能源行業(yè)營銷信息管理與市場需求衡量

1、能源行業(yè)營銷信息管理與市場需求衡量營銷信息目前發(fā)展趨勢使營銷信息的需要比過去任何時候更為強烈：從地方營銷發(fā)展到全國營銷和國際營銷：當公司擴大它們地理上的市場覆蓋面時，經理們就需要比從前更多的市場信息。從滿足購買者的需要發(fā)展到滿足購買者的欲望：由于購買者的收入增加，他們在選購商品時會變得更加挑剔。賣主們發(fā)現(xiàn)在預料購買者對不同特點、式樣和其他屬性的反應方面更難了，因此，他們轉向建立正式的市場調研系統(tǒng)。 從價格競爭發(fā)展道非價格競爭：當賣主們加強對品牌、產品差異化、廣告和促銷等競爭工具的應用時，他們?yōu)榱擞行У貞眠@些工具就需要信息。本章要求 營銷信息系統(tǒng)是什么？ 營銷調研活動包括哪些內容？ 良好的營銷

2、調研與質差營銷調研的區(qū)別在哪里？ 計算機決策支持系統(tǒng)是怎樣幫助今天的營銷經理作決策的？ 在預測與需求衡量中有哪些主要概念？ 怎樣進行當前與未來的需求預測？一、營銷信息系統(tǒng)是什么？ 內部報告系統(tǒng)（Internal Recording System) 營銷情報系統(tǒng)(Marketing Intelligence System) 營銷調研系統(tǒng)(Marketing Research System) 營銷決策支持系統(tǒng)( Marketing Decision Support Analysis) 營銷信息系統(tǒng)由人、機器和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配需要的、及時的和準確的信息。營銷環(huán)境內

3、部報告營銷情報營銷決策支持分析營銷調研開發(fā)信息評估信息需要分配信息營銷信息系統(tǒng)營銷經理分析計劃執(zhí)行控制目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素營銷決策和溝通營銷信息系統(tǒng)1、內部報告系統(tǒng) 營銷經理使用的最基本的信息系統(tǒng)是內部報告系統(tǒng)。 通過分析信息，營銷經理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會和問題。 訂單收款循環(huán)； 銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款循環(huán) 內部報告系統(tǒng)的核心是訂單一收款循環(huán)。 銷售代表、經銷商和顧客將訂單送交公司； 訂貨部門準備數份發(fā)票副本，分送各有關部門。存貨不足的項目留待以后交付； 需裝運的項目則附上運單和帳單，同時還要復印多份分送各有關部門。 許多公司為了更快、更準確和更有效地處理訂單一收款循環(huán)，已經

4、采用了電子數據處理（EDI）軟件。 銷售報告系統(tǒng) 營銷經理需要他們當前銷售的最新報告。 由于使用筆記本電腦，銷售代表現(xiàn)在能立即得到關于潛在和現(xiàn)行顧客的資料，計算機迅速反饋和送出銷售報告。銷售報告系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)工作委員會，會向營銷人員提問的一組有用的調查問題如下： I.哪些類型的決定是你經常作出的？II.作出這些決定時，你需要哪些類型的信息？III.哪些類型的信息是你可以經常得到的？IV.哪些類型的專門研究是你定期所要求的？V.哪些類型的信息是你現(xiàn)在想得到而未得到的？To Be Continued銷售報告系統(tǒng)VI.哪些依靠是你想要在每天、每周、每月、每年得到的？VII.哪些雜志和貿易報道是你希

5、望能定期閱讀的？VIII. 哪些特定的問題是你希望經常了解的？IX.哪些類型的數據分析方案是你希望得到的？X.對目前的市場營銷信息系統(tǒng)，你認為可以實行的4種最有用的改進方法是什么？2、營銷情報系統(tǒng) 內部報告系統(tǒng)為管理人員提供結果數據， 營銷情報系統(tǒng)則為管理人員提供正在發(fā)生的數據。 營銷情報系統(tǒng)是使公司經理獲得日常的關于營銷環(huán)境發(fā)展的恰當信息的一整套程序和來源。2、營銷情報系統(tǒng) 營銷經理大多數自行收集情報，他們常通過閱讀書籍、報刊和同業(yè)公會的出版物；與顧客、供應商、分銷商或其他外界人員交談：同公司內部的其他經理和人員談話來收集。但這種方法帶有相當的偶然性，一些有價值的信息可能沒有抓住或抓得太遲。

6、2、營銷情報系統(tǒng) 經營靈活的公司會采取進一步的步驟改進其營銷情報的質量和數量：First：他們訓練和鼓勵銷售人員去發(fā)現(xiàn)和報告新發(fā)展的情況。Second：公司鼓勵分銷商、零售商和其他中間商把重要的情報報告公司。 Third：公司同外界的情報供應商和信息研究公司購買信息。這些調研公司收集事例與消費者數據比公司自收集信息的成本要小得多。 Fourth：一些公司已建立了內部營銷信息中心以收集和傳送營銷情報。 3、營銷調研系統(tǒng)1)營銷調研資料的供應者2)營銷調研的程序3)良好營銷調研的特征4)克服對營銷調研使用的阻礙 營銷調研是系統(tǒng)地設計、收集、分析和提出數據資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關

7、的調查研究結果。1）營銷調研資料的供應者 一個公司能用多種方法獲得營銷調研資料。 大多數大公司都有自己的營銷研究部門。 小公司可能沒有一個獨立的營銷調研部門，不過也可以采取其他方法獲取調研資料。1）營銷調研資料的供應者大多數大公司都有自己的營銷研究部門。營銷研究經理通常由公司的營銷副總經理領導，他起到了研究指揮者、管理者、公司咨詢顧問和倡議者的作用。 寶潔公司 ： 寶潔公司安排營銷調研人員到每一個產品部門，從事對現(xiàn)行品牌的調研。它有兩個獨立的公司內部調研小組，一個負責整個公司的廣告調研，另一個負責市場測試。每組成員包括營銷調研經理、其他專家（調查設計者、統(tǒng)計學家、行為科學家）和負責執(zhí)行與管理訪

8、問工作的內部現(xiàn)場代表。每年寶潔公司 與上門訪問超過100萬次，訪問的內容涉及到大約1，000個調研項目。1）營銷調研資料的供應者 小公司也可以在有限的資金下開展創(chuàng)造性的工作： 邀請學生或教授設計和執(zhí)行營銷調研項目； 利用計算機網上服務； 考察競爭對手。2）營銷調研的程序A. 確定問題和研究目標B. 制定調研計劃C. 收集信息D. 分析信息E. 陳述研究發(fā)現(xiàn)A、確定問題和研究目標 調研的第一步要求營銷研究人員認真地確定問題和商定研究的目標。 管理當局必須妥善把舵，對問題的定義既不要太寬，也不要太狹。 “對一個問題作出恰當定義等于解決了一半。”A、確定問題和研究目標 調研計劃可分為3類： 探測性調

9、研，即收集初步的數據，借以啟示該問題的真正性質，并可能提出若干假設或新的構思。 描述性調研，即作定量描述，例如，有多少人愿花25美元在飛機上打一次 ？ 因果性調研，即測試因果關系，例如： 安置在座位旁無需走到走廊里打 的話，旅客會不會多打 ？B、制定調研計劃營銷調研的第二階段是要求制定一個收集所需信息的最有效的計劃。在設計一個調研計劃時，要求作出決定的有：i.資料來源ii.調研方法iii.調研工具iv.抽樣計劃v.接觸方法。資料來源 調研計劃要求既收集第二手資料，又收集第一手資料。 第一手資料，是為當前的某種特定目的而收集的原始資料。 第二手資料就是在某處已經存在并已經為某種目的而收集起來的信

10、息。資料來源 營銷數據庫是一個有組織地全面收集關于個人顧客、潛在用戶或有可能購買者的資料。他們是當前的、有通路和有行動可能性營銷對象，例如領先的一代人、領先的有條件購買者，以便開展產品銷售和服務，或者維持顧客關系。第二手資料的來源內部來源內部來源包括公司的損益表、資產負債表、銷售數字、銷售訪問報告、發(fā)票、存貨報告和調查前的準備報告。政府出版物 美國統(tǒng)計摘要； 縣和城市資料記載； 美國工業(yè)前景； 營銷信息指南；其他政府出版物。第二手資料的來源期刊和書籍 商業(yè)期刊索引；標準和普爾行業(yè)調查；穆迪手冊； 協(xié)會百科全書； 營銷雜志有市場營銷雜志、營銷研究雜志和消費者研究雜志；有用的貿易雜志有廣告時代、連

11、鎖商店時代、進步的雜貨商、銷售和營銷管理、商店；有用的一般商業(yè)雜志有商業(yè)刊、幸福、福布斯和哈佛商業(yè)評價。 第二手資料的來源 商業(yè)資料 A.C.尼爾遜公司； 美國市場研究公司； 銷售地區(qū)一市場營銷公司； 西蒙斯市場調研公司； 其他向訂購者出售數據資料的商業(yè)調研公司。調研方法 收集第一手資料的方法大致有4種： 觀察法： 觀察有關的對象和事物。 小組深度訪問法： 有選擇地邀請6到10人，用上幾個小時，由一個有經驗的訪問人組織，討論某一產品、服務、組織或營銷實體。To Be Continued調研方法調查法：一般來說，觀察法與小組深度訪問法是最適宜于探測性研究，調查法最適宜于描述性研究。一些公司采取調

12、查法，以了解人們的認識、信任、偏好、滿意，等等，并衡量其在人口中的數量比例。實驗法：實驗法是最正式的一種調研方法。實驗法要求選擇相匹配的目標小組，分別給予不同的處理，控制外來的變量和核查所觀察到的差異是否具有統(tǒng)計上的意義。在剔除外來因素或加以控制的情況下，觀察結果與受刺激的變量有關。實驗法的目的是通過排除觀察結果中的帶有競爭性的解釋來捕捉因果關系。調研工具 營銷調研人員在收集第一手資料時，可以選擇兩種主要的工具： 調查表：它是迄今用于收集第一手資料的最普遍的工具。 儀器：機械工具在營銷調研使用得較少。調查表 在設計調查表時，營銷研究人員必須精心地挑選要問的問題、問題的形式、問題的用詞和問題的次

13、序： 常見的錯誤發(fā)生在所提的問題上，也就是，提問包含了不能回答或不愿回答或不需回答的問題，而同時卻遺漏了應該回答的問題。 問題的形式也會對回答者造成影響。營銷研究人員把問題區(qū)分為封閉式和開放式兩種。 問題的用詞設計和次序安排應十分審慎。研究人員應該使用簡單、直接、無偏見的詞匯。儀器電流計： 用于測量一個對象在看到一個特定廣告或圖像后所表現(xiàn)出的興趣或感情的強度。速示器：能從少于百分之一秒到幾秒的閃現(xiàn)中將一個廣告展露在一個對象面前的設備。眼相機： 用于研究被調查人眼睛活動情況的。收視器： 一種安裝在接受調查的家庭電視機上的電子設備，用于記錄電視機收看的時間和頻道的。 A封閉式問題名稱說明例子兩分法

14、一個問題提出兩個回答供選擇?！霸诎才胚@次旅行中，您打算使用美國航空公司的電話服務嗎？” 是 否多項選擇法一個問題提出三個或更多的回答供選擇“在本次飛行中，您和誰一起旅行？”沒有 只有孩子配偶 同事/朋友/親屬配偶和孩子 一個游覽組 問題的類型To Be Continued李克特量表重要性量表排序量表被調查人可以在同意和不同意的量度之間選擇對某些屬性從根本不重要到“極重要”進行重要性分等。對某些屬性從“質劣”到“極好”進行分等?！靶〉暮娇展疽话惚却蠊痉盏煤?。”堅決1 不同意 2不同意也不反對 3 很同意4堅決同意5語意差別在兩個意義相反的詞之間列上一些標度，由被調查人選擇代表他或她意愿方向

15、和程度的某一點。美國航空公司大 小有經驗 無經驗現(xiàn)代化 老式“航空食品服務對我是”極重要 很重要 有點重要很不重要 根本不重要1 2 3 4 5 “美國航空公司的食品服務是”極好 很好 好 尚可 質劣1 2 3 4 5 To Be Continued名稱說明例子自由格式一個被調查者可以用幾乎不受任何限制的方法回答問題?！澳銓γ绹娇展居惺裁匆庖姡俊痹~匯聯(lián)想法列出一些詞匯，每次一個，由被調查者提出他頭腦中涌現(xiàn)的第一個詞?！爱斈懵牭讲涣形淖謺r，你腦海中涌現(xiàn)的第一個詞是什么？”航空公司_ 美國 _ 旅行 _ 詞句完成法提出一些不完整的詞句，每次一個，由被調查者完成該詞句。“當我選擇一個航空公司時，

16、在我的決定中最重要的考慮點是 ”B開放式問題To Be Continued故事完成法提出一個未完成的故事。由被調查人來完成它。“我在幾天前乘了美航班機。我注意到該飛機的內部都展現(xiàn)了明亮的顏色，這使我產生了下列聯(lián)想和感概?！爆F(xiàn)在該完成這一故事了。圖畫完成法提出一幅有兩個人的圖畫，一個人正在發(fā)表一個意見，要求被調查人發(fā)表另一個意見，并寫入圖中的空框中。問：吃的就在這里回答 （請在空框內填上回答的話） 主題聯(lián)想測試提出一幅圖畫，要求被調查者構想出一個圖中正在發(fā)生或可能發(fā)生的故事。 飛機抽樣計劃 營銷研究者在決定了調研方法與工具后，必須設計一個抽樣計劃，要求作出3個決定： 抽樣單位：向什么人調查？營銷

17、研究人員必須在抽樣對象中確定目標調查者。 樣本大?。合蚨嗌偃诉M行調查？大樣本比小樣本更能產生可靠的結果。 抽樣程序：怎樣選擇被調查者的問題？為了獲得一個有代表性的樣本，應該采用概率抽樣的方法。概率和非概率抽樣的類型 A概率抽樣 簡單隨機抽樣 總體中的每一成員都有一個被了解和被先中的均等機會。 分層隨機抽樣 把總體分解為各個互斥的組別（例如年齡組），然后對每個組進行簡單隨機抽樣。 分群（分地區(qū)）抽樣 把總體分解為互斥的級別（例如分塊），然后由調研人員對各個組進行抽樣和面訪。概率和非概率抽樣的類型 B非概率抽樣 任意抽樣 調研人員選擇人口中最容易接觸的成員以獲得信息。 判斷抽樣 調研人員應用自己的

18、判斷來選擇人口中能提供準確信息的理想成員。 配額抽樣 調研人員在幾個類型中，對每一個類型按照所規(guī)定的人數去尋找和訪問調查對象。接觸方式 這是回答如何接觸被調查對象的問題。有3種方法可供選擇： 郵寄 面談。C、收集信息 營銷調研的數據收集階段是一個花費最昂貴也是最容易出錯的階段。 在進行調查進會發(fā)生4個主要的問題： 被調查者恰好不在家，但必須再度訪問； 拒絕合作； 可能會給予有偏見或不誠實的回答； 有些訪問人也偶而會帶有偏見或不誠實。 D&E 分析信息 從數據中提煉出恰當的調查結果。 陳述研究發(fā)現(xiàn) 在營銷調研的最后一步，要陳述他或她對相關問題的研究發(fā)現(xiàn)。3）良好營銷調研的特征一個好的營銷調研有7

19、個特征：i.科學方法：有效的營銷調研使用科學方法的原則：仔細觀察，建立假設，預測和試驗。ii.調研的創(chuàng)造性：營銷調研最好要能發(fā)展出創(chuàng)新方法，以解決某個問題。iii.采用多種方法：好的營銷研究人員避免過分依賴一種方法，強調方法要適應問題，而不是問題適應方法。3）良好營銷調研的特征iv.模型和數據的互依性；好的營銷研究人員懂得從問題的模式中能導出事實的意義。v.信息的價值和成本：好的營銷研究人員應該關心衡量信息的價值與成本之比。 vi.有益的懷疑論：好的營銷調研者對經理所用的市場詞語，表現(xiàn)出對這些傳統(tǒng)的假設的有益的懷疑。vii. 道德營銷：好的營銷研究能給發(fā)起公司和消費者兩者帶來好處。 4）克服對

20、營銷調研使用的阻礙 對營銷調研使用的阻礙： 對營銷調研的狹隘觀念 營銷研究人員的素質能力不平衡 調查結果到手太遲和偶爾出錯 個人作風與行為的差異4、營銷決策支持系統(tǒng) 營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調數據收集、系統(tǒng)、工具和技術，解釋企業(yè)內部和外部環(huán)境的有關信息，并把它轉化為管理活動的基礎。系統(tǒng)中應用的計量工具統(tǒng)計工具 多元回歸：統(tǒng)計技術是設計一個“最適宜”的估計公式，以顯示一組自變量變化時，其對應的因變量的變化情況。 判別分析：一種將目標或人分成兩個或兩個以上類別的統(tǒng)計技術。 因子分析：因子分析是企圖用以發(fā)現(xiàn)在一組較多數量的彼此相關的變量中構成并說明其相互關系的少數基本因子

21、的一種統(tǒng)計方法。 集群分析：把要區(qū)分的目標納入特定的多維數據中，排除排與組之間的同質性的一種統(tǒng)計技術。多維排列：多樣化的技術，對有代表性的目標作為一點，對其特殊征用多維空間描述，其點之間的距離用不對稱的方法衡量。系統(tǒng)中應用的計量工具模型 馬爾可夫過程模型：顯示從當前狀態(tài)移動的概率。 排隊模型：顯示任何系統(tǒng)中，預期的等待時間和排隊長度，得出到達和服務時間以及服務渠道的數目。 新產品預先測試模型：包括了在消費者偏好基礎上的用戶知曉、試用和重購之間的功能關系，并對營銷供應物和促銷活動進行預測。銷售反應模型：用于在一個或多個營銷變量之間例如銷售人員模型、廣告開支、促銷費用等，估計其功能關系和得出需求水

22、平。 離散選擇模型（洛全特和普羅比特）：計算各種選擇（如在一個產品品種中的某一特定品牌），在所有適用性下的功能吸引力。系統(tǒng)中應用的計量工具 優(yōu)化程序 微分計算：通過應用定義的公式求出最大或最小值。 數學規(guī)劃：幫助找到在一組約束條件下，使得某些變量所代表的目標函數的最佳化。 統(tǒng)計決策理論：測定一個活動能產生的最高期望值。 博弈理論：測定一項行動在面臨一個或數個競爭者或自然現(xiàn)象的不確定變量時，最大損失的最小化。 啟發(fā)式探索法：使用一套經驗法則以縮短所要求的時間或工作，以便在復雜的系統(tǒng)中找出合理的好的解決辦法。決策模型 下面是幾個營銷經理使用的決策模型： BRANDAID模型：一種著重消費包裝品的彈

23、性營銷組合模型。 CALPLAN模型：該模型幫助銷售人員決定在一定時間內訪問預期客戶和現(xiàn)有客戶的訪問次數。 DETAILER模型：用于幫助銷售員走訪客戶和每次訪問推銷的代表性產品。 GEOLINE模型：該模型用于設計推銷和服務地區(qū)。 MEDIAC模型：該模型幫助廣告主計劃一年內如何購買媒體。專家系統(tǒng)模型 專家系統(tǒng)模型： PROMOTER模型：估計最低基礎銷售與促銷的關系（無促銷活動的銷售額）和測量隨著促銷活動的增加而遞增的銷售額。 ADCAD模型：建議廣告的類型（幽默、生活片段等等），以應用于不同的產品、目標市場和競爭環(huán)境中的營銷目標和特征。 COVERSTORY模型：檢查大量的行業(yè)銷售數據，

24、并用英語打印出報告的最精彩部分。二、確定市場機會預測概述和需求衡量確定市場機會1. 衡量市場需求；2. 衡量哪一個市場？3. 需求衡量的有關詞匯；4. 估需當前需求5. 估需未來需求1、衡量市場需求 作為實施計劃工作的一部分，公司要準備大量的市場規(guī)模估算： 6個不同的產品層次 全國銷售、行業(yè)銷售、公司銷售、產品線、產品類別、產品項目 5個不同的空間層次 世界、全國、區(qū)域、地區(qū)、顧客 3個不同的時間層次 短期、中期、長期2、衡量哪一個市場？ 一個市場就是某一產品的全體實際和潛在購買者的集合。 從這個定義出發(fā)，市場的規(guī)模是隨著一個特定市場供應品的購買者人數而定的。市場 潛在市場：指那些表明對某個市

25、場上出售的商品有某種程度興趣的顧客群體。 有效市場：是由一群對某一產品有興趣、有收入和通路的潛在市場顧客組成。 合格有效市場：是指對在某個市場上出售的商品有興趣、有收入和可取得該商品的合格的顧客群體。 目標市場（又稱為服務市場）：是公司決定要在合格有效市場上追求的那部分。 滲透市場：是指那些已經買了這種公司產品的顧客群體。3、需求衡量的有關詞匯 市場需求：是一個產品在一定的地理區(qū)域和一定的時期內，一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體愿意購買的總數量。 市場預測： 在許多可能有的行業(yè)營銷努力水平中，實際上只有一個水平會發(fā)生。與預期的努力相對應的市場需求稱為市場預測。 市場潛量：在一

26、個既定的環(huán)境下,當行業(yè)營銷努力達到無窮大時，市場需求所趨向的極限。Q2市場潛量QF市場潛測Q1市場最低量計 劃費用行業(yè)營銷費用市場潛量(繁榮期)市場潛量(衰退期)繁榮期衰退期行業(yè)營銷費用（a）假設在一個特定的營銷環(huán)境下（b）假設在兩個不同的營銷環(huán)境下市場需求函數3、需求衡量的有關詞匯 公司需求：公司在營銷努力基礎上估計的市場需求份額。 方程式： Qi = siQ式中： Qi =公司i的需求 si =公司i的市場份額 Q =市場總需求3、需求衡量的有關詞匯公司銷售預測：公司以其選定的營銷計劃和假設和營銷環(huán)境為基礎所預期的公司銷售水平。銷售定額：針對某一產品線、公司事業(yè)部或銷售代表而設定的銷售目標

27、。銷售預算：是對預期銷售量的一種保守估計，它主要為當前的采購、生產和現(xiàn)金流量決策服務。公司銷售潛量： 公司銷售潛量是當公司相對于競爭者的營銷努力增大時公司需求所能達到的極限 4、估算當前需求營銷主管需要估計的有：1) 總市場潛量2) 地區(qū)市場潛理3) 實際銷售額4) 市場份額。1）總市場潛量總市場潛量：是在一定的時期內，在一定的行業(yè)營銷努力水平和一定的環(huán)境條件下，一個行業(yè)全部公司所能獲得的最大銷量（數量或金額）。一個常用的估計方法是： Q= nqp式中：Q= 總市場潛量 n= 在一定的假設下，特定產品（市場）的購買數量 q= 一個購買者的平均購買數量 p= 每一平均單位的價格 1）總市場潛量 連比法：由一個基本數乘上幾個修正率組成。 假設有一個啤酒廠對估計一種新營養(yǎng)啤酒的市場潛量有興趣。它的估計可以從下面的計算中獲得：對新談啤酒的需求人口每人可支配的個人收入可支配收用于食品的平均百分經食品的支出中用于飲料的平均百分比飲料支出中用于含酒精飲料的平均百分經含酒精飲料的支出中用于啤酒的平均百分比啤酒飲料支出中用于淡啤酒的預計百分比2）地區(qū)市場潛量 公司需要估計各個不同城市、地區(qū)和國家的市場潛量： 一種是主要由為企業(yè)服務的廠商所采用的市場組合法： 市場組合法（業(yè)務市場）要求辨別在每市場上的所有潛在購買者，并且對他們潛在的購買量進行估計。 另一種是主要由為消費者服務的廠商所采用的多因素