海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

1、海外大客戶開發(fā)與維護(hù)暨海外客戶經(jīng)銷渠道管理與運(yùn)營2010年7月09-10日 深圳2010年7月16-17日 上海2010年7月23-24日 北京主辦單位：上海普瑞思企業(yè)管理咨詢有限公司費(fèi) 用：2800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）參加對(duì)象：外貿(mào)高層、外貿(mào)營銷策劃與管理人員、進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作人員、國際物流人員、企業(yè)涉外財(cái)務(wù)人員、外貿(mào)渠道及代理商管理人員課程介紹:歷經(jīng)兩年金融危機(jī)的考驗(yàn)，眾多外貿(mào)企業(yè)主，懷揣希望的同時(shí)，內(nèi)心又禁不住忐忑不安！出口回暖“曖昧期”仍在繼續(xù)，這是外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇？抑或是“虛晃一槍”？我們的外貿(mào)企業(yè)又將面臨哪些考驗(yàn)？企業(yè)戰(zhàn)略如何決定？繼續(xù)外貿(mào)出口？轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷企業(yè)？如何

2、更好的厚積薄發(fā)，在危機(jī)后迎來更大的發(fā)展空間？在開拓國際市場的過程中,如何在海外市場上合理定位,明確自身優(yōu)劣勢,運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟與各個(gè)領(lǐng)域的大客戶建立合作關(guān)系并運(yùn)用項(xiàng)目管理和客戶管理進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù),成為我國企業(yè)拓展海外市場并在當(dāng)?shù)爻掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,特邀外貿(mào)領(lǐng)域知名實(shí)戰(zhàn)專家，與您共同探討外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護(hù)與海外經(jīng)銷商的管理.課程內(nèi)容:第一講 海外大客戶開發(fā)管理與維護(hù)一、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略探討(一)海外大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略(二)海外大客戶開發(fā)中的關(guān)鍵人員接觸戰(zhàn)略1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)2、關(guān)鍵人物分析3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持5、如何贏得最高決策者(三)海

3、外大客戶開發(fā)中的資源分配戰(zhàn)略二、海外大客戶開發(fā)暨海外大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)策略因應(yīng)(一)海外大客戶的采購與經(jīng)營策略分析暨大客戶決策1、海外大客戶的經(jīng)銷層級(jí)分析2、不同層級(jí)的大客戶的關(guān)注要點(diǎn)3、不同經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外大客戶國際采購的影響4、國別對(duì)大客戶的購買因素的影響5、海外大客戶國際供應(yīng)鏈體系與采購策略探討6、海外大客戶國際采購主要考慮的因素7、參與海外大客戶采購的人員關(guān)系分析8、客戶的決策類型(二)大客戶的信息搜集與管理暨海外大客戶獲取1、競爭對(duì)手的相關(guān)信息及對(duì)大客戶采購的影響2、多樣化、多品種采購的大客戶采購分析3、品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析4、海外大客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)與管理5、大客戶開發(fā)中競

4、爭策略與大客戶挖掘6、海外大客戶貿(mào)易代表的應(yīng)對(duì)策略與大客戶分支機(jī)構(gòu)管理7、面對(duì)大客戶談判應(yīng)注意的事項(xiàng)(三)海外大客戶開發(fā)的策略探討1、國際會(huì)展?fàn)I銷與海外大客戶會(huì)展開發(fā)2、電子商務(wù)與海外大客戶開發(fā)3、各國商會(huì)、行業(yè)工會(huì)與海外大客戶開發(fā)駐外4、使團(tuán)、參贊、考察、媒體三、海外大客戶的管理與維護(hù)(四)客戶檔案與客戶關(guān)系管理1、實(shí)用導(dǎo)向的客戶關(guān)系定義2、層級(jí)客戶關(guān)系3、客戶關(guān)系管理的維度及方法4、提升客戶關(guān)系的表格化管理決策(五)建立與大客戶的定期溝通機(jī)制Ø客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)(六)客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務(wù)合同的關(guān)系處理(七)如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶(八)大客戶風(fēng)險(xiǎn)分析、管

5、理與防范(九)如何建立大客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制(十)大客戶國際結(jié)算業(yè)務(wù)中的融資管理與金融風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避(十一)海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理(十二)如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾第二講 海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一、國際代理商管理(一)尋找國際代理商的策略1.國際代理的類型及其合作特點(diǎn)2.國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)3.尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線-確定國際代理商選擇的基礎(chǔ)5.首次拜訪國際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略6.通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討(二)國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)1.國際代理選擇的總體思路2.國際代理的流通實(shí)力認(rèn)證3.國際代

6、理的營銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估4.國際代理的市場能力評(píng)估5.國際代理的管理能力的綜合測定6.如何確定國際代理的合作意愿(三)影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素1.國際代理的國別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)2.國際代理的代理層級(jí)對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)3.產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)(四)國際代理選擇的評(píng)估策略 1.國際代理開發(fā)的注意事項(xiàng)2.如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)3.國際代理的評(píng)估與優(yōu)先選擇4.國際代理選擇和評(píng)估的誤區(qū)5.面隊(duì)潛在國際代理，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則(五)與潛在國際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧1.拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注

7、意的問題2.面隊(duì)潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向3.溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略4.溝通的人員安排和策略5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用6.傾聽，溝通的基石7.正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略8.決戰(zhàn)終端的策略9.促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略(六)國際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建1.企業(yè)與國際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)2.國際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇3.國際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)-中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)4.國際代理網(wǎng)絡(luò)的控制-切忌為他人做嫁衣5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展(七)國際代理的糾紛與沖突管理1.常見的國際代理糾紛與沖突綜述2.各種不同糾紛的解決策略3.海外

8、總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理4.制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理(八)面對(duì)國際代理管理，外銷人員的自我管理1.自我廣告牌管理2.外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理3.提升策劃意識(shí)4.作好國際代理的溝通工作和服務(wù)5.掌握國際代理的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況二、海外經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商管理(一)海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略1.海外總經(jīng)銷商的選擇2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）6.對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理(二)海外市場經(jīng)

9、銷商的激勵(lì)措施1.海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？2.聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用3.自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作4.短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施5.對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施6.海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)7.非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助8.對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支援9.就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供10.聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供(三)化解海外經(jīng)銷商之間的沖突1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析2.機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案(四)經(jīng)銷

10、商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營1.企業(yè)外銷人員進(jìn)行國際代理管理的27條軍規(guī)2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策3.國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則 4.國際代理管理的動(dòng)態(tài)法則 5.國際代理業(yè)績管理6.巡視管理（走動(dòng)管理）-積極參與國際代理的市場運(yùn)營管理 7.予警機(jī)制管理-防范國際代理市場丟失和壞帳8.積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作9.國際代理關(guān)系管理-處理代理關(guān)系的原則和策略10.提高對(duì)營銷人員對(duì)國際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)第三講 海外經(jīng)銷商激勵(lì)措施暨海外渠道忠誠度建設(shè)與維護(hù)一、海外市場經(jīng)銷商、代理商的激勵(lì)措施暨激勵(lì)差異性分析1、海外市場經(jīng)銷商、海外代理商究竟關(guān)注什么？

11、2、聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作4、短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施5、對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購商/代理商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施6、海外經(jīng)銷商/代理商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)7、非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助8、對(duì)特定經(jīng)銷商/代理商的廣告支持9、就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供二、海外渠道激勵(lì)措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)1.成本激勵(lì)2.銷售遞增激勵(lì)3.市場拓展激勵(lì)4.貿(mào)易功能激勵(lì)5.對(duì)廠商品牌推廣的激勵(lì)措施6.跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)7.投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析暨相應(yīng)的處理應(yīng)對(duì)8.

12、投訴抱怨的解決之道9.利益忠誠（縱向沖突與橫向沖突）10.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本11.忠誠度建設(shè)與維護(hù)講師介紹陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇主講人之一，曾任世界強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場國際貿(mào)易