秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的市場營銷模式研究

1、秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的市場營銷模式研究摘 要為了擴大市場占有率，在市場競爭中脫穎而出，國內(nèi)國際諸多大型藝術(shù)培訓(xùn)秦川藝校及藝術(shù)培訓(xùn)生產(chǎn)商開始轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，從營銷策略上入手，搶占市場先機。因此，對藝校營銷策略加以研究，及時調(diào)整市場策略中出現(xiàn)的問題，或者改善營銷手段以盡快適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新形勢，具有重要的理論價值和實踐價值。基于此，本文主要應(yīng)用文獻研究法、理論分析法、實地調(diào)研法研究秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷策略。本文在重點分析了秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心所在市場外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境特點以及秦川藝校自身所具備的優(yōu)勢和秦川藝校的劣勢后，對其營銷市場、競爭對手和目標客戶進行了分析，并運用市場營銷理論研究藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)藝

2、術(shù)培訓(xùn)市場營銷方式，試圖找出適合秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心發(fā)展的最佳營銷策略。關(guān)鍵詞：秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心；市場營銷；模式1前言1.1基礎(chǔ)理論（1）4PS理論 4PS理論市場營銷組合策略理論于1960年，被杰羅姆.麥卡錫提出，其措施主要有產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價格（Price）和促銷（Promotion）四組變量。4P組合是企業(yè)在進行市場營銷時的可控制因素，企業(yè)可以根據(jù)市場環(huán)境及影響程度，進行四個變量的選擇，最終通過市場營銷擴大企業(yè)生存空間。（2）STP理論 市場細分的概念自上世紀中期就已經(jīng)被美國市場學(xué)家溫德爾史密斯提出，其實質(zhì)為考慮到市場的范圍過于寬泛，企業(yè)根據(jù)市場消費者或者

3、消費群體的消費需求，將目標市場進行不同子市場的劃分，市場細分作為劃分的整個過程一直以來為企業(yè)所重視。市場細分理論分析了具有差異性的市場情況，指出了市場的性質(zhì)不同，定的價格、取得的利潤都不相同，產(chǎn)品進行市場得到的回應(yīng)也不相同。市場細分是對不同消費者的購買行為進行觀察，總結(jié)出差異后將整體市場進行劃分，從不同消費者的需求出發(fā)，明確劃分市場目標。（3） SWOT分析 SWOT分析法，又稱為態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將秦川藝校的戰(zhàn)略與秦川藝校內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來。SWOT分析法實用于企業(yè)管理研究，是基于企業(yè)運行現(xiàn)狀，對企業(yè)的內(nèi)部、外部競爭

4、、自身優(yōu)勢、面臨的發(fā)展威脅等趨勢做出的客觀分析。 1.2秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心概況 秦川音樂藝術(shù)學(xué)校創(chuàng)建于1986年9月。她的前身是經(jīng)石家莊市教委批準的第一所吉他音樂學(xué)校-秦川自立吉他學(xué)校。1997年為適應(yīng)學(xué)校自身發(fā)展和社會需求更為現(xiàn)名，并開始由單一的吉他教學(xué)向更廣闊的音樂藝術(shù)教育領(lǐng)域發(fā)展。 建校20年來，秦川人勵精圖治、不懈追求，傾力打造出了一個河北省規(guī)模最大、師資力量最強、學(xué)生人數(shù)最多的業(yè)余音樂藝術(shù)教學(xué)基地-秦川音樂藝術(shù)學(xué)校。2秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心營銷模式分析2.1一對一銷售 鋼琴、聲樂為“一對一”模式，每人每節(jié)課收教學(xué)費人民幣200元，以招生30人為例，一學(xué)期32節(jié)課（4個月），200*3

5、2*30=192000元，一學(xué)期該兩項課程收入總計為192000元人民幣。2.2小班培訓(xùn)營銷舞蹈、吉他為小班教學(xué)模式，每人每節(jié)課收教學(xué)費人民幣150元，以招生20人為例。美術(shù)為小班教學(xué)模式，每人每節(jié)課收教學(xué)費人民幣150元，以招生20人為例。2.3精品課程營銷 開啟專業(yè)輸出模式，學(xué)?？梢远ㄏ蛘惺沼幸庀驁罂技幽么蠡驀鴥?nèi)藝術(shù)類高校的學(xué)生，獨立分班，除必須的文化課外，重點學(xué)習(xí)藝術(shù)類專業(yè)課程和外語的強化訓(xùn)練，開創(chuàng)“藝術(shù)類+外語”這種特殊教學(xué)模式。這個模式的關(guān)鍵在于，與藝術(shù)類高校建立合作關(guān)系，或是能了解藝術(shù)類高校的入學(xué)標準。3秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷主要問題3.1營銷質(zhì)量有待提升一是對市場的控制能力

6、不夠強。秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心還缺乏對藝術(shù)培訓(xùn)市場的掌握能力，不能較快地適應(yīng)營銷主體的角色轉(zhuǎn)化，在藝術(shù)培訓(xùn)營銷方面的方式方法等沒有創(chuàng)新，解決問題的方法比較陳舊、效率比較低。普遍存在的問題包括，對市場的監(jiān)管及走訪力度不夠，營銷建設(shè)比較薄弱，不注重維護藝術(shù)培訓(xùn)市場客戶關(guān)系管理，客戶滿意度、忠誠度不高，營銷部客戶資料不完整，更新不及時。二是現(xiàn)代化營銷渠道方面還不完善。秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心在藝術(shù)培訓(xùn)市場營銷體系建設(shè)至目前，基本形成，藝術(shù)培訓(xùn)市場營銷部對客戶的控制力有所增強。但有些問題也不容忽視，營銷服務(wù)水平不高。營銷體系中沒有采用現(xiàn)代營銷手段，特別是在藝術(shù)培訓(xùn)客戶增值、客戶服務(wù)、客戶滿意度等方面做的不夠

7、好。3.2營銷隊伍素質(zhì)偏低 第一，當前秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的整體管理水平一般，缺少系統(tǒng)全面的銷售人員培訓(xùn)體系及管理程序，不符合當前現(xiàn)代藝術(shù)培訓(xùn)中心管理需求，有待進一步提升。 第二，縱觀秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心當前內(nèi)部情況，秦川藝校全體員工的平均素質(zhì)較低，銷售人才流動率較高，面對市場經(jīng)濟不穩(wěn)定的整體形勢，擁有一定能力的老師通常會因為待遇離職，很少有人才愿意留在本秦川藝校，無法為藝校今后的順利運行奠定基礎(chǔ)。 第三，秦川藝校對銷售員工的關(guān)注點放在了業(yè)績和銷售額上，忽略了市場營銷員工對知識、業(yè)務(wù)技能的充電需求，藝校培訓(xùn)教學(xué)資源配置的效率不高，管理協(xié)同效應(yīng)不強，急需清晰界定市場營銷戰(zhàn)略定位和使命，構(gòu)建符合市

8、場競爭需要的盈利模式。3.3市場目標定位不當 其一，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心針對藝術(shù)培訓(xùn)市場促銷目標定位過于籠統(tǒng)，有待進一步精確細分。據(jù)統(tǒng)計，藝術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品的藝術(shù)培訓(xùn)市場消費者不僅僅局限于學(xué)生，還包括20-30歲年輕人、中年人及老年人，隨著藝術(shù)培訓(xùn)市場交易額的不斷增加，市場消費者種類也逐漸變得復(fù)雜、多元。但是，由于秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心將國內(nèi)對象與藝術(shù)培訓(xùn)市場促銷目標定位于一體，沒有針對藝術(shù)培訓(xùn)消費者進行細化、歸類，從而無法為其提供相對應(yīng)的營銷服務(wù)。 其二，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心目標缺乏明顯差異性，無法形成有規(guī)律的梯度定位模式。導(dǎo)致其對藝術(shù)培訓(xùn)市場目標的定位千篇一律、幾無特色，導(dǎo)致資源未能在營銷STP及

9、促銷策略中得到充分利用，影響了藝術(shù)培訓(xùn)市場消費者營銷方案的實施，降低了秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心在藝術(shù)培訓(xùn)市場的競爭優(yōu)勢。3.4營銷模式過于死板 對于任何行業(yè)而言，品牌培育不僅包括前期的品牌推廣還包括后期的市場跟蹤。品牌培育不僅僅是秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的責(zé)任，也是秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的促銷手段，但目前在藝術(shù)培訓(xùn)市場產(chǎn)品品牌培育和營銷模式方面，秦川藝校的品牌后期培育意識不強。要實現(xiàn)大品牌、大市場的目標，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當在營銷模式構(gòu)建中注重后期的市場跟蹤。然而，目前秦川藝校上下普遍缺乏營銷模式創(chuàng)新意識，沒有深度挖掘品牌價值，沒有積極了解客戶對其營銷模式的接受情況，沒有記錄市場反應(yīng)情況。4秦川連鎖

10、藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷的對策4.1秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷定位（1）產(chǎn)品定位 秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心需要將產(chǎn)品生產(chǎn)之前，對供應(yīng)商實力、藝?？蛻舻南M方式、購買心理做出詳細分析，從而根據(jù)不同藝校客戶所在行業(yè)、所需產(chǎn)品類型以便滿足客戶需求的方案，賦予產(chǎn)品具有不同于其他藝術(shù)培訓(xùn)市場的核心競爭力。 秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心在市場細分、明確市場目標之后，通過何種方式在確定好的目標市場占據(jù)一席之地格外重要，這種目標市場占領(lǐng)要從產(chǎn)品定位入手。對產(chǎn)品的定位，其實也是對客戶群的定位，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心致力于為客戶提供一個前所未有、與眾不同的培訓(xùn)體驗，對自身產(chǎn)品和服務(wù)定位為中高端階層，即定位了相關(guān)客戶。（2）價格定

11、位 價格定位因素還需考慮，在市場上大多數(shù)關(guān)心產(chǎn)品價格，在為該類型市場客戶提供相關(guān)產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)體驗的同時，為其提供低于競爭對手的價格產(chǎn)品，其優(yōu)惠程度適中，不影響秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心產(chǎn)品影響力，同時又可以占領(lǐng)更多行業(yè)市場份額。（3）廣告定位 秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的廣告定位即針對國內(nèi)藝術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)鏈市場，尤其是產(chǎn)品重點目標市場的大、中、小客戶了解秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的主營業(yè)務(wù)、品牌產(chǎn)品、核心競爭力、優(yōu)質(zhì)營銷隊伍及售后服務(wù)、藝校文化理念等，深知秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心是藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)最具有先進教育培訓(xùn)和產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定的藝校之一，為秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心知名度和認識度提升起到促進作用。4.2秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)

12、中心市場營銷對策4.2.1積極開展免費活動體驗 針對方案導(dǎo)向型客戶和戰(zhàn)略導(dǎo)向型客戶，不僅為其提供性能要求完善的產(chǎn)品，還為相關(guān)客戶提供營銷教育培訓(xùn)指導(dǎo)改進，售后應(yīng)急響應(yīng)體系和特殊場合使用注意事項等。此外，根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)向型客戶提出的產(chǎn)品要求，與供應(yīng)商一同努力，為戰(zhàn)略導(dǎo)向型客戶打造出更符合市場客戶審美需求及消費需求的藝術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品。秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的市場終端客戶滿意度決定著秦川藝校產(chǎn)品營銷及市場聲譽，因此，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心在制定營銷策略時，要從客戶服務(wù)入手，積極開展免費活動體驗基于客戶滿意度理論上提高客戶服務(wù)質(zhì)量，從而確保秦川藝校目前營銷的藝術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品得到更多客戶認可。4.2.2提升品牌的知名度

13、 秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心一直以來都在打造可持續(xù)發(fā)展的品牌形象，雖然秦川藝校產(chǎn)品獲得了實際使用客戶的好評和青睞，但還有許多客戶對秦川藝校的品牌產(chǎn)品和教育培訓(xùn)服務(wù)的了解有限或者是不認識，這在極大地影響了產(chǎn)品推廣和市場開發(fā)效率，因此需要加大品牌宣傳力度以提升品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度，并提高秦川藝校被認同度的品牌價值。首先，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心利用實體刊物和電視網(wǎng)絡(luò)媒體，借助行業(yè)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺、報紙、行業(yè)雜志、廣告牌等方式分批次集中宣傳。大規(guī)模集中宣傳不僅可以強化秦川藝校品牌形象，還能提升品牌地位和價值，并顯示出秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的整體實力，即經(jīng)濟實力和教育培訓(xùn)力量，給已有客戶和潛在使用者帶來更大的合作信心

14、和機會。其次，還須提升分秦川藝校的宣傳力度，重視口碑宣傳和促銷手段的應(yīng)用。4.2.3堅持多渠道營銷模式 秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心將渠道級數(shù)縮小之后，將原本充實的渠道空間壓縮，呈現(xiàn)出扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，即營銷渠道最終決定圍繞市場消費者為主，實現(xiàn)市場短寬模式的營銷渠道，并且構(gòu)建與之相對應(yīng)的市場營銷體系?！氨?、寬”特點的渠道營銷模式能夠降低藝校在各級之間分銷產(chǎn)生的運營成本和提高溝通效率，便于藝校與市場客戶群體之間進行定期溝通，拉近兩者之間的關(guān)系，也避免了由于級數(shù)設(shè)置過多產(chǎn)生的管理不利、利益紛爭等問題。與此同時，渠道營銷策略扁寬也便于藝校對渠道成員展開監(jiān)督管理，能夠短時間內(nèi)收到各渠道成員及終端客戶市場反饋的

15、產(chǎn)品消費情況，便于藝校在短時間內(nèi)進行藝校營銷渠道管理的改革。 最后，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心在市場營銷中應(yīng)用于嘗試，選擇市場內(nèi)營銷渠道廣泛、實力較強的藝校作為獨立的區(qū)域培訓(xùn)分部。之所以選擇單獨的培訓(xùn)分部，是想借助于在獨特區(qū)域內(nèi)具有一定知名度的培訓(xùn)分部來打開對應(yīng)的空白市場，快速提高在市場中的占有率和銷售額，同時提升自己在市場上的信譽度，促進藝校加快進入新區(qū)域市場。秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)與該家藝校展開了有秩序的合作細則商討，盡管沒有將所有產(chǎn)品集中在該培訓(xùn)分部上。秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)對營銷渠道機構(gòu)進行優(yōu)化，彌補了各自渠道的不足，促進秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心產(chǎn)品在行業(yè)中能夠快速搶占市場。4.2.4借助于網(wǎng)絡(luò)

16、擴大知名度 秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的員工具有專業(yè)、踏實、渴求成功的優(yōu)點，也是善于利用、經(jīng)營和維護日常生活朋友關(guān)系圈的活力群體。秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心銷售人員善于利用互聯(lián)網(wǎng)，比如時下流行的微博、微信和工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)論壇，不定期在微博和微信圈發(fā)送秦川藝校產(chǎn)品和教育培訓(xùn)，有些員工還推送實際應(yīng)該案例，一方面讓員工身邊的朋友網(wǎng)了解秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的產(chǎn)品和應(yīng)用，另一方面也讓秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心的產(chǎn)品和教育培訓(xùn)更加透明可靠認可，也為秦川藝校帶來不定的潛在客戶源。對此，秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心銷售人員，憑借自身專業(yè)的產(chǎn)品營銷水平和教育培訓(xùn)能力，面對面與通過親人、朋友、同學(xué)等途徑熟知產(chǎn)品的客戶，針對某一種產(chǎn)品或者某一項

17、產(chǎn)品營銷服務(wù)進行交談。在基于親緣關(guān)系展開的營銷交談中，銷售人員更能適時展現(xiàn)秦川藝校的教育培訓(xùn)水平和本身的營銷技能，準確找到特定產(chǎn)品的合作渠道，從親緣關(guān)系著手，也讓營銷人員尋找開發(fā)潛在客戶變得更加容易些。4.2.5不斷改進教學(xué)模式 藝術(shù)培訓(xùn)應(yīng)該是師生共同合作、共同建構(gòu)知識的過程，是教師主導(dǎo)、學(xué)生主體雙邊教學(xué)相長的互動過程，除了上述幾大點之外，藝術(shù)培訓(xùn)中心老師還應(yīng)該適時構(gòu)建生活化的教學(xué)氛圍，將按部就班的培訓(xùn)課堂轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀鐚W(xué)習(xí)的生活空間，給予學(xué)生更多生活體驗的平臺，同時與學(xué)生進行角色的互換、以平等的身份去尊重學(xué)生、鼓勵學(xué)生，幫助學(xué)生將“學(xué)會”轉(zhuǎn)變成“會學(xué)”，抓住每一節(jié)藝術(shù)課的“興奮點”，多進行生活化

18、情景教學(xué)等。 眾所周知，充滿氣氛的藝術(shù)學(xué)習(xí)氣氛可以令藝術(shù)生活化課堂教學(xué)事半功倍，因此，教師要根據(jù)課堂教學(xué)要求設(shè)計出不同氣氛的生活化語境場景與體驗?zāi)Ｊ剑瑺I造更適合學(xué)生高效學(xué)習(xí)的藝術(shù)培訓(xùn)氛圍，提供學(xué)生便于教材理解的生活化學(xué)習(xí)條件。對此，教師應(yīng)該充分發(fā)揮引導(dǎo)課堂結(jié)構(gòu)構(gòu)建的組織者作用，立足于教學(xué)生活化所需，采用先進教育培訓(xùn)輔助各項教學(xué)活動進行，打破傳統(tǒng)課堂教學(xué)創(chuàng)造完善的體驗藝術(shù)學(xué)習(xí)生活化系統(tǒng)，依據(jù)學(xué)生興趣愛好制作PPT教學(xué)課件、身體語言、思維導(dǎo)圖構(gòu)架、肢體動作、音樂課件、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)視頻等，能夠在與學(xué)生的接觸當中發(fā)現(xiàn)他們學(xué)習(xí)中、生活中出現(xiàn)的困難，從而為學(xué)生排憂解難，讓學(xué)生及時注意到與生活背景相關(guān)的課程學(xué)習(xí)

19、重點，將學(xué)習(xí)過程變成體驗過程，經(jīng)過參與體驗之后，學(xué)生會形成學(xué)習(xí)思維。5結(jié)束語 藝校營銷策略問題是全世界行業(yè)發(fā)展中面臨的一個嚴峻問題，對藝校營銷策略進行研究是緩解市場競爭壓力、解決我國各行各業(yè)市場營銷問題的關(guān)鍵所在。營銷策略研究任務(wù)漫長而艱巨，本文以研究的選題背景及意義及國內(nèi)外研究現(xiàn)狀為切入點，結(jié)合秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心基本情況、產(chǎn)品特點及秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心所面臨的市場環(huán)境工作現(xiàn)狀，分析了秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心行業(yè)外部綜合環(huán)境，以及秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心SWOT要素。從秦川連鎖藝術(shù)培訓(xùn)中心現(xiàn)階段內(nèi)部劣勢及產(chǎn)品研發(fā)現(xiàn)狀出發(fā)，提出了一些參考性建議，試圖借助于本次研究的結(jié)果，為秦川藝校營銷市場提供更多理論支撐，為產(chǎn)品市場大、中、小客戶帶來更多持續(xù)性收益，由自身營銷策略的實施做起，帶領(lǐng)藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)更多兄弟秦川藝校一起走向藝術(shù)培訓(xùn)市場營銷新道路。參考文獻1 田愛萍. 岳陽市連鎖與非連鎖體育舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)現(xiàn)狀對比分析與對策的研究D. 武漢體育學(xué)院 20142 溫?zé)j. 江西LS培訓(xùn)學(xué)校的發(fā)展戰(zhàn)略