淺析中西方文化差異對商務談判的影響及其對策

1、 浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計淺析中西方文化差異對商務談判的影響及其對策英語09（1） 方丹丹 指導教師 曹深艷 張虹內容摘要：隨著我國加入世貿組織，經濟快速增長，國際貿易和對外交往也日益頻繁，由文化差異引起的談判沖突也越來越受到重視。為了取得談判的成功，首先我們要從語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面深入了解中西方文化差異，從而了解這些文化差異會對商務談判造成的影響，然后在此基礎上制定應對之策，并在談判過程中巧妙的加以利用，使自己在談判中處于主動有利地位。 關鍵詞 ：文化差異 商務談判 影響 溝通 對策隨著我國加入世貿組織，對外貿易日漸頻繁，商務談判也迅速增加。商務談判作為商務活

2、動中的重要環(huán)節(jié)，不僅是經濟的交流與合作，更是各國文化之間的碰撞與溝通。由于國際商務談判受到各自國家文化因素的影響，因此了解不同國家的文化背景及差異就顯得尤為重要。只有知己知彼，我們才能在國際商務談判中游刃有余。一、中西方文化差異的體現(xiàn)文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中西跨文化商務談判的影響很大。（一）語言和非語言行為差異中國自古以來就是禮儀之邦，言語講究謙遜、含蓄。而西方人個性直率、張揚，言語直截了當，不會拐彎抹角。例如：當外國人夸獎你英語講得好時，中國人習慣回答：“No,Im just a beginner.”而西方人則會以“Thank you”來應答

3、。在非語言行為上，由于文化的差異，中西方國家在眼神、手勢、表情等身體語言的表達方式和其含義上也會有所不同。例如在交談時，中國人一般不要求聽者一定要盯著講話人，而西方人則要求聽者要和對方保持目光接觸，要盯著講話人的嘴，以表示尊重。（二）風俗習慣差異風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人初次見面時會問年齡、婚姻、收入等問題表示關心，而西方人卻對此比較反感，認為這些涉及個人隱私。中國人在收到禮物時會先推辭一番，然后表現(xiàn)得無可奈何才收下，一般不當面打開，而在西方國家，人們在收到禮物時會欣然接受并當面打開贊美一番。（三）思維方式差異中國人的思維方式是感性的，重視直觀經驗，習慣從總體上觀察事物，在敘述事物過

4、程中會盡量避免切入主題，通常從倫理道德上考慮問題，習慣依靠人際關系解決糾紛。而西方人的思維方式則是理性的，講求概念分析、邏輯推理，敘述事物時會直入主題、開門見山，一般采用法律手段來解決問題。 （四）價值觀差異價值觀是文化的核心因素，是社會成員所普遍接受的信念。中國人注重集體主義，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發(fā)展，個人才能得到最大利益。而西方國家則注重個人主義，十分強調自我價值的實現(xiàn)，并以個人成功來衡量人生價值。二、中西文化差異對商務談判的影響 中西文化上的差異會直接影響國際商務活動的正常開展和商務談判人員之間的溝通，很有可能導致談判議程的中斷，使談判陷入僵局甚至失敗。（一

5、）使商務談判雙方發(fā)生誤解語言和非語言行為是商務談判人員之間的溝通最主要的工具，但由于中西方國家在語言和非語言文化上的差異，會使談判雙方之間的溝通存在障礙。 例如“dog”這個詞在英語中象征著忠誠，西方人經常會用“You are a lucky dog ”來形容一個人很幸運。而對對中國人來說，狗這個詞是對別人人格的侮辱，是一個貶義詞。又比如在美國，把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動表示的是叫別人過來，而中國人則對此表示反感。中西方之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。 （二）使商務談判議程無法統(tǒng)一每個國家受其文化觀念、國家制度等的影響形成了獨有的

6、談判風格。在國際談判中，中國人注重從整體到部分，“先談原則，后談細節(jié)”是中國談判方式最明顯的特征之一。而西方人卻恰恰相反，他們注重“先談細節(jié)，避免討論原則”的談判方式。由于這兩種完全迥異的談判方式，使得談判雙方在堅持按照自己的談判方式來安排談判議程的過程中，會使得談判議程無法繼續(xù)正常進行下去。 （三）使商務談判陷入僵局在商務談判中，中國人采用的是含蓄的表達方式，講求以和為貴，不會直接拒絕或反駁，而是迂回地闡述自己的見解。而西方國家大多數(shù)是低語境國家，他們語言表達直接，開門見山，直入主題，力求闡明自己的觀點。因此中國人委婉的談判方式常常會讓他們覺得中國人談判思路不清，程序不明。這些差異將使談判過

7、程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。 (四)使商務談判最終破裂中國人注重友情和人際關系，一般可以通融變更合同條款，習慣于靠后臺來做交易。在中國人之間有時候只需口頭約定，點一點頭或握一下手就能決定協(xié)議的生效。而西方人則注重利益，非常重視合同的法律效應，一旦簽訂合同就不會隨意更改。如果有違約等情況的出現(xiàn)，他們就會嚴格按照合同條款進行索賠，沒有協(xié)商的余地。這兩種完全迥異的法律觀念，很有可能直接導致雙方談判無果而終。三、應對商務談判中中西方文化差異的對策 （一）在談判前做好充足的準備工作1知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。在談判準備過程中，談判者在對自身情況作全面分析的同時，更要利用網絡、公司資料庫和其他信息渠

8、道設法全面地了解談判對手的情況。主要包括對方的談判目的、心理底線和習慣禁忌等，還有所在公司的經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司文化和國家文化等。為了使談判順利進行，我們也必須理解、接受和尊重對方的文化習俗，特別注意避免使用忌諱的語言。2.選擇高素質的談判人員。國際商務談判在某種程度上就是雙方談判人員的實力較量。一名優(yōu)秀的談判人員必須具備耐心、思維敏捷、自信果斷和富有冒險精神等特質。由于國際商務談判涉及的因素廣泛而又復雜，因此對于談判人員在知識方面的要求也相對頗高。除了要具備國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，還要涉獵心理學、經濟學、外語、有關國家的商務習俗與風

9、土人情以及談判技巧等方面的知識。然而國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的知識和技能并不能達到圓滿的結果，必須要靠所有談判人員的知識互補和相互合作才能在解決各種專業(yè)問題時駕輕就熟，提高談判效率，減輕主談人員的壓力。3.擬定談判目標，明確談判目的。在準備過程中最重要的一個部分就是設定讓步限度。在商務談判中，一般談判利益沖突的焦點問題就是價格問題。通過核算成本，可以確定怎樣讓步和何時讓步。因此在談判前要確定一個合理并且科學的底線，價格不能過高或者過低，要留有一個足夠的選擇余地，否則會導致談判的破裂。4.制定談判策略。制定談判策略要認真考慮各種利害關系，特別需要仔細分析買方的需求和買

10、方偏好的談判地點，在此基礎上制定相應的談判策略。由于每一次談判都有其特點，因此要具體情況具體分析，根據(jù)其談判特點來制定相應的策略和戰(zhàn)術。在國際談判中采取合作與競爭相結合的策略也能推進談判的順利進行。在談判過程中會出現(xiàn)很多的不確定的因素，因此談判策略也不能一塵不變，必須制定多種策略方案，確保在談判過程中可以隨機應變，以增加談判的成功率。（二）在談判中正確表達自己的意思，克服語言上的障礙。在國際談判中語言不通是最大的障礙，會使雙方產生誤解，直接導致談判的失敗。一些具有象征意義的詞語在兩個不同的文化中會隱含不同的寓意，因此我們必須掌握這些特定寓意的詞，不能單純地理解語言的表面意思，以免在談判中產生不必要的誤解。為了避免此類情況的發(fā)生，我們可以采取聘請專業(yè)翻譯和盡量避免使用習語或俗語這兩種方法。（三）在談判中摒棄種族主義思想。每個民族都會存在種族優(yōu)越感，但是在商務談判中這種思想是致命的，不利于談判的順利進行。因此在國際商務談判中，我們必須建立起種族平等的觀念并且相互尊重，不能因為不理解對方所處的文化環(huán)境就惡意侮辱、看不起對方。彼此尊重也包括尊重各國的風俗習慣，所以在商務談判前也一定要盡可能多的了解談判方的習俗和禁忌，以免因不知道某些特殊講究而使對方不愉快甚至影響談判的進程和結果。參考文獻1吳迅捷.跨文化商務談判中應該注意的一些問題J.黑龍江：黑龍江對外經貿. 2005.（8）2 張家瑞.