低報價還是可靠性

1、低報價還是可靠性？Quotech有限公司是組成Halgus Holdings物料處理公司的三家公司之一。艾米麗是公司采購代表，她和她的伙伴們負責(zé)公司制造業(yè)構(gòu)成中價值17 000美元的采購。其中管形材料是一種標(biāo)準(zhǔn)材料，如果不符合規(guī)格會引起設(shè)備故障造成昂貴的組裝線停工。 瑪蒙吉斯通是Quotech有限公司現(xiàn)有的供應(yīng)商，是過去十年來Quotech有限公司的供應(yīng)商之一。對艾米麗而言是一個值得信賴的供應(yīng)商伙伴，因為吉斯通公司在產(chǎn)品質(zhì)量方面值得信賴、送貨承諾做的很好。 在對吉斯通公司的執(zhí)行監(jiān)督跟蹤系統(tǒng)中，艾米麗認為它能夠提供預(yù)期的績效。銷售代表伊里亞德在同艾米麗之間德私人交往中，經(jīng)常詢問關(guān)于Quotech

2、有限公司的材料需求情況，并把這一個習(xí)慣延傳給他的繼任銷售代表，他們的理念是致力于價值傳造的慣例和提高買主滿意度。 在JIT模式中，采購者密切關(guān)注實際交付，即使對交付績效進行評價。瑪蒙吉斯通作為Quotech的前20位供應(yīng)商之一，提供了一份令人羨慕的基于對賣主的固定房產(chǎn)的評估的組件報告。在對于交付承諾與實際接收的歷史記錄中，只有一次產(chǎn)品退回的記錄。但是也很快就改正了。在現(xiàn)代采購理念中，庫存的儲存成本很高，許多系統(tǒng)正在逐漸的減少庫存。一般都會選擇離廠房很近的供應(yīng)商，以盡量短的時間間隔直接把物品交付到使用地點。準(zhǔn)時制庫存管理計劃的使用，革新了所有庫存的制造思想。供應(yīng)商吉斯通對采購的及時觀察和反饋節(jié)省

3、了Quotech有限公司的相當(dāng)一大筆金額。也就是體現(xiàn)了現(xiàn)代采購管理中，供應(yīng)商可以承擔(dān)了采購商的庫存控制任務(wù)。在案例中瑪蒙吉斯通公司實際上代替了Quotech有限公司執(zhí)行了倉儲職能?，F(xiàn)在在Quotech有限公司采購70萬美元的管形材料的新一輪訂單中遇到了一些突如其來的問題。根據(jù)公司的年度報告，HH公司受到了市場價格下跌的諸多影響，因此采取降低成本的措施對公司來講是至關(guān)重要的。公司的結(jié)構(gòu)和它的個人參股疾患要求每個每個分公司中的各個運作單元間要密切合作。在這期間公司希望能夠成功的降低采購成本，能夠進行一套集中采購的訂貨系統(tǒng)。集中采購可以使采購更加專業(yè)化，可以獲得折扣或降低運費。如果供應(yīng)商承接采購方的

4、全部業(yè)務(wù)，供應(yīng)商會更加合作，更加積極，更愿意做好。現(xiàn)在在分公司需要的27/8”的管形材料的來源問題中，又發(fā)現(xiàn)了一個新的可供選擇的供應(yīng)商出現(xiàn)在艾米麗的面前卡索耳邁特。艾米麗對卡索耳邁特了解甚少，是完全陌生的供應(yīng)商。之前沒有過任何的歷史記錄，但是卡索耳邁特提供的管形材料能夠為采購商削減成本。面對如此現(xiàn)狀，艾米麗應(yīng)該何去何從？是選擇很熟悉的吉斯通還是選擇承諾提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)量并以更低價格供應(yīng)的卡索耳邁特呢？在下表里，我們能清楚的看到對當(dāng)前供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn)：最高等級： 無須催貨而準(zhǔn)時交付 要求的日期通常都能接受良好： 無須進一步確認而保證裝運日期 一般也能接收對方要求交付的日期一般： 裝運日期有時拖延需要進

5、行確認不滿意： 裝運通常會拖延，很少遵守交付承諾，經(jīng)常需要催貨采購者從質(zhì)量、價格、支付、服務(wù)等方面追蹤考察供應(yīng)商績效。在吉斯通的三年跟蹤表明它是一個值得信賴的公司。在采購代表和供應(yīng)商代表的私下接觸中，也會對供應(yīng)商做出相應(yīng)的評價。例如在本例中，艾米麗認為吉斯通公司有一個良好的供應(yīng)商制度。又因為其銷售代表能夠在拜訪中就一件不相關(guān)組件的庫存過低問題而建議發(fā)出訂單。這種為采購方公司的利益主動承擔(dān)義務(wù)的行為在現(xiàn)代供應(yīng)中被廣泛的效仿。這樣的一系列行為為吉斯通公司在諸多供應(yīng)商中贏得了更多的青睞。在風(fēng)險評估中，人們更愿意接收曾經(jīng)有過良好接觸的供應(yīng)商。因為這樣在無形中規(guī)避了一定的風(fēng)險。對于新的供應(yīng)商卡索耳，艾米

6、麗對其了解僅僅限于知道它能夠提供怎么樣的產(chǎn)品，和它的生產(chǎn)源在三個分公司的所在地，價格更優(yōu)于吉斯通。在有限的時間內(nèi)如何使采購方更了解這個“天外來客”呢？該供應(yīng)商能否滿足采購方長期、短期的需求么？能夠積極地以采購方期望的方式來滿足長期短期的需求么？對于這一系列問題艾米麗需要了解該供應(yīng)商技術(shù)與工程能力、制造或分銷能力、財務(wù)狀況、管理狀況等。使用試訂貨能夠全面的測試供應(yīng)商各方面的能力。在現(xiàn)代采購管理中，人們更傾向于選擇單一的長期供應(yīng)商，人們對物料需求，準(zhǔn)時制生產(chǎn)，戰(zhàn)略性供應(yīng)商等越來越感興趣。在整個供應(yīng)商的選擇過程中，普遍認為供應(yīng)商的管理能力和財務(wù)狀況是最為關(guān)鍵的因素。對從本地選優(yōu)的原則上講，案例中的兩

7、個供應(yīng)商都是符合要求的，這樣便更增加了選擇的難度。由于先前與吉斯通公司的穩(wěn)定長期的合作關(guān)系，成功的經(jīng)驗等為它奠定了一定的優(yōu)勢。同時它能夠提供很有價值的，非常出色的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量。如果選擇吉斯通安排交付會容易的多，這樣我們選擇吉斯通作為最后的供應(yīng)商是十分合乎情理的，也是十分恰當(dāng)?shù)?。這樣一來是不是會質(zhì)疑我們是用感情代替理性的選擇呢？雖然雙方在多年的交易過程中，代表之間建立了深厚的友誼。但我們可以知道在供應(yīng)商更換了代表之后，這種關(guān)系依然很穩(wěn)定。這足以說明這種關(guān)系并不僅僅限于是私人的關(guān)系而是一種商業(yè)利益的關(guān)系。只有當(dāng)供應(yīng)商更能滿足采購方需求，更能在設(shè)備，技術(shù)，財力等方面優(yōu)于其它的對手才能維持這種穩(wěn)定的關(guān)系。所以說感情因素是絕對不能代替理性的。在案例中對于這樣兩個供應(yīng)商，我們是應(yīng)該選擇單個供應(yīng)商還是多個呢？在公司急劇壓縮采購成本時，更傾向于集中采購系統(tǒng)的訂貨系統(tǒng)的繼續(xù)進行，也就是說使用單