03常青樹、萬能產(chǎn)品回顧ptt

1、1 培訓部培訓部 2009.07 2009.07123 34p鑫盛基礎知識回顧鑫盛基礎知識回顧p常青樹組合基礎知識回顧常青樹組合基礎知識回顧p銷售面談話術銷售面談話術課程大綱課程大綱5產(chǎn)品全稱：平安鑫盛終身壽險（分紅型）產(chǎn)品全稱：平安鑫盛終身壽險（分紅型） l 基本保險責任：基本保險責任：l 特別保險利益特別保險利益: :保險期間：保險期間：交費年期：交費年期：交費方式：交費方式：投保年齡：投保年齡：最低保額：最低保額：鑫盛主險介紹鑫盛主險介紹終身終身躉交躉交/10/15/20/30/10/15/20/30年交、終身交年交、終身交年交、半年交、季交、月交年交、半年交、季交、月交2828天天-6

2、5-65周歲周歲身故金（身故金（1 1倍基本保額）倍基本保額）3 3萬萬分紅、保單貸款、減額交清分紅、保單貸款、減額交清6n 案例分析：案例分析：陳先生，陳先生，3030歲，為自己投保了歲，為自己投保了1010萬的鑫盛，交費萬的鑫盛，交費期期2020年，年交保費年，年交保費29102910元。元。陳先生累計交費多少錢？陳先生累計交費多少錢？陳先生身故時，將獲得哪些賠付？陳先生身故時，將獲得哪些賠付？除了身故保障，陳先生還可以獲得哪些利除了身故保障，陳先生還可以獲得哪些利益？益？7p鑫盛基礎知識回顧鑫盛基礎知識回顧p常青樹組合基礎知識回顧常青樹組合基礎知識回顧p銷售面談話術銷售面談話術p通關說明

3、通關說明課程大綱課程大綱8平安鑫盛終身保險（分紅型）平安鑫盛終身保險（分紅型）平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險平安附加意外傷害保險平安附加意外傷害保險(2008)(2008)平安附加意外傷害醫(yī)療保險平安附加意外傷害醫(yī)療保險(2008)(2008)9身故保障身故保障四大利益四大利益重疾保障重疾保障男性男性 ，女性，女性 , ,給付重疾金后主險保額給付重疾金后主險保額0-10-1歲給付，歲給付，1-21-2周歲（含周歲（含1 1歲）給付，歲）給付，2-32-3周歲（含周歲（含2 2歲歲）給付）給付 重疾保障、身故保障、意外傷害、醫(yī)療保障、保單紅利重疾保障、身故保障、

4、意外傷害、醫(yī)療保障、保單紅利2828種種重要知識點溫故重要知識點溫故3030種種25%25%50%50%75%75%等額減少等額減少未發(fā)生重疾給付，按給付身故保險金，保險合同終止未發(fā)生重疾給付，按給付身故保險金，保險合同終止; ;發(fā)生重疾給付，按給付發(fā)生重疾給付，按給付身故保險金，保險合同終止。身故保險金，保險合同終止。保險金額保險金額保險金額與重疾保險金的差額保險金額與重疾保險金的差額10保單紅利保單紅利意外傷害意外傷害意外傷害醫(yī)療意外傷害醫(yī)療被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起 天內(nèi)身故的，公司按 給付“意外身故保險金”，合同終止。被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起 天內(nèi)造成

5、合同約定的傷殘，按殘疾程度比例給付。180180保險金額180180公司每年把可分配盈余的 以上分配給客戶注：紅利的分配是注：紅利的分配是 的，實際分紅情況以本公司經(jīng)營狀況為準。的，實際分紅情況以本公司經(jīng)營狀況為準。 70%70%不確定不確定被保險人因遭受意外傷害并進行治療，公司就其事故發(fā)生之日起 內(nèi)實際支出的、符合簽發(fā)保險單分支機構所在地社會醫(yī)療保險規(guī)定的、合理的醫(yī)療費用超過人民幣 部分給付。同一被保險人的意外傷害醫(yī)療保險金累計給付以保險金額為限。180180天天100100元元（詳見第五單元）11注注1 1：0-20-2周歲投保時，鑫盛重疾與主險的基本保額比例必須為周歲投保時，鑫盛重疾與主

6、險的基本保額比例必須為 ，且不得，且不得附加豁免重疾。附加豁免重疾。注注2 2：鑫盛重疾與主險的基本保額比例為：鑫盛重疾與主險的基本保額比例為 時，不得附加豁免重疾和長期附時，不得附加豁免重疾和長期附加險。但附加加險。但附加 時可以附加豁免重疾。時可以附加豁免重疾。0 05555周歲周歲1010年、年、1515年、年、2020年、年、3030年年一年期一年期1 1：1 1平安鑫盛終身壽險（分紅型）平安鑫盛終身壽險（分紅型）平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險1 1：1 1守護一生守護一生12請計算：請計算：某30歲男子購買了常青樹組合（10萬的鑫盛，附加10萬的鑫盛

7、重疾提前給付、10萬附加意外傷害及1萬附加意外醫(yī)療）1、若被保險人3年后發(fā)生重疾，則此時保險公司將如何賠付？如果附加的鑫盛重疾提前給付保額為5萬元呢？2、該客戶附加的鑫盛重疾提前給付為5萬元，且發(fā)生重疾賠付2年后，不幸身故，則保險公司該如何賠付？3、若該客戶發(fā)生意外且導致殘疾時，保險公司該如何賠付？若該客戶因意外（非交通意外）導致身故時，保險公司該如何賠付？若該客戶因交通意外身故呢？133、因意外導致的100元以上的醫(yī)療費用，最高可報銷1萬元；因意外導致的殘疾，按殘疾級別賠付，最高可賠付10萬元； 因意外身故，可獲賠付20萬元（鑫盛10萬+意外10萬） 因交通意外身故，可獲賠付30萬元（鑫盛1

8、0萬+意外10萬+交通意外身故或傷亡特別保險金10萬）解答：1、若被保險人3年后發(fā)生重疾，則此時保險公司將賠付重疾保險金10 萬元，保險合同終止； 若附加的鑫盛重疾提前給付為5萬元保額，則賠付5萬元重疾保險 金，保險合同繼續(xù)有效。2、若該客戶發(fā)生重疾賠付后2年，不幸身故，則保險公司將賠付身故 保險金5萬元，保險合同終止（以上均未含保單紅利）。14p鑫盛基礎知識回顧鑫盛基礎知識回顧p常青樹組合基礎知識回顧常青樹組合基礎知識回顧p銷售面談話術銷售面談話術課程大綱課程大綱15步驟一、建立輕松良好的關系步驟一、建立輕松良好的關系業(yè)務員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！業(yè)務員：老陳，一

9、段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客客 戶：謝謝，你最近怎么樣？戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意步驟二、道明來意業(yè)務員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理業(yè)務員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理財經(jīng)驗，我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗，就是財經(jīng)驗，我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗，就是“如何如何用用300300元解決元解決1010萬元應急錢的問題萬元應急錢的問題” 。16步驟三、觀念引入步驟三、觀念引入業(yè)務員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有業(yè)務員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一

10、條線始終伴隨著我們，就是支出線，另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要因為我們的一生都需要消費消費，你也認同吧？，你也認同吧？客客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務員：業(yè)務員：但是我們能賺錢的時間卻是有限的但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是，大約就是2525歲到歲到6060歲期間。歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買車買房的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大生活費用、買車買房的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用

11、、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用。后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用。業(yè)務員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？業(yè)務員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客客 戶：大概是生病、殘疾、失業(yè)、破產(chǎn)的情況下吧。戶：大概是生病、殘疾、失業(yè)、破產(chǎn)的情況下吧。業(yè)務員：老陳，你說的對，業(yè)務員：老陳，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。所以說人生是需要提前進行規(guī)劃

12、的。老陳，你認同這個說法么？老陳，你認同這個說法么？客客 戶：這個說法還是挺有道理的。戶：這個說法還是挺有道理的。17草帽圖（人生規(guī)劃圖草帽圖（人生規(guī)劃圖）0 0歲歲終身終身2525歲歲6060歲歲收入線收入線支出線支出線意意外外疾疾病病生活費用生活費用買車買房買車買房生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準備養(yǎng)老準備應急準備應急準備醫(yī)療醫(yī)療意外意外18步驟四、講解產(chǎn)品步驟四、講解產(chǎn)品業(yè)務員：老陳。你平時都有哪些財務規(guī)劃呢？業(yè)務員：老陳。你平時都有哪些財務規(guī)劃呢？客客 戶：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。戶：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)務員：老陳，看來你還是

13、很有理財頭腦的，我這有一個圖，你來看一業(yè)務員：老陳，看來你還是很有理財頭腦的，我這有一個圖，你來看一下。假如有一個保守的投資，每月下。假如有一個保守的投資，每月300300元，大概每年元，大概每年36003600元，因元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設為是保守的投資，回報也比較保守，假設1.51.5吧。那么你從吧。那么你從3030歲開始投資，交費到歲開始投資，交費到5050歲停止，則到你歲停止，則到你6565歲時，你知道這個保歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？守的投資賬戶有多少錢嗎？客客 戶：沒有算過。戶：沒有算過。業(yè)務員：我給你算過，大概業(yè)務員：我給你算過，大概1111萬，如

14、果對一般人來說有一個賬戶，比較萬，如果對一般人來說有一個賬戶，比較保守也不用管，保守也不用管，到到6565歲有歲有1111萬也不錯吧。但是有一個問題，如萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個賬戶果很不幸開這個賬戶1 1年或年或2 2年以后發(fā)生重大疾病，這個賬戶可年以后發(fā)生重大疾病，這個賬戶可以幫助你嗎？以幫助你嗎？客客 戶：應該不可以。戶：應該不可以。19業(yè)務員：為什么不可以呢？業(yè)務員：為什么不可以呢？客客 戶：因為交的時間比較短。戶：因為交的時間比較短。業(yè)務員：對啊，其實假如這個回報率有業(yè)務員：對啊，其實假如這個回報率有1010或或1515應該也不可以幫助你，因應該也不可以幫助你，因為

15、時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就幾千塊錢。為時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就幾千塊錢。其實我們平其實我們平安現(xiàn)在也有一個賬戶的概念，就是每個月你交安現(xiàn)在也有一個賬戶的概念，就是每個月你交300300元錢進來元錢進來，然后，然后平安幫你開兩個賬戶。第一個賬戶是分紅，你連續(xù)交費到平安幫你開兩個賬戶。第一個賬戶是分紅，你連續(xù)交費到5050歲停止歲停止，則到則到6565歲的時候大概也可以拿回歲的時候大概也可以拿回1111萬多萬多。但最特別的就是。但最特別的就是同時我同時我們可以給你另外一個保障賬戶們可以給你另外一個保障賬戶，保障賬戶有兩個方面：第一個部分，保障賬戶有兩個方面：第一個部分是是10

16、10萬元的人壽保障萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶會，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶會賠賠1010萬元給你的家人，你覺得怎么樣？萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客客 戶：那好啊。戶：那好啊。業(yè)務員：我們第二部分就是給你業(yè)務員：我們第二部分就是給你1010萬元的重大疾病保障萬元的重大疾病保障。如果你開了這個賬。如果你開了這個賬戶以后，很不幸有了重大疾病，平安也會給你戶以后，很不幸有了重大疾病，平安也會給你1010萬元錢，作為應急萬元錢，作為應急錢來解決重大疾病的問題。如果長遠來說，錢來解決重大疾病的問題。如果長遠來說，你有你有300300元錢，你覺得元錢，你覺得是放在這個

17、保守投資賬戶，還是放在平安這個賬戶可以幫助你是放在這個保守投資賬戶，還是放在平安這個賬戶可以幫助你？客客 戶：應該是平安的賬戶。戶：應該是平安的賬戶。業(yè)務員：你覺得業(yè)務員：你覺得1010萬夠不夠，要不要增加？萬夠不夠，要不要增加？客客 戶：應該夠了。戶：應該夠了。20注：注：1 1、上述收益率僅供參考；、上述收益率僅供參考；2 2、分紅保單現(xiàn)金價值累計紅利價值、分紅保單現(xiàn)金價值累計紅利價值T T形圖：形圖：保守投資保守投資平安平安300300元元/ /月月300300元元/ /月月假定假定1.51.51111萬多萬多重疾？重疾？分紅分紅保障保障1010萬萬 人壽人壽1010萬萬 重疾重疾30歲

18、歲65歲歲50歲歲5050歲歲6565歲歲1111萬多萬多3030歲歲21步驟五、約定下次會面的時間目的步驟五、約定下次會面的時間目的業(yè)務員：平安的這個賬戶就是我們怎么用業(yè)務員：平安的這個賬戶就是我們怎么用300300元解決元解決1010萬元應急的問題萬元應急的問題。你有興趣看看這個賬戶是怎么運作的嗎？你有興趣看看這個賬戶是怎么運作的嗎？客客 戶：可以?。簦嚎梢园?！業(yè)務員：我需要一至兩天時間為你寫詳細的計劃，業(yè)務員：我需要一至兩天時間為你寫詳細的計劃，后天上午或者下午后天上午或者下午你你哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？客客 戶：那就下午

19、六點，還在這里吧。戶：那就下午六點，還在這里吧。業(yè)務員：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。業(yè)務員：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)務員：我想你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法業(yè)務員：我想你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法“用用300300元元解決解決1010萬元應急錢萬元應急錢”，和你的好朋友分享一下，和你的好朋友分享一下，你可以介紹你可以介紹3 3個朋友給我嗎？個朋友給我嗎？2223 2424 能提供終身保障 能在需要時調(diào)整保額 能有穩(wěn)定收益 可以清晰了解到保費的運作 提供靈活的繳費方式 在需要時能夠自由支取萬能銷售目前

20、在全國占比達到萬能銷售目前在全國占比達到42%,42%,深壽占比深壽占比37%.37%.是深受客戶是深受客戶喜喜愛的險種愛的險種! !25p萬能基礎知識回顧萬能基礎知識回顧p萬能建議書講解萬能建議書講解p異議處理異議處理課程大綱課程大綱26保單保單價值價值保障成本保障成本部分領取部分領取保證利息保證利息保單利息保單利息1.75%1.75%持交獎勵持交獎勵2%2%期交保費期交保費初始費用初始費用追加保費追加保費初始費用初始費用保費流程圖保費流程圖: :27期交保費期交保費 元起，且為元起，且為 元的整數(shù)倍元的整數(shù)倍保證利息保證利息最低保底利率最低保底利率 ，平安目前達到，平安目前達到 。 。持交

21、獎勵持交獎勵持續(xù)交費滿持續(xù)交費滿 ，第四年起公司獎勵所教保費，第四年起公司獎勵所教保費的的 。追加保費追加保費交納保費不低于交納保費不低于 ，可以追加保費。，可以追加保費。最低最低 且為且為 的整數(shù)倍。所追加的保費要的整數(shù)倍。所追加的保費要扣扣 的初始費用的初始費用.40001.75%4.5%500三年三年2%10001005%6000重要知識點溫故重要知識點溫故28初始費用初始費用部分領取部分領取保障成本保障成本每月第每月第 日為結算日日為結算日,直接從直接從 中扣除中扣除.在未發(fā)生保險事故的情況下可部分領取，不得在未發(fā)生保險事故的情況下可部分領取，不得少于少于 且為且為 整數(shù)倍。整數(shù)倍。第

22、一年扣除第一年扣除 、第二年扣、第二年扣 、第三年、第三年扣扣 、第四、五年扣、第四、五年扣 、第六年開始、第六年開始扣扣50%25%15%10%100元元 100保單價值保單價值5%.129 終身終身交多久交多久 終身終身保多久保多久1、年齡、年齡 , 職業(yè)職業(yè)2、無固定職業(yè)、年收入低于、無固定職業(yè)、年收入低于 不能投保不能投保 被保險人身故，身故金為被保險人身故，身故金為 和和 兩者取大，主險合同終止兩者取大，主險合同終止保什么保什么萬能產(chǎn)品五要素萬能產(chǎn)品五要素 期交保費期交保費 ，超過部分為整數(shù)，超過部分為整數(shù) 倍倍交多少交多少1860周周歲歲5級級以上以上2萬元萬元最低最低4000元元

23、500元元保單價值的保單價值的105% 基本保額基本保額誰能保誰能保301 1、陳先生選擇的基本保額為、陳先生選擇的基本保額為2020萬元，若干年后，陳先生萬元，若干年后，陳先生不幸身故不幸身故(1)(1)若身故時的保單價值為若身故時的保單價值為1818萬元，應該給付的身故保險萬元，應該給付的身故保險金為多少？金為多少？(2)(2)若身故時的保單價值為若身故時的保單價值為3333萬元，應該給付的身故保險萬元，應該給付的身故保險金為多少？金為多少？(1)180000105%189000元元200000元，故給付元，故給付20萬元萬元(2)330000105%346500元元200000元，故給付

24、元，故給付346500元元312 2、客戶陳先生，、客戶陳先生，3030周歲，期交保費周歲，期交保費1000010000元。請問陳先元。請問陳先生投保時的基本保險金額如何確定？生投保時的基本保險金額如何確定？附附:最高基本保險金額與期交保險費倍數(shù)表：最高基本保險金額與期交保險費倍數(shù)表：年齡年齡18-2526-3031-3536-4041-4546-5051-5556-60男性男性10083685645362922女性女性11898816654433427最低保險金額：最低保險金額：120000元；最高保險金額：元；最高保險金額：1000083830000元元32案例案例3 3、劉先生投保時選擇

25、期交保險費為、劉先生投保時選擇期交保險費為80008000元，并且每個保單元，并且每個保單年度均按時交費，則前三個保單年度分配的初始費用分別年度均按時交費，則前三個保單年度分配的初始費用分別是多少？是多少？ 60006000元以內(nèi)部分元以內(nèi)部分 + +第一年：第一年： 600060005050 + +第二年：第二年： 600060002525 + +第三年：第三年： 600060001515 + +60006000元以上部分元以上部分200020005 5 = = 3100 3100 200020005 5 = = 16001600200020005 5 = = 10001000334 4、客

26、戶陳先生，、客戶陳先生，3030周歲，期交保費周歲，期交保費1000010000元。元。若陳先生前若陳先生前1010個保單年度按期支付保險費，則其自第幾個保單年度按期支付保險費，則其自第幾年起能獲得持續(xù)交費特別獎勵？每年能獲得多少？年起能獲得持續(xù)交費特別獎勵？每年能獲得多少？回答：回答：從第四個保單年度開始，當客戶按時支付期交保費時，均可以獲得當從第四個保單年度開始，當客戶按時支付期交保費時，均可以獲得當期應交期交保費的期應交期交保費的2，即，即200元作為持續(xù)交費特別獎勵元作為持續(xù)交費特別獎勵345 5、客戶陳先生，、客戶陳先生，3030周歲，周歲，20072007年年1010月月8 8日投

27、保，期交保費日投保，期交保費1 1萬元，基本保額萬元，基本保額3030萬元，保單價值萬元，保單價值68006800元。元。20072007年年1111月月1 1日日結算時，將要扣除多少保障成本？結算時，將要扣除多少保障成本？危險保額：危險保額：30萬萬0.68萬萬29.32萬萬每千元危險保額保障成本：每千元危險保額保障成本：0.96（查表）（查表）扣除天數(shù)：扣除天數(shù)：53天（天（10月月23天天+11月月30天）天）保障成本：保障成本：293200/10000.96/3655340.88元元356 6、客戶陳女士，第七個保單年度中，保單價值為、客戶陳女士，第七個保單年度中，保單價值為6 6萬元

28、，萬元，基本保險金額為基本保險金額為2828萬元。萬元。若陳女士決定申請部分領取現(xiàn)金價值若陳女士決定申請部分領取現(xiàn)金價值2 2萬元，則保單價值萬元，則保單價值和基本保額將如何變化？和基本保額將如何變化？保單價值減少為：保單價值減少為：600002000040000元元基本保險金額減少為：基本保險金額減少為：280000-20000260000元元367 7、客戶陳先生夫婦，其中陳先生、客戶陳先生夫婦，其中陳先生3232周歲，期交保費周歲，期交保費2 2萬元；萬元；陳太太陳太太3131周歲，期交保費周歲，期交保費1 1萬元。萬元。1 1、請問陳太太每個保單年度內(nèi)分別能最高追加多少保險費？、請問陳

29、太太每個保單年度內(nèi)分別能最高追加多少保險費？2 2、若陳先生和陳太太分別追加、若陳先生和陳太太分別追加1 1萬元，那么追加后，陳先萬元，那么追加后，陳先生和陳太太的基本保險金額的區(qū)間范圍是？（查表）生和陳太太的基本保險金額的區(qū)間范圍是？（查表）陳先生：基本保險金額為陳先生：基本保險金額為13萬（萬（12萬萬+1萬）萬）137萬（萬（2萬萬681萬）萬）陳太太：基本保險金額為陳太太：基本保險金額為13萬（萬（12萬萬+1萬）萬）82萬（萬（1萬萬811萬）萬）陳太太每個保單年度最高能追加陳太太每個保單年度最高能追加1萬萬1010萬元萬元378 8、案例：小陳今年、案例：小陳今年3030歲，年收入

30、歲，年收入1010萬元，為自己購買了智萬元，為自己購買了智盈人生萬能險，基本保額為盈人生萬能險，基本保額為12萬，萬，選擇附加選擇附加6萬萬的智盈人生的智盈人生提前給付重疾險。年交保費提前給付重疾險。年交保費6000元元，交費期，交費期1010年！年！請思考：請思考：1 1、投保、投保5 5年后，小陳發(fā)生了重大疾病。假設此時主險保單價年后，小陳發(fā)生了重大疾病。假設此時主險保單價值為值為6萬萬，其附加險，其附加險重疾保險金重疾保險金如何給付？主險如何給付？主險基本保額、?；颈ｎ~、保單價值單價值將如何變化？將如何變化？2 2、如果附加智盈重疾基本保額為、如果附加智盈重疾基本保額為1212萬，其它

31、條件同問題萬，其它條件同問題1 1，其附加險其附加險重疾保險金重疾保險金如何給付？如何給付？主險主險將如何變化？將如何變化？38參考答案：參考答案：1 1、投保、投保5 5年后，小陳發(fā)生重疾年后，小陳發(fā)生重疾 附加險重疾保險金附加險重疾保險金= =6萬萬 VS 6VS 6萬萬105% 105% （兩者取大）（兩者取大） =6.3=6.3萬萬 主險基本保額主險基本保額=12=12萬萬（1 16.36.3萬萬/ /12萬）萬）=5.7=5.7萬萬 主險保單價值主險保單價值=6=6萬萬（1 16.36.3萬萬/ /12萬萬）=2.85=2.85萬萬2 2、如果附加智盈重疾、如果附加智盈重疾1212萬

32、，小陳同樣萬，小陳同樣5 5年后發(fā)生重疾年后發(fā)生重疾 附加險重疾保險金附加險重疾保險金= =12萬萬 VS 6 6萬萬105% 105% （兩者取大）（兩者取大） =12=12萬萬 主險基本保額主險基本保額=12=12萬萬(1(112/12/12萬萬)=0)=0，合同終止，合同終止39智盈人生的五大賣點智盈人生的五大賣點投資保底投資保底 理財方便理財方便持續(xù)交費持續(xù)交費 獎勵多多獎勵多多緩期交費緩期交費 保障不變保障不變資產(chǎn)變化資產(chǎn)變化 透明公開透明公開 保額自選保額自選靈活可變靈活可變40p萬能基礎知識回顧萬能基礎知識回顧p萬能建議書講解萬能建議書講解p異議處理異議處理課程大綱課程大綱41講

33、解建議書時，有講解建議書時，有哪幾個要點呢？哪幾個要點呢？42客戶資料：客戶資料：陳先生，陳先生，3030歲，外資企業(yè)員工，月收入歲，外資企業(yè)員工，月收入70007000元。剛剛喜得貴子。對元。剛剛喜得貴子。對未來孩子教育、自己及妻子的養(yǎng)老、疾病方面比較擔憂。未來孩子教育、自己及妻子的養(yǎng)老、疾病方面比較擔憂。建議書設計：建議書設計：智盈人生終身壽險，期交保費智盈人生終身壽險，期交保費60006000元，交費期限元，交費期限1010年。第年。第2 2年追加年追加5 5萬，第萬，第1818個保單年度提前領取個保單年度提前領取4 4萬作為孩子的教育金，第萬作為孩子的教育金，第2525個保單個保單年度

34、提前領取年度提前領取6 6萬作為孩子的婚嫁金。萬作為孩子的婚嫁金。請根據(jù)以下信息，為陳先生講解這份萬能建議書請根據(jù)以下信息，為陳先生講解這份萬能建議書431.1.陳先生，這個計劃是兩代人受陳先生，這個計劃是兩代人受益，您在十年當中只需要交納益，您在十年當中只需要交納1111萬的保費，您就能擁有至少萬的保費，您就能擁有至少1212萬萬保額的重大疾病保障和保額的重大疾病保障和1212萬保額萬保額的人身保障。的人身保障。3.3.公司會在您小孩公司會在您小孩1818周歲的時周歲的時候一次性提供候一次性提供4 4萬的大學贊助金萬的大學贊助金。4.4.同時在您同時在您5555歲的時候，也就是歲的時候，也就

35、是您小孩您小孩2525歲的時候會給歲的時候會給6 6萬婚嫁萬婚嫁祝福金。祝福金。2 2、您前三年連續(xù)交費，第四、您前三年連續(xù)交費，第四年開始平安將獎勵你當年期年開始平安將獎勵你當年期交保費的交保費的2%2%，60006000元就是元就是120120元，放進保單價值中復利累元，放進保單價值中復利累積。積。445 5、萬能保險還有一個特別的好、萬能保險還有一個特別的好處是保單價值每月按復利結算處是保單價值每月按復利結算，不斷累積。我們結算利率下，不斷累積。我們結算利率下有保底有保底1.751.75，上不封頂。一，上不封頂。一直穩(wěn)定在直穩(wěn)定在5%5%左右，非常可觀。左右，非?？捎^。您您6060歲退休

36、的時候可以領取歲退休的時候可以領取21.421.4萬元的養(yǎng)老補充金，如果萬元的養(yǎng)老補充金，如果7070歲才取，可以一次領取近歲才取，可以一次領取近3434萬元，萬元，8080歲去領取可以一次性歲去領取可以一次性領取領取52.4852.48萬讓您老年生活樂萬讓您老年生活樂無憂。無憂。45初始費用：初始費用：當然，平安將針對客戶交當然，平安將針對客戶交納的保險費按一定標準收納的保險費按一定標準收取很少的初始費用，以支取很少的初始費用，以支付該產(chǎn)品的運營成本。同付該產(chǎn)品的運營成本。同時，為了保證保障的長遠時，為了保證保障的長遠有效，我們也會適當?shù)目塾行?，我們也會適當?shù)目鄢欢ǖ馁M用。除一定的費用。

37、46陳先生，這個計劃可以解決您擔憂的陳先生，這個計劃可以解決您擔憂的重大疾病，孩子教育，個人養(yǎng)老三大重大疾病，孩子教育，個人養(yǎng)老三大問題，您只要在十年中交納問題，您只要在十年中交納1111萬，你萬，你就可獲得：就可獲得：身價：身價：1212萬萬重大疾?。褐卮蠹膊。?212萬萬小孩教育：小孩教育：4 4萬萬小孩婚嫁：小孩婚嫁：6 6萬萬退退 休休 金：金：6060歲可拿歲可拿21.421.4萬萬當然，投入越多收獲越多，時間越長當然，投入越多收獲越多，時間越長累積獲得就越多累積獲得就越多陳先生，如果您認為額度不夠，我們陳先生，如果您認為額度不夠，我們還能追加，您認為需要嗎？如果沒問還能追加，您認為

38、需要嗎？如果沒問題請您在此處簽字確認。題請您在此處簽字確認。47p萬能基礎知識回顧萬能基礎知識回顧p萬能建議書講解萬能建議書講解p異議處理異議處理課程大綱課程大綱48常見異議及處理話術常見異議及處理話術 為什么要扣初始費用為什么要扣初始費用 初始費用扣的太多了初始費用扣的太多了 萬一中途沒法交費怎么辦萬一中途沒法交費怎么辦 平安都虧損了，錢給你們不放心平安都虧損了，錢給你們不放心 心心 49異議處理一：為什么要扣初始費用異議處理一：為什么要扣初始費用初始費用在這里就相當于我們做生意前期的成本投資，初始費用在這里就相當于我們做生意前期的成本投資，比如投資一個店面的租金，掌握一種技能的學費等等。比

39、如投資一個店面的租金，掌握一種技能的學費等等。但是您放心，這個但是您放心，這個“成本費用成本費用”會隨著您對公司的支持會隨著您對公司的支持不斷的賺回來，您看到了年你的帳戶里有了萬，不斷的賺回來，您看到了年你的帳戶里有了萬，可見萬能是小投入大回報，且沒有投資風險?？梢娙f能是小投入大回報，且沒有投資風險。50異議處理二：初始費用太高了異議處理二：初始費用太高了陳先生，任何一家保險公司，任何一張保單都要扣初始費陳先生，任何一家保險公司，任何一張保單都要扣初始費用，這是國際慣例。用，這是國際慣例。您所需要關心的不是扣了多少，而是您所需要關心的不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯的收益和保障?？唇?jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯的收益和保障。就好象您投資基金與股票不會介意手續(xù)費多少，而是介意就好象您投資基金與股票不會介意手續(xù)費多少，而是介意能夠讓您賺多少一樣的道理