銷售業(yè)務(wù)管理手冊(cè)

1、采納策劃·銷售工程手冊(cè)之一業(yè)務(wù)管理部分 目 錄第一章 營(yíng)銷部的責(zé)任與地位一、營(yíng)銷部的部門責(zé)任 1、營(yíng)銷部的組織架構(gòu) 2、部門責(zé)任二、營(yíng)銷部經(jīng)理責(zé)任 1、經(jīng)理的職業(yè)責(zé)任 2、經(jīng)理的理論武裝 3、經(jīng)理的基本素質(zhì) 4、經(jīng)理的自我檢查三、營(yíng)銷部在公司中的地位 1、營(yíng)銷部在公司中的地位 2、XX營(yíng)銷部銷售管理職能矩陣四、公司營(yíng)銷政策內(nèi)容與制定方法五、營(yíng)銷部門的財(cái)務(wù)管理 1、營(yíng)銷部門的財(cái)務(wù)管理 2、營(yíng)銷部費(fèi)用報(bào)銷及審批程序規(guī)定 六、營(yíng)銷部銷售臺(tái)賬管理 1、年度銷售統(tǒng)計(jì)表（按銷量分類、按品種分類） 2、年度銷售狀態(tài)圖 3、銷售月報(bào)表（按銷量分類、按品種分類） 4、XX復(fù)肥銷售分析報(bào)表 5、XX復(fù)肥

2、貨款回籠分析報(bào)表第二章 銷售人員的聘用一、招聘途徑二、招聘準(zhǔn)備三、甄選程序與方法 1、人員甄選的意義 2、人員甄選的程序 3、面試問(wèn)題設(shè)計(jì) A、了解應(yīng)聘者的行為與動(dòng)機(jī) B、了解應(yīng)聘者的工作經(jīng)驗(yàn) C、有下列情形之一可予淘汰 四、應(yīng)聘面談評(píng)定表第三章 銷售人員的培訓(xùn)一、員工培訓(xùn)的意義二、培訓(xùn)類型 1、崗前培訓(xùn) 2、崗位培訓(xùn)三、培訓(xùn)內(nèi)容 1、廠史、廠況 2、產(chǎn)品知識(shí) 3、銷售技巧 4、如何拓展市場(chǎng) 5、內(nèi)務(wù)工作與管理常識(shí)四、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施五、培訓(xùn)方法的運(yùn)用六、考試與總結(jié)第四章 銷售人員行為規(guī)范管理一、銷售人員責(zé)任 1、銷售人員的責(zé)任 2、銷售人員工作紀(jì)律 3、業(yè)務(wù)人員工作日志二、業(yè)務(wù)出差管理第五章

3、銷售業(yè)務(wù)管理一、編制銷售計(jì)劃 1、銷售計(jì)劃內(nèi)容 2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂 3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃的編制原則二、銷售預(yù)測(cè) 1、銷售預(yù)測(cè)概述 2、銷售預(yù)測(cè)影響因素 3、銷售預(yù)測(cè)過(guò)程 4、銷售預(yù)測(cè)方法 5、銷售預(yù)測(cè)對(duì)制定銷售計(jì)劃的影響三、銷售預(yù)算 1、銷售預(yù)算概述 2、銷售預(yù)算的過(guò)程 3、銷售預(yù)算的編制 4、銷售費(fèi)用的控制四、銷售區(qū)域劃分 1、銷售區(qū)域概述 2、銷售區(qū)域劃分的意義 3、銷售區(qū)域劃分的方法第七章 銷售會(huì)議與銷售競(jìng)賽一、銷售會(huì)議的類型 1、銷售例會(huì) 2、動(dòng)腦會(huì)議 3、專家診斷會(huì)議二、銷售競(jìng)賽 1、公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)賽內(nèi)容與考評(píng) 2、公司經(jīng)銷商競(jìng)賽內(nèi)容與獎(jiǎng)勵(lì)第一章 營(yíng)銷部責(zé)任與地位一、營(yíng)銷部

4、部門責(zé)任 1、營(yíng)銷部組織架構(gòu)（見(jiàn)圖表） 2、營(yíng)銷部的部門責(zé)任 營(yíng)銷部作為公司經(jīng)營(yíng)的重要職能部門，承擔(dān)著XX公司企業(yè)形象樹(shù)立、銷售市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品推廣、品牌形象的塑造、產(chǎn)品行銷、貨款回收、產(chǎn)品調(diào)研、售后服務(wù)等重要職責(zé)，在公司整體運(yùn)作中起著龍頭作用。公司營(yíng)銷部的部門責(zé)任有： 1)全權(quán)負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、銷售渠道開(kāi)發(fā)、促銷商的管理、銷售業(yè)務(wù)人員的管理、市場(chǎng)溝通等活動(dòng)。 2)營(yíng)銷部根據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃定出本部的季度、月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃，并協(xié)同生產(chǎn)者、財(cái)務(wù)等部門作出相應(yīng)的計(jì)劃，努力完成公司的年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)。 3)營(yíng)銷部在進(jìn)行產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品行銷中，可在公司政策允許的范圍內(nèi)，適時(shí)制定與調(diào)整各經(jīng)銷商的等級(jí)，草擬與修改公

5、司的營(yíng)銷政策，并提供給總經(jīng)理決策。 4)營(yíng)銷部可在公司賦予的職權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)本部聘用人員進(jìn)行考核和獎(jiǎng)罰。 5)營(yíng)銷部應(yīng)及時(shí)向公司決策層和有關(guān)部門反饋市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息，并實(shí)施對(duì)市場(chǎng)信息的規(guī)范管理。 6)營(yíng)銷部對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作中的每一環(huán)節(jié)承擔(dān)職責(zé)并跟蹤到底。 7)營(yíng)銷部對(duì)資金回籠負(fù)完全責(zé)任。二、營(yíng)銷部經(jīng)理責(zé)任與要求 1、經(jīng)理的職業(yè)責(zé)任 (1)及時(shí)地掌握市場(chǎng)情況； (2)正確地決定銷售策略； (3)認(rèn)真地編制銷售計(jì)劃； (4)努力地組織部門培訓(xùn)； (5)領(lǐng)導(dǎo)好、管好、用好部門人員。 2、經(jīng)理的理論武裝XX公司的所有市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理都必須在工作中努力用市場(chǎng)營(yíng)銷理論武裝自己，通過(guò)公司培訓(xùn)和自學(xué)，使自己逐漸具備以下

6、能力：(1)把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向、預(yù)測(cè)景氣的能力； (2)管理、統(tǒng)率“人”的能力； (3)管理銷售部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字的能力； (4)組織銷售隊(duì)伍的能力； (5)開(kāi)發(fā)、管理顧客的能力； (6)發(fā)揮營(yíng)銷機(jī)能的能力。 3、營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì) (1)有信心完成銷售目標(biāo)，鞏固銷售成果； (2)能根據(jù)事實(shí)迅速做出判斷； (3)有良好的人際關(guān)系； (4)對(duì)于復(fù)雜棘手的問(wèn)題能化繁為簡(jiǎn)； (5)具有豐富的專業(yè)知識(shí)； (6)工作能標(biāo)準(zhǔn)化、條理化； (7)真正了解下屬的工作情況和欲望； (8)經(jīng)常反省、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析考試，并把成功秘決傳授給下屬。 4、營(yíng)銷經(jīng)理的自我檢查 公司的營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成經(jīng)常自我檢查的良好習(xí)慣，在工作中不

7、斷地“以人為鏡”、“以工作為鏡”，按要求進(jìn)行對(duì)照檢查，不斷地提醒自己，激勵(lì)自己。（營(yíng)銷經(jīng)理自我檢查內(nèi)容，見(jiàn)后附表1-2-1。）三、營(yíng)銷部在公司中的地位 1、營(yíng)銷部在公司中的地位 (1)公司營(yíng)銷部是直屬總經(jīng)理管理的單獨(dú)部門，在公司起著核心作用。 (2)營(yíng)銷部經(jīng)理直接向總經(jīng)理或執(zhí)行副總經(jīng)理匯報(bào)工作。 (3)營(yíng)銷部是公司產(chǎn)品流向市場(chǎng)前的質(zhì)量終端控制部門。 (4)營(yíng)銷部在營(yíng)銷策劃上接受公司企劃部的指導(dǎo)。 (5)營(yíng)銷部的考核管理工作接受公司企劃部的督導(dǎo)。四、公司營(yíng)銷政策內(nèi)容與制定方法 營(yíng)銷政策是提高銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)員工上進(jìn)，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生企業(yè)親和力不可缺少的工具。一個(gè)完整的營(yíng)銷政策應(yīng)較全面地涵蓋以下內(nèi)容，并

8、加以科學(xué)地解釋，以及不打折扣的實(shí)施。 1、大綱或序言：說(shuō)明制訂依據(jù)、原因、目的。 2、片區(qū)戰(zhàn)略推廣的方法與責(zé)任措施：列明詳細(xì)的方法與責(zé)任措施，此項(xiàng)具有隨階段時(shí)間發(fā)展的可變更性。 3、對(duì)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策：具有一定階段持恒久性地列明，對(duì)經(jīng)銷商的詳細(xì)獎(jiǎng)勵(lì)、讓利、公關(guān)親和活動(dòng)辦法。 4、對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策：確定性規(guī)定工作績(jī)效的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，銷售業(yè)務(wù)的提成辦法，未達(dá) 標(biāo)的處罰措施。 5、營(yíng)銷通路的程序：科學(xué)制定銷售通路管理程序，指令性確定程序操作方法。 6、可變性說(shuō)明及變更的權(quán)利部門的界定：科學(xué)地測(cè)定政策的有效實(shí)施期，可變更的理由，變更與解釋的權(quán)利部門。營(yíng)銷政策的制訂方法應(yīng)根據(jù)公司的實(shí)際情況，參照

9、同行業(yè)政策制訂方法，自下而上、自上而上的多次討論形成方案，然后運(yùn)行并通過(guò)運(yùn)行發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，適時(shí)加以補(bǔ)充。五、營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)管理 1、營(yíng)銷部財(cái)務(wù)管理制度 (1)公司財(cái)務(wù)部對(duì)營(yíng)銷部的銷售費(fèi)用占銷售額進(jìn)行比例計(jì)劃與控制。 (2)公司營(yíng)銷部必須嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制定的各項(xiàng)開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支進(jìn)行嚴(yán)格審核，科學(xué)控制與降低銷售成本，努力提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 (3)業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員在特殊情況下，收取客戶現(xiàn)金，必須事先報(bào)告經(jīng)理，并經(jīng)經(jīng)理或主管副經(jīng)理同意，所收現(xiàn)金必須在3日內(nèi)交給公司財(cái)務(wù)，嚴(yán)厲禁止試用期人員收取客戶現(xiàn)金。 (4)業(yè)務(wù)人員因需要收以的客戶轉(zhuǎn)帳支票，應(yīng)在收到之時(shí)即通知值班經(jīng)理，值班經(jīng)理所收到的客戶支票

10、傳真與業(yè)務(wù)人員的收款（支票）信息，應(yīng)在當(dāng)日下班前（晚班為次日上班時(shí)）交給或通知公司財(cái)務(wù)部，以便公司財(cái)務(wù)部查收核對(duì)。 (5)值班經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向客戶和業(yè)務(wù)人員發(fā)出客戶欠款的警示通報(bào)，凡超過(guò)一周以上的欠款，應(yīng)書面上報(bào)公司總經(jīng)理，公司財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷部經(jīng)理，并在上報(bào)時(shí)提出警示意見(jiàn)。 (6)營(yíng)銷部所有人員均勻得坐支和挪用所收貨款，任何形式的坐支與挪用，一律按貪污論處。追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任。 (7)值班經(jīng)理應(yīng)每月與公司財(cái)務(wù)部核對(duì)所收貨款，并填報(bào)所收貨款報(bào)表，并向經(jīng)理、總經(jīng)理和公司財(cái)務(wù)部提欠款警示分析，為領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀。 (8)嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)人員費(fèi)用報(bào)銷及審批程序規(guī)定，任何人不得循私情。若有不按規(guī)定行為發(fā)生，公

11、司將重罰當(dāng)事人。 2、營(yíng)銷部費(fèi)用報(bào)銷及審批程序規(guī)定 為了保證業(yè)務(wù)出差人員的工作和生活的需要，貫徹勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的精神，保證公司財(cái)務(wù)制度的貫徹執(zhí)行，特制訂本規(guī)定。 (一)差旅費(fèi)開(kāi)支規(guī)定 (1)為了提供工作上的方便，公司實(shí)行差旅費(fèi)級(jí)差報(bào)銷制，公司財(cái)務(wù)在審核時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照級(jí)差標(biāo) 準(zhǔn)實(shí)行限額報(bào)銷； (2)業(yè)務(wù)人員只能按照指定的任務(wù)，指定的目的地高效率的完成所交辦的任務(wù)，如在報(bào)銷時(shí)所報(bào)銷的單據(jù)與目的地不符，以及出現(xiàn)不應(yīng)出現(xiàn)的彎路情況和時(shí)間上的故意滯留，財(cái)務(wù)人員有權(quán)直接按指定目的和任務(wù)天數(shù)的實(shí)量的50%予以計(jì)核。 (3)業(yè)務(wù)人員的車船票被盜或遺的，需由本人寫出詳細(xì)的書面報(bào)告，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)，有同行者票據(jù)作依

12、據(jù)時(shí)，按同行者票據(jù)報(bào)銷，無(wú)同行票據(jù)依據(jù)時(shí)，按實(shí)際目的地票價(jià)的70%核報(bào)。 (4)無(wú)住宿發(fā)票者，按住宿限額的50%予以報(bào)銷。 (5)因統(tǒng)一安排住宿，費(fèi)用超過(guò)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)的，憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，低于報(bào)銷限額標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)視情處理。(7)業(yè)務(wù)人員出差，一律不報(bào)認(rèn)夜餐費(fèi)，不報(bào)加班費(fèi)。 (8)司機(jī)與用車人員差旅費(fèi)一律憑經(jīng)理或副經(jīng)理的派車單報(bào)銷，無(wú)派車單者，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕審核。 (9)不同級(jí)別人員一同出差，差旅報(bào)銷按高級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 (二)差旅費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（單位：元/天） (三)市內(nèi)交通費(fèi)用 (1)工作人員出差期間，按自然天數(shù)計(jì)劃，按標(biāo)準(zhǔn)包干使用，不再另外報(bào)銷市區(qū)交通車費(fèi)。 (2)收帳攜帶現(xiàn)金及票匯的出差人員，經(jīng)公

13、司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)簽字，交通費(fèi)用可實(shí)報(bào)實(shí)銷，但必須扣除出差期間的市區(qū)交通包干費(fèi)用。 (3)乘坐專車和駕車司機(jī)，不補(bǔ)助市區(qū)交通費(fèi)。 (4)參加各種會(huì)議人員，憑會(huì)場(chǎng)所在市區(qū)的交通車票實(shí)報(bào)實(shí)銷，報(bào)銷時(shí)扣除每天的交通包干費(fèi)用。 (5)所有業(yè)務(wù)人員不報(bào)銷的士票，有特殊情況需坐的士者，必須由本人寫明情況，申報(bào)批準(zhǔn)后，當(dāng)天報(bào)銷。(四)通訊費(fèi)用規(guī)定 (1)業(yè)務(wù)人員所佩手機(jī)，由所需佩服帶人自己出資購(gòu)買，話費(fèi)定額報(bào)銷。 (2)無(wú)線話費(fèi)的定額規(guī)定為：經(jīng)理每月400元，經(jīng)理每月300元，其他經(jīng)批準(zhǔn)的其他片區(qū)經(jīng)理每月200元。 (3)確因工作需要應(yīng)佩傳呼機(jī)的業(yè)務(wù)人員，由總經(jīng)理批準(zhǔn)為其購(gòu)置配機(jī)，但所配傳呼機(jī)的產(chǎn)權(quán)歸公司，配機(jī)人如

14、調(diào)崗和離職，應(yīng)主動(dòng)交出所配傳呼機(jī)。 (4)所佩手機(jī)和所配傳呼機(jī)，都必須到公司財(cái)務(wù)部備號(hào)，傳呼機(jī)由財(cái)務(wù)備案發(fā)放。 (五)報(bào)銷及審批程序 (1)業(yè)務(wù)人員在歸來(lái)與事完的三天內(nèi)，必須按規(guī)定報(bào)銷費(fèi)用，無(wú)特殊情況拖延一周不報(bào)者，每超過(guò)一天扣除一天的出差補(bǔ)助費(fèi)，并予以批評(píng)。 (2)業(yè)務(wù)人員出差必須填報(bào)出差計(jì)劃單，出差歸來(lái)必須填報(bào)出差報(bào)告單（附表1-5-1、2）。 (3)業(yè)務(wù)出差借支，必須經(jīng)經(jīng)理簽字，按規(guī)定報(bào)銷，并在第一次款項(xiàng)結(jié)算完畢后，才能再次借款。 未結(jié)清的再次借款，財(cái)務(wù)有權(quán)拒借。 (4)業(yè)務(wù)人員必須按規(guī)定將差旅費(fèi)報(bào)銷單的各欄各項(xiàng)用鋼筆填寫清楚，數(shù)字準(zhǔn)確，原始票據(jù)分類粘貼整齊，各有關(guān)簽字完備，方可報(bào)銷。

15、(5)出差路途車票，必須按實(shí)際里程實(shí)際價(jià)格，單項(xiàng)填好和粘貼，不得將市區(qū)或他地車票和的士票摻雜其中，否則，財(cái)務(wù)有權(quán)拒報(bào)。 (6)本制度自實(shí)行之日起，任何不符合本規(guī)定的報(bào)帳人員，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕報(bào)帳。 六、營(yíng)銷部臺(tái)帳管理 為了便于掌握市場(chǎng)信息、客戶動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷業(yè)績(jī)等工作資料，公司營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷管理工作實(shí)施臺(tái)帳管理辦法，所有營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員都必須按級(jí)按時(shí)認(rèn)真填寫下列臺(tái)帳： 1、XX復(fù)肥銷售月報(bào)表（附表1-6-1、2），由統(tǒng)計(jì)員填寫； 2、XX復(fù)肥年度銷售統(tǒng)計(jì)表（附表1-6-3、4），由統(tǒng)計(jì)員填寫； 3、XX復(fù)肥年度銷售狀態(tài)圖，（附表1-6-5），由值班經(jīng)理填寫； 4、XX復(fù)肥銷售分析報(bào)表（附表1-6-6），由片

16、區(qū)經(jīng)理填寫； 5、XX復(fù)肥貨款回籠分析報(bào)表（附表1-6-7），由值班經(jīng)理填寫。第二章 銷售人員的聘用一、招聘途徑 1、大中專院校及職業(yè)學(xué)校的應(yīng)屆畢業(yè)生； 2、人才交流會(huì)及深圳人才大市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘； 3、廣告招聘； 4、聘用或推薦聘用；二、招聘準(zhǔn)備 1、確定招聘人數(shù)； 2、確定招聘日程； 3、確定招聘人員條件、素質(zhì)； 4、預(yù)訂攤位； 5、媒體廣告發(fā)布。三、甄選的程序與方法 1、人員甄選的意義： a.便于篩選優(yōu)良人才； b.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵； c.避免人才流動(dòng)率高，損害公司形象。 3、面試問(wèn)題設(shè)計(jì) A、了解應(yīng)聘者的行為和動(dòng)機(jī) 了解應(yīng)征者的動(dòng)機(jī)及行為，根據(jù)應(yīng)征者的情況，可以挑選詢問(wèn)一些這樣

17、的情況： 為什么要加入我們的公司？ 為什么要變換工作？ 為什么在一年中換兩次工作？ 在失業(yè)期間，你做些什么？ 你喜歡什么樣的工作？ 希望什么樣的薪金水平？ 以前的收入或傭金是多少？ B、了解應(yīng)聘者的工作經(jīng)驗(yàn) 了解應(yīng)征者的工作經(jīng)驗(yàn)，可以問(wèn)如下問(wèn)題： 經(jīng)銷過(guò)何種產(chǎn)品？哪此地區(qū)？ 開(kāi)始時(shí)有多少客戶？后來(lái)增加了多少？或減少了多少？ 銷售量或銷售額達(dá)到多少？ 在所在銷售小組中地位如何？ 與什么樣的領(lǐng)導(dǎo)一起工作？如何與他相處？同事關(guān)系如何？ C、有下列情形之一者可予淘汰 1)一年中，失業(yè)超過(guò)三月者，沒(méi)有耐心； 2)信用可疑，他可能會(huì)向顧客借錢或挪會(huì)公款； 3)過(guò)去有壞習(xí)慣，又未確定是否已經(jīng)改好； 4)身體

18、有缺乏，顧客會(huì)作出反應(yīng)； 5)債務(wù)過(guò)重，收入耗去太多，壓力太大； 6)沒(méi)有推銷經(jīng)驗(yàn)； 7)離不開(kāi)妻子，會(huì)經(jīng)常找借口不出差； 8)因合并、銷售業(yè)績(jī)下降而失業(yè)，好的銷售員不會(huì)為這些而喪失工作； 9)以前換過(guò)五個(gè)以上的工作單位，慣于跳槽者，不會(huì)安心工作； 10)在過(guò)去幾年中，經(jīng)常變更住址，生活不穩(wěn)定； 11)最近幾年有入院治療的記錄，可能身體不好，很難勝任工作； 12)最近離婚、分居或喪偶，還處于創(chuàng)傷未恢復(fù)期間，會(huì)影響工作情緒。四、應(yīng)聘面試評(píng)定表（見(jiàn)附表2-4-1）第三章 業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)一、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的意義 1、現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)人才資源是一個(gè)企業(yè)最寶貴最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，對(duì)于人才 的管理，

19、既要有效地使用，又要不斷的培訓(xùn)，方可“取之不盡，用之不竭”； 2、培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，必須依照企業(yè)的理念在形象、知識(shí)和技能三個(gè)方面加以增強(qiáng)和改進(jìn)， 建設(shè)一支英勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。二、培訓(xùn)類型 1、崗前培訓(xùn)（入職前培訓(xùn)） 崗閃培訓(xùn)指員工被聘到營(yíng)銷部后，都慶進(jìn)行公司歷史背景、廠規(guī)廠紀(jì)、人事制度、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷常識(shí)、法律知識(shí)等方面的教育。 2、崗位培訓(xùn)（在職培訓(xùn)） 無(wú)論新老員工都需崗位技能培養(yǎng)和職業(yè)再培訓(xùn)，營(yíng)銷部應(yīng)定期編制培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行督導(dǎo)和實(shí)施，使?fàn)I銷部人員不斷適應(yīng)新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地。三、培訓(xùn)內(nèi)容 1、廠史、廠況； 2、產(chǎn)品知識(shí)； 3、營(yíng)銷技巧； 4、市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)策

20、略、市場(chǎng)管理知識(shí)； 5、內(nèi)務(wù)工作及經(jīng)銷商的管理常識(shí)。四、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施 1、計(jì)劃實(shí)施程序；五、培訓(xùn)方法的運(yùn)用 1、專家授課； 2、會(huì)議交流； 3、小組討論； 4、觀看電視或錄相； 5、到其他公司參觀、學(xué)習(xí)； 6、業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練。六、考試與總結(jié) 每次培訓(xùn)都要進(jìn)行考試、考核與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并將考試結(jié)果存入檔案。第四章 銷售人員的行為規(guī)范管理一、銷售工作紀(jì)律 1、銷售人員的責(zé)任 (1)具有高度的責(zé)任心和踏實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，嚴(yán)格遵守國(guó)家法律和公司各項(xiàng)制度； (2)努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)和相關(guān)專業(yè)知識(shí)； (3)熟悉國(guó)家與本行業(yè)的相關(guān)法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)合同法； (4)嚴(yán)格執(zhí)行公司的

21、營(yíng)銷政策和價(jià)格政策，不得擅自更改公司已定政策，維護(hù)公司利益不受損害； (5)在與客戶簽訂合同或發(fā)貨時(shí)，應(yīng)持有高度的責(zé)任心，不得因個(gè)人失誤給公司造成損失； (6)宣傳公司精神、企業(yè)宗旨、保持儀表整潔、維護(hù)公司形象； (7)及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，反饋產(chǎn)品信息，為公司決策收集資料，提供參謀意見(jiàn)； (8)服從公司和營(yíng)銷部的整體安排。 2、銷售人員工作紀(jì)律（八不準(zhǔn)） (1)所收貨款應(yīng)及時(shí)上繳公司，不得私自截留； (2)出差期間不得向客戶借支貨款； (3)客戶樣品不得挪作他用； (4)出差期間不得借機(jī)游山玩水； (5)促銷禮品不得私自貪污； (6)嚴(yán)守公司商業(yè)秘密并保管好有關(guān)資料； (7)客戶投訴不得壓制、不

22、匯報(bào)、不處理； (8)出差報(bào)銷應(yīng)如實(shí)填報(bào)，不得弄虛作假。 3、業(yè)務(wù)人員工作日志的填報(bào) (1)業(yè)務(wù)人員的工作日志既是銷售人員的工作反映，也是銷售人員的備忘錄。銷售人員要認(rèn)真填 寫、勤于填寫，并以此為鏡，必進(jìn)工作，自我激勵(lì)。 (2)業(yè)務(wù)人員日志，以月為單位，交分管副經(jīng)理審閱簽字，經(jīng)理可隨時(shí)抽調(diào)查看。 (3)業(yè)務(wù)人員工作日志（附表4-1-1）。二、業(yè)務(wù)出差管理 為了規(guī)范公司營(yíng)銷人員的出差規(guī)范，提醒出關(guān)人員公司對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施表格管理，任何人員出差都必須按要求填報(bào)業(yè)務(wù)人員出差計(jì)劃表和報(bào)負(fù)責(zé)人。 1、業(yè)務(wù)人員出差計(jì)劃表（見(jiàn)附表：1-5-1） 2、業(yè)務(wù)人員出差報(bào)告表（見(jiàn)附表：1-5-2）第五章 銷售業(yè)務(wù)管理一、

23、編制銷售計(jì)劃 1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 銷售計(jì)劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。好的銷售計(jì)劃可以使企業(yè)的目標(biāo)有條不紊的順利實(shí)現(xiàn)。 若銷售計(jì)劃只是出售商品的數(shù)量或銷售金額計(jì)劃是不夠充分的，銷售計(jì)劃一定要成為能夠?qū)崿F(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及符合發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損失計(jì)劃、資產(chǎn)計(jì)劃的整個(gè)內(nèi)容才行。2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂3、公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃的編制原則 (1)年度銷售計(jì)劃由公司財(cái)務(wù)部與營(yíng)銷部聯(lián)合制訂； (2)營(yíng)銷部按年度計(jì)劃自行制訂月銷售計(jì)劃； (3)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃以年度為單位，由企劃部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部聯(lián)合制訂； (4)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)按月落實(shí)公司的營(yíng)銷計(jì)劃； (5)計(jì)劃控制階段，營(yíng)銷部都必須按要求出具書面

24、報(bào)告。二、銷售預(yù)測(cè) 1、銷售預(yù)測(cè)概述 銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。 銷售預(yù)測(cè)在企業(yè)管理中具有很重要的作用，它不僅是銷售計(jì)劃的前題，同時(shí)還影響和決定著企業(yè)其他工作的安排，如： ·生產(chǎn)進(jìn)度的安排 ·原材料的購(gòu)買 ·資金的應(yīng)用 ·庫(kù)存的控制 ·必要設(shè)施的配備 銷售預(yù)測(cè)的工作，有些公司是由銷售經(jīng)理來(lái)做，有些是由市場(chǎng)經(jīng)理來(lái)做。無(wú)論是誰(shuí)來(lái)做，都應(yīng)該熟悉銷售預(yù)測(cè)的技術(shù)，以便可以準(zhǔn)確客觀地進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，使之成

25、為今后的工作指南。XX公司銷售預(yù)測(cè)應(yīng)由營(yíng)銷部經(jīng)理來(lái)做，另外銷售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境各種因素。 2、銷售預(yù)測(cè)影響因素 A、外界因素 a.需求動(dòng)向 如農(nóng)民普遍看好進(jìn)口肥、復(fù)合肥，而對(duì)XX復(fù)肥之科學(xué)分類掌握的少，不知如何使用，從而影響了銷售量。 b.同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 如“福利龍”全面降價(jià)，對(duì)XX復(fù)肥的市場(chǎng)和銷售是一個(gè)沖擊。 c.政府政策導(dǎo)向 一般來(lái)說(shuō)，政策導(dǎo)向都會(huì)影響到消費(fèi)傾向，XX公司必須加以研究。 B、內(nèi)部因素 a.營(yíng)銷部銷售政策的經(jīng)濟(jì)杠桿作用 b.業(yè)務(wù)員的變動(dòng)因素 c.生產(chǎn)能力，質(zhì)量控制的影響因素 3、銷售預(yù)測(cè)過(guò)程 銷售預(yù)測(cè)的模式有助于銷售經(jīng)理

26、全面分析影響銷售預(yù)測(cè)的因素，從而得出客觀合理的銷售預(yù)測(cè)值。4、銷售預(yù)測(cè)方法 銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可通過(guò)高度的統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑直覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算。 至于何者為佳？則無(wú)一定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意的，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法，應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。 利用預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)什么呢？在時(shí)間方面，因長(zhǎng)期與短期的不同而有別：在產(chǎn)品方面，因己有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的不同而有異；在對(duì)象方面，也因企業(yè)預(yù)測(cè)與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)的不同而不同。 然而一般的所謂銷售預(yù)測(cè)，多以己有產(chǎn)品的短期預(yù)測(cè)與有關(guān)企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)為主體。已有產(chǎn)品是指以現(xiàn)有市場(chǎng)為對(duì)象，從過(guò)去現(xiàn)在末來(lái)可持續(xù)銷售下去的產(chǎn)品而言。所以，該預(yù)測(cè)資料大多以過(guò)去的實(shí)績(jī)?yōu)橐?/p>

27、據(jù)。 根據(jù)以上要點(diǎn)，銷售預(yù)測(cè)的方法主要有以下幾點(diǎn)： (1)主觀的方法推測(cè)法 a.根據(jù)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)的推測(cè)法； b.根據(jù)銷售員意見(jiàn)的推測(cè)法； c.根據(jù)顧客與客戶意見(jiàn)的推測(cè)法。(2)客觀的方法根據(jù)過(guò)去實(shí)績(jī)的方法 a.時(shí)間數(shù)列分析法 b.相關(guān)分析法 5、銷售預(yù)測(cè)對(duì)制定銷售計(jì)劃的影響 銷售預(yù)測(cè)若精度準(zhǔn)確，則銷售計(jì)劃誤差就小，就容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，反之則誤差大，銷售計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)。三、銷售預(yù)算 1、銷售預(yù)算概述 銷售預(yù)算是反映公司活動(dòng)中費(fèi)用方面的問(wèn)題。它把費(fèi)用與銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)。銷售預(yù)算是一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，它包括完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用，以保證公司銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測(cè)完成之后

28、才進(jìn)行的，銷售目標(biāo)被分解為多個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費(fèi)用也被確定下來(lái)。銷售預(yù)算和銷售預(yù)測(cè)的執(zhí)行保證了預(yù)測(cè)期間利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 2、銷售預(yù)算的過(guò)程 銷售預(yù)算的基本過(guò)程如下圖： 4、銷售預(yù)算的編制 (1)編制銷售預(yù)算的步驟象編制銷售計(jì)劃一樣，銷售預(yù)算的方式也有兩種：自上而下的方式和自下而上的方式。但兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)也象編制銷售計(jì)劃時(shí)一樣的顯示出來(lái)，XX公司同時(shí)采用兩種方法進(jìn)行對(duì)照，使銷售預(yù)算有利于公司目標(biāo)及銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。 自上而下制定銷售預(yù)算時(shí)，主管人員會(huì)考慮到公司戰(zhàn)略及目標(biāo)，在進(jìn)行了銷售預(yù)測(cè)以后，對(duì)公司可以利用的費(fèi)用有了一個(gè)大概的了解，然后根據(jù)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和要進(jìn)行的活動(dòng)，

29、選擇一種或多種決定銷售預(yù)算水平的方法草擬預(yù)測(cè)，分配給各個(gè)部門。 自下而上制定銷售預(yù)算時(shí)，銷售人員是根據(jù)上一年度的預(yù)算結(jié)合全今年的銷售配額，用慣用的方法計(jì)算出銷售預(yù)算，提交銷售經(jīng)理。 應(yīng)該看到，銷售預(yù)算也是為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)而設(shè)置的，而公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是會(huì)根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整的，因此，銷售預(yù)算也不是一成不變的，應(yīng)隨著市場(chǎng)狀況的變化而改變，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，使銷售預(yù)算不僅是一項(xiàng)約束條件，而是做為迎接挑戰(zhàn)的武器。 B、銷售人員費(fèi)用預(yù)算的內(nèi)容 銷售人員費(fèi)用預(yù)算是銷售預(yù)算的重要組成部分，它一般包括以下幾項(xiàng)： (1)銷售人員薪金：銷售人員的工資傭金、津貼等一筆龐大的開(kāi)支，另外一些激勵(lì)活動(dòng)及福利也是銷售人員費(fèi)用的

30、一部分。 (2)差旅費(fèi)：銷售工作往往需出差。有些公司給銷售人員一些出差補(bǔ)貼，有些做為固定的費(fèi)用。 差旅費(fèi)的水平一般都不宜設(shè)很高。 (3)交際費(fèi)：交際費(fèi)是促進(jìn)良好人際關(guān)系必不可缺少的，因此，交際費(fèi)用應(yīng)給予適當(dāng)安排。 (4)銷售資料：銷售資料包括產(chǎn)品手冊(cè)、目錄、價(jià)格表以及其他印刷品，另外還包括樣品、設(shè)備、培訓(xùn)資料等促銷物品。 (5)管理費(fèi)用：各項(xiàng)管理費(fèi)用有時(shí)還包括一部分銷售經(jīng)理的薪金。 (6)培訓(xùn)費(fèi)用：包括各層次的培訓(xùn)，以及內(nèi)部培訓(xùn)和外部學(xué)習(xí)。 (7)行政后勤服務(wù)：如處理訂單、記錄等。 4、銷售費(fèi)用的控制 銷售經(jīng)理及銷售人員應(yīng)每月對(duì)自己負(fù)責(zé)的費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督，填寫費(fèi)用報(bào)表和進(jìn)行偏差分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取措施。如銷售人員費(fèi)用過(guò)高時(shí)，可調(diào)整訪問(wèn)路線，降低住宿標(biāo)準(zhǔn)等方法(見(jiàn)下表)。 節(jié)省銷售費(fèi)用最有效的方法是提高工作的有效性及針對(duì)性。分析市場(chǎng)，尋找最有希望的市場(chǎng)區(qū)域及客戶，有針對(duì)性地拜訪。另外，采用新的營(yíng)銷方法，如電話營(yíng)銷等，來(lái)降低費(fèi)用。同時(shí)了解客戶習(xí)慣，如客戶什么時(shí)間開(kāi)銷售會(huì)議，什么時(shí)間與之交往成交機(jī)會(huì)大等。避免訪問(wèn)時(shí)間與客戶接待時(shí)間的不協(xié)調(diào)，使訪問(wèn)無(wú)效。這些節(jié)省費(fèi)用的有效方法，XX公司將灌輸?shù)矫恳粋€(gè)銷售人員的頭腦中。 銷售預(yù)算的制訂，有助于提高銷售人同的利潤(rùn)意識(shí)，便于成本發(fā)生的可控性增強(qiáng)，有利于公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。四、銷售區(qū)域的劃分 1、銷售區(qū)域