如何開展競爭對手信息收集與對標分析

1、二二一六年三月二十九日一六年三月二十九日如何開展競爭對手如何開展競爭對手信息收集與分析信息收集與分析 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場競爭的作用和表現(xiàn)一、市場競爭的作用和表現(xiàn)二、市場競爭的類型和種類二、市場競爭的類型和種類三、如何開展對手信息收集三、如何開展對手信息收集四、如何開展對手對標分析四、如何開展對手對標分析五、競爭對手分析幾點體會五、競爭對手分析幾點體會 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場競爭的作用和表現(xiàn)一、市場競爭的作用和表現(xiàn)二、市場競爭的類型和種類三、如何開展對手信息收集四、如何開展對手對標分析五、競爭對手分析幾點體會研究市場競爭的策略和手研究市場競爭的策略和手段是水泥營銷的重要內(nèi)

2、容：段是水泥營銷的重要內(nèi)容：二是制定競爭策略二是制定競爭策略（拿出致勝的措施）（拿出致勝的措施）一是明確競爭對象一是明確競爭對象（先找出你的對手）（先找出你的對手）明確兩個問題：明確兩個問題： 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn) 商品生產(chǎn)者之間、消費商品生產(chǎn)者之間、消費者之間、生產(chǎn)與消費者之間者之間、生產(chǎn)與消費者之間為了各自的為了各自的經(jīng)濟利益經(jīng)濟利益，在市，在市場活動中進行爭奪的一種經(jīng)場活動中進行爭奪的一種經(jīng)濟關(guān)系。濟關(guān)系。什么是市場競爭：什么是市場競爭：只要存在交易就存在競爭，利益是驅(qū)動競爭的原動力。只要存在交易就存在競爭，利益是驅(qū)動競爭的原動力。 第一部分第一部分

3、 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn) 達爾文在達爾文在18591859年年的的物種起源物種起源書中書中提到：提到： 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn)物競天擇、適者生存物競天擇、適者生存水泥市場亦是如此水泥市場亦是如此: :立窯淘汰、技術(shù)改進立窯淘汰、技術(shù)改進兼并重組、轉(zhuǎn)移陣地兼并重組、轉(zhuǎn)移陣地 競爭迫使企業(yè)競爭迫使企業(yè)重視科學(xué)重視科學(xué)技術(shù)研究技術(shù)研究，不斷改進生產(chǎn)技不斷改進生產(chǎn)技術(shù)術(shù)、更新設(shè)備更新設(shè)備，降低生產(chǎn)成降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用本和經(jīng)營費用，獲得最佳的，獲得最佳的效益，從而推動整個社會的效益，從而推動整個社會的不斷進步。不斷進步。市場競爭的積極作用：市場競

4、爭的積極作用： 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn)中國水泥工業(yè)發(fā)展歷程中國水泥工業(yè)發(fā)展歷程 當(dāng)今的競爭已經(jīng)突破了地區(qū)、國家的當(dāng)今的競爭已經(jīng)突破了地區(qū)、國家的界限，成為全球性的競爭，企業(yè)目標已不界限，成為全球性的競爭，企業(yè)目標已不僅僅放在國內(nèi)市場，而且放在國際市場，僅僅放在國內(nèi)市場，而且放在國際市場，企業(yè)集團、跨國公司的迅速發(fā)展，企業(yè)集團、跨國公司的迅速發(fā)展，已使市已使市場競爭進入更加激烈的歷史時期場競爭進入更加激烈的歷史時期。 世界水泥看中國世界水泥看中國 中國水泥看海螺中國水泥看海螺 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn)1 1、市場競爭實現(xiàn)了優(yōu)勝

5、劣汰、市場競爭實現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn) 很多立窯、小規(guī)模生產(chǎn)很多立窯、小規(guī)模生產(chǎn)線在激烈的市場競爭中逐漸線在激烈的市場競爭中逐漸退出歷史舞臺，更為先進的退出歷史舞臺，更為先進的生產(chǎn)線贏得了市場主動生產(chǎn)線贏得了市場主動2 2、市場競爭促進了社會資源的優(yōu)化配、市場競爭促進了社會資源的優(yōu)化配 置和合理利用置和合理利用 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn) 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量（提升服務(wù)）（提升服務(wù)） 改進生產(chǎn)技術(shù)和管理水平改進生產(chǎn)技術(shù)和管理水平（脫硝脫氮）（脫硝脫氮）3 3、市場競爭有助于增強企業(yè)活力、市

6、場競爭有助于增強企業(yè)活力 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn)市場的競爭性導(dǎo)致企業(yè)強烈的市場的競爭性導(dǎo)致企業(yè)強烈的意識到市場需求的重要性。意識到市場需求的重要性。 酒香不怕巷子深？酒香不怕巷子深？“ 皇帝的女兒皇帝的女兒”不愁嫁？不愁嫁？4 4、邁克爾、邁克爾 波特競爭戰(zhàn)略五力模型波特競爭戰(zhàn)略五力模型 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn)五大競爭驅(qū)動力五大競爭驅(qū)動力1 1、新加入者的威脅：、新加入者的威脅：2 2、客戶的議價能力：、客戶的議價能力：3 3、替代品或服務(wù)的威脅：、替代品或服務(wù)的威脅：4 4、供貨商的議價能力：、供貨商的議價能力：5 5、

7、既有競爭者：、既有競爭者：4 4、邁克爾、邁克爾 波特競爭戰(zhàn)略五力模型波特競爭戰(zhàn)略五力模型 第一部分第一部分 市場競爭的作用和表現(xiàn)市場競爭的作用和表現(xiàn)五大競爭驅(qū)動力五大競爭驅(qū)動力水泥行業(yè)水泥行業(yè)1 1、新加入者的威脅：行業(yè)準入門檻提高、新加入者的威脅：行業(yè)準入門檻提高2 2、客戶的議價能力：階段性、季節(jié)性、客戶的議價能力：階段性、季節(jié)性3 3、替代品或服務(wù)的威脅：無、替代品或服務(wù)的威脅：無4 4、供貨商的議價能力：階段性、集中度、供貨商的議價能力：階段性、集中度5 5、既有競爭者：協(xié)同、共存狀態(tài)多、既有競爭者：協(xié)同、共存狀態(tài)多 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場競爭的作用和表現(xiàn)二、市場競爭的類型

8、和種類二、市場競爭的類型和種類三、如何開展對手信息收集四、如何開展對手對標分析五、競爭對手分析幾點體會主要包括六項基本內(nèi)容：主要包括六項基本內(nèi)容：產(chǎn)品競爭產(chǎn)品競爭 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式素質(zhì)能力競爭素質(zhì)能力競爭服務(wù)競爭服務(wù)競爭信息競爭信息競爭信譽競爭信譽競爭價格競爭價格競爭 五個五個“非價格非價格”手段、一個手段、一個“價格價格”手段。手段。水泥作為工業(yè)品，產(chǎn)品、價格、服務(wù)最重要。水泥作為工業(yè)品，產(chǎn)品、價格、服務(wù)最重要。市場競爭的分類市場競爭的分類1 1、完全競爭市場、完全競爭市場 指一種沒有任何外在力量阻止和干擾的市指一種沒有任何外在力量阻止和干擾的市場情

9、況場情況 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式買主和賣主很多買主和賣主很多產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)賣主進出行業(yè)自由賣主進出行業(yè)自由市場信息暢通市場信息暢通完全競爭市場的四個必備條件：完全競爭市場的四個必備條件：2 2、壟斷競爭市場、壟斷競爭市場 產(chǎn)品差別的存在產(chǎn)品差別的存在是壟斷競爭市場區(qū)別是壟斷競爭市場區(qū)別與完全競爭市場的根本特征與完全競爭市場的根本特征 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式賣主漲價，不會賣主漲價，不會失掉全部客戶失掉全部客戶對手降價，也不能對手降價，也不能把客戶都吸引過去把客戶都吸引過去3 3、寡頭壟斷市場、寡頭壟斷市場 由于競爭主要是在

10、幾家大企業(yè)之間進行，企由于競爭主要是在幾家大企業(yè)之間進行，企業(yè)之間存在相互依存、相互影響的關(guān)系。一家業(yè)之間存在相互依存、相互影響的關(guān)系。一家的經(jīng)濟效益好壞，不僅取決于自己的決定，還的經(jīng)濟效益好壞，不僅取決于自己的決定，還要受制于競爭對手的反應(yīng)要受制于競爭對手的反應(yīng) 。 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式美國七大汽車公司美國七大汽車公司產(chǎn)量占全國的產(chǎn)量占全國的99%99%美國八大飛機制造商美國八大飛機制造商的產(chǎn)量占的產(chǎn)量占86%86%無差別：無差別：一家降價，企業(yè)一家降價，企業(yè)企業(yè)必須跟著降（產(chǎn)品同企業(yè)必須跟著降（產(chǎn)品同質(zhì)，有行業(yè)標準）質(zhì)，有行業(yè)標準）有差別：有差別：產(chǎn)品

11、有差異，買產(chǎn)品有差異，買者不僅關(guān)心價格，還注重者不僅關(guān)心價格，還注重商標商標寡頭壟斷市場的兩種形式：寡頭壟斷市場的兩種形式：水泥行業(yè)現(xiàn)狀，集中度不斷提高，國家關(guān)水泥行業(yè)現(xiàn)狀，集中度不斷提高，國家關(guān)注水泥行業(yè)反壟斷。注水泥行業(yè)反壟斷。各省份前三大企業(yè)熟料產(chǎn)能集中度各省份前三大企業(yè)熟料產(chǎn)能集中度中國建材：中國建材：產(chǎn)能增長產(chǎn)能增長20092009年開始，年開始，1010、1111年產(chǎn)能、產(chǎn)量大幅提升。年產(chǎn)能、產(chǎn)量大幅提升。商業(yè)模式：追求壟斷利潤。商業(yè)模式：追求壟斷利潤。湖南比較明顯，涉及到了混凝土行業(yè)，目湖南比較明顯，涉及到了混凝土行業(yè)，目前湖南南方混凝土產(chǎn)業(yè)面臨困難。前湖南南方混凝土產(chǎn)業(yè)面臨困難

12、。兩廣行業(yè)現(xiàn)狀：兩廣行業(yè)現(xiàn)狀：海螺、華潤、臺泥占據(jù)市海螺、華潤、臺泥占據(jù)市場主導(dǎo)，華潤水泥在資本市場行業(yè)的進退。場主導(dǎo)，華潤水泥在資本市場行業(yè)的進退。擁有擁有50005000噸企業(yè)不多，前十大集中度高，噸企業(yè)不多，前十大集中度高，國內(nèi)最早實行行業(yè)協(xié)同的區(qū)域。國內(nèi)最早實行行業(yè)協(xié)同的區(qū)域。福建市場：福建市場：海螺產(chǎn)能只有海螺產(chǎn)能只有6060萬噸，銷量規(guī)萬噸，銷量規(guī)模超過了模超過了10001000萬噸，份額萬噸，份額15%15%左右。左右。行業(yè)趨勢：行業(yè)趨勢：嚴重產(chǎn)能過剩，像鋼鐵、水泥、嚴重產(chǎn)能過剩，像鋼鐵、水泥、平板玻璃、電解鋁這些行業(yè)嚴重過剩，已平板玻璃、電解鋁這些行業(yè)嚴重過剩，已經(jīng)出現(xiàn)了重組的

13、時間窗口。對于這樣一些經(jīng)出現(xiàn)了重組的時間窗口。對于這樣一些行業(yè)支持一些破局性重組。行業(yè)支持一些破局性重組。 全球前兩大水泥生產(chǎn)商全球前兩大水泥生產(chǎn)商 法國拉法基法國拉法基(Lafarge) (Lafarge) 與瑞士豪瑞與瑞士豪瑞(Holcim) (Holcim) 合并，世界水合并，世界水泥巨頭也開始走上了重組整合之路。相比泥巨頭也開始走上了重組整合之路。相比較之下，國內(nèi)水泥行業(yè)的合并、重組才剛較之下，國內(nèi)水泥行業(yè)的合并、重組才剛剛開始，密集程度還遠遠不夠。剛開始，密集程度還遠遠不夠。4 4、完全壟斷市場、完全壟斷市場 一個行業(yè)只有一家企業(yè)，而且產(chǎn)品沒一個行業(yè)只有一家企業(yè)，而且產(chǎn)品沒有其它產(chǎn)品

14、可以替代。（只是理想狀態(tài)）有其它產(chǎn)品可以替代。（只是理想狀態(tài)） 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式鐵路運輸（也有公鐵路運輸（也有公路、航空運輸、水路、航空運輸、水運）運）電力供應(yīng)（也有煤電力供應(yīng)（也有煤氣、石油能源）氣、石油能源）市場競爭策略的種類市場競爭策略的種類以創(chuàng)新取勝以創(chuàng)新取勝 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式以優(yōu)質(zhì)取勝以優(yōu)質(zhì)取勝以價廉取勝以價廉取勝以快速取勝以快速取勝以宣傳取勝以宣傳取勝以服務(wù)取勝以服務(wù)取勝市場主導(dǎo)地位競爭策略市場主導(dǎo)地位競爭策略擴大市場需求擴大市場需求（新對象、原有客戶挖潛）（新對象、原有客戶挖潛） 第二部分第二部分

15、 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式維護市場份額維護市場份額( (降低成本降低成本) )擴大市場占有率，提高擴大市場占有率，提高控制力和話語權(quán)控制力和話語權(quán)市場挑戰(zhàn)者競爭策略（新增產(chǎn)能）市場挑戰(zhàn)者競爭策略（新增產(chǎn)能）確定挑戰(zhàn)目標確定挑戰(zhàn)目標 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式確定進攻策略確定進攻策略市場追隨者競爭策略（非主導(dǎo)地位）市場追隨者競爭策略（非主導(dǎo)地位）緊密追隨緊密追隨 第二部分第二部分 市場競爭的分類和形式市場競爭的分類和形式保持距離保持距離有選擇性有選擇性 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場競爭的作用和表現(xiàn)二、市場競爭的類型和種類三、如何開展對手信息收集

16、三、如何開展對手信息收集四、如何開展對手對標分析五、競爭對手分析幾點體會主要競爭對手定期進行信息主要競爭對手定期進行信息搜集、分析是很必要的，所搜集、分析是很必要的，所謂：謂：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。競爭對手分析的前提就是搜集情報：競爭對手分析的前提就是搜集情報： 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集1 1、區(qū)位：競爭對手的區(qū)位、區(qū)位：競爭對手的區(qū)位（距離市場運距）、物流條（距離市場運距）、物流條件（決定物流費用）件（決定物流費用）決定競爭能力：決定性作用、決定競爭能力：決定性作用、戰(zhàn)略布局戰(zhàn)略布局一一 對手信息收集內(nèi)容對手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分

17、 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集2 2、生產(chǎn)條件：礦山、產(chǎn)能、生產(chǎn)條件：礦山、產(chǎn)能、工藝設(shè)備配置。工藝設(shè)備配置。決定成本水平：規(guī)模效益、決定成本水平：規(guī)模效益、技術(shù)先進程度、產(chǎn)品品質(zhì)技術(shù)先進程度、產(chǎn)品品質(zhì)一一 對手信息收集內(nèi)容對手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集 3 3、經(jīng)營能力：資金、產(chǎn)銷存、經(jīng)營能力：資金、產(chǎn)銷存、價格、渠道、銷售政策、策價格、渠道、銷售政策、策略等略等決定運營能力：決定運營能力：一一 對手信息收集內(nèi)容對手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集 4 4、其他：企業(yè)戰(zhàn)略、其他：企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定

18、成敗戰(zhàn)略決定成敗一一 對手信息收集內(nèi)容對手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集一一 對手信息收集內(nèi)容對手信息收集內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集依據(jù)依據(jù)孫子兵法孫子兵法，情報等于諜，情報等于諜報，可分為鄉(xiāng)間、內(nèi)間、反間、報，可分為鄉(xiāng)間、內(nèi)間、反間、死間、生間五種。死間、生間五種。二二 對手信息收集方式對手信息收集方式 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集1 1、定期到主要競爭對手實地了、定期到主要競爭對手實地了解生產(chǎn)情況；解生產(chǎn)情況；2 2、從市場了解客戶經(jīng)營情況；、從市場了解客戶經(jīng)營情況；3 3、相關(guān)其

19、他渠道了解：媒體、相關(guān)其他渠道了解：媒體、政府相關(guān)財稅部門、網(wǎng)絡(luò)等。政府相關(guān)財稅部門、網(wǎng)絡(luò)等。二二 對手信息收集方式對手信息收集方式 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集1 1、合理、合規(guī)、合法；、合理、合規(guī)、合法；2 2、相互驗證，力求準確；、相互驗證，力求準確；3 3、注重系統(tǒng)性、連續(xù)性。、注重系統(tǒng)性、連續(xù)性。三三 信息收集注意事項信息收集注意事項 第三部分第三部分 如何開展對手信息收集如何開展對手信息收集 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 一、市場競爭的作用和表現(xiàn)二、市場競爭的類型和種類三、如何開展對手信息收集四、如何開展對手對標分析四、如何開展對手對標分析五、競爭對手分析幾

20、點體會戰(zhàn)略的本質(zhì)是競爭！戰(zhàn)略的本質(zhì)是競爭！企業(yè)核心的問題是解決競爭！企業(yè)核心的問題是解決競爭！ 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析1 1、何種關(guān)系：現(xiàn)實的和潛在的；、何種關(guān)系：現(xiàn)實的和潛在的；2 2、競爭對象的大小程度：、競爭對象的大小程度： 強大、一般、弱??；強大、一般、弱小；一一 確定競爭對象確定競爭對象3 3、對公司的影響程度：、對公司的影響程度： 強、共存、弱。強、共存、弱。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析找不著找不著北了？北了？孫子兵法孫子兵法始計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇始計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開

21、展對手對標分析區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手是誰？區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手是誰？主要競爭廠家在哪里？主要競爭廠家在哪里？主要競爭對手的競爭能力怎樣？主要競爭對手的競爭能力怎樣？競爭對手與我們公司相比競爭對手與我們公司相比優(yōu)劣勢怎樣？優(yōu)劣勢怎樣？基本競爭格局及其變化？基本競爭格局及其變化？ 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析 企業(yè)的策略是可以學(xué)習(xí)的，調(diào)整的，但企業(yè)的策略是可以學(xué)習(xí)的，調(diào)整的，但管理水平卻不是那么容易提升的，水泥是管理水平卻不是那么容易提升的，水泥是標準化的水平，成本是硬實力，而成本是標準化的水平，成本是硬實力，而成本是布局、資源、裝備、位置和管理水平的綜布局、資源、裝備

22、、位置和管理水平的綜合結(jié)果，根深蒂固，絕非朝夕之功。合結(jié)果，根深蒂固，絕非朝夕之功。 華潤余忠良華潤余忠良 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析 1 1、競爭對手經(jīng)營分析競爭對手經(jīng)營分析 （1 1）經(jīng)營結(jié)果分析）經(jīng)營結(jié)果分析 （2 2）經(jīng)營過程分析）經(jīng)營過程分析 （3 3）發(fā)展規(guī)劃分析）發(fā)展規(guī)劃分析二二 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析（1 1）經(jīng)營結(jié)果分析）經(jīng)營結(jié)果分析二二 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析海螺廣東區(qū)域與華潤廣東大區(qū)經(jīng)營業(yè)績對比

23、數(shù)據(jù)海螺廣東區(qū)域與華潤廣東大區(qū)經(jīng)營業(yè)績對比數(shù)據(jù) 時間時間指標指標華潤華潤海螺海螺華潤同比變化華潤同比變化海螺同比變化海螺同比變化1313年年度年年度/14/14年年1 1季度對比季度對比1313年年1212年年1313年年1212年年增幅增幅增幅增幅增幅增幅增幅增幅差距差距幅度幅度1313年年度度銷量銷量2323.82323.81795.61795.61828182814081408528.2528.229%29%42042030%30%495.8495.827%27%銷價銷價275.36275.36277.76277.76234.96234.96253.69253.69-2.4-2.4-1%

24、-1%-18.7-18.7-7%-7%40.440.417%17%收入收入63.9963.9949.8849.8842.9542.9535.7235.7214.1114.1128%28%7.237.2320%20%21.0421.0449%49%利潤利潤10.9210.926.86.88.028.025.95.94.124.1261%61%2.122.1236%36%2.92.936%36%1414年年1 1季度季度銷量銷量571.2571.2538.6538.646446435535532.632.66%6%10910931%31%107.2107.223%23%利潤利潤3.713.711.

25、31.33.413.410.920.922.412.41185%185%2.492.49271%271%0.30.39%9%備注：以上銷量為凈銷量，銷價為除稅銷價。備注：以上銷量為凈銷量，銷價為除稅銷價。單位：萬噸單位：萬噸 元元/噸噸（1 1）經(jīng)營結(jié)果分析）經(jīng)營結(jié)果分析二二 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析 英德海螺與英德臺泥銷量對比數(shù)據(jù)英德海螺與英德臺泥銷量對比數(shù)據(jù) 單位單位時間時間水泥銷量水泥銷量熟料銷量熟料銷量合計銷量合計銷量袋裝比例袋裝比例散裝比例散裝比例英德英德臺泥臺泥1313年年395.47395.47350.643

26、50.64746.1167.50%67.50%32.50%32.50%1212年年331.96331.96312.85312.85644.81644.8170.00%70.00%30.00%30.00%增減增減19%19%12%12%16%16%-2.50%-2.50%2.50%2.50%英德英德海螺海螺1313年年447.31447.31360.55360.55807.8635.00%35.00%65.00%65.00%1212年年320.86320.86361.4361.4682.26682.2633.00%33.00%67.00%67.00%同比同比39%39%-0.2%-0.2%18%

27、2%2%-2%-2%單位：萬噸單位：萬噸（2 2）競爭對手過程分析）競爭對手過程分析 主要競爭因素分析（三個因素）：主要競爭因素分析（三個因素）： 二二 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容價格價格品質(zhì)品質(zhì)服務(wù)服務(wù)是否獲得較高性價比，有經(jīng)濟效益；是是否獲得較高性價比，有經(jīng)濟效益；是否合作愉快，對經(jīng)營管理有所收獲。否合作愉快，對經(jīng)營管理有所收獲。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析（2 2）競爭對手過程分析）競爭對手過程分析 競爭能力分析（競爭能力分析（4 4個能力）：個能力）：三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容財務(wù)能力分析；財務(wù)能力分析；生產(chǎn)能力分析；生產(chǎn)能力分

28、析；銷售能力分析；銷售能力分析；管理能力分析。管理能力分析。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析（2 2）競爭對手過程分析）競爭對手過程分析競爭能力分析競爭能力分析財務(wù)能力財務(wù)能力三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容財稅補貼、優(yōu)惠政策、貸款財稅補貼、優(yōu)惠政策、貸款西部優(yōu)惠、復(fù)合水泥退稅、節(jié)能獎勵西部優(yōu)惠、復(fù)合水泥退稅、節(jié)能獎勵 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容封開華潤封開華潤1212年年1-81-8月報表月報表封開華潤封開華潤1313年年1-81-8月報表月報表 第四部分第四部分 如何開展對手對標

29、分析如何開展對手對標分析（2 2）競爭對手過程分析）競爭對手過程分析競爭能力分析競爭能力分析生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容礦山：礦山：自采、外購、外委自采、外購、外委品質(zhì)：品質(zhì)：石灰石品位、實物質(zhì)量石灰石品位、實物質(zhì)量發(fā)運：發(fā)運：發(fā)運設(shè)施、碼頭發(fā)運設(shè)施、碼頭品種：品種：高等級水泥、特種水泥高等級水泥、特種水泥 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容項目成本項目成本單位單位英德海螺英德海螺封開華潤封開華潤差異差異單位成本單位成本元元/噸噸152.6160.79-8.19生料生料成本成本元元/噸噸36.624

30、6.79-10.17單耗單耗kg/t1.531.6-0.07單價單價元元/噸噸23.9329.25-5.32煤煤成本成本元元/噸噸89.5284.125.4煤耗煤耗kg/t160.2156.223.98煤單價煤單價元元/噸噸558.71538.520.21電電成本成本元元/噸噸15.9510.765.19單耗單耗Kwh/t27.0426.390.65單價單價元元/度度0.590.410.18人工人工元元/噸噸1.312.5-1.19折舊折舊元元/噸噸4.379.15-4.78大修費大修費元元/噸噸0.486.09-5.61其他制造費用其他制造費用(不含不含折舊、大修費折舊、大修費)元元/噸噸4

31、.351.382.97 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析（2 2）競爭對手過程分析）競爭對手過程分析競爭能力分析競爭能力分析銷售能力銷售能力三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容價格、渠道、政策、策略、人員、價格、渠道、政策、策略、人員、服務(wù)、銷售結(jié)構(gòu)服務(wù)、銷售結(jié)構(gòu) 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容項目項目品種品種上半年上半年同期同期增減增減幅度幅度海螺海螺水泥水泥271.67271.67324.5324.5-52.83-52.83-16.28%-16.28%熟料熟料194.33194.33258

32、.5258.5-64.17-64.17-24.82%-24.82%華潤華潤水泥水泥285.92285.92333.57333.57-47.65-47.65-14.28%-14.28%熟料熟料257.8257.8309309-51.2-51.2-16.57%-16.57%差異差異水泥水泥-14.25-14.25-9.07-9.075.185.182.00%2.00%熟料熟料-63.47-63.47-41.5-41.512.9712.9710.76%10.76%比較：比較：海螺受粵北新增海螺受粵北新增越堡越堡2 2條日產(chǎn)條日產(chǎn)50005000噸生產(chǎn)線噸生產(chǎn)線（水泥（水泥磨下半年投產(chǎn)）沖擊，熟料長期

33、高庫位，熟料價格降幅磨下半年投產(chǎn)）沖擊，熟料長期高庫位，熟料價格降幅大，同比價差較水泥大。同時查超運價上升，海螺均價大，同比價差較水泥大。同時查超運價上升，海螺均價較去年同期降幅較華潤大。較去年同期降幅較華潤大。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析銷售價格銷售價格比較：比較：海螺廣東區(qū)域熟料比重高于華潤廣東大區(qū)海螺廣東區(qū)域熟料比重高于華潤廣東大區(qū)1313個百個百分點，分點，P.II42.5P.II42.5及以上水泥比重低于華潤及以上水泥比重低于華潤9 9個百分點，個百分點，P.C32.5P.C32.5低于華潤低于華潤3 3個百分點。個百分點。 華潤水泥注重提高水泥銷售比

34、重，注重華潤水泥注重提高水泥銷售比重，注重P.IIP.II及以上及以上利利潤水平較高的高等水泥市場拓展，注重通過潤水平較高的高等水泥市場拓展，注重通過P.CP.C水泥拓水泥拓展提升品牌影響。展提升品牌影響。三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容華潤廣東大區(qū)華潤廣東大區(qū)海螺廣東區(qū)域海螺廣東區(qū)域 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)（2 2）競爭對手過程分析）競爭對手過程分析競爭能力分析競爭能力分析管理能力管理能力三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容員工素質(zhì)：員工素質(zhì)：管理團隊：管理團隊：生產(chǎn)組織：設(shè)備駕馭、生產(chǎn)組織生產(chǎn)組織：設(shè)備駕馭、生產(chǎn)組織 第四

35、部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析 （3 3）競爭對手規(guī)劃、戰(zhàn)略分析：）競爭對手規(guī)劃、戰(zhàn)略分析： 目標市場定位：核心、補充；目標市場定位：核心、補充； 戰(zhàn)略意圖：戰(zhàn)略意圖：三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 戰(zhàn)略形式：戰(zhàn)略形式： 低價領(lǐng)先、集中式、差異化低價領(lǐng)先、集中式、差異化市場主導(dǎo)地位、市場挑戰(zhàn)地位、市場主導(dǎo)地位、市場挑戰(zhàn)地位、市場跟隨地位、市場利基地位。市場跟隨地位、市場利基地位。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析2 2、“SWOT”SWOT”分析分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 “S W O T ”S W O T ”分

36、析是一種較為全面的分析是一種較為全面的分析本公司自身及競爭對手在既定的內(nèi)在分析本公司自身及競爭對手在既定的內(nèi)在條件下企業(yè)競爭力的一種定性分析方法，條件下企業(yè)競爭力的一種定性分析方法，即找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之即找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，以便更為直觀的掌握企業(yè)競爭現(xiàn)狀所在，以便更為直觀的掌握企業(yè)競爭現(xiàn)狀和競爭趨勢，提高企業(yè)的競爭力。和競爭趨勢，提高企業(yè)的競爭力。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析 S S 代表代表strength(strength(優(yōu)勢優(yōu)勢) ) W W 代表代表weakness(weakness(劣勢劣勢) ) O O 代表代表

37、opportunity(opportunity(機會機會) ) T T 代表代表threat(threat(威脅威脅) ) 其中，其中，S S、WW是內(nèi)部因素，是內(nèi)部因素，O O、T T 是外部因素。是外部因素。三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析2 2、“SWOT”SWOT”分析分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容我們的優(yōu)勢在哪里？我們的優(yōu)勢在哪里？成本、經(jīng)營？成本、經(jīng)營？ 孫子兵法孫子兵法：“策之而知得失之計、策之而知得失之計、作之而知動靜之理、形之而知死生之地、作之而知動靜之理、形之而知死生之地、角之而知有余不足

38、之處角之而知有余不足之處”。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析3 3、競爭對手產(chǎn)品成本分析、競爭對手產(chǎn)品成本分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 影響水泥、熟料產(chǎn)品成本構(gòu)成要素影響水泥、熟料產(chǎn)品成本構(gòu)成要素有哪些？有哪些？ 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。熟料成本預(yù)測分析表熟料成本預(yù)測分析表單位：元單位：元/噸、度噸、度煤電占熟料可控成本的比例為多少？煤電占熟料可控成本的比例為多少？ 第

39、四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗成本等構(gòu)成。熟料成本預(yù)測分析表熟料成本預(yù)測分析表單位：元單位：元/噸、度噸、度不同時間段影響成本波動的最大因素：煤炭（價格波動大）不同時間段影響成本波動的最大因素：煤炭（價格波動大）同一區(qū)域不同企業(yè)成本差異關(guān)鍵因素：管理水平（煤電耗、運同一區(qū)域不同企業(yè)成本差異關(guān)鍵因素：管理水平（煤電耗、運轉(zhuǎn)率），是否有礦山，技術(shù)裝備。轉(zhuǎn)率），是否有礦山，技術(shù)裝備。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分

40、析項目成本項目成本單位單位英德海螺英德海螺封開華潤封開華潤差異差異單位成本單位成本元元/噸噸152.6160.79-8.19生料生料成本成本元元/噸噸36.6246.79-10.17單耗單耗kg/t1.531.6-0.07單價單價元元/噸噸23.9329.25-5.32煤煤成本成本元元/噸噸89.5284.125.4煤耗煤耗kg/t160.2156.223.98煤單價煤單價元元/噸噸558.71538.520.21電電成本成本元元/噸噸15.9510.765.19單耗單耗Kwh/t27.0426.390.65單價單價元元/度度0.590.410.18人工人工元元/噸噸1.312.5-1.19折

41、舊折舊元元/噸噸4.379.15-4.78大修費大修費元元/噸噸0.486.09-5.61其他制造費用其他制造費用(不含折舊、不含折舊、大修費大修費)元元/噸噸4.351.382.97英英德德海海螺螺與與封封開開華華潤潤熟熟料料成成本本 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析水水泥泥成成本本預(yù)預(yù)測測分分析析表表 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析1、影響水泥成本的主要因素有哪些？、影響水泥成本的主要因素有哪些？2、你所知道的磨機型號有哪些，臺產(chǎn)和電耗是多少？、你所知道的磨機型號有哪些，臺產(chǎn)和電耗是多少？3、目前主流磨機型號是什么，集團公司最大的磨機在

42、哪里？、目前主流磨機型號是什么，集團公司最大的磨機在哪里？ 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析英英德德臺臺泥泥與與英英德德海海螺螺P.O成成本本 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析4 4、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：（1 1）戰(zhàn)略、區(qū)位、布點分析）戰(zhàn)略、區(qū)位、布點分析建水泥廠條件：建水泥廠條件： 有資源、物流條件好、有資源、物流條件好、有市場有市場海螺：海螺：T T型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略華潤：兩點一線戰(zhàn)略華潤：兩點一線戰(zhàn)略 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析珠三角區(qū)域競爭格局珠三角區(qū)域競爭格局 第四部分第四

43、部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析長三角環(huán)太湖區(qū)域競爭格局長三角環(huán)太湖區(qū)域競爭格局 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析杭嘉紹及浙江沿海區(qū)域競爭格局杭嘉紹及浙江沿海區(qū)域競爭格局 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析4 4、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：（2 2）物流運輸對比）物流運輸對比海螺水泥海螺水泥T T型戰(zhàn)略的立足點之一型戰(zhàn)略的立足點之一長江、西江、北江長江、西江、北江水路運輸優(yōu)勢水路運輸優(yōu)勢 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析4 4、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵

44、點：（3 3）市場份額對比（市場地位）市場份額對比（市場地位）以小搏大？（福建、武漢以小搏大？（福建、武漢) )以大制??？（安徽沿江）以大制小？（安徽沿江） 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析4 4、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：（3 3）市場份額對比）市場份額對比廣東市場廣東市場市場份額前四位企業(yè)為華潤（市場份額前四位企業(yè)為華潤（21%21%）、海螺）、海螺（17%17%）、臺泥（）、臺泥（10%10%）、塔牌（）、塔牌（9%9%），合計），合計57%57%。 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析4 4、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：（4 4）生產(chǎn)成本對比）生產(chǎn)成本對比水泥企業(yè)的成本底線水泥企業(yè)的成本底線是多少？是多少？ 第四部分第四部分 如何開展對手對標分析如何開展對手對標分析4 4、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：、競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點：（5 5）經(jīng)營