零售行業(yè)客戶咨詢方案

1、P24P促銷策略促銷策略定價策略定價策略渠道策略渠道策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略顧客便利顧客便利顧客成本顧客成本顧客溝通顧客溝通顧客利益顧客利益顧客關(guān)系顧客關(guān)系市場回報市場回報快速反應快速反應動態(tài)關(guān)聯(lián)動態(tài)關(guān)聯(lián)4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetributionP3規(guī)模擴張規(guī)模擴張Expansion追求效率追求效率Efficiency中國大陸中國大陸美國美國客戶價值管理客戶價值管理CVM歐洲歐洲Walmart, Aldi,Carrefour,Aucha

2、nTescoMass customization定制營銷Relationship marketing關(guān)聯(lián)營銷Mass Marketing規(guī)模營銷4P4C4R差異化經(jīng)營差異化經(jīng)營Differentiation擴張與成本擴張與成本是中國零售企業(yè)當前的主題是中國零售企業(yè)當前的主題進入進入P4P51. 需要強大的資金運作能力；需要強大的資金運作能力；2. 需要高速擴張的管理能力；需要高速擴張的管理能力；3. 需要形成以品牌為核心的擴張文化；需要形成以品牌為核心的擴張文化；4. 進入藍海，作有社會責任感的企業(yè)；進入藍海，作有社會責任感的企業(yè)；擴張能力擴張能力1. 毛利快速降低，但獲取信息的成本巨大；毛利

3、快速降低，但獲取信息的成本巨大；2. 人力資源成本急劇擴張；人力資源成本急劇擴張；3. 資金、商品等重要資源協(xié)作出現(xiàn)瓶頸；資金、商品等重要資源協(xié)作出現(xiàn)瓶頸；4. 物流成本大量吞噬企業(yè)利潤；物流成本大量吞噬企業(yè)利潤；成本管理成本管理P6短期戰(zhàn)略長期戰(zhàn)略1. 以正品消費為主以正品消費為主導的消費氛導的消費氛圍圍形成形成商品的競爭商品的競爭力力;2.以價格為輔的促以價格為輔的促銷手段銷手段形形成主力產(chǎn)品成主力產(chǎn)品的價格競爭的價格競爭力力3.以進駐主流商圈以進駐主流商圈的地理位置的地理位置優(yōu)勢優(yōu)勢形成形成地理競爭力地理競爭力4.以時尚增值服務以時尚增值服務的優(yōu)勢形成的優(yōu)勢形成差異差異形成形成服務競爭力

4、服務競爭力1.以強大的售后服以強大的售后服務體系優(yōu)勢務體系優(yōu)勢形成服務形成服務競爭力競爭力2.以強大的物流體以強大的物流體系的運作系的運作形成成本競形成成本競爭力爭力3.以強大的業(yè)務系以強大的業(yè)務系統(tǒng)的運作優(yōu)統(tǒng)的運作優(yōu)勢勢-形成成形成成本競爭力本競爭力4.以強大的資源優(yōu)以強大的資源優(yōu)勢，進入有勢，進入有前景的零售前景的零售業(yè)務領(lǐng)域，業(yè)務領(lǐng)域，并成為領(lǐng)軍并成為領(lǐng)軍企業(yè)；企業(yè)；1.商品類別商品類別/店址店址2.連鎖管理能力連鎖管理能力3.擴張復制能力擴張復制能力4.服務整合能力服務整合能力P7大規(guī)模擴張能力大規(guī)模擴張能力統(tǒng)一結(jié)算統(tǒng)一管理統(tǒng)一服務統(tǒng)一品牌統(tǒng)一廣告統(tǒng)一規(guī)劃大規(guī)模管理能力大規(guī)模管理能力n

5、分類管理大規(guī)模門店群的能力；n集中管理門店價格、促銷等銷售政策；n集中和分布式大規(guī)模配送管理能力；n巨量單品的跟蹤與管理；持續(xù)經(jīng)營能力持續(xù)經(jīng)營能力P8運營效率成本0123456銷銷售售促促銷銷品品類類管管理理物物流流存存貨貨服服務務管管理理資資源源協(xié)協(xié)作作P9門店體系存貨管理成本：門店體系存貨管理成本：80%20%持貨成本持貨成本存貨成本存貨成本存貨價值存貨價值S：上期存貨量Si：本期存貨量N：銷售點規(guī)模P10n未來商貿(mào)流通業(yè)，個人消費品連鎖零售、生產(chǎn)資料供應鏈式批發(fā)，將成為主流發(fā)展趨勢n零售業(yè)消費需求更加細分，業(yè)態(tài)更加多樣，經(jīng)營更加專業(yè)，顧客細分與差異化定位勢在必行n二三線中等城市，將成為行

6、業(yè)競爭的焦點和成敗關(guān)鍵n零售和物流、商業(yè)地產(chǎn)、電子商務將協(xié)同聯(lián)合發(fā)展n跨國企業(yè)、全國性連鎖企業(yè)，都將加大西南（包括重慶）地區(qū)的投資力度和網(wǎng)絡規(guī)模，與外來企業(yè)競爭將成為常態(tài)n行業(yè)已進入資源重新配置的階段，并購整合將成為未來業(yè)內(nèi)企業(yè)擴張的主要手段，行業(yè)集中度快速提升n連鎖化發(fā)展、專業(yè)化經(jīng)營，仍將是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點n批發(fā)業(yè)務將逐步與物流協(xié)同發(fā)展，供應鏈解決方案將成為批發(fā)業(yè)務模式的發(fā)展方向零售業(yè)未來發(fā)展趨勢零售業(yè)未來發(fā)展趨勢P11n全國范圍業(yè)務拓展的網(wǎng)上商城全國范圍業(yè)務拓展的網(wǎng)上商城n以標準化、易儲運產(chǎn)品為主的網(wǎng)上商城在全國主要城市飛速發(fā)展如，卓越和當當?shù)膱D書音像，京東的電子電器，淘寶為代表的C2C

7、，以及零售商自建的網(wǎng)上商城n區(qū)域性多業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)區(qū)域性多業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)n從單一城市擴展到周邊省市，以多業(yè)態(tài)連鎖、聯(lián)動模式發(fā)展的企業(yè)如，上海百聯(lián)立足上海、延伸華東，以賣場、超市為龍頭，綜合發(fā)展百貨、購物中心、家居商場、便利店如，大連大商沿著大連、遼寧、東北、華北的路線區(qū)域擴張，由百貨、超市、電器，發(fā)展到購物中心和餐飲娛樂n全國性專業(yè)連鎖企業(yè)全國性專業(yè)連鎖企業(yè)n聚焦在單一業(yè)態(tài)，或者以單一業(yè)態(tài)為主業(yè)，全國范圍內(nèi)擴張開店如，王府井的百貨商場、華潤萬家的賣場/超市、蘇寧和國美的電器連鎖、紅星美凱龍的家居商場外資進入中國也是同樣的模式，如沃爾瑪和家樂福的賣場/超市，百盛的百貨，百思買的電器，宜家的家居n廠家

8、直供直管全國專賣連鎖店廠家直供直管全國專賣連鎖店n由廠家主導，通過直營和加盟的方式進行全國擴張，自建零售門店網(wǎng)絡如，以美特斯邦威為代表的服飾專賣，廠家授權(quán)的汽車4S店，雨潤和雙匯為代表的生鮮肉制品專賣店P(guān)12P13集中業(yè)務集中業(yè)務處理機構(gòu)處理機構(gòu)門店營運門店營運服務網(wǎng)絡服務網(wǎng)絡總部決策總部決策管理機構(gòu)管理機構(gòu)形成決策管理、集中業(yè)務、門店營運三方協(xié)同的連鎖架構(gòu)形成決策管理、集中業(yè)務、門店營運三方協(xié)同的連鎖架構(gòu)P14門店網(wǎng)絡規(guī)劃門店網(wǎng)絡規(guī)劃選址與開發(fā)選址與開發(fā)市場與顧客研究市場與顧客研究營銷策劃營銷策劃門店運營門店運營消費引導消費引導商品采購商品采購配貨進場配貨進場資金結(jié)算資金結(jié)算售后跟蹤售后跟蹤

9、銷售達成銷售達成商品配送商品配送顧客價值實現(xiàn)顧客價值實現(xiàn)顧客管理顧客管理后市場服務后市場服務n統(tǒng)一選址條件和開發(fā)模型n以商圈為目標n同一品牌的門店定位一致n門店運營管理標準化n加強顧問型消費引導n統(tǒng)一供應商和采購n統(tǒng)一物流配送n分級配送/及時補貨n先行質(zhì)量賠付保證n維修保養(yǎng)服務n顧客消費檔案和升級消費引導n個性化定制服務n優(yōu)化向顧客配送系統(tǒng)n提高配送效率和效益n與供應商結(jié)盟n售后全過程跟蹤P15 標準復制品類管理能力高速周轉(zhuǎn)風險管理規(guī)模效益融資管理 績效管理P16存在集團-區(qū)域-城市門店的多級管控。關(guān)注風險控制通過集中采購可實現(xiàn)規(guī)模效益，集中控制采購成本。通過集約化物流可實現(xiàn)集中配送的效益，較

10、好發(fā)揮配送中心的作用規(guī)模擴張過程中通過融資管理提高資金周轉(zhuǎn)率和資金成本基于公司發(fā)展戰(zhàn)略，對各部門、區(qū)域、事業(yè)部、門店的績效進行動態(tài)全程管理。風險控制規(guī)模效應融資管理績效管理P17對商品的綜合貢獻進行分析、商品組間的關(guān)聯(lián)關(guān)系進行分析、對客戶和消費者購買行為進行分析。采取適當?shù)纳唐方M合吸引客戶購買并制定相應的商品計劃實現(xiàn)購買。采取多樣方式創(chuàng)新經(jīng)營，提高店鋪綜合盈利能力高速周轉(zhuǎn)可提高資金使用效率，直接產(chǎn)生效益; 新鮮的貨齡更可吸引客戶購買; 避免商品變質(zhì)損毀; 分析各類商品的周轉(zhuǎn)率門店進行標準化管理，規(guī)模化復制，提高滲透率或覆蓋度。品類管理盈利能力高速周轉(zhuǎn)標準復制P18P20沒有金蝶軟件（中國）有限

11、公司的特別許可，任何人不能以任何形式或為任何目的復制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶軟件（中國）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產(chǎn)品包含有其它軟件供應商版權(quán)所有的軟件組件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微軟公司的注冊商標。IBM、DB2、DB2 通用數(shù)據(jù)庫、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intell

12、igent Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 動態(tài)ServerTM 是IBM 公司在美國或其他公司的商標。ORACLE 是ORACLE 公司的注冊商標。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注冊商標。Citrix、Citrix 徽標、ICA、Program Neighborhood 、MetaFrame 、WinFrame 、VideoFrame 、MultiWin以及此處引用的Citrix 產(chǎn)品名是Citrix Systems 公司的商標或注冊商標。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide Web 協(xié)會、計算機科學實驗室的商標或注冊商標。JAVA 是Sun Microsystems 公司的