商務(wù)談判方案策劃書(shū)樣板

1、某某大學(xué)校團(tuán)委某某大學(xué)校團(tuán)委與OPPO公司就校內(nèi)活動(dòng)合作事宜談判方案策劃書(shū)策劃人：08旅管（本）談判小組 談判時(shí)間：2010年12月【前 言】隨著改革開(kāi)放的深入，大學(xué)校園逐步走向社會(huì)化、市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)管理模式，大學(xué)校園生活也因此紛呈各異。就拿成都大學(xué)來(lái)說(shuō)，學(xué)校先后承辦了雪碧校園歌手大賽、“腳斗士”西南賽區(qū)賽、可口可樂(lè)奧運(yùn)火炬手選拔賽“好男兒”西南賽區(qū)第一名李易峰在體育館進(jìn)行了個(gè)唱，更有韓國(guó)歌手李久哲到我們學(xué)校進(jìn)行個(gè)唱。在今年有郁可唯等快女來(lái)我校獻(xiàn)唱，05年進(jìn)入十強(qiáng)的超級(jí)女聲黃雅莉來(lái)我校助陣校園歌手大賽。最難能可貴的是我校學(xué)生XXX和XX在湖南衛(wèi)視主辦的選秀節(jié)目中出類(lèi)拔萃的才華展示，為我校樹(shù)立了良

2、好的文藝形象。 在此良好的校園環(huán)境下，我校團(tuán)委決定在母親節(jié)前夕舉行一場(chǎng)以“情牽母愛(ài)，遙報(bào)春暉，用聲音來(lái)傳遞”為主題的歌曲聯(lián)誼晚會(huì)。為了吸引更多外界的關(guān)注、打造實(shí)用性人才和展示我校學(xué)生的風(fēng)采，故決定于與國(guó)際著名音樂(lè)公司oppo公司合作舉辦該場(chǎng)音樂(lè)會(huì)。同時(shí)為了取得合作共識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作意向，由我們談判小組成員與oppo公司相關(guān)談判代表共同磋商解決合作方面的具體事宜，明確我方與對(duì)方的權(quán)利與義務(wù)。有古語(yǔ)云“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，同時(shí)也有“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，都說(shuō)明了在做事情前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，接下來(lái)這份策劃就將雙方的優(yōu)劣勢(shì)、各階段所采取的談判戰(zhàn)略技巧及相關(guān)資料準(zhǔn)備情況作詳細(xì)分析。該策劃相關(guān)專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧借鑒商

3、務(wù)談判（盧潤(rùn)德編）一書(shū)，為了更好的理解和掌握相關(guān)技巧，可以參閱該書(shū)。由于策劃者的學(xué)識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn)的限制，策劃中難免有一些遺漏、錯(cuò)誤與不當(dāng)?shù)牡胤剑栽谡勁羞^(guò)程中應(yīng)當(dāng)靈活運(yùn)用，不必局限于此。 談判小組成員2010年11月28日星期日目錄一、 談判主題3二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成3三、 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析3四、 談判目標(biāo)4五、 談判程序及具體策略5六、 準(zhǔn)備談判資料6七、 制定應(yīng)急預(yù)案6附錄：附件一：oppo高校聯(lián)盟簡(jiǎn)介及贊助費(fèi)用的合同簽訂和付款流程7附件二：oppo高校聯(lián)盟校園活動(dòng)審核標(biāo)準(zhǔn)(試行案)7一、 談判主題 我方提供校園宣傳促銷(xiāo)oppo產(chǎn)品空間，對(duì)方向我方提供活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、

4、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：XXX，校方談判全權(quán)代表。決策人：XX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策。技術(shù)顧問(wèn)：XX，負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)。法律顧問(wèn)：XX，負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問(wèn)題。記錄：XXX，XXX。三、 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析1. 我方核心利益1） 雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。2） 對(duì)方贊助我方所有涉及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，并確保按時(shí)到賬。3） 雙方建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。2. 對(duì)方利益1） 按質(zhì)按量為其提供產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)空間。2） 能建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。3. 我方優(yōu)勢(shì)1）本次活動(dòng)將有逾四萬(wàn)人了解到貴公司。同電視、報(bào)刊等傳媒相比，在學(xué)校宣傳有更好的性?xún)r(jià)比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2）學(xué)校消費(fèi)集中，針對(duì)性強(qiáng)

5、，產(chǎn)品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí)、住宿特點(diǎn)的影響，大學(xué)生群體更易接受新品牌，新產(chǎn)品和新消費(fèi)、生活方式、學(xué)生消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費(fèi)需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性；感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂(lè)消費(fèi)傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨(dú)特形式、廣告創(chuàng)意、行銷(xiāo)活動(dòng)的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾?！癘PPO”作為集手機(jī)、數(shù)碼于一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中，對(duì)于“OPPO”開(kāi)辟高校市場(chǎng)，搶占更多客戶(hù)資源，將起到至關(guān)重要的作用！中國(guó)移動(dòng)在高校市場(chǎng)能夠全面戰(zhàn)勝中國(guó)聯(lián)通，就是這方面的典型例子。3）市場(chǎng)的概況：我?，F(xiàn)在約有4

6、萬(wàn)的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費(fèi)600元左右，月消費(fèi)總量逾2400萬(wàn)元，不難看出其消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模和吸引力。4）便捷的活動(dòng)申請(qǐng):商家在高校內(nèi)進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)活動(dòng)，將經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而這次與我們學(xué)校的合作，這一系列問(wèn)題將不復(fù)存在。5）我校是四川省省會(huì)成都的市屬高校，在行政方面，成都市有一定方面的優(yōu)惠便利。這對(duì)我校的長(zhǎng)期發(fā)展提供了很好的外部條件，而oppo公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對(duì)自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的極大幫助。4. 我方劣勢(shì)1） 我校校區(qū)分屬郊區(qū)且較分散，難以確保提供所承諾的市場(chǎng)。2） 我校就目前來(lái)看，實(shí)力和知名度都不太高，對(duì)方會(huì)一次為借口拒絕合作。3） 如果對(duì)方延遲經(jīng)費(fèi)或者活動(dòng)用贊助產(chǎn)

7、品的交付，將影響活動(dòng)的順利進(jìn)行和學(xué)生參與活動(dòng)的積極性。5. 對(duì)方優(yōu)勢(shì)1） oppo公司知名度高，特別是在國(guó)際知名度享有盛譽(yù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)。2） 在國(guó)內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。3） 隨著oppo公司，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，與高校的合作緊密，與高校的合作上，要求更多，更高。6. 對(duì)方劣勢(shì)1） oppo公司屬于國(guó)內(nèi)品牌，然而oppo公司長(zhǎng)期走國(guó)際品牌戰(zhàn)略，以至于忽視了國(guó)內(nèi)的發(fā)展。近年來(lái)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，為了自身發(fā)展，急需合作伙伴。2） 對(duì)方在國(guó)內(nèi)國(guó)外想要很高的知名度，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)和利益，不能輕易單方面撕毀合約。3） 近年來(lái)各類(lèi)公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)

8、，如中國(guó)三大通信在大學(xué)校園的競(jìng)爭(zhēng)。然而oppo在這方面起步較晚所以競(jìng)爭(zhēng)更大。四、 談判目標(biāo)1. 戰(zhàn)略目標(biāo)盡快達(dá)成合作共識(shí)，進(jìn)一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項(xiàng)，并能建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖有二：其一，學(xué)生在校重點(diǎn)工作還是學(xué)習(xí)，不能在業(yè)余活動(dòng)方面花費(fèi)太多時(shí)間；其二，在這方面的合作伙伴oppo具有相關(guān)聯(lián)性（與文藝很接近），我們需要長(zhǎng)期有這樣的合作伙伴。2. 合作目標(biāo)1） 最優(yōu)合作目標(biāo)A. 活動(dòng)相關(guān)經(jīng)費(fèi)總計(jì)：3460.00元人民幣B. 活動(dòng)用小禮品：為了更具活動(dòng)參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動(dòng)提供至少十份小禮品。最好是具有一定紀(jì)念意義的小禮品。C. 交付時(shí)間：2011年5月1日前D.

9、我方提供包括海報(bào)，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。2） 合作底線(xiàn)A. 活動(dòng)晚會(huì)經(jīng)費(fèi)：2000元人民幣B. 交付時(shí)間：2011年5月1日前C. 我方提供相關(guān)媒體宣傳。五、 談判程序及具體策略1. 開(kāi)局階段策略。1） 開(kāi)局階段設(shè)計(jì)。方案一：感情交流式開(kāi)局策略。通過(guò)談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對(duì)第一次進(jìn)行商務(wù)談判所采取的較好開(kāi)局方式。方案二：先聲奪人。因?yàn)殡p方的第一次合作，對(duì)對(duì)方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢(shì)、渲染自己的實(shí)力，或是從側(cè)面指出對(duì)方此行的必要性和對(duì)該活動(dòng)的參與不可或缺的重要性。利于削弱對(duì)方的談判地位，把我談判的主動(dòng)

10、權(quán)。2）對(duì)方一開(kāi)始就以聽(tīng)而不聞相對(duì)應(yīng)，更有以我校目前發(fā)展并不是很強(qiáng)為理由拒絕合作的策略：n 大肆自己的優(yōu)厚條件和眾多預(yù)備合作伙伴。n 以今年暑期全省教育大會(huì)提出的在五年內(nèi)將我校建成全省前十的教育發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃為契機(jī)，表明我校的大好發(fā)展前途和光明的合作前景2中期階段。1）數(shù)字陷阱。因?yàn)楸敬握勁猩婕暗氖俏曳揭蚤L(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)換取對(duì)方的短期投資，那么在金額方面不僅要考慮此次活動(dòng)，還得摻進(jìn)我放可能長(zhǎng)遠(yuǎn)失去的利益。然而又不能明確提出，那么就只有在活動(dòng)向光經(jīng)費(fèi)上“摻水分”，以加大總成本，并提供證明和依據(jù)。2）投石問(wèn)路。因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)

11、行詢(xún)問(wèn)，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。本策略需得注意虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方難以琢磨你的意圖。3）突出優(yōu)勢(shì)。通過(guò)己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)我方能為對(duì)方所帶來(lái)的最大的利益體。暗示對(duì)方若與我方打不成協(xié)議將會(huì)對(duì)其帶來(lái)巨大損失。4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)。5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過(guò)聊對(duì)方產(chǎn)品及市場(chǎng)的方式來(lái)打破僵局緩和氣氛。3休局階段?？筛鶕?jù)實(shí)際情況對(duì)已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。4最后談判階段。1）把握底線(xiàn)，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)。在談判中形成一

12、體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、 準(zhǔn)備談判資料1. 相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括中華人民共和國(guó)合同法、經(jīng)濟(jì)合同法以及我校關(guān)于在校內(nèi)進(jìn)行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。2. 合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等。七、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說(shuō)明，動(dòng)之以情，曉之以利。2.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額等受限制，拒絕我

13、方提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對(duì)方說(shuō)明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后“紅臉”，運(yùn)用掌握的以前對(duì)方類(lèi)似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來(lái)最大效益。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某重要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話(huà)題避免不必要的解釋?zhuān)匾獣r(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)，聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。【附錄】附件一：什么是OPPO高校社團(tuán)聯(lián)盟？Oppo高校聯(lián)盟qq群36465064  OPPO除了舉辦自主策劃的活動(dòng)以外，也在各高校積極尋求贊助各種社團(tuán)活動(dòng)。你還在為

14、你社團(tuán)策劃的活動(dòng)找不到贊助苦惱嗎？那么請(qǐng)注冊(cè)O(shè)PPO高校社團(tuán)聯(lián)盟！在這里，您只需要提報(bào)您的活動(dòng)方案，我們將及時(shí)反饋贊助意見(jiàn)！本項(xiàng)目從2010年4月20日開(kāi)始試點(diǎn)運(yùn)行，正式運(yùn)行時(shí)間待定。我能做什么？作為一個(gè)學(xué)?；顒?dòng)提報(bào)方（各高校的社團(tuán)活動(dòng)負(fù)責(zé)人），您可以在這里注冊(cè)登陸后提報(bào)自己的活動(dòng)，OPPO各地代理將會(huì)及時(shí)篩選這些活動(dòng)并給出反饋意見(jiàn)，對(duì)于符合要求的我們會(huì)給予贊助金贊助活動(dòng)。 贊助費(fèi)用的合同簽訂和付款流程是怎樣的？挑選項(xiàng)目溝通和確認(rèn)我方贊助回報(bào)需求活動(dòng)主辦方提供電子版合同給我方財(cái)務(wù)確認(rèn)活動(dòng)主辦方提供蓋章的紙質(zhì)合同和稅務(wù)發(fā)票我方在收到合同的五個(gè)工作日內(nèi)付款并將合同蓋章寄回需注意，我方只將贊助費(fèi)用打

15、入法人機(jī)構(gòu)的公共賬戶(hù)，不對(duì)私人賬戶(hù)付款或者現(xiàn)金付款。附件二：項(xiàng)目審核標(biāo)準(zhǔn)（試行案）所有提交上來(lái)的項(xiàng)目都將進(jìn)行初審和終審兩個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)如下（盡量完善需要填寫(xiě)相關(guān)的信息，附帶策劃書(shū)將會(huì)更快是通過(guò)審核）：初審和終審都采用打分的方式進(jìn)行項(xiàng)目選擇，初審和終審的評(píng)分達(dá)到60分以上則可以通過(guò)。初審評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1）、項(xiàng)目性質(zhì) （占25%）n A.是院系級(jí)的項(xiàng)目 （是：3分，否：0分）n B.是校園級(jí)的項(xiàng)目（是：5分，否：0分）n C.是跨校級(jí)別的項(xiàng)目（是：7分，否：0分）n D.是校外舉辦的項(xiàng)目（是：3分，否：0分）n E.是操作模式成熟、有延續(xù)性的活動(dòng)；（是：2分，否：0分）n F.是具有一定創(chuàng)新性的

16、活動(dòng)；（是：1分，否：0分）n G.是否是娛樂(lè)性質(zhì)的活動(dòng) （是：5分，否：0分）n H.是否跟音樂(lè)相關(guān) （是：3分，否：0分）n I.是否跟運(yùn)動(dòng)相關(guān) （是：3分，否：0分）n J.是否跟影視相關(guān) （是：3分，否：0分）n K.是否具備男性氣質(zhì) （是：2分，否：0分）2）、項(xiàng)目宣傳 （占50%）u A.活動(dòng)有海報(bào)前宣 （是：2分，否：0分）u B.活動(dòng)有BBS前宣 （是：3分，否：0分）u C.活動(dòng)有落地活動(dòng)或其他3種以上方式前宣 （是：5分，否：0分）u D.活動(dòng)有外部媒體前宣 （是：5分，否：0分）u E.前宣時(shí)長(zhǎng) （15分封頂，以周為單位，每多一周累加3分，否：0分）u F.活動(dòng)有海報(bào)后宣

17、 （是：2分，否：0分）u G.活動(dòng)有BBS后宣 （是：2分，否：0分）u H.活動(dòng)有外部媒體后宣 （是：5分，否：0分）u I.活動(dòng)有其他2種以上方式的后宣 （是：5分，否：0分）u J.后宣時(shí)長(zhǎng) （以周為單位，每多一周累加3分，否：0分）3）、項(xiàng)目時(shí)長(zhǎng)和影響人群 （占15%） 活動(dòng)影響人群的數(shù)量 （15分封頂，每多1000人加1分，如15000人則15分，1000人以?xún)?nèi)為0分）4）、項(xiàng)目舉辦可執(zhí)行性 （占5%） o A、活動(dòng)舉辦時(shí)間距離審核日在兩個(gè)月以上 （是：5分，否：0分） o B、活動(dòng)舉辦時(shí)間距離審核日在一個(gè)月以上 （是：2分，否：0分）5）、附件是否完整 （占5%） o A、提報(bào)的項(xiàng)目附帶有詳細(xì)的費(fèi)用支出明細(xì)或者可以索取到 （是：2分，否：0分） o B、提報(bào)的項(xiàng)目附帶有詳細(xì)的策劃書(shū)或者可以索取到 （是：2分，否：0分）o C、提報(bào)的項(xiàng)目附帶有歷屆活動(dòng)照片或者可以索