冰糖雪梨促銷策劃方案只是分享

1、關于冰糖雪梨促銷策劃方案錯誤！未定義書簽。錯誤！未定義書簽。錯誤！未定義書簽。4.4錯誤！未定義書簽。目錄刖言一對消費者的調(diào)查分析 二產(chǎn)品現(xiàn)狀分析2.1產(chǎn)品的swot分析.2.2產(chǎn)品現(xiàn)有的促銷方式 三促銷方式的選擇理論四康師傅冰糖雪梨的促銷策劃 54.1 活動目標54.2 活動對象54.3 活動主題64.4 活動時間和地點64.5 具體活動方式 64.6 廣告宣傳74.7 費用預算74.8 預期效果8、八 、-前言早在 2010 年，康師傅曾一舉推出酸梅湯、酸棗汁兩款經(jīng)典新飲品，廣受消 費者贊譽。 2011年 9 月，康師傅再創(chuàng)流行新品，把傳統(tǒng)口味和現(xiàn)代工藝的結(jié)合， 打造出了新一代飲品冰糖雪梨

2、。 為給新產(chǎn)品打開市場， 康師傅已經(jīng)進行了大 量的促銷，而若在競爭激烈的冷飲業(yè)擴大市場， 離不開進一步的促銷活動的開展。 隨著冰糖雪梨即將邁入產(chǎn)品生命周期的成長階段， 則需要一系列的促銷策劃來應 對環(huán)境的變化。一、對消費者的調(diào)查分析消費者決定了產(chǎn)品的市場， 同時也是影響促銷方式選擇的最重要的因素。 消 費者對價格的敏感程度、 對飲品口味的偏好及對品牌的忠誠度， 都將影響著促銷 方案的設計。通過在公共場所攔截采訪的方式， 對消費者進行了簡單的調(diào)查。 調(diào)查結(jié)果顯 示，消費者在夏季對飲品的需求量大，認為康師傅冰糖雪梨定價為 2.5 元/ 瓶是 合理的。其中，有 25%的被調(diào)查者希望冰糖雪梨降價促銷認

3、；有 70%的被調(diào)查者 認為無需降價、并追求品牌忠誠度；年齡在 15-35 歲的人更喜歡喝飲料； 99%的 人有能力購買冰糖雪梨，已經(jīng)品嘗過冰糖雪梨的消費者中60%的消費者認為冰糖雪梨口味很好。但康師傅冰糖雪梨未在大學城開展過促銷活動。二、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析2.1 產(chǎn)品的SWO分析SWO分析是將對產(chǎn)品內(nèi)部和外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分 析產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的一種方法。SWO分析方法為制定正確的促銷方案提供了依據(jù)。冰糖雪梨的SWO分析優(yōu)勢劣勢清甜潤澤、生津止渴的保健功能可緩解咽侯不適的癥狀 產(chǎn)品定位在易接受新鮮事物的15-25歲的年輕人康師傅品牌已經(jīng)受到認可利用當紅明星代言人們對

4、健康產(chǎn)品的追求價格相對較低產(chǎn)品打出的口號是秋日養(yǎng)生飲品，不利換季銷售 含有添加劑保健養(yǎng)生飲品的發(fā)展方面的市場不成熟未在大學城開展促銷活動 容量相對較少機會威脅保健養(yǎng)生飲品的市場正在快速發(fā)展 先進技術的不斷創(chuàng)新目標群體空間有一步擴大的范圍 可以借助競爭對手的宣傳取材方便，易被模仿現(xiàn)有競爭對手多，競爭激烈 可替代品多由此可以看出，康師傅冰糖雪梨進行進一步的促銷活動是有必要的，并要著重培養(yǎng)其品牌效應。2.2 產(chǎn)品現(xiàn)有的促銷方式221 對零售商的促銷在渠道促銷方面，康師傅對零售商進行了很多促銷方式?？祹煾道米约?已有的分銷渠道大規(guī)模的推出冰糖雪梨，并對零售商進行買一百件送四件的間接折價促銷。同時康師

5、傅派人員在零售商店里免費張貼宣傳海報，并幫助零售商在店外進行產(chǎn)品的銷售，銷售人員的雇傭費由康師傅承擔。對消費者的促銷康師傅在冰糖雪梨投放市場的促銷活動中， 采取了一系列的促銷手段，如下:A. 免費品嘗，在休閑場所有促銷員進行免費品嘗活動B. 贈送禮品，買三瓶送一個小玩具C. 進行展銷活動D. 買一贈一但康師傅冰糖雪梨卻未在大學城附近針對學生消費群體開展促銷活動。四、促銷方式的選擇理論產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運動過程。 然而 在不同的周期階段，促銷方式的選擇也會不同。在產(chǎn)品的投入期，新產(chǎn)品推向市場，急需獲得顧客的認同。可以對零售商進 行禮物贈送或折扣激勵等促銷方式，

6、快速的占有市場。 對消費者可以采取免費試 喝，有償贈品促銷等方式。冰糖雪梨作為一種新產(chǎn)品，康師傅正是采取了這種促 銷方法，讓消費者熟知產(chǎn)品口味，并得到潛在消費者的認同。在產(chǎn)品的成長期，產(chǎn)品被顧客接受、銷售額迅速上升。在這個階段，進行產(chǎn) 品促銷時，要強調(diào)品牌和口碑。促銷方式以塑造品牌和培養(yǎng)顧客忠誠度為主，形 式可以多樣化。在產(chǎn)品的成熟期， 產(chǎn)品的市場銷售額緩慢增長或下降。 此階段可以采取數(shù)量 促銷的方式，比如：特惠包裝、買一送一等。在產(chǎn)品的衰退期，銷售額急劇下降、利潤趨于零。此時的促銷方式可以采用 產(chǎn)品作為購買更新產(chǎn)品的贈品進行銷售，以促進更新產(chǎn)品投放市場。康師傅冰糖雪梨正處于產(chǎn)品生命周期的成長

7、期， 促銷方案的設計自然要注重 培養(yǎng)消費者品牌忠誠度。四、康師傅冰糖雪梨的促銷策劃4.1 活動目標宣傳和推廣康師傅冰糖雪梨，擴大其在大學生這一消費群中的知名度和 影響力。4.2 活動對象大學城中活力時尚的年輕人，包括學生和在此地區(qū)工作的年青人。4.3 活動主題 唱出你心中的那首歌4.4 活動時間和地點 2012年 5月 26日星期六，大學城中心廣場4.5 具體活動方式 搭建舞臺，聘請現(xiàn)場主持，主要針對大學生開展一次歌唱，游戲和互動 活動，并聘請幾位促銷小姐現(xiàn)場開展“買 2 送 1 的冰糖雪梨促銷活動” 。活動具 體步驟和措施如下：一、提前一周寫出活動策劃，聘請現(xiàn)場主持人并對其進行簡要培訓（告知

8、其 整個活動流程，及他的任務） ，活動對主持人的要求較高，需要聘請有相關經(jīng)驗 的主持人。另外，需要聘請 3 名左右形象氣質(zhì)較好的女大學生作為促銷小姐到時 候進行現(xiàn)場買 2送 1的促銷活動。二、為避免到時活動冷場，提前三天招到 10 名自愿上臺唱歌領獎的學生。三、活動當天，提前有關人員搭建好舞臺，布置好現(xiàn)場，請主持人和促銷小 姐做好準備四、上午九點，以“冰糖雪梨，唱出你心中的那首歌”為主題宣傳贈飲活動 正式開始。五、現(xiàn)場主持人說完開場白，開始介紹參與活動的方式及獎品。 （現(xiàn)場人員 都可以參與， 只要上臺唱一首或者一段任意歌曲， 說出喜歡這首歌的原因并表示 愿意嘗試一下冰糖雪梨味飲料（由現(xiàn)場主持人

9、引導） ，就可以獲得兩瓶冰糖雪梨 味飲料和精美小飾品一個）六、同時，從 9:00 開始舞臺旁邊的促銷區(qū)也正式開始冰糖雪梨買二送一的活動，另外促銷小姐負責用小紙杯現(xiàn)場贈飲。七、主持人開始鼓勵大家積極參與， 剛開始可能大家都有觀望的心里， 這時 就可以請?zhí)崆敖淮玫膶W生上臺， 唱完順利拿走獎品。 在出現(xiàn)冷場的時候都可以 讓交代好的學生上臺。八、歌唱贈飲活動順利進行到 10:30 時，主持人宣布請愿意的同學上臺玩?zhèn)€ 小游戲，并承諾只要上臺都有禮品相送， 最終勝出的將獲得特別準備的精美禮品。 游戲具體內(nèi)容是：一組（ 68人）從左邊第一個從 1 開始數(shù)數(shù)，逢含數(shù)字 7 或者 是 7 倍數(shù)的數(shù)字改口說“冰

10、糖雪梨”四字，出錯者出局，并贈冰糖雪梨一瓶，最 終勝出者將獲得兩瓶冰糖雪梨加精美水杯一個。游戲環(huán)節(jié)連續(xù)進行兩次。九、第二環(huán)節(jié)游戲結(jié)束以后， 主持人宣布歌唱贈飲活動繼續(xù)進行， 并自己獻 上一曲。然后要求以后上臺者可以最多唱四段歌曲， 要求依次含有 bing tang xue li 四個同音字的歌曲， 唱出幾句贏幾瓶冰糖雪梨， 最多可以贏取四瓶冰糖雪梨。十、上午 11:30 ，主持人說完結(jié)束語之后， “冰糖雪梨，唱出你心中的那首 歌”主題宣傳贈飲活動正式結(jié)束。4.6 廣告宣傳印制活動宣傳頁，提前兩天在大學城發(fā)放4.7 費用預算主持人 200 元促銷小姐50元X 4名聘請上臺學生20元X 10名舞臺租用及搭建 1000元獎品：小飾品30個X 5元+ 水杯15個X 2元共計 1780 元，另預計 100 瓶贈飲。4.8 預期效果三個大學的學生總量在 96000 人左右，加上在此地區(qū)工作的年輕人，消費 群體大約為 10 萬人，而且這部分人都具有一定的消費能力。此次宣傳主要是