促銷員的招募與管理講義課件

1、山東企劃營(yíng)運(yùn)處山東企劃營(yíng)運(yùn)處 梁勇梁勇 2010-1-21 2010-1-21促銷員篩選促銷員篩選及管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)及管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)2促銷員的作用促銷員的作用促銷員的招募促銷員的招募促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)促銷員的管理促銷員的管理促銷管理相關(guān)表單促銷管理相關(guān)表單CP活動(dòng)中的四大要素：陳列，廣宣，贈(zèng)品，促銷員這四項(xiàng)中，只有促銷員是動(dòng)態(tài)的，并且她們?cè)贑P活動(dòng)中扮演了多個(gè)角色，對(duì)CP的品質(zhì)產(chǎn)生的影響也是最大的。促銷員的角色扮演及作用促銷員的角色扮演及作用產(chǎn)品推廣員產(chǎn)品推廣員服務(wù)員服務(wù)員理貨員理貨員品牌形象代言人品牌形象代言人促銷員的首要責(zé)任就是把產(chǎn)品及品牌推向消費(fèi)者，提升品牌知名度及消費(fèi)者的好感度促銷

2、員不僅推廣的是產(chǎn)品，還要把服務(wù)帶進(jìn)去，以服務(wù)帶動(dòng)品牌在商圈的促銷員必須動(dòng)手整理本品排面最大化，KA內(nèi)須協(xié)助理貨，缺貨時(shí)還需及時(shí)溝通MO及業(yè)務(wù)促銷員在促銷點(diǎn)代表了公司的形象，行為的好壞都代表著公司促銷員的招募促銷員的招募招募標(biāo)準(zhǔn)：招募標(biāo)準(zhǔn)：1、大專院校二、三年級(jí)為佳、大專院校二、三年級(jí)為佳2、女：、女：1.6M以上，皮膚白皙，儀容大方具有親和力，性格外向以上，皮膚白皙，儀容大方具有親和力，性格外向 活潑，溝通能力強(qiáng)活潑，溝通能力強(qiáng)3、有促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，無(wú)經(jīng)驗(yàn)但好學(xué)上進(jìn)者均可、有促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，無(wú)經(jīng)驗(yàn)但好學(xué)上進(jìn)者均可招募時(shí)間：招募時(shí)間：每周三每周三14：00-17：00辦公室內(nèi)進(jìn)行面試辦公室內(nèi)進(jìn)行

3、面試招募途徑：招募途徑：1.校園內(nèi)張貼海報(bào)校園內(nèi)張貼海報(bào)2.網(wǎng)絡(luò)（校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)（校內(nèi)BBS,人才招聘網(wǎng)等）人才招聘網(wǎng)等）3.同學(xué)介紹同學(xué)介紹促銷員促銷員招募招募管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)1.1.管理標(biāo)準(zhǔn)的管理標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定設(shè)定2.2.促銷員培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)3.3.標(biāo)準(zhǔn)如何落標(biāo)準(zhǔn)如何落實(shí)實(shí)各所各所MOMO篩選篩選大眾評(píng)審篩選大眾評(píng)審篩選招募途徑招募途徑同學(xué)關(guān)系介紹同學(xué)關(guān)系介紹校校園園海海報(bào)報(bào)論論壇壇發(fā)發(fā)帖帖QQ群群公公告告飛飛信信促銷員的篩選促銷員的篩選OKOKNO淘汰NO淘汰1. 填寫(xiě)填寫(xiě)促銷員登記表促銷員登記表2. 促銷員自我介紹促銷員自我介紹根據(jù)第一印象，工作經(jīng)歷及促銷員自我介紹中的表現(xiàn)進(jìn)行第一輪

4、篩選1. 第一輪篩選出來(lái)的，三人一組進(jìn)行第一輪篩選出來(lái)的，三人一組進(jìn)行PK設(shè)定一個(gè)簡(jiǎn)單情景：三個(gè)廠家的促銷員同時(shí)在做促銷，看三個(gè)促銷員的表現(xiàn)：聲音響亮表現(xiàn)熱情表情自然不僵硬2. 篩選出來(lái)最優(yōu)秀的促銷員，簽訂協(xié)議，通知周五培訓(xùn)篩選出來(lái)最優(yōu)秀的促銷員，簽訂協(xié)議，通知周五培訓(xùn)面試合格者在周四辦好銀行卡，且把身份證和銀行卡復(fù)印件面試合格者在周四辦好銀行卡，且把身份證和銀行卡復(fù)印件在周五培訓(xùn)時(shí)帶到，在周五培訓(xùn)時(shí)帶到，MO當(dāng)場(chǎng)收齊存檔，否則不予安排當(dāng)場(chǎng)收齊存檔，否則不予安排身份證銀行卡周五大眾評(píng)審：周五大眾評(píng)審：在企劃營(yíng)運(yùn)處在企劃營(yíng)運(yùn)處QQ群里將各所面試合格促銷員照片相互點(diǎn)群里將各所面試合格促銷員照片相互

5、點(diǎn)評(píng)，評(píng)，MO之間互相激勵(lì)，互相比賽，提升品質(zhì)之間互相激勵(lì)，互相比賽，提升品質(zhì)促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)一.促銷員依次進(jìn)入會(huì)議室二.介紹公司概況三.康師傅飲品所經(jīng)營(yíng)的所有品項(xiàng)，口味（TVC)四.本次促銷活動(dòng)的介紹（產(chǎn)品特性，方法，方式，地點(diǎn)， 相關(guān)的禮儀及突發(fā)事件的應(yīng)急處理方法等）五.前期工作的總結(jié)檢討及經(jīng)驗(yàn)交流六.促銷活動(dòng)情景演練七.重點(diǎn)事項(xiàng)再次強(qiáng)調(diào)，表單填寫(xiě)教導(dǎo)八.分點(diǎn)，分發(fā)物資促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)一.促銷員依次進(jìn)入培訓(xùn)室要求促銷員著促銷服列隊(duì)進(jìn)入培訓(xùn)室，提升促銷員對(duì)促銷的重視度，同時(shí)讓促銷員如臨現(xiàn)場(chǎng)，增加培訓(xùn)效果促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)二.介紹公司概況康師傅控股頂新國(guó)際集團(tuán)，是集飲品，

6、方便食品，餅干，房地產(chǎn)，包裝等為一體的集團(tuán)公司。集團(tuán)經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信，務(wù)實(shí)，創(chuàng)新。通過(guò)簡(jiǎn)單的公司介紹，讓促銷員充分了解公司，同時(shí)讓促銷員增加對(duì)本次促銷的信心-我們是給大公司大品牌做促銷促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)三.介紹康師傅經(jīng)營(yíng)的所有品項(xiàng)口味給促銷員播放TVC，穿插講解，讓促銷員了解本品牌各支產(chǎn)品的特性和目標(biāo)消費(fèi)群；重點(diǎn)介紹了本周重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的特性，讓工讀生對(duì)兩支產(chǎn)品的特性有充分的了解！促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)四.本次促銷活動(dòng)的介紹 請(qǐng)資深促銷員現(xiàn)場(chǎng)做演示，MO對(duì)易出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào) 并根據(jù)下發(fā)的促銷注意事項(xiàng)進(jìn)行講解 相關(guān)的禮儀及突發(fā)事件的應(yīng)急處理方法培訓(xùn)中的注意事項(xiàng)根據(jù)上周根據(jù)上周CPCP執(zhí)行

7、過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)以及執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)以及贈(zèng)品使用方法下發(fā)促銷注意事項(xiàng)（包贈(zèng)品使用方法下發(fā)促銷注意事項(xiàng)（包括相關(guān)表單）括相關(guān)表單）MOMO根據(jù)表單的注意事項(xiàng)在培訓(xùn)過(guò)程中根據(jù)表單的注意事項(xiàng)在培訓(xùn)過(guò)程中重點(diǎn)講解重點(diǎn)講解：比如：贈(zèng)品如何使用，坎級(jí)比如：贈(zèng)品如何使用，坎級(jí) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 相關(guān)報(bào)表的正確填寫(xiě)相關(guān)報(bào)表的正確填寫(xiě)促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)五.前期工作總結(jié)檢討及經(jīng)驗(yàn)交流 MO對(duì)上次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)表現(xiàn)良好的促銷員點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，大家一起給 予鼓勵(lì)，并請(qǐng)其介紹自己的經(jīng)驗(yàn)及心得上期表現(xiàn)優(yōu)秀促銷員交流經(jīng)驗(yàn)心得促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)六.促銷活動(dòng)情景演練-促銷員的一天要求：要求：MOMO：演練道具準(zhǔn)備到位，

8、：演練道具準(zhǔn)備到位，MOMO結(jié)合道具結(jié)合道具 包包括陳列標(biāo)準(zhǔn)照片、促銷臺(tái)、產(chǎn)品、手括陳列標(biāo)準(zhǔn)照片、促銷臺(tái)、產(chǎn)品、手 繪繪海報(bào)、圍裙，進(jìn)行詳細(xì)講解，從工讀生海報(bào)、圍裙，進(jìn)行詳細(xì)講解，從工讀生1010：0000上班上班-7-7：0000下班的每一個(gè)細(xì)節(jié)按時(shí)間順下班的每一個(gè)細(xì)節(jié)按時(shí)間順序講解；然后分組演練。序講解；然后分組演練。 細(xì)節(jié)包括：細(xì)節(jié)包括：本次促銷產(chǎn)品知識(shí)、上下班時(shí)間、服裝、本次促銷產(chǎn)品知識(shí)、上下班時(shí)間、服裝、喊話器佩戴標(biāo)準(zhǔn)、紀(jì)律、話述、排面、廣喊話器佩戴標(biāo)準(zhǔn)、紀(jì)律、話述、排面、廣宣、促銷技巧、與店主溝通、管控表的填宣、促銷技巧、與店主溝通、管控表的填寫(xiě)、交換物資時(shí)間寫(xiě)、交換物資時(shí)間嚴(yán)格S

9、OP促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)列隊(duì)再次講解搭建促銷臺(tái)注意事項(xiàng)工讀生現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐其他工讀生認(rèn)真學(xué)習(xí)MO直屬主管對(duì)培訓(xùn)狀況現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、指導(dǎo)MO在演練中忽略的問(wèn)題、糾正促銷員演練中的問(wèn)題點(diǎn)促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)七.重點(diǎn)事項(xiàng)再次強(qiáng)調(diào)，表單教導(dǎo) 1.針對(duì)容易出現(xiàn)問(wèn)題的地方再次強(qiáng)調(diào)，并進(jìn)行提問(wèn)，包括： 贈(zèng)品如何使用，坎級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等 2.教導(dǎo)如何填寫(xiě)促銷員管控表及瓶標(biāo)粘貼以及其他事項(xiàng) 促銷員執(zhí)行記錄表瓶標(biāo)粘貼表促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)八.分點(diǎn)，分發(fā)物資 MO告知促銷員所做促銷的位置及店名，相關(guān)MO及業(yè)務(wù)聯(lián)系電話給促銷員分發(fā)物資，并填寫(xiě)物資檢點(diǎn)表及贈(zèng)品管控表促銷員管控表背面是促銷點(diǎn)位圖，幫助促銷員迅速找到位置

10、物資檢點(diǎn)表，MO領(lǐng)出物資后填寫(xiě)，然后發(fā)給促銷員贈(zèng)品管控表，用于管理每個(gè)促銷員領(lǐng)到多少贈(zèng)品，回收多少促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)物資分發(fā)有序，并簽字確認(rèn)培訓(xùn)過(guò)程中要讓促培訓(xùn)過(guò)程中要讓促銷員有歸屬感，銷員有歸屬感，“你們你們”“”“我我們們”“”“罰錢罰錢”這種這種詞盡量少用，減少詞盡量少用，減少與促銷員之間的距與促銷員之間的距離感離感設(shè)計(jì)一些激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)一些激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)或手勢(shì)，如話語(yǔ)或手勢(shì)，如“你你最棒最棒”等，促進(jìn)促銷等，促進(jìn)促銷員的相互鼓勵(lì)員的相互鼓勵(lì)促銷員促銷員促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)風(fēng)雪中促銷員相互鼓勵(lì)，共風(fēng)雪中促銷員相互鼓勵(lì)，共同前行同前行加油，加油，加油！加油，加油，加油！活動(dòng)當(dāng)天的

11、振聲運(yùn)動(dòng)MO巡點(diǎn)1、MO巡點(diǎn)前進(jìn)行分工2、出門(mén)之前的物資準(zhǔn)備：MO人手一份促銷員活動(dòng)執(zhí)行記錄表3、巡點(diǎn)MO到達(dá)促銷點(diǎn)必須在工讀生的促銷員管控表上簽字，必須注明時(shí)間、日期等。每點(diǎn)每天至少巡點(diǎn)兩次4、巡點(diǎn)MO不是僅僅看看促銷人員，還要從軟件到硬件，即從工讀生到廣宣排面進(jìn)行引導(dǎo)，帶動(dòng)其動(dòng)手能力，啟發(fā)思維，調(diào)動(dòng)其積極性，要讓促銷員多動(dòng)手，激發(fā)促銷員的主觀能動(dòng)性5、巡點(diǎn)MO讓工讀生所有的排面必須大于競(jìng)品6、提升促銷員的競(jìng)爭(zhēng)力，與競(jìng)品促銷的競(jìng)爭(zhēng)，本品促銷員內(nèi)部的相互比賽 巡點(diǎn)中較為優(yōu)秀者現(xiàn)場(chǎng)加工資鼓勵(lì)實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，巡點(diǎn)對(duì)于MO來(lái)說(shuō)非常重要，在巡點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能及時(shí)解決問(wèn)題。促銷員的管理

12、促銷員的管理促銷員的管理促銷員的管理促銷員評(píng)分表針對(duì)促銷員從廣宣，陳列，積極度，創(chuàng)意等方面進(jìn)行打分，作為工資發(fā)放多少的憑證表現(xiàn)優(yōu)異的現(xiàn)場(chǎng)告知加工資，予以表?yè)P(yáng)表現(xiàn)不佳的現(xiàn)場(chǎng)指正，告知正確方法，情況惡劣者扣工資或者淘汰不予以錄用積極主動(dòng)上前溝通的促銷員現(xiàn)場(chǎng)加工資予以鼓勵(lì)贈(zèng)品創(chuàng)意展示！現(xiàn)場(chǎng)加工資予以鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)加工資予以鼓勵(lì)陳列飽滿，廣宣氣勢(shì)促銷員的管理促銷員的管理MO每天每點(diǎn)進(jìn)行巡點(diǎn)，并在巡點(diǎn)表上進(jìn)行簽字1.及時(shí)巡點(diǎn)，MO能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決，不影響促銷品質(zhì)2.讓促銷員知道，MO在以身作則，也在市場(chǎng)上，同時(shí)也有警示的作用：“MO會(huì)不定時(shí)候來(lái)到，不要偷懶”促銷物資的回收1、各負(fù)責(zé)區(qū)域巡點(diǎn)MO星期天下午7

13、：00負(fù)責(zé)收取各自區(qū)域工讀生物資及管控表，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，選擇負(fù)責(zé)人匯總銷量統(tǒng)計(jì)表。2、采用值班制，即輪流安排MO負(fù)責(zé)每周的物資回收和CP執(zhí)行狀況匯總。檢討一.周一開(kāi)早會(huì)的時(shí)候，匯報(bào)活動(dòng)差異以及活動(dòng)中出現(xiàn) 的問(wèn)題，記錄并找出改善方案，贈(zèng)品使用退庫(kù)作業(yè) 循環(huán)進(jìn)行二.MO主管抽檢促銷員管控表，并與結(jié)案對(duì)比，檢核 合理性及完整性三.電話抽檢5-10個(gè)促銷員，核對(duì)表單與實(shí)際執(zhí)行狀況CPCP執(zhí)行的執(zhí)行的PDCAPDCA對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化 ；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，未解決的問(wèn)題放到下一未解決的問(wèn)題放到下一 個(gè)個(gè)PDCAPDCA循環(huán)里。以上循環(huán)里。以上四四個(gè)過(guò)程不是運(yùn)行一次就結(jié)束，而是周而復(fù)始的進(jìn)個(gè)過(guò)程不是運(yùn)行一次就結(jié)束，而是周而復(fù)始的進(jìn)行行，一個(gè)循環(huán)完了，解決一些問(wèn)題，未解決的問(wèn)，一個(gè)循環(huán)完了，解決一些問(wèn)題，未解決的問(wèn)題進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，這樣階梯式上升的。題進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，這樣階梯式上升的。促銷員登記表促