營(yíng)銷人員專業(yè)推銷技能培訓(xùn)

1、營(yíng)銷人員專業(yè)推銷技能培訓(xùn)引 子引 子產(chǎn)品在如何賣出去？產(chǎn)品在如何賣出去？業(yè)務(wù)員可能做什么具體工作？業(yè)務(wù)員可能做什么具體工作？什么產(chǎn)品一般需要業(yè)務(wù)員的什么產(chǎn)品一般需要業(yè)務(wù)員的面對(duì)面推銷？面對(duì)面推銷？業(yè)務(wù)員具備什么自身?xiàng)l件才能業(yè)務(wù)員具備什么自身?xiàng)l件才能達(dá)成驕人的業(yè)績(jī)？達(dá)成驕人的業(yè)績(jī)？銷售業(yè)績(jī)的冰山模型銷售業(yè)績(jī)的冰山模型主要內(nèi)容主要內(nèi)容笫一部分笫一部分你覺得你覺得什么東西難賣出去？什么東西難賣出去？ 保保 持持 洽洽 談?wù)?平平 衡衡洽談平衡原則二：互信洽談平衡原則二：互信洽談平衡兩技巧洽談平衡兩技巧平平 衡衡 的的 談?wù)?話話平衡的談話：平衡的談話：積極聆聽積極聆聽平衡的談話：平衡的談話：積極聆聽

2、積極聆聽平衡的談話：平衡的談話：避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論笫二部分笫二部分銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交銷售洽談技巧銷售洽談技巧基本銷售技巧基本銷售技巧-開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧吸引注意力的手段吸引注意力的手段視覺用具視覺用具鼓動(dòng)性語(yǔ)言鼓動(dòng)性語(yǔ)言z 非語(yǔ)言因素非語(yǔ)言因素銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交銷銷 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧基本銷售技巧基本銷售技巧-銷售策略銷售策略 客戶的需求可能是什么？客戶的需求可能是什么？與客戶關(guān)系的四種形式與客戶關(guān)系的四種形式需求分析需求分析-提問技巧提問技巧開放式提

3、問開放式提問 封閉式提問封閉式提問 換種說法提問換種說法提問引導(dǎo)式提問引導(dǎo)式提問銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交銷銷 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧基本銷售洽談技巧基本銷售洽談技巧-銷售策略銷售策略策略的概念策略的概念優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/ /利益洽談技巧利益洽談技巧 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/ /利益洽談技巧利益洽談技巧練習(xí)：特性與利益的區(qū)分練習(xí)：特性與利益的區(qū)分 銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交 銷銷 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧基本銷售技巧基本銷售技巧-成交技巧成交技巧局部成交局部成交直

4、接要求成交直接要求成交兩可選一技巧兩可選一技巧“假如假如”技巧技巧 行動(dòng)介入技巧行動(dòng)介入技巧 銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交銷銷 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧購(gòu)買信號(hào)類型購(gòu)買信號(hào)類型 如何回應(yīng)購(gòu)買信號(hào)如何回應(yīng)購(gòu)買信號(hào)銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng) 了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交銷 售 洽 談 技 巧銷 售 洽 談 技 巧例例經(jīng)常使用過渡句經(jīng)常使用過渡句合一架構(gòu)合一架構(gòu)該技巧的核心該技巧的核心第二種方法：換種說法第二種方法：換種說法第三種方法：第三種方法：6步驟法步驟法 例例例例總結(jié)：總結(jié)：談判四大原則談判四大原則銷售洽談過程的六大步驟 開 場(chǎng)了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交第三部分第三部分 （一）用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)（一）用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)尊重的例句尊重的例句 用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)尊重的例句用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)尊重的例句要建立起信任，請(qǐng)用要建立起信任，請(qǐng)用“我將要我將要” 要減少摩擦，請(qǐng)用要減少摩擦，請(qǐng)用“你能你能嗎？嗎？” 用用“你可以你可以”婉轉(zhuǎn)地說婉轉(zhuǎn)地說“不不” 例例例例要節(jié)約時(shí)間，請(qǐng)先講明原因要節(jié)約時(shí)間，請(qǐng)先講明原因 在下列情況下