商務(wù)談判方案策劃書樣板

1、某某大學(xué)校團委某某大學(xué)校團委與OPPO公司就校內(nèi)活動合作事宜談判方案策劃書策劃人：08旅管（本）談判小組 談判時間：2010年12月【前 言】隨著改革開放的深入，大學(xué)校園逐步走向社會化、市場化的經(jīng)營管理模式，大學(xué)校園生活也因此紛呈各異。就拿成都大學(xué)來說，學(xué)校先后承辦了雪碧校園歌手大賽、“腳斗士”西南賽區(qū)賽、可口可樂奧運火炬手選拔賽“好男兒”西南賽區(qū)第一名李易峰在體育館進行了個唱，更有韓國歌手李久哲到我們學(xué)校進行個唱。在今年有郁可唯等快女來我校獻唱，05年進入十強的超級女聲黃雅莉來我校助陣校園歌手大賽。最難能可貴的是我校學(xué)生XXX和XX在湖南衛(wèi)視主辦的選秀節(jié)目中出類拔萃的才華展示，為我校樹立了良

2、好的文藝形象。 在此良好的校園環(huán)境下，我校團委決定在母親節(jié)前夕舉行一場以“情牽母愛，遙報春暉，用聲音來傳遞”為主題的歌曲聯(lián)誼晚會。為了吸引更多外界的關(guān)注、打造實用性人才和展示我校學(xué)生的風(fēng)采，故決定于與國際著名音樂公司oppo公司合作舉辦該場音樂會。同時為了取得合作共識和長遠的合作意向，由我們談判小組成員與oppo公司相關(guān)談判代表共同磋商解決合作方面的具體事宜，明確我方與對方的權(quán)利與義務(wù)。有古語云“不打無準備的仗”，同時也有“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，都說明了在做事情前應(yīng)該有充分的準備，接下來這份策劃就將雙方的優(yōu)劣勢、各階段所采取的談判戰(zhàn)略技巧及相關(guān)資料準備情況作詳細分析。該策劃相關(guān)專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧借鑒商

3、務(wù)談判（盧潤德編）一書，為了更好的理解和掌握相關(guān)技巧，可以參閱該書。由于策劃者的學(xué)識水平和經(jīng)驗的限制，策劃中難免有一些遺漏、錯誤與不當?shù)牡胤剑栽谡勁羞^程中應(yīng)當靈活運用，不必局限于此。 談判小組成員2010年11月28日星期日目錄一、 談判主題3二、 談判團隊人員組成3三、 雙方利益及優(yōu)勢分析3四、 談判目標4五、 談判程序及具體策略5六、 準備談判資料6七、 制定應(yīng)急預(yù)案6附錄：附件一：oppo高校聯(lián)盟簡介及贊助費用的合同簽訂和付款流程7附件二：oppo高校聯(lián)盟校園活動審核標準(試行案)7一、 談判主題 我方提供校園宣傳促銷oppo產(chǎn)品空間，對方向我方提供活動經(jīng)費，促成雙方長期合作關(guān)系二、

4、 談判團隊人員組成主談：XXX，校方談判全權(quán)代表。決策人：XX，負責(zé)重大問題決策。技術(shù)顧問：XX，負責(zé)經(jīng)費的核算和確認。法律顧問：XX，負責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。記錄：XXX，XXX。三、 雙方利益及優(yōu)勢分析1. 我方核心利益1） 雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。2） 對方贊助我方所有涉及活動經(jīng)費，并確保按時到賬。3） 雙方建立并維護長期合作關(guān)系。2. 對方利益1） 按質(zhì)按量為其提供產(chǎn)品宣傳和促銷空間。2） 能建立和維持長期合作關(guān)系。3. 我方優(yōu)勢1）本次活動將有逾四萬人了解到貴公司。同電視、報刊等傳媒相比，在學(xué)校宣傳有更好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2）學(xué)校消費集中，針對性強

5、，產(chǎn)品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí)、住宿特點的影響，大學(xué)生群體更易接受新品牌，新產(chǎn)品和新消費、生活方式、學(xué)生消費心理、消費習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性；感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂消費傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾?！癘PPO”作為集手機、數(shù)碼于一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中，對于“OPPO”開辟高校市場，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用！中國移動在高校市場能夠全面戰(zhàn)勝中國聯(lián)通，就是這方面的典型例子。3）市場的概況：我?，F(xiàn)在約有4

6、萬的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費600元左右，月消費總量逾2400萬元，不難看出其消費市場的規(guī)模和吸引力。4）便捷的活動申請:商家在高校內(nèi)進行宣傳或促銷活動，將經(jīng)過一系列的申請，費時費力，而這次與我們學(xué)校的合作，這一系列問題將不復(fù)存在。5）我校是四川省省會成都的市屬高校，在行政方面，成都市有一定方面的優(yōu)惠便利。這對我校的長期發(fā)展提供了很好的外部條件，而oppo公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對自己長遠發(fā)展的極大幫助。4. 我方劣勢1） 我校校區(qū)分屬郊區(qū)且較分散，難以確保提供所承諾的市場。2） 我校就目前來看，實力和知名度都不太高，對方會一次為借口拒絕合作。3） 如果對方延遲經(jīng)費或者活動用贊助產(chǎn)

7、品的交付，將影響活動的順利進行和學(xué)生參與活動的積極性。5. 對方優(yōu)勢1） oppo公司知名度高，特別是在國際知名度享有盛譽，經(jīng)濟實力強。2） 在國內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。3） 隨著oppo公司，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，與高校的合作緊密，與高校的合作上，要求更多，更高。6. 對方劣勢1） oppo公司屬于國內(nèi)品牌，然而oppo公司長期走國際品牌戰(zhàn)略，以至于忽視了國內(nèi)的發(fā)展。近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自身發(fā)展，急需合作伙伴。2） 對方在國內(nèi)國外想要很高的知名度，一旦雙方達成協(xié)議，為了自身的名譽和利益，不能輕易單方面撕毀合約。3） 近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢

8、，如中國三大通信在大學(xué)校園的競爭。然而oppo在這方面起步較晚所以競爭更大。四、 談判目標1. 戰(zhàn)略目標盡快達成合作共識，進一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項，并能建立并維護長期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標的意圖有二：其一，學(xué)生在校重點工作還是學(xué)習(xí)，不能在業(yè)余活動方面花費太多時間；其二，在這方面的合作伙伴oppo具有相關(guān)聯(lián)性（與文藝很接近），我們需要長期有這樣的合作伙伴。2. 合作目標1） 最優(yōu)合作目標A. 活動相關(guān)經(jīng)費總計：3460.00元人民幣B. 活動用小禮品：為了更具活動參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動提供至少十份小禮品。最好是具有一定紀念意義的小禮品。C. 交付時間：2011年5月1日前D.

9、我方提供包括海報，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。2） 合作底線A. 活動晚會經(jīng)費：2000元人民幣B. 交付時間：2011年5月1日前C. 我方提供相關(guān)媒體宣傳。五、 談判程序及具體策略1. 開局階段策略。1） 開局階段設(shè)計。方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務(wù)談判所采取的較好開局方式。方案二：先聲奪人。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢、渲染自己的實力，或是從側(cè)面指出對方此行的必要性和對該活動的參與不可或缺的重要性。利于削弱對方的談判地位，把我談判的主動

10、權(quán)。2）對方一開始就以聽而不聞相對應(yīng)，更有以我校目前發(fā)展并不是很強為理由拒絕合作的策略：n 大肆自己的優(yōu)厚條件和眾多預(yù)備合作伙伴。n 以今年暑期全省教育大會提出的在五年內(nèi)將我校建成全省前十的教育發(fā)展目標規(guī)劃為契機，表明我校的大好發(fā)展前途和光明的合作前景2中期階段。1）數(shù)字陷阱。因為本次談判涉及的是我方以長遠市場換取對方的短期投資，那么在金額方面不僅要考慮此次活動，還得摻進我放可能長遠失去的利益。然而又不能明確提出，那么就只有在活動向光經(jīng)費上“摻水分”，以加大總成本，并提供證明和依據(jù)。2）投石問路。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M

11、行詢問，最后在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結(jié)合，讓對方難以琢磨你的意圖。3）突出優(yōu)勢。通過己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢所在，強調(diào)我方能為對方所帶來的最大的利益體。暗示對方若與我方打不成協(xié)議將會對其帶來巨大損失。4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰(zhàn)術(shù)。5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。3休局階段?？筛鶕?jù)實際情況對已有方案進行進一步的修正和調(diào)整。4最后談判階段。1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略2）埋下契機。在談判中形成一

12、體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、 準備談判資料1. 相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括中華人民共和國合同法、經(jīng)濟合同法以及我校關(guān)于在校內(nèi)進行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。2. 合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等。七、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。2.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我

13、方提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方經(jīng)費詳情，比如少了會有相應(yīng)的實施困難，達不到預(yù)想的宣傳效果等，適當制造僵局；然后“紅臉”，運用掌握的以前對方類似合作提供的經(jīng)費情況，揭露對方的權(quán)限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。3.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某重要問題抓住不放。應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進程?！靖戒洝扛郊唬菏裁词荗PPO高校社團聯(lián)盟？Oppo高校聯(lián)盟qq群36465064  OPPO除了舉辦自主策劃的活動以外，也在各高校積極尋求贊助各種社團活動。你還在為

14、你社團策劃的活動找不到贊助苦惱嗎？那么請注冊O(shè)PPO高校社團聯(lián)盟！在這里，您只需要提報您的活動方案，我們將及時反饋贊助意見！本項目從2010年4月20日開始試點運行，正式運行時間待定。我能做什么？作為一個學(xué)?；顒犹釄蠓剑ǜ鞲咝５纳鐖F活動負責(zé)人），您可以在這里注冊登陸后提報自己的活動，OPPO各地代理將會及時篩選這些活動并給出反饋意見，對于符合要求的我們會給予贊助金贊助活動。 贊助費用的合同簽訂和付款流程是怎樣的？挑選項目溝通和確認我方贊助回報需求活動主辦方提供電子版合同給我方財務(wù)確認活動主辦方提供蓋章的紙質(zhì)合同和稅務(wù)發(fā)票我方在收到合同的五個工作日內(nèi)付款并將合同蓋章寄回需注意，我方只將贊助費用打

15、入法人機構(gòu)的公共賬戶，不對私人賬戶付款或者現(xiàn)金付款。附件二：項目審核標準（試行案）所有提交上來的項目都將進行初審和終審兩個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)詳細標準如下（盡量完善需要填寫相關(guān)的信息，附帶策劃書將會更快是通過審核）：初審和終審都采用打分的方式進行項目選擇，初審和終審的評分達到60分以上則可以通過。初審評分標準1）、項目性質(zhì) （占25%）n A.是院系級的項目 （是：3分，否：0分）n B.是校園級的項目（是：5分，否：0分）n C.是跨校級別的項目（是：7分，否：0分）n D.是校外舉辦的項目（是：3分，否：0分）n E.是操作模式成熟、有延續(xù)性的活動；（是：2分，否：0分）n F.是具有一定創(chuàng)新性的

16、活動；（是：1分，否：0分）n G.是否是娛樂性質(zhì)的活動 （是：5分，否：0分）n H.是否跟音樂相關(guān) （是：3分，否：0分）n I.是否跟運動相關(guān) （是：3分，否：0分）n J.是否跟影視相關(guān) （是：3分，否：0分）n K.是否具備男性氣質(zhì) （是：2分，否：0分）2）、項目宣傳 （占50%）u A.活動有海報前宣 （是：2分，否：0分）u B.活動有BBS前宣 （是：3分，否：0分）u C.活動有落地活動或其他3種以上方式前宣 （是：5分，否：0分）u D.活動有外部媒體前宣 （是：5分，否：0分）u E.前宣時長 （15分封頂，以周為單位，每多一周累加3分，否：0分）u F.活動有海報后宣

17、 （是：2分，否：0分）u G.活動有BBS后宣 （是：2分，否：0分）u H.活動有外部媒體后宣 （是：5分，否：0分）u I.活動有其他2種以上方式的后宣 （是：5分，否：0分）u J.后宣時長 （以周為單位，每多一周累加3分，否：0分）3）、項目時長和影響人群 （占15%） 活動影響人群的數(shù)量 （15分封頂，每多1000人加1分，如15000人則15分，1000人以內(nèi)為0分）4）、項目舉辦可執(zhí)行性 （占5%） o A、活動舉辦時間距離審核日在兩個月以上 （是：5分，否：0分） o B、活動舉辦時間距離審核日在一個月以上 （是：2分，否：0分）5）、附件是否完整 （占5%） o A、提報的項目附帶有詳細的費用支出明細或者可以索取到 （是：2分，否：0分） o B、提報的項目附帶有詳細的策劃書或者可以索取到 （是：2分，否：0分）o C、提報的項目附帶有歷屆活動照片或者可以索