大連東方圣荷西銷售管理沉淀

1、20092009年年1111月月東方圣荷西銷售管理沉淀東方圣荷西銷售管理沉淀 關鍵字關鍵字 ：u案場管理、人員激勵、客戶管理案場管理、人員激勵、客戶管理 模式簡介模式簡介 ：雖然圣荷西是代理項目，但雖然圣荷西是代理項目，但0808年卻一直是世聯(lián)的項目經(jīng)理管理開年卻一直是世聯(lián)的項目經(jīng)理管理開發(fā)商團隊，未引進自己的銷售團隊，發(fā)商團隊，未引進自己的銷售團隊，0808年的團隊管理也出現(xiàn)了一年的團隊管理也出現(xiàn)了一些問題。些問題。0909年初，我們選擇了一種新的合作方式，強勢引入世聯(lián)年初，我們選擇了一種新的合作方式，強勢引入世聯(lián)的銷售人員進行聯(lián)合銷售，自此改變了原有團隊的狀態(tài)。的銷售人員進行聯(lián)合銷售，自此

2、改變了原有團隊的狀態(tài)。0909年，通過一系列創(chuàng)新管理手段，銷售團隊始終保持高昂的工作年，通過一系列創(chuàng)新管理手段，銷售團隊始終保持高昂的工作熱情、高效的工作流程，創(chuàng)造了一年的傳奇業(yè)績。熱情、高效的工作流程，創(chuàng)造了一年的傳奇業(yè)績。 第一部分第一部分 09年房源與業(yè)績回顧年房源與業(yè)績回顧【關鍵詞關鍵詞】p09年初待售房源盤點p09年整體銷售業(yè)績回顧p09年回款回顧09年初房源盤點年初房源盤點11#11#：3434（余（余1414）0909年年初時，圣荷西項目的房源情況分布較散，所有樓棟全部推出，而且各個樓棟和年年初時，圣荷西項目的房源情況分布較散，所有樓棟全部推出，而且各個樓棟和樓層均有銷售，銷售面

3、臨較大的困難。樓層均有銷售，銷售面臨較大的困難。09年初房源盤點年初房源盤點上表統(tǒng)計不包含頂?shù)总S、超建部分。上表統(tǒng)計不包含頂?shù)总S、超建部分。130180平的平的3居戶型占居戶型占65%， 200平以上房源約平以上房源約20%，所有資源中所有資源中50%以上為高單價、高總價產品，按當時市場判斷，清盤難度較大。以上為高單價、高總價產品，按當時市場判斷，清盤難度較大。區(qū)間面積戶型分布樓座套數(shù)套數(shù)比面積面積比100以下63一室一廳1#398%8%24573%3%71一室一廳5#171小計402528100-130103二室二廳一衛(wèi)1#2220%20%226615%15%126二室二廳一衛(wèi)1#40504

4、0119二室二廳二衛(wèi)（躍）2#419043#12130二室二廳二衛(wèi)（躍）3#1130132二室二廳二衛(wèi)2#12643#1131二室二廳二衛(wèi)5#131703小計9411307130-172135三室二廳一衛(wèi)2#457%57%81058%58%3#2136三室二廳二衛(wèi)1#222992143三室二廳二衛(wèi)9#30743610#111#21149三室二廳二衛(wèi)（躍）7#131937153三室二廳二衛(wèi)3#4612164三室二廳二衛(wèi)4#365904164三室二廳二衛(wèi)5#（與4#格局稍不同）274428166三室二廳二衛(wèi)1#223652169三室二廳二衛(wèi)5#274563172三室二廳二衛(wèi)7#284816168三

5、室二廳二衛(wèi)8#315208小計26842358180-200183三室二廳二衛(wèi)3#54%4%9155%5%192三室二廳二衛(wèi)8#142688小計193603200以上237四室二廳三衛(wèi)6#347%7%805811%11%小計348058大躍264四室三廳四衛(wèi)（躍）7#104%4%26408%8%3238#92907小計195547總計474100%100%73401100%100%09年整體銷售情況年整體銷售情況年初至今，項目整體銷售額為年初至今，項目整體銷售額為12.37億元，其中住宅億元，其中住宅11.23億元，公建億元，公建0.3億元，億元，車位車位0.85億元；根據(jù)銷售的節(jié)奏，從藏瓏億

6、元；根據(jù)銷售的節(jié)奏，從藏瓏帝璟帝璟璽岳，成交的合同額逐漸增大，璽岳，成交的合同額逐漸增大，后期主要由于可售產品有限、銷售套數(shù)的減少，導致成交金額呈下降趨勢。后期主要由于可售產品有限、銷售套數(shù)的減少，導致成交金額呈下降趨勢。 09年整體銷售情況年整體銷售情況2-10月份期間，第一波的銷售峰值出現(xiàn)在月份期間，第一波的銷售峰值出現(xiàn)在4-5月份的藏瓏公館成功起勢，月份的藏瓏公館成功起勢，7-8月份月份的帝璟推出又出現(xiàn)了一次上升，達到了全年銷售套數(shù)最高峰值，的帝璟推出又出現(xiàn)了一次上升，達到了全年銷售套數(shù)最高峰值，9月份推出璽岳月份推出璽岳后，成交套數(shù)下降。后，成交套數(shù)下降。09全年實現(xiàn)銷售全年實現(xiàn)銷售5

7、54套，目前剩余僅為套，目前剩余僅為3套套 09年整體回款情況年整體回款情況1、2月份主要為月份主要為08年留存部分的回款，年留存部分的回款，09年銷售的回款是從年銷售的回款是從3月份正式開始，隨月份正式開始，隨著藏瓏、帝璟、璽岳的持續(xù)銷售，全年的回款呈上升趨勢，最高單月回款在著藏瓏、帝璟、璽岳的持續(xù)銷售，全年的回款呈上升趨勢，最高單月回款在9月月份，近份，近2個億。個億。第二部分第二部分 案場管理模式案場管理模式【關鍵詞關鍵詞】p團隊管理p工具的使用團隊管理模式團隊管理模式2、目標的制定與執(zhí)行4、階段性洗牌，注入新鮮血液5、引入三級市場銷售人員1、世聯(lián)團隊進駐，與開發(fā)商聯(lián)合銷售6、激勵與處罰

8、并行本節(jié)目錄本節(jié)目錄寄語：寄語：銷售團隊的工作熱情非常重要，只有充滿激情的團隊才能獲得一個又一個奇跡。任何一個銷售團隊，都會不定期的出現(xiàn)低谷期，這時需要不斷的為團隊帶來新鮮感，或施加壓力或不斷創(chuàng)造動力，使團隊每天都信心飽滿的沖擊新的目標。3、分組管理，內部競爭7、階段性總結與分享團隊管理模式團隊管理模式世聯(lián)團隊進駐，與開發(fā)商聯(lián)合銷售世聯(lián)團隊進駐，與開發(fā)商聯(lián)合銷售起因：起因：動作：動作：08年整年市場蕭條，09年1-2月份銷售情況堪憂，團隊狀態(tài)萎靡。09年初，團隊人員調整議案通過，引入世聯(lián)銷售團隊，至此進入聯(lián)合銷售階段。新鮮血液的加入，尤其是另外一種工作模式，使團隊不再平靜。效果：效果：世聯(lián)和億

9、達企業(yè)文化的結合讓團隊成員之間更互補，在團隊成長方面取得了明顯的進步。且世聯(lián)銷售人員的工作方式及狀態(tài)，給原有銷售人員起到了榜樣的作用。團隊士氣明顯恢復。團隊管理模式團隊管理模式目標的制定與執(zhí)行目標的制定與執(zhí)行團隊團隊目標感的建立很重要，當團隊認準目標，并對目標堅持和堅定時，目標的完成就指目可待。今年圣荷西通過團隊系列目標感的建立收獲了可人的成績。但目標感的建立沒有一招制勝的捷徑，而是很多動作持續(xù)的堅持再疊加后產生的效果。根據(jù)已累積的客戶量，科學合理的制定目標，和銷售團隊通過溝通達成共識，讓團隊能夠發(fā)揮主觀能動性去追求的，才能夠達到超出預期的結果，才能真正激發(fā)團隊的戰(zhàn)斗力。每天強調、時時強調分組

10、管理、分組目標根據(jù)目標，設立高額獎懲制度利用短信不斷激勵與提醒目標階段總結，不斷進步團隊管理模式團隊管理模式分組管理，內部競爭分組管理，內部競爭很多團隊使用了分組管理，而圣荷西通過增加組長權益，增強小組榮譽等方式真正做到分組行動。分組PK時組長組織開會、組織組內分享、鼓勵組員、指導新人熟悉項目賣點等，充分發(fā)揮了組長的管理作用。不僅兩組直接業(yè)績競爭，而且兩組的銷售人員也各自選擇PK對手，真正把銷售現(xiàn)場變成“戰(zhàn)場“，PK每天在延續(xù)，這種競爭隨著目標的變化會不斷的調整，只有保持競爭才能夠不斷刷新新紀錄，創(chuàng)造新奇跡！制造競爭制造競爭如今在各個項目的銷售團隊中實施甚廣，但效果、方法不盡相同。圣荷西不斷的

11、通過系列方法持續(xù)制造競爭，使用不斷創(chuàng)新的競爭模式不僅保持團隊的激情，而且給團隊帶來趣味的工作。分組管分組管理理內部競內部競爭爭團隊管理模式團隊管理模式階段性洗牌，注入新鮮血液階段性洗牌，注入新鮮血液疲態(tài)疲態(tài)是持續(xù)工作強度的產物。當整個團隊都顯現(xiàn)出疲態(tài)時需要找尋新的刺激點來延續(xù)興奮狀態(tài)。這時改變團隊架構，為團隊注入新鮮血液，可以使新人的加入為團隊帶來了新的活力，從而刺激和激發(fā)了老銷售人員的狀態(tài)。新員工的特點：新員工的特點： 由于對項目了解基本空白，時常會從不同的角度挖掘到項目或單獨產品的賣點； 沒有任何疲態(tài)，更努力的工作，展現(xiàn)良好精神面貌； 新員工的成功開單，對老銷售人員的刺激性作用較大，會沖洗

12、激發(fā)團隊斗志。團隊管理模式團隊管理模式引入三級市場銷售人員引入三級市場銷售人員起勢起勢期需要強勢出擊，在現(xiàn)場，需要銷售以強勢進行逼定，需要快速出擊找準客戶。隨著小戶型起勢的成功，客戶量增多，出現(xiàn)銷售人員不夠，開始挑客戶、接待質量下降的情況。此時引入非傳統(tǒng)模式培養(yǎng)的銷售人員，無疑成為模式改良的興奮劑。珍惜商品房銷售機會，全情的投入，從而更加珍惜每一位客戶；對房源的敏感度高，客戶量少時能主動地挖掘和尋找客戶渠道； 引導客戶先賣房再買房。由于對二手房了解比較細致，充分找到客戶的真實需求，有針對性的做房源對位引導。09年3月份開始，大膽啟用三級市場的銷售人員，先嘗試，后廣泛使用，取得良好成績。增加上崗

13、前的系統(tǒng)培訓。由于三級市場銷售人員正軌培訓較少，客戶服務意識、制度流程較弱。在錄用后應增多意識培訓，避免售后系列問題與投訴。我們的做法三級市場人員特點工作建議團隊管理模式團隊管理模式激勵與處罰并行激勵與處罰并行頭炮獎。每個階段或節(jié)點的首套成交；困難戶型獎。打破困難產品的銷售瓶頸；銷售金牛獎。精神和物質鼓勵結合。激勵激勵的目的在于讓團隊首先完成現(xiàn)有的目標，然后向更高的目標沖擊，讓團隊始終處于戰(zhàn)斗的狀態(tài)。物質鼓勵階段性更新排行榜。清零成績，從頭開始；會上強調，找差距。讓銷售自己主動認識到短板，更好的發(fā)揮其主觀能動性；典型放大，樹立榜樣。及時表揚為團隊做出貢獻的“英雄人物” 。精神鼓勵團隊管理模式團

14、隊管理模式激勵與處罰并行激勵與處罰并行團隊PK，負者需要支付團建費用；客戶簽約、付首付超過時間限制，沒有特殊說明者，按照超過一天50元的懲罰機制開罰單。有效縮短回款時差。處罰處罰的目的在于強迫團隊時刻調整狀態(tài)，自我提醒，摒棄惰性，并通過處罰調整團隊人員結構，將狀態(tài)始終調整不過來、甚至影響到團隊其他的同事的員工調離，讓團隊保持良好狀態(tài)。物質處罰按階段不同，團隊一同商議獎懲機制，讓每個人認可這種競爭機制，并自我鼓舞；制度制定后嚴格實施，才使游戲更加有趣，并且使制定更有威信。處罰機制制定精神處罰團隊PK后，集中頒獎，給與榮譽；末尾淘汰制（調崗）；單周未銷售者停崗； 團隊管理模式團隊管理模式階段性總結

15、與分享階段性總結與分享總結總結可以短時間內找到工作中不足并且將好的經(jīng)驗分享給團隊的最快捷的方式。 09年圣荷西團隊養(yǎng)成了及時總結和分享的工作習慣，在重要節(jié)點總結，在工作過程中及時性進行客戶還原和經(jīng)典成交案例、逼定技巧、難點戶型突破、電話營銷、如何提高約訪客戶的方法、如何提高首訪質量等。重大目標完成后的務虛會重大目標完成后的務虛會團隊坐下來，或表彰，或立誓，總結上階段，繼續(xù)沖擊下個目標。如表彰冠軍、評選服務之星、分享優(yōu)秀前線故事，增加團隊的凝聚力和員工對團隊的歸屬感，同時清零歷史，“宣戰(zhàn)”新目標。 分享分享逼定技巧：通過不同同事分享，學習其他人的技巧，挖掘整個銷售團隊的狼性；戶型突破：從每個人不

16、同的角度挖掘難點產品價值體系，增加團隊信心，改變原有對此產品的抵觸情緒；工具的使用工具的使用3、短信的利用4、房源聚焦5、價格單使用2、周銷售統(tǒng)計6、對講機和現(xiàn)場麥克的利用本節(jié)目錄本節(jié)目錄寄語：寄語：銷售工具的使用，不僅提高團隊的工作效率，更使團隊保持良好的工作習慣。在圣荷西的這一年，始終對工具進行創(chuàng)新，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)工具是可以直接影響銷售結果的。1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具的使用工具的使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計表是每天晚會時使用，作為銷售工作梳理的重要工具，通過此表格可以發(fā)現(xiàn)各個銷售人員媒體工作狀態(tài)及工作的飽和程度，便于日常的監(jiān)督與考評，并且起到了及時發(fā)現(xiàn)問題并解決的作用。 日統(tǒng)計表格，內容包括每天接

17、電、約訪、接訪、成交、簽約、回款、客戶維系、明日預計復訪、電話營銷量及每天現(xiàn)場問題反饋等所有銷售工作的統(tǒng)計。工具的使用工具的使用周銷售統(tǒng)計周銷售統(tǒng)計以數(shù)據(jù)統(tǒng)計表為基礎，整理出每名銷售人員每周在首訪接待、復訪率以及成交率這三個重要環(huán)節(jié)的問題反饋，及時發(fā)現(xiàn)銷售人員的短板，有針對性的進行調整及組織專項培訓。 反應問題舉例：反應問題舉例：新客戶有效率低：反饋出銷售人員的首訪接待問題，有針對性的從沙盤講解、銷售動線演練來不斷提高；復訪率低：反饋出銷售人員對客戶控制不準確，有針對性的通過回訪演練、電話營銷技巧等跟蹤過程技巧進行完善；成交率低：反饋出銷售人員殺客能力的參差不齊，對有問題的銷售進行有針對性的指

18、導并加強團隊分享來彌補短板。周統(tǒng)計表周排行表工具的使用工具的使用短信的利用短信的利用東方東方圣荷西項目自3月11日推出新品藏瓏公館以來，一直以短信作為一個銷控信息通報的工具，一年內發(fā)送了近千條短信，它不僅播報了銷控，更提升了團隊目標感、榮譽感，集團隊管理、激勵、指導等很多功能。短信內容編寫銷控內容提醒目標，鼓勵沖刺提醒PK成績，激發(fā)熱情激勵新人指導團隊工作方式節(jié)點把控和提示根據(jù)現(xiàn)場的客戶量的情況及時指導團隊的工作方式。尤其在天氣不好時，客戶少，利用適當時機激發(fā)工作積極性，形成好習慣，讓團隊清楚任何時候都可以賣房銷售過程中遇到的產品的變化、價格的變化、客戶的變化，在不斷的變化過程中不斷提示團隊如

19、何應對變化 及時發(fā)放房源信息，尤其在客戶多、訂房多時，為銷售工作提供巨大幫助，也給當時看房的客戶帶來緊張情緒、便于施加賣壓。充分調動新人工作積極性，讓新人感覺到團隊對于他的重視與期待，促進他們快速的融入團隊的戰(zhàn)斗狀態(tài)短信隨時提醒PK成績，隨時激勵團隊并激發(fā)團隊斗志，在目標實現(xiàn)的過程中起到了至關重要的作用利用短信隨時提示團隊目標是什么，與目標的差距還有多遠，讓每個人心中始終有目標，久而久之團隊對目標的敏感度提高了，而且目標已經(jīng)逐漸在每個人心中生根圣荷西認購第七套！于瑩認購1-1-4-2，面積103.55平米，總價1185648元。明天任務更艱巨，大家共同加油，周末兩天沖擊3月目標！圣荷西團隊使命

20、必達！大家把握住現(xiàn)場客戶，千萬不能輕易放走，有問題來求助，一定再成交！堅持、堅定！一定會有結果！加油！張日芳成交今日首套！6-1-5-1，面積237.68平米。戰(zhàn)友們，這兩天的成交速度在下降，大家不要過于急躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打，找到問題的根源，做足功課，咱們一定能夠再次突破瓶頸！相信自己，相信團隊！GOGO加油！工具的使用工具的使用短信的利用短信的利用今日認購第六套！小齊組馬上換以顏色，不甘示弱！小卜成功認購1-2-11-3，面積63.36平米，總價778061元，恭喜小卜成功突圍！GOGO加油！銷控+工作方式指導+激勵銷控+目標重申+激勵根據(jù)現(xiàn)場關鍵時刻提醒提醒PK成績+銷控+激勵個人工具的使用工具

21、的使用房源聚焦房源聚焦此表格適用于階段性的節(jié)點過渡期間使用，在聚焦目標、聚焦房源、聚焦客戶時期作用明顯。通過此表格能夠讓銷售人員很直觀的看到他想要賣的房子有幾個客戶在看，并準備短期內不能成交的客戶的備選方案，從而增加了銷售人員的緊迫感，縮短成交周期，同時做到心中有數(shù)，未雨綢繆。進入進入尾盤期，項目的銷售一時間進入瓶頸，銷售人員不知道主推房源是哪個，客戶量減少，逼定起來也沒有信心，這時聚焦房源勢在必行。工具的使用工具的使用價格單使用價格單使用價格價格單是銷售現(xiàn)場的基礎工具之一，圣荷西在價格單使用上進行不斷調整，基本上平均每周更換一次價格單。在主推某些房源時，將其擺在價格單明顯位置，在房源比較多時

22、，將不同類型房源分開安置，為銷售人員提供鮮明的工作方向。定律一：根據(jù)客戶的儲備情況調整價格單的銷控，避免房源不對位；定律二：讓銷售在價格表的變化中，找出自己喜歡和想要賣的房子（通過爬樓、沙龍等形式統(tǒng)一銷售的思想和行動是基礎）；定律三：通過價格調整讓銷售人員在價格單中總能找到相對性價比高的房源，形成聚焦效應；定律四：每次發(fā)新價格表和團隊做細致的溝通，讓銷售人員在價格表的變化中興奮，讓其清楚其中的變化和機會，久而久之就成了一種習慣，每次發(fā)新的價格表能夠從中找出變化并第一時間回訪客戶，從價格表中找出回訪客戶的理由，真正變成了邀約客戶的工具；工具的使用工具的使用對講機和現(xiàn)場麥克的利用對講機和現(xiàn)場麥克的

23、利用現(xiàn)場麥克現(xiàn)場麥克是在銷售中心搬到會所后增加的，當時會所一層空曠的面積為清盤的銷售帶來了一種反作用。此時增加，在現(xiàn)場播報銷控（有時是假銷控），在清盤特惠期間制造了良好的熱銷氛圍，通過此工具和同事之間的相互配合和幫助，促進逼定成功的案例逐漸增多。對講機對講機一直充分的被圣荷西銷售團隊利用；銷售人員人手一臺，通過此工具報銷控、說房源，消息傳遞的更直效，并經(jīng)過了長時間的積累，同事之間深知可以利用該工具相互配合制造賣壓。第三部分第三部分 客戶管理客戶管理【關鍵詞關鍵詞】p老帶新正式啟動p老業(yè)主不斷維系p陌拜行動p客戶滿意度調查 圣荷西團隊也制定了客戶管理計劃和維護手段，不僅為后期項目的客戶定位和渠道

24、拓展提供了重要依據(jù)，而且對億達的企業(yè)品牌的夯實和老業(yè)主忠誠度的鞏固都有著重要的意義。 客戶是根本，成功如萬科，同樣將客戶放在第一位，前期分析、長期維系、售后服務，成功收羅了一批萬科粉絲追隨購房。 我們仍在繼續(xù)探索 老帶新正式啟動老帶新正式啟動起因：起因：動作：動作：分析1-4月份的成交客戶來源，老業(yè)主推薦成交周期短、成交率高，再購的比例也逐漸擴大。為了擴大推薦和再購的力度，圣荷西著手啟動老帶新和老業(yè)主再購的優(yōu)惠方案。09年5月，老帶新優(yōu)惠方案正式實施。凡軟件園開發(fā)公司樓盤業(yè)主推薦成功購買圣荷西，雙方各免相應項目一年物業(yè)費。效果：效果：老業(yè)主的口碑傳播和老業(yè)主再購雙面開花，5月份推出以來老帶新推

25、薦成交和業(yè)主再次購買率達到了40%的高比例，同時也更加鞏固了老業(yè)主對于億達的忠誠度 。老業(yè)主不斷維系老業(yè)主不斷維系業(yè)主生日祝福： 鮮花+生日祝福9、10月份生日Party老業(yè)主階段溝通要求： 當業(yè)主為朋友，至少每半個月一次電話，搜集問題與建議入住情況調查：入住前搜集客戶關心的問題并配合工程、松下給與解決入住禮物綠蘿、富貴竹等陌拜行動陌拜行動起因：起因：動作：動作：客戶拓展進程緩慢，現(xiàn)場業(yè)主維系活動部分老社區(qū)業(yè)主不愿意到場。5月份開始，銷售團隊專門針對億達老社區(qū)（國際新城、康派等）進行了陌生拜訪，派送小禮物的同時給客戶推薦項目。效果：效果：國際新城、康派等老業(yè)主的再購、推薦數(shù)量舉薦提高，對億達的

26、忠誠度持續(xù)攀升?？蛻魸M意度調查客戶滿意度調查進入進入尾盤，為了未來更好的服務客戶，我們對老業(yè)主進行了滿意度調查工作，共抽取了130組業(yè)主，銷售代表穿插進行訪談，搜集了業(yè)主對銷售專業(yè)性、產品、物業(yè)、裝修等多方面的問題反饋，讓老業(yè)主覺得重視的同時也為后期項目規(guī)避一些問題提供了重要依據(jù)。問題匯總第四部分第四部分 工作中的思考工作中的思考【關鍵詞關鍵詞】p有關團隊管理方面的思考p有關利用表格進行考核的思考p有關客戶管理方面的思考 回味這一年，撥開炫目的成績，思考是否可以在某些環(huán)節(jié)上改善，是否能取得更喜人的成績，是否能讓整個團隊得到質的提升 我們，還在路上，我們期待新的輝煌。有關團隊管理方面的思考有關團隊管理方面的思考 制度一旦制度就要無條件遵守，這樣才能指導工作的正確方向，一旦制度被打破，管理起來就失去了威信。 由于去年整年的市場低迷，同事們似乎還彌漫著恐懼的心理，所以致使一切為銷售業(yè)績讓路，售樓處的制度不斷被篡改。如折扣根據(jù)客戶要求而不同，導致后期市場上傳說項目折扣大、優(yōu)惠多等，產生的不好的影響；又如罰款，時多時少，時