產(chǎn)業(yè)巨變中的分銷模式競爭

1、 產(chǎn)業(yè)巨變中的分銷模式競爭主講人：袁衛(wèi)東真情家具Time雜志主編總論從上一個10年開始，中國家具業(yè)正在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)和市場競爭的巨變，而這場巨變將決定性的塑造中國家具業(yè)未來10年的基本形態(tài)。在這樣的巨變中，基于戰(zhàn)略分銷模式的競爭將成為核心的競爭，它最終決定了中國家具業(yè)到底誰主沉??？！一、什么樣的產(chǎn)業(yè)和市場競爭巨變 第一：產(chǎn)業(yè)巨變：1.產(chǎn)業(yè)格局大變：川軍崛起，依靠其堅定地在二三級內(nèi)需市場的深度挖掘，將板式家具的規(guī)?；⒐I(yè)化能量，與獨立店渠道擴張結合，形成系統(tǒng)競爭力。北京家具依靠在北京大市場的品牌替代能力興起。最終，粵派、江浙、川軍、京派，四分天下。2.三股勢力合流（家具產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)、政府），產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布

2、局依舊在重大重組之中：西部產(chǎn)業(yè)基地（崇州，8平方公里）、北方產(chǎn)業(yè)基地（香河）、東部產(chǎn)業(yè)基地（海安，13平方公里）、中部產(chǎn)業(yè)基地（武漢、潛江、1萬畝）等等。3.產(chǎn)業(yè)重組正在被新浪潮引領，領先的家具制造企業(yè)正在通過信息化和高科技，將制造與渠道服務深度整合，正在實現(xiàn)組織和管理變革，奠定制造向服務轉型的初步基礎。典型如，掌上明珠引入IBM，聯(lián)邦引入神州數(shù)碼。這一波浪潮會在未來5年內(nèi)進一步推進、擴散，深度改變中國家具品牌制造企業(yè)的能力和面貌。4.一批制造出身的企業(yè)經(jīng)過20年左右的沉淀，正在成為模式和品牌的代表性力量，成為影響中國家具業(yè)未來重組的中堅力量。5.產(chǎn)業(yè)巨變所依賴的原理：其一，是全球產(chǎn)業(yè)競爭力系

3、統(tǒng)的規(guī)則（美國競爭力大師波特），三個條件：企業(yè)集群、有力的競爭系統(tǒng)、內(nèi)部競爭；其二，是更靠近消費市場群體，更便利服務于消費者。一、什么樣的產(chǎn)業(yè)和市場競爭巨變第二，市場流通巨變：1、大展會+大賣場的中國家具業(yè)流通格局奠定，由此實現(xiàn)由地方集貿(mào)市場向全國流通業(yè)的轉變。 大展會:3+1;專業(yè)市場：樂從、蠡口、香河、武侯4個；連鎖大賣場巨頭：4（紅星、居然、歐亞達、月星）+2（吉盛偉邦、香江）2、最具代表性的巨變，就是以出租店鋪的連鎖“大賣場”10年間成為主導一、二級市場的主流流通模式，而且還在全國擴張、布局之中。這種或者以家具Mall，或者以家具大賣場著稱的商業(yè)形態(tài)，是以租金為核心運營的商業(yè)地產(chǎn)，也是

4、家具商業(yè)、地產(chǎn)、地方政府三種勢力合流的結果。3、連鎖家具大賣場全國性的布局，對中國家具流通渠道的控制權的爭奪和爭霸戰(zhàn)，由此帶來了三個后果：第一，帶動了中國家具產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能，帶動了全國性的市場，也帶動了全國性的競爭；第二，深刻改變了產(chǎn)業(yè)與商業(yè)的關系，商業(yè)資本在其間不斷確立的主導權，不但形成了對于產(chǎn)業(yè)的倒逼機制，而且也正在引發(fā)制造商、經(jīng)銷商和賣場三方的利益和規(guī)則的博弈；第三，這些矛盾又激發(fā)了新的商業(yè)模式的探索和突破。二、戰(zhàn)略分銷模式的競爭第一，戰(zhàn)略大背景，中國向世界工廠和世界市場中國向世界工廠和世界市場“雙極雙極”的演變，正在催生出一的演變，正在催生出一場可能持續(xù)場可能持續(xù)3030年的年的分銷革命：

5、最關鍵的是，“中國制造”所依賴的市場原動力發(fā)生了重大變化。巨大內(nèi)需市場的啟動，使“中國制造”所依賴的分銷模式也發(fā)生了重大變化。中國大政經(jīng)的調(diào)整正在焦聚巨大內(nèi)需市場的啟動。典型如：西部大開發(fā)的再次定調(diào)；2010上半年富士康跳樓事件、本田汽車華南工廠罷工事件等等引發(fā)的勞工工資待遇提升浪潮；15年前，美國管理學大師德魯克在與日本大榮公司首席執(zhí)行官中內(nèi)功對話時，曾經(jīng)極其高超的預見到，引領中國的“出口導向”的模式，最終會被分銷革命導向的發(fā)展模式所超越。有兩個核心點：其一，中國國內(nèi)大市場的啟動始終是21世紀最重大的市場奇跡，其二，分銷模式培育了經(jīng)濟發(fā)展中最重要的“人力資源”。正如，數(shù)以萬計、十萬計的經(jīng)銷商

6、被培育為企業(yè)家，數(shù)以萬計、十萬計的夫妻店被培育為現(xiàn)代分銷系統(tǒng)。沃爾瑪中國的首席執(zhí)行官曾將此形容為“零售革命”。企業(yè)、企業(yè)集群在內(nèi)需市場的戰(zhàn)略競爭，演變?yōu)榉咒N模式的競爭二、戰(zhàn)略分銷模式的競爭第二，分銷模式的突破：1.主力渠道的進化：“紅星美凱龍”式連鎖大賣場如何進化 （1）在一級市場，家具“大賣場”大規(guī)模擴張為導向的市場分銷模式，正在遭遇瓶頸。大賣場大規(guī)模積累的經(jīng)營面積、成本、能力與市場容量發(fā)生根本矛盾。這樣的分銷模式如何升級已經(jīng)是整個行業(yè)不得不思考的問題。如何由“跑馬圈地”式的市場空間擴張，轉向戰(zhàn)略定位能力、管理能力和人才能力的進化? (2)成都富紳美的案例：一個地方賣場如何將定位能力轉化為服

7、務、執(zhí)行能力，實現(xiàn)三方共贏？2.“川軍”在內(nèi)需市場獨立店的模式：分銷模式的突破，率先由“川軍”實現(xiàn)。由此，“川軍”已經(jīng)在10年間贏得了自己的競爭力。其執(zhí)著于對國內(nèi)二三級市場的戰(zhàn)略定位，自己建立以獨立店為主的分銷系統(tǒng)，挖掘到內(nèi)需中最堅實的部分，其對于分銷模式中人力資源的重視同樣事半功倍！ 3.美克美家模式在一級市場，以美克美家為代表的家居獨立店品牌分銷模式也在系統(tǒng)性的修煉中實現(xiàn)了全國性的戰(zhàn)略布局，獲得自己的市場地位，而且正在不斷渠道下沉。要點：伊森艾倫的零售系統(tǒng)和知識平移，戰(zhàn)略定位，資本；4.曲美多渠道模式：大賣場+獨立店+網(wǎng)絡5.定制模式：與消費者結盟的定制化家具解決模式正在興起。典型如尚品宅

8、配；三、重塑廣東家具競爭力30年之功力積淀： 改革開放的先鋒，啟蒙中國家具業(yè)；奠定中國家具業(yè)外銷和內(nèi)銷最主要的模式；在品牌、設計和制造方面的積淀；觀念變革：拋開歷史的包袱，站在整個中國家具戰(zhàn)略競爭的大格局中，梳理核心的發(fā)展問題和戰(zhàn)略定位,再次塑造廣東家具領先的競爭模式；戰(zhàn)略市場和品牌定位的堅定：在全國性的戰(zhàn)略市場競爭中，堅定自己的戰(zhàn)略品牌定位；不盲從，不要動搖，不要逃避，不要機會主義；分銷模式突破：擺脫單純依賴展會和賣場的經(jīng)銷商主義分銷模式，戰(zhàn)略性的建立全國性的分銷系統(tǒng)競爭力凝聚產(chǎn)業(yè)競爭的基礎，產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群競爭的基礎；企業(yè)家精神與組織變革：正本清源，企業(yè)家再次追問自己事業(yè)的追求和擔當，再次凝聚企業(yè)的抱負，凝聚人才，引導人力資源的進步，實施組織變革；小結 1.中國家具業(yè)未來的圖景： 主導中國家具業(yè)未來格局的力量和觀念必定根源于消費者品牌的塑造； 2.中國家具業(yè)最重大的變革，是由消費者帶