絕對(duì)成交培訓(xùn)教材

1、絕對(duì)成交培訓(xùn)教材銷售銷售=收入收入銷售的最重要目的是成交銷售的最重要目的是成交 不利人、不利己不利人、不利己 不利人、利己不利人、利己 利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己1 1、無(wú)意識(shí)無(wú)能力、無(wú)意識(shí)無(wú)能力 （不知道自己的缺點(diǎn)）（不知道自己的缺點(diǎn)）2 2、有意識(shí)無(wú)能力、有意識(shí)無(wú)能力 （知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）（知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）3 3、有意識(shí)有能力、有意識(shí)有能力 （知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到（知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）的知識(shí)）4 4、無(wú)意識(shí)有能力、無(wú)意識(shí)有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）（自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）1 1、初步的了解、初步的

2、了解2 2、重復(fù)、重復(fù)3 3、開始使用、開始使用4 4、融會(huì)貫通、融會(huì)貫通5 5、再一次加強(qiáng)、再一次加強(qiáng)研究表明：同一資訊需要重復(fù)研究表明：同一資訊需要重復(fù)1616次才可以成為潛意識(shí)次才可以成為潛意識(shí)1 1、解釋、解釋2 2、示范、示范3 3、開始演練、開始演練4 4、糾正錯(cuò)誤、糾正錯(cuò)誤5 5、重復(fù)演練、重復(fù)演練最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己）同時(shí)就是在教自己）什么？什么？哪里？哪里？何時(shí)？何時(shí)？為什么？為什么？如何？如何？ 誰(shuí)？誰(shuí)？

3、 談?wù)?？談?wù)劊?分享？分享？。是不是？是不是？好不好？好不好？行不行？行不行？有沒(méi)有？有沒(méi)有？可不可以？可不可以？ 能不能？能不能？ 要不要？要不要？。1 1、我要的結(jié)果是什么？、我要的結(jié)果是什么？2 2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3 3、我的底線是什么？、我的底線是什么？4 4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？5 5、如何解除這些抗拒？、如何解除這些抗拒？沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉必問(wèn)的六大問(wèn)題：必問(wèn)的六大問(wèn)題：6 6、如何成交？、如何成交？要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高要不斷告訴自己：我是開

4、發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買我的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。給任何人。體能上的準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。的時(shí)候他會(huì)向你買東西。1 1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2 2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？3 3、你的產(chǎn)品最大

5、的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？4 4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？最大的理由是什么？5 5、重復(fù)演練、重復(fù)演練徹底了解顧客的背景徹底了解顧客的背景對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備銷售人員最重要的一個(gè)技能，銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。心靈預(yù)演（想象完美的成交過(guò)程）心靈預(yù)演（想象完美的成交過(guò)程）改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的方法。而且最快的方法。沒(méi)有信賴，就沒(méi)有成交沒(méi)有信賴，就沒(méi)有成交建立信賴感的步驟：建立信賴感的步驟：1 1、要做一個(gè)善于

6、傾聽的人。、要做一個(gè)善于傾聽的人。2 2、要贊美。、要贊美。真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。3 3、不斷認(rèn)同他。、不斷認(rèn)同他。每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對(duì)方也會(huì)喜歡你。對(duì)方也會(huì)喜歡你。人喜歡什么樣的人？人喜歡什么樣的人？5 5、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。要成為贏家，先成為專家。要成為贏家，先成為專家。6 6、穿著（包括飾品、用品）、穿著（包括飾品、用品）都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人。從小到大都在以貌取人

7、。7 7、了解顧客背景、了解顧客背景像自己的人像自己的人方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法方法二：照片方法二：照片方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方法四：顧客名單方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷方法五：自己的從業(yè)資歷使用顧客見證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而使用顧客見證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是不是“王婆賣瓜王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽(yù)及資格方法六：獲得的聲譽(yù)及資格方法七：財(cái)務(wù)上的成就方法七：財(cái)務(wù)上的成就方法八：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家方法八：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家方法九：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)方法九：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)1 1）滿足階段（無(wú)任何需求）滿足階段（無(wú)任何需求

8、）壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少好消息：處在滿足階段的顧客非常少問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查：調(diào)查：96%96%的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常處于處于“無(wú)知的幸福階段無(wú)知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：顧客做出決定的八大心理循環(huán)：96%96%的的“無(wú)知無(wú)知”顧客，其中顧客，其中70%70%處于認(rèn)知階段處于認(rèn)知階段顧客沒(méi)有需求，只有問(wèn)題顧客沒(méi)有需求，只有問(wèn)題問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求激他的需求人

9、不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為壓死駱駝的最后一根稻草壓死駱駝的最后一根稻草災(zāi)難性的突發(fā)事件災(zāi)難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定 你銷售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案你銷售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案 顧客買的是問(wèn)題的解決方案顧客買的是問(wèn)題的解決方案銷售的使命是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，銷售的使命是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理銷售人員通常只

10、面向遇到大問(wèn)題的顧客（少量），而銷售人員通常只面向遇到大問(wèn)題的顧客（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量）不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高價(jià)格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性！（顧客容易做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性！（顧客容易反悔）反悔）決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題，決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題，衡量需求階段的重點(diǎn)是需求衡量需求階段的重點(diǎn)是需求通過(guò)發(fā)問(wèn)，了解顧客的明確要求，通過(guò)

11、發(fā)問(wèn)，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù)給與明確的回復(fù)銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品銷產(chǎn)品顧客心理的三大問(wèn)題：顧客心理的三大問(wèn)題：有什么問(wèn)題，要不要解決？（第三階段）有什么問(wèn)題，要不要解決？（第三階段）用什么方法解決？（第五階段）用什么方法解決？（第五階段）跟誰(shuí)買？（第六、七階段）跟誰(shuí)買？（第六、七階段）8 8）重新考慮（后悔）重新考慮（后悔）發(fā)現(xiàn)

12、新問(wèn)題，產(chǎn)生后悔發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，產(chǎn)生后悔銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題，銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題，挖掘新的商機(jī)挖掘新的商機(jī)-顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法一）對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法一）讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考1 1、提出問(wèn)題、提出問(wèn)題要用開放式問(wèn)句，讓對(duì)方自己說(shuō)；要用開放式問(wèn)句，讓對(duì)方自己說(shuō)；而不要用封閉式問(wèn)句，你自己說(shuō)。而不要用封閉式問(wèn)句，你自己說(shuō)。2 2、煽動(dòng)問(wèn)題、煽動(dòng)問(wèn)題開始多問(wèn)對(duì)方開放式的問(wèn)題，找出開始多問(wèn)對(duì)方開放式的問(wèn)題，找出對(duì)方現(xiàn)在的問(wèn)題，把問(wèn)題

13、擴(kuò)大。對(duì)方現(xiàn)在的問(wèn)題，把問(wèn)題擴(kuò)大。問(wèn)：然后呢？。然后呢？。問(wèn)：然后呢？。然后呢？。讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題3 3、解決辦法（假如）、解決辦法（假如）假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？4 4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格對(duì)買過(guò)此類產(chǎn)品的人對(duì)買過(guò)此類產(chǎn)品的人1、問(wèn)出需求、問(wèn)出需求現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？

14、最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？喜歡的原因是什么？喜歡的原因是什么？希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ 為什么這對(duì)你那么重要？為什么這對(duì)你那么重要？2 2、問(wèn)出決定權(quán)、問(wèn)出決定權(quán)3 3、問(wèn)出許可、問(wèn)出許可4 4、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品介紹購(gòu)買。時(shí)，您最重要的條件有哪些？購(gòu)買。時(shí)，您最重要的條件有哪些？找出顧客的需求清單，明確定義，找出顧客的需求清單，明確定義，白紙黑字寫出白紙黑字寫出如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵（察言觀色）如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵（察言觀色）問(wèn)：家庭問(wèn)：家庭 事業(yè)事業(yè) 興趣興趣 夢(mèng)想、目標(biāo)夢(mèng)想、目標(biāo)聽：第一反應(yīng)聽：第一反應(yīng) 講老半天的故事

15、或解釋講老半天的故事或解釋 不斷重復(fù)講的事不斷重復(fù)講的事 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)看：表情語(yǔ)言看：表情語(yǔ)言 他房?jī)?nèi)的東西他房?jī)?nèi)的東西 立即反應(yīng)立即反應(yīng)最重要的是讓客戶了解：價(jià)值價(jià)格最重要的是讓客戶了解：價(jià)值價(jià)格（后面詳細(xì)介紹）（后面詳細(xì)介紹）如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得他們所有的資料取得他們所有的資料取得他們的價(jià)目表取得他們的價(jià)目表了解對(duì)手什么地方比你弱了解對(duì)手什么地方比你弱絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)他們表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)

16、勝過(guò)他們 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn) 提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn)提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn)提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。 拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買的見證拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買的見證顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)1 1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客什么叫準(zhǔn)顧客？什么叫準(zhǔn)顧客？對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人 有決定權(quán)購(gòu)買的人有決定權(quán)購(gòu)買的人 傾向于購(gòu)買的人傾向于購(gòu)買的人3 3、沒(méi)有建立信賴感、沒(méi)有建立信賴感4 4、沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀、沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀5 5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力

17、道不足6 6、沒(méi)準(zhǔn)備好解答就事先提出、沒(méi)準(zhǔn)備好解答就事先提出7 7、沒(méi)有遵照銷售的程序、沒(méi)有遵照銷售的程序（銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就（銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個(gè)步驟出了問(wèn)題是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個(gè)步驟出了問(wèn)題結(jié)果就不一樣。）結(jié)果就不一樣。）1 1、主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問(wèn)題提、主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問(wèn)題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。2 2、夸獎(jiǎng)它：你要去夸獎(jiǎng)這個(gè)問(wèn)題、缺點(diǎn)。、夸獎(jiǎng)它：你要去夸獎(jiǎng)這個(gè)問(wèn)題、缺點(diǎn)。3 3、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件：、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件：

18、 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。聽話要聽聽話要聽“話中之話話中之話”、“弦外之音弦外之音”，這，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！顧客最常用的十大推托借口顧客最常用的十大推托借口（參考下列句式，整理出（參考下列句式，整理出UFTUFT的適用話術(shù)，的適用話術(shù)，先死記硬背把話術(shù)背下來(lái)，然后融會(huì)貫通，先死記硬背把話術(shù)背下來(lái)，然后融會(huì)貫通，才能問(wèn)出經(jīng)典的銷售問(wèn)句）才能問(wèn)出經(jīng)典的銷售問(wèn)句）“我要考慮考慮。我要考慮考慮?！薄澳衬承〗?，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？”“是啊是啊”“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？這么重要的事，你需

19、不需要和別人商量商量？”“不用了。不用了?！薄澳惴浅Ｓ兄饕姡曳浅Ｐ蕾p你。你非常有主見，我非常欣賞你。”“哪里哪里哪里哪里”“你這么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？你這么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？”“你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)。你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)?！薄澳俏揖头判牧耍硎灸銜?huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。那我就放心了，表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！薄笆鞘鞘?，我會(huì)認(rèn)真考慮的。是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！薄凹热贿@件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來(lái)考慮？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上

20、回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？坦白講，你最想考來(lái)考慮？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)是不是錢的問(wèn)題？慮的一件事是什么問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)是不是錢的問(wèn)題？“是是”“那太好了，原來(lái)是錢的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高。那太好了，原來(lái)是錢的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高?！保ń獬嘘P(guān)（解除有關(guān)“錢錢”的抗拒點(diǎn)）的抗拒點(diǎn)）“除了錢的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？除了錢的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？”話術(shù)一話術(shù)一“我要考慮考慮我要考慮考慮”“某某小姐

21、，聽你這么講，顯然你心某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒(méi)有告訴我，要不里有其他的疑慮沒(méi)有告訴我，要不然你不會(huì)這么說(shuō)。我很想知道，到然你不會(huì)這么說(shuō)。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因。我做生意的原因?！薄拔乙紤]考慮，你先走吧我要考慮考慮，你先走吧”你收拾東西，做欲走狀，你說(shuō)：你收拾東西，做欲走狀，你說(shuō)：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走顧客先生，

22、既然你今天不肯買，那我只好走了。了?！蹦闩R行前回頭來(lái)一句：你臨行前回頭來(lái)一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒(méi)我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒(méi)有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請(qǐng)你有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以

23、嗎？樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？”“也沒(méi)什么了，其實(shí)你沒(méi)犯什么錯(cuò)，是我覺(jué)得東西有點(diǎn)貴。也沒(méi)什么了，其實(shí)你沒(méi)犯什么錯(cuò)，是我覺(jué)得東西有點(diǎn)貴。”“原來(lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我原來(lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說(shuō)一遍。重新再說(shuō)一遍?！庇谑悄愦蜷_東西，再開始介紹。于是你打開東西，再開始介紹。這叫這叫“回馬槍成交法回馬槍成交法”方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益）方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益）“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兡衬承〗?，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的

24、價(jià)最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？”“是是”“如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬(wàn)，你說(shuō)是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要萬(wàn)，你說(shuō)是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說(shuō)是不是？的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說(shuō)是不是？”“某某小姐，讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這某某小姐，讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)個(gè)價(jià)格，

25、也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。質(zhì)?！薄半y道你不愿意多花一點(diǎn)錢購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？難道你不愿意多花一點(diǎn)錢購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而長(zhǎng)期損失了更多的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？冤枉錢，難道你舍得嗎？”品質(zhì)法品質(zhì)法1 1：“顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過(guò)好貨顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨這句話吧。身為一家公司，我們不便宜，便宜沒(méi)好貨這句話

26、吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)你得為那種次級(jí)品付就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？出代價(jià)

27、，不是嗎？”“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說(shuō)是嗎？品質(zhì)很差勁的話，你說(shuō)是嗎？”“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢

28、解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？不是嗎？“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说哪衬诚壬?，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最優(yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品額外的投

29、資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我們都聽說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜。便宜往往沒(méi)好貨，所以顧客先生，我認(rèn)們都聽說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜。便宜往往沒(méi)好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品品。如果

30、今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公質(zhì)道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說(shuō)不是嗎？生，你說(shuō)不是嗎？“顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍茕N售最好自豪的地方，因?yàn)橹?/p>

31、有最好的公司，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢，的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒(méi)以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對(duì)了，你說(shuō)是嗎？宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對(duì)了，你說(shuō)是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品，如果長(zhǎng)期使你為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品，如果長(zhǎng)期使用的話好東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？用的話好

32、東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花3030元，用元，用UFTUFT要要5050元，多花元，多花2020元，按每月元，按每月3030天算（包括護(hù)天算（包括護(hù)墊），每天僅多花墊），每天僅多花7 7毛錢，就可以用上最毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。好品質(zhì)的產(chǎn)品。“如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買嗎？如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買嗎？”（或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買嗎？）（或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買嗎？）顧客：顧客：“那看你優(yōu)惠多少了。那看你優(yōu)惠多少了?！薄澳愣嗌馘X會(huì)買？你多少錢會(huì)買？”“刷卡還是付現(xiàn)金？刷卡還是付現(xiàn)金？”“要不要開發(fā)票？要不要開發(fā)票？”（如果顧客說(shuō)（如

33、果顧客說(shuō)YESYES，就可以成交；如果顧客說(shuō)，就可以成交；如果顧客說(shuō)NONO，表明顧客在騙，表明顧客在騙你，你也沒(méi)有透露出價(jià)格底線。切忌一開始就給顧客打你，你也沒(méi)有透露出價(jià)格底線。切忌一開始就給顧客打折?。┱郏。癠FT“UFT太貴了。太貴了。”“跟哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？跟哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？”（跟誰(shuí)比？）（跟誰(shuí)比？）“奔馳為什么比桑塔納貴？奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT UFT就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾。就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾。”顧客：顧客：“這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜。這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜。”“這位先生，我同意你的說(shuō)法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最好的這位先生，我同意你的說(shuō)法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最

34、好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。我做生意這是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。因么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是嗎？所以我很好奇，為為好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意

35、放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？的呢？是最好的品質(zhì)嗎？”顧客：顧客：“不是不是”“最佳的服務(wù)嗎？最佳的服務(wù)嗎？”顧客：顧客：“不是啊不是啊”“那是最低的價(jià)格了？那是最低的價(jià)格了？”顧客：顧客：“是是”顧客：顧客：“這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算了。這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算了?！薄澳衬诚壬?，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的要仔細(xì)的編制預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？重要工具，不是嗎？”顧客：顧客：“是啊是啊”“為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說(shuō)是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工

36、具本身應(yīng)該有彈性，你說(shuō)是嗎？”顧客：顧客：“是是”“假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算？讓預(yù)算來(lái)控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算？”“請(qǐng)問(wèn)您要買我請(qǐng)問(wèn)您要買我A A產(chǎn)品嗎？產(chǎn)品嗎？”“不要了。不要了?！薄盀槭裁?？為什么？”“我有我有B B了。了?！薄澳媚肂 B多長(zhǎng)時(shí)間了？多長(zhǎng)時(shí)間了？”“三年三年”“很滿意嗎？很滿意嗎？”“很滿意很滿意”“6“6個(gè)月后再買個(gè)月后再買”“6 6個(gè)月后您會(huì)買嗎？個(gè)月后您會(huì)買嗎？”“會(huì)會(huì)”

37、“現(xiàn)在買和現(xiàn)在買和6 6個(gè)月后買有什么差別？個(gè)月后買有什么差別？”“您知道現(xiàn)在買的好處嗎？您知道現(xiàn)在買的好處嗎？”“您知道您知道6 6個(gè)月后再買的壞處嗎？個(gè)月后再買的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買，如果您現(xiàn)在買，6 6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢個(gè)月后會(huì)多賺多少錢 或節(jié)省多少錢?；蚬?jié)省多少錢。”這個(gè)方法不但能解除抗拒，也能套出真相。這個(gè)方法不但能解除抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也會(huì)被套出如果是抗拒就被解除，如果是借口也會(huì)被套出“某某先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？某某先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？ “會(huì)會(huì)”“換句話說(shuō)，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？

38、換句話說(shuō)，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？”“認(rèn)可認(rèn)可認(rèn)可認(rèn)可”“那換句話說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？那換句話說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？”“會(huì)會(huì)”“也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等還有問(wèn)題也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等還有問(wèn)題嗎？嗎？”“沒(méi)有沒(méi)有沒(méi)有沒(méi)有”“太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見面？太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見面？”見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦“某某先生，您說(shuō)過(guò)您認(rèn)可并且沒(méi)有什么問(wèn)題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的。某某先生，您說(shuō)過(guò)您認(rèn)可并且

39、沒(méi)有什么問(wèn)題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的?！薄皼Q策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可見您在他心目中的地位。他決定要買這個(gè)產(chǎn)品，但他一定要請(qǐng)示您見您在他心目中的地位。他決定要買這個(gè)產(chǎn)品，但他一定要請(qǐng)示您”決策人：決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧不用了，他喜歡的話，就買吧”“某某先生。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候某某先生。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出。最近有成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我

40、們公司決不會(huì)受到不很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司決不會(huì)受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)景氣的困擾。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄兛吹搅碎L(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿?jìng)冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會(huì)，意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？可以做出相同的決定，您愿意給

41、自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”“我從來(lái)不在第一次見面的時(shí)候，就跟陌生人做生我從來(lái)不在第一次見面的時(shí)候，就跟陌生人做生意。意?！薄拔曳浅＠斫饽囊馑迹桓吧俗錾?，我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對(duì)不對(duì)？對(duì)不對(duì)？”“對(duì)對(duì)”“您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？陌生人了，您說(shuō)是嗎？”“今天不管你說(shuō)什么，我都不買今天不管你說(shuō)什么，我都不買”“某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？”“是啊是啊”“而您

42、當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？”“對(duì)啊對(duì)啊”“身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，對(duì)自己的快樂(lè)說(shuō)不。而我怎么怎么能夠讓顧客對(duì)自己的幸福說(shuō)不，對(duì)自己的快樂(lè)說(shuō)不。而我怎么怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題對(duì)自己說(shuō)不呢？如果您是我，您忍心看著某某因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題對(duì)自己說(shuō)不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題，而對(duì)他自

43、己的未來(lái)的保障和健康說(shuō)不嗎？先生因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題，而對(duì)他自己的未來(lái)的保障和健康說(shuō)不嗎？您忍心嗎？您忍心嗎？”“不忍心。不忍心?！薄八哉f(shuō)我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說(shuō)不的所以說(shuō)我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說(shuō)不的”1 1、要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問(wèn)一次，并接、要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問(wèn)一次，并接著做出合理解釋。著做出合理解釋。2 2、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天 不能購(gòu)買的唯一原因嗎？不能購(gòu)買的唯一原因嗎？3 3、再確認(rèn)一次：假如沒(méi)有這個(gè)原因你今天會(huì)購(gòu)買嗎？、再確認(rèn)一次：假如沒(méi)有這個(gè)原因你今天會(huì)購(gòu)買嗎？4 4、測(cè)試成交：假如我能解決你的問(wèn)題，今天會(huì)買嗎？、測(cè)試成交：假如我能解決你的問(wèn)題，今天會(huì)買嗎？5 5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個(gè)是物超所值的，今天你會(huì)買嗎？個(gè)是物超所值的，今天你會(huì)買嗎？6 6、下一個(gè)步驟：繼續(xù)成交，就是要求成