房地產(chǎn)營銷公司市場部客戶到訪與成交的關(guān)系分析

1、1關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的的數(shù)據(jù)分析報告關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的數(shù)據(jù)分析報告摘 要從事于房地產(chǎn)銷售代理的XX房地產(chǎn)顧問有限公司（以下簡稱XX公司）處于增長明顯放緩且競爭日益激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，但它憑借先進(jìn)的銷售模式以及不斷調(diào)整的銷售策略使得其負(fù)責(zé)的SS項目的銷售情況明顯好于市場平均水平。XX公司中介組的主要工作就是負(fù)責(zé)與二手房產(chǎn)中介公司建立合作關(guān)系，這也是未來房地產(chǎn)銷售的一個必然趨勢，其擁有低成本高收益強針對性的特點，自2012年部門成立以來，業(yè)務(wù)趨于成熟，月房產(chǎn)銷售量逐漸穩(wěn)定，筆者通過回歸分析中介組的到訪客戶數(shù)量以及成交數(shù)量，可以客觀科學(xué)的認(rèn)識到兩者之間

2、的關(guān)系。另外，公司希望通過抬高房價而降低折扣的銷售策略進(jìn)一步提高成交率，但又顧慮這種銷售策略推出后達(dá)不到期望的效果，甚至可能會給公司造成一定損失，于是選擇中介組作為試點，通過分析對比中介組在運用高房價低折扣的銷售策略前后成交率的情況，驗證了該銷售策略確確實實起到了提高成交率的作用，筆者支持XX公司在其它部門推行這種銷售策略。本報告具有實際意義和一定的參考價值。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)，銷售策略，數(shù)據(jù)分析，成交率2關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的的數(shù)據(jù)分析報告目 錄摘要 1目錄 21研究必要性31.1XX公司和中介組介紹31.2研究中介組成交數(shù)據(jù)的必要性31.3本文的研究內(nèi)容及思路32中介組客

3、戶到訪量與成交的關(guān)系52.1客戶到訪量與成交的數(shù)據(jù)52.2一元線性回歸模型的建立和分析63銷售策略的情況分析83.1數(shù)據(jù)分析83.1.1銷售策略簡述83.1.2假設(shè)檢驗93.2銷售策略的結(jié)果評價104XX公司數(shù)據(jù)分析結(jié)語114關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的的數(shù)據(jù)分析報告1研究必要性1.1XX公司和中介組介紹XX房地產(chǎn)顧問有限公司是一家專門從事于房地產(chǎn)銷售代理的服務(wù)性公司，業(yè)務(wù)涉及樓盤銷售代理，房地產(chǎn)營銷策劃，樓盤定位調(diào)研等，它是中原地區(qū)最早開展一二手房聯(lián)動的公司之一，目前公司代理銷售的樓盤中體量最大的是由AA有限公司開發(fā)的SS項目，該項目部下設(shè)四個銷售團(tuán)隊，分別為：負(fù)責(zé)只銷售別墅

4、的高端組、坐等客戶上門的案場組、通過電話邀約客戶的電銷組、負(fù)責(zé)一二手房聯(lián)動的中介組。中介組的主要工作就是與二手房產(chǎn)公司建立合作關(guān)系，它的流程如下：通常由中介組負(fù)責(zé)人向知名品牌二手房連鎖店負(fù)責(zé)人提出合作意向，就客戶報備，客戶界定，傭金結(jié)算辦法等事宜達(dá)成一致意見后，合作即開始。首先二手房連鎖店負(fù)責(zé)人會安排一名自己門店里的工作人員進(jìn)駐到SS售樓處協(xié)助中介組工作，我們稱之為駐場，該品牌二手房連鎖店各個店面里的經(jīng)紀(jì)人都會主動推售SS的房產(chǎn)并把有意向的客戶信息微信發(fā)送給駐場，駐場收到信息后會第一時間聯(lián)系客戶，后期的邀約、接待、銷售、簽約、催款工作全由駐場完成，每邀約到訪一組客戶，該組客戶的推薦經(jīng)紀(jì)人便能拿

5、到來訪獎勵，一般為每組五十元，來訪客戶如若成交，二手房產(chǎn)公司可獲得成交金額百分之二的返傭，傭金由客戶推薦人獲得大部分，推薦人所在的公司和駐場分成略少。駐場是中介組的主要成員，數(shù)量多于XX公司的工作人員。 1.2研究中介組成交數(shù)據(jù)的必要性XX公司在SS項目下設(shè)的四個銷售小組中，中介組的成交率高于電銷組和高端組而低于案場組，處于比較適中的位置，具有一定的代表性。通過分析中介組來訪數(shù)量和成交數(shù)量的關(guān)系，建立一元線性回歸模型，公司管理者可以更加直觀和科學(xué)的認(rèn)識二者之間的關(guān)系，并能據(jù)此來做較為可靠的預(yù)測，而中介組負(fù)責(zé)人可直接應(yīng)用于工作計劃和工作目標(biāo)中去。同時，XX公司希望在其它條件不變的情況下提高到訪客

6、戶的成交率，便出臺了一個高價格低折扣的銷售策略，為了降低鋪開采用這種銷售策略帶來的風(fēng)險，公司管理層選用具有代表性的中介組作為試點，筆者通過分析對比銷售策略帶來的成交率的變化，研究成交率是否有顯著提高，能否在公司其他部門推廣，所以研究中介組成交數(shù)據(jù)情況具有一定的必要性和實際意義。1.3. 本文研究內(nèi)容及思路4關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的的數(shù)據(jù)分析報告筆者從介紹XX公司和中介組開始，深入研究中介組的來訪量和成交量之間的關(guān)系，建立回歸模型并分析模型擬合度等情況，以及模型所表達(dá)的含義和擁有的意義。另外，通過對比實施高房價低折扣策略前后的成交率，驗證策略的效果和可行性，得出結(jié)論，為XX公

7、司管理層提供了參考依據(jù)，幫助公司領(lǐng)導(dǎo)做出更加科學(xué)的決策。在數(shù)據(jù)研究的過程中，使用了數(shù)據(jù)收集、整理、回歸分析、建立模型和對比、假設(shè)等研究方法。5關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的的數(shù)據(jù)分析報告2.中介組客戶到訪量與成交的關(guān)系2.1中介組客戶到訪量與成交量的數(shù)據(jù)表2-1 中介組客戶到訪量與成交量的數(shù)據(jù)日期客戶到訪數(shù)量（組）成交數(shù)量（套）2014年12月167102015年1月152112015年2月4732015年3月10042015年4月9632015年5月11042015年6月8242015年7月15662015年8月14562015年9月9292015年10月257162015年1

8、1月21314表2-1是2014年12月1日至2015年11月30日XX公司中介組每個月的客戶到訪量與成交量的真實數(shù)據(jù)。該到訪量為每月總到訪數(shù)據(jù)，同一組客戶的二次到訪算作兩組到訪。成交套數(shù)僅僅指的是SS公寓的數(shù)量，不包含商鋪、寫字樓和別墅的成交數(shù)量。筆者利用收集而來的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的前提假設(shè)是：在2014年12月至2015年11月，XX公司中介組與不變數(shù)量的二手房中介公司合作，中介組所有成員保持不變，公寓的房源充足等。2.2一元線性回歸模型的建立和分析表2-2 Excel輸出的回歸分析結(jié)果SUMMARY OUTPUT回歸統(tǒng)計Multiple R0.87752R Square0.770041Adj

9、usted R Square0.747046標(biāo)準(zhǔn)誤差2.233853觀測值12方差分析dfSSMSFSignificance F回歸分析1167.099167.09933.48610.000176殘差1049.901014.990101總計11217Coefficients標(biāo)準(zhǔn)誤差t StatP-valueLower 95%Upper 95%Intercept-1.366541.662393-0.822030.430221-5.070592.337498X Variable 10.06580.0113715.7867170.0001760.0404640.091136表2-2為表2-1的數(shù)據(jù)通

10、過Excel進(jìn)行回歸分析之后得到結(jié)果，回歸分析時其置信度為隱含值95%。該結(jié)果包含三個部分。第一部分是“回歸統(tǒng)計”，這部分給出了回歸分析中的一些常用統(tǒng)計量，包括相關(guān)系數(shù)（Multiple R）、判定系數(shù)（R Square）、調(diào)整的判定系數(shù)（Adjusted R Square）、標(biāo)準(zhǔn)誤差等。第二部分是“方差分析”，這部分給出的是回歸分析的方差分析表，包括回歸和殘差的自由度（df）、總平方和（ss）、均方（MS）、檢驗統(tǒng)計量（F）、F檢驗的顯著性水平（Significance）。主要作用是對回歸方程的線性關(guān)系進(jìn)行顯著性檢驗。第三部分是回歸參數(shù)估計的有關(guān)內(nèi)容。包括回歸方程的截距（Intercept）

11、和斜率（X Variable 1 ）的系數(shù)（Coefficients）、標(biāo)準(zhǔn)誤差、用于檢驗回歸系數(shù)的t統(tǒng)計量（t Stat）和P值（P-value）等。筆者對于表2-2的解讀如下：通過表2-1的數(shù)據(jù)也能發(fā)現(xiàn)，在其它條件不變的情況下，通常月度客戶到訪量越多，成交數(shù)量也就越多，在2-2表中建立的回歸方程中，得到的回歸系數(shù)=0.00658，為正值，二者是正相關(guān)的關(guān)系，又有（P-value）=0.000176<=0.05，二者不僅僅有正相關(guān)關(guān)系，還意味著二者的線性關(guān)系是統(tǒng)計上顯著的。表2-2中直接給出了判定系數(shù)（R Square）=0.770041，它測度了回歸直線對觀測數(shù)據(jù)的擬合程度，就是說在

12、成交量的變動中，有77%是由客戶到訪量決定的，可見二者之間有較強的線性關(guān)系，說明回歸模型對于原始數(shù)據(jù)的擬合效果還是不錯的。另外，由第三部分可知估計的回歸方程為y=0.0658x-1.36654，即：每到訪一百組客戶，將會帶來套五套左右的成交量，從2014年12月1日至2015年11月30日，中介組的客戶成交率為6.58%。同時，利用該回歸模型公司可做預(yù)測以及工作計劃，例如：倘若想要讓中介組的公寓成交數(shù)量達(dá)到20套以上，將20代入y解方程可知x=325，就是說至需要達(dá)到的客戶到訪數(shù)量為每月325組。 圖2-1 客戶到訪量與成交量回歸的殘差圖如圖2-1，各殘差基本上位于同一條水平帶中間，這表明關(guān)于

13、客戶到訪量與成交量回歸的線性假定以及對誤差項的假定是成立的。通過圖2-1，再次驗證了回歸模型的有效性。3.銷售策略的情況分析3.1數(shù)據(jù)分析3.1.1 銷售策略簡述企業(yè)只有適應(yīng)環(huán)境才能生存，目前的數(shù)據(jù)表明：首先，房地產(chǎn)開發(fā)投資增速回落幅度收窄：1-10月份，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資78801億元，同比增長2.0%，增速比1-9月份回落0.6個百分點，繼續(xù)呈回落走勢，但回落幅度比上月收窄0.3個百分點。10月當(dāng)月，房地產(chǎn)開發(fā)投資下降2.4%，降幅比9月份收窄0.7個百分點。1-10月份，房地產(chǎn)開發(fā)投資中住宅投資增速比1-9月份回落0.4個百分點，40個重點城市投資增速比1-9月份回落0.3個百分點，二者

14、回落幅度均小于全部房地產(chǎn)開發(fā)投資。住宅投資和重點城市投資是支撐全國房地產(chǎn)開發(fā)投資保持增長的重要力量。 其次，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到位資金穩(wěn)中有升：1-10月份，全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到位資金101566億元，同比增長1.3%，增速比1-9月份提高0.4個百分點。在各類到位資金中，定金及預(yù)收款增速提高0.7個百分點；個人按揭貸款增速提高1.8個百分點，可見銷售增長對企業(yè)資金回籠影響明顯。企業(yè)到位資金狀況的好轉(zhuǎn)，對房地產(chǎn)開發(fā)投資會產(chǎn)生一定的支撐作用。最后，全國商品房銷售增速略有回落：1-10月份，全國商品房銷售面積94898萬平方米，同比增長7.2%，增速比1-9月份回落0.3個百分點；銷售額64790億元

15、，增長14.9%，增速回落0.4個百分點。商品房銷售增速回落的主要有兩個原因，一個是房地產(chǎn)開發(fā)投資增速回落幅度收窄，1-10月份，非重點城市商品房銷售面積增速比1-9月份回落0.4個百分點，拉動全國銷售整體下行；一個是大戶型住宅銷售增速回落幅度較大。1-10月份，144平方米以上大戶型住宅銷售面積增速比1-9月份回落1.2個百分點；而90平方米及以下小戶型和90-144平方米中等戶型住宅銷售面積增速分別回落0.4個和0.1個百分點。身處競爭日益激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，天弛公司面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，SS項目作為鄭東新區(qū)最大的商業(yè)綜合體，涉及寫字樓，別墅，公寓，商鋪四類產(chǎn)品，其中公寓是四類產(chǎn)品中最

16、暢銷的，商鋪次之，項目地處東站附近，屬高鐵商圈內(nèi)，該商圈寫字樓林立，導(dǎo)致但凡涉及寫字樓產(chǎn)品的樓盤銷售情況都不是很理想，公司采取的是低價格戰(zhàn)略，與其他的樓盤展開拼殺，別墅屬于頂級產(chǎn)品，目前銷售情況不是很樂觀。因此，四類產(chǎn)品中，作為最熱銷的公寓必然受到公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售顧問的重視，那么9關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的的數(shù)據(jù)分析報告如何提高到訪成交率又成為了XX公司管理層一直關(guān)注的問題，經(jīng)高層討論決定，推出高房價低折扣的銷售策略，也就是說，房價雖然提高了，但是折扣力度大了，價格其實沒什么變化，4.8米挑高的復(fù)試公寓本來與周邊的樓盤相比就具有高性價比優(yōu)勢，但任何一項銷售策略都可能會給公司帶來

17、不可預(yù)料的風(fēng)險，為了最大限度的降低風(fēng)險，XX公司選擇中介組作為高房價低折扣銷售策略的試點，該銷售策略的使用起始日期為2015年8月1日。3.1.2 假設(shè)檢驗筆者依然利用表2-1的數(shù)據(jù)，為了使數(shù)據(jù)更有說服力，筆者抽取其中八個月的客戶到訪與成交情況，平均分成兩組來做對比說明XX公司中介組實施銷售策略前后的變化。表3-1 銷售策略實施前四個月中介組客戶到訪量與成交量的數(shù)據(jù)日期客戶到訪數(shù)量（組）成交數(shù)量（套）2015年4月9632015年5月11042015年6月8242015年7月1566合計：44417如表3-1是中介組作為銷售策略實施試點前四個月的銷售情況，由表3-1可知，從2015年4月至20

18、15年7月共計到訪客戶444組，成交公寓數(shù)量為17套。表3-2 銷售策略實施后四個月中介組客戶到訪量與成交量的數(shù)據(jù)日期客戶到訪數(shù)量（組）成交數(shù)量（套）2015年8月14562015年9月9292015年10月257162015年11月21314合計：71645如表3-2是中介組作為銷售策略實施后的銷售情況，從2015年8月至2015年11月四個月里，共計到訪客戶716組，成交公寓數(shù)量45組。筆者作為中立角色，認(rèn)為中介組在是否使用銷售策略的時候成交率是不變的，所以建立的假設(shè)為：H0：1-2=0 或 H0：1=210關(guān)于XX房地產(chǎn)顧問有限公司中介組來訪與成交的的數(shù)據(jù)分析報告H1：1-20 或 H1：12 =0.05 n1=444，n2=716 p1=17/444=0.038 p2=45/716=0.062檢驗統(tǒng)計量： =4.08Z