秦川連鎖藝術培訓中心的市場營銷模式研究

1、秦川連鎖藝術培訓中心的市場營銷模式研究摘 要為了擴大市場占有率，在市場競爭中脫穎而出，國內國際諸多大型藝術培訓秦川藝校及藝術培訓生產商開始轉變發(fā)展戰(zhàn)略，從營銷策略上入手，搶占市場先機。因此，對藝校營銷策略加以研究，及時調整市場策略中出現(xiàn)的問題，或者改善營銷手段以盡快適應行業(yè)發(fā)展新形勢，具有重要的理論價值和實踐價值?；诖耍疚闹饕獞梦墨I研究法、理論分析法、實地調研法研究秦川連鎖藝術培訓中心的營銷策略。本文在重點分析了秦川連鎖藝術培訓中心所在市場外部環(huán)境和內部環(huán)境特點以及秦川藝校自身所具備的優(yōu)勢和秦川藝校的劣勢后，對其營銷市場、競爭對手和目標客戶進行了分析，并運用市場營銷理論研究藝術培訓行業(yè)藝

2、術培訓市場營銷方式，試圖找出適合秦川連鎖藝術培訓中心發(fā)展的最佳營銷策略。關鍵詞：秦川連鎖藝術培訓中心；市場營銷；模式1前言1.1基礎理論（1）4PS理論 4PS理論市場營銷組合策略理論于1960年，被杰羅姆.麥卡錫提出，其措施主要有產品（Product）、渠道（Place）、價格（Price）和促銷（Promotion）四組變量。4P組合是企業(yè)在進行市場營銷時的可控制因素，企業(yè)可以根據(jù)市場環(huán)境及影響程度，進行四個變量的選擇，最終通過市場營銷擴大企業(yè)生存空間。（2）STP理論 市場細分的概念自上世紀中期就已經被美國市場學家溫德爾史密斯提出，其實質為考慮到市場的范圍過于寬泛，企業(yè)根據(jù)市場消費者或者

3、消費群體的消費需求，將目標市場進行不同子市場的劃分，市場細分作為劃分的整個過程一直以來為企業(yè)所重視。市場細分理論分析了具有差異性的市場情況，指出了市場的性質不同，定的價格、取得的利潤都不相同，產品進行市場得到的回應也不相同。市場細分是對不同消費者的購買行為進行觀察，總結出差異后將整體市場進行劃分，從不同消費者的需求出發(fā)，明確劃分市場目標。（3） SWOT分析 SWOT分析法，又稱為態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將秦川藝校的戰(zhàn)略與秦川藝校內部資源、外部環(huán)境有機地結合起來。SWOT分析法實用于企業(yè)管理研究，是基于企業(yè)運行現(xiàn)狀，對企業(yè)的內部、外部競爭

4、、自身優(yōu)勢、面臨的發(fā)展威脅等趨勢做出的客觀分析。 1.2秦川連鎖藝術培訓中心概況 秦川音樂藝術學校創(chuàng)建于1986年9月。她的前身是經石家莊市教委批準的第一所吉他音樂學校-秦川自立吉他學校。1997年為適應學校自身發(fā)展和社會需求更為現(xiàn)名，并開始由單一的吉他教學向更廣闊的音樂藝術教育領域發(fā)展。 建校20年來，秦川人勵精圖治、不懈追求，傾力打造出了一個河北省規(guī)模最大、師資力量最強、學生人數(shù)最多的業(yè)余音樂藝術教學基地-秦川音樂藝術學校。2秦川連鎖藝術培訓中心營銷模式分析2.1一對一銷售 鋼琴、聲樂為“一對一”模式，每人每節(jié)課收教學費人民幣200元，以招生30人為例，一學期32節(jié)課（4個月），200*3

5、2*30=192000元，一學期該兩項課程收入總計為192000元人民幣。2.2小班培訓營銷舞蹈、吉他為小班教學模式，每人每節(jié)課收教學費人民幣150元，以招生20人為例。美術為小班教學模式，每人每節(jié)課收教學費人民幣150元，以招生20人為例。2.3精品課程營銷 開啟專業(yè)輸出模式，學?？梢远ㄏ蛘惺沼幸庀驁罂技幽么蠡驀鴥人囆g類高校的學生，獨立分班，除必須的文化課外，重點學習藝術類專業(yè)課程和外語的強化訓練，開創(chuàng)“藝術類+外語”這種特殊教學模式。這個模式的關鍵在于，與藝術類高校建立合作關系，或是能了解藝術類高校的入學標準。3秦川連鎖藝術培訓中心市場營銷主要問題3.1營銷質量有待提升一是對市場的控制能力

6、不夠強。秦川連鎖藝術培訓中心還缺乏對藝術培訓市場的掌握能力，不能較快地適應營銷主體的角色轉化，在藝術培訓營銷方面的方式方法等沒有創(chuàng)新，解決問題的方法比較陳舊、效率比較低。普遍存在的問題包括，對市場的監(jiān)管及走訪力度不夠，營銷建設比較薄弱，不注重維護藝術培訓市場客戶關系管理，客戶滿意度、忠誠度不高，營銷部客戶資料不完整，更新不及時。二是現(xiàn)代化營銷渠道方面還不完善。秦川連鎖藝術培訓中心在藝術培訓市場營銷體系建設至目前，基本形成，藝術培訓市場營銷部對客戶的控制力有所增強。但有些問題也不容忽視，營銷服務水平不高。營銷體系中沒有采用現(xiàn)代營銷手段，特別是在藝術培訓客戶增值、客戶服務、客戶滿意度等方面做的不夠

7、好。3.2營銷隊伍素質偏低 第一，當前秦川連鎖藝術培訓中心的整體管理水平一般，缺少系統(tǒng)全面的銷售人員培訓體系及管理程序，不符合當前現(xiàn)代藝術培訓中心管理需求，有待進一步提升。 第二，縱觀秦川連鎖藝術培訓中心當前內部情況，秦川藝校全體員工的平均素質較低，銷售人才流動率較高，面對市場經濟不穩(wěn)定的整體形勢，擁有一定能力的老師通常會因為待遇離職，很少有人才愿意留在本秦川藝校，無法為藝校今后的順利運行奠定基礎。 第三，秦川藝校對銷售員工的關注點放在了業(yè)績和銷售額上，忽略了市場營銷員工對知識、業(yè)務技能的充電需求，藝校培訓教學資源配置的效率不高，管理協(xié)同效應不強，急需清晰界定市場營銷戰(zhàn)略定位和使命，構建符合市

8、場競爭需要的盈利模式。3.3市場目標定位不當 其一，秦川連鎖藝術培訓中心針對藝術培訓市場促銷目標定位過于籠統(tǒng)，有待進一步精確細分。據(jù)統(tǒng)計，藝術培訓產品的藝術培訓市場消費者不僅僅局限于學生，還包括20-30歲年輕人、中年人及老年人，隨著藝術培訓市場交易額的不斷增加，市場消費者種類也逐漸變得復雜、多元。但是，由于秦川連鎖藝術培訓中心將國內對象與藝術培訓市場促銷目標定位于一體，沒有針對藝術培訓消費者進行細化、歸類，從而無法為其提供相對應的營銷服務。 其二，秦川連鎖藝術培訓中心目標缺乏明顯差異性，無法形成有規(guī)律的梯度定位模式。導致其對藝術培訓市場目標的定位千篇一律、幾無特色，導致資源未能在營銷STP及

9、促銷策略中得到充分利用，影響了藝術培訓市場消費者營銷方案的實施，降低了秦川連鎖藝術培訓中心在藝術培訓市場的競爭優(yōu)勢。3.4營銷模式過于死板 對于任何行業(yè)而言，品牌培育不僅包括前期的品牌推廣還包括后期的市場跟蹤。品牌培育不僅僅是秦川連鎖藝術培訓中心的責任，也是秦川連鎖藝術培訓中心的促銷手段，但目前在藝術培訓市場產品品牌培育和營銷模式方面，秦川藝校的品牌后期培育意識不強。要實現(xiàn)大品牌、大市場的目標，秦川連鎖藝術培訓中心應當在營銷模式構建中注重后期的市場跟蹤。然而，目前秦川藝校上下普遍缺乏營銷模式創(chuàng)新意識，沒有深度挖掘品牌價值，沒有積極了解客戶對其營銷模式的接受情況，沒有記錄市場反應情況。4秦川連鎖

10、藝術培訓中心市場營銷的對策4.1秦川連鎖藝術培訓中心市場營銷定位（1）產品定位 秦川連鎖藝術培訓中心需要將產品生產之前，對供應商實力、藝?？蛻舻南M方式、購買心理做出詳細分析，從而根據(jù)不同藝校客戶所在行業(yè)、所需產品類型以便滿足客戶需求的方案，賦予產品具有不同于其他藝術培訓市場的核心競爭力。 秦川連鎖藝術培訓中心在市場細分、明確市場目標之后，通過何種方式在確定好的目標市場占據(jù)一席之地格外重要，這種目標市場占領要從產品定位入手。對產品的定位，其實也是對客戶群的定位，秦川連鎖藝術培訓中心致力于為客戶提供一個前所未有、與眾不同的培訓體驗，對自身產品和服務定位為中高端階層，即定位了相關客戶。（2）價格定

11、位 價格定位因素還需考慮，在市場上大多數(shù)關心產品價格，在為該類型市場客戶提供相關產品銷售和客戶服務體驗的同時，為其提供低于競爭對手的價格產品，其優(yōu)惠程度適中，不影響秦川連鎖藝術培訓中心產品影響力，同時又可以占領更多行業(yè)市場份額。（3）廣告定位 秦川連鎖藝術培訓中心的廣告定位即針對國內藝術培訓產業(yè)鏈市場，尤其是產品重點目標市場的大、中、小客戶了解秦川連鎖藝術培訓中心的主營業(yè)務、品牌產品、核心競爭力、優(yōu)質營銷隊伍及售后服務、藝校文化理念等，深知秦川連鎖藝術培訓中心是藝術培訓行業(yè)最具有先進教育培訓和產品質量最穩(wěn)定的藝校之一，為秦川連鎖藝術培訓中心知名度和認識度提升起到促進作用。4.2秦川連鎖藝術培訓

12、中心市場營銷對策4.2.1積極開展免費活動體驗 針對方案導向型客戶和戰(zhàn)略導向型客戶，不僅為其提供性能要求完善的產品，還為相關客戶提供營銷教育培訓指導改進，售后應急響應體系和特殊場合使用注意事項等。此外，根據(jù)戰(zhàn)略導向型客戶提出的產品要求，與供應商一同努力，為戰(zhàn)略導向型客戶打造出更符合市場客戶審美需求及消費需求的藝術培訓產品。秦川連鎖藝術培訓中心的市場終端客戶滿意度決定著秦川藝校產品營銷及市場聲譽，因此，秦川連鎖藝術培訓中心在制定營銷策略時，要從客戶服務入手，積極開展免費活動體驗基于客戶滿意度理論上提高客戶服務質量，從而確保秦川藝校目前營銷的藝術培訓產品得到更多客戶認可。4.2.2提升品牌的知名度

13、 秦川連鎖藝術培訓中心一直以來都在打造可持續(xù)發(fā)展的品牌形象，雖然秦川藝校產品獲得了實際使用客戶的好評和青睞，但還有許多客戶對秦川藝校的品牌產品和教育培訓服務的了解有限或者是不認識，這在極大地影響了產品推廣和市場開發(fā)效率，因此需要加大品牌宣傳力度以提升品牌在行業(yè)內的知名度，并提高秦川藝校被認同度的品牌價值。首先，秦川連鎖藝術培訓中心利用實體刊物和電視網(wǎng)絡媒體，借助行業(yè)專業(yè)網(wǎng)絡平臺、報紙、行業(yè)雜志、廣告牌等方式分批次集中宣傳。大規(guī)模集中宣傳不僅可以強化秦川藝校品牌形象，還能提升品牌地位和價值，并顯示出秦川連鎖藝術培訓中心的整體實力，即經濟實力和教育培訓力量，給已有客戶和潛在使用者帶來更大的合作信心

14、和機會。其次，還須提升分秦川藝校的宣傳力度，重視口碑宣傳和促銷手段的應用。4.2.3堅持多渠道營銷模式 秦川連鎖藝術培訓中心將渠道級數(shù)縮小之后，將原本充實的渠道空間壓縮，呈現(xiàn)出扁平化的渠道結構，即營銷渠道最終決定圍繞市場消費者為主，實現(xiàn)市場短寬模式的營銷渠道，并且構建與之相對應的市場營銷體系。“扁、寬”特點的渠道營銷模式能夠降低藝校在各級之間分銷產生的運營成本和提高溝通效率，便于藝校與市場客戶群體之間進行定期溝通，拉近兩者之間的關系，也避免了由于級數(shù)設置過多產生的管理不利、利益紛爭等問題。與此同時，渠道營銷策略扁寬也便于藝校對渠道成員展開監(jiān)督管理，能夠短時間內收到各渠道成員及終端客戶市場反饋的

15、產品消費情況，便于藝校在短時間內進行藝校營銷渠道管理的改革。 最后，秦川連鎖藝術培訓中心在市場營銷中應用于嘗試，選擇市場內營銷渠道廣泛、實力較強的藝校作為獨立的區(qū)域培訓分部。之所以選擇單獨的培訓分部，是想借助于在獨特區(qū)域內具有一定知名度的培訓分部來打開對應的空白市場，快速提高在市場中的占有率和銷售額，同時提升自己在市場上的信譽度，促進藝校加快進入新區(qū)域市場。秦川連鎖藝術培訓中心應與該家藝校展開了有秩序的合作細則商討，盡管沒有將所有產品集中在該培訓分部上。秦川連鎖藝術培訓中心應對營銷渠道機構進行優(yōu)化，彌補了各自渠道的不足，促進秦川連鎖藝術培訓中心產品在行業(yè)中能夠快速搶占市場。4.2.4借助于網(wǎng)絡

16、擴大知名度 秦川連鎖藝術培訓中心的員工具有專業(yè)、踏實、渴求成功的優(yōu)點，也是善于利用、經營和維護日常生活朋友關系圈的活力群體。秦川連鎖藝術培訓中心銷售人員善于利用互聯(lián)網(wǎng)，比如時下流行的微博、微信和工業(yè)品網(wǎng)絡論壇，不定期在微博和微信圈發(fā)送秦川藝校產品和教育培訓，有些員工還推送實際應該案例，一方面讓員工身邊的朋友網(wǎng)了解秦川連鎖藝術培訓中心的產品和應用，另一方面也讓秦川連鎖藝術培訓中心的產品和教育培訓更加透明可靠認可，也為秦川藝校帶來不定的潛在客戶源。對此，秦川連鎖藝術培訓中心銷售人員，憑借自身專業(yè)的產品營銷水平和教育培訓能力，面對面與通過親人、朋友、同學等途徑熟知產品的客戶，針對某一種產品或者某一項

17、產品營銷服務進行交談。在基于親緣關系展開的營銷交談中，銷售人員更能適時展現(xiàn)秦川藝校的教育培訓水平和本身的營銷技能，準確找到特定產品的合作渠道，從親緣關系著手，也讓營銷人員尋找開發(fā)潛在客戶變得更加容易些。4.2.5不斷改進教學模式 藝術培訓應該是師生共同合作、共同建構知識的過程，是教師主導、學生主體雙邊教學相長的互動過程，除了上述幾大點之外，藝術培訓中心老師還應該適時構建生活化的教學氛圍，將按部就班的培訓課堂轉變?yōu)樽匀鐚W習的生活空間，給予學生更多生活體驗的平臺，同時與學生進行角色的互換、以平等的身份去尊重學生、鼓勵學生，幫助學生將“學會”轉變成“會學”，抓住每一節(jié)藝術課的“興奮點”，多進行生活化

18、情景教學等。 眾所周知，充滿氣氛的藝術學習氣氛可以令藝術生活化課堂教學事半功倍，因此，教師要根據(jù)課堂教學要求設計出不同氣氛的生活化語境場景與體驗模式，營造更適合學生高效學習的藝術培訓氛圍，提供學生便于教材理解的生活化學習條件。對此，教師應該充分發(fā)揮引導課堂結構構建的組織者作用，立足于教學生活化所需，采用先進教育培訓輔助各項教學活動進行，打破傳統(tǒng)課堂教學創(chuàng)造完善的體驗藝術學習生活化系統(tǒng)，依據(jù)學生興趣愛好制作PPT教學課件、身體語言、思維導圖構架、肢體動作、音樂課件、網(wǎng)絡教學視頻等，能夠在與學生的接觸當中發(fā)現(xiàn)他們學習中、生活中出現(xiàn)的困難，從而為學生排憂解難，讓學生及時注意到與生活背景相關的課程學習

19、重點，將學習過程變成體驗過程，經過參與體驗之后，學生會形成學習思維。5結束語 藝校營銷策略問題是全世界行業(yè)發(fā)展中面臨的一個嚴峻問題，對藝校營銷策略進行研究是緩解市場競爭壓力、解決我國各行各業(yè)市場營銷問題的關鍵所在。營銷策略研究任務漫長而艱巨，本文以研究的選題背景及意義及國內外研究現(xiàn)狀為切入點，結合秦川連鎖藝術培訓中心基本情況、產品特點及秦川連鎖藝術培訓中心所面臨的市場環(huán)境工作現(xiàn)狀，分析了秦川連鎖藝術培訓中心行業(yè)外部綜合環(huán)境，以及秦川連鎖藝術培訓中心SWOT要素。從秦川連鎖藝術培訓中心現(xiàn)階段內部劣勢及產品研發(fā)現(xiàn)狀出發(fā)，提出了一些參考性建議，試圖借助于本次研究的結果，為秦川藝校營銷市場提供更多理論支撐，為產品市場大、中、小客戶帶來更多持續(xù)性收益，由自身營銷策略的實施做起，帶領藝術培訓行業(yè)更多兄弟秦川藝校一起走向藝術培訓市場營銷新道路。參考文獻1 田愛萍. 岳陽市連鎖與非連鎖體育舞蹈培訓機構現(xiàn)狀對比分析與對策的研究D. 武漢體育學院 20142 溫焜. 江西LS培訓學校的發(fā)展戰(zhàn)略