中國銀行的實習日志【新】.doc

1、中國銀行的實習日志:實習的第一周結束了，很累也很興奮，總算體會到上班族朝九晚五的全職辛苦，每次回到寢室都累到趴下，興奮是這五天收獲不少，金融基礎知識掃盲卓有成效。首先還是應該感謝川大的職業(yè)發(fā)展協(xié)會提供這樣的機會，說實話一直對川大的協(xié)會社團不太感冒，可能是偏見吧，但這個協(xié)會能保持與銀行、金融機構的廣泛合作和交流，做得還是非常有特色的。由于所在的部門屬于中銀理財?shù)膙ip理財中心，正裝和禮儀是必須的，而接觸到的客戶都是具有一定背景和身份的人群。銀行里有個“二八定律”，20%的客戶創(chuàng)造80%的價值，vip理財中心可以說是這“20%客戶”的一個很好樣本。其實我個人也一直很好奇中國的“20%客戶”是什么樣

2、的一個群體，他們具有什么樣的品質，他們是如何獲得成功的。通過我的觀察，以及傾聽了我的上司分析p 后，我覺得可以大致分為三類人，其中第一類人我們可以把他們稱作“豪門和企業(yè)家”，這類人的最大特征是衣著考究、良好的氣質、強大的氣場，他們的出現(xiàn)會讓大家把目光都聚焦到他們的身上，即使對我這種前臺卑微的小職員，他們也能不失禮節(jié)地問候，讓人覺得心頭一暖。這一類人群就像歐洲傳統(tǒng)的貴族需要一個精明能干的管家協(xié)助打理家庭或企業(yè)資產(chǎn)。上司曾提到過，金融學的前身很大一個要素是“家政學”中的家庭財產(chǎn)管理，在美國這一專業(yè)最高可以授予博士學位，而我國由于文化背景的差異，家政基本等于保姆，現(xiàn)在隨著經(jīng)濟的發(fā)展，家政的概念才慢慢

3、發(fā)生轉變?；剡^頭來說，此類客戶可以說是vip中的vip，稱得上“最具價值客戶”。他們最看重的是理財經(jīng)理個人的職業(yè)背景和品質是否符合其標準，感覺很像選擇一個值得信任和托付的“管家”。針對此類客戶，理財經(jīng)理應當表現(xiàn)出個人的理財智慧和優(yōu)秀的判斷力，從而獲得對方的認同。一旦他們決定給予你機會，那么他們一定會給予你一定的理財自由，允許你發(fā)揮自己的主觀能動性。第二類客戶則非常看重理財產(chǎn)品的最大收益化，他們會認真分析p 每家銀行提供的理財產(chǎn)品，此類客戶一般處于財富增長的瓶頸期或發(fā)展期，具有了一定的原始資本，希望開拓出一塊全新的天地，賬戶上也想進入一個新的數(shù)量級。但是收益和風險就像孿生兄弟，高收益高風險，低風

4、險低收益，如果要吸收這部分客戶，需要根據(jù)客戶的心態(tài)和風險承受能力推薦個性化的理財產(chǎn)品。第三類客戶則屬于暴發(fā)戶或者小資本客戶（參照其他類型的vip客戶），他們的資產(chǎn)可能是百萬甚至只有十萬級別的，很多仍處于從普通客戶中抽離出來的自我炫耀期，他們對于其本身vip的身份和特權具有濃厚興趣，其心理狀態(tài)和具有特殊權限的qq vip會員非常接近。針對此類客戶需要定期進行客戶關懷、通過各種“小恩小惠”的方式滿足其vip心理。至于本周實習最大收獲是如何端茶遞水，學了一周終于學精通了。也許大家難以置信，但是別小看了這個細節(jié)，要做好還是需要細心揣摩，這里與大家分享一下。1. 準備茶水，拿常規(guī)紙杯來講，接近一半的熱水加少量涼水最佳，保證大約三分之一的空白。標準：熱氣騰騰卻不燙手。2. 在客戶坐下后半分鐘左右遞上，與其側面屈身雙手放到客戶較近的位置，并清晰地提醒客戶，“您好，請用茶”。3. 每隔十分鐘詢問一次客戶是否需要續(xù)杯，或者其他服務（復印、打印材料等）。4. 當客戶離開后走出理財中心，取走客戶紙杯，將其所坐靠椅歸