餐飲如何招商

1、餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經(jīng)驗及對餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。 本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重

2、要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。 Part One：餐飲的分類及特性 1、餐飲的常見分類方式業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣 菜品分類 商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜 檔次分類 - 人均消費、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍 特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制2、服務(wù)于招商的餐飲分類

3、0;從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù);而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。 2.1、按業(yè)態(tài)分類 餐飲按業(yè)態(tài)細分及在商業(yè)中的作用 各類餐飲業(yè)態(tài)特征 餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶

4、的位置需求歸為A、B、C類一樣。2.2按投資主體分類 餐飲按投資主體主要可分為以下幾類： 不同類別投資主體特征 2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉Part Two：餐飲招商的流程 1、餐飲成交流程分析1.1、我方招商流程 流程重點工作：1、找對目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等;3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間4、客戶方案跟進修改;5、談判優(yōu)勢保障措施;6、甲乙雙方工程條件磨合;7、要求客戶提供裝修方案;8、高層見面交流9、確定開業(yè)時間1.2、客戶選址流程流程重點工作

5、：A、不斷收集市場信息;針對重點區(qū)域收集 B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等;C、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況;詢問同行意見;D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀;E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進行調(diào)整;F、甲乙雙方工程條件磨合; 1.3、流程對應(yīng)分析2、餐飲招商各階段工作重點談判優(yōu)勢的營造：供求關(guān)系(稀缺性)大量投入(理性變感性)項目美好預(yù)期危機感產(chǎn)生(競爭對手)堅守談判策略中的價格關(guān)卡(配合)高層效應(yīng)以退為進招商過程中常出現(xiàn)的疑惑：市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景

6、都不看好;項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑;如果不把價格報出去根本就推進不了客戶的進一步行動，報了他就跑;市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象;客戶是很難給予我們財務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會高;客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進去，沒法推銷項目;在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談;其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交;客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好;客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢?客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負擔(dān)三層租金;客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠呢! 案例：北京遠洋光華國際項目位于CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路10號，占地21540平方米，總建筑面積212946平方米，其中辦公約占總面積的90%，商業(yè)約占10%，商業(yè)部分體量約2.2萬平方米。項目集甲級寫字樓、服務(wù)式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一代商務(wù)綜合體。品牌選擇租金如何預(yù)估計算?餐飲酒樓營業(yè)額推算如下: 客單價*返臺率*客座位*上座率=日銷售550*2*260*50%=130000 6-8%根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例6-8%經(jīng)測算得出租費承受力應(yīng)在8.