淺析國際商務談判中的非語言交際及其重要性

1、 摘要:國際商務談判過程中,談判者的體態(tài)語以及其他非語言行為都會向?qū)Ψ絺鬟f信息。通過分析非語言信息,可判斷對方的真實意圖,體會不可言傳的交際內(nèi)容,以促進談判進程。國際商務談判人員必須熟悉在不同文化中非語言交際的差異,并對它們所傳遞的信息作出及時準確的判斷和反應。關鍵詞:國際商務談判非語言交際意義及分類差異分析重要意義近年來,隨著國際貿(mào)易日趨頻繁,國內(nèi)高校國際貿(mào)易與英語專業(yè)紛紛開設了“國際商務英語談判”類似課程,以培養(yǎng)具有國際商務溝通基本能力的后備人才。然而,現(xiàn)有的大部分教材往往偏重于介紹有聲語言的表達技巧與策略,而對無聲非語言表達少有深入解析。國際商務談判是跨國界跨文化的商務溝通活動,通過語言

2、和非語言兩種交際形式的相互配合而完成。非語言同語言一樣都屬于社會文化的一部分并受不同文化的制約。在跨文化語境中,正確的非語言行為能起到加強信息交流的作用,錯誤的非語言行為則可能因不合禮俗而引起誤解與沖突。同語言的交際功能相比,非語言交際能更準確真實地傳遞信息和情感,在語境中具有決定意義的功能。一、非語言交際的意義及分類非語言交際的歷史要比語言交際悠久得多,然而長期以來,人們對有聲語言關注有加,卻低估了非語言因素在交際中不可或缺的作用。20世紀50年代以來,非語言交際研究取得了突破性進展,非語言交際的重要性也體現(xiàn)得更為突出。非語言交際不僅指人們的面部表情、手勢和其他身體語言,還包括許多其他信號,

3、比如空間利用、聲音暗示、穿著打扮和其它裝飾等許多方面;非語言交際是語言交際的重要補充,而且能傳遞語言行為難以表達的內(nèi)涵、意念和感情,是一種重要的交際手段。非語言交際形式多樣,分類方法眾多。其中畢繼萬將非語言交際分為以下四大類:(1體態(tài)語(body language :包括基本姿態(tài)、基本禮節(jié)動作以及人體各部分動作所提供的交際信息;(2副語言(paralanguage :包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語言聲音;(3客體語(object language :包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝、個人用品所提供的交際信息;(4環(huán)境語(environ -mental language :包括空間信息、

4、時間信息、建筑設計與室內(nèi)裝修、聲音、燈光、顏色、標識等。客體語的差異性主要體現(xiàn)在個體差異或性別差異方面,可另成文進行探討。禮俗文化的差異主要體現(xiàn)在體態(tài)語、環(huán)境語及副語言等三個方面,故下文將從這三個方面入手來分析非語言在商務談判中不可忽視的重要性。二、非語言交際禮俗的差異分析因文化不同,商務談判溝通中也存在不同的交際規(guī)范,舉手投足間往往就反映出不同的文化特征,這種特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。因此,要在跨文化談判中進行有效的交際,不僅要聽其言知其行,要觀其行知其言,還要充分了解各種非語言含義。2.1體態(tài)語體態(tài)語研究人們交際時身體各部分動作的模式所表示的含義,包括面部表情、眼神、手勢及體

5、姿等非語言代碼,它是非語言交際在商務談判中最主要的表現(xiàn)形式。面部表情(facial expression 是內(nèi)心世界的一面鏡子?！懊奸_眼笑”、“橫眉豎眼”等都是說感情流露在面部上的表現(xiàn)。在商務談判中觀察對方表情,可以捕捉對方所流露的內(nèi)心情感。同樣,適時的面部表情也可以促進語言的表達。面部表情也是受文化背景約束的,以微笑這種最基本的面部表情為例,在商務談判中,美國人認為微笑是對方一種非常熱情的表征,所以美國人喜歡笑逐顏開;法國人對微笑卻比較謹慎,他們只有在有明顯的理由時才笑;日本人在談判過程中基本上不笑,只有在最后簽約時才面露微笑,對一個日本人來說,在談判桌上隨意微笑是不嚴肅的表現(xiàn),甚至是惡意的

6、嘲笑。目光接觸(eye contact 則通過眼神的千變?nèi)f化,表達豐富多彩的內(nèi)心世界?！把劬κ切撵`的窗戶”,人的喜怒哀樂都可以從眼神的微小變化中反映出來,不方便說話時人們會“使眼色”。不同文化在目光表達上也存在著較大差異。如英語國家的人比中國人目光交流的時間長而且更為頻繁,他們認為缺乏目光交流就是缺乏誠意,中國人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對方。在交往中,英語國家的人會為中國人回看時間過短而反感,認為中國人看不起自己,或者認為中國人表情羞羞答答,目光躲躲閃閃;中國人卻感到英語國家的人在交流過程中總愛死盯著人。手勢表達(gesture 和體姿(posture 被稱作人進行表達的第二張

7、嘴巴。恰當?shù)厥褂檬謩菡Z能強化觀點,加強語氣。但相同的手勢在不同文化中所蘊涵的意義也不盡相同。一位英國商人與伊朗一家公司進行業(yè)務談判,經(jīng)過幾個月的唇槍舌戰(zhàn)后最終簽訂了正式合同。簽完合同后,英國人愉快地向?qū)Ψ阶隽艘粋€大拇指朝上的動作,但這個動作卻立即引起了一陣騷動,對方的總裁也因此拂袖而去。因為大拇指朝上在英國表示“好,不錯”的意思,但是在伊朗文化中卻表示“不滿意”,甚至是“卑鄙下流”的意思。雖然伊方最后原諒了英方的無意冒犯,但是彼此之間的良好關系也在一定程度上受到了影響。手勢的動作稍有不同就可能會與原來的意圖不同。對某種手勢理解錯了,也會引起意外的反應,甚至是意想不到的結(jié)果。英美人習慣伸出食指并

8、用食指彎曲這一手勢表示“請過來(Please come over ”,但在日本等一些亞洲國家這個手勢萬萬使不得,因為他們常以此來召喚一條狗或別的動物,而在大部分中東和遠東國家,用一個手指召喚人是對人的極大侮辱。再如“ok ”手勢,美國人做這一手勢表示進展順利;而對于日本人來說,表示“與錢有關的問題”;在法國南部,這手勢意味著零,暗指“沒有什么”或“毫無價值”。姿勢也因文化的不同而有所不同。例如,在美國,人們?yōu)槭娣?可能會把腳翹起來,可是在泰國、中東的一些國家這個動作卻被看作是對對方的蔑視。我們在具體運用這些非語言手段進行交際的時候還要根據(jù)文化的不同,具體問題具體分析,不能不顧文化的差異而亂用。

9、2.2環(huán)境語時間的意義也因文化而異,不同的時間觀念也直接地影響著跨文化談判。對時機的判斷往往影響到談判風格。中國傳(華南農(nóng)業(yè)大學珠江學院,廣東廣州510900淺析國際商務談判中的非語言交際及其重要性鄧念利233 統(tǒng)文化遵照的是一種環(huán)形時間觀念。道家思想認為,萬事萬物都始于“道”,經(jīng)過生長變化之后又復歸于“道”,起點亦是終點。在這種觀念的影響下,中國人使用時間靈活性較強,不十分重視預約。與東方人的環(huán)形時間觀念不同,西方人信奉的是線形時間觀念,認為時間是一條有始有終的直線。他們規(guī)劃時間非常精確,做任何事都嚴格按照日程安排,時刻保持著一種對時間的緊迫感。在兩種不同觀念的支配下,中西方人的處事方式也不

10、同。比如,美國人將時間看作金錢一般重要,會見開始時他們愿意開門見山進入談判議題,會談中,他們不喜保持沉默或者中止談判,他們習慣了集中精力,按日程安排一步步達成最終的協(xié)議。而中國人注重感情交往,樂于通過宴請對手,在餐桌上推杯換盞邊吃邊談,中國人信奉欲速則不達,如果時機不成熟,則按兵不動。而美國人和歐洲人都認為應該在雙方協(xié)議好的一段時間內(nèi)完成具體任務。不同文化背景的人對空間的支配和運用都有自己的既定模式,因此也構成了空間上的文化差異。人類的空間行為主要指的是體觸,體觸也受文化規(guī)則的制約。西方文化中較注重個人隱私,英語國家的人在交談時不喜歡離得太近,一般朋友和熟人交談時,要避免身體的任何部位與對方接

11、觸,而中國人的這種概念則比較淡薄。Hall 對美國人的空間交際提出了四種界限:(1親密距離(intimate distance ,045cm ,適用于家庭成員或戀人之間;(2私人距離(personal distance ,5120cm ,屬于朋友、親戚或熟人之間交際時保持的距離;(3禮貌距離(social distance ,120360cm ,用于與不熟悉的人進行非個人性事務的場合中;(4一般距離(public distance ,360750cm ,如在公共場所、非正式的聚會時的距離(Hall ,Edward T.&Hall ,Mildred Reed ,1983。作為跨文化交際者

12、應謹慎對待體觸行為中所包含的意義及其文化差異。最常見的體觸行為有握手、擁抱和親吻等。作為見面和告辭時的友好禮節(jié),握手已被大多數(shù)國家接受。但中西方的握手方式也不大一樣,如美國男人之間的握手向來都是緊緊地且十分有力,而中國人在握手時往往輕握一下,因為用力握手意味著挑釁。在中國,沒有擁抱與親吻的禮節(jié);而在歐美國家,在公共場合和社交場合,關系親近的女子之間可以吻臉,男子之間是擁肩相抱,男女之間一般是貼面頰。2.3副語言沉默是副語言的一種常見形式,存在于任何商務交際中。但是在不同的文化中,沉默的含義不盡相同,甚至差別很大。如在美國、德國、法國,沉默是一種消極行為,而對日本人來說,關鍵時刻保持沉默是最明智

13、的(There is no wisdom like si -lence 。一個典型案例是:一個美國公司和一個日本公司在談判,美國公司首先報出了產(chǎn)品的價格,日本公司按照本國的習慣沉默了半分鐘。美國公司對這種沉默感到不安,以為日本公司覺得報價太高,于是就主動降低價格。日本公司對此既高興不已又迷惑不解,因為他們本來是可以接受原來的報價的。由此可見,沉默作為一種副語言交際形式,在商務談判中有時會起到意想不到的效果。話輪轉(zhuǎn)換與話語穿插是談判中經(jīng)常出現(xiàn)的另一種非語言形式。不同文化在交流過程中的話輪轉(zhuǎn)換習慣也不盡相同。一些文化認為插話是會談中正常的一部分,而另一些相對保守的文化認為打斷對話是不禮貌的。研究人

14、員在研究了瑞典人和西班牙人的商務談判模式后,發(fā)現(xiàn)西班牙談判方打斷對方的次數(shù)通常是瑞典人的五倍。日本人與阿拉伯人談判時,謙恭的日本人不僅避免插話,而且在輪到他們說話之前,常常停頓五秒或十秒鐘。阿拉伯人會認為日本人停頓是忘了詞或是沒了主意,而日本人則會認為他們健談的對手粗俗無禮,日本人似乎把話語間的沉默看得和話語內(nèi)容本身一樣重要。因此,只有在了解對方非語言談判模式的基礎上,談判雙方才可以更好地調(diào)整談判風格以期建立良好的談判關系。三、非語言交際對商務談判的重要意義在商務談判的過程中,談判雙方進行的是智慧與謀略的較量,雙方的心態(tài)也會隨著談判的緊張程度而跌宕起伏,并不可避免地會通過面部表情、身體動作等非

15、語言交際形式表現(xiàn)出來。結(jié)合語言交流,觀察談判對方的非語言表現(xiàn),準確地把握其心態(tài)變化,對掌握談判大局十分關鍵。了解當?shù)胤钦Z言交際模式,有助于客方談判者調(diào)整談判風格,給談判對方留下真誠的印象,也有助于在該文化中更有效地策劃談判方案。談判中積極有效的非語言交流方式,能夠促進跨文化商務活動的順利進行。因此,在商務談判教學過程中,引導學生積極進行非語言行為的跨文化比較尤為必要。參考文獻:1Hall ,Edward T.,Hall ,Mildred Reed.The Sounds of Si -lence M .New York :Anchor Books ,Doubleday ,1983:456.3畢繼

16、萬.跨文化非語言交際M .北京:外語教學與研究出版社,1999.4胡文仲.英美文化辭典M .北京:外語教學與研究出版社,1990.5劉紅麗.不同文化背景中非語言交際的差異J .邊疆經(jīng)濟與文化,2005,(24.6張宗久.體態(tài)語在非言語交際中的文化差異J .鄭州大學學報:哲學社會科學版,2005,(6.摘要:本文從理論界有紛爭的行政征用展開,著重分析了行政征用補償?shù)奶卣骷捌浞芍贫鹊牟蛔?并有針對性地提出了完善我國行政征用補償制度的若干建議。關鍵詞:行政征用行政征用補償征購一、對行政征用行為的概述為了更好地理解行政征用補償制度,本文先行對行政征用作一闡述。我國學術界對行政征用的界定,主要有以下幾種觀點:(一廣義的行政征收包括行政征用、行政征收、行政征調(diào)等。即把行政征用看作是行政征收的一種類型,認為