信用銷售隊伍建設(shè)方案

1、1信用銷售隊伍建設(shè)方案目 錄21. 主要問題2. 基本思路3. 具體舉措1.1 目前存在的主要問題3信用銷售隊伍作為一個整體，在機制建設(shè)、能力建設(shè)、合規(guī)管理等方面還未形成整套的管理規(guī)范，未體現(xiàn)其專業(yè)的精神和價值。各事業(yè)部信用銷售隊伍崗位設(shè)置、職能職責不規(guī)范、不標準信用銷售隊伍的管理要求及標準多數(shù)散見在各事業(yè)部，公司層面的管理機制和管理要求不健全、不統(tǒng)一，集中統(tǒng)一管理不足準入無統(tǒng)一的要求，各事業(yè)部對信用銷售人員的素質(zhì)條件要求不一，準入后缺乏嚴格、系統(tǒng)、專業(yè)的培訓，職業(yè)道德滑坡，執(zhí)行力下降整體相對獨立性較弱，在個體上，信用銷售人員成為簽單、收資料、抵押等具體事務(wù)工作人員，且工作技能、工作效率低下，

2、未體現(xiàn)專業(yè)人員的專業(yè)價值管理對象單一，局限在信用銷售人員，未將營銷、清欠法務(wù)等信用銷售相關(guān)人員納入適當?shù)墓芾頇C制，沒有實現(xiàn)全鏈條人員管理違規(guī)行為調(diào)查工作被動，違規(guī)行為發(fā)現(xiàn)難、調(diào)查難、處理慢，未顯實效合規(guī)管理手段單一，以扣分加行政處罰為主，處罰效果、作用不明顯管理機制不健全、不統(tǒng)一能力素質(zhì)參差不齊、專業(yè)價值未體現(xiàn)違規(guī)行為普遍，操作風險大合規(guī)落地執(zhí)行難目 錄41. 主要問題2. 基本思路3. 具體舉措以“整章建制”為基礎(chǔ)，以“落地執(zhí)行”為關(guān)鍵，通過建立“全鏈條隊伍管理”、“全周期的資格認證管理”和“完善信用銷售業(yè)務(wù)績效管理”三個方面的著力建設(shè)，實現(xiàn)隊伍管理規(guī)范、業(yè)務(wù)操作高效合規(guī)的目標。2.1 基本

3、思路5整章建制落地執(zhí)行信用銷售隊伍管理規(guī)范 業(yè)務(wù)操作高效合規(guī)全鏈條隊伍管理全周期的資格認證管理完善信用銷售業(yè)務(wù)績效管理信用銷售隊伍管理擴大信用銷售隊伍管理范圍 將隊伍管理的各項機制合理、恰當?shù)膽?yīng)用至除信用銷售人員之外的信用銷售相關(guān)崗位人員 。清欠法務(wù)人員營銷人員目 錄61. 主要問題2. 基本思路3. 具體舉措全鏈條隊伍管理全周期的資格認證管理完善信用銷售業(yè)務(wù)績效管理1. 1. 擴大管理范圍：將營銷、擴大管理范圍：將營銷、清欠法清欠法務(wù)人員納入合規(guī)、培訓、績效的管理范圍務(wù)人員納入合規(guī)、培訓、績效的管理范圍。3.1 全鏈條隊伍管理7制定信用銷售從業(yè)人員管理辦法，將信用銷售業(yè)務(wù)全鏈條相關(guān)人員納入合

4、規(guī)監(jiān)控和管理的范圍，除信用銷售人員外還包括營銷、清欠法務(wù)等人員，擬定與之相匹配的考核細則，將對人的合規(guī)管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷κ?、對行為的合?guī)管理信用銷售人員按照信用銷售從業(yè)人員合規(guī)管理辦法考核細則執(zhí)行2015年1月31日前修訂完畢營銷人員、清欠法務(wù)人員制定信用銷售相關(guān)崗位合規(guī)管理考核細則2015年5月1日前制定并發(fā)布執(zhí)行2 2. . 改進改進處罰方式和工具：改為以經(jīng)濟處罰為主，扣分和行政處罰為輔的方式；增加包括情況處罰方式和工具：改為以經(jīng)濟處罰為主，扣分和行政處罰為輔的方式；增加包括情況通報、案例宣講通報、案例宣講、任免、任免建議、強制培訓等多種方式的管理工具建議、強制培訓等多種方式的管理工具。3.1

5、全鏈條隊伍管理8考核方式將現(xiàn)行“扣分+行政處罰”的方式，改為“經(jīng)濟處罰+扣分+行政處罰”的考核方式管理工具風險倒查信用銷售人員經(jīng)濟處罰+扣分+行政處罰營銷、清欠法務(wù)人員經(jīng)濟處罰+行政處罰改變以處罰為單一工具的管理現(xiàn)狀，增加包括情況通報、案例宣講、任免建議、強制培訓等多種方式的管理工具建立重大風險倒查機制：客戶出現(xiàn)重大風險（嚴重逾期、人車失蹤等）時，主動觸發(fā)違規(guī)調(diào)查，倒查全業(yè)務(wù)鏈條業(yè)務(wù)操作行為，主動發(fā)現(xiàn)問題，提高震懾力1233 3. . 理順理順機制、提升效率：完善信用銷售違規(guī)行為查處的程序性規(guī)定，明確職責、處理時限、機制、提升效率：完善信用銷售違規(guī)行為查處的程序性規(guī)定，明確職責、處理時限、執(zhí)行

6、方式、執(zhí)行時限等內(nèi)容，提升違規(guī)行為查處的及時性、執(zhí)行方式、執(zhí)行時限等內(nèi)容，提升違規(guī)行為查處的及時性、有效性。有效性。3.1 全鏈條隊伍管理901根據(jù)不同違規(guī)程度的案件，明確處理時限，及時響應(yīng)、及時處理0203案件類型處理時間違反信用銷售從業(yè)人員合規(guī)考核細則禁止條款的接案后30日內(nèi)審結(jié)一次扣除12分的接案后30日內(nèi)審結(jié)一次扣除6分的接案后15內(nèi)審結(jié)一次扣除4分的接案后7日內(nèi)審結(jié)一次扣除2分及以下的接案后3日內(nèi)審結(jié)實施計劃：實施計劃：20152015年年5 5月月1 1日前日前建立信用銷售監(jiān)控部決定、事業(yè)部執(zhí)行報備的處理通道統(tǒng)一出口、分級決策合規(guī)處罰歸口信用銷售監(jiān)控部，按違規(guī)行為合理劃分決策權(quán)限1

7、. 準入定門檻，退出定標準：明確進入信用銷售崗位基本要求，制定崗位退出或淘汰的標準，嚴格執(zhí)行；完善交接機制。3.2 全周期的資格認證管理10完善信用銷售人員信息管理建立信用銷售人員區(qū)域退出機制建立相關(guān)崗位強制退出機制嚴控信用銷售人員準入條件從正反兩個方面明確信用銷售人員的任職基本準入條件，公司人力資源部門協(xié)同對信用銷售人員任職條件進行嚴格把關(guān)，從而提升信用人員基礎(chǔ)素質(zhì)。適用范圍：信用銷售人員 實施計劃：2015年4月起任職基本條件 正向基本條件反向基本條件信用銷售人員必須具備下列基本任職條件：1、學歷要求：本科及以上學歷，公司內(nèi)部調(diào)崗可放寬至大專學歷2、專業(yè)要求：經(jīng)濟、財務(wù)、管理、*、法律及相

8、關(guān)專業(yè)3、經(jīng)驗要求：大專學歷的必須具備2年以上工作經(jīng)驗有下列情形之一的人員不得進入信用人員崗位：1、原信用銷售崗位人員因違規(guī)操作被調(diào)崗后一年內(nèi)或被公司開除的2、調(diào)崗至信用銷售崗位，在公司層面受到通報批評以上（含）處罰，不滿一年的3、外聘人員存在因違反廉潔自律規(guī)定受到處理經(jīng)歷的3.2 全周期的資格認證管理11完善信用銷售人員信息管理建立信用銷售人員區(qū)域退出機制建立相關(guān)崗位強制退出機制嚴控信用銷售人員準入條件制定信用銷售相關(guān)崗位的退出（調(diào)崗或淘汰）標準，符合一定情形的人員強制退出相關(guān)崗位，予以調(diào)崗或淘汰適用范圍及實施計劃：信用銷售人員（ 2015年4月起）營銷、清欠法務(wù)人員等（2016年4月起）任

9、職基本條件人員類型退出標準退出方式信用銷售業(yè)務(wù)操作人員違反信用銷售從業(yè)人員合規(guī)考核細則禁止條款的淘汰年檢周期內(nèi)業(yè)務(wù)操作違規(guī)一次被記12分的或年檢未通過的淘汰或調(diào)崗年檢周期內(nèi)業(yè)務(wù)操作違規(guī)累計達12分的調(diào)崗信用銷售業(yè)務(wù)管理人員年檢周期內(nèi)出現(xiàn)1人次違反禁止條款的淘汰年檢周期內(nèi)出現(xiàn)1人次一次性因違規(guī)被記12分的或年檢未通過的調(diào)崗年檢周期內(nèi)出現(xiàn)3人次業(yè)務(wù)操作違規(guī)被記12分以下6分以上的調(diào)崗營銷、清欠法務(wù)等人員違反信用銷售從業(yè)人員合規(guī)考核細則禁止條款的淘汰違反信用銷售從業(yè)人員合規(guī)考核細則一次扣除12分條款的調(diào)崗1. 準入定門檻，退出定標準：明確進入信用銷售崗位基本要求，制定崗位退出或淘汰的標準，嚴格執(zhí)行；

10、完善交接機制。3.2 全周期的資格認證管理12完善信用銷售人員信息管理建立信用銷售人員區(qū)域退出機制建立相關(guān)崗位強制退出機制嚴控信用銷售人員準入條件u 同一區(qū)域、同一崗位連續(xù)任職不得超過3年，超3年的應(yīng)當予以調(diào)整崗位或者區(qū)域u 同一區(qū)域、多個崗位連續(xù)任職年限合計不得超過5年，超過5年的應(yīng)當予以調(diào)整區(qū)域適用范圍：信用代表、信用區(qū)域負責人具體內(nèi)容：實施計劃：2015年4月起，不追溯既往1. 準入定門檻，退出定標準：明確進入信用銷售崗位基本要求，制定崗位退出或淘汰的標準，嚴格執(zhí)行；完善交接機制。3.2 全周期的資格認證管理13完善信用銷售人員信息管理建立信用銷售人員區(qū)域退出機制建立相關(guān)崗位強制退出機制

11、嚴控信用銷售人員準入條件u 借力公司人力資源部，建立公司級信用銷售隊伍人員檔案信息庫，實時更新。主要包括：姓名、性別、工號、籍貫、所屬事業(yè)部、部門、負責區(qū)域、常駐地、崗位、聯(lián)系方式、學歷、專業(yè)、入司時間、從業(yè)認證時間、培訓、考核等予以實時更新，確保信用銷售人員信息準確、有效1、建立人員檔案信息庫u 規(guī)范交接內(nèi)容：將信用銷售權(quán)證資料、業(yè)務(wù)流程、在辦事項納入必備內(nèi)容u 雙方核實、明確處理人員：事業(yè)部、*服務(wù)公司兩方核實上述信息，明確后續(xù)責任人員2、完善退出交接制度3、實施計劃u 自2015年3月起實施1. 準入定門檻，退出定標準：明確進入信用銷售崗位基本要求，制定崗位退出或淘汰的標準，嚴格執(zhí)行；完

12、善交接機制。2. 信用銷售相關(guān)人員實行全員持證上崗：建立信用銷售人員“崗前培訓+在崗培訓+資格認證”入職認證機制；建立營銷、清欠法務(wù)人員入職必修科目機制。3.2 全周期的資格認證管理14u 分階段全員持證上崗：*服務(wù)公司、信用、營銷及清欠法務(wù)人員，信用銷售相關(guān)知識培訓作為上崗必修科目，通過必須科目考核后，方可上崗操作相關(guān)業(yè)務(wù)u 崗前培訓+在崗培訓+資格認證：新進信用人員須通過崗前培訓，由*服務(wù)公司指定導師且在崗試用三個月，試用期結(jié)束后，根據(jù)試用期業(yè)務(wù)質(zhì)量及試用考試結(jié)果，由*服務(wù)公司授予信用銷售從業(yè)資質(zhì)，開始正式操作信用銷售業(yè)務(wù)u 營銷人員入職必修科目：信用銷售基本知識、信用銷售基本操作要求u

13、清欠法務(wù)人員入職必修科目：信用銷售基本知識、信用銷售基本操作要求、信用銷售貸后管理基本知識及操作要求*服務(wù)公司事業(yè)部營銷、清欠法務(wù)人員2015-2-12015-4-12016-1-13. 全周期內(nèi)動態(tài)輪訓、定期年檢：對公司政策、制度進行即時培訓宣貫，根據(jù)平時培訓考試成績、業(yè)務(wù)操作質(zhì)量、效率確定是否通過年檢。3.2 全周期的資格認證管理15建立全周期、動態(tài)化輪訓建立及時的政策、制度宣貫機制 針對公司最新發(fā)布的制度、流程、政策及操作要求，由*服務(wù)公司統(tǒng)籌規(guī)劃，定期不定期組織區(qū)域內(nèi)信用銷售人員學習，達到上下統(tǒng)一、傳遞到位、高效執(zhí)行的目的。 對政策、流程、制度及操作要求的培訓組織考試，按崗位類別設(shè)置合

14、格標準。未合格人員，予以補考。補考不合格者，予以關(guān)閉系統(tǒng)權(quán)限，待學習考核合格后再行開通。完善年檢制度 信用銷售從業(yè)資質(zhì)年檢與業(yè)務(wù)操作質(zhì)量、年度內(nèi)培訓學習情況、年度考評相結(jié)合，其中任一項指標為0分或綜合指標不達標者，均不予以通過年檢、取消從業(yè)資質(zhì)。適用范圍：信用銷售人員實施計劃：2015-5-1起實施計劃：u第二階段主機事業(yè)部2015-5-1起u第一階段*服務(wù)公司2015-1-1起適用范圍：信用銷售人員年檢考察項目業(yè)務(wù)操作動態(tài)輪訓年度平均分權(quán)重15%15%20%20%30%分值100100100100100考察指標工作達標95%違規(guī)率5%培訓滿勤補考次數(shù)1-考察標準每低一個百分點，扣10分每增一

15、個百分點，扣10分每缺勤一次，扣10分每多補考一次，扣20分按權(quán)重計分1. 1. 制定信用銷售、制定信用銷售、營銷人員信用業(yè)務(wù)營銷人員信用業(yè)務(wù)績效績效原則原則：針對信用銷售業(yè)務(wù)的特殊性，分類建立不同針對信用銷售業(yè)務(wù)的特殊性，分類建立不同崗位人員工作開展和績效的管理與考核崗位人員工作開展和績效的管理與考核標準標準，借力經(jīng)責委納入事業(yè)部相關(guān)人員的績效管理體，借力經(jīng)責委納入事業(yè)部相關(guān)人員的績效管理體系系，實現(xiàn)，實現(xiàn)信用銷售業(yè)務(wù)從數(shù)量到質(zhì)量的引導，達到信用銷售風險可控、效率提升的目標。信用銷售業(yè)務(wù)從數(shù)量到質(zhì)量的引導，達到信用銷售風險可控、效率提升的目標。3.3 完善信用銷售業(yè)務(wù)績效管理16適用范圍：營

16、銷人員、信用銷售人員實施計劃：2015年3月1日1、新舊分離原則指新方案適用于2015年評審并發(fā)貨的銷售業(yè)務(wù)，2014年及之前的適用之前發(fā)布的提成政策。2、回款導向原則指改變以銷售發(fā)貨以后即認為銷售實現(xiàn)的管控思路，而應(yīng)以回款至風險可接受的比例水平后方可認為銷售基本實現(xiàn)，并以此作為首次提成發(fā)放的首要條件。3、利潤掛鉤原則指改變以往不管每單銷售利潤高低，其提成比例相同作法。對利潤率高的銷售業(yè)務(wù)可比利潤低的可適當調(diào)高一定比例。4、風控趨同原則指改變以往業(yè)務(wù)人員重提成輕風控的心態(tài)，通過設(shè)置最低累計回款比例作為提成發(fā)放的基本前提，使業(yè)務(wù)人員的風控意識與公司趨同，即在客戶選擇和發(fā)貨之后，都會主動評估客戶未

17、來回款能力及跟催客戶發(fā)貨的回款情況。5、獎罰并重原則指對客戶逾期超過一定比例要給予處罰，但逾期控制很好的業(yè)務(wù)員，可視情況給予一定的額外獎勵，獎優(yōu)罰劣。 6、長短兼顧原則將兼顧業(yè)務(wù)人員的短期利益，即對可發(fā)提成，可按一定比例以借款形式借支，等每單累計回款到提成發(fā)放的最低比例，予以相互沖抵，兼顧業(yè)務(wù)人員的短期利益與公司的長期利益，并促進優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可長期與公司一道成長。7、終身負責原則業(yè)務(wù)人員對所開發(fā)的客戶且已產(chǎn)生的銷售，對其逾期催收和業(yè)務(wù)合規(guī)實行終身負責。當客戶出現(xiàn)嚴重逾期或被查出違規(guī)時，即使業(yè)務(wù)人已調(diào)崗，也應(yīng)有責任參與催收或承擔違規(guī)責任。8、A、B賬戶原則即對業(yè)務(wù)的借款和可發(fā)提成分開記賬，只有當

18、可發(fā)提成符合發(fā)放條件時，才能將其與借款沖抵，之后再以現(xiàn)金方式發(fā)放提成。u 營銷人員 原則3.3 完善信用銷售業(yè)務(wù)績效管理171、可發(fā)提成計算應(yīng)當以“放款、放貸”為起點，不以發(fā)貨交付為起點。2、新合同可發(fā)提成與客戶終端還款、每單利潤率、利潤分成率三者掛鉤，可每月記賬，但發(fā)放首次提成應(yīng)設(shè)置前提：累計回款至逾期風險可接受的比例（具體比例測算，可不同產(chǎn)品設(shè)置不同的比例，如攪拌車為40%、泵車為50%），該比例可由公司政策部門每年根據(jù)公司風險現(xiàn)狀進行調(diào)整。2.1新合同提成額=新合同中終端回款凈額*業(yè)務(wù)員可控的銷售利潤率*利潤分成比例（戰(zhàn)略新興產(chǎn)品經(jīng)營單元可自行擬定方案報經(jīng)責辦審批）；2.2回款凈額=終端回款額-逾期扣罰額；逾期扣罰額的對象為超過逾期容忍度的訂單，扣罰金額為其逾期額的50%；轉(zhuǎn)法務(wù)的訂單扣回已計算（含已發(fā)放）的提成額。2.3業(yè)務(wù)員可控的銷售利潤率=可控利潤/不含稅營業(yè)收入，可控利潤=毛利-變動銷售費用-壞賬計提；變動銷售費用指銷售業(yè)績相關(guān)且業(yè)務(wù)員可控的費用，具體包括負溢價（減免融資按揭利息、贈送券、配件、禮品等）、車輛費、差旅費、招待費、運輸費、投標資料費、印花稅。3、營銷人員信用銷售業(yè)務(wù)風險擔責，有下列情形的應(yīng)當予以經(jīng)濟扣罰直至所有與業(yè)績相關(guān)提成和費用為