醫(yī)院市場(chǎng)部的崗前培訓(xùn)內(nèi)容

1、醫(yī)院市場(chǎng)部的崗前培訓(xùn)內(nèi)容作者：來源：發(fā)布時(shí)間：2012年08月17日點(diǎn)擊數(shù)： 521醫(yī)院市場(chǎng)部的崗前培訓(xùn)內(nèi)容：轉(zhuǎn)診意義及目的醫(yī)院投資管理公司的醫(yī)院成本管理等醫(yī)院績效管理資訊對(duì)終端醫(yī)務(wù)工作人員直接宣傳，提升醫(yī)院知名度、信譽(yù)度；建立健全我院在市場(chǎng)的醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)可收集市場(chǎng)同行的情報(bào)為全面開展?fàn)I銷活動(dòng)做準(zhǔn)備，以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)1、團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)培訓(xùn)2、成功激勵(lì)培訓(xùn)3、銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)4、醫(yī)療基礎(chǔ)及醫(yī)院特色培訓(xùn)5、轉(zhuǎn)診基本操作培訓(xùn)第一個(gè)方面 團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)和激勵(lì)（醫(yī)院市場(chǎng)拓展部業(yè)務(wù)員操作細(xì)則）來自:廣州多度軟件公司.一、 業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求二、 業(yè)務(wù)員工作細(xì)則三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)訓(xùn)練醫(yī)匯通-醫(yī)院大營銷管理系

2、統(tǒng)doodnet四、 業(yè)務(wù)員的計(jì)劃執(zhí)行策略要點(diǎn)一、 業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求1、 積極主動(dòng)是成功的基礎(chǔ)2、 相信自己，相信醫(yī)院，3、 制定好計(jì)劃，確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)4、 了解客戶，盡量滿足他們的要求5、 精通知識(shí)的三要素：（醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣知識(shí)、交際知識(shí)）6、 不要有錯(cuò)誤的斗志7、 表現(xiàn)出良好的專業(yè)形象8、 與客戶建立融洽的關(guān)系并取得信任9、 善用幽默醫(yī)匯通-醫(yī)院大營銷管理系統(tǒng):10、 過分的強(qiáng)調(diào)利益并非是優(yōu)點(diǎn)11、 遵循誠信、君子一諾千金12、 不要惡意的貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手13、 善用感謝信建立長期合作關(guān)系14、 努力會(huì)帶給你運(yùn)氣15、 不要把失誤歸咎他人、學(xué)會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)16、 堅(jiān)持到底勝利就在眼前17、 學(xué)

3、會(huì)用數(shù)字來享受成就感18、 千萬不要像個(gè)十足的推銷員二、 業(yè)務(wù)員工作細(xì)則1、 計(jì)劃有目標(biāo)、充分的準(zhǔn)備工作才能產(chǎn)生高的工作效率（1） 市場(chǎng)調(diào)研：勘察市場(chǎng)、收集情報(bào)并對(duì)情報(bào)準(zhǔn)確的分析（2） 設(shè)定目標(biāo)：立志努力完成計(jì)劃任務(wù)2、 實(shí)施腳踏實(shí)地、注重細(xì)節(jié)、不忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)是成功的保證。（1） 拜訪：設(shè)定目標(biāo)客戶，（新客戶、潛在客戶、合作中客戶）拜訪內(nèi)容：合作前事先拜訪，合作中的細(xì)節(jié)拜訪。在拜訪中應(yīng)禮貌拜訪，謙虛漸進(jìn)。（2） 商談：闡明活動(dòng)主題，查體項(xiàng)目及科室特色，合作的意義，合作意向，簽定合作協(xié)議，3、 診后服務(wù)主動(dòng)的和客戶聯(lián)系，詢問活動(dòng)的評(píng)價(jià)，積極聽取意見，爭(zhēng)取更多的合作機(jī)會(huì)。總結(jié)：無論成敗，前事不

4、忘后事之師，每一次的合作都要寫總結(jié)報(bào)告，總結(jié)活動(dòng)的成功和失敗，進(jìn)行有效的分析和統(tǒng)計(jì)。三、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)訓(xùn)練1、 確立觀念未達(dá)目標(biāo)不要輕言放棄工作不要只流于表面，只會(huì)談道理，要負(fù)諸與行動(dòng)學(xué)會(huì)考慮可行性的辦法思考應(yīng)配合與行動(dòng)2、積累醫(yī)學(xué)知識(shí)向我們的客戶講解你的醫(yī)學(xué)知識(shí)，感覺你很專，通過醫(yī)學(xué)角度來談活動(dòng)的可行性方案，心健康要從醫(yī)學(xué)的角度出發(fā)，通過你的專業(yè)知識(shí)來表明我們的醫(yī)學(xué)實(shí)力3、學(xué)會(huì)利用情報(bào)收集現(xiàn)在每一個(gè)我們所需的情報(bào)，并學(xué)會(huì)利用，但必須掌握情報(bào)的來源和情報(bào)質(zhì)量。4、擬訂策略醫(yī)匯通-醫(yī)院大營銷管理系統(tǒng)doodnet在取得情報(bào)和信息后積極配合行動(dòng)，實(shí)施可行性計(jì)劃，擬訂好自己的行動(dòng)路線，制定適合此客戶要

5、求的可行性的方案，以及可以得到實(shí)施，爭(zhēng)取最大的合作機(jī)會(huì)。5、 洽談的磨練主動(dòng)和客戶選擇主題，回答客戶提出的問題，尋找和客戶可以同談的熱門的話題，記錄客戶關(guān)心的問題，洞察客戶的心理變化。6、 合作后的跟蹤在和我們的客戶取得信任，準(zhǔn)予和我們合作的客戶，隨時(shí)的進(jìn)行跟蹤，做到無事多登三寶殿，觀察我們同行的一些行蹤動(dòng)向，并做好客戶的動(dòng)態(tài)信息報(bào)告。7、 勤于開發(fā)新客戶在維護(hù)老客戶的同時(shí)要積極做好新客戶的開發(fā)工作，通過老客戶的關(guān)系，讓老客戶給你帶來新的客戶。8、 解決問題根據(jù)問題的出現(xiàn)，進(jìn)行透析問題，在問題沒有擴(kuò)大話的前提下處理問題，找出問題的根本所在，在處理問題的時(shí)候不要把問題推給你的客戶，防范問題發(fā)生于

6、未然。四、 業(yè)務(wù)員的計(jì)劃執(zhí)行策略要點(diǎn)1、 計(jì)劃目的要明確，計(jì)劃是來具體實(shí)施的，不是給上面看的，而是指導(dǎo)自己實(shí)際行動(dòng)的。2、 不要過于的空想，要切合實(shí)際，每天要參照日清日結(jié)作為第一手資料，做有備而戰(zhàn)。3、 日程的計(jì)劃時(shí)間要有緩沖的余地，不要因?yàn)橐粋€(gè)計(jì)劃不能實(shí)施而耽誤另一個(gè)計(jì)劃實(shí)施。4、 要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行你的計(jì)劃評(píng)估，隨事實(shí)的改變而改變。第二個(gè)方面 銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員必須攜帶什么？1、名片2、筆3、記錄本4、轉(zhuǎn)診單5、醫(yī)院的品牌推廣手冊(cè)6、醫(yī)院的相關(guān)資料（院刊、折頁、禮品、報(bào)紙、光盤、公益性宣傳海報(bào)等等）轉(zhuǎn)診單（綠色通道卡）是必須強(qiáng)調(diào)的。初訪診所時(shí)，要做到眼勤、嘴勤、手勤。有些東西在離

7、開診所后，必須記錄。初訪時(shí)必須了解的資料是什么？1、診所醫(yī)生姓名、電話。2、診所開展的科目。3、診所的合法性。4、診所的規(guī)模5、診所合作的可能性6、其他醫(yī)院對(duì)診所的提成政策及方法醫(yī)匯通-醫(yī)院大營銷管理系統(tǒng)初訪時(shí)必須傳達(dá)的要素1、醫(yī)院的名稱及聯(lián)系方式2、你的姓名及聯(lián)系方式來自:廣州多度軟件公司.3、我院開展的相關(guān)技術(shù)4、重點(diǎn)推廣手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，Z/Q!Z6Q0A%P5、提示診所醫(yī)生觀看各媒體廣告6、病種7、診所提成方案8、約定診所醫(yī)生觀摩手術(shù)的時(shí)間9、其他病種提成方案10、其他信息轉(zhuǎn)診區(qū)域劃分應(yīng)注意些什么？轉(zhuǎn)診區(qū)域的劃分應(yīng)注意：1、遠(yuǎn)近的搭配2、社區(qū)資源的搭配3、商圈資源的搭配4、其他轉(zhuǎn)診的效果一般

8、多長時(shí)間可以顯現(xiàn)？婦科轉(zhuǎn)診顯現(xiàn)效果較快，一般在第一個(gè)月下半程或第二個(gè)月就可以顯現(xiàn)出來。男科轉(zhuǎn)診效果略差，一般需要兩到三個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作才可以看到效果。第三個(gè)方面  轉(zhuǎn)診基本操作培訓(xùn)oonetet一、轉(zhuǎn)診意義及目的醫(yī)院投資管理公司的醫(yī)院成本管理等醫(yī)院績效管理資訊對(duì)終端醫(yī)務(wù)工作人員直接宣傳，提升醫(yī)院知名度、信譽(yù)度；建立健全我院在市場(chǎng)的醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)可收集市場(chǎng)同行的情報(bào)為全面開展?fàn)I銷活動(dòng)做準(zhǔn)備，以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。二、轉(zhuǎn)診對(duì)象：藥店、城鎮(zhèn)私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生，甚至成人保健店業(yè)主三、開展病種：前列腺疾病、婦科炎癥（人流）、不孕不育及其它我院可以獨(dú)立開展的手術(shù)等比如痔瘡、肛瘺、肛周膿腫，腋臭、包皮環(huán)切等。四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟：（一）轉(zhuǎn)診人員組建：主管1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員35名1、營銷主管工作職責(zé)：營銷主管做好對(duì)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理，周、月報(bào)表的匯總，轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成，業(yè)務(wù)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求：醫(yī)匯通-醫(yī)院大營銷管理系統(tǒng)職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對(duì)本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療項(xiàng)目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識(shí)必須非常了解。醫(yī)理3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員招聘：要求精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對(duì)金錢需求較強(qiáng)的本地已婚女性（年齡不超過35歲）為最優(yōu)人選，最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受過醫(yī)療方面的培訓(xùn)。4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容：本院的企業(yè)文化