拜訪客戶流程.

1、拜訪客戶流程營(yíng)銷員拜訪客戶流程歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、 察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書(shū)處理工 作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。第一步:準(zhǔn)備工作1、月計(jì)劃：月計(jì)劃/22天與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo) 儂指標(biāo)和軟指標(biāo),按周/天分解銷售人員的 當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周計(jì)劃:每周計(jì)劃5天a在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí),將下周的拜訪計(jì)劃、 路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售 目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督b回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容c檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度d認(rèn)明目標(biāo)客戶3、日計(jì)劃:每天計(jì)劃8小時(shí)a回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容b檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度c認(rèn)明目標(biāo)客戶4、訪前計(jì)劃：

2、a進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)b查閱客戶檔案記錄c預(yù)備好客戶所需材料5、公司銷售人員的基本要求：a外表銷售:頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖 口、褲子、襪子、鞋、皮包b工作準(zhǔn)備：你去拜訪目的是什么？你要會(huì)見(jiàn)白人是誰(shuí)？你所帶的文彳是否齊全？你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計(jì)將停留白時(shí)間是多少？你是否提高預(yù)約？c心理準(zhǔn)備：你是否對(duì)自己充滿信心相信你的公司和產(chǎn)品對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力第二步:與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1 .確認(rèn)誰(shuí)是決策者2 .與決策者打招呼；3 .遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；4

3、 .搶先處理好緊要問(wèn)題；5 .簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；6 .避免立即進(jìn)行銷售陳述。經(jīng)銷商：1 .拜訪人員：a領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長(zhǎng)，保證3次/月的拜訪，雙方合作的主要決策者；b主負(fù)責(zé)人:該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合 作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；c銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好 的合作關(guān)系,對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對(duì)他們的依靠程度不 能 超過(guò)50%d倉(cāng)儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫(kù)存情 況，實(shí)際送貨數(shù)量；e客戶跟蹤:對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對(duì)客戶進(jìn)行拜訪交流

4、 并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；f盈利分析:根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來(lái)源；建議他們?nèi)绾卫^ 續(xù)開(kāi)發(fā)新的 客戶和管理客戶；g銷售支持:告訴經(jīng)銷商本公司將通過(guò)什么方式來(lái)支持他們，需在一個(gè)月之前把 公司即將采取 的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。2 .庫(kù)存：貨物POP缺/長(zhǎng)公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn) ，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況 依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見(jiàn)。3.提貨:由于短缺所引起的物 流。3 借方:什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。4 貸方:借出數(shù)量、價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。3.途中貨物：貨物已

5、經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、 運(yùn)輸載體、安全情況第三步:察看店情察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。1 .要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；2 .尋找生意機(jī)會(huì)；3 .不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。4 .零售價(jià)格；5 .庫(kù)存情況。1庫(kù)存:應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫(kù)存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。a柜臺(tái)產(chǎn)品:如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常:處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓:統(tǒng)計(jì)數(shù) 量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見(jiàn)，向上級(jí)匯報(bào)且督 辦。b POP:如短缺:統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常:處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓:

6、統(tǒng)計(jì)數(shù) 量、規(guī)格,核算貨品價(jià)值。對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見(jiàn)，向上級(jí)匯報(bào)且督 辦。2途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安 全情況6 .現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（營(yíng)業(yè)員：本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣(mài)店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效 果、使用 方法;并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題：A營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問(wèn)題；B消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題。第四步:店內(nèi)商品陳列店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作 關(guān)系。1 .按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；2 .確保庫(kù)存正在周轉(zhuǎn)之中；3 .清潔柜臺(tái)、貨架；4 .補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架

7、；5 .掛上適當(dāng)?shù)男麄髌?；第五?草擬訂單1.根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨計(jì)劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；a供貨安排:所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽 收回單、價(jià)值核算。b供貨預(yù)算:預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。公司直營(yíng)：1根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門(mén)；2公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；3必須把客戶的簽收回單帶回公司；A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章2.確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。以專業(yè)的形象、專業(yè)的方法、專業(yè)的步驟拜訪客戶。小周是一家公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓 KA客戶的業(yè)務(wù)員，他經(jīng)常跟我說(shuō)起拜訪客戶時(shí)的苦 惱。他說(shuō)最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶不是避而不見(jiàn)，就是在

8、面談兩三分 鐘后表露出不耐 煩聽(tīng)完了這些，我向他問(wèn)了如下問(wèn)題：你知道初次拜訪客戶的 主要目的嗎？在見(jiàn)客戶時(shí) 你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)客戶前，你通過(guò)別人了解 過(guò)他的一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？在與客戶 面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？結(jié)果,小周一臉茫然 記得自己剛做業(yè)務(wù)時(shí)，見(jiàn)到客戶就迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到參加幾 次銷售培訓(xùn)后，才知道像我這樣初次拜訪客戶無(wú)異于撬開(kāi)客戶的耳朵 晌他猛灌沿 息垃圾然后 再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要整 碼。下面，我們以小周拜訪A公司主管采購(gòu)事宜的張經(jīng)理為例，探討一下?tīng)I(yíng)銷人的客

9、 戶拜訪技巧（陌生拜訪和二次拜訪兩種情景模塊。陌生拜訪：讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō)首先，小周應(yīng)該給自己定位角色：自己只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾，讓客戶充當(dāng)導(dǎo)師和 講演者。其次，小周在拜訪張經(jīng)理之前，要有條理地做好前期的準(zhǔn)備工作。 準(zhǔn)備工 作包括8個(gè)方面的內(nèi)容:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)，本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)， 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息，本公司的銷售方針，廣泛的知識(shí)，豐富的話題 洛片,電話號(hào) 碼簿。小周拜訪張經(jīng)理的流程設(shè)計(jì)如下：一、打招呼。敲開(kāi)張經(jīng)理辦公室的門(mén)，見(jiàn)到張經(jīng)理，在他沒(méi)有開(kāi)口之前，就要以親 切的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問(wèn)候。如：張經(jīng)理，早上好！”二、自我介紹。向張經(jīng)理說(shuō)明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上 ，

10、與張經(jīng) 理交換名 片后,對(duì)客戶抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意。小周可以這樣說(shuō)：張經(jīng)理，這是我的名 片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！ ”三、破冰。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，拉近彼此間的距離，緩和張經(jīng)理對(duì)小周陌生來(lái)訪 的緊張情緒。小周可以通過(guò)兩種方式舒緩氣氛：一是找間接表?yè)P(yáng)”客戶的理由。 小周可以這樣說(shuō)：張經(jīng)理，您辦公室的盆景可真不錯(cuò)”二是以他的朋友或下屬介紹 的身份拉近距離。如張經(jīng)理,我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，您是一個(gè)很隨和 的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部分，也是 影響能否 與客戶深入交流的重要因素小周可以作如下表述：張經(jīng)理，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解貴公司對(duì)產(chǎn)品的一些

11、需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，談 話只需要5分鐘時(shí)間,您看可以嗎？ ”五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō)。1 .設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗，通過(guò)詢問(wèn)探尋客戶的需求。這是營(yíng)銷人員最基本的談話技 巧。在詢 問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式進(jìn)行。如 張經(jīng)理，您能不能介紹 一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況徵公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？貴公 司對(duì)B產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ ”2 .運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法。 采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓 他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西。如：張經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的 呢？ ”而采用限 定詢問(wèn)法，則

12、讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方 向。3 .對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)。 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客 戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到認(rèn)可。如：張經(jīng)理,今天我 跟你約定的 時(shí)間已經(jīng)到了，很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝 您！您今天所談到的 內(nèi)容是對(duì)嗎？”六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間。 如：張經(jīng)理，今天很感謝您用這么 長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好 做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，可 以嗎？ ”再次拜訪:解決問(wèn)題，滿足需求一、電話預(yù)約及確認(rèn)

13、。 如，張經(jīng)理，您好!我是A公司的小周，上次我們談得很 愉快，約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我9點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室， 您看可以嗎？ ”二、進(jìn)門(mén)打招呼。第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和 老熟人的口吻向 客戶（他打招呼問(wèn)候。如：張經(jīng)理,上午好?。　比?、再次破冰。讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。如 ：張經(jīng)理，您辦公 室今天新 換了一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！ ”四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：1.確認(rèn)理解客戶的需求；2.介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征及帶 給他的利益；3.時(shí)間約定；4.詢問(wèn)是否接受。如:張經(jīng)理，上次您談到在訂 購(gòu)B產(chǎn)品碰到的幾個(gè)問(wèn)題，它們分別是我們專門(mén)根據(jù)您所談到的

14、問(wèn)題做了一 套計(jì)劃方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn) 題，我現(xiàn)在給您作一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，大約需要15分鐘時(shí)間，您看可以嗎？”五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求。在導(dǎo)入FFAB之前應(yīng)分析客戶需求比重，排列產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi) FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu) 點(diǎn)及客戶 都能接受的一般性利益，達(dá)到誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。 客戶最終購(gòu)買(mǎi)是因你 所提供的產(chǎn)品和服 務(wù)給他們帶來(lái)的利益，而不是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)。1 .根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需求；2 .總結(jié)客戶的需求應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；3 .介紹解決問(wèn)題的方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)；4 .就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的認(rèn)可；七、面