（%原因分析及對(duì)策12345678910合計(jì)13、區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)填寫(xiě)）年_月_日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長(zhǎng)： 審核： 返回目錄序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名所負(fù)責(zé)區(qū)域店 面新開(kāi)發(fā)數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店 面減少數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店面增 /減（-表示減少）原因計(jì)劃量123456789

29、101112131415161718區(qū)域合計(jì)14、區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)填寫(xiě)）年月日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長(zhǎng)： 審核：返回目錄項(xiàng)目店面總數(shù)存在冋題店 面數(shù)量?jī)疹}店面占店面 總數(shù)的百分比突出的三個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題備注Pop張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問(wèn)題鋪貨品項(xiàng)問(wèn)題退貨情況區(qū)域急需解決的幾項(xiàng)問(wèn) 題及擬采取的措施15、區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表（1）序號(hào)業(yè)務(wù)員姓 名所負(fù)責(zé)區(qū)域 店面總數(shù)計(jì)劃鋪市 率（%鋪貨店 面數(shù)鋪市率（%計(jì)劃鋪貨達(dá)標(biāo) 率（%品項(xiàng)達(dá)標(biāo)店數(shù)鋪貨達(dá)標(biāo)率（%12345678910111213141516

30、合計(jì)15.區(qū)域鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表（2）序號(hào)門(mén)店名稱促銷員人數(shù)鋪貨品項(xiàng)計(jì)劃品項(xiàng)總數(shù)鋪貨率備注1234567891011121314151616、經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表每月結(jié)束后5日內(nèi)完成，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)處并匯總到市場(chǎng)部年_月 業(yè)務(wù)部門(mén)區(qū)域 區(qū)域主管項(xiàng)目工作計(jì)劃完成情況1.銷售任務(wù)本月完成經(jīng)銷商乳制品銷售 件，季度完成率達(dá)到% 。本月完成經(jīng)銷商乳制品銷售件，季度完成率%。2.渠道發(fā)展規(guī)劃新發(fā)展經(jīng)銷商家；新發(fā)展經(jīng)銷商家；3.走訪計(jì)劃走訪經(jīng)銷商：本月走訪經(jīng)銷商家，分別是：本月計(jì)劃走訪終端門(mén)店：4.走訪業(yè)界公司本月走訪業(yè)界公司家，分別是：。本月走訪業(yè)界公司家，待考察公司家：5.參加市場(chǎng)活動(dòng)本月計(jì)劃

31、參加市場(chǎng)活動(dòng)共次，主題：區(qū)域：。本月參加市場(chǎng)活動(dòng)共次，分別是：區(qū)域，主題：區(qū)域，主題：6.代理培訓(xùn)本月計(jì)劃組織經(jīng)銷商/門(mén)店參 加培訓(xùn)的性質(zhì)為： ， 共 人次。本月參加或組織經(jīng)銷商/門(mén)店培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：7.業(yè)績(jī)回顧本月為經(jīng)銷商做業(yè)績(jī)回顧 次，回顧對(duì)象是本月為經(jīng)銷商做業(yè)績(jī)回顧 次，回顧對(duì)象是：。8.市場(chǎng)秩序檢杳本月計(jì)劃?rùn)z查違規(guī)代理 家，處罰 家。 有 。本月是否完成“市場(chǎng)秩序檢查月報(bào)”；檢杳違規(guī)代理家，處罰家；。9.價(jià)格支持計(jì)劃使用額度為，支持經(jīng)銷商次。共次，支持經(jīng)銷商為：10.渠道支持其他計(jì)劃支持措施：（請(qǐng)回顧本月其它各項(xiàng)渠道支持工作）本月存在 的問(wèn)題下月改進(jìn) 計(jì)劃及工 作目標(biāo)主管處長(zhǎng) 意見(jiàn)

32、業(yè)務(wù)處長(zhǎng)：日期：17、區(qū)域市場(chǎng)秩序管理月報(bào)（月）一、本月市場(chǎng)秩序情況匯總1. 本月代理有關(guān)市場(chǎng)秩序的投訴受理 起；分別是：已處理起 反映的突出問(wèn)題是：2. 走訪經(jīng)銷商：反映的突出問(wèn)題是：原因：二、本區(qū)針對(duì)典型問(wèn)題采取了哪些有效措施（即經(jīng)驗(yàn)、成績(jī)）？三、目前仍存在的問(wèn)題： 四、改進(jìn)措施和所需配合、支持:18、年月培訓(xùn)計(jì)劃完成總結(jié)表序號(hào)培訓(xùn)類別培訓(xùn)課程培訓(xùn)方式培訓(xùn)對(duì)象實(shí)訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師培訓(xùn)費(fèi)用講師評(píng)分備注（如未 實(shí)施請(qǐng)注明原因）合計(jì)19、巡查市場(chǎng)檢查記錄/月報(bào)表渠道終端名稱：O總體情況情報(bào)種類內(nèi)容1 貨物銷售情況2銷售現(xiàn)場(chǎng)情報(bào)3消費(fèi)者情報(bào)O貨物銷售情況貨物價(jià)格庫(kù)存特征竄貨現(xiàn)象O銷售現(xiàn)場(chǎng)情

33、況銷售現(xiàn)場(chǎng)狀況陳設(shè)管理狀況競(jìng)爭(zhēng)商品銷售人員狀況O消費(fèi)者情報(bào)購(gòu)買(mǎi)情報(bào)特價(jià)狀況亙傳方式廣告效果O信息分析問(wèn)題點(diǎn)解決方法20、區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計(jì)/分析表年 月曰時(shí)間跨度:星期區(qū)域:區(qū)域主管:審核:序號(hào)品項(xiàng)本期銷量上期銷量增/減百分比原因分析對(duì)策總計(jì)21、經(jīng)銷商（直營(yíng)店）季度銷售指標(biāo)完成情況表每月結(jié)束后3日內(nèi)填寫(xiě)每月部分，季度結(jié)束后 3日內(nèi)填寫(xiě)完成經(jīng)銷商（直營(yíng)店）：業(yè)務(wù)部門(mén)：區(qū)域：區(qū)域主管/處長(zhǎng)：審核：返回序號(hào)品項(xiàng)年度銷量目標(biāo)季度（季度比例：）月月月計(jì) 劃 量宀 完 成 量完成率計(jì) 劃 量宀 完 成 量計(jì) 劃 量宀 完 成 量計(jì)劃量完成量合計(jì)22、度渠道/終端支持檔案隨時(shí)記錄留檔，季度結(jié)束后 日內(nèi)業(yè)

34、務(wù)部門(mén)匯總部處： 業(yè)務(wù)代表： 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核： 代理名稱：一、拜訪記錄日期拜訪人及其職務(wù)拜訪內(nèi)容拜訪效果遺留問(wèn)題解決辦法二、業(yè)績(jī)回顧記錄日期參加人上期問(wèn)題的解決本期提出的主要問(wèn)題解決措施渠道終端認(rèn)同度三、價(jià)格支持記錄日期用戶名稱類別支持過(guò)程中渠道 終端及家牛存在的問(wèn)題解決辦法五、促銷活動(dòng)支持記錄（由公司出資）日期主題促銷 形式費(fèi)用來(lái)源及 支持金額促銷效果存在問(wèn)題解決辦法AB注：A買(mǎi)贈(zèng)促銷；B禮品促銷; 六、市場(chǎng)秩序問(wèn)題記錄日期違規(guī)現(xiàn)象處理結(jié)果解決辦法ABCDEF注：A警告；B-扣罰違約金；C停貨；D取消代理資格；E降級(jí)處罰；F溝通教育。23、北京蒙牛宏達(dá)經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績(jī)回顧表每季度結(jié)束后5天內(nèi)由業(yè)務(wù)主管依照計(jì)劃書(shū)對(duì)代理進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，在“是”、“否”選項(xiàng)下畫(huà)？或？，有選？的選項(xiàng)時(shí)找出問(wèn)題，請(qǐng)您填好：“原因”及“如何解決”兩項(xiàng)。填表人：審核日期回顧項(xiàng)目及內(nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時(shí)間、責(zé)任人銷售 行業(yè) 推廣季度預(yù)計(jì)銷量完成率%仃業(yè)銷量是否達(dá)標(biāo)