區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責(zé)-

1、區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責(zé)自身定位一、區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系公司與客戶(hù)最緊密的紐帶,信息收集和傳播的樞紐。區(qū)域經(jīng)理必須透徹理解公司信息,引導(dǎo)市場(chǎng),傳遞價(jià)值。同時(shí),區(qū)域經(jīng)理活躍在市場(chǎng)一線,密切關(guān)注著市場(chǎng)的瞬息變化,與競(jìng)爭(zhēng)品牌貼身赤膊戰(zhàn),他們的信息總是最真實(shí)的。二、區(qū)域經(jīng)理必須親自一線開(kāi)發(fā)客戶(hù),協(xié)助代理商拓展市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理必須深入一線市場(chǎng),協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員共同拓展市場(chǎng),協(xié)助代理商發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò),收集工程信息,拜訪大賣(mài)場(chǎng)及商場(chǎng)。不是做“欽差大臣”,而是幫助客戶(hù)小到散發(fā)單張,張貼海報(bào),大到工程團(tuán)購(gòu)拜訪。三、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“產(chǎn)品專(zhuān)家”區(qū)域經(jīng)理必須熟稔公司產(chǎn)品知識(shí),有的公司產(chǎn)品線很長(zhǎng),客戶(hù)往往對(duì)公司了解很少

2、,以致喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí),區(qū)域經(jīng)理還肩負(fù)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的重任,區(qū)域經(jīng)理只有充分熟悉產(chǎn)品,以“產(chǎn)品專(zhuān)家”為目標(biāo),才真正有資格擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)重任,在經(jīng)銷(xiāo)商面前才有權(quán)威。四、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”一個(gè)合格區(qū)域經(jīng)理必須善于學(xué)習(xí),勤于思考,幫助客戶(hù)解決市場(chǎng)難題。同時(shí)幫助客戶(hù)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧,提高銷(xiāo)售水平,這些都要求區(qū)域經(jīng)理必須努力做好“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”。五、區(qū)域經(jīng)理要以做客戶(hù)的“生意顧問(wèn)”為職業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷(xiāo)商面臨更多生意風(fēng)險(xiǎn),區(qū)域經(jīng)理若能抓住經(jīng)銷(xiāo)商需求,不僅在商業(yè)機(jī)會(huì)上幫助他們,還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商排憂解難,出謀劃策,做經(jīng)銷(xiāo)商“生意顧問(wèn)”,那么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司也會(huì)產(chǎn)生興趣,經(jīng)銷(xiāo)商合作的可能性和忠

3、誠(chéng)度越大。崗位職責(zé)一、對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理1、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員每月的工作計(jì)劃,工作重點(diǎn);2、對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作情況監(jiān)督;3、日常行政管理(每月例會(huì)的總結(jié)4、提升業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技能;5、對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn);6、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)具體操作;7、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員的考核激勵(lì)機(jī)制;二、對(duì)客戶(hù)的管理1、對(duì)代理商的管理、協(xié)助代理商制定所轄區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)分體系;、協(xié)助代理制定適宜的銷(xiāo)售政策(價(jià)格、促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)銷(xiāo)存;、協(xié)助落實(shí)代理對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的培訓(xùn);、協(xié)助總代理落實(shí)甲A甲B的考核制度;、協(xié)助代理規(guī)范當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);、監(jiān)督與落實(shí)公司制定各項(xiàng)銷(xiāo)售政策(價(jià)格、促銷(xiāo)、調(diào)價(jià)、售后;、與代理商及時(shí)溝通,確保產(chǎn)品結(jié)

4、構(gòu)齊全;2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理、落實(shí)公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策(價(jià)格、回款、促銷(xiāo)、調(diào)價(jià)、售后、進(jìn)銷(xiāo)存;、培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員;、通過(guò)有效的方法確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的前提下做好合理的上柜、主推和陳列,形象售點(diǎn)的建設(shè)和維護(hù);、協(xié)助業(yè)務(wù)員下達(dá)每個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù);、幫助經(jīng)銷(xiāo)商作好促銷(xiāo)活動(dòng);三、對(duì)市場(chǎng)的管理1、價(jià)格策略(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu);2、產(chǎn)品策略(新產(chǎn)品推廣、特價(jià)機(jī)、老機(jī)型的集中銷(xiāo)售;3、促銷(xiāo)策略(節(jié)日、假期、產(chǎn)品;4、分銷(xiāo)策略(大客戶(hù)、分型號(hào);四、與總代理的交流和溝通1、每個(gè)月初提交月工作計(jì)劃;2、月底工作匯報(bào);3、定期溝通;4、信息反饋;五、日常事務(wù)A、市場(chǎng)調(diào)查生要包括:1.所售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜偟匿N(xiāo)量2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、的銷(xiāo)量3.我們客戶(hù)所售產(chǎn)品總的銷(xiāo)量4.產(chǎn)品在客戶(hù)那里的銷(xiāo)量5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格6.我們的價(jià)格7.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)共有幾個(gè)分銷(xiāo)8.我們的客戶(hù)在當(dāng)?shù)厮挤蓊~B、市場(chǎng)分析主要包括:1.當(dāng)?shù)氐纳缟瘫壤嵌嗌?.社商比例是否合理3.我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裾嫉搅藨?yīng)有的份額4.沒(méi)有占到應(yīng)有份額的主要原因:a是否經(jīng)銷(xiāo)商的商場(chǎng)規(guī)模不夠b是否商場(chǎng)位置太偏c是否經(jīng)銷(xiāo)商不主推d是否促銷(xiāo)員不會(huì)賣(mài)貨e是否價(jià)格太高f是否經(jīng)銷(xiāo)商資金不足g是否分銷(xiāo)過(guò)多h是否分銷(xiāo)不夠C、提出意見(jiàn)主要包括:1.分銷(xiāo)是否合理2.客戶(hù)是否合適3.社商比例是否需要調(diào)整,怎么調(diào)整。4.促銷(xiāo)策略D、主要工作1、上傳下達(dá)將公司的政策及時(shí)地傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商,代理商。其中包括1獎(jiǎng)勵(lì)政策2業(yè)務(wù)回款3處罰決定4新機(jī)型上市5當(dāng)月任務(wù),當(dāng)月得分6調(diào)價(jià)補(bǔ)差,淘汰返廠,調(diào)價(jià)補(bǔ)差,淘汰返廠要有書(shū)面記錄,其中包括:A通知內(nèi)容B通知時(shí)間C接通知人2、檢查落實(shí)主要包括1庫(kù)存狀況2上柜情況3價(jià)格情況4P0P使用情況5商品陳列6是否主推3、促銷(xiāo)員培訓(xùn)1產(chǎn)品知識(shí)2銷(xiāo)售技巧3售后服務(wù)4公司政策5產(chǎn)品陳列6POP的擺放與使用4、客戶(hù)關(guān)系1不遠(yuǎn)不近2感情與原則3受到客戶(hù)重視并在客戶(hù)心目中有一定位置4良好的溝通能力和表達(dá)能力。E、工作計(jì)劃主要包括:1月, 工作計(jì)劃2月工作目標(biāo)3月工作總結(jié)F、及時(shí)反饋,主要包括:1市場(chǎng)信息2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀3客戶(hù)現(xiàn)狀4遇到問(wèn)題5解決思路6客戶(hù)的