小機構(gòu)如何做線下地推

1、助手地推內(nèi)容摘要：讓助手地推活動，促進成單一般我會回答，社群招生或年級的班是比較有效的策略。但是，很多新機構(gòu)或小機構(gòu)校長紛紛表示不滿意該,一是社群招生需要一定的學(xué)生基數(shù)才能擴散影響力；二是對于沒有啥市場能力和知名度的小機構(gòu)來說，即使學(xué)費全免也招不來幾個學(xué)生。那么，對于新、小機構(gòu)來說，有效的招生到底在哪？沒錯，還是地推！地推發(fā)地推物料及準備集中地推高轉(zhuǎn)化策略高轉(zhuǎn)化地推的注意事項地推發(fā)說到地推，很開始搖頭：的宣傳效果真是越來越差了。這其實是概念上的混淆：發(fā)只是地推的一環(huán)，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現(xiàn)場咨詢。那為什么盲目撒已經(jīng)起不到宣傳效果了呢？首先，現(xiàn)在教培行業(yè)競爭越來越激

2、烈，你發(fā)我也發(fā)，直接導(dǎo)致每位家長都能收到一摞傳單，所以，即使你的寫出花兒，家長也多仔細看。另外，發(fā)其實是一種比較低端的行為，發(fā)單人和家長地位上是不對等的，這種行為會讓家長產(chǎn)生高高在上的心理，從而讓家長默認你的課程也是低端的，宣傳效果反而是負向的。大機構(gòu)往往有很強的市場能力和品牌影響力，如車體、豪華的門店、長期的口碑積累等，此時發(fā)能起到通知作用，即告訴家長我們有個啥課程你可以來試試。小機構(gòu)就比較慘了，市場能力幾乎為零的時候，你的只能被家長皺著眉頭扔進桶。相對于大機構(gòu)，小機構(gòu)的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢能力。因為市場能力需要系統(tǒng)的和強大的資金支持，但是咨詢能力只和個人能力掛鉤。所

3、以，小機構(gòu)地推主要應(yīng)以現(xiàn)場咨詢?yōu)橹鳌Ｕn的現(xiàn)場咨詢效果是非常顯著的（下面會細講），但是對于課，現(xiàn)場咨詢直接成單的難度很大。這是因為無論你和家長談的多愉快，只要一談到花錢報課，就直接觸動了家長的敏感神經(jīng)哦，原來他只是想賺我錢而已。所以，現(xiàn)場咨詢的目的絕不是一錘定音，而是變成一個，去向家長推薦不太敏感的。如公開課，吸引家長到公開課深度咨詢；或發(fā)卷，并告訴家長去中尋找，達到建立社群的目的。l 地推物料及準備在市場養(yǎng)成期、成熟期應(yīng)采用什么不同的宣傳策略？中，我已經(jīng)進行了地推內(nèi)容方面的指導(dǎo)，下面我將主要在形式上一些經(jīng)驗。1.陣仗盡量大一點。每次地推，即使是趕放學(xué)的半個小時，我們的宣傳也會帶齊桌子、椅子、展

4、架、遮陽傘等。開始我覺得很麻煩，后來明白了：上文說了，地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機構(gòu)地推貿(mào)然湊上來，家長很容易心存戒備。如果陣仗較大，這在一定程度上會降低家長的戒備心，就好像我們總傾向于認為大商場促銷賣假貨，但大街上單個的促銷員就很不的道理是一樣的。2.的內(nèi)容不再多說，但是一定要有辨識度。辨識度的意思是家長接到你的第一感覺就認為你的和其他是不一樣的。集中地推時，各考點往往滿地都是機構(gòu)。但我發(fā)現(xiàn)機構(gòu)的被扔的很少，原因很簡單，是別人的幾倍厚，甚至像。我們隨手扔掉一張毫無，但是扔掉就會猶豫。所以，機構(gòu)最不該從上省錢。很會有“成本低一點，可以多發(fā)一點”的想法，但是你有沒有想

5、過你的如果成本，效果可能會好 10 倍呢？而且用心的確實可以傳達“本機構(gòu)也是用心教學(xué)”的這種思想，確實有家長跟我說過，某機構(gòu)連這么小的事情都懶得做好，教學(xué)更不可能做好了。3.地推最好有統(tǒng)一的、有機構(gòu)標志的。想象一個場景，當(dāng)我們走在大街上，隨便來一個人和你推銷時，我們的第一反應(yīng)絕對不是聽聽他的或服務(wù)，而是一下子警惕起來，所有的心思都集中在“這個人是誰，是干嘛的，找嘛”，機會就在這瞬間溜走了。當(dāng)然過猶不及的是，非常商業(yè)化的也是失敗的。有些機構(gòu)把地推整成了廣告牌，上寫著“*教育學(xué)，138*”幾個大字，搞的地推都不太好意思穿。再次強調(diào)一次，地推本身是很低端的市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。只，

6、有機構(gòu)辨識度就可以了，并不需要讓它傳達太多的信息。否則要人干嘛，難道指望家長看了你的來主動問你的課程？4.一般來說女性地推比地推率高一點。這是因為人們潛意識中會認為相對于陌生，陌生女性危害到的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要較好的口才，但是我們的觀念中會認為女性能說是伶牙俐齒，而能說是油嘴滑舌。這也在一定程度上影響了地推的率。l 集中地推高轉(zhuǎn)化策略在最近兩年的集中地推過程中，我們有些策略起到了很好的效果，在此和大家。一、現(xiàn)場公開課策略很多機構(gòu)在集中地推時會搭遮陽棚，放一些小凳子，讓等孩子的家長休息，還會送礦泉水等。這樣的方式是有效的，當(dāng)家長得了你好處，自然對你防備降低，而你也就賺取了課

7、程推薦的時間。不過比較坑的是，近年來大家都學(xué)會這一招了，而且更的是大哥們不遺余力的讓我們的計劃淪為泡影。因此，我們采取了這樣的方式：一般的學(xué)校門口附近都會分布著很多小店（飯店，飲品店等），這些店一般在期間都會很閑，我們會提前找一些合適進行合作，以較低的價格作為地推期間的家長臨時休息區(qū)。此時，地推的直接目的不在于成單，而是要引導(dǎo)家長進入休息區(qū)。當(dāng)然，為了吸引家長進入，進行現(xiàn)場公開課是不錯的選擇，畢竟對家長來說等候的時間是浪費的，何不去聽一下公開課呢？當(dāng)家長進入公開課模式時，因為不是你他進行推銷，他的警惕就會放松，所以，更容易聽進去你的介紹。情緒的作用也將在此時體現(xiàn)的淋漓盡致，只要有家長開始報名，

8、未報名的家長就會不斷收到正向刺激，開始再抗拒的家長，刺激多了也會產(chǎn)生想法。經(jīng)我們測算，現(xiàn)場公開課成單率基本上可以達到二分之一以上，而直接地推的成單率一般只在五分之一左右。二、策略當(dāng) N 多機構(gòu)同時騷擾家長時，我們?nèi)绾伟鸭议L引導(dǎo)到人跡罕至的地方，只接受我們的騷擾呢？我們先來設(shè)想一下，如果你和家長說，憑此能領(lǐng)取本機構(gòu) 700 元的數(shù)學(xué)課，或憑此可領(lǐng)取現(xiàn)金 5 元。哪一種說讓我們的遭到瘋搶呢？必須是第二種。5 元打敗了 700 元，是因為5直白了，而那個 700 元的課，誰知道你是不是騙我？所以，我們的辦法是：在發(fā)出每一份時，地推都會告訴家長：家長您好，憑此到對面的*超市任意挑選 5 元商品。結(jié)果呢

9、，自然是家長瘋了，我們就派出青藤咨詢能力最強的地推坐鎮(zhèn)超市，對每一個到來的家長進行。雖然，此種方式的率不如公開課那么高，但是，卻大大提高了流量，從而提高成單數(shù)量。l 高轉(zhuǎn)化地推的注意事項集中地推一般指小升初、初升高時的地推，是機構(gòu)最重要的地推節(jié)點，當(dāng)然，這也是競爭最激烈的節(jié)點，在地推時有哪些注意事項呢？1.上文說過，課的地推相對容易，但是有些機構(gòu)的報名流程過于省事，只要登記即報名。這樣做雖然能很容易地獲得大量的所謂“報名學(xué) 生”，但是到場率非?？皯n，尤其是這種“你打我也打”的節(jié)點上，甚至有家長氣呼呼的跟我說，這幾天快被機構(gòu)打瘋了，誰打就不去誰家。因此，即使是課，押金也是一定要收取的。但是一旦涉

10、及到錢的問題，哪怕是 10 塊錢，很多家長的緊張神經(jīng)就立刻被調(diào)動起來了。要解決這個問題其實很簡單，就是在讓家長掏押金的時候，地推不只是告訴家長他獲得了一個看不見摸不著的課（即使這個課原價確實很貴，家長也還是會認為它不值錢），而是贈送一些等價物，消除家長心中的疑慮。我們采用的是交押金贈送的形式，效果很好，一本沉甸甸的書擺在面前，家長的押金支付意愿就強很多。2.兩人結(jié)隊進行地推，效果要比一個人單干好得多，這是我們實踐得到的結(jié)論。之所以會這樣，我認為是地推在家長面前處于弱勢地位，但是兩個地推同時對一個家長進行推銷時，這個弱勢地位會緩解。而且，兩個人搭配地推，還可以互相彌補語言漏洞；在三人中，家長的思

11、維也像二人時那么流暢，更容易產(chǎn)生漏洞或者陷入地推的思維節(jié)奏中，從而被地推“鉆空子”。3.當(dāng)多個家長時，一定不要同時發(fā)，面對很多家長同時進行地推。此時，地推的氣場簡直弱爆了，只要有一個家長表現(xiàn)出不耐煩或懷疑的態(tài)度，本上所有家長就都沒戲了。所以，正確的是，地推找其中一個感覺概率最大的家長，單獨和他聊一下，此時其他家長一般會支起耳朵聽著。如果該家長很感（當(dāng)然他如果聽過你的機構(gòu)并且認可就更好啦），此時可以聲音大一點，一邊給該家長介紹，一邊輔助給其他家長介紹。只要這個家長成單，其他家長成單的概率就大很多。當(dāng)然，如果你足夠倒霉，上來碰到一個不感冒的家長，推單失敗，那么，其他機構(gòu)也基本就不用談了，成單的概率

12、將非常低。4.很多家長對課疑慮，尤其是小機構(gòu)的課，沒有品牌支撐，家長更不敢相信。此時要通過某些方式暗示家長“你不是第一個吃螃蟹的人，我們是大眾的選擇”。比如，家長看到你的報名登記單上是空的，其提防上當(dāng)?shù)男膽B(tài)肯定更重。但是，如果你的登記單上是密密麻麻的號碼，此時家長的心里防線就會弱很多。如果地推給家長開押金收據(jù)也最好不要從前幾頁開始，類似的細節(jié)大家可以去思考。5.集中地推時，越結(jié)束，推容易。很多機構(gòu)虎頭蛇尾，第一天上午雄赳赳氣昂昂，整個機構(gòu)集體出動，誓把家長拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。這是非常可惜的。其實，當(dāng)剛開始時，家長的所有精力幾乎都在身上，擔(dān)心孩子考不好，擔(dān)心是否有意外等，

13、此時你的地推很難真正打動他。但是結(jié)束則不然。很多家長開始考慮考完試的安排，是帶孩子旅游呢，還是給孩子報一個輔導(dǎo)班學(xué)習(xí)呢？此時如果你“很巧”的出現(xiàn)，自然更容易得到家長的注意，甚至被家長。咨詢能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都簽成了 7 單，可見時間節(jié)點的重要。地推是門檻最低的市場行為，效率確實不高，根據(jù)我們的統(tǒng)計結(jié)果，最有經(jīng)驗的地推人員的率也就 20%，即談 5 個1 個；一般成單，地推需要和家長的平均時間為 10 分鐘。但是，地推是新、小機構(gòu)唯一能做好的。我們本次新高一 0地推招生 2000+ 人次，靠的就是市場從 4月份開始一次次的辛勤外出，哪怕每次只帶回三、四個名字，聚沙成塔，不知道能不能做到。我們的很多次地推，都會遭到的，甚至被沒收物資