史無前例--特價車團購專場

1、第4周-2月28日-清遠駿風店-店頭-史無前例 特價車團購專場制作人：鄒惠茹清遠駿風店（DGD034）2016年2月15日 【團購專場】活動背景說明1.1n 活動背景、時間、地點 【團購專場】活動時間、地點1.2元宵活動之后市場較冷淡，有部分客戶仍在觀望中，此時特意舉辦史無前例 特價車團購專場，相信會有一個圓滿的結(jié)果。 2016年2月28日活動時間 4S店內(nèi)活動地點全車系活動車型 DMS戰(zhàn)敗客戶、意向客戶活動對象3史無前例 特價車團購專場n 活動主題【團購專場】市場預期目標3.1n 市場預期目標來店量提升訂單量提升終端量提升庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整做好店頭氣氛布置工作，加大各銷售顧問邀約量針對專場活動培訓

2、師設(shè)計好銷售話術(shù)加快交車速度，按照客戶需要安排配車調(diào)整內(nèi)促，加大滯銷車型現(xiàn)車銷售的獎勵史無前例 特價車團購專場將達到的效果與預期的目標將達到的效果與預期的目標*教師團購專場l 第一階段，收集意向客戶，邀約意向客戶，全力賣“報名券”l 第二階段，做好前期鋪墊，活動介紹，促成活動日成交率不低于50%二次來店二次來店首次首次新增訂單新增訂單2045大于大于18n 市場預期目標設(shè)置【團購專場】市場預期目標3.2 【團購專場】活動開展吸引點說明4.1n 活動亮點/吸引點 【團購專場】活動開展亮點說明4.21.活動前20名客戶獲價值1380元車載冰箱。2.價格空前實惠，精品只需6折。3.千人搶購，場面熱烈

3、，有得拿有得送。到店禮，送精美禮品一份.1一重禮試駕有禮！1二重禮再獲廠家返現(xiàn)禮1三重禮再獲999元汽油卡禮.1四重禮價值500元車身封釉.1五重禮獲1年40次免費洗車券.1六重禮現(xiàn)場三次大抽獎.1七重禮獲950元交強險禮1八重禮 【團購專場】活動KPT任務分配5.1n 活動目標設(shè)置（二次來店/首次來店/訂單）銷售顧問銷售顧問IDCC小組合計阮東云郭阮鋒歐國棟 黃秀英 侯振威 林海芬 黃潤鵬曹莉英 鄒靜文意向客戶95959957664集客目標55785767555邀約目標55555555545訂單目標23212311318n 活動邀約話術(shù) 一次邀約話術(shù)-短信邀約-二次邀約話術(shù)-短信提醒-前一天

4、邀約確認【團購專場】活動第一次邀約話術(shù)5.2【團購專場】短信邀約內(nèi)容5.3XX先生/小姐，您好，我是廣汽本田清遠駿風店的銷售顧問，我們店2月28日做史無前例 特價車團購專場，每提前一天下定的話可以多省300塊錢，比如您看中的車型價格15萬，26號下定的話到優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減4000，27號下定減3700，如此類推！您看要不您明天過來先試駕一下？XX先生/小姐，您好，我是廣汽本田清遠駿風店的銷售顧問，我們店史無前例 特價車團購專場，每提前一天下定的話可以多省300塊錢，比如您看中的車型價格15萬，26號下定的話到優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減4000，27號下定減3700，如此類推！誠意邀請您來參加！用途：針對

5、意向購車客戶群； 使用時間：首次邀約客戶用途：針對意向購車客戶群； 使用時間：首次邀約客戶10分種內(nèi)短信回訪 以下發(fā)的活動邀約話術(shù)文件為準n 活動邀約話術(shù)一次邀約話術(shù)-短信邀約-二次邀約話術(shù)-短信提醒-前一天邀約確認 【團購專場】活動第二次邀約話術(shù)5.5 【團購專場】 活動短信提醒內(nèi)容5.6【團購專場】活動保有客戶邀約話術(shù)5.4*先生/女士您好，我是廣汽本田XXXX的銷售顧問*, 非常感謝您對我們一直以來的支持與厚愛，我們店我們店2月28日做史無前例 特價車團購專場，每提前一天下定的話可以多省300塊錢，比如您看中的車型價格15萬，26號下定的話到優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減4000，27號下定減3700

6、，如此類推！您看要不您明天過來先試駕一下？*先生/女士您好，我是廣汽本田XXXX的銷售顧問*, 上次通知您的活動現(xiàn)在又增加了一項優(yōu)惠就是活動期間全場精品6折！機會十分之難得，由于名額有限，我們需要統(tǒng)計人數(shù)，希望您確認參加我們的活動！XX先生/小姐，您好，我是廣汽本田XXXX的銷售顧問*，很高興您都能參加明天的活動，因為當天參加活動的客戶比較多，請準時參加，我們方可及時安排座位、車位。收到請回復！用途：3-4年以前保有客戶（IDCC小組）使用時間：首輪客戶X選之后，對客戶進行二次確認使用時間：前一天邀約確認發(fā)送自客戶 以下發(fā)的活動邀約話術(shù)文件為準 【團購專場】銷售外促政策5.7n 活動政策u 請

7、以現(xiàn)場公布的車型銷售政策為準。車型活動最高優(yōu)惠其它政策備注歌詩圖20000元+3000精品雅閣2.0EX/2.4L10000+3000精品奧德賽5000元+3000精品鋒范2000元+500精品飛度3000元+3000節(jié)能補貼+3000精品凌派1000元+2000精品3000元節(jié)能補貼繽智2000元+3000精品 以活動現(xiàn)場公布價格為準 【團購專場】銷售內(nèi)促政策5.8n 活動內(nèi)/外促政策 （一）、活動期間每位銷售顧問目標4臺，達標的每臺獎勵150元；保底銷售目標3臺（不獎勵不扣罰），少于3臺的捐100元/臺樂捐銷售部基金，以最終交車為準。規(guī)定時間內(nèi)，如有退訂或交付車輛不足3臺的視為不完成任務。

8、 （二）、現(xiàn)車銷售獎勵100元/臺。 （三）、客戶邀約：銷售顧問邀約目標8批次/人，未達標30元/批樂捐銷售部基金，如發(fā)現(xiàn)有做假行來捐100元/批。 （四）、銷售目標與邀約目標雙重考核： A、在規(guī)定時間內(nèi)交車不完成3臺的、邀約客戶不足8批次的視為均不完成考核目標，則在原有基礎(chǔ)上扣罰額 外追加 100元的扣罰； B、兩者只完成其一的獎勵照舊，扣罰照原方案執(zhí)行； C、兩者目標均達到100%以上的，在原有的基礎(chǔ)上追加50元/臺的單車活動獎勵。 （五）在考核期內(nèi)，現(xiàn)車完成交車，否則扣除活動所有獎勵的20% （六）、獎罰核算，在最后期限后與當月展廳銷售提成并行核算； （七）、完成訂單任務銷售經(jīng)理/主管獎

9、500元，未達標扣100；市場經(jīng)理獎400元。 （八）、以上激勵政策獎罰考核期限為，訂單：2月28日止；邀約：2月27日。 （九）、銷售顧問訂單目標政策以最終交付車輛為考核指標，期限為3月31日前。 【團購專場】營銷顧問/助理目標達成要求/策略說明5.9n 活動目標達成策略 【團購專場】 IDCC小組目標達成要求/策略說明5.10p重點關(guān)注3-4年以前的保有客戶，以置換為邀約噱頭，告知活動信息及置換政策。p網(wǎng)絡(luò)線索新增有效客戶邀約要注意技巧，這方面的客戶意向比較高。p對于網(wǎng)絡(luò)線索在對比車型的客戶，一定要強調(diào)此次活動優(yōu)惠鉅大。n邀約客戶過程中注意邀約技巧，熟練及掌握邀約話術(shù)。了解透徹活動內(nèi)容及主

10、題，提前進行話術(shù)演練，確保對每一位邀約的客戶都能清晰地傳遞活動內(nèi)容，引起活動興趣。n邀約過程中適當透露2-3項吸引力較大的政策刻可，切忌不能完全透露，保留客戶到店后有一定的洽談資本。n促單當中價格首報要有所保留，洽談當中盡量推庫存車/現(xiàn)金車。n要重點關(guān)注庫存車客戶。n團購專場，現(xiàn)場豪禮隨你拿，想去拿禮就去拿禮！n活動開展過程中有任何困難或問題及時反遺?！緢F購專場】活動宣傳投放6.1n 活動廣宣推進計劃及內(nèi)容 常規(guī)集客11有888元現(xiàn)金紅包禮，汽油卡送等在活動日額外有廠家補貼禮全場精品6折，三次大抽獎，抓現(xiàn)金店頭集客途徑電話邀約短信邀約 活動擴大廣宣途徑12自媒體投放途徑：微信公眾平臺、太平洋汽

11、車網(wǎng)（平臺推送）、其它垂直網(wǎng)站上稿時間：2月20日前基礎(chǔ)要求：動員公司員工轉(zhuǎn)發(fā)活動內(nèi)容至朋友圈宣傳內(nèi)容：如“常規(guī)集客”所示！2月20日啟動【團購專場】活動宣傳投放6.2n 活動廣宣推進計劃及內(nèi)容 媒體廣宣投放13投放媒體太平洋網(wǎng)站出稿時間2月20日前版面位置焦點圖見報時間2月25日【團購專場】活動物料布置及設(shè)計說明6.3n 活動物料布置及設(shè)計n 活動推進計劃第四階段漏網(wǎng)捕獲第一階段預熱與動員全體動員活動招集客戶邀約廣宣投放禮品預定物料準備第三階段活動現(xiàn)場活動前一周活動當天活動后一周團購專場后期跟蹤，猶豫客戶跟進第二階段甄選客戶活動前1天客戶人數(shù)確認；物料、禮品到位；水果預定； 現(xiàn)場布置；人員演

12、練團隊合作，齊心協(xié)力 【團購專場】活動籌劃各階段內(nèi)容7.1 【團購專場】當天活動流程說明7.2n 活動當天流程表客戶簽到活動開場抽獎互動環(huán)節(jié)公布銷售總監(jiān)價客戶簽到、送上代金券（可抵車款）、汽油券、保養(yǎng)券、大富翁券、簽到暖場主持人開場、領(lǐng)導致辭 活動開場現(xiàn)場三次大抽獎抽獎游戲互動環(huán)節(jié)互動環(huán)節(jié)安排魔術(shù)節(jié)目表演公布銷售總監(jiān)價公布銷售總監(jiān)價節(jié)目表演18 【團購專場】活動當天各崗位安排及工作項目8.1n 活動當天工作安排序號項目項目姓名1313部門聯(lián)系方式職責安排備注1現(xiàn)場秩序譚雄飛夏小南市場部1.3791E+10整場活動負責人：活動主持、各項工作安排、現(xiàn)場緊急事件處理2鄒惠茹銷售部市場部1.658E+

13、10活動簽單前負責現(xiàn)場活動投影資料、音樂的投放。簽單開始后負責現(xiàn)場客戶座席的秩序及協(xié)調(diào)其它工作1.3791E+10收款流程：收到銷售合同收2000元訂金開收據(jù)把合同、收據(jù)、抽獎券訂在一起交給客戶完成15151717吳麗清簽單組銷售部3 3客戶停車指引周文靜1.3693E+10行政部1.858E+10負責展廳入口客戶指引。4 4藍為民1414行政部1.348E+10引導客戶到指定停車位停放車輛。5 5曹志輝安保部1.8313E+10停車場：引導客戶按順序停放車輛，并指引客戶前往酒店大堂。6 6簽到處朱秋燕方劍客服部1.83E+10負責自行前來的客戶簽到工作。7 7王秀梅銷售部客服部1.3432E

14、+10接待客戶（未簽到的先簽到）。8 8抓現(xiàn)場游戲丘志立1.3535E+10財務部1.3535E+10第一小隊：負責客戶抓現(xiàn)金游戲。抓到的金額寫在流程表上。流程：客戶抓錢放到欄子清點錢幣金額寫在流程表（大寫）交還流程表給客戶完成9 9蔡榮強1616財務部1.317E+101010陳秋玉抽獎組財務部1.351E+10協(xié)調(diào)第一、二小隊的工作：負責在客戶流程表上登記客戶抓到金額。必要時協(xié)助抓現(xiàn)金工作。11林楚云歐國棟財務部1.8899E+10第二小隊：負責客戶抓現(xiàn)金游戲。抓到的金額寫在流程表上。流程：客戶抓錢放到欄子清點錢幣金額寫在流程表（大寫）交還流程表給客戶完成12江少玲銷售部財務部1.3922

15、E+101.3653E+10收款流程：收到銷售合同收2000元訂金開收據(jù)把合同、收據(jù)、抽獎券訂在一起交給客戶完成收款流程：收到銷售合同收2000元訂金開收據(jù)把合同、收據(jù)、抽獎券訂在一起交給客戶完成拿到客戶的禮品券、合同及收據(jù)。在合同中寫上禮品名稱，收取一張合同保留；把禮品券交給禮品發(fā)放員，引導客戶去領(lǐng)取。交還合同及收據(jù)給客戶。陳海倫銷售部1.3693E+10拿到禮品券，拿取相應的禮品核對后交給客戶，并把客戶的禮品券損壞掉。 【團購專場】活動推進及各項工作安排8.2n 活動各項工作推進負責人時間內(nèi)容部門負責人2月20日執(zhí)行活動的方案確定市場部譚雄飛動員大會市場部譚雄飛2月20日廣告宣傳方式的設(shè)定及啟動市場部譚雄飛客戶邀約銷售部/客服/前臺夏小南禮品預定市場部譚雄飛2月20-24日活動物料準備市場部鄒惠茹客戶邀約銷售部/客服/前臺夏小南銷售顧問培訓銷售部夏小南2月25日禮品落實到位市場部譚雄飛場地布置市場部鄒惠茹確定邀約人數(shù)銷售部夏小南對活動前物料進行確認核對市場部譚雄飛食品的預訂行政部