營銷員的八步管理

1、營銷員的八步管理保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程根本相似，筆者根據(jù)多年的理論 實(shí)踐經(jīng) 驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、觀察店 情、店內(nèi)商品陳 列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本 文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行 逐次講述。第一步：準(zhǔn)備工作1、月方案：月方案 / 22 天與主管訂立當(dāng)月的銷售方案和目標(biāo)硬指標(biāo)和軟指標(biāo)，按周天分解銷 售人員的 當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周方案：每周方案 5 天a 在上個(gè)星期五，下班前 2 小時(shí)，將下周的拜訪方案、路線、順序及預(yù)計(jì) 的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督b 回憶業(yè)績板內(nèi)容c 檢討個(gè)人業(yè)績進(jìn)度d 認(rèn)明目標(biāo)客

2、戶3、日方案：每天方案 8 小時(shí)a 回憶業(yè)績板內(nèi)容b 檢討個(gè)人業(yè)績進(jìn)度c 認(rèn)明目標(biāo)客戶4、訪前方案 :a 進(jìn)店前回憶拜訪目標(biāo)b 查閱客戶檔案記錄c 預(yù)備好客戶所需材料5、公司銷售人員的根本要求：a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服 、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、 袖口、 褲子、襪子、鞋、皮包b 工作準(zhǔn)備：你去拜訪目的是什么？你要會(huì)見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？你對(duì)將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？你是否提高預(yù)約？c 心理準(zhǔn)備：你是否對(duì)自己充滿信心相信你的公司和產(chǎn)品對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌對(duì)各種問題隨機(jī)處理的能力第二步：與客戶打招呼 與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建

3、立良好根底。1. 確認(rèn)誰是決策者；2 .與決策者打招呼；3 .遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；4 . 搶先處理好緊要問題；5 . 簡述拜訪目標(biāo)；6 . 防止立即進(jìn)行銷售陳述。經(jīng)銷商：1 . 拜訪人員：a 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的首長，保證 3 次月的拜訪，雙方合作的主要決策者；b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān) 系，對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力； 對(duì)他 們的依靠程度不能 超過 50% d 倉儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送

4、貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情況，實(shí)際送貨數(shù)量；e 客戶跟蹤：對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶著下對(duì)客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們， 讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng) 活動(dòng)。2 . 庫存： 貨物 POP 缺長公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。 3.提貨：缺所引起的物流。1借

5、方：什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。2貸方：借出數(shù)量、 價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。3. 途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況到 運(yùn)輸載體、平安情況第三步：觀察店情 觀察店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)時(shí)機(jī)。1 . 要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；2 . 尋找生意時(shí)機(jī)；3 . 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。4 . 零售價(jià)格；5 . 庫存情況。1庫存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。a 柜臺(tái)產(chǎn)品： 如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積數(shù)量、規(guī) 格，核算貨品價(jià)值。狀況，依由于短貨時(shí)間、壓：統(tǒng)計(jì)匯報(bào)且對(duì)

6、上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比擬，提出分析意見，向上級(jí)督辦。b POP ： 如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比擬，提出分析意見，向上級(jí)匯 辦。2途中貨物： 貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況到貨時(shí)間、運(yùn)輸全情況6 . 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)營業(yè)員： 本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：A 營業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問題；B 消費(fèi)者向營業(yè)員提出的問題 第四步：店內(nèi)商品陳列 店內(nèi)商品陳列：是為客戶效勞的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅

7、速建立友好系。1. 按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品 ;2 . 確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；3 . 清潔柜臺(tái)、貨架；統(tǒng)計(jì)數(shù)報(bào)且督載體、安效果、的工作關(guān)4 . 補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架；5 . 掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?第五步：草擬訂單1 ?根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨方案，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、 保險(xiǎn)、簽 收回單、價(jià)值核算。b 供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。公司直營：1) 根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門；2) 公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；3) 必須把客戶的簽收回單帶回公司；A 簽收人姓名 B 業(yè)務(wù)公章2 . 確保產(chǎn)品不會(huì)

8、脫銷。第六步：銷售陳述1 . 按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時(shí)間，我們將采取的促銷活動(dòng)， 日期、 時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么， 我們的廣告和促 銷會(huì)給您帶來更大的銷量和利潤。 為保證不短貨， 請(qǐng)您看一下我 給您提供的補(bǔ)貨建議， 并確認(rèn)到貨時(shí)間。2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見。第七步：拜訪后自我檢討1. 思考剛完成的拜訪哪局部做得好，哪局部做得缺乏。2. 在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，防止重犯以前的錯(cuò)誤。3. 這樣可以不斷提供自我的工作能力。第八步：文書處理工作1.領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商 /零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是 撥者；2. 主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保 合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；3. 財(cái)務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 于掌握經(jīng)銷商、 零售商目前的實(shí)際經(jīng)營狀況， 利于公司順利收回貨款， 了解 的資信情況；4. 結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記 諾的結(jié)帳日期，及時(shí)跟進(jìn)，以免錯(cuò)過日期，影響公司的貨款回收；資金劃持良好的有利他們公司對(duì)方承5. 注意借款發(fā)票填寫正確和平安保存。A丄L