銷售計劃管理

1、銷售計劃管理銷售計劃管理內(nèi)容概覽內(nèi)容概覽 銷售計劃概述銷售計劃概述銷售目標管理銷售目標管理銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算一、銷售計劃概述一、銷售計劃概述（一）銷售計劃的含義（一）銷售計劃的含義銷售計劃是企業(yè)根據(jù)銷售預(yù)測的情況，對未來某一時期內(nèi)的銷售計劃是企業(yè)根據(jù)銷售預(yù)測的情況，對未來某一時期內(nèi)的銷售目標進行的規(guī)劃。銷售目標進行的規(guī)劃。銷售計劃應(yīng)該是具體的銷售計劃應(yīng)該是具體的銷售計劃應(yīng)該是可以達到的銷售計劃應(yīng)該是可以達到的銷售計劃應(yīng)該是切實可行的銷售計劃應(yīng)該是切實可行的銷售計劃應(yīng)該是有時間性的銷售計劃應(yīng)該是有時間性的企業(yè)整體經(jīng)營計劃企業(yè)整體經(jīng)營計劃銷售計劃銷售計劃生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃資

2、金計劃資金計劃（二）銷售計劃的內(nèi)容（二）銷售計劃的內(nèi)容一般來講，計劃目標手段。一般來講，計劃目標手段。企業(yè)銷售計劃應(yīng)該包括：企業(yè)銷售計劃應(yīng)該包括： 根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售的目標值根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售的目標值 按具體組織或時期來分配銷售目標值按具體組織或時期來分配銷售目標值 編制并分配銷售預(yù)算編制并分配銷售預(yù)算 實施銷售計劃實施銷售計劃一般來說，編制銷售計劃主要考慮的內(nèi)容可簡述為：商品計一般來說，編制銷售計劃主要考慮的內(nèi)容可簡述為：商品計劃、銷售通路設(shè)計、售價計劃、銷售組織計劃、銷售額計劃、劃、銷售通路設(shè)計、售價計劃、銷售組織計劃、銷售額計劃、銷售預(yù)算。銷售預(yù)算。分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀確定銷售目

3、標確定銷售目標制定銷售方案制定銷售方案評價和選定銷售方案評價和選定銷售方案綜合編制銷售計劃書綜合編制銷售計劃書執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃計劃的檢查、控制計劃的檢查、控制案例分析案例分析公司目標營銷目標銷售目標銷售區(qū)域目標銷售人員目標其它部門目標其它營銷目標需求預(yù)測需求預(yù)測銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售計劃銷售計劃銷售目標銷售目標分配銷售目標分配銷售目標實施銷售計劃實施銷售計劃評估銷售計劃評估銷售計劃部部門門推推銷銷員員顧顧客客時時間間地地域域產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售目目標標體體系系圖圖企業(yè)銷售目標的內(nèi)容企業(yè)銷售目標的內(nèi)容銷售額指標包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場份額。包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額、

4、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場份額。利潤指標包括區(qū)域利潤，銷售人員的利潤、產(chǎn)品的利潤和顧客的利潤等。包括區(qū)域利潤，銷售人員的利潤、產(chǎn)品的利潤和顧客的利潤等。銷售活動目標包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣活動等。包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣活動等。銷售費用預(yù)算包括旅行費用、運輸費用、招待費用、費用占銷售額的比例，各種包括旅行費用、運輸費用、招待費用、費用占銷售額的比例，各種損失。損失。 小資料關(guān)鍵性銷售目標關(guān)鍵性銷售目標銷售額銷售額客戶的數(shù)量客戶的數(shù)量銷售人員的數(shù)量銷售人員的數(shù)量銷售成本銷售成本每人每天的平均訪問次數(shù)每人每天的平均訪問次數(shù)商品退換率商品退換率

5、銷售人員接受培訓(xùn)的比例銷售人員接受培訓(xùn)的比例（二）銷售目標的分解（二）銷售目標的分解 銷售目標可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時間來分解為子銷售目標可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時間來分解為子目標。企業(yè)銷售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門銷售計劃。目標。企業(yè)銷售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門銷售計劃。如圖。如圖。銷售目標產(chǎn)品部門地域客戶時間人員（三）銷售目標值考慮的因素（三）銷售目標值考慮的因素 確定銷售目標是制定銷售計劃的中心工作。確定銷售目標是制定銷售計劃的中心工作。確定銷售目標值需要考慮下列三個因素：確定銷售目標值需要考慮下列三個因素： 與市場的關(guān)聯(lián)。銷售目標的大小能保證企業(yè)在市場中的地位。 與收益性的關(guān)聯(lián)。銷

6、售目標能確保企業(yè)生存和發(fā)展所需要的收益。 與社會的關(guān)聯(lián)。滿足企業(yè)內(nèi)外各利害關(guān)系人的需求，為社會服務(wù)。（四）銷售目標值的計算方法（一）（四）銷售目標值的計算方法（一）根據(jù)銷售增長率確定根據(jù)銷售增長率確定 下年度的銷售收入目標值本年度銷售實績銷售增長率根據(jù)市場占有率確定根據(jù)市場占有率確定 下年度的銷售收入目標值下年度業(yè)界總銷售收入市場占有率目標值根據(jù)市場增長率確定根據(jù)市場增長率確定 下年度的銷售收入目標值本年度銷售額市場增長率根據(jù)損益平衡點確定根據(jù)損益平衡點確定 損益平衡點上的銷售收入 固定成本/ 1變動成本率（四）銷售目標值的計算方法（二）（四）銷售目標值的計算方法（二）根據(jù)經(jīng)費預(yù)算確定根據(jù)經(jīng)費

7、預(yù)算確定 銷售收入目標值投入銷售費用預(yù)期純利潤/ （1銷售毛利率變動成本率）根據(jù)消費者購買力確定根據(jù)消費者購買力確定 銷售收入目標值目標顧客數(shù)顧客的平均購買額根據(jù)銷售人員確定根據(jù)銷售人員確定 銷售收入目標值每人平均銷售收入人數(shù) 銷售收入目標值（每人平均毛利人數(shù)）/毛利率 銷售收入目標值銷售人員申報數(shù)加總調(diào)查法調(diào)查法專家意見法專家意見法購買者購買者意向調(diào)查法意向調(diào)查法銷售人員銷售人員綜合意見法綜合意見法移動平均法數(shù)學(xué)法數(shù)學(xué)法訂單制造法訂單制造法指數(shù)平滑法模擬分析法市場檢驗法趨勢分析法回歸法圖 常見的幾種預(yù)測方法銷售量配額銷售量配額專業(yè)進步配額專業(yè)進步配額財務(wù)配額財務(wù)配額銷售活動配額銷售活動配額金

8、額金額銷售技巧銷售技巧銷售總費用銷售總費用訪問次數(shù)訪問次數(shù)數(shù)量數(shù)量銷售態(tài)度銷售態(tài)度每區(qū)（部門）銷售每區(qū)（部門）銷售費用費用新客戶數(shù)量新客戶數(shù)量消費者類型消費者類型銷售準備銷售準備總毛利總毛利市場調(diào)研市場調(diào)研消費者規(guī)模消費者規(guī)模銷售計劃銷售計劃按消費者劃分的毛利按消費者劃分的毛利參加會議參加會議每種產(chǎn)品銷售量每種產(chǎn)品銷售量產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識按產(chǎn)品劃分的毛利按產(chǎn)品劃分的毛利展示安排展示安排每客戶平均銷量每客戶平均銷量消費者知識消費者知識凈利潤凈利潤服務(wù)電話服務(wù)電話競爭知識競爭知識收集情報收集情報銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)匯報匯報消費者抱怨處理消費者抱怨處理權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)配額配額實際完成額實際完成額完成率完成率%銷售

9、額銷售額0.5060,00066,000110毛利毛利0.2515,00013,50090新客戶新客戶0.15403075服務(wù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)0.106072120合計合計1100.75練習(xí)：下列各個例子中能否使用配額？如果能，你認為應(yīng)該采用哪些配額？a、為糖果廠宣傳或促銷的銷售人員b、工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷售人員c、化妝品入室推銷（三）設(shè)計銷售配額的原則（三）設(shè)計銷售配額的原則1、公平性。讓每個銷售人員的工作負荷一樣，但不意味著指標相等。2、客觀性和準確性。以市場潛力為基礎(chǔ)，并通過可接受的調(diào)研方法做出。3、綜合性。與銷售配額相關(guān)的各種其它銷售活動配額應(yīng)同時明確。4、易懂性和可控性。易于為

10、管理層和銷售人員所理解和管理。5、靈活性。根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整。6、可行性。指標太高，銷售人員就會失去積極性。（四）銷售配額確定的方法（四）銷售配額確定的方法1、根據(jù)月份分配2、根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配。以小區(qū)或小組為單位進行分配。3、根據(jù)地區(qū)分配。根據(jù)地區(qū)大小和顧客購買力進行銷售配額分配。4、根據(jù)商品類別分配。5、根據(jù)客戶分配。根據(jù)客戶的性質(zhì)和大小來決定配額的大小。6、根據(jù)銷售人員分配。根據(jù)業(yè)務(wù)員能力大小來分配配額的方法。銷售目標：銷售目標：未來年度實未來年度實現(xiàn)銷售額現(xiàn)銷售額￥1000萬萬產(chǎn)品產(chǎn)品地域地域部門部門推銷員推銷員A產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥100萬萬B產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥300萬萬A地區(qū)￥地區(qū)￥100萬萬B地

11、區(qū)￥地區(qū)￥300萬萬A部門￥部門￥100萬萬B部門￥部門￥300萬萬A推銷員￥推銷員￥100萬萬B推銷員￥推銷員￥300萬萬客戶客戶A客戶￥客戶￥100萬萬B客戶￥客戶￥300萬萬其他其他A月￥月￥100萬萬B月￥月￥300萬萬案例：銷售配額引發(fā)的問題 超級地磚公司有一項銷售人員的獎勵制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎金。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和銷售員個人業(yè)績綜合計算出來的。 該獎勵制度在實施過程中產(chǎn)生了以下幾個問題，請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議。 1、目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。從公司的角度最好能縮

12、減銷售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷售員。但是杰出銷售員抗議，認為這是在對他們的成就進行懲罰。 2、成績最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ)。他們覺得這有點類似于鞭打快牛。 3、管理人員認為，公司沒有取得足夠的新客戶。他們認為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效?，F(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作。 4、當某銷售員所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展迅速時，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價格以打入新市場時，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。 銷售人員報酬銷售人員報酬銷售費用銷售費用廣告費用廣告費用公關(guān)費用公關(guān)費用業(yè)務(wù)費用業(yè)務(wù)費用售后服務(wù)費用售后服務(wù)費用銷售物流費用銷售物流費用銷售配額的作用銷售配額的作用指導(dǎo)作用指導(dǎo)作用控制作用控制作用激勵作用激勵作用評價作用評價作用銷售預(yù)算的作用銷售預(yù)算的作