采購人員培訓資料

1、采購員培訓資料一、 采購員的基本素質要求目的：為明確規(guī)定公司的采購部工作人員的工作原則，特制定本管理規(guī)定。適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。職責：1操守廉潔l 正直高尚的個人品質；l 良好的職業(yè)道德；l 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應商的任何個人饋贈。2市場知識l 對零售行業(yè)有深入的了解；l 對消費品市場有深入的了解；l 掌握對所負責部門商品的專業(yè)知識；l 對供應商的熟悉。3精打細算l 把超市采購看成是自己的生意；l 良好的成本控制意識；l 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤；l 時時處處維護公司的整體利益。 4積極認真l 敬業(yè)、愛業(yè)，熱愛零售業(yè)；l 良好的心態(tài)，工作認真扎實；l 上進

2、心強。 5創(chuàng)新求進l 不斷尋求突破，提升業(yè)績；l 善于學習，提高自我；l 不躺在原來的成就上沾沾自喜。 6適應性強l 良好的身體素質和心理素質；l 能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作；l 合理安排工作。 7團結合作l 良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應商合作；l 良好的人際關系處理能力，善于與各部門同事合作；l 尊重供應商、同事及店鋪員工。二、 采購概論采購原則：減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展。采購方式：經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營。決定采購因素：1、商品知名度、質量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；2、供應商供貨能力；3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進價，最佳的服務；4、能多

3、提供雙方互利的促銷方案；5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費及折扣）的商品；6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；7、種類”比品牌更重要。采購程序：1、選擇商品；2、選擇供應商及讓供應商了解本公司及操作流程；3、供應商報價（增值稅價）及商品相關證件；4、洽談供貨交易條件（合作形式，結算方式）；5、決定銷售商品進價及促銷事項及入場費等；6、報備采購總監(jiān)審閱（供應商及商品準入）；7、簽定購貨合同；8、建供應商檔案，入電腦存檔備案；9、商品信息入電腦部存檔備案；10、合同入電腦部存檔備案；11、下初次定單；12、新品上市須提前15天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一月之后執(zhí)行；13、

4、滯銷產(chǎn)品三個月，自動撤出賣場。14、商品的自然淘汰及更替。三、 采購流程1）質量：質量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對采購人員而言，質量的定義應是："符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質量"。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件： 質量合格證 商檢合格證采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標準有國家標準、專業(yè)（部）標準及企業(yè)標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上

5、商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標準 物理或化學的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合采購人員在采購時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。2） 包裝：包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方式中，

6、包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，采購人員應說服供應商在這方面向好的企業(yè)學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。3） 價格：除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質量低價格"，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自

7、已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商采購。在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行采購或由數(shù)家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、

8、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持?？偠灾瑑r格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。4） 訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導致采購陷入僵局時，應轉

9、到其他項目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應訂購供應商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應與供應商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)

10、銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。采購人員應向供應商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商采購。6） 付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結款，代銷、聯(lián)營的商品采取"月結XX天"的方式付款（詳細請參考供應商手冊"

11、;超市的采購方式"一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關，在國內(nèi)一般供應商的付款天數(shù)（帳期）是月結3090天左右，視不同的商品周轉率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天（0天+30天）/2。精明的供應商業(yè)務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知?？偠灾少徣藛T應計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的

12、甚至要求現(xiàn)金或預付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調節(jié)器度的困難。對于新進供應商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市"供應商手冊"有關付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應商（尤其是內(nèi)陸城市的供應商）對此相當陌生，另外

13、超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而

14、言，本地供應商的交貨期為23天，外埠供應商的交貨期為710天。8） 送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。9） 售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費的13年的售后

15、服務，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應標明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。10） 退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產(chǎn)品質量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業(yè)務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應商銷售業(yè)

16、務人員，應主動解決超市相關業(yè)務人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。11） 促銷活動："超市快訊"是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購員人員采購中，應強調超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到3000050000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供

17、應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取"非會員顧客不得購買"或采取"會員價與百會員價"方法，甚至可采取"每卡限購"、"印花限購"等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業(yè)額的1025%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在"超市快訊&

18、quot;促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應了解供應商的需求與目的。超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考"超市促銷范例"一節(jié)）。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。12） 廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項： 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地

19、板廣告 購物車廣告 購物袋廣告 電視墻廣告 店內(nèi)廣播廣告 等等13） 進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱"帳扣"；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。依采購人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應商給予進貨金額110%的進貨獎勵，供應商因銷售

20、份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。有些供應商業(yè)務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參?quot;進貨獎勵"說明一節(jié)，加以區(qū)分。14） 其他贊助費用：在超市的采購業(yè)務上，贊助金的種類繁多，包括："新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費

21、、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費"等等。"廣告贊助費"與"其他贊助費"在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的2.58.0%。這種被供應商稱之為："苛捐雜稅"的費用，引進國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應商"（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、"增加公司利潤"等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經(jīng)營機

22、制自然會保留一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產(chǎn)品，可謂"一個愿打，一個愿挨"。采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行

23、無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長的基礎，我們對供需尖商的基本態(tài)度應是"合作"，而不是"對抗"。15） 供應商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點

24、，以維持長久的關系?？偠灾少彶少彵旧硎且患軓碗s、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規(guī)模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。四、 采購談判技術談判的藝術“成功的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?-Dr. Chester L. Karrass“就像在生活中一樣，你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！闭勁械南嚓P詞講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之

25、盟、喪國辱權談判：動詞：為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷；名詞：從開始談判到結束的整個過程。談判的目標期望的目標：最令你滿意的目標；最低的滿意目標：低過這標準，令你失望；底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議。談判易犯的錯誤1.爭吵代替說服；2.短期策略對待長期關系；3.對人不對事；4.進入談判卻沒特定目標和底線；5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；6.讓步卻沒有要求對方回報；7.讓步太容易太快；8.沒找出對方的需求；9.接受對方第一次的開價；10.自以為對方知道你的弱點；11.太嚴肅看待期限；12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；13.從最難的問題切入談判；14.

26、接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇；15.把話說死了；16.未理清方法與目標之不同。大部分的人皆會犯以上大部分的錯；少部分的人會犯以上少部分的錯；而沒有人不會犯錯。談 判 模 式1：贏 輸采 維 妥 維 采取 護 讓 協(xié) 讓 護 取立 立 步 或 步 立 立場 場 破 場 場 - 對手為敵人 裂 - 目標為勝利- 不信任對手 - 自身利益為唯一考量談 判 模 式2：贏 贏 認 了 尋 協(xié) 尋 了 認定 解 求 議 求 解 定自 對 解 或 解 對 自身 手 決 破 決 手 身需 需 之 裂 之 需 需要 要 到 到 要 要- 對手為問題解決者- 對對手采審慎的態(tài)度- 探尋共同利益談判技巧：談判技

27、巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1） 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（2） 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。（3） 只

28、與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。（5） 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會

29、利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。（6） 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（7） 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8） 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。（9） 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員

30、總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。（10） 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。（11） 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后

31、，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（12） 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在商場采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。1 談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。（1） 準備不周（2） 缺乏警覺（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過分謙虛（6） 不留情面（7）

32、 輕諾寡信（8） 過分沉默（9） 無精打采（10） 倉促草率（11） 過分緊張（12） 貪得無厭與供應商的談判策略及應對方法 和小的供應商比較，超市更愿與大的供應商合作，因為大的供應商資金雄厚，他們往往出自對市場的考慮不會拒絕超市提出的要求：如降價、提供更高的贊助費等，這些供應商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受超市的條件。而對小的供貨商而言，他們的商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供應商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了、沒有錢賺了、賺的錢不夠贊助了等，讓你于心不忍；又或者是指責你的工作，說收

33、貨慢、驗貨太挑剔、商品陳列位置不好、沒有人促銷、價格牌不夠大等，盡量說你的不對，使你感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求。 對待這種種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后再作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。 與供應商的談判策略和應對方法： 一、供應商哭窮并指責你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。 應對方法：作為超市采購應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。 二、供應商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝