區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責-

1、區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責自身定位一、區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系公司與客戶最緊密的紐帶,信息收集和傳播的樞紐。區(qū)域經(jīng)理必須透徹理解公司信息,引導(dǎo)市場,傳遞價值。同時,區(qū)域經(jīng)理活躍在市場一線,密切關(guān)注著市場的瞬息變化,與競爭品牌貼身赤膊戰(zhàn),他們的信息總是最真實的。二、區(qū)域經(jīng)理必須親自一線開發(fā)客戶,協(xié)助代理商拓展市場區(qū)域經(jīng)理必須深入一線市場,協(xié)同經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員共同拓展市場,協(xié)助代理商發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò),收集工程信息,拜訪大賣場及商場。不是做“欽差大臣”,而是幫助客戶小到散發(fā)單張,張貼海報,大到工程團購拜訪。三、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“產(chǎn)品專家”區(qū)域經(jīng)理必須熟稔公司產(chǎn)品知識,有的公司產(chǎn)品線很長,客戶往往對公司了解很少

2、,以致喪失市場機會。同時,區(qū)域經(jīng)理還肩負培訓(xùn)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的重任,區(qū)域經(jīng)理只有充分熟悉產(chǎn)品,以“產(chǎn)品專家”為目標,才真正有資格擔當產(chǎn)品培訓(xùn)重任,在經(jīng)銷商面前才有權(quán)威。四、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“營銷專家”一個合格區(qū)域經(jīng)理必須善于學(xué)習(xí),勤于思考,幫助客戶解決市場難題。同時幫助客戶營業(yè)員培訓(xùn)導(dǎo)購技巧,提高銷售水平,這些都要求區(qū)域經(jīng)理必須努力做好“營銷專家”。五、區(qū)域經(jīng)理要以做客戶的“生意顧問”為職業(yè)目標市場激烈競爭,經(jīng)銷商面臨更多生意風險,區(qū)域經(jīng)理若能抓住經(jīng)銷商需求,不僅在商業(yè)機會上幫助他們,還要幫助經(jīng)銷商排憂解難,出謀劃策,做經(jīng)銷商“生意顧問”,那么經(jīng)銷商對公司也會產(chǎn)生興趣,經(jīng)銷商合作的可能性和忠

3、誠度越大。崗位職責一、對業(yè)務(wù)人員的管理1、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員每月的工作計劃,工作重點;2、對業(yè)務(wù)員的市場操作情況監(jiān)督;3、日常行政管理(每月例會的總結(jié)4、提升業(yè)務(wù)員銷售技能;5、對業(yè)務(wù)員銷售技巧、產(chǎn)品知識培訓(xùn);6、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對市場具體操作;7、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員的考核激勵機制;二、對客戶的管理1、對代理商的管理、協(xié)助代理商制定所轄區(qū)域經(jīng)銷商的評分體系;、協(xié)助代理制定適宜的銷售政策(價格、促銷、經(jīng)銷商的獎勵、進銷存;、協(xié)助落實代理對業(yè)務(wù)員、促銷員的培訓(xùn);、協(xié)助總代理落實甲A甲B的考核制度;、協(xié)助代理規(guī)范當?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò);、監(jiān)督與落實公司制定各項銷售政策(價格、促銷、調(diào)價、售后;、與代理商及時溝通,確保產(chǎn)品結(jié)

4、構(gòu)齊全;2、對經(jīng)銷商的管理、落實公司的各項銷售政策(價格、回款、促銷、調(diào)價、售后、進銷存;、培訓(xùn)營業(yè)員;、通過有效的方法確保經(jīng)銷商利潤的前提下做好合理的上柜、主推和陳列,形象售點的建設(shè)和維護;、協(xié)助業(yè)務(wù)員下達每個月的銷售任務(wù);、幫助經(jīng)銷商作好促銷活動;三、對市場的管理1、價格策略(競爭對手、當?shù)厥袌?、產(chǎn)品結(jié)構(gòu);2、產(chǎn)品策略(新產(chǎn)品推廣、特價機、老機型的集中銷售;3、促銷策略(節(jié)日、假期、產(chǎn)品;4、分銷策略(大客戶、分型號;四、與總代理的交流和溝通1、每個月初提交月工作計劃;2、月底工作匯報;3、定期溝通;4、信息反饋;五、日常事務(wù)A、市場調(diào)查生要包括:1.所售產(chǎn)品在當?shù)乜偟匿N量2.主要競爭對手

5、的銷量3.我們客戶所售產(chǎn)品總的銷量4.產(chǎn)品在客戶那里的銷量5.主要競爭對手的價格6.我們的價格7.當?shù)厥袌龉灿袔讉€分銷8.我們的客戶在當?shù)厮挤蓊~B、市場分析主要包括:1.當?shù)氐纳缟瘫壤嵌嗌?.社商比例是否合理3.我們的產(chǎn)品在當?shù)厥欠裾嫉搅藨?yīng)有的份額4.沒有占到應(yīng)有份額的主要原因:a是否經(jīng)銷商的商場規(guī)模不夠b是否商場位置太偏c是否經(jīng)銷商不主推d是否促銷員不會賣貨e是否價格太高f是否經(jīng)銷商資金不足g是否分銷過多h是否分銷不夠C、提出意見主要包括:1.分銷是否合理2.客戶是否合適3.社商比例是否需要調(diào)整,怎么調(diào)整。4.促銷策略D、主要工作1、上傳下達將公司的政策及時地傳達給經(jīng)銷商,代理商。其中包括1獎勵政策2業(yè)務(wù)回款3處罰決定4新機型上市5當月任務(wù),當月得分6調(diào)價補差,淘汰返廠,調(diào)價補差,淘汰返廠要有書面記錄,其中包括:A通知內(nèi)容B通知時間C接通知人2、檢查落實主要包括1庫存狀況2上柜情況3價格情況4P0P使用情況5商品陳列6是否主推3、促銷員培訓(xùn)1產(chǎn)品知識2銷售技巧3售后服務(wù)4公司政策5產(chǎn)品陳列6POP的擺放與使用4、客戶關(guān)系1不遠不近2感情與原則3受到客戶重視并在客戶心目中有一定位置4良好的溝通能力和表達能力。E、工作計劃主要包括:1月, 工作計劃2月工作目標3月工作總結(jié)F、及時反饋,主要包括:1市場信息2競爭對手的現(xiàn)狀3客戶現(xiàn)狀4遇到問題5解決思路6客戶的