絕對成交培訓(xùn)教材

1、絕對成交培訓(xùn)教材銷售銷售=收入收入銷售的最重要目的是成交銷售的最重要目的是成交 不利人、不利己不利人、不利己 不利人、利己不利人、利己 利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己1 1、無意識無能力、無意識無能力 （不知道自己的缺點(diǎn)）（不知道自己的缺點(diǎn)）2 2、有意識無能力、有意識無能力 （知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）（知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）3 3、有意識有能力、有意識有能力 （知道自己的缺點(diǎn)，并有意識地運(yùn)用學(xué)到（知道自己的缺點(diǎn)，并有意識地運(yùn)用學(xué)到的知識）的知識）4 4、無意識有能力、無意識有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識）（自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識）1 1、初步的了解、初步的

2、了解2 2、重復(fù)、重復(fù)3 3、開始使用、開始使用4 4、融會貫通、融會貫通5 5、再一次加強(qiáng)、再一次加強(qiáng)研究表明：同一資訊需要重復(fù)研究表明：同一資訊需要重復(fù)1616次才可以成為潛意識次才可以成為潛意識1 1、解釋、解釋2 2、示范、示范3 3、開始演練、開始演練4 4、糾正錯誤、糾正錯誤5 5、重復(fù)演練、重復(fù)演練最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的同時就是在教自己）同時就是在教自己）什么？什么？哪里？哪里？何時？何時？為什么？為什么？如何？如何？ 誰？誰？

3、 談?wù)?？談?wù)劊?分享？分享？。是不是？是不是？好不好？好不好？行不行？行不行？有沒有？有沒有？可不可以？可不可以？ 能不能？能不能？ 要不要？要不要？。1 1、我要的結(jié)果是什么？、我要的結(jié)果是什么？2 2、對方要的結(jié)果是什么？、對方要的結(jié)果是什么？3 3、我的底線是什么？、我的底線是什么？4 4、顧客可能會有哪些抗拒？、顧客可能會有哪些抗拒？5 5、如何解除這些抗拒？、如何解除這些抗拒？沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉必問的六大問題：必問的六大問題：6 6、如何成交？、如何成交？要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高要不斷告訴自己：我是開

4、發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個客戶都樂意購買我的任何抗拒點(diǎn)，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。給任何人。體能上的準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備你要精力充沛，銷售、成交的時候是你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西。的時候他會向你買東西。1 1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2 2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？3 3、你的產(chǎn)品最大

5、的兩三個賣點(diǎn)是什么？、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點(diǎn)是什么？4 4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？最大的理由是什么？5 5、重復(fù)演練、重復(fù)演練徹底了解顧客的背景徹底了解顧客的背景對顧客的背景做準(zhǔn)備對顧客的背景做準(zhǔn)備銷售人員最重要的一個技能，銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學(xué)會情緒控制。就是一定要學(xué)會情緒控制。心靈預(yù)演（想象完美的成交過程）心靈預(yù)演（想象完美的成交過程）改變肢體動作就是改變情緒最好改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的方法。而且最快的方法。沒有信賴，就沒有成交沒有信賴，就沒有成交建立信賴感的步驟：建立信賴感的步驟：1 1、要做一個善于

6、傾聽的人。、要做一個善于傾聽的人。2 2、要贊美。、要贊美。真誠地贊美：講出別人有但你沒有的真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。3 3、不斷認(rèn)同他。、不斷認(rèn)同他。每個人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，每個人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對方也會喜歡你。對方也會喜歡你。人喜歡什么樣的人？人喜歡什么樣的人？5 5、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。要成為贏家，先成為專家。要成為贏家，先成為專家。6 6、穿著（包括飾品、用品）、穿著（包括飾品、用品）都說不要以貌取人，但是每個人都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人。從小到大都在以貌取人

7、。7 7、了解顧客背景、了解顧客背景像自己的人像自己的人方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法方法二：照片方法二：照片方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù)方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù)方法四：顧客名單方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷方法五：自己的從業(yè)資歷使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是不是“王婆賣瓜王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽(yù)及資格方法六：獲得的聲譽(yù)及資格方法七：財務(wù)上的成就方法七：財務(wù)上的成就方法八：拜訪過的城市或國家方法八：拜訪過的城市或國家方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù)方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù)1 1）滿足階段（無任何需求）滿足階段（無任何需求

8、）壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少好消息：處在滿足階段的顧客非常少問題：顧客經(jīng)常在騙你問題：顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查：調(diào)查：96%96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常處于處于“無知的幸福階段無知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：顧客做出決定的八大心理循環(huán)：96%96%的的“無知無知”顧客，其中顧客，其中70%70%處于認(rèn)知階段處于認(rèn)知階段顧客沒有需求，只有問題顧客沒有需求，只有問題問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求激他的需求人

9、不解決小問題，人只解決大問題人不解決小問題，人只解決大問題小問題不斷累積成大問題，某個導(dǎo)火索成為小問題不斷累積成大問題，某個導(dǎo)火索成為壓死駱駝的最后一根稻草壓死駱駝的最后一根稻草災(zāi)難性的突發(fā)事件災(zāi)難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定 你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案 顧客買的是問題的解決方案顧客買的是問題的解決方案銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生，銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理而不是發(fā)生問題的善后處理銷售人員通常只

10、面向遇到大問題的顧客（少量），而銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量）不是面向潛在問題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題所以需要把顧客的小問題說成大問題問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價格就愈高價格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個人的天性?。櫩腿菀鬃鰶Q定慢，改變決定快，這是每個人的天性?。櫩腿菀追椿冢┓椿冢Q定階段的重點(diǎn)是問題，決定階段的重點(diǎn)是問題，衡量需求階段的重點(diǎn)是需求衡量需求階段的重點(diǎn)是需求通過發(fā)問，了解顧客的明確要求，通過

11、發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù)給與明確的回復(fù)銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當(dāng)你了解顧客的明確定義時，顧客認(rèn)為當(dāng)你了解顧客的明確定義時，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品銷產(chǎn)品顧客心理的三大問題：顧客心理的三大問題：有什么問題，要不要解決？（第三階段）有什么問題，要不要解決？（第三階段）用什么方法解決？（第五階段）用什么方法解決？（第五階段）跟誰買？（第六、七階段）跟誰買？（第六、七階段）8 8）重新考慮（后悔）重新考慮（后悔）發(fā)現(xiàn)

12、新問題，產(chǎn)生后悔發(fā)現(xiàn)新問題，產(chǎn)生后悔銷售人員要及時服務(wù)，根據(jù)新問題，銷售人員要及時服務(wù)，根據(jù)新問題，挖掘新的商機(jī)挖掘新的商機(jī)-顧問式銷售顧問式銷售對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一）對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一）讓他說出不可抗拒的事實(shí)讓他說出不可抗拒的事實(shí)把這個事實(shí)演變成問題把這個事實(shí)演變成問題提出這個問題與他有關(guān)的思考提出這個問題與他有關(guān)的思考1 1、提出問題、提出問題要用開放式問句，讓對方自己說；要用開放式問句，讓對方自己說；而不要用封閉式問句，你自己說。而不要用封閉式問句，你自己說。2 2、煽動問題、煽動問題開始多問對方開放式的問題，找出開始多問對方開放式的問題，找出對方現(xiàn)在的問題，把問題

13、擴(kuò)大。對方現(xiàn)在的問題，把問題擴(kuò)大。問：然后呢？。然后呢？。問：然后呢？。然后呢？。讓對方連鎖說出問題讓對方連鎖說出問題3 3、解決辦法（假如）、解決辦法（假如）假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？4 4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項目能幫他省錢、賺錢讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項目能幫他省錢、賺錢要幫顧客算賬，讓顧客知道，價值大于價格要幫顧客算賬，讓顧客知道，價值大于價格對買過此類產(chǎn)品的人對買過此類產(chǎn)品的人1、問出需求、問出需求現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？

14、最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？喜歡的原因是什么？喜歡的原因是什么？希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ 為什么這對你那么重要？為什么這對你那么重要？2 2、問出決定權(quán)、問出決定權(quán)3 3、問出許可、問出許可4 4、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品介紹購買。時，您最重要的條件有哪些？購買。時，您最重要的條件有哪些？找出顧客的需求清單，明確定義，找出顧客的需求清單，明確定義，白紙黑字寫出白紙黑字寫出如何探測顧客的購買關(guān)鍵（察言觀色）如何探測顧客的購買關(guān)鍵（察言觀色）問：家庭問：家庭 事業(yè)事業(yè) 興趣興趣 夢想、目標(biāo)夢想、目標(biāo)聽：第一反應(yīng)聽：第一反應(yīng) 講老半天的故事

15、或解釋講老半天的故事或解釋 不斷重復(fù)講的事不斷重復(fù)講的事 語調(diào)語調(diào)看：表情語言看：表情語言 他房內(nèi)的東西他房內(nèi)的東西 立即反應(yīng)立即反應(yīng)最重要的是讓客戶了解：價值價格最重要的是讓客戶了解：價值價格（后面詳細(xì)介紹）（后面詳細(xì)介紹）如何與競爭對手比較？如何與競爭對手比較？對手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。對手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。了解競爭對手了解競爭對手取得他們所有的資料取得他們所有的資料取得他們的價目表取得他們的價目表了解對手什么地方比你弱了解對手什么地方比你弱絕不批評你的競爭對手絕不批評你的競爭對手 表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過他們表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點(diǎn)

16、勝過他們 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn) 提醒顧客對手產(chǎn)品等缺點(diǎn)提醒顧客對手產(chǎn)品等缺點(diǎn)提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會變成批評了。提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會變成批評了。 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證顧客為何會有抗拒點(diǎn)顧客為何會有抗拒點(diǎn)1 1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客、沒有分辨好準(zhǔn)顧客什么叫準(zhǔn)顧客？什么叫準(zhǔn)顧客？對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人有經(jīng)濟(jì)能力購買的人有經(jīng)濟(jì)能力購買的人 有決定權(quán)購買的人有決定權(quán)購買的人 傾向于購買的人傾向于購買的人3 3、沒有建立信賴感、沒有建立信賴感4 4、沒有針對價值觀、沒有針對價值觀5 5、塑造產(chǎn)品價值的力道不足、塑造產(chǎn)品價值的力

17、道不足6 6、沒準(zhǔn)備好解答就事先提出、沒準(zhǔn)備好解答就事先提出7 7、沒有遵照銷售的程序、沒有遵照銷售的程序（銷售是一個流程問題，前面七個步驟做對了，成交就（銷售是一個流程問題，前面七個步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個步驟出了問題是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個步驟出了問題結(jié)果就不一樣。）結(jié)果就不一樣。）1 1、主動提出：你先把顧客可能會有的問題提、主動提出：你先把顧客可能會有的問題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。2 2、夸獎它：你要去夸獎這個問題、缺點(diǎn)。、夸獎它：你要去夸獎這個問題、缺點(diǎn)。3 3、把它當(dāng)成是一個有利的條件：、把它當(dāng)成是一個有利的條件：

18、 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。聽話要聽聽話要聽“話中之話話中之話”、“弦外之音弦外之音”，這，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！顧客最常用的十大推托借口顧客最常用的十大推托借口（參考下列句式，整理出（參考下列句式，整理出UFTUFT的適用話術(shù)，的適用話術(shù)，先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會貫通，先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會貫通，才能問出經(jīng)典的銷售問句）才能問出經(jīng)典的銷售問句）“我要考慮考慮。我要考慮考慮?！薄澳衬承〗?，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？”“是啊是啊”“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？這么重要的事，你需

19、不需要和別人商量商量？”“不用了。不用了?！薄澳惴浅Ｓ兄饕?，我非常欣賞你。你非常有主見，我非常欣賞你?！薄澳睦锬睦锬睦锬睦铩薄澳氵@么說該不會是想打發(fā)我走吧？你這么說該不會是想打發(fā)我走吧？”“你別這么說，不會不會。你別這么說，不會不會?！薄澳俏揖头判牧?，表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。那我就放心了，表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！薄笆鞘鞘?，我會認(rèn)真考慮的。是是是，我會認(rèn)真考慮的?！薄凹热贿@件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上

20、回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？“是是”“那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高。那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高?！保ń獬嘘P(guān)（解除有關(guān)“錢錢”的抗拒點(diǎn)）的抗拒點(diǎn)）“除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？”話術(shù)一話術(shù)一“我要考慮考慮我要考慮考慮”“某某小姐

21、，聽你這么講，顯然你心某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這么說。我很想知道，到然你不會這么說。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說你要考慮考慮，我知嗎？其實(shí)你說你要考慮考慮，我知道這是借口，請你講出你真正不跟道這是借口，請你講出你真正不跟我做生意的原因。我做生意的原因?！薄拔乙紤]考慮，你先走吧我要考慮考慮，你先走吧”你收拾東西，做欲走狀，你說：你收拾東西，做欲走狀，你說：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走顧客先生，

22、既然你今天不肯買，那我只好走了。了?！蹦闩R行前回頭來一句：你臨行前回頭來一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯同幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以

23、嗎？樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？”“也沒什么了，其實(shí)你沒犯什么錯，是我覺得東西有點(diǎn)貴。也沒什么了，其實(shí)你沒犯什么錯，是我覺得東西有點(diǎn)貴。”“原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我重新再說一遍。重新再說一遍。”于是你打開東西，再開始介紹。于是你打開東西，再開始介紹。這叫這叫“回馬槍成交法回馬槍成交法”方法一：價值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益）方法一：價值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益）“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會不會同意一件產(chǎn)品真正的

24、價最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方？這才是產(chǎn)品有價值的地方？”“是是”“如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價值，你說是不是？的力氣，這是一瓶水的價值，你說是不是？”“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在意這某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)個價格，

25、也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。質(zhì)?！薄半y道你不愿意多花一點(diǎn)錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？難道你不愿意多花一點(diǎn)錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大的你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？冤枉錢，難道你舍得嗎？”品質(zhì)法品質(zhì)法1 1：“顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們不便宜，便宜沒好貨這句話

26、吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始產(chǎn)品會比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎？出代價

27、，不是嗎？”“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？”“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認(rèn)為一時為價錢解就做了一個決策，我們認(rèn)為一時為價錢

28、解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？不是嗎？“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最優(yōu)點(diǎn)，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品額外的投

29、資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。我為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一為你寧可投資得比原計劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品品。如果

30、今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先為次級品付出代價，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，你說不是嗎？生，你說不是嗎？“顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能銷售最好自豪的地方，因為只

31、有最好的公司，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為你第一次就把產(chǎn)品買對了，你說是嗎？宜的，因為你第一次就把產(chǎn)品買對了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品，如果長期使你為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品，如果長期使用的話好東西的成本會比較低，你同意嗎？用的話好

32、東西的成本會比較低，你同意嗎？例：普通衛(wèi)生巾一個月要花例：普通衛(wèi)生巾一個月要花3030元，用元，用UFTUFT要要5050元，多花元，多花2020元，按每月元，按每月3030天算（包括護(hù)天算（包括護(hù)墊），每天僅多花墊），每天僅多花7 7毛錢，就可以用上最毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。好品質(zhì)的產(chǎn)品?！叭绻o你優(yōu)惠一點(diǎn)你會買嗎？如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會買嗎？”（或如果我向公司申請優(yōu)惠價你會買嗎？）（或如果我向公司申請優(yōu)惠價你會買嗎？）顧客：顧客：“那看你優(yōu)惠多少了。那看你優(yōu)惠多少了?！薄澳愣嗌馘X會買？你多少錢會買？”“刷卡還是付現(xiàn)金？刷卡還是付現(xiàn)金？”“要不要開發(fā)票？要不要開發(fā)票？”（如果顧客說（如

33、果顧客說YESYES，就可以成交；如果顧客說，就可以成交；如果顧客說NONO，表明顧客在騙，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價格底線。切忌一開始就給顧客打你，你也沒有透露出價格底線。切忌一開始就給顧客打折！）折?。癠FT“UFT太貴了。太貴了。”“跟哪個品牌的衛(wèi)生巾比？跟哪個品牌的衛(wèi)生巾比？”（跟誰比？）（跟誰比？）“奔馳為什么比桑塔納貴？奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT UFT就是奔馳級的衛(wèi)生巾。就是奔馳級的衛(wèi)生巾。”顧客：顧客：“這個產(chǎn)品，別家更便宜。這個產(chǎn)品，別家更便宜?！薄斑@位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的這位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最

34、好的產(chǎn)品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：第一產(chǎn)品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價格。我做生意這是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價格。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時供給顧客這三件事。因么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時供給顧客這三件事。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，為為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意

35、放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？的呢？是最好的品質(zhì)嗎？”顧客：顧客：“不是不是”“最佳的服務(wù)嗎？最佳的服務(wù)嗎？”顧客：顧客：“不是啊不是啊”“那是最低的價格了？那是最低的價格了？”顧客：顧客：“是是”顧客：顧客：“這個東西超出我們公司的預(yù)算了。這個東西超出我們公司的預(yù)算了?！薄澳衬诚壬?，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的要仔細(xì)的編制預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？重要工具，不是嗎？”顧客：顧客：“是啊是啊”“為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工

36、具本身應(yīng)該有彈性，你說是嗎？”顧客：顧客：“是是”“假如今天有一項產(chǎn)品能幫助貴公司帶來長期的利潤和競假如今天有一項產(chǎn)品能幫助貴公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要爭力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來控制你，還是你來控制預(yù)算？讓預(yù)算來控制你，還是你來控制預(yù)算？”“請問您要買我請問您要買我A A產(chǎn)品嗎？產(chǎn)品嗎？”“不要了。不要了?！薄盀槭裁?？為什么？”“我有我有B B了。了?！薄澳媚肂 B多長時間了？多長時間了？”“三年三年”“很滿意嗎？很滿意嗎？”“很滿意很滿意”“6“6個月后再買個月后再買”“6 6個月后您會買嗎？個月后您會買嗎？”“會會”

37、“現(xiàn)在買和現(xiàn)在買和6 6個月后買有什么差別？個月后買有什么差別？”“您知道現(xiàn)在買的好處嗎？您知道現(xiàn)在買的好處嗎？”“您知道您知道6 6個月后再買的壞處嗎？個月后再買的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買，如果您現(xiàn)在買，6 6個月后會多賺多少錢個月后會多賺多少錢 或節(jié)省多少錢?；蚬?jié)省多少錢?！边@個方法不但能解除抗拒，也能套出真相。這個方法不但能解除抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也會被套出如果是抗拒就被解除，如果是借口也會被套出“某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，您會買嗎？某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，您會買嗎？ “會會”“換句話說，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？

38、換句話說，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？”“認(rèn)可認(rèn)可認(rèn)可認(rèn)可”“那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？”“會會”“也許是多余的，但請允許我多問幾句，您對公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價格、服務(wù)等等還有問題也許是多余的，但請允許我多問幾句，您對公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價格、服務(wù)等等還有問題嗎？嗎？”“沒有沒有沒有沒有”“太好了，我們什么時候可以和決策人見面？太好了，我們什么時候可以和決策人見面？”見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦“某某先生，您說過您認(rèn)可并且沒有什么問題，您會向別人推薦這個產(chǎn)品的。某某先生，您說過您認(rèn)可并且

39、沒有什么問題，您會向別人推薦這個產(chǎn)品的。”“決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位。他決定要買這個產(chǎn)品，但他一定要請示您見您在他心目中的地位。他決定要買這個產(chǎn)品，但他一定要請示您”決策人：決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧不用了，他喜歡的話，就買吧”“某某先生。多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候某某先生。多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候成功者賣出。最近有成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但在我

40、們公司決不會受到不很多人說到市場不景氣，但在我們公司決不會受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因為今天很多擁有財景氣的困擾。您知道為什么嗎？因為今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，富的人都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會，意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機(jī)會嗎？可以做出相同的決定，您愿意給

41、自己一個機(jī)會嗎？”“我從來不在第一次見面的時候，就跟陌生人做生我從來不在第一次見面的時候，就跟陌生人做生意。意?！薄拔曳浅＠斫饽囊馑?，您不跟陌生人做生意，我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對不對？對不對？”“對對”“您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時，我們就已經(jīng)不是您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？陌生人了，您說是嗎？”“今天不管你說什么，我都不買今天不管你說什么，我都不買”“某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？”“是啊是啊”“而您

42、當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？”“對啊對啊”“身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，不，他們只能對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不，對自己的快樂說不。而我怎么怎么能夠讓顧客對自己的幸福說不，對自己的快樂說不。而我怎么怎么能夠讓顧客因為一點(diǎn)小小的問題對自己說不呢？如果您是我，您忍心看著某某因為一點(diǎn)小小的問題對自己說不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因為一個小小的問題，而對他自

43、己的未來的保障和健康說不嗎？先生因為一個小小的問題，而對他自己的未來的保障和健康說不嗎？您忍心嗎？您忍心嗎？”“不忍心。不忍心?！薄八哉f我今天也絕對不會讓您說不的所以說我今天也絕對不會讓您說不的”1 1、要套出真相：針對對方的抗拒點(diǎn)再問一次，并接、要套出真相：針對對方的抗拒點(diǎn)再問一次，并接著做出合理解釋。著做出合理解釋。2 2、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天 不能購買的唯一原因嗎？不能購買的唯一原因嗎？3 3、再確認(rèn)一次：假如沒有這個原因你今天會購買嗎？、再確認(rèn)一次：假如沒有這個原因你今天會購買嗎？4 4、測試成交：假如我能解決你的問題，今天會買嗎？、測試成交：假如我能解決你的問題，今天會買嗎？5 5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個是物超所值的，今天你會買嗎？個是物超所值的，今天你會買嗎？6 6、下一個步驟：繼續(xù)成交，就是要求成