正商城2016年2月營銷方案1223

1、 鄭州·正商城項目2016年2月營銷方案審批單項目名稱鄭州·正商城上月總結(jié)大定目標(biāo)金額15000萬實際大定金額8500萬超額或差距超額-6500萬簽約目標(biāo)金額15000萬實際簽約金額8500萬超額或差距超額-6500萬回款目標(biāo)金額5000萬實際回款金額4615.5萬超額或差距差距-384.5萬營銷費用預(yù)算109.3營銷費用實際支出89.63萬透支或盈余盈余19.378萬本月計劃大定目標(biāo)金額15000萬簽約目標(biāo)金額15000萬回款目標(biāo)金額3000萬本月可用費用上月可用費用3615037.8121+1月份簽約額85600元*0.75%=2000821.32元-上月實際支出130

2、4862元=4310997.13821元本月費用預(yù)算支出計劃（58.365萬）媒體類渠道類物料類活動類禮品類日常辦公類不可預(yù)見合計（萬）住宅+商業(yè)5.413.041910.50.4258258.365銷售代理公司案場對接財務(wù)中心營銷中心營銷總監(jiān)副總裁正商城2016年2月1日2月29日營銷策略報告目 錄一、上月營銷費用支出明細(xì)二、剩余房源統(tǒng)計分析及本月主推房源統(tǒng)計三、來電來訪成交客戶分析 四、住宅策略調(diào)整及2月份銷售目標(biāo) 五、月度營銷執(zhí)行計劃六、費用預(yù)算本月考慮的問題：Ø 目標(biāo)任務(wù)分解細(xì)化到個人。Ø 如何尋找新客戶群體，做好裕園清盤工作？Ø 項目推廣核心問題：如何策

3、劃活動，考慮長線和短線相輔相成的進(jìn)行，尋找客戶利益點，為案場吸引客戶。Ø 航海公寓及剩余商鋪如何清盤、大平層如何挖掘大意向客戶Ø 對周邊住宅競品樓盤的調(diào)研和客戶攔截問題。Ø 如何發(fā)到合作商家參與銷售任務(wù)。Ø 如何維護(hù)老客戶，卷入新客戶。Ø 本月難點工作：尋找新的宣傳渠道，強(qiáng)化動態(tài)渠道；如何快速圈定客戶群體，最快最好的宣傳。Ø 本月重點工作營銷大策略貫穿小策略的制定和執(zhí)行，以及根據(jù)實際情況的適時調(diào)整。目的：ØØ 提高單頁、報廣、戶外等宣傳畫面的品質(zhì)感及主題提煉，特別是微信平臺內(nèi)容的新穎和加強(qiáng)，以及實施動態(tài)微信。

4、16; 利用工地圍墻戶外廣告、廣播、大河報、網(wǎng)絡(luò)、短信、微信、派單、條幅、海報、拓客等全方位籠絡(luò)客源。Ø 維護(hù)老客戶，帶入新客戶，實施圈層營銷。 Ø 分析市場行情減少購買者對房價的顧慮。Ø 結(jié)合目前市場大環(huán)境，搶時間、搶客源，逆勢而行，搶銷快銷。Ø 迅速將來電、來訪客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，避免客戶流失。Ø 提升品牌形象，拔高項目品質(zhì)，提升客戶心理價位。Ø 增加活動營銷，最大限度的保證案場來電、來訪量，增加案場熱銷氛圍。1、 上月營銷費用支出明細(xì) 1月份正商城營銷費用支出明細(xì)月份類別款項用途收款方名稱費用金額（元）備注方案內(nèi)/外已超/未超月度費用

5、預(yù)算公寓+住宅（元）實際發(fā)生費用（元）1媒體類1月份FM90.0交通廣播費用鄭州千藝百意廣告有限公司130000方案內(nèi)未超595800 415000 1月內(nèi)部短信資源發(fā)送平臺費用鄭州仕恒文化傳播有限公司18000方案內(nèi)未超公寓1月1日3日19日26日30日31日彩頁印刷費用河南威明印務(wù)有限公司31880方案內(nèi)未超物料類住宅1月11日19日22日24日30日戶型計算單、彩頁制作費用河南威明印務(wù)有限公司17010方案內(nèi)未超1月15日抽獎券制作費用大美印刷1100方案內(nèi)未超1月1日3日9日12日23日25日28日29日30日彩頁便簽本戶型計算單費用河南利達(dá)印刷有限公司117325方案內(nèi)未超禮品類1月

6、青花瓷四件套購買費用鄭州市金水區(qū)聯(lián)創(chuàng)百貨商行4400方案內(nèi)未超67610 107920 1月份冬被干果盒料理機(jī)健身器費用河南昌頤商貿(mào)有限公司第二分公司103520方案內(nèi)未超活動類（住宅）1月11日老業(yè)主活動12日-30日龍門架安裝26日公寓開盤桁架費用鄭州一博文化傳播有限公司49320方案內(nèi)未超208000 129420 1月1日6日11日-25日20-31日推介會桌椅活動費用鄭州榮合商務(wù)會展服務(wù)有限公司23590方案內(nèi)未超1月11日24日圣誕老人費用河南星風(fēng)文化傳播有限公司9800方案內(nèi)未超1月11日老業(yè)主活動15日21日暖場冷餐費用鄭州市金水區(qū)彼得披薩店9300方案內(nèi)未超12月份圣誕包裝費

7、用河南先鋒文化傳媒有限公司4800方案內(nèi)未超1月12日廣播90.0活動物料1月15-31推介會冷餐食品費用鄭州萬瑞文化傳播有限公司15270方案內(nèi)未超渠道類1月1-31日看房車租賃費用河南通園汽車租賃有限公司25343方案內(nèi)未超82110402816 1月1-31日看房車租賃費用鄭州榮偉租賃有限公司50773方案內(nèi)未超1月份看房車租賃費用冠格3000方案內(nèi)未超1月整月拓客費用/323700方案內(nèi)未超490800辦公物業(yè)類1月花卉租賃費用鄭州市金水區(qū)曦陽花卉經(jīng)營部9500方案內(nèi)未超80000 75064 1月正商城開盤簽約人員餐費鄭州尚奇商貿(mào)有限公司10960方案內(nèi)未超1月份辦公用品費用河南昌頤

8、商貿(mào)有限公司第二分公司4604方案內(nèi)未超1月份物業(yè)工資/45000方案內(nèi)未超1月份案場電話接聽費用/2000方案內(nèi)未超1月案場日常飲用水水費鄭州高新開發(fā)區(qū)均熠副食百貨店3000方案內(nèi)未超不可預(yù)計0方案內(nèi)未超30000 8905142、 本月主推房源統(tǒng)計1、 主推房源剩余房源統(tǒng)計正商城已推三期裕/禧園房源匯總表類別樓棟總套數(shù)已售套數(shù)未售套數(shù)剩余套數(shù)比成交均價可售面積可售金額裕園2#260245156%82181934.33170212523#20119563%8436828.7276385886#1331201310%86801795.85167242167#1341082619%8738358

9、7.59336837328#1341201410%87401930.19180144069#20420400%81850010#133775642%86747776.1872740525禧園6#2009110955%832613667128413637#2782126624%8349824474002151創(chuàng)富欣城1#6605860291%851430445259203166合計23371430907804770208.86511869399正商城商業(yè)剩余房源匯總表類別樓棟總套數(shù)在售樓棟面積已售套數(shù)未售套數(shù)剩余套數(shù)比成交均價可售面積可售金額航海公寓1#163775.871516%2056919

10、04670010航海廣場2#1214010.57542%169133487.3187763175和園1號院商業(yè)1#61255.945117%22982275.6360856353#162929.6311531%227531270.25301941534#81472.065338%28712743.0217083267創(chuàng)富欣城1#101090010100%21275109024217719合計68245344325228407056.21170013959正商城泰園3號院剩余房源匯總表類別樓棟總套數(shù)在售樓棟面積已售套數(shù)未售套數(shù)剩余套數(shù)比成交均價可售面積可售金額泰園3號院寫字樓639692.732

11、04375%77888893.8288383968商業(yè)2613.5502100%24503613.5515340400合計6510306.282045102839507.371037243682、 裕、禧園紅綠圖 第 40 頁 共 40 頁 3、 來訪、成交客戶分析（一） 整體總結(jié)：1、1月主要推廣渠道主要使用了短信、廣播、網(wǎng)絡(luò)、派單、夾報、外拓巡展、海報、戶外噴繪。2、目前為止共來電1280組，來電主要渠道為短信、派單、戶外/條幅、網(wǎng)絡(luò)、報紙、路過、朋介、廣播。3、目前為止來訪1249組來訪渠道主要為電邀、自然、拓客、短信、朋介、派單、老帶新、派單等。（二）、來電客戶分析來電需求一房兩房三房

12、多層復(fù)式商鋪寫字樓公寓合計數(shù)量151125440120658212801、產(chǎn)品來電需求 分析：分析：本月主推主推三房，其中公寓和三房的來電居多，占據(jù)總體的87.9%，其余一房、多層、復(fù)式、商鋪有待提高和加強(qiáng)宣傳，后期仍以三房為主推,繼續(xù)加大對三房的推廣力度。2、來電途徑分析 來電途徑報紙/廣播朋介路過戶外/條幅派單短信老業(yè)主/老帶新電邀網(wǎng)絡(luò)合計數(shù)量1704929174291367801921280 綜上所述：從來電量上來看，短信來電量最高，其次是派單，然后是網(wǎng)絡(luò)和戶外/條幅。1月外場可持續(xù)加強(qiáng)圈客，繼續(xù)加強(qiáng)短信、單頁樓體、戶外大牌和條幅的推廣力度，網(wǎng)絡(luò)加大推廣特別是微信平臺、QQ等范傳播工具的

13、應(yīng)用。（三）、來訪客戶分析1、 來訪客戶區(qū)域分析區(qū)域二七區(qū)中原區(qū)金水區(qū)管城區(qū)惠濟(jì)區(qū)鄭東新區(qū)高新區(qū)郊縣外地合計數(shù)量920561219622432611249 分析：客戶主要分布在二七區(qū)和金水區(qū)，接下來會重點對中原區(qū)和管城區(qū)及城市以北的客戶群體，加大宣傳，卷入更多客戶群體。2. 來訪客戶需求類型分析需求類型一房兩房三房寫字樓商鋪公寓合計數(shù)量01648503153931425 分析：來訪客戶需求產(chǎn)品類型仍以三房為主，說明近期針對三房的宣傳效果明顯，因此在今后的宣傳推廣中三房仍應(yīng)作為主要方向推廣。2、 來訪客戶渠道分析來訪渠道介紹路過老帶新戶外短信自然來訪電邀網(wǎng)絡(luò)單頁合計數(shù)量3331289273210

14、491425 分析：根據(jù)上述圖表分析，到訪客戶的主要渠道是電邀和單頁，其次是自然來訪，然后是朋介、路過和老帶新，短信到訪較弱。后期會加強(qiáng)電轉(zhuǎn)訪，以及網(wǎng)絡(luò)信息及時調(diào)整。以創(chuàng)新吸引更多的客戶群體。（3) 成交客戶分析1. 成交客戶居住區(qū)域分析區(qū)域東區(qū)高新區(qū)二七區(qū)金水區(qū)中原區(qū)管城區(qū)惠濟(jì)區(qū)外地郊縣合計數(shù)量101688241521598196 分析；從以上可以成交客戶區(qū)域以二七區(qū)及金水區(qū)為主，項目主要輻射范圍尚處于周邊區(qū)域。接下來的宣傳重點將會放在管城區(qū)、中原區(qū)、高新區(qū)、東區(qū)等地點，設(shè)立定點巡展和新增夾報推廣渠道，擴(kuò)大派單范圍，為項目增加到訪量。2、 成交客戶年齡分析年齡23歲以下24272831323

15、53639404344歲以上合計數(shù)量26363334312016196比例13%18%17%17%16%10%8%100% 分析：成交客戶年齡多在24-39歲之間，此類人群多數(shù)有一定經(jīng)濟(jì)實力，改善型和自住型居多。3、 成交客戶樓棟分析禧園裕園商業(yè)創(chuàng)富欣城合計樓棟6#7#2#3#6#7#8#10#商業(yè)1#數(shù)量59204214121641055196 分析：目前項目主推房源為裕園、禧園大三房為主，6號樓是新推房源，可選擇性較大，其次為7號和8號樓，接下來在沒有推出新樓棟的時期，將會對剩余房源進(jìn)行分析和培訓(xùn)。4、 成交客戶來訪渠道分析渠道單頁短信電約網(wǎng)絡(luò)介紹老業(yè)主老帶新抵款/推薦路過自然來訪戶外合計

16、數(shù)量19521610141592356196 分析：成交客戶認(rèn)知途徑以區(qū)位及推廣宣傳為主，后期整體加強(qiáng)電邀及回訪說辭，加強(qiáng)對老業(yè)主的的推廣和引導(dǎo)，加大戶外宣傳力度。5、 成交客戶家庭月收入分析家庭月收入5000元以下5001-80008001-1000010000元以上合計數(shù)例8%18%45%30%100% 分析：成交客戶的購買力度在月收入8000元以上的居多，同時也說明了對于本項目的潛在客戶也是居多的，后期應(yīng)有針對性的宣傳和挖掘這方面的客戶。多次改善首次置業(yè)首次改善投資合計219224591966、 成交客戶購買情況分析 分析：根據(jù)客戶購買情況來看，首次置業(yè)和投資的

17、居多。這類群體主要體現(xiàn)在成年，且大多是居住型客戶。7、 成交客戶現(xiàn)居住情況分析父母有房自己有房租賃房合計515293196 8、 成交客戶購買認(rèn)可點分析 價格戶型位置品牌環(huán)境合計11719231819196 分析：客戶整體對項目本身還是認(rèn)可的，但重點還是對價格和位置比較關(guān)注。對于戶型、環(huán)境和品牌還是有一定認(rèn)知度的，后期應(yīng)該在概念上加深客戶音響，樹立品牌形象。四、推廣策略調(diào)整及2月份銷售目標(biāo)（一）上月營銷推廣問題1月主要是外部宣傳執(zhí)行不到位。宣傳方面雖有新增，但是監(jiān)控不到位，導(dǎo)致效果并不能很好體現(xiàn)；另外戶外、樓體未能及時處理和出街問題，對銷售也有所影響。相比較本月銷售狀態(tài)也有所下降，致使業(yè)績未能

18、很好突破。1月重新整理戶外宣傳資源，也將和媒體合作，組織舉辦新客戶群體活動，增加客戶群體。銷售狀態(tài)也會改善，客服困難，沖刺任務(wù)目標(biāo)。（二）2月策略及目標(biāo)1月份將結(jié)合媒體組織舉辦兩場活動，號召吸引新的客戶全體，發(fā)展新業(yè)主，建立全面的銷售線路。當(dāng)然，本月也會轉(zhuǎn)變老業(yè)主活動形式，采取主動出擊送禮品和頒發(fā)金牌業(yè)主獎項活動，鞏固加強(qiáng)維護(hù)老業(yè)主。且宣傳渠道也新增了大河報定點定向的針對性宣傳，有助于我們尋找有效客戶，和潛在群體；還有戶外、樓體均已出街，為我們現(xiàn)有的宣傳面加分不少。1、推廣方式：（1）、單頁投放：擴(kuò)大項目周邊的單頁、條幅、海報。提高宣傳力度，對正商老社區(qū)、其它周邊項目周圍進(jìn)行拓客。對待拆遷城中

19、村、社區(qū)周邊加大宣傳力度。（2）、手舉牌投放：擴(kuò)大項目周邊的手舉牌投放力度，航海路、紫荊山路、京廣快速路、嵩山路、農(nóng)業(yè)路、南陽路、花園路及突破項目周邊競爭樓盤的包圍。（3）、短信投放：短信投放信息主要以住宅信息為主，進(jìn)行每天4萬條的投放力度。（4）、廣播長線活動投放：針對性的宣傳釋放項目信息，另外結(jié)合活動，尋找新的客戶群體。（5）、活動推廣：周末針對到訪、排卡客戶進(jìn)行暖場活動活動，帶動客戶積極性，同時增加客戶口碑傳誦度。（6）、大力增加對老客戶的回訪工作，對老帶新客戶進(jìn)行禮品獎勵，以帶動新客戶的成交。（7）、根據(jù)每天實際銷售情況，對外拓點位進(jìn)行調(diào)整。每天報備外場計劃，具體到人、點位、物料等銷售

20、配套。 長線點位：萬客來、帝湖、富田太陽城、紫荊山花園、南三環(huán)汽配大世界、東建材 移動點位：北環(huán)陳寨、廟里、劉莊、天榮汽配城、國貿(mào)360、二七廣場、人民公園、銀基火車站、大石橋、 綠城廣場、碧沙崗（8）、樓體戶外安裝：加大戶外樓體的安裝和設(shè)計，增加周邊宣傳區(qū)域。2、客群鎖定：1.目標(biāo)客戶群體的消費動機(jī)：（1）自用自用客群多為首次置業(yè)客戶，經(jīng)濟(jì)實力較弱。他們主要考慮：地段、環(huán)境、價格、交通、物業(yè)、配套設(shè)施。 投資投資客戶群多以做生意的客戶為主，經(jīng)濟(jì)比較寬裕。主要考慮：區(qū)域前景+投資回報。3.主要客戶群體：周邊市場客戶群 正商老業(yè)主再次購買及推薦客戶 老社區(qū)、待拆遷城中村居民 投資人士4.目標(biāo)客戶

21、選擇的主要考慮因素： 相對較低的置業(yè)成本 便捷的交通環(huán)境 優(yōu)質(zhì)的居住環(huán)境和基本設(shè)施的配套（學(xué)校、醫(yī)院等） 極具潛力的升值空間3、推廣主題：首付3萬置業(yè)航海路45-65精裝小戶 116陽光三房 138通透三房 航海路280萬醇熟社區(qū) （三）、銷售目標(biāo)：2月1日29日 銷售目標(biāo)公寓+住宅230套0.8億銷售節(jié)點排卡排卡排卡期排卡 住宅+公寓開盤公寓+住宅開盤公寓+住宅開盤 春節(jié)期間不開盤 時間節(jié)點 2.1 2.3 2.4 2.5 2.13 2.20 2.21 2.27 2.28 （四）、銷售組織第一梯隊：郭玉嬌、周子健、李娟、李芳芳、李森第二梯隊：汪海燕、王斌、張明振、曾偉、劉永昂第三梯隊：駱麗娟

22、、張莉、周文峰、牛春蘭1、 第一梯隊每人800萬/月完成本月所有罰款退還，每周目標(biāo)3套，少1套罰款100，完成額外獎勵3002、 第二梯隊每人600萬/月完成本月所有罰款退還，每周目標(biāo)2套，少1套罰款100，完成額外獎勵2003、 第三梯隊每人500萬/月完成本月所有罰款退還，每周目標(biāo)1套，少1套罰款100，完成額外獎勵100 4、完成1億簽約目標(biāo)獎勵第一名8000元、第二名5000元，未完成獎勵減半；5、 周目標(biāo)完成，獎勵第一名1000元五、月度營銷執(zhí)行計劃1、本月重大營銷事項一覽表正商城項目2月份營銷執(zhí)行計劃銷售階段 主推住宅周次/日期第1周第2周第3周第4周2.1-7日2.8-13日2.

23、14-20日2.21-29日推廣主題 10萬買3套房 置業(yè)航海路 約45-65免裝小戶型 116-138通透三房 12所優(yōu)質(zhì)教育資源+4大生態(tài)公園+50萬商業(yè)配套=280萬國際生活大城節(jié)點2月4日公寓+住宅開盤春節(jié)期間不開盤2月20日公寓+住宅開盤2月28日公寓+住宅開盤媒體類短信內(nèi)部平臺短信60萬條網(wǎng)絡(luò)大豫網(wǎng)全網(wǎng)絡(luò)覆蓋渠道巡展+外拓外場巡展+拓客活 動暖場和大型比賽 開盤+暖場活動+線上主題活動2、線上媒體執(zhí)行計劃（1）網(wǎng)絡(luò)：投放時間網(wǎng)絡(luò)媒體投放位置投放內(nèi)容費用2月01日-2月29日 大豫網(wǎng)首屏通欄+看房團(tuán)+長線活動航海路地鐵口公園45-135全能戶型首付3萬置業(yè)正商城 團(tuán)購入會享3%鉅惠

24、/ 合計 /（2）廣播：投放時間媒體投放內(nèi)容費用（萬)2月01日2月29日 FM91.2交通廣播 航海路地鐵口 首付3萬置業(yè)航海路，45-65全能免裝小戶型，116-138通透三房，團(tuán)購入會享3%優(yōu)惠 636 5個2 13 合計 13萬（3)短信媒體：投放時間投放頻率投放數(shù)量投放內(nèi)容單價費用2月01日2月29日 60萬條內(nèi)部短信平臺 60萬條航海路、地鐵口。首付10萬買三套房，45-65格調(diào)小戶型，周邊配套完善，拎包即可入住?，F(xiàn)在撥打63622222就能獲得正商城10萬購房優(yōu)惠0.05元/條3萬合計3萬 (4) 手機(jī)快報：投放時間投放區(qū)域投放數(shù)量投放內(nèi)容單價費用（萬）2月01日2月29日 二七

25、萬達(dá)、二七廣場、二七商圈3個社區(qū)12萬條10萬買3套房、45一室、65二室 113-138三房 超高性價比 （包含彩色單頁）0.2元/條 2.4合計2.4萬2、渠道執(zhí)行（1）外拓客組：時間區(qū)域拓客內(nèi)容費用預(yù)算單價總價（萬元）費用合計（萬元）2月1日- 29日項目周邊各大路段沿線、專業(yè)市場拓客；競品樓盤：升龍?zhí)飙t、長江一號、永恒理想世界等周邊項目客戶攔截派單拉訪、條幅懸掛、海報張貼、競品樓盤客戶攔截、小禮品贈送100人/60元/天*15天912.2193輛/280元+1元/公里（90公里）3.219 （2）正商老社區(qū)電梯廣告時間區(qū)域廣告內(nèi)容單價/數(shù)量總價（萬）2月1日- 29日幸福港灣、書香華府、正商城和園、花都港灣10萬買3套房、45一室、65二室 113-138三房 超高性價比600塊18元/塊1.08 合計1.08萬4、本月活動主提案1. 周周開盤+住宅+公寓開盤活動時間：2016年2月4日、21日、28日住宅開盤?；顒拥攸c：正商城銷售中心活動內(nèi)容：辦卡客戶集中選房分時段抽獎（美的料理機(jī)、四件套、青花瓷套碗） 共計：3場 6000元/場 費用預(yù)算：1.8萬元元、2、 元宵節(jié)送溫馨活動 活動地點：正商城銷售中心 活動時間 ：元宵節(jié)2016年2月22日 活動內(nèi)容 ：元宵節(jié)，