第7章進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略

1、1 1第七章第七章 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略 2 2本章內(nèi)容提要第一節(jié)第一節(jié) 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素 第二節(jié)第二節(jié) 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式 第三節(jié)第三節(jié) 影響進(jìn)入模式選擇的因素影響進(jìn)入模式選擇的因素 3 3第一節(jié)第一節(jié) 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素 一、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略的涵義一、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略的涵義二、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素二、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素( (如圖如圖10-110-1 ) )三、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式與銷售方式的比三、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式與銷售方式的比較較 4 4一、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略的涵義一、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略的涵義確定

2、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)確定企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)制定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃制定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施這項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施這項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃 5 5二、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素二、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素 評(píng)估產(chǎn)品與外國(guó)市場(chǎng)評(píng)估產(chǎn)品與外國(guó)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇進(jìn)入市場(chǎng)模式選擇進(jìn)入市場(chǎng)模式 制定營(yíng)銷規(guī)劃制定營(yíng)銷規(guī)劃 6 6圖圖10-1 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素 返返 回回7 7三、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式與銷售方三、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式與銷售方式的比較式的比較進(jìn)入的時(shí)間長(zhǎng)度不同進(jìn)入的時(shí)間長(zhǎng)度不同 進(jìn)入市場(chǎng)的目的不同進(jìn)入市場(chǎng)的目的不同 進(jìn)入市場(chǎng)的方式不同進(jìn)入市場(chǎng)的方式

3、不同 產(chǎn)品策略有差異產(chǎn)品策略有差異 價(jià)格策略有差異價(jià)格策略有差異 分銷策略有差異分銷策略有差異 促銷策略有差異促銷策略有差異 8 8第二節(jié)第二節(jié) 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式一、出口進(jìn)入模式一、出口進(jìn)入模式二、契約進(jìn)入模式二、契約進(jìn)入模式三、投資進(jìn)入模式三、投資進(jìn)入模式四、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入模式四、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入模式 9 9一、進(jìn)入模式分類（一、進(jìn)入模式分類（1）國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)出口進(jìn)入模式出口進(jìn)入模式合同進(jìn)入模式合同進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式間接出口間接出口直接出口直接出口許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)管理合同管理合同合同制造合同制造其他合同其他合同獨(dú)資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)合

4、資經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易其他投資其他投資1010間接出口間接出口直接出口直接出口進(jìn)入模式分類（進(jìn)入模式分類（2）出口進(jìn)入出口進(jìn)入 合同進(jìn)入合同進(jìn)入 投資進(jìn)入投資進(jìn)入 對(duì)等進(jìn)入對(duì)等進(jìn)入 加工進(jìn)入加工進(jìn)入許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)管理合同管理合同合同制造合同制造其他合同其他合同獨(dú)資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易來(lái)料加來(lái)料加工裝配工裝配進(jìn)料加工進(jìn)料加工國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)1111進(jìn)入模式分類（進(jìn)入模式分類（3）國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)出口進(jìn)入出口進(jìn)入合同進(jìn)入合同進(jìn)入投資進(jìn)入投資進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟1212二、出口進(jìn)入方式二、出口進(jìn)入方式 出口進(jìn)入出口進(jìn)入是指

5、產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，然后通過(guò)適是指產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，然后通過(guò)適當(dāng)渠道銷往國(guó)際市場(chǎng)的方式。當(dāng)渠道銷往國(guó)際市場(chǎng)的方式。間接出口間接出口 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè) 國(guó)內(nèi)中間商 國(guó)外市場(chǎng)直接出口直接出口國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè) 國(guó)外中間商 國(guó)外市場(chǎng)1313間接出口間接出口1、生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，由外貿(mào)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，由外貿(mào)企業(yè)再將產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)。再將產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)。2、生產(chǎn)企業(yè)委托外貿(mào)公司代理出口產(chǎn)品。、生產(chǎn)企業(yè)委托外貿(mào)公司代理出口產(chǎn)品。3、生產(chǎn)企業(yè)委托本國(guó)其他企業(yè)在國(guó)外的銷售機(jī)、生產(chǎn)企業(yè)委托本國(guó)其他企業(yè)在國(guó)外的銷售機(jī)構(gòu)代銷自己的產(chǎn)品。構(gòu)代銷自己的產(chǎn)品。 1414 間接出口的優(yōu)點(diǎn)間接出口的優(yōu)點(diǎn) 企業(yè)利

6、用原有生產(chǎn)能力和生產(chǎn)組織方式，可不增加固定企業(yè)利用原有生產(chǎn)能力和生產(chǎn)組織方式，可不增加固定資產(chǎn)投資，啟動(dòng)成本低、實(shí)施簡(jiǎn)便易行；資產(chǎn)投資，啟動(dòng)成本低、實(shí)施簡(jiǎn)便易行； 可充分利用中間商的信息、經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際營(yíng)銷渠道，減少可充分利用中間商的信息、經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際營(yíng)銷渠道，減少出口企業(yè)因國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致失誤的可能性，迅出口企業(yè)因國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致失誤的可能性，迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)； 投入資金少，節(jié)省了市場(chǎng)調(diào)研、渠道建立等營(yíng)銷費(fèi)用；投入資金少，節(jié)省了市場(chǎng)調(diào)研、渠道建立等營(yíng)銷費(fèi)用； 靈活性大，當(dāng)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化或企業(yè)實(shí)力改變時(shí)，企靈活性大，當(dāng)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化或企業(yè)實(shí)力改變時(shí)，企業(yè)可迅速調(diào)整國(guó)際

7、市場(chǎng)進(jìn)入策略；業(yè)可迅速調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入策略； 風(fēng)險(xiǎn)小。風(fēng)險(xiǎn)小。1515間接出口的缺點(diǎn)間接出口的缺點(diǎn) 商品需要經(jīng)過(guò)國(guó)界才能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，面臨著較多的商品需要經(jīng)過(guò)國(guó)界才能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，面臨著較多的障礙和壁壘；障礙和壁壘； 嚴(yán)重信賴出口中間商，企業(yè)可能失去對(duì)產(chǎn)品銷售和服嚴(yán)重信賴出口中間商，企業(yè)可能失去對(duì)產(chǎn)品銷售和服務(wù)方式的控制，不利于企業(yè)自身國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累；務(wù)方式的控制，不利于企業(yè)自身國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累； 缺乏國(guó)際市場(chǎng)信息，企業(yè)產(chǎn)品難以及時(shí)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)缺乏國(guó)際市場(chǎng)信息，企業(yè)產(chǎn)品難以及時(shí)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)變化；變化； 中間商的盤剝使產(chǎn)品價(jià)格揚(yáng)升，影響其競(jìng)爭(zhēng)力。中間商的盤剝使產(chǎn)品價(jià)格揚(yáng)升，影響其競(jìng)爭(zhēng)力。

8、1616直接出口直接出口1、直接向外國(guó)用戶提供產(chǎn)品。、直接向外國(guó)用戶提供產(chǎn)品。2、直接接受外國(guó)政府或廠商的定貨。、直接接受外國(guó)政府或廠商的定貨。3、根據(jù)外商要求定做銷往國(guó)外的產(chǎn)品。、根據(jù)外商要求定做銷往國(guó)外的產(chǎn)品。4、參與國(guó)際招投標(biāo)活動(dòng)。、參與國(guó)際招投標(biāo)活動(dòng)。5、委托外國(guó)代理商代理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。、委托外國(guó)代理商代理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。6、在國(guó)外建立自己的銷售機(jī)構(gòu)。、在國(guó)外建立自己的銷售機(jī)構(gòu)。 1717直接出口的直接出口的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn) 生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的控制程度較高；生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的控制程度較高； 可以縮短商品流通過(guò)程，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，可以縮短商品流通過(guò)程，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，提

9、高獲利水平；提高獲利水平； 生產(chǎn)企業(yè)能更直接、更迅速地取得國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的信息；生產(chǎn)企業(yè)能更直接、更迅速地取得國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的信息； 有利于企業(yè)迅速起自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，建立自己有利于企業(yè)迅速起自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，建立自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； 可更好地保護(hù)商標(biāo)、專利、信譽(yù)和其他無(wú)形資產(chǎn)?？筛玫乇Ｗo(hù)商標(biāo)、專利、信譽(yù)和其他無(wú)形資產(chǎn)。 1818直接出口的缺點(diǎn)直接出口的缺點(diǎn) 企業(yè)必須具備開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的資源和能力；企業(yè)必須具備開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的資源和能力； 企業(yè)要承擔(dān)國(guó)內(nèi)出口商的功能和作用，以及由此而企業(yè)要承擔(dān)國(guó)內(nèi)出口商的功能和作用，以及由此而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； 企業(yè)

10、要增加較多的費(fèi)用開(kāi)支，占用大量資金，可能企業(yè)要增加較多的費(fèi)用開(kāi)支，占用大量資金，可能會(huì)影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)；會(huì)影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)； 容易遇到目標(biāo)國(guó)各種貿(mào)易壁壘的阻礙；容易遇到目標(biāo)國(guó)各種貿(mào)易壁壘的阻礙；1919三、合同進(jìn)入方式三、合同進(jìn)入方式 合同進(jìn)入合同進(jìn)入（又稱契約進(jìn)入或非股權(quán)進(jìn)入）（又稱契約進(jìn)入或非股權(quán)進(jìn)入）是是指國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)通過(guò)與國(guó)外企業(yè)簽訂指國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)通過(guò)與國(guó)外企業(yè)簽訂非投資性合同將自己的技術(shù)、服務(wù)等合同將自己的技術(shù)、服務(wù)等無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)授授予對(duì)方，從而獲得報(bào)酬并進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。予對(duì)方，從而獲得報(bào)酬并進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。（一）許可證貿(mào)易（二）特許經(jīng)營(yíng)（三）管理合同（四

11、）合同制造（五）其它合約方式2020（一）許可證貿(mào)易（一）許可證貿(mào)易 許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易是指以簽訂許是指以簽訂許可證合同的方式，出口企可證合同的方式，出口企業(yè)（認(rèn)可人）在指定的時(shí)業(yè)（認(rèn)可人）在指定的時(shí)間、區(qū)域內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)間、區(qū)域內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專門技術(shù)、工藝、（專利、專門技術(shù)、工藝、注冊(cè)商標(biāo)等）的注冊(cè)商標(biāo)等）的使用權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給外國(guó)法人（持證人）。讓給外國(guó)法人（持證人）。2121許可證的類型許可證的類型 (1) 普通許可普通許可許可方和被許可方在合同規(guī)許可方和被許可方在合同規(guī)定的區(qū)域、時(shí)間內(nèi)有權(quán)使用許可證的標(biāo)的產(chǎn)定的區(qū)域、時(shí)間內(nèi)有權(quán)使用許可證的標(biāo)的產(chǎn)銷相關(guān)產(chǎn)品，也可以把許可標(biāo)的銷相關(guān)產(chǎn)品

12、，也可以把許可標(biāo)的再轉(zhuǎn)讓給第給第三者。普通許可轉(zhuǎn)讓的技術(shù)多為成熟期的、三者。普通許可轉(zhuǎn)讓的技術(shù)多為成熟期的、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)，便于發(fā)展中國(guó)家的老企業(yè)改標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)，便于發(fā)展中國(guó)家的老企業(yè)改造、產(chǎn)品的更新?lián)Q代和質(zhì)量的提高。造、產(chǎn)品的更新?lián)Q代和質(zhì)量的提高。2222許可證的類型許可證的類型(2) 排他許可排他許可許可方和被許可方在合同規(guī)許可方和被許可方在合同規(guī)定的區(qū)域、時(shí)間內(nèi)有權(quán)使用許可證的標(biāo)的產(chǎn)定的區(qū)域、時(shí)間內(nèi)有權(quán)使用許可證的標(biāo)的產(chǎn)銷相關(guān)產(chǎn)品，但不能把許可證的標(biāo)的再轉(zhuǎn)讓銷相關(guān)產(chǎn)品，但不能把許可證的標(biāo)的再轉(zhuǎn)讓給第三者。排他許可實(shí)際上是給第三者。排他許可實(shí)際上是排斥第三者，使用技術(shù)的權(quán)利由貿(mào)易雙方共同分享

13、。使用技術(shù)的權(quán)利由貿(mào)易雙方共同分享。2323許可證的類型許可證的類型(3) 獨(dú)占許可獨(dú)占許可被許可方擁有在合同規(guī)定的區(qū)域、被許可方擁有在合同規(guī)定的區(qū)域、時(shí)間內(nèi)使用許可證的標(biāo)的產(chǎn)銷產(chǎn)品的獨(dú)占權(quán)力，時(shí)間內(nèi)使用許可證的標(biāo)的產(chǎn)銷產(chǎn)品的獨(dú)占權(quán)力，許可方在同時(shí)同地?zé)o權(quán)使用許可證標(biāo)的產(chǎn)銷產(chǎn)許可方在同時(shí)同地?zé)o權(quán)使用許可證標(biāo)的產(chǎn)銷產(chǎn)品，雙方都不能向第三者轉(zhuǎn)讓許可證的標(biāo)的。品，雙方都不能向第三者轉(zhuǎn)讓許可證的標(biāo)的。采用獨(dú)占許可方式時(shí)，許可方把技術(shù)的所有權(quán)采用獨(dú)占許可方式時(shí)，許可方把技術(shù)的所有權(quán)利都轉(zhuǎn)讓給了被許可方，待合同期滿后才能恢利都轉(zhuǎn)讓給了被許可方，待合同期滿后才能恢復(fù)這些權(quán)力。這種方式的授權(quán)程度最高，轉(zhuǎn)讓復(fù)這

14、些權(quán)力。這種方式的授權(quán)程度最高，轉(zhuǎn)讓的費(fèi)用也最高，貿(mào)易雙方應(yīng)從中權(quán)衡利弊做出的費(fèi)用也最高，貿(mào)易雙方應(yīng)從中權(quán)衡利弊做出是否采用獨(dú)占許可的決策。是否采用獨(dú)占許可的決策。 2424許可證的類型許可證的類型(4) 交叉許可交叉許可許可證合同雙方許可證合同雙方互為許可方與許可方與被許可方，在平等互惠的基礎(chǔ)上，雙方均可取被許可方，在平等互惠的基礎(chǔ)上，雙方均可取得對(duì)方的技術(shù)使用權(quán)。交叉許可是為了交換技得對(duì)方的技術(shù)使用權(quán)。交叉許可是為了交換技術(shù)，或是為技術(shù)互補(bǔ)，便于最終的實(shí)施。雙方術(shù)，或是為技術(shù)互補(bǔ)，便于最終的實(shí)施。雙方的技術(shù)費(fèi)用相等時(shí)無(wú)須支付費(fèi)用，出現(xiàn)費(fèi)用差的技術(shù)費(fèi)用相等時(shí)無(wú)須支付費(fèi)用，出現(xiàn)費(fèi)用差額則按差額

15、計(jì)算費(fèi)用。額則按差額計(jì)算費(fèi)用。2525許可證合同的優(yōu)點(diǎn)許可證合同的優(yōu)點(diǎn) 是避開(kāi)進(jìn)口國(guó)限制商品進(jìn)口的貿(mào)易壁壘或投資是避開(kāi)進(jìn)口國(guó)限制商品進(jìn)口的貿(mào)易壁壘或投資限制，作為產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)換形式的最佳途徑；限制，作為產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)換形式的最佳途徑；可大大降低或避免國(guó)際營(yíng)銷的各種風(fēng)險(xiǎn)，尤其可大大降低或避免國(guó)際營(yíng)銷的各種風(fēng)險(xiǎn)，尤其是投資風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)；是投資風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)； 可節(jié)省高昂的運(yùn)銷費(fèi)用，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的能力；可節(jié)省高昂的運(yùn)銷費(fèi)用，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的能力；可以帶動(dòng)附屬交易；可以帶動(dòng)附屬交易；便于服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；便于服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；使小型制造企業(yè)也能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。使小型制造企業(yè)也能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

16、。 2626許可證合同的缺點(diǎn)許可證合同的缺點(diǎn)必須具備一定的條件。當(dāng)企業(yè)擁有馳名商標(biāo)、必須具備一定的條件。當(dāng)企業(yè)擁有馳名商標(biāo)、良好商譽(yù)、先進(jìn)技術(shù)訣竅并對(duì)被許可方有吸引良好商譽(yù)、先進(jìn)技術(shù)訣竅并對(duì)被許可方有吸引力時(shí)，許可證貿(mào)易才能成為現(xiàn)實(shí)。力時(shí)，許可證貿(mào)易才能成為現(xiàn)實(shí)。許可方對(duì)被許可方難以實(shí)施有力監(jiān)督和影響，許可方對(duì)被許可方難以實(shí)施有力監(jiān)督和影響，導(dǎo)致國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)導(dǎo)致國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)控制能力較弱。控制能力較弱。許可方的純收益可能會(huì)較低，而且會(huì)受到目標(biāo)許可方的純收益可能會(huì)較低，而且會(huì)受到目標(biāo)國(guó)家經(jīng)營(yíng)狀況的制約。國(guó)家經(jīng)營(yíng)狀況的制約。許可方可能在國(guó)際市場(chǎng)上培養(yǎng)了

17、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。許可方可能在國(guó)際市場(chǎng)上培養(yǎng)了潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2727（二）特許經(jīng)營(yíng)（二）特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是許可證貿(mào)易的一種特是許可證貿(mào)易的一種特殊方式，企業(yè)（特許人）將其工殊方式，企業(yè)（特許人）將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、工藝、業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、工藝、商號(hào)、商標(biāo)等）的商號(hào)、商標(biāo)等）的使用權(quán)使用權(quán)以及經(jīng)以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理方法轉(zhuǎn)讓給外國(guó)企營(yíng)風(fēng)格、管理方法轉(zhuǎn)讓給外國(guó)企業(yè)（持證人），持證人按特許人業(yè)（持證人），持證人按特許人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理方法從事經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理方法從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。業(yè)務(wù)活動(dòng)。2828特許特許經(jīng)營(yíng)的分類（一）經(jīng)營(yíng)的分類（一） 商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)模式型

18、特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng) 分支特許經(jīng)營(yíng)分支特許經(jīng)營(yíng) 2929特許特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)業(yè)特許服務(wù)業(yè)特許（麥當(dāng)勞）制造業(yè)特許制造業(yè)特許零售業(yè)特許零售業(yè)特許特許批發(fā)特許批發(fā)（可口可樂(lè)）特許零售特許零售（福特汽車）特許特許經(jīng)營(yíng)的分類（二）經(jīng)營(yíng)的分類（二）3030特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)能以低資本投入向國(guó)外市場(chǎng)迅速擴(kuò)展；能以低資本投入向國(guó)外市場(chǎng)迅速擴(kuò)展；海外政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)較?。缓Ｍ庹?、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)較?。皇袌?chǎng)營(yíng)銷方式標(biāo)準(zhǔn)化，特色明顯；市場(chǎng)營(yíng)銷方式標(biāo)準(zhǔn)化，特色明顯；能較大地激發(fā)被特許人的經(jīng)營(yíng)積極性能較大地激發(fā)被特許人的經(jīng)營(yíng)積極性。3131 特許經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn) 一般適用

19、于零售業(yè)、快餐業(yè)、飲料業(yè)、服務(wù)業(yè)等相對(duì)一般適用于零售業(yè)、快餐業(yè)、飲料業(yè)、服務(wù)業(yè)等相對(duì)容易生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，資本密集型、技術(shù)密集型行容易生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，資本密集型、技術(shù)密集型行業(yè)則不宜采用這種方式進(jìn)入；業(yè)則不宜采用這種方式進(jìn)入； 要求特許人的商號(hào)、商標(biāo)及其產(chǎn)品、服務(wù)必須具有較要求特許人的商號(hào)、商標(biāo)及其產(chǎn)品、服務(wù)必須具有較大的吸引力；大的吸引力； 國(guó)際特許人的利潤(rùn)受限制，控制能力也較小，因此，國(guó)際特許人的利潤(rùn)受限制，控制能力也較小，因此，有些企業(yè)往往把它作為一種過(guò)渡方式，待積累經(jīng)驗(yàn)后，有些企業(yè)往往把它作為一種過(guò)渡方式，待積累經(jīng)驗(yàn)后，再向再向FDIFDI方式轉(zhuǎn)移；方式轉(zhuǎn)移； 一些國(guó)家的法律、政策會(huì)

20、妨礙特許方式的應(yīng)用一些國(guó)家的法律、政策會(huì)妨礙特許方式的應(yīng)用。3232（三）管理合約（三）管理合約管理合約管理合約方式是通過(guò)簽訂合方式是通過(guò)簽訂合同（合約）的方式，由國(guó)際同（合約）的方式，由國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供管營(yíng)銷企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供管理知識(shí)和專門技術(shù)，并提供理知識(shí)和專門技術(shù)，并提供管理人員，參與指導(dǎo)外國(guó)企管理人員，參與指導(dǎo)外國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。其中管理方其中管理方僅擁有接受方的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)僅擁有接受方的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)而沒(méi)有所有權(quán)而沒(méi)有所有權(quán)。3333在一般情況下，管理合同一般不涉及以下各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)：進(jìn)行新的資本投入、承擔(dān)永久債務(wù)、決定紅利政策、決定基礎(chǔ)管理或變更政策等，也不涉及對(duì)

21、授權(quán)安排做出改變，這些重大決策和基本議會(huì)仍由委托人自行掌握。3434管理合管理合約約的優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)企業(yè)可利用管理技巧，不需要投入資金，基本企業(yè)可利用管理技巧，不需要投入資金，基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)管理活動(dòng)與目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的顧客、企業(yè)通過(guò)管理活動(dòng)與目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的顧客、企業(yè)和政府發(fā)生接觸，容易了解目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和政府發(fā)生接觸，容易了解目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)需求情況，為未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)；和市場(chǎng)需求情況，為未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)；作為提供管理技術(shù)的附加條件，管理方可以出作為提供管理技術(shù)的附加條件，管理方可以出口有關(guān)產(chǎn)品和設(shè)備，獲得一定程度的補(bǔ)償?？谟嘘P(guān)產(chǎn)品和設(shè)備，獲得一定程度的補(bǔ)償。3535占有

22、大量?jī)?yōu)秀的管理和技術(shù)人才，卻不能占有大量?jī)?yōu)秀的管理和技術(shù)人才，卻不能在國(guó)外市場(chǎng)建立本企業(yè)的形象，相反有可在國(guó)外市場(chǎng)建立本企業(yè)的形象，相反有可能培植今后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；能培植今后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；具有階段性（依賴于本地化的速度）而且具有階段性（依賴于本地化的速度）而且獲利極少。獲利極少。管理合管理合約約的缺點(diǎn)的缺點(diǎn)3636 適用的條件適用的條件企業(yè)被邀請(qǐng)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)某家企業(yè)提供管理技企業(yè)被邀請(qǐng)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)某家企業(yè)提供管理技術(shù)的同時(shí)，往往作為一種附帶條件，可以向該術(shù)的同時(shí)，往往作為一種附帶條件，可以向該企業(yè)出口銷售自己制造的設(shè)備和產(chǎn)品；企業(yè)出口銷售自己制造的設(shè)備和產(chǎn)品；目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)惡化，簽訂管理合

23、約，目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)惡化，簽訂管理合約，負(fù)有挽救該企業(yè)擺脫危機(jī)的任務(wù)；負(fù)有挽救該企業(yè)擺脫危機(jī)的任務(wù)；企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)出口產(chǎn)品遇到阻礙，而采取企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)出口產(chǎn)品遇到阻礙，而采取直接投資方式的資金投入大、風(fēng)險(xiǎn)高、報(bào)酬低。直接投資方式的資金投入大、風(fēng)險(xiǎn)高、報(bào)酬低。3737（四）合（四）合同制造同制造 也稱合同生產(chǎn)（也稱合同生產(chǎn)（contract manufacturingcontract manufacturing）或貼）或貼牌生產(chǎn)，是企業(yè)為開(kāi)拓對(duì)象國(guó)市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)牌生產(chǎn)，是企業(yè)為開(kāi)拓對(duì)象國(guó)市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽訂訂貨合同，要求對(duì)方按合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)簽訂訂貨合同，要求對(duì)方按合同規(guī)定的質(zhì)量

24、、數(shù)量、時(shí)間生產(chǎn)本企業(yè)所需要的產(chǎn)品或零部件，交量、時(shí)間生產(chǎn)本企業(yè)所需要的產(chǎn)品或零部件，交由本企業(yè)用本企業(yè)的品牌銷售。由本企業(yè)用本企業(yè)的品牌銷售。實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)廠設(shè)置在營(yíng)銷對(duì)象國(guó)，當(dāng)實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)廠設(shè)置在營(yíng)銷對(duì)象國(guó)，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N售，使國(guó)際生產(chǎn)和國(guó)際銷售緊密地生產(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N售，使國(guó)際生產(chǎn)和國(guó)際銷售緊密結(jié)合。一般適用于對(duì)象國(guó)市場(chǎng)容量不大，不宜直結(jié)合。一般適用于對(duì)象國(guó)市場(chǎng)容量不大，不宜直接投資的情況。接投資的情況。3838 合同制造的優(yōu)點(diǎn)合同制造的優(yōu)點(diǎn)與對(duì)外直接投資相比，資金投入相對(duì)較少，與對(duì)外直接投資相比，資金投入相對(duì)較少，風(fēng)險(xiǎn)較小，但能迅速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)；風(fēng)險(xiǎn)較小，但能迅速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)

25、；不涉及股權(quán)關(guān)系，回避了有關(guān)所有權(quán)的問(wèn)題；不涉及股權(quán)關(guān)系，回避了有關(guān)所有權(quán)的問(wèn)題；與許可證合同方式不同，合同制造方式允許與許可證合同方式不同，合同制造方式允許企業(yè)對(duì)所制造的協(xié)議產(chǎn)品擁有營(yíng)銷權(quán)。企業(yè)對(duì)所制造的協(xié)議產(chǎn)品擁有營(yíng)銷權(quán)。3939合同制造的缺點(diǎn)合同制造的缺點(diǎn)與許可證合同方式相似，較難找到合適的當(dāng)與許可證合同方式相似，較難找到合適的當(dāng)?shù)睾献骰锇?；地合作伙伴；為保證協(xié)議產(chǎn)品的質(zhì)量，負(fù)有監(jiān)督和提供大為保證協(xié)議產(chǎn)品的質(zhì)量，負(fù)有監(jiān)督和提供大量技術(shù)援助的責(zé)任；量技術(shù)援助的責(zé)任；有扶植潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危險(xiǎn)。有扶植潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危險(xiǎn)。4040四、投資進(jìn)入方式四、投資進(jìn)入方式投資進(jìn)入投資進(jìn)入方式是指企業(yè)在國(guó)外

26、進(jìn)行投資生產(chǎn)，方式是指企業(yè)在國(guó)外進(jìn)行投資生產(chǎn)，并在國(guó)際市場(chǎng)銷售產(chǎn)品的方式。并在國(guó)際市場(chǎng)銷售產(chǎn)品的方式。指生產(chǎn)企業(yè)將指生產(chǎn)企業(yè)將資本連同本企業(yè)的管理技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)以及資本連同本企業(yè)的管理技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)以及其他技能轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)，建立受本企其他技能轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)，建立受本企業(yè)控制的分公司或子公司，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，并在業(yè)控制的分公司或子公司，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，并在國(guó)際市場(chǎng)銷售，從而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。國(guó)際市場(chǎng)銷售，從而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。 4141對(duì)外直接投資對(duì)外直接投資的特點(diǎn)的特點(diǎn)與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)相比，投資進(jìn)入在兩個(gè)以上的國(guó)家擁與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)相比，投資進(jìn)入在兩個(gè)以上的國(guó)家擁有和控制生產(chǎn)機(jī)構(gòu)；有和控制生

27、產(chǎn)機(jī)構(gòu)；與貿(mào)易式進(jìn)入相比，進(jìn)出口業(yè)務(wù)很大一部分是國(guó)與貿(mào)易式進(jìn)入相比，進(jìn)出口業(yè)務(wù)很大一部分是國(guó)際化企業(yè)的內(nèi)部交易，而非不同企業(yè)之間的貿(mào)易際化企業(yè)的內(nèi)部交易，而非不同企業(yè)之間的貿(mào)易往來(lái)；往來(lái)；與合同進(jìn)入相比，與合同進(jìn)入相比，F(xiàn)DIFDI使企業(yè)既有經(jīng)營(yíng)權(quán)，又有使企業(yè)既有經(jīng)營(yíng)權(quán)，又有所有權(quán)。所有權(quán)。4242 股權(quán)即所有權(quán)，是支配企業(yè)的關(guān)鍵。股權(quán)戰(zhàn)略的核心是選擇股權(quán)參與度，即國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)在對(duì)外直接投資中擁有的股權(quán)比例，比例越高，對(duì)所投資企業(yè)的控制力就越強(qiáng)。 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)：指企業(yè)在國(guó)外單獨(dú)投資興辦企業(yè)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。 合資經(jīng)營(yíng)：指本國(guó)企業(yè)與國(guó)外一個(gè)或一個(gè)以上企業(yè)按一定比例共同投資興辦企業(yè)，共同

28、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)營(yíng)收益的方式。對(duì)外直接投資對(duì)外直接投資的股權(quán)選擇的股權(quán)選擇4343 影響股權(quán)選擇的因素影響股權(quán)選擇的因素企業(yè)國(guó)際化水平企業(yè)國(guó)際化水平經(jīng)營(yíng)地區(qū)經(jīng)營(yíng)地區(qū)經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)行業(yè)企業(yè)對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品的壟斷或優(yōu)勢(shì)程度企業(yè)對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品的壟斷或優(yōu)勢(shì)程度控制的策略控制的策略東道國(guó)當(dāng)?shù)匾蛩貣|道國(guó)當(dāng)?shù)匾蛩胤梢?guī)定法律規(guī)定成本和收益成本和收益國(guó)際企業(yè)自身國(guó)際企業(yè)自身4444合合 資資合資企業(yè)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)籍的投資合資企業(yè)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)籍的投資者，在選定的國(guó)家或地區(qū)投資，并按照該投資者，在選定的國(guó)家或地區(qū)投資，并按照該投資國(guó)或地區(qū)的有關(guān)法令組織起來(lái)的以贏利為目的國(guó)或地區(qū)的有關(guān)法

29、令組織起來(lái)的以贏利為目的的企業(yè)。的企業(yè)。 合資經(jīng)營(yíng)各方按注冊(cè)資本比例分利潤(rùn)和分擔(dān)風(fēng)合資經(jīng)營(yíng)各方按注冊(cè)資本比例分利潤(rùn)和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)及虧損。險(xiǎn)及虧損。 4545合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 對(duì)海外投資者而言，合資對(duì)海外投資者而言，合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 對(duì)東道國(guó)而言，合資企業(yè)對(duì)東道國(guó)而言，合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì) 4646合資企業(yè)的弊端合資企業(yè)的弊端由于雙方背景、興趣、動(dòng)機(jī)等不同，對(duì)合資企業(yè)由于雙方背景、興趣、動(dòng)機(jī)等不同，對(duì)合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的選擇不同，此外，雙方因文化和習(xí)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的選擇不同，此外，雙方因文化和習(xí)慣等方面的差異在管理方法上也容易產(chǎn)生分歧，慣等方面的差異在管理方法上也容易產(chǎn)生分歧，這些都

30、會(huì)給雙方的合作帶來(lái)心理和實(shí)際的障礙；這些都會(huì)給雙方的合作帶來(lái)心理和實(shí)際的障礙；對(duì)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，其全球戰(zhàn)略難以得到很好的落對(duì)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，其全球戰(zhàn)略難以得到很好的落實(shí)，所習(xí)慣的經(jīng)營(yíng)管理方法也難以全面貫徹實(shí)施；實(shí)，所習(xí)慣的經(jīng)營(yíng)管理方法也難以全面貫徹實(shí)施；對(duì)東道國(guó)而言，由于經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)水平方面均與跨對(duì)東道國(guó)而言，由于經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)水平方面均與跨國(guó)公司有較大的差距，因而容易受到跨國(guó)公司的國(guó)公司有較大的差距，因而容易受到跨國(guó)公司的控制，有時(shí)甚至是欺騙，遭受意外損失。控制，有時(shí)甚至是欺騙，遭受意外損失。4747合資企業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題合資企業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題合資各方要有必要的互補(bǔ)資源；合資各方要有必要的互補(bǔ)資源；合資各

31、方的相互依賴程度適中；合資各方的相互依賴程度適中；合資各方要有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)；合資各方要有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)；要避免合資過(guò)程中資金不到位的情況發(fā)生。要避免合資過(guò)程中資金不到位的情況發(fā)生。4848獨(dú)獨(dú) 資資 獨(dú)資企業(yè)指在國(guó)外單獨(dú)投資，建立擁有全部獨(dú)資企業(yè)指在國(guó)外單獨(dú)投資，建立擁有全部股權(quán)的子公司并獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)股權(quán)的子公司并獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧的企業(yè)。盈虧的企業(yè)。4949獨(dú)資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)獨(dú)資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)對(duì)外國(guó)投資者而言，其優(yōu)勢(shì)：對(duì)外國(guó)投資者而言，其優(yōu)勢(shì)：投資者對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)完全的決定權(quán)和控制權(quán)；有利于獨(dú)資企業(yè)尤其是跨國(guó)公司的集中管理與決策，以及技術(shù)及經(jīng)營(yíng)方針的保密；有利于

32、保證產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)；可獨(dú)享全部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。5050 對(duì)東道國(guó)而言，其優(yōu)勢(shì)：對(duì)東道國(guó)而言，其優(yōu)勢(shì)：有利于東道國(guó)汲取先進(jìn)技術(shù)，迅速提高國(guó)內(nèi)勞動(dòng)生產(chǎn)率水平；有利于東道國(guó)培養(yǎng)人才，尤其是技術(shù)、管理方面的高層次的人才；可以帶動(dòng)同行業(yè)企業(yè)、配套原材料工業(yè)、相關(guān)工業(yè)及服務(wù)的發(fā)展。5151獨(dú)資企業(yè)的局限性獨(dú)資企業(yè)的局限性所需投資規(guī)模較大，費(fèi)用較高；所需投資規(guī)模較大，費(fèi)用較高；海外經(jīng)營(yíng)的政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)者較高。海外經(jīng)營(yíng)的政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)者較高。5252獨(dú)資企業(yè)的建立獨(dú)資企業(yè)的建立 創(chuàng)建-指國(guó)際化企業(yè)通過(guò)購(gòu)買廠房設(shè)備、設(shè)立指國(guó)際化企業(yè)通過(guò)購(gòu)買廠房設(shè)備、設(shè)立組織機(jī)構(gòu)、招聘人員等工作而建立一個(gè)全新企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、招

33、聘人員等工作而建立一個(gè)全新企業(yè)。購(gòu)并-指國(guó)際企業(yè)通過(guò)在資本市場(chǎng)上購(gòu)買某企指國(guó)際企業(yè)通過(guò)在資本市場(chǎng)上購(gòu)買某企業(yè)的股票或在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買股權(quán)，取得該公司業(yè)的股票或在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買股權(quán)，取得該公司的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)。的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)。5353創(chuàng)建與購(gòu)并的選擇創(chuàng)建與購(gòu)并的選擇 由于創(chuàng)建方式與購(gòu)并方式既相互替代，又由于創(chuàng)建方式與購(gòu)并方式既相互替代，又相互對(duì)立，一方的優(yōu)點(diǎn)往往是另一方的缺點(diǎn)，相互對(duì)立，一方的優(yōu)點(diǎn)往往是另一方的缺點(diǎn)，在這兩種方式之間進(jìn)行選擇時(shí)，不僅要考慮這在這兩種方式之間進(jìn)行選擇時(shí)，不僅要考慮這兩種方式本身的特點(diǎn)，還必須結(jié)合企業(yè)的內(nèi)在兩種方式本身的特點(diǎn)，還必須結(jié)合企業(yè)的內(nèi)在因素和外部環(huán)境因素。

34、因素和外部環(huán)境因素。5454三種進(jìn)入模式的比較三種進(jìn)入模式的比較 出口模式基本上處于國(guó)際營(yíng)銷的初始階段，主要目的是出口模式基本上處于國(guó)際營(yíng)銷的初始階段，主要目的是為了消化過(guò)剩的生產(chǎn)能力，使產(chǎn)品贏得更廣闊的市場(chǎng)，為了消化過(guò)剩的生產(chǎn)能力，使產(chǎn)品贏得更廣闊的市場(chǎng)，因此企業(yè)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的概念、意識(shí)是不自覺(jué)的、朦朧的，因此企業(yè)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的概念、意識(shí)是不自覺(jué)的、朦朧的，產(chǎn)品出口經(jīng)營(yíng)也帶有不穩(wěn)定和多變的特征。產(chǎn)品出口經(jīng)營(yíng)也帶有不穩(wěn)定和多變的特征。 合同進(jìn)入則進(jìn)了一步，有意識(shí)、有步驟、有針對(duì)性地在合同進(jìn)入則進(jìn)了一步，有意識(shí)、有步驟、有針對(duì)性地在國(guó)際市場(chǎng)充分發(fā)揮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)回避國(guó)際貿(mào)易壁國(guó)際市場(chǎng)充分發(fā)揮企業(yè)

35、的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)回避國(guó)際貿(mào)易壁壘也頗有心得，但對(duì)如何深入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行縱橫捭闔的壘也頗有心得，但對(duì)如何深入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行縱橫捭闔的戰(zhàn)略性操作還在探索中，所以，基本不涉及國(guó)際營(yíng)銷中戰(zhàn)略性操作還在探索中，所以，基本不涉及國(guó)際營(yíng)銷中關(guān)鍵的股權(quán)問(wèn)題。關(guān)鍵的股權(quán)問(wèn)題。 5555投資方式進(jìn)入屬最高階段，它以直接投資的方式表明了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)渴望在對(duì)象國(guó)市上掌握自身命運(yùn)，參與要素活動(dòng)，瓜分國(guó)際市場(chǎng)，以使貨幣資本和技術(shù)資本獲得更廣闊運(yùn)作舞臺(tái)。5656案例3 同仁堂的出口經(jīng)營(yíng)策略 3-1 北京同仁堂是中國(guó)中藥行業(yè)的老字號(hào)企業(yè)，自北京同仁堂是中國(guó)中藥行業(yè)的老字號(hào)企業(yè)，自創(chuàng)業(yè)至今已有創(chuàng)業(yè)至今已有300多年的歷史。其產(chǎn)品素

36、以多年的歷史。其產(chǎn)品素以“配方獨(dú)特、配方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著選料上乘、工藝精湛、療效顯著”馳名中外。馳名中外。1993年，年，出口自營(yíng)權(quán)的取得為同仁堂的國(guó)際化發(fā)展創(chuàng)造了更為出口自營(yíng)權(quán)的取得為同仁堂的國(guó)際化發(fā)展創(chuàng)造了更為有利的條件。自此，同仁堂的發(fā)展步入了另一個(gè)春天。有利的條件。自此，同仁堂的發(fā)展步入了另一個(gè)春天。到目前為止，同仁堂產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到目前為止，同仁堂產(chǎn)品遠(yuǎn)銷40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，貿(mào)多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，貿(mào)易額由易額由1993年的年的 186萬(wàn)美元增加到萬(wàn)美元增加到 2000年的年的1000多萬(wàn)多萬(wàn)美元。美元。 從同仁堂的發(fā)展史中可以看到，該公司的國(guó)際從同仁堂的發(fā)展史中可以看到，該公

37、司的國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是沿著一條由間接出口到直接出口，再由直經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是沿著一條由間接出口到直接出口，再由直接出口走向?qū)ν馔顿Y的漸進(jìn)方式展開(kāi)的。接出口走向?qū)ν馔顿Y的漸進(jìn)方式展開(kāi)的。 5757案例 同仁堂的出口經(jīng)營(yíng)策略3-2 在傳統(tǒng)貿(mào)易體制下，同仁堂產(chǎn)品的出口主要通在傳統(tǒng)貿(mào)易體制下，同仁堂產(chǎn)品的出口主要通過(guò)專業(yè)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)的。過(guò)專業(yè)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)的。1993年，自營(yíng)出口權(quán)的取得為年，自營(yíng)出口權(quán)的取得為同仁堂的國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式由間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變創(chuàng)造同仁堂的國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式由間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了條件。為了進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)，同仁堂先后在香港了條件。為了進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)，同仁堂先后在香港開(kāi)設(shè)了三家分店、

38、澳大利亞和英國(guó)各一家。在經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)設(shè)了三家分店、澳大利亞和英國(guó)各一家。在經(jīng)營(yíng)方式上，同仁堂根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)采取了不同的經(jīng)營(yíng)上，同仁堂根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)采取了不同的經(jīng)營(yíng)策略。在香港，她以坐堂醫(yī)生咨詢服務(wù)和零售為主。馬策略。在香港，她以坐堂醫(yī)生咨詢服務(wù)和零售為主。馬來(lái)西亞則以批發(fā)為主，以解決新產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和向來(lái)西亞則以批發(fā)為主，以解決新產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和向東南亞國(guó)家和地區(qū)輻射的問(wèn)題。在澳大利亞則以當(dāng)?shù)卦瓥|南亞國(guó)家和地區(qū)輻射的問(wèn)題。在澳大利亞則以當(dāng)?shù)卦狭下谷卒N售為主，逐步擴(kuò)大中成藥的銷售。在韓國(guó)、鹿茸銷售為主，逐步擴(kuò)大中成藥的銷售。在韓國(guó)、印度尼西亞、泰國(guó)等采取經(jīng)銷商模式進(jìn)行市場(chǎng)滲透

39、等等。印度尼西亞、泰國(guó)等采取經(jīng)銷商模式進(jìn)行市場(chǎng)滲透等等。 5858案例 同仁堂的出口經(jīng)營(yíng)策略3-3 為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制，同仁堂采取了以下措施：為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制，同仁堂采取了以下措施： 第一，以品牌作為無(wú)形資產(chǎn)投入，在投資總額中占第一，以品牌作為無(wú)形資產(chǎn)投入，在投資總額中占25%以上的股份，并且只負(fù)盈利，不負(fù)虧損；以上的股份，并且只負(fù)盈利，不負(fù)虧損； 第二，經(jīng)營(yíng)服務(wù)人員均由同仁堂公司選派，以保證同第二，經(jīng)營(yíng)服務(wù)人員均由同仁堂公司選派，以保證同仁堂的特色和服務(wù)水平；仁堂的特色和服務(wù)水平； 第三，只從事商務(wù)活動(dòng)，不從事成藥生產(chǎn)與制作，以第三，只從事商務(wù)活動(dòng)，不從事成藥生產(chǎn)與制作，以保證

40、同仁堂的生產(chǎn)工藝和技術(shù)秘訣不外傳，維護(hù)自己的核心保證同仁堂的生產(chǎn)工藝和技術(shù)秘訣不外傳，維護(hù)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。參閱胡志軍、沉舟，“再不青春之旅：同仁堂向海外擴(kuò)張”，國(guó)際商報(bào)，2001年5月1日；郭燕、何田田主編，出口經(jīng)營(yíng)方案范文選，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易出版社1997年版，第121134頁(yè)。 5959補(bǔ)充資料 同仁堂國(guó)藥將有“香港造”5-1 精確的測(cè)量?jī)x、飛速運(yùn)轉(zhuǎn)的刀片，老藥成分不變，只需精確的測(cè)量?jī)x、飛速運(yùn)轉(zhuǎn)的刀片，老藥成分不變，只需工人輕按電鈕，就可加工出各種藥丸。這就是記者日前在同工人輕按電鈕，就可加工出各種藥丸。這就是記者日前在同仁堂生產(chǎn)基地看到的景象。而其在香港興建的現(xiàn)代化生產(chǎn)基仁堂

41、生產(chǎn)基地看到的景象。而其在香港興建的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，也將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。地，也將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。 大藥丸成功大藥丸成功“瘦身瘦身” 走進(jìn)設(shè)在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的同仁堂現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，廠走進(jìn)設(shè)在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的同仁堂現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，廠房?jī)?nèi)只看得到流水線在有條不紊地自行運(yùn)作。以前煙熏火燎的房?jī)?nèi)只看得到流水線在有條不紊地自行運(yùn)作。以前煙熏火燎的烘烤箱被微波烤箱所取代，要花上好幾天才能完成的曬制工作，烘烤箱被微波烤箱所取代，要花上好幾天才能完成的曬制工作，如今不到如今不到1 1分鐘即可完成；超微粉碎技術(shù)替代了石碾和藥杵，分鐘即可完成；超微粉碎技術(shù)替代了石碾和藥杵，不僅藥品成分更

42、均勻，同時(shí)也有利于人體吸收。記者還看到，不僅藥品成分更均勻，同時(shí)也有利于人體吸收。記者還看到，每個(gè)現(xiàn)代化流水線的終端都有一個(gè)每個(gè)現(xiàn)代化流水線的終端都有一個(gè)“篩子篩子”不停轉(zhuǎn)動(dòng)，專家告不停轉(zhuǎn)動(dòng)，專家告訴記者，這些篩子能把形狀不合格的藥丸訴記者，這些篩子能把形狀不合格的藥丸“剔剔”出來(lái)。出來(lái)。6060補(bǔ)充資料 同仁堂國(guó)藥將有“香港造”5-2 “這座生產(chǎn)基地占地這座生產(chǎn)基地占地12.3412.34萬(wàn)平方米，投資總額近萬(wàn)平方米，投資總額近6 6億元億元人民幣，將于明年年初全面投產(chǎn)。人民幣，將于明年年初全面投產(chǎn)?！笨偨?jīng)理梅群說(shuō)，這座擁有總經(jīng)理梅群說(shuō)，這座擁有8 8條條生產(chǎn)線的基地，六味地黃丸、烏雞白鳳丸

43、、安宮牛黃丸等生產(chǎn)線的基地，六味地黃丸、烏雞白鳳丸、安宮牛黃丸等300300余種余種傳統(tǒng)名藥都將實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)。傳統(tǒng)名藥都將實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)。 “以前的大藥丸很難贏得年輕人的青睞，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)以前的大藥丸很難贏得年輕人的青睞，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)后，同仁堂能夠借鑒西藥的生產(chǎn)工藝，將傳統(tǒng)的大藥丸變?yōu)闈饪s后，同仁堂能夠借鑒西藥的生產(chǎn)工藝，將傳統(tǒng)的大藥丸變?yōu)闈饪s丸、滴丸、片劑等不同劑型。甚至還能為白領(lǐng)女性生產(chǎn)出服用更丸、滴丸、片劑等不同劑型。甚至還能為白領(lǐng)女性生產(chǎn)出服用更方便的口服液。方便的口服液。”專家透露說(shuō)，目前同仁堂還在研制栓劑、噴霧專家透露說(shuō)，目前同仁堂還在研制栓劑、噴霧劑等更多新產(chǎn)品。劑等更多新

44、產(chǎn)品。兩次上市兩次上市“突出重圍突出重圍” 很難想象，現(xiàn)在年銷售額很難想象，現(xiàn)在年銷售額5050億元、利稅億元、利稅6.56.5億元的同仁堂竟是億元的同仁堂竟是被被“逼逼”出來(lái)的。出來(lái)的?！?9961996年以前，集團(tuán)的日子有句形象的說(shuō)法是年以前，集團(tuán)的日子有句形象的說(shuō)法是 打開(kāi)賬本，黃金萬(wàn)兩，合上賬本，分文全無(wú)打開(kāi)賬本，黃金萬(wàn)兩，合上賬本，分文全無(wú) ?！奔瘓F(tuán)總會(huì)計(jì)師張集團(tuán)總會(huì)計(jì)師張錫杰如是說(shuō)。錫杰如是說(shuō)。6161補(bǔ)充資料 同仁堂國(guó)藥將有“香港造”5-3 幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，讓同仁堂在不知不覺(jué)中遠(yuǎn)離了市幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，讓同仁堂在不知不覺(jué)中遠(yuǎn)離了市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)廠房陳舊，設(shè)備落后，工人無(wú)精打采

45、。市場(chǎng)急需的牛黃清場(chǎng)。當(dāng)時(shí)廠房陳舊，設(shè)備落后，工人無(wú)精打采。市場(chǎng)急需的牛黃清心丸、活絡(luò)丹、解毒片斷了貨，市場(chǎng)不需要的鐵笛口服液卻堆滿了心丸、活絡(luò)丹、解毒片斷了貨，市場(chǎng)不需要的鐵笛口服液卻堆滿了倉(cāng)庫(kù)，有的品種積壓時(shí)間長(zhǎng)達(dá)倉(cāng)庫(kù)，有的品種積壓時(shí)間長(zhǎng)達(dá)8 8年。同仁堂欠銀行年。同仁堂欠銀行7 7億多元貸款還不億多元貸款還不上，又拖欠了上，又拖欠了40004000多萬(wàn)元利息，信用級(jí)別成了多萬(wàn)元利息，信用級(jí)別成了3 3個(gè)個(gè)“B”B”。“這意味這意味著銀行把我們列入了著銀行把我們列入了 黑名單黑名單 ，不但不給貸款，還要追著討賬。，不但不給貸款，還要追著討賬。” 面對(duì)重重危機(jī)，同仁堂被面對(duì)重重危機(jī)，同仁堂被

46、“逼逼”上了改革之路。在銀行大上了改革之路。在銀行大門已經(jīng)關(guān)死的情況下，要實(shí)現(xiàn)社會(huì)融資，只能進(jìn)行股份制改造。門已經(jīng)關(guān)死的情況下，要實(shí)現(xiàn)社會(huì)融資，只能進(jìn)行股份制改造。19961996年底，同仁堂爭(zhēng)取到了一個(gè)寶貴的上市名額。同仁堂剝離年底，同仁堂爭(zhēng)取到了一個(gè)寶貴的上市名額。同仁堂剝離2.292.29億元績(jī)優(yōu)資產(chǎn)組建了同仁堂股份公司。億元績(jī)優(yōu)資產(chǎn)組建了同仁堂股份公司。19971997年年6 6月月2525日，上交所交日，上交所交易大廳的顯示牌上跳出了易大廳的顯示牌上跳出了“同仁堂股份同仁堂股份”五個(gè)鮮紅的大字。六年來(lái)，五個(gè)鮮紅的大字。六年來(lái)，同仁堂籌到了第一筆錢！同仁堂籌到了第一筆錢！2000200

47、0年，從同仁堂股份公司分拆的同仁堂年，從同仁堂股份公司分拆的同仁堂科技公司再次在香港創(chuàng)業(yè)板成功上市。三年之內(nèi)兩度上市，同仁堂科技公司再次在香港創(chuàng)業(yè)板成功上市。三年之內(nèi)兩度上市，同仁堂以成功的資本運(yùn)作突出重圍。以成功的資本運(yùn)作突出重圍。 6262補(bǔ)充資料 同仁堂國(guó)藥將有“香港造”5-4 集團(tuán)公司董事長(zhǎng)殷順海告訴記者，到集團(tuán)公司董事長(zhǎng)殷順海告訴記者，到20032003年末，同仁堂集團(tuán)年末，同仁堂集團(tuán)母體已累計(jì)從同仁堂股份有限公司分得紅利母體已累計(jì)從同仁堂股份有限公司分得紅利3.593.59億元，相當(dāng)于初始億元，相當(dāng)于初始投資的投資的156156，同仁堂股份公司已累計(jì)從同仁堂科技公司分得紅利，同仁堂

48、股份公司已累計(jì)從同仁堂科技公司分得紅利1.331.33億元，相當(dāng)于初始投資的億元，相當(dāng)于初始投資的133133。同仁堂集團(tuán)公司的負(fù)債率已由。同仁堂集團(tuán)公司的負(fù)債率已由19951995年的年的7070下降為下降為4040左右，企業(yè)信用由左右，企業(yè)信用由3B3B級(jí)變?yōu)榧?jí)變?yōu)?A3A級(jí)。級(jí)。 傳統(tǒng)名藥傳統(tǒng)名藥“香港造香港造” 北京同仁堂集團(tuán)公司決定出資北京同仁堂集團(tuán)公司決定出資1.51.5億港元，在香港建設(shè)生產(chǎn)基億港元，在香港建設(shè)生產(chǎn)基地，最早將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。這是同仁堂地，最早將在明年上半年推出首批產(chǎn)品。這是同仁堂335335年歷史上首年歷史上首次出京設(shè)廠。今后消費(fèi)者在海外市場(chǎng)上買到的大

49、活絡(luò)丹、六味地黃次出京設(shè)廠。今后消費(fèi)者在海外市場(chǎng)上買到的大活絡(luò)丹、六味地黃丸將是丸將是“香港制造香港制造”。 19931993年年3 3月，同仁堂在香港九龍山新文華中心開(kāi)設(shè)了其內(nèi)地以月，同仁堂在香港九龍山新文華中心開(kāi)設(shè)了其內(nèi)地以外的第一家分店。短短幾年間，新加坡、韓國(guó)、英國(guó)、加拿大等外的第一家分店。短短幾年間，新加坡、韓國(guó)、英國(guó)、加拿大等1212個(gè)國(guó)家和地區(qū)的繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，已陸續(xù)掛出個(gè)國(guó)家和地區(qū)的繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，已陸續(xù)掛出1717塊同仁堂的牌匾。塊同仁堂的牌匾。 6363補(bǔ)充資料 同仁堂國(guó)藥將有“香港造”5-5 20042004年年1010月月2727日，同仁堂與香港科技園公司簽訂合日，同仁堂與

50、香港科技園公司簽訂合約，將投資約，將投資1.51.5億港元，在大埔工業(yè)村興建一座億港元，在大埔工業(yè)村興建一座1.171.17萬(wàn)平方米的萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。同仁堂集團(tuán)總經(jīng)理梅群說(shuō)，在香港生產(chǎn)可能現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。同仁堂集團(tuán)總經(jīng)理梅群說(shuō)，在香港生產(chǎn)可能會(huì)增加同仁堂的生產(chǎn)成本，但香港是世界物流中心，目前同仁會(huì)增加同仁堂的生產(chǎn)成本，但香港是世界物流中心，目前同仁堂從北京發(fā)往境外的產(chǎn)品平均要三個(gè)月才能到達(dá)，而從香港發(fā)堂從北京發(fā)往境外的產(chǎn)品平均要三個(gè)月才能到達(dá)，而從香港發(fā)貨只需貨只需2020天；香港是世界金融、貿(mào)易、商業(yè)、信息中心，許多天；香港是世界金融、貿(mào)易、商業(yè)、信息中心，許多國(guó)家對(duì)中藥產(chǎn)品的認(rèn)知

51、程度并不高，通過(guò)香港可以實(shí)現(xiàn)有效對(duì)國(guó)家對(duì)中藥產(chǎn)品的認(rèn)知程度并不高，通過(guò)香港可以實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。接。 據(jù)中國(guó)醫(yī)保商會(huì)統(tǒng)計(jì)，據(jù)中國(guó)醫(yī)保商會(huì)統(tǒng)計(jì)，20032003年北京同仁堂出口總額為年北京同仁堂出口總額為17201720萬(wàn)美元，居全國(guó)同行業(yè)之首。預(yù)計(jì)萬(wàn)美元，居全國(guó)同行業(yè)之首。預(yù)計(jì)20042004年的出口額將突破年的出口額將突破20002000萬(wàn)美元。萬(wàn)美元。6464六、對(duì)等進(jìn)入方式六、對(duì)等進(jìn)入方式對(duì)等進(jìn)入對(duì)等進(jìn)入是指企業(yè)出口商品時(shí)必須購(gòu)入是指企業(yè)出口商品時(shí)必須購(gòu)入國(guó)外一定數(shù)量的商品，從而進(jìn)入國(guó)際市國(guó)外一定數(shù)量的商品，從而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。場(chǎng)的方式。（一）補(bǔ)償貿(mào)易（二）易貨貿(mào)易6565補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)

52、易補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易是一種與信貸相結(jié)合的貿(mào)易方是一種與信貸相結(jié)合的貿(mào)易方式。設(shè)備進(jìn)口方以貸款形式購(gòu)進(jìn)國(guó)外機(jī)式。設(shè)備進(jìn)口方以貸款形式購(gòu)進(jìn)國(guó)外機(jī)器設(shè)備、技術(shù)和專利，進(jìn)行項(xiàng)目新建或器設(shè)備、技術(shù)和專利，進(jìn)行項(xiàng)目新建或改建、擴(kuò)建，使項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，以該改建、擴(kuò)建，使項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品予以償還貸款。項(xiàng)目的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品予以償還貸款。產(chǎn)品返銷互購(gòu)部分補(bǔ)償6666易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易是一種以價(jià)值相等的商品直接是一種以價(jià)值相等的商品直接交換的方式。交換的方式。易貨貿(mào)易不需要貨幣媒介，并且往往是易貨貿(mào)易不需要貨幣媒介，并且往往是一次性的交易，履約時(shí)間較短。一次性的交易，履約時(shí)間較短

53、。6767七、加工進(jìn)入方式七、加工進(jìn)入方式加工進(jìn)入加工進(jìn)入是利用國(guó)外原材料，經(jīng)是利用國(guó)外原材料，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)加工重新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)生產(chǎn)加工重新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。方式。來(lái)料加工裝配進(jìn)料加工6868來(lái)料加工裝配與進(jìn)料加工來(lái)料加工裝配與進(jìn)料加工來(lái)料加工裝配來(lái)料加工裝配，指由外商為委托方，本國(guó)企，指由外商為委托方，本國(guó)企業(yè)為加工方，由委托方提供原材料、半成品，業(yè)為加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承擔(dān)加工任務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格后由委加工方承擔(dān)加工任務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格后由委托方負(fù)責(zé)銷售，加工方收取相應(yīng)的加工費(fèi)。托方負(fù)責(zé)銷售，加工方收取相應(yīng)的加工費(fèi)。進(jìn)料加工進(jìn)料加工，指企業(yè)購(gòu)進(jìn)外商提供的原材料、，指

54、企業(yè)購(gòu)進(jìn)外商提供的原材料、半成品，加工生產(chǎn)后產(chǎn)品重新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。半成品，加工生產(chǎn)后產(chǎn)品重新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。兩者都是通過(guò)加工生產(chǎn)獲得一定的收益，不同兩者都是通過(guò)加工生產(chǎn)獲得一定的收益，不同的是進(jìn)料加工雙方是商業(yè)買賣關(guān)系，買方向賣的是進(jìn)料加工雙方是商業(yè)買賣關(guān)系，買方向賣方支付貨款后擁有貨物的所有權(quán)，加工產(chǎn)品的方支付貨款后擁有貨物的所有權(quán)，加工產(chǎn)品的銷售也隨貨款的支付而伴之以所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。銷售也隨貨款的支付而伴之以所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。6969案例討論海爾集團(tuán)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的階段性海爾集團(tuán)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的階段性特點(diǎn)是什么？特點(diǎn)是什么？7070第三節(jié)第三節(jié) 影響進(jìn)入模式選擇的因素影響進(jìn)入模式選擇的因素一、

55、目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素一、目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素二、目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素二、目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素三、目標(biāo)國(guó)家的生產(chǎn)因素三、目標(biāo)國(guó)家的生產(chǎn)因素四、國(guó)內(nèi)因素四、國(guó)內(nèi)因素五、企業(yè)產(chǎn)品因素五、企業(yè)產(chǎn)品因素六、企業(yè)資源與投入因素六、企業(yè)資源與投入因素 (如圖如圖10-2) 7171外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 資源因素資源因素影響進(jìn)入模式選擇的因素影響進(jìn)入模式選擇的因素目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家環(huán)境因素目標(biāo)國(guó)家環(huán)境因素目標(biāo)國(guó)家目標(biāo)國(guó)家生產(chǎn)因素生產(chǎn)因素東道國(guó)東道國(guó)國(guó)內(nèi)因素國(guó)內(nèi)因素7272一、目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素一、目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施 出口進(jìn)入出口進(jìn)入 合同進(jìn)入合同進(jìn)入 投資進(jìn)入投資進(jìn)入7373二、目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素二、目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素政治環(huán)境政治環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境 地理環(huán)境地理環(huán)境