電商戰(zhàn)略規(guī)劃

1、【摘抄，出自“亂世老師”寫的帖子，因為原帖少了圖，轉載后補了圖，分享】家好！我是亂世！自問不是什么高手也不是老師！更算不上大師！只是想把自己的一些經(jīng)驗分享出去再回收回來提高自己！前幾天的分享有點小亂！自己也在思考是不是只是授人以魚，爾沒有授人以漁！出差的這段日子自我反省了一下！覺得需要把一些套路上的東西系統(tǒng)的分享下！把一些淘寶或者電商中的事情系統(tǒng)的去分享下！希望能幫助大家，再回收回來的時候提升一下自己！好了！不說那么多廢話！開始正題！今天要分享的是“淘寶運營的那些事情-戰(zhàn)略規(guī)劃”。個人以為電商運營節(jié)奏是四步走“戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)術制定-任務分解-目標執(zhí)行”。很多時候大家都在糾結一些開車與引流的問題！

2、那么我很好奇的問大家戰(zhàn)略上的東西你明確了么？你知道自己的目標陣地在哪里么？大多數(shù)都不知道！我只能說在戰(zhàn)略不清晰的情況下你就去談戰(zhàn)術，效果不會很好！而且會亂！營銷戰(zhàn)略最主要的就是定位問題！如果我們把營銷比喻成一場戰(zhàn)爭的話！那么就是你的排兵布陣的問題！引流也好視覺也好那些都是戰(zhàn)術層面的問題！那么定位些什么？主要有以下幾個問題！第一，我們的目標消費者是誰？第二，他們的需求是什么？第三，我們是什么？第四，為什么我們能更好滿足消費者的需求？第五，我們有什么理由讓消費者去相信我們？這些都是我們運營中需要回答的常規(guī)的方法是"STP"S = Segmentation ,T = Target

3、 ,P = Postioning先做市場細分，把消費者按照收入、教育、年齡各種各樣的條件做細分，把市場像切蛋糕一樣切掉,當切完之后我們就需要做的事情就是去選擇。OK！當我們細分也做完了！目標市場的選擇也做完了！那么我們就需要去做最后一件事情，根據(jù)你選擇的目標市場的特定需求去定位我們自己（POSTIONING）。那么整體的戰(zhàn)略定位就是這樣的邏輯“市場機遇分析-市場切入點選擇-自我的營銷定位”。如果我們沒有清晰戰(zhàn)略定位直接去糾結引流等一些問題！那么就相當于你在浪費你的炮彈，在不清楚敵人陣地與地形的情況下進行無差別炮火覆蓋！這樣的戰(zhàn)爭必然是輸廣告是什么？廣告投放就是你的炮彈！要有目標的去覆蓋！要有節(jié)

4、奏的去打擊！不然打的越多死的越快！任你兵強馬壯總有累的時候！ROI才是王道！那么ROI的前提就是必須要做清晰的營銷！這樣才能以最小的成本你換取最大的利益！既然我們營銷的第一件事情就是去定位事情！個人認為也就是定位“3C"那我們就需要清晰三件事情“顧客”“自己”“對手”我們首先來分解顧客！如果你是做女性市場的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顧客！大多數(shù)人定位的都會是18-35歲的黃金客戶群體。那么這個客戶群體中又有那些人？我們可以這樣去分解！第一類人小白領！第二類人學生。第三類人我們可以叫無業(yè)人員！但是我們還是叫潛在用戶群體吧！我們已經(jīng)把這個客戶群體細分了！那么這個客戶群體特點又是

5、什么呢？那么客戶需求是什么呢？我們會是做什么的！就需要去定向了解客戶的需求！市場是不斷在變動的！需求也是不斷在變化的！我們需要不斷的去了解客戶群體的需求趨勢！怎么去做？市場調研！買賣互動！一定要清晰的去了解市場與顧客的需求與趨勢！再做針對性的營銷！前段時間已經(jīng)有童鞋在分享換位思考的問題了！我想跟大家分享我的一些經(jīng)驗！退步法！當你不清楚一個素材好與壞的時候！當你不清楚為什么你的車點擊率不高的時候！你就換到購買意向消費者的角度去走一下流程！客觀的去判斷一下你的決定！并且把你決定的因素寫出來！如果你自己都說服不了自己那么請不要怪顧客不點！如果你喜歡自己欺騙自己！那么你就哪個白雪公主里的王后。當你想擴

6、大你的營銷目標的時候！那么你就把自己定位在一個閑逛的客戶位置！你看到什么樣的東西才會想去了解并購買！并且把你的選擇必須因為寫出來！如果寫不出來！OK！那你憑什么讓顧客理解你？“3C”定位的第二個行為就是自我定位！這個也是很重要的！人能清楚看自己是很難的！因為人的習慣總是看得見別人丑，看不見自己臉蛋上的麻子！當然定位的不只是我說這三個節(jié)點“目標”“資源”“背景”。但是這三個是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰？目標是什么？目標是根據(jù)自己的實力確認的方向！沒有方向的營銷是沒有動力的！沒有節(jié)奏的！那么確認目標的從基礎就是你的資源和背景。你進入這個市場你有什么樣的資源在手上！你進入這個市場你有什

7、么樣的資源在手上！我們有清晰的整理過自己的電話本與網(wǎng)絡好友么？你做電子商務有那些關系是可以帶給你支持的？人脈關系是中國電商中不可缺少的一部分！因為中國是一個人情世故的民族！這屬于文化屬性！不可改變！如果你沒有那么你可以不定位！如果你有為什么不去好好的利用的！背景資源不是很多電商都存在的！但是還是有一些電商是有背景的！比如某某公司的子品牌網(wǎng)絡品牌等！如果這些你都沒有！那么你就是一個平民！那么我們就定位一個平民的目標！中國農(nóng)民起義成功大有人在的！但是你必須認識清楚自己是誰？一步一個腳印的去發(fā)展去進步！3C“中的最后一個定位就是競爭！進入這個市場就必須要面臨競爭和優(yōu)勝劣汰！如果你不想成為別人的獵物！

8、那么你就必須清晰的知道你的對手是誰？如果你是兔子，那么你的敵人就是狼。淘寶也是一條食物鏈！以我自己店鋪為例！EBG的主要競爭對手是誰？衣品天成，斯波帝卡,迪爾瑪奇等！這里只做分享！沒有針對！希望大家能夠理解！那么這三家的運營策略是截然不同的！衣品是傳統(tǒng)的C轉B那么它的運營策略一定是根據(jù)它的長處去設置的，B與C并舉盡可能的搶占流量入口的戰(zhàn)略！那么它的戰(zhàn)術一定是根據(jù)這個戰(zhàn)略分解出來的“多爆款戰(zhàn)術”。它的運營節(jié)奏一定是在季度初期或提前的去有針對的搶占流量入口。這是傳統(tǒng)的C轉B的最適合的戰(zhàn)術，但是這樣的戰(zhàn)術也存在這一定的不確定因素！就是后續(xù)的防守節(jié)奏要求很高！通常都是聚劃算推爆款，后續(xù)去守！占領入口！那么斯波帝卡的營銷戰(zhàn)略就是淘寶的另一種模式！多渠道，多店鋪，多平臺并舉。一種均衡作戰(zhàn)的趨勢！沒有強點但是實力很平均就想是奪冠的那只“活塞隊”。如果我們把“衣品”比作湖人的話，那么“斯波帝卡”就是活塞，具體的弱點我們不想多做評價！但是大家想一下湖人的“四巨頭”。其實任何一種戰(zhàn)略都有它不可避免的四門！但是我們?nèi)绻メ槍λ乃篱T進行沖擊！這個是戰(zhàn)術層面的問題！那么我們說未來的競爭趨勢是什么樣子的？當你都清晰的了解了自己！了解對手！那么競爭的針對性？你們懂的！總結一下！營銷的必須步驟！戰(zhàn)略定位-戰(zhàn)術布局-任務分