置業(yè)顧問銷售心得體會(huì)

1、置業(yè)顧問銷售心得體會(huì)置業(yè)顧問銷售心得體會(huì)1 1.老比去找一個(gè)新客戶簡(jiǎn)單 這里的意思是說，找一個(gè)新客戶所花的廣告費(fèi)相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個(gè)客戶的成本。假如平均在一個(gè)新客戶上花的時(shí)間、精力、電話、廣告宣揚(yáng)的費(fèi)用是100元，那老客戶介紹一個(gè)客戶來或者是回頭客的成本5元，也就是說在老客戶身上花費(fèi)很少的錢，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請(qǐng)吃飯，平常打電話關(guān)懷，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的伴侶(對(duì)顧客的家庭，工作，子女，現(xiàn)在面臨問題的了解)是最好的方法。 2.身邊的人際網(wǎng)絡(luò) 人際網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一?？隙ㄒ獢U(kuò)大交際圈子，我們可以從伴侶、家人、

2、鄰居、同事、老公的伴侶的伴侶、老客戶的伴侶等等開頭，你多熟悉一個(gè)人意味著你就多播了一次種子，說不定那一天就會(huì)發(fā)芽，開花結(jié)果。 3.面對(duì)挑剔的客戶我們要微笑 人分三六九等，好人許多，壞人也不少，假如你的客戶很挑剔，不情愿協(xié)作，你會(huì)很難做，很苦痛，甚至影響你的心情，對(duì)你主動(dòng)的心態(tài)造成損害。假如我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃算。微笑，我們要時(shí)刻保持微笑，其實(shí)越能搞定挑剔不協(xié)作的客戶越能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強(qiáng)壯的蜜瓜! 4.學(xué)會(huì)傾聽，把握時(shí)機(jī) 我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)是個(gè)好聽眾，通過傾聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的閱歷來推斷客戶。"一

3、看客戶感覺，這客戶不會(huì)買房"、"這客戶太刁，沒誠(chéng)意"，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)當(dāng)通過客戶的言行舉止來推斷潛在的想法，從而把握客戶真實(shí)信息，把握客戶的真實(shí)心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)一語道破，點(diǎn)中要害，直至成交。 剛開頭做的時(shí)候，我始終覺得穿拖鞋出門的客戶確定沒錢，沒素養(yǎng)。始終用挑剔的眼完去看待他們，不情愿去聽，去了解。后來的一對(duì)夫妻轉(zhuǎn)變了我的看法。這對(duì)夫妻都穿拖鞋來逛超市，女的連腳趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。用挑剔的眼完看，這對(duì)夫妻肯定是沒有潛力的，剛開頭他們也只是任憑了解，后來他們?cè)铰犿?xiàng)目介紹，越感愛好，就要求看現(xiàn)場(chǎng)。我從外展帶他們到現(xiàn)場(chǎng)，再細(xì)細(xì)聽他們講訴后發(fā)覺，這對(duì)夫妻的

4、生活已經(jīng)不是小康了，應(yīng)當(dāng)小富了。他們現(xiàn)場(chǎng)就定了一套，后來還給介紹了3個(gè)伴侶來買!穿爛拖鞋逛街的也是有實(shí)力的客戶! 5.對(duì)工作保持長(zhǎng)期的熱忱和主動(dòng)性 辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。要保持著仔細(xì)的工作看法和主動(dòng)向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的項(xiàng)目首先必需要先充分的熟識(shí)自己的項(xiàng)目，寵愛自己的項(xiàng)目，保持熱忱，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶。腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不行能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我們仔細(xì)的工作和熱忱的看法都抱以充分的確定，又為我們帶來了更多的潛在客戶，致使我們的工作成果能更上一層樓。這應(yīng)當(dāng)是我們

5、在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)寶，也是我們最值得傲慢的成果。 6.保持良好的心態(tài) 龜兔賽跑的寓言不斷地出現(xiàn)。兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中也像龜兔賽跑的'結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追趕機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有閱歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)牢固實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。假如領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用完的一天。 這點(diǎn)我覺得張艷董事是我們的榜樣，她

6、堅(jiān)持著一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的完成每件事情，她的堅(jiān)持我們有目共睹，也時(shí)刻提示我們只有良好主動(dòng)的心態(tài)，堅(jiān)持自己的信念去走向目標(biāo)! 置業(yè)顧問銷售心得 1、建立并維持主動(dòng)的看法。 2、信任自己。 3、訂立方案，設(shè)定并完成目標(biāo)。 4、了解客戶并滿意他們的要求。 5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。 6、為關(guān)心而銷售(給客戶利益)。 7、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。 8、信任你的公司和產(chǎn)品。 9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻預(yù)備。 10、真誠(chéng)。 11、準(zhǔn)時(shí)赴約。 12、限定顧客(不要和遲疑不覺的人鋪張時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。 13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。 14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。 15、善用幽默。 16、對(duì)商品了若指掌。 1

7、7、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。(FABE銷售法則) 18、記住宅陳述的事。 19、君子一諾千金。 20、不要惡意貶低對(duì)手(如實(shí)介紹自己) 21、善用客戶來信。 22、傾聽辨別購(gòu)買信號(hào)。 23、預(yù)期客戶的拒絕。 24、找到真正的拒絕理由。 25、克服拒絕。 26、要求客戶購(gòu)買，不要談天。 27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。 28、假如這次未勝利，馬上約好下一次見面日期。 29、追蹤、追蹤、再追蹤。(堅(jiān)持就是成功) 30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。 置業(yè)顧問銷售心得體會(huì)2 通過這幾個(gè)月的工作讓我對(duì)房地產(chǎn)的愛好越來越深厚，從之前的不了解、感愛好到現(xiàn)在的越來越喜愛，在這段過程中我學(xué)到了許多關(guān)于房地產(chǎn)方面的學(xué)

8、問和銷售技能和一系列購(gòu)房流程。由于在這個(gè)部門里干全部事都得親力親為，從約顧客到后面的簽購(gòu)房合同都得自己辦，所以學(xué)的東西也多，不僅要熟識(shí)自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設(shè)施等一系列全方位的學(xué)問。我主要總結(jié)出了以下幾點(diǎn)： 1.在該公司的這段時(shí)間里我對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有了具體的了解。當(dāng)然，對(duì)你所在的銷售部門進(jìn)行細(xì)致的分析可以很精準(zhǔn)的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。有助于我很快適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境融入這個(gè)團(tuán)體。 2.我必需在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)到最多的學(xué)問還要盡快的把握全部的學(xué)問把它應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。不然你到哪里，做多久永久只能是銷售。這個(gè)目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的，

9、就是得比別人多接一個(gè)顧客，多對(duì)顧客報(bào)以笑容和責(zé)任心，多思索，多跟同事搞好關(guān)系。就是要比別人活得累一點(diǎn)，正確一點(diǎn)。 3.不管自己的內(nèi)心多么的害怕，你都要把很自信，精力充足的，大方得體，干凈干練的一面呈現(xiàn)給大家，呈現(xiàn)給你的顧客看。不要把自己的任何感情強(qiáng)加在同事、顧客身上，這里不比學(xué)校有同事也不是伴侶，你必需用你陽完的一面去影響別人，這樣別人才會(huì)去觀賞你，認(rèn)可你。 4.自己肯定要把自己的顧客看牢，要讓顧客記住你給顧客留個(gè)好印象。當(dāng)你遇到撞單或者別人想搶你顧客的時(shí)候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭(zhēng)得面紅耳赤，毫不講理。要學(xué)會(huì)利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。 5.當(dāng)自己業(yè)績(jī)不好的時(shí)候千萬別懷

10、疑自己，甚至去埋怨別人或者說自己運(yùn)氣不好，要以一顆平常心對(duì)待。不要讓人感覺出你有任何心情波動(dòng)。擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)別人的銷售閱歷，多向銷售好的同事多多學(xué)習(xí)。常常與同事共享你的工作閱歷，學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短這樣你會(huì)發(fā)覺同事的閱歷對(duì)你是很有關(guān)心的，你的進(jìn)步會(huì)越來越快。地產(chǎn)銷售不只是只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績(jī)好是由于那個(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)，比你的閱歷多，比你顧客多，做事的方法好等等。要克服這些，你必需多思索。 6.地產(chǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般實(shí)行末尾淘汰制。心態(tài)真的很重要，不管你在這個(gè)行業(yè)勝利與否都不要太在意，重要的是你在學(xué)習(xí)當(dāng)中你有沒有鋪張時(shí)間有沒有學(xué)到東西有沒有懊悔

11、自己當(dāng)時(shí)的選擇。所以自己肯定要給自己做一個(gè)人生規(guī)劃任何一個(gè)工作等做到肯定程度會(huì)出現(xiàn)一些疲態(tài)，顧客也不想接，電話也不想接?？坷项櫩徒榻B業(yè)績(jī)已經(jīng)很不錯(cuò)了。沒有.了。這個(gè)時(shí)候不是由于你的.用完了。是由于你內(nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。一個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候往往會(huì)迷失方向，這個(gè)時(shí)候你要快速的設(shè)立新的目標(biāo)，使自己的人生有正確的方向。 【置業(yè)顧問銷售方法】 二選一法 銷售人員為顧客供應(yīng)兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜愛三房的還是兩房的?”“您是今日簽單還是明天再簽?”“您是一次性付

12、款還是按揭?”留意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，避開提出兩個(gè)以上的選擇，由于選擇太多反而令顧客無所適從。 總結(jié)利益成交法 把顧客與自己達(dá)成交易所帶來的全部的實(shí)際利益都展現(xiàn)在顧客面前，把顧客關(guān)懷的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的關(guān)懷點(diǎn)親密地結(jié)合起來，總結(jié)顧客全部最關(guān)懷的利益，促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。 優(yōu)待成交法 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過供應(yīng)優(yōu)待的條件促使顧客馬上購(gòu)買的一種方法。在用法這些優(yōu)待政策時(shí)，銷售人員要留意三點(diǎn)： (1)讓顧客感覺他是特殊的，你的優(yōu)待只針對(duì)他一個(gè)人，讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。 (2)千萬不要任憑賜予優(yōu)待，否則顧客會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。 (3)表現(xiàn)出

13、自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，由于您是我們的VIP顧客，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)待。但我們這種優(yōu)待很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣顧客的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)待，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。 激將法 激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗出名望的.夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感愛好，只由于價(jià)格昂貴而遲疑不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且特別喜愛，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì).夫婦馬上買下了這只翡翠戒指，由于他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得安靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。 從眾成交法 顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不情愿冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑看法，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們簡(jiǎn)單信任和喜愛。 一個(gè)顧客看中了一個(gè)戶型，卻還在遲疑。銷售人員說：“您真有眼完，這是目前最為熱銷的戶型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和學(xué)校?！?惜失成交法題 利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不