顧問工作總結(jié)

1、顧問工作總結(jié)顧問工作總結(jié)1 ERP實施勝利率較低，有多方面的緣由，接下來的幾篇文章，將共享我數(shù)年來實施工作中積 累的一些閱歷，正是這些閱歷，使我負責(zé)的項目有著特別高的勝利率，包括多家上市公司， 同時，有數(shù)家成為國內(nèi)某知名 ERP 軟件公司的集團戰(zhàn)略客戶。實施勝利第一步：抑制需求假如說， 勝利的銷售人員是在售前的過程中給客戶繪制美妙的藍圖， 并且無限制地擴大客戶 的需求，讓客戶認(rèn)為信息化可以解決全部的問題，從而情愿掏更多的錢來投入信息化的話。 那么，勝利的實施顧問在與客戶進行接觸初期，最主要的工作就是讓客戶狂熱的頭腦降溫?？垂賯儠枺哼@不是不負責(zé)任嗎？錯，這才是負責(zé)任，假如說有不負責(zé)任的地方，那

2、也只能說銷售人員有些過了，但對實施顧 問來說，這樣做才是真正地對客戶負責(zé)任。為什么呢？緣由很簡潔：ERP 其實是一個管理工 具， 而一旦涉及到管理， 那就變得復(fù)雜起來， 而面對復(fù)雜的問題怎么辦？那就是讓它簡潔化， 只有將問題簡潔化，先解決能解決的，能見效的，才有可能持續(xù)優(yōu)化下去。多數(shù)人會認(rèn)為實 施是一個階段性的工作，一旦上線就結(jié)束了，而總牢固施勝利的企業(yè)，你會發(fā)覺，實施是一 個持續(xù)改善的過程，沒有終點。而簡潔化的最好方法就是，在項目會議中，當(dāng)客戶提出要解 決很多的問題時，首先告知客戶：對不起，ERP 不能解決全部的問題。 當(dāng)然， 拒絕客戶需要士氣， 也需要技巧。對于優(yōu)秀 sales 來說， 要

3、學(xué)會任何時候都不說“不”， 而實施顧問，則要學(xué)會有士氣說“不”，也需要學(xué)會有技巧地說“不”。所以，澆冷水的工作要逐步來做。在項目啟動大會上，肯定要提到一個觀點：管理問題的解決方案永久沒有最好，由于它需要 付出昂揚的代價，所以，我們要學(xué)會選擇最適合的解決方案。（項目啟動大會是實施顧問的 第一次閃亮登場，后面還會有專題來探討如何開好項目啟動大會）在項目需求調(diào)研的過程中， 一旦客戶提出難以解決的需求， 就肯定要弄清晰他們?yōu)槭裁匆獜?調(diào)這個需求，他們目前手工是如何處理的，假如不解決會帶來什么問題，會不會成為影響實 施勝利的關(guān)鍵障礙？假如必需要解決，那么，解決帶來的成本與風(fēng)險有多高，需要實施方付 出多少

4、成本，而客戶方又需要投入多少成本 （非貨幣的）。當(dāng)然，一般狀況下，真正影響實 施的關(guān)鍵需求應(yīng)當(dāng)是在售前階段也就知道了的，換句話說，應(yīng)當(dāng)是已經(jīng)評估過可以解決的， 否則，那就是銷售太不負責(zé)任了。項目需求調(diào)研時，切記，不要輕易回答客戶這個可以解決，這個不能解決。也就是說，需求 調(diào)研除了你問必要的問題以外，嘴巴就可以休息了，讓耳朵和手工作就可以了。當(dāng)全部的客 戶需求整理出來之后，再進行分類：一類是軟件可以解決，并且能帶來關(guān)鍵效益的，放在首 位;接下來一類是軟件可以解決，客戶領(lǐng)導(dǎo)特別關(guān)注的需求，放在其次位;第三位則是軟件可 以解決，一般操關(guān)注的需求;另一類是軟件很難解決甚至無法解決的：也要分類：首先 關(guān)

5、注領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的問題， 這一類問題通常比較好解決， 由于領(lǐng)導(dǎo)比較簡單通過“講道理”來勸說;而另一類是一般操關(guān)注的， 這往往是影響實施勝利的關(guān)鍵所在 假如沒有做好這方面的 工作，要么是當(dāng)時就逼著你解決，要么就是以后的應(yīng)用過程中出現(xiàn)這樣或那樣的問題。那， 如何來解決這方面的問題呢？這就體現(xiàn)了實施顧問的溝通技巧：首先，要做到有禮有節(jié)：先要以理服人。既然已經(jīng)知道他 們提出來的需求緣由，以及評估了不解決的后果，也評估了解決要付出的成本，那么，就可 以拿出來分析：“，綜上分析，假如要解決這個問題，我們會付出巨大的努力，并且會增 加項目實施的周期與風(fēng)險，我們認(rèn)為，這個問題可以放待以后再來爭論?！边€有就是拉著虎

6、皮當(dāng)大旗：擅長利用與客戶高層管理或項目經(jīng)理的良好關(guān)系，在出現(xiàn)分歧時，要么拿著“領(lǐng) 導(dǎo)語錄”先定方向， 要么挺直拉著領(lǐng)導(dǎo)來表態(tài)。 二是恩威并施。 一般狀況下， 在實施過程中， 總會遇到幾個“魔鬼”（指有個人目的的反對者），也會遇到幾個“天使”。對魔鬼，肯定要分析 是什么緣由讓他變成魔鬼的，然后，從根本上想方法中立他，假如不行，就在適當(dāng)?shù)貢r候讓 他犯錯，并借此來打擊他發(fā)言的主動性。而天使，則要樹典型，讓他成為整個項目中的發(fā)言 人，風(fēng)向標(biāo)?？赡芸垂賯儠f，這哪像在實施呀，更像是政治斗爭。沒錯，好好總結(jié)一下， 你會發(fā)覺，80%以上的企業(yè)在實施 ERP 的過程中，會完成一次權(quán)力的變更并不肯定某個 人上下

7、臺，而會讓某個人的權(quán)力或權(quán)威發(fā)生微妙的改變。話回正題：通過各種技巧或方法，將客戶的需求規(guī)范到這樣的范圍以內(nèi)：軟件可以實現(xiàn)或變 相實現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，能立刻見效益的。其他的，都要想方法不解決或“拖”。拖字訣是特別有 效的：人們通常會遺忘自己曾經(jīng)說過的話，做過的事。作為實施顧問，你要常常問自己：是我在主導(dǎo)項目，還是被客戶牽著鼻子走？ 顧問工作總結(jié)2 20xx年已經(jīng)過去了，我通過這段時間努力的工作，也有了很多的收獲，借此機會對這段時間自己的工作做一下總結(jié)，目的在于總結(jié)閱歷，提高自己，把工作做的更好，我自己有信念也有決心把以后的工作做到更好。 總結(jié)如下：我是20xx年9月19日來到貴公司工作的。作為一名新

8、員工對于汽車銷售是沒有什么閱歷可談的，僅靠對于銷售工作和汽車的熱忱和寵愛，來到了貴公司，而缺乏銷售閱歷和專業(yè)學(xué)問，為了能夠快速融入到這個行業(yè)中來，邊學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問，邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的問題，就準(zhǔn)時請教部門經(jīng)理和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案，在這里，請允許我向關(guān)心過我的部門經(jīng)理和同事們說聲感謝! 通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問，了解同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷，現(xiàn)在我對市場有了一個也許的了解，漸漸的可以清楚.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的熟悉也有了肯定的把握。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問和積累閱歷的同時，自己的力量，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。 當(dāng)然，現(xiàn)存的缺點也有

9、許多，比如： 對于市場的了解還是不夠深化，對專業(yè)學(xué)問把握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏閱歷等等。 市場分析我所負責(zé)的區(qū)域為xx、xx、xxx周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格特別敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和把握區(qū)域現(xiàn)在主要從xx要車，價格和xx港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從xx短的多，所以客戶就不回從xx挺直拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經(jīng)銷商大多在xx，一些周邊的小城市都從xx挺直定單?，F(xiàn)在xx政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對于進口車來說

10、無疑是個噩夢xx的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在xx要車，xx主要從xx要車，而且從xx挺直就能發(fā)xx國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6幾乎是從xx港要車，但是價格沒有肯定的優(yōu)勢一般挺直從xx自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是xx去xx的運費就要8000元，也就沒什么優(yōu)勢了。 從20xx年9月19日到xx年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車?yán)麧櫴?339元。新年到了我也給自己定了新的方案，20xx年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標(biāo)去努力的，我有信念!隨著市場競爭的

11、日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，盼望與機遇并存，勝利與失敗并存的局面，擁有一個主動向上的心態(tài)是特別重要的。 最終，感謝公司給我一個展現(xiàn)自我力量的平臺，我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。遇到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結(jié)協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。我有信念在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞完萬丈。 顧問工作總結(jié)3 轉(zhuǎn)瞬間，加入xxx進展已經(jīng)兩年半時間了，20xx年是房地產(chǎn)起伏最厲害的一年，房價經(jīng)受了由低至高，又由高至平穩(wěn)的局面，令我覺得房地產(chǎn)這個行業(yè)真是變化莫測，很富挑戰(zhàn)性。輾轉(zhuǎn)間，又到了20xx年底，對今年的和對行業(yè)的看法，作了如下

12、總結(jié)。 一、市場形勢分析 由20xx年xx月xx元平方的均價開售，當(dāng)時反應(yīng)還是覺得偏貴。隨著市場的改變，土地資源短缺，土地價格隨即飛漲，證券市場的全線飄紅，加上外來投資者的追捧，令樓價在短短的半年時間里，升幅到達70%。購房者亦從開頭的不理解到后期的搶購場面，能夠說是到了房地產(chǎn)的銷售高峰?？墒呛镁安婚L，由于全國范圍的炒樓風(fēng)氣的興起，令許多真正想買房自住的老百姓對日益高漲的房價只能望樓興嘆。 出現(xiàn)了有房沒人住，有人沒房住的局面，屬于泡沫經(jīng)濟的詳細表現(xiàn)。許多大城市更出現(xiàn)了天價房，每平方最高單價竟到達了x元平方，跟本無法想象。到了年底，國家為了防止經(jīng)濟過熱，間續(xù)出臺許多新政策調(diào)控樓市。整個樓市的價格

13、又從高企漸趨平隱，個別大城市更出現(xiàn)了不一樣程度的樓價下滑的情景，由于銀行政策的收緊，證券市場的不穩(wěn)定，許多投資炒房者也退出了市場，購房者的看法亦由熱變冷，購房者亦持觀望看法購房，期望樓價會有所回落。 回望過去，展望將來，本人覺得xxx的房地產(chǎn)市場還是比較健康的。20xx年的房地產(chǎn)市場，隨著銀行放寬資金政策，證券市場或會回升，加上20xx年xx，必定會帶動經(jīng)濟進展。房地產(chǎn)市場會健康進展，樓價應(yīng)當(dāng)會逐步回升，公司在xx年亦會有新盤推出市場，應(yīng)當(dāng)會有比較好的進展空間。 二、工作匯報 20xx年的銷售業(yè)績比20xx年稍有上升，全年共銷售單位x套，銷售總額為x元，面積為x平方，能夠完成公司下發(fā)的任務(wù)額。

14、在公司領(lǐng)導(dǎo)的教育下，同事的幫忙下，工作本領(lǐng)也得了很大的提高。在實際工作中，我仔細完成工作，雖然有時也會有出錯，但我也能端正看法，誠意改正，工作亦得到了上級的確定。我決心在20xx年更加努力工作，進取思索，在銷售方面加強自身的硬件，學(xué)習(xí)更好的銷售技巧，令自已有更大的提升。 三、小結(jié) 總結(jié)本年的總體銷售市場，比較上一年還是比較幻想，進展商亦獲得了較大的利潤。令公司對今后的進展奠定了堅實的基礎(chǔ)。展望20xx年，本人要以更好的精神面貌去應(yīng)對全新的挑戰(zhàn)，為公司更好的進展作出貢獻，為來年制造更大的利潤。 顧問工作總結(jié)4 20xx年是xxxx開盤之年，我從一個新人開頭學(xué)起，從預(yù)約客戶、考講沙盤、接待客戶并成

15、交客戶，一步一步向著自我的目標(biāo)在努力著。在這期間不斷的學(xué)習(xí)、熬煉、提升自我的業(yè)務(wù)本領(lǐng)；不斷的預(yù)約、回訪、訪問客戶；協(xié)作著經(jīng)理的營銷策略，駐點、派發(fā)宣揚單、電話回訪追蹤客戶、分析成交來訪客戶。這些都讓我本人在這一年中漸漸的學(xué)習(xí)和成長著，并榮幸的加入到團隊這個大家庭中。 一、工作中學(xué)習(xí)到的東西 而在團隊中，經(jīng)理、主管、同事的指導(dǎo)，讓我這個初學(xué)者能夠盡快的學(xué)習(xí)和成長。 團隊之間關(guān)系的融洽和親熱的協(xié)作，讓我明白了團隊合作會比一個人奮戰(zhàn)更具有效率，從而增加了團隊榮辱感； 每一天的開會客戶分析，讓我學(xué)會了如何去分析客戶的需求和心理，從而增加了成交的機率； 經(jīng)理每次的培訓(xùn)課程講解，都會讓我對銷售技巧有了更深

16、的熟悉，在銷售實戰(zhàn)中也更加體會到“聽聞看說”的重要性，對于分析客戶的類別時也更加的快捷有效率，使客戶的成交周期在漸漸的縮短； 在與客戶洽談成交時，也學(xué)習(xí)到了交談的技巧，提高了語言表達本領(lǐng)，增加了個人心理素養(yǎng)。 懂得了，僅有與客戶轉(zhuǎn)換角度的去思索，才會去明白客戶所擔(dān)憂的和所需求的，從而給出適合客戶本人的產(chǎn)品，取得客戶信任。 二、工作不足之處 同樣，在學(xué)習(xí)中，也有些不足的地方。 不能很好的維護好客戶，在情感營銷這方面，無法領(lǐng)悟其精髓。 電話約訪客戶技術(shù)不成熟，在許多時候，總是無法電話約訪到客戶時間。 在無法達成成交時，心態(tài)上會出現(xiàn)些許的偏差，個人心理素養(yǎng)還是不夠強大。 個人的學(xué)問積累不夠全面，沒有

17、足夠的廣度和深度。 但我會連續(xù)努力，積累學(xué)問，增加心理素養(yǎng)，放正心態(tài)，讓自我思維模式轉(zhuǎn)變，更好地發(fā)揮出情感營銷的特點，提高銷售成果。 三、下一年和目標(biāo) 1、個人下一年的工作方案： 向經(jīng)理、主管、同事學(xué)習(xí)取經(jīng)，再次提高銷售學(xué)問的積累，提升銷售業(yè)務(wù)本領(lǐng)，增加自我規(guī)律思維分析； 關(guān)注同事情感營銷特點，彌補自我不足之處，提升與客戶的關(guān)系處理和溝通技巧； 溫故而知新，溫習(xí)經(jīng)理培訓(xùn)的課程資料，在銷售實戰(zhàn)中領(lǐng)悟其精髓要領(lǐng)，并學(xué)會融會貫穿，執(zhí)行完成經(jīng)理安排的各項營銷策略方案。 2、個人下一年的目標(biāo)： 每一天電話20組以上，爭取約訪客戶上門一組以上； 每一天抽出時間看報紙與新聞，了解.上各方面消息，擴大自我的學(xué)

18、問面； 完善自我各項銷售技巧，爭取在明年讓自我的銷售業(yè)績能夠提高兩倍以上，為自我的下一個目標(biāo)做好充分的預(yù)備。 四、個人對公司的提議 1、對公司各部門的提議 首先，我們應(yīng)當(dāng)感謝在工作中無條件支持和協(xié)作我們工作的各部門同事們。感謝水吧部和安保部的同事，在我們每次外出派單和在外駐點時，都能夠給于無私的幫忙；感謝合同部和按揭部同事協(xié)作我們在銷售前沿，幫忙客戶詢問和解決各方面問題；感謝領(lǐng)導(dǎo)層做出了便利我們銷售的策劃優(yōu)待方案。但為了更好地服務(wù)于客戶，更便利我們的銷售工作，為公司積累更多的財寶，我有以下幾點提議： 項目的工程進度能夠加快，例如住宅外立面的鋪貼、樣板間的裝修，這樣能夠讓客戶親眼看到，讓銷售人員

19、的話語更具有勸說力； 對老帶新的客戶嘉獎，在銷售中起到了很大的作用，縮短了銷售周期，公司領(lǐng)導(dǎo)也賜予了確定，期望財務(wù)部能夠縮短流程手續(xù)時間，讓客戶盡快得到相應(yīng)嘉獎，不會使客戶心里產(chǎn)生懷疑； 俗話說“三軍未動，糧草先行”，員工工作的動力來源于工資和嘉獎，公司管理層更明白其中的利害關(guān)系，望財務(wù)部能夠準(zhǔn)時發(fā)放員工的“口糧”，僅有良好的公司福利，才能夠激發(fā)員工的工作活力和斗志，吸引更多的.人才為公司服務(wù)。 我們的工作就是為了服務(wù)于客戶，為服務(wù)客戶便捷的辦理各項手續(xù)是我們的工作宗旨與原則，期望各部門以此原則為重點，不怕麻煩，為客戶實行一條龍服務(wù)，讓客戶感到“省心，放心，快樂”。 2、對公司的看法 公司在最

20、近一年里，經(jīng)過不斷地吸納人才，使得公司的管理體制已漸漸健全，而董事長的公司目標(biāo)，則為公司的前方道路作了明確指示，員工也都努力進取工作著，若董事長能夠靜心聽取下層員工的工作反饋提議，并進行研討，再加上各部門能夠親熱溝通協(xié)作完成工作，信任公司會猶如“東方明珠”一樣，綻放出刺眼光線。 最終，祝福公司各部門同事，祝福各位管理層領(lǐng)導(dǎo)，在新到來的xx年里身體健康！工作快樂！財源廣進！ 并祝福我們一齊努力的公司，事業(yè)蒸蒸日上，銷量碩果累累，團隊和諧美滿！ 顧問工作總結(jié)5 xx年，我正式從項目經(jīng)理崗轉(zhuǎn)為詢問顧問崗。雖然主導(dǎo)實施的項目并不大，但是，經(jīng)過自己平常的積累和各位前輩們的點撥，算是不出差錯地完成了幾次售

21、前的支持工作，現(xiàn)對幾次的售前支持總結(jié)如下： 1、yc客戶：此次是轉(zhuǎn)崗后第一次與銷售部的同事一起去客戶進行售前溝通，此次溝通的主角是銷售部經(jīng)理。經(jīng)過此次的溝通溝通后，讓我大開眼界，徹底對明源銷售部的同事的印象有了很大的改觀。 以前在實施部門工作時，需對業(yè)務(wù)背景和產(chǎn)品詳情均有很深化的了解，但是，如何把握和客戶有限的幾次溝通中將我們系統(tǒng)的亮點很生動地呈現(xiàn)給客戶，對人的綜合要求更高： 1)人際溝通溝通力量：從客戶的只言片語推想客戶的關(guān)注點、職位、選型傾向; 2)演講力量：通過演講，讓客戶的思維隨著自己不斷思索; 3)站在客戶角度思索并制定有針對性的方案; 4)臨場應(yīng)變力量：不是全部的溝通都會一帆風(fēng)順，

22、面對客戶的詰難，需不卑不亢地應(yīng)對; 5)準(zhǔn)時把握住建議權(quán)：除去銷售經(jīng)理的演講力量，此次溝通中最大的亮點是，在客戶對信息化建設(shè)沒有任何思路時，適時給出了我們的合理化建議，實屬點睛之筆; 2、rs成本：此次是第一次給客戶演示我們的成本系統(tǒng)。由于之前對成本系統(tǒng)的理解相對其他子系統(tǒng)而言更加深化，所以此次演示的效果也還不錯： 1)演示系統(tǒng)肯定要基于業(yè)務(wù)背景，結(jié)合我們的系統(tǒng)來講解，否則，主骨架不清楚; 2)講到系統(tǒng)各模塊的亮點時，需適時輔以實際案例加以佐證; 3)在串講完系統(tǒng)后，可以適時幫客戶總結(jié)我們系統(tǒng)的“幾大”亮點; 4)給客戶演講時，需察言觀色，對客戶“睜大眼睛”的地方要準(zhǔn)時多發(fā)揮一下，并事后記錄，

23、由于這極有可能是客戶感愛好的突破點; 3、zz成本：此次的溝通主題是向客戶以ppt的形式說明我們系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)模型。此次溝通由于會議議程和地點支配不太合理，效果打了肯定程度的折扣。但是就本人負責(zé)的部分而言，效果還不錯; 1)此次溝通溝通之前，做足了功課，不僅僅只是梳理了亮點，還預(yù)備了“1+3+5“的實施落地保障; 2)客戶何總比較醉心于演講，對演講風(fēng)格特別關(guān)注; 3)不足之處：對公司的服務(wù)體系的介紹不夠沖擊力，abu的特點是什么，需要與客服部門進一步溝通; 4)變更掌握：不僅僅介紹執(zhí)行過程中的變更掌握，還需介紹事前掌握; 4、rh成本、銷售溝通：此次溝通的背景是，rh深圳公司想上成本系統(tǒng)，而rh的

24、珠海公司已經(jīng)用法過我們的成本和銷售系統(tǒng)，于是想借此次上系統(tǒng)的機會，想向珠海公司了解一下我們系統(tǒng)用法的狀況，并打算是否應(yīng)上系統(tǒng)。而此次溝通不效果不太好，緣由有以下幾點： 1)本人的精神狀態(tài)太差，臨場表現(xiàn)不好; 2)預(yù)備還算充分，但是，我的發(fā)力點與銷售部門同事的發(fā)力點不全都; 3)rh珠海公司對我們zs區(qū)域的服務(wù)特別不滿，在溝通過程中，客戶珠海公司的it負責(zé)人完全變成了“刺頭”; 4)此次溝通沒有解決珠海公司的全部懷疑，導(dǎo)致其在最終建議延長考察期，甚至于引進競爭對手; 5)客戶提出的業(yè)務(wù)難點，據(jù)自己了解，沒有較好的解決方法，需與公司前輩們詢問，看是否有好的建議; 通過以上四次溝通，本人覺得有以下幾

25、點需要大力關(guān)注： 1、每次溝通的過程都是學(xué)習(xí)的過程，需仔細對待和總結(jié); 2、厚積薄發(fā)，要注意平常的積累; 3、學(xué)習(xí)理論學(xué)問重要，但是，學(xué)習(xí)和了解標(biāo)桿的業(yè)務(wù)模型和應(yīng)用現(xiàn)狀也很重要; 4、和銷售部門的協(xié)作演練特別重要; 5、多了解銷售的打單思路，調(diào)整好自己的“輔攻”思路，爭取多做“斬首行動”，少做“陣地戰(zhàn)”; 顧問工作總結(jié)6 轉(zhuǎn)瞬間，入xxx進展公司已經(jīng)兩年半時間了，XX年是房地產(chǎn)起伏最厲害的一年，房價經(jīng)受了由低至高，又由高至平穩(wěn)的局面，令我覺得房地產(chǎn)這個行業(yè)真是變化莫測，很富挑戰(zhàn)性。輾轉(zhuǎn)間，又到了XX年底，對今年的銷售和對行業(yè)的看法，作了如下總結(jié)。 （一）市場形勢分析由XX年10月4600元/平

26、方的均價開售，客戶當(dāng)時反應(yīng)還是覺得偏貴。隨著市場的改變，土地資源短缺，土地價格隨即飛漲，證券市場的全線飄紅，加上外來投資者的追捧，令樓價在短短的半年時間里，升幅達到70%。購房者亦從開頭的不接受到后期的搶購場面，可以說是到了房地產(chǎn)的銷售高峰?？墒呛镁安婚L，由于全國范圍的炒樓風(fēng)氣的興起，令許多真正想買房自住的老百姓對日益高漲的房價只能夠望樓興嘆。出現(xiàn)了有房沒人住，有人沒房住的局面，屬于泡沫經(jīng)濟的詳細表現(xiàn)。許多大城市更出現(xiàn)了天價房，每平方最高單價竟達到了1XX0元/平方，跟本無法想象。 到了年底，國家為了防止經(jīng)濟過熱，間續(xù)出臺許多新政策調(diào)控樓市。整個樓市的價格又從高企漸趨平隱，個別大城市更出現(xiàn)了不

27、同程度的樓價下滑的狀況，由于銀行政策的收緊，證券市場的不穩(wěn)定，許多投資炒房者也退出了市場，購房者的看法亦由熱變冷，購房者亦持觀望看法購房，盼望樓價會有所回落。回望過去，展望將來，本人覺得xxx的房地產(chǎn)市場還是比較健康的。XX年的房地產(chǎn)市場，隨著銀行放寬資金政策，證券市場或會回升，必定會帶動經(jīng)濟進展。房地產(chǎn)市場會健康進展，樓價應(yīng)當(dāng)會逐步回升，公司在XX年亦會有新盤推出市場，應(yīng)當(dāng)會有比較好的進展空間。 （二）工作匯報XX年的銷售業(yè)績比XX年稍有上升，全年共銷售單位107套，銷售總額為31047344元，面積為9353.78/平方，可以完成公司下發(fā)的任務(wù)額。在公司領(lǐng)導(dǎo)的教育下，同事的關(guān)心下，工作力量

28、也得了很大的提高。在實際工作中，我仔細完成工作，雖然有時也會有出錯，但我也能夠端正看法，誠意改正，工作亦得到了上級的確定。我決心在XX年更加努力工作，主動思索，在銷售方面加強自身的硬件，學(xué)習(xí)更好的銷售技巧，令自已有更大的提升。 （三）小結(jié)總結(jié)本年的總體銷售市場，對比上一年還是比較抱負，進展商亦獲得了較大的利潤。令公司對今后的進展奠定了堅實的基礎(chǔ)。展望XX年，本人要以更好的精神面貌去面對全新的挑戰(zhàn)，為公司更好的進展作出貢獻，為來年制造更大的利潤。 一、xx公司xx項目的成員組成 營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然布滿干勁、有.和肯定的親和力，但在閱歷上存在不足，尤其在處理突發(fā)大事和一些新問題上存

29、在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從力量和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。 由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能夠充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和溝通，這一問題已得到了解決。 二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確 由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的許多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為xx公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不全都，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)峻性，我們正在主動著手這

30、方面的工作，力求目標(biāo)全都、簡潔高效。 但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有肯定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清楚的制度，是我們下一步工作的重中之重。 三、關(guān)于會議 會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很抱負，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參與人員的支配上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上

31、提議的問題，我們會主動與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。 四、營銷部的管理 前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這埋伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多溝通，了解真實想法來避開不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。 以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時間倉促會有許多不是之處，盼望貴公司能夠給于指正，我們會予以極大的重視，并會準(zhǔn)時解決，最終祝雙方合作開心、項目圓滿勝利。 顧問工作總結(jié)7 20xx年已經(jīng)過去，在這一年的時間中我經(jīng)過努力的工作，也有

32、了一些收獲，接近年終，我感覺有必要對自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信念也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。 一、工作概況 我是去年x月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏對汽車行業(yè)銷售閱歷和產(chǎn)品學(xué)問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事，一齊尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進行應(yīng)對方針，取得了明顯的效果。 經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷，此刻對我們此刻處的市場有了一

33、個也許的熟悉和了解。此刻我漸漸能夠清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，精準(zhǔn)的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也勝利談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和積累閱歷的同時，自我的本領(lǐng)，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些改變和同行業(yè)之間的競爭，此刻能夠拿出一個比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)大事。對于一整套流程能夠完全的操作下來。 還有我的20_年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是非常關(guān)鍵重要的，在我們x銷售的每臺車都要經(jīng)過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給用戶

34、進行指導(dǎo)和維系。在20_年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿足度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全年計算來能夠說至少有一百多個！這么多用戶是我感覺有些驕傲感！x月底去總部進行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷售人員，x月份在我們的二級x公司進行據(jù)點銷售和市場考察，在中興我也學(xué)到了許多的競品的業(yè)務(wù)學(xué)問，這對我們產(chǎn)品銷售非常有利。 二、本年度存在的問題 在20xx年x月x日國家實施“x”政策，被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌，我們依據(jù)上半年銷售的車型，進行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也能夠猜測到，上半年的車型在下半年消化確定不是很好，由于上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤

35、。 在x月x日和x月x日，一天只差車價相差一萬，用戶有些理解不了，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比較大。到十月份又遇到全球性的x危機，使市場一天比一天差，我們的日子更難受。 三、對20_年工作中存在的問題進行改善的措施 對于車價差萬元的情景我們在x第三季度會議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，此刻的產(chǎn)品價格，用戶大部分都能夠理解。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好預(yù)備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，究竟是什么情景，做一個精準(zhǔn)的確定！減輕公司和部門的資金壓力，讓我們x人簡便上陣，挑戰(zhàn)下一個工作任務(wù)！ 四、20_年個人工作目標(biāo)和方案 我在20_年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀(jì)

36、律，執(zhí)行指令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再期望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機會是自我的學(xué)問更加豐富和改善！ 我期望再20_年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位，成為一個完整的銷售人員，我在20_年的全年中我已經(jīng)嫻熟的把握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的閱歷，應(yīng)對和處理一些突發(fā)事情有自我的一些方法，我信任自我能做好一名合格的銷售人員。假如我能進入到一線銷售的崗位上，我會努力使自我的銷量和利潤化。 顧問工作總結(jié)8 自從20xx年7月進入公司以來，迄今已有將近5個月的時間，從炎炎夏日到數(shù)九寒冬，從北四環(huán)的海亮到東二環(huán)的綠都，到處留下難忘的回憶，在xx的這些時間是最改善的時間?，F(xiàn)對自己

37、的工作做出如以下總結(jié)： 1、個人工作狀況； 2、個人工作最大不足和未達成緣由分析； 3、個人優(yōu)缺點總結(jié)； 4、個人進展規(guī)劃與瓶頸； 5、本部門存在問題及建議； 6、XXX年個人工作目標(biāo)與方案 一、個人工作狀況； 首先7月份加入xx海亮?xí)r代one項目這個團隊，去的時候已經(jīng)接近開盤，快速調(diào)整進入工作狀態(tài)，短短一個多月的時間和同事們在繁忙的工作中建立了深厚的友情，深深的為海亮團隊氣氛所吸引，和同事相處融洽，工作起來更加有干勁，8月份個人銷售業(yè)績13套，登上團隊展現(xiàn)的完榮榜更是對我有很大的激勵。 九月初綠都開頭進場，開頭正式接觸商業(yè)地產(chǎn)，之前始終都是從事住宅的銷售，接觸了商業(yè)之后才真正體會的銷售的難度

38、。在xx主委的帶領(lǐng)下，我學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于鄭州商業(yè)地產(chǎn)的學(xué)問，把握了更多銷售商鋪的武器。在工作中拓客和現(xiàn)場接待并重，不斷積累客戶，分析客戶狀況，分析不成交的緣由，在那段最難熬的時間里自己的主觀能動性得到了很大的發(fā)揮，堅持到11月份最終體會到了開單的歡樂，首單1000多萬的銷售額也是我房地產(chǎn)銷售經(jīng)受中最高的金額，雖然還沒有簽約，但這一單對于我以及整個團隊的激勵都有很主動的作用。 二、個人工作最大不足和未達成緣由分析 商業(yè)地產(chǎn)有別于住宅地產(chǎn)，在之前的工作過程中積累的閱歷不足以支撐現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)銷售，自己的缺點暴露無遺，心情管理是我最大的問題，在處理案場事情過程中過于感性，易沖動，同時關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)學(xué)問

39、還需要更多的去學(xué)習(xí)，去改善。 三、個人優(yōu)缺點總結(jié) 自己的缺點有許多，都是不成熟的表現(xiàn)，跟自己的經(jīng)受有很大的關(guān)系，遇事簡單急躁，沖動，按捺不住自己洪荒之力： 1、 遇事心情化； 2、 對于客戶意向的推斷簡單過多的依靠自己的感覺 3、 對于領(lǐng)導(dǎo)提出的任務(wù)不能有效的完成 4、 對于加班不夠主動 對于優(yōu)點就是主動的情愿去學(xué)習(xí)，對待客戶也很熱忱，分得清客戶狀況，不會在無用工上多費勁，保留更多的精力去處理正正需要解決的事情。 四、個人進展規(guī)劃與瓶頸 本人立足房地產(chǎn)行業(yè)斷斷續(xù)續(xù)已有3年有余，既然目前仍舊選擇本行業(yè)，是覺得做一個房產(chǎn)銷售員能接觸各行各業(yè)，形形色色的人群，能不斷的提升自己，當(dāng)然也想利用自己的專業(yè)

40、能得到轉(zhuǎn)型。行年至此，深刻的感受到后輩力氣的強盛，或許年齡已經(jīng)成為我的進展瓶頸，現(xiàn)今我也正在尋求突破，有機會肯定會把握住。 五、本部門存在問題及建議； 首先自己感受案場氛圍有些壓抑，另外團隊建設(shè)待加強，與公司兄弟項目聯(lián)誼較少，還有本項目的傭金提點有待提高，的確是商業(yè)項目中比較低的，商業(yè)項目本身銷售難度就大，有的時候一個月兩個月不開一單，傭金提點提高了更有助于提升我們的工作主動性，這些只是個人建議。 顧問工作總結(jié)9 似水流年，在不知不覺中，20xx年已過了一半，回顧這半年來的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與關(guān)心下，根據(jù)公司的要求，仔細完成各項工作。通過這段時間的學(xué)習(xí)與工作，在以往的工作模式上有

41、了新的改進，工作方式也有了較大的改變，現(xiàn)將半年來的工作狀況做簡要總結(jié)： 一、仔細完成日常工作，努力提高自身的力量 作為公司的銷售人員，深刻地熟悉到自己肩負的重任，因此，在做好日常工作的基礎(chǔ)上，我也不斷吸取新的學(xué)問，努力完善改善自身的學(xué)問結(jié)構(gòu)，針對自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失;同時向銷售業(yè)績高的同事學(xué)習(xí)勝利閱歷，以提高自身的推銷力量，為今后的工作打下更加堅固的基礎(chǔ)。加強自身學(xué)習(xí)，加快工作節(jié)奏，提高工作效率，力求周全、精準(zhǔn)，避開疏漏和差錯。 二、愛崗敬業(yè)、扎實工作、不怕困難、熱忱服務(wù) 在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用，公司秉著“精誠至上，服務(wù)為先”的理念不停的在進步和完善，而自己的學(xué)識、力量和閱歷與公司要求

42、有著肯定的距離，所以必需加強自身的學(xué)習(xí)，以端正的看法對待各項工作任務(wù)。主動提高自身各項素養(yǎng)，爭取工作的主動性，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。 三、存在的問題和今后努力方向 工作中存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，由于對業(yè)務(wù)的不熟識，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;其次，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是非常到位;第三，自己的理論水平還跟不上公司工作的要求。在接下來的工作中，應(yīng)仔細提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟跨越式進展，努力貢獻自己的力氣。在新的一年即將來臨之際，也意味著新目標(biāo)的開頭，我想我應(yīng)努力做到：第一，加強學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)問面，努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)學(xué)問和相關(guān)工作常

43、識;其次，本著實事求是的原則，盡心盡責(zé)完成各項工作，真正做個每個客戶都喜愛的好置業(yè)顧問，努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員;第三，自身工作作風(fēng)建設(shè)，團結(jié)全都，勤奮工作，形成良好的工作氛圍。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護公司利益，主動為公司制造更高價值，力爭取得更大的工作成果。 四、工作回顧 回顧半年來的點點滴滴，工作的過程中，我還需要更加主動主動;這得益于和領(lǐng)導(dǎo)，前輩的溝通，我真正感受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和期望，同時也佩服他們淵博的學(xué)問和豐富的實踐閱歷。同時我也誠心期盼領(lǐng)導(dǎo)和前輩能夠多多在工作上指導(dǎo)我，在思想上關(guān)心我，我會盡力為公司的進一步進展和壯大發(fā)揮自己應(yīng)有的作用。 最終，再次誠心的感謝身邊的每一位領(lǐng)導(dǎo)及同

44、事，有了你們這樣好的領(lǐng)導(dǎo)，好同事，在這樣的一個優(yōu)秀的集體里，我信任我們的公司明天會更好!在這片熱土上，我們將收獲無限的盼望! 顧問工作總結(jié)10 20xx年即將結(jié)束，感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照看和栽培，接下來是我對今年工作做一個總結(jié)： 一、汽車銷售情景 20_年銷售x臺，各車型銷量分別為x臺；x臺；x臺；x臺；x臺。其中x銷售x臺。x銷量x臺較去年增長x。 二、營銷工作 為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互溝通、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。 20xx年本部門進行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動x次，刊登報紙硬廣告x篇、軟文x篇、報花x次、

45、電臺廣播x多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進行進取的回訪，經(jīng)過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。 以上是對20xx年各項工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。最近一段時間公司支配下我在進行了長時間的詢問學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作閱歷，取長補短，現(xiàn)對于20xx年的工作方案做如下支配： 1、具體了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面制造有利條件。 2、協(xié)調(diào)與x公司各部門的工作，爭取優(yōu)待政策、加強我們的市場競爭力。 3、每日召開晨會，了解車輛銷售情景，支配日常工作，理解銷售人員的不一樣見解，相互學(xué)習(xí)。 4、汽車銷售顧問的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)

46、學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團對意識、禮儀等。 5、增設(shè)和進展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實現(xiàn)行銷工作的突破進展，使我們的銷售工作更上一層樓。 最終，在新春到來之際，請允許我代表x專賣店全體汽車銷售顧問，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20xx年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當(dāng)中我們將連續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成果來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持！ 顧問工作總結(jié)11 四年的高校生活彈指一瞬間，在即將畢業(yè)之際，我選擇了撫順市知明訓(xùn)練培訓(xùn)學(xué)校擔(dān)當(dāng)課程顧問一職。第一次進入知明訓(xùn)練培訓(xùn)學(xué)校應(yīng)聘的時候，就已經(jīng)被

47、這里家一樣的溫馨氣息所吸引，每一個員工都面帶親切的笑容歡迎我加入這個大家庭，而我也由于這些堅決果斷的選擇了這個職業(yè)，并在這度過我短暫的實習(xí)時間。 在此之前，我雖然也進行過一些電話詢問和投訴的工作，但是我始終認(rèn)為自己還是停留在一個不足夠?qū)I(yè)的位置上。所以對于此次去撫順市知明訓(xùn)練培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)，我既期盼又心懷遲疑，一方面由于學(xué)習(xí)可以提升我的自身力量而快樂，一方面又對自己不夠自信，怕表現(xiàn)不好會給學(xué)校帶來負面影響。但事實證明，我把握住這次機會是正確的選擇，此次去撫順市知明訓(xùn)練培訓(xùn)學(xué)校的學(xué)習(xí)讓我的內(nèi)化素養(yǎng)于外化素養(yǎng)均得到了提高，也讓我對課程顧問這個崗位有了更深化的了解。 此次學(xué)習(xí)的內(nèi)容我總結(jié)了一下，認(rèn)為主

48、要分為以下幾塊： 1.如何成為一名優(yōu)秀的課程顧問； 2.來電詢問和電話邀約； 3.來訪詢問； 4.如何處理客戶投訴； 5.攻單技巧。 想要成為一名優(yōu)秀的課程顧問，首先要具備良好的內(nèi)化素養(yǎng)，要有正確的價值觀、世界觀、人生觀，要會站在家長的角度上為他思索，要學(xué)會讓溝通成為享受、讓執(zhí)行成為動力、讓招生成為愛好，并且在同時具備劇烈的勝利欲望、對勝利的自信和專業(yè)技術(shù)和流程的認(rèn)知，由于課程顧問的自信指數(shù)影響著家長的信任指數(shù)及交費速度。同時，優(yōu)秀的課程顧問要養(yǎng)成以下幾種禮儀習(xí)慣：全心的傾聽以便了解家長所需、必要的記錄以示重視、快速的推斷并作出回應(yīng)、敏捷的應(yīng)對以取得家長信任、精準(zhǔn)的定位做好課程推介、明確的目標(biāo)

49、為達成攻單。二專業(yè)學(xué)問是課程顧問不行或缺的職業(yè)基本功，也是衡量課程顧問是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)，其中包含了客戶信息、課程學(xué)問、學(xué)校信息等，假如客戶信息一次留不全，可以在第一次見到家長時先留下姓名和電話等關(guān)鍵信息，便利日后完善。 關(guān)于來電詢問和電話邀約，就我所知，目前XXX各校區(qū)的電話主要用于“接”而不是“打”，也就是說來電詢問較多，而邀約較少，基本上都采納短信平臺的方式對家進步行邀約，收到收不到并不好進行確認(rèn)，以后或許可以考慮多進行電話邀約來提升勝利率。關(guān)于來電詢問，課程顧問需要留意以下幾點：1.接聽電話最好在3聲以內(nèi)，太快或者太慢都會讓家長覺得太突然或者不耐煩；2.保持微笑讓客戶感覺到友好；3.不

50、要在打電話過程中和旁人說話，否則不禮貌；4.掌握好聲音和語調(diào)，聲音友好，語調(diào)安靜、自信；5.具體記錄電話結(jié)果；6.要確認(rèn)家長掛斷電話之后再掛電話，掛電話時不要太重。 來校詢問對于攻單勝利更具優(yōu)勢，來電詢問和邀約的目標(biāo)也是要造成來校詢問，所以課程顧問肯定要重視來校詢問的家長，從心態(tài)到外在到環(huán)境都要做好充分的預(yù)備。首先，要具備自信的心態(tài)，要留意保持微笑，端正站姿與坐姿，以讓家長感到職業(yè)化、自信與真誠。其次，要保持環(huán)境的潔凈整齊具有條理，要建立舒適和諧的談話環(huán)境，不妨將家長請入座，倒上一杯茶水，讓家長感受到親切，軟化家長的心理。來校詢問的家長大多是懷著報名的心態(tài)來得，要學(xué)會傾聽家長的話，了解家長的需

51、求，對癥下藥。這個時候可以適當(dāng)?shù)剡\用反問的技巧，在家長遲疑不決或提出負面問題的時候，反問可以轉(zhuǎn)移話題也可以將難題丟回給家長，讓家長覺得專業(yè)化，更簡單達成攻單。當(dāng)然，傾聽要有耐煩，課程顧問需要提升自己捕獲精準(zhǔn)信息有用信息的力量。推舉課程時重中之重，這就需要課程顧問具備嫻熟的專業(yè)學(xué)問。在這里可以推舉兩個小技巧：一是宣揚優(yōu)待報名活動，二是營造報名名額限制。 客戶的投訴是每個企業(yè)、學(xué)校不得不面對的難題。其根本緣由在于出現(xiàn)的問題未被準(zhǔn)時察覺或提出的問題未得到準(zhǔn)時的解決，而處理好客戶投訴能夠有效的維護學(xué)校品牌形象、挽回客戶對學(xué)校的信任和準(zhǔn)時發(fā)覺解決問題并留住客戶。所以在面對客戶投訴時，作為課程顧問要布滿自

52、信和熱忱，而不是畏首畏尾，由于會做出投訴這個舉動的家長都是還對學(xué)校抱有忠誠度的家長，課程顧問對于這樣的家長要主動挽留。處理客戶投訴需要遵從五個原則即心理上有預(yù)備、心情上有安撫、場合上有選擇、過程中有傾聽和記錄以及原則上守中性立場，所謂的中性立場指只表明理解，并不推斷對錯。處理客戶的投訴有幾個技巧可以共享：從傾聽開頭、認(rèn)同客戶的感受、關(guān)懷客戶的問題、解決問題。而在解決問題時需要留意以下幾點：1.為客戶供應(yīng)選擇方案；2.老實的向客戶承諾；3.適當(dāng)?shù)慕o客戶一些補償，要留意補償?shù)脑瓌t是“感謝客戶對我們提出了珍貴的建議”，而不是“我們?yōu)榱搜a償您而”，這樣就避開了學(xué)校的低姿勢。 在攻單的技巧方面，有專業(yè)人

53、員對我們進行了指導(dǎo)，我們學(xué)習(xí)了“四人心態(tài)”和一些提升勝利率的話術(shù)。所謂的四人心態(tài)是指：用大人心態(tài)夸贊客戶、用男人心態(tài)認(rèn)同客戶、用強者心態(tài)去擁抱客戶、用商人心態(tài)以達到成交為目的去和客戶溝通。四人心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化動作即：認(rèn)同到贊美到轉(zhuǎn)移問題到反問，前兩步為處理心情，后兩步為處理事情（在面對家長時，每一個課程顧問都要遵循先處理心情，再處理事情的步驟）。在轉(zhuǎn)移問題的時候，專業(yè)的課程顧問要做到把問題轉(zhuǎn)移到課程特色上去，少說但是、多說同時。要留意在向家長推舉課程時不要家長問什么就回答什么，也不要下意識、毫不猶豫的回答家長的問題，這樣往往簡單造成“死穴”，讓家長產(chǎn)生不信任的心理，就不簡單去解決問題。 課程顧問作

54、為培訓(xùn)學(xué)校特有的一種職業(yè)，是學(xué)校的第一張名片，不但肩負著學(xué)校的招生、宣揚、財務(wù)、前臺的日常維護工作，爺是學(xué)校文化載體的有效呈現(xiàn)。一個勝利的課程顧問應(yīng)當(dāng)具備正確的看法、合理的學(xué)問構(gòu)成和純熟的招生技巧，只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程顧問，才是資深完善的課程顧問，而這正是我的進展目標(biāo)，我信任通過不斷的學(xué)習(xí)我會使自己變得更加改善，我也信任只要開頭就永久不晚、只要進步總有空間。假如任何人都喜愛和主動自信擁有良好心態(tài)并全力以赴的人在一起，那么我就要成長為那樣的人！ 顧問工作總結(jié)12 XX年的各項工作基本告一段落了，在這里我只簡要的總結(jié)一下我在這一年中的工作狀況。 我是XX年5月有幸被大地顧問錄用，

55、在秦皇島進行培訓(xùn)。于6月正式到陽完海岸就職，至今已有七個多月的時間。 時間的步伐帶走了這一年的勞碌、苦惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依舊堅守崗位?；厥走^去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千。記得剛來的時候?qū)τ谶@個行業(yè)我什么都不是很明白，在沈總和同事的耐煩關(guān)心下，我很快了解并熟識了公司性質(zhì)及房地產(chǎn)學(xué)問。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象。所以我我要不斷提高自身素養(yǎng)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己置業(yè)顧問。在高素養(yǎng)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)學(xué)問和專業(yè)技巧 此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的.磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力左做好自己的本質(zhì)工作。 作為一個之

56、前沒有從事過這個行業(yè)的新人，領(lǐng)導(dǎo)給我了一個很好的心態(tài)，讓我明白在其職謀其事，教會了我成單與否，都不必傲慢或自餒，重要的是從中吸取閱歷;同事給我了很大的關(guān)心，每次我有問題大家都不會笑話我，直言不諱的告知我，因此我收到了很好的效果，很快成單的同時也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的好評和欣賞，所以請允許我向大家鞠躬，說聲感謝！ 我并沒有為此不是成果的成果而滿意，我盼望今后的工作邁上一個新高度再一個新臺階。主要從以下方面做起： 1。對不同客戶的分析，客戶區(qū)域來源分析、客戶詢問問題總結(jié)等。 2。銷售技巧的加強，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場逼定等。 3。國家對房地產(chǎn)的政策 現(xiàn)在項目基本正處于尾盤，正是考驗我的時候，也是需要一個好的心態(tài)的時候，