商品陳列基本知識

1、湖南比一比貿(mào)易有限責(zé)任公司員 工 培 訓(xùn) 資 料商品陳列基本知識公司營運(yùn)部二0一二年三月商 品 陳 列 基 本 知 識課程內(nèi)容：一、商品陳列的概念二、商品陳列與銷售額的3個相互關(guān)系三、商品陳列的3個藝術(shù)特性四、商品陳列的3項基本特性五、商品陳列的6個基本方法六、商品陳列的12個原則七、商品陳列的基本規(guī)范和11個檢查要點(diǎn)八、商品縱向陳列實戰(zhàn)商品陳列從2個小故事說起一、商品陳列的概念（銷售動機(jī)）1、商品銷售是從商品陳列開始的：超市是開架自選售貨方式；實現(xiàn)消費(fèi)者一次性購齊的需要的購買方式；時間有效（顧客在購物時的長短）：即平均購物一次花20-30分鐘，每個商品看清，平均不過0.01秒；因此，我們要通

2、過陳列商品引起顧客的注意，引發(fā)顧客的沖動購買欲望。2、商品陳列的概念：所謂商品陳列指的是運(yùn)用一定技術(shù)原則和方法擺布商品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間的工作。A、商品陳列是門店營業(yè)現(xiàn)場的“門面”。B、是顧客購買商品的“向?qū)А薄?、商品陳列的主要目的：是展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色的需要；提高顧客對商品的了解，記憶和信賴的程度；從而誘導(dǎo)顧客做出購買決定和購買行為。4、商品陳列的作用： 刺激銷售 方便購買 節(jié)約人力 利用空間 美化環(huán)境 所以商品陳列的目的是希望盡可能使每一位狂商場的人變成一名真正的顧客。二、商品陳列與銷售額的相互關(guān)系1、商品陳列面積大小變化與銷售變化對于相同的商品來說，店面改變顧客能見

3、到的商品陳列面，會使商品銷售額發(fā)生變化，陳列的商品越少，能看見到的可能性就越小，購買率就低，即使見到了，如果沒有形成聚集點(diǎn)，也不會形成購買沖動。2、商品陳列高低變化引起銷售變化商品陳列高低的不同，會有不同的而銷售額。依陳列的高度將貨架可分三個階段：中段：A、顧客視線最能達(dá)到，取貨最為方便的高度，此段被稱為“黃金段位”，男性為70160cm,女性為60150cm。B、一般用于陳列主力商品，有意推廣高毛利的商品或商店獨(dú)家代理的產(chǎn)品，廠方送貨及時，售后服務(wù)較好的商品，嚴(yán)禁陳列利潤低、滯銷的商品。上段：A、顧客視線不易達(dá)到拿取最為不方便的高度，男性為1.8米以上，女性為1.7米以上。B、一般用于陳列低

4、毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品。次上段：A、為顧客視線易達(dá)到，但拿取不很方便，男性為1.6-1.8米，女性為1.5-1.7米。B、一般用于陳列次主力商品或者推薦、培養(yǎng)有前途的商品。下段：A、為顧客視線和拿取最為不方便的區(qū)段，男性為40cm以下，女性為30cm以下。B、一般陳列一些體積較大，份量重、易碎、低毛利、周轉(zhuǎn)慢的商品。次下段：A、為顧客視線易達(dá)，但必須屈膝彎腰才能拿到產(chǎn)品的位置高度，男性為40-70cm，女性為30-60cm.。B、一般用于陳列低毛利或是為了保持品種齊及顧客必須的商品，還有來自黃金段位現(xiàn)正進(jìn)入商品衰退期的商品，暢銷的兒童玩具及休閑食品等。根據(jù)實踐經(jīng)驗，在平視及伸手可及的高度

5、，商品售出概率為50%，在頭上及腰間的高度，商品售出概率為30%，高于或低于視線以外，售出的可能性約為20%。3、陳列時間的變化引起的銷售變化陳列時間的變化也會引起銷售額的變化，據(jù)一項調(diào)查顯示：店鋪陳列第一天的促銷效果為100%，第二天為90%，第三天為80%，第四天為60%，第五天35%，第六天仍為35%，可見保持陳列的新鮮感很有必要。三、商品陳列的藝術(shù)性1、豐滿顧客來賣場關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會把目光投向貨架，這時候，如貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大的熱情，無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的，因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反

6、，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業(yè)廳空空蕩蕩，顧客容易泄氣。他會覺得商品這么少，男友啥好貨，一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費(fèi)者造成極大的阻力。因此，商品陳列的第一個基本要求就是商品陳列豐滿。2、展示商品的美豐滿的商品吸引了顧客的眼光，他不由自主到貨架前，這時他最想知道的是什么？最想知道的是“這東西如何”，即商品質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他用。因而聰明的商家這對商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美，這就是商品陳列的第二個要求。A、所謂內(nèi)在美就是商品的質(zhì)量。質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，對樹立良好的商品形象有很大益處。B、所謂外在美就是運(yùn)用多種手段

7、將貨架上的商品予以美化，對商品的外在美加以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲望。1）清潔感（與污漬相對）2）鮮度感（與保質(zhì)期有關(guān)）3）新鮮感（與當(dāng)令有關(guān)）4）視覺流暢感（照明、音樂、場景、布局的烘托下，給人以頂層整齊，層次落差均勻，陳列統(tǒng)一之感）3、營造特有氣氛商品陳列的第三個要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造一種或溫馨或明快或浪漫的特有氣氛，三者將商品與顧客的心理準(zhǔn)備，是顧客對商品引發(fā)出可親、可近、可愛之感。通過這種別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無言的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒，激發(fā)人的感情的欲望之作用。四、商品陳列的基本特性由于商品陳列是“緊抓顧客心理，展示突出重點(diǎn)，增強(qiáng)視覺刺激，防止擁擠不適”

8、而進(jìn)行的，從而確立了商品陳列的三項基本特性：1、商品陳列的敏感性商品陳列是一項時效性非常強(qiáng)的工作，它要求理貨員應(yīng)具有敏銳的洞察力，要根據(jù)不同的時間、地點(diǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，靈活地變換所陳列的商品的主題和比重。任何成功的商品陳列，都不可能建立在一成不變的呆板基礎(chǔ)上（1）當(dāng)令商品的比重。在不同季節(jié)中，當(dāng)令商品的銷售比重正逐步攀升。在關(guān)注當(dāng)令商品的陳列時，應(yīng)具有適當(dāng)?shù)某靶浴．?dāng)令商品提前上市，可爭奪一定的客源和市場份額。例如：草席、涼鞋、手套等的銷售。（2）食品、百貨的比重。一般而言，超市中食品約占70%（其中生鮮占50%），百貨約占30%，但可以根據(jù)不同營業(yè)時段，不同的季節(jié)以及周邊消費(fèi)群體的特點(diǎn)，變換兩者

9、之間的比重，緊貼顧客的要求。例如：商品陳列可按照時段來進(jìn)行調(diào)整。（3）暢銷商品和一般商品的比重。這里要求提到80-20的商品和20-80商品的概念。80-20商品指在超市中品種只占商品品種總的20%，完成的銷售額占到超市商品銷售總額的80%的那部分商品，也稱“暢銷商品”，簡稱“20商品”；20-80商品指在超市中品種占到商品品種總數(shù)的80%，完成的銷售額卻中占超市商品銷售總額的20%的那部分商品，也稱“必備商品”，簡稱“80商品”。超市門店在商品陳列中，本已經(jīng)考慮了暢銷商品與一般商品的出樣比重，在此強(qiáng)調(diào)的是：兩者之間的區(qū)分不僅僅體現(xiàn)在貨架的層次上和排面的大小上，還包括賣場的不同區(qū)域、本地消費(fèi)者

10、的特殊嗜好和暢銷商品的重新認(rèn)識等。例如：可對暢銷商品極力推薦。2、商品陳列的適應(yīng)性（1）錯位經(jīng)營。在充分了解周邊地區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)能力的基礎(chǔ)上，超市門店在商品陳列中要注重商品的選擇、商品的配置以及商品結(jié)構(gòu)的重新定位。例如：針棉織品、補(bǔ)品、廚房用品的放大陳列。（2）錯層陳列。根據(jù)商品高度，靈活調(diào)整貨架層高，盡量在統(tǒng)一的高度內(nèi)使商品陳列美觀、整齊，具有飽滿感。例如：調(diào)味品可以調(diào)整為9層貨架；茶葉貨架可為67層；精制油和酒類貨架一般為5層；巧克力貨架為8層；而裝袋飲料一般也為9層。3、商品陳列的安全性（1）陳列本身的安全。貨架的搭建、裝備及所陳列商品的重心、高度、方法等都對陳列安全性產(chǎn)生巨大的影響

11、，而安全是所有商品陳列的前提。應(yīng)杜絕超市貨架倒塌而壓傷顧客的情況發(fā)生。（2）陳列商品的質(zhì)量安全。商品的變質(zhì)、串味、殘次、霉變、破損等質(zhì)量問題，會對顧客的身體健康構(gòu)成安全威脅，必須嚴(yán)加控制，不得讓有質(zhì)量問題的商品流入市場。五、商品陳列的基本方法（看幻燈片）六、商品陳列的原則1、顯而易見的原則貨架上的商品都要有它們充分表現(xiàn)自己的位置，不能發(fā)生A商品被B商品遮擋的情況，要讓顧客站在貨架前，對這個貨架上的商品的品名、規(guī)格、成分、重量、價格、商標(biāo)、廠名、保質(zhì)期等要素一目了然，盡收眼底。就必須注意做到以下三點(diǎn)：1）貼有價格標(biāo)簽的商品要正面朝向顧客，在使用Pos系統(tǒng)的超市中，一般都不直接在商品上打貼價格標(biāo)簽

12、，所以必須要做好該商品價格牌的標(biāo)準(zhǔn)確制作和位置的擺放工作。2）每一種商品不能被其他商品擋住視線。3）貨架下層不能看清楚的陳列商品可以做傾斜式陳列。2、伸手可取的原則超市商品是由顧客自由選購，采取自助或售貨，因此，商品陳列一定要讓顧客做到伸手自由方便拿取，要做到這一點(diǎn)，要注意以下方面：1）要可慮最高層和最低層貨架上陳列的商品是否能讓每一位顧客都很容易拿到手？2）商品與商品之間的間隙是否能容顧客的取貨？（如：奶粉桶裝）3）商品與上層板之間是否有適當(dāng)?shù)木嚯x？4）前檔柵網(wǎng)片是否影響顧客取貨？（如瓶裝調(diào)理等）5）疊加商品是否容易被打翻或打碎而導(dǎo)致顧客不能取貨。6）當(dāng)顧客不想要的時候，是否能很容易的將商品

13、放回到原處。3、放滿的原則貨架上的商品必須保證經(jīng)常充分的放滿，這樣：A、增強(qiáng)商品的表現(xiàn)力，引起顧客的注意力，促進(jìn)銷售，克服帶給顧客的不良現(xiàn)象。B、充分利用賣場有效陳列空間，提高物流效益，加快商品周轉(zhuǎn)，減少內(nèi)倉庫容，提高工作效益，因此在陳列時要注意以下幾個方面：1）貨架上的商品不能出現(xiàn)“開天窗”現(xiàn)象，這樣是賣場有效的陳列空間被白白地浪費(fèi)。(計劃好商品的貢獻(xiàn)率和坪效)2）小的商品可以疊加陳列，不要薄薄的一層上留有“無限空間”。3）吊掛式陳列商品之間的間距以一手指能伸入為準(zhǔn)。4、先進(jìn)先出的原則是指商品補(bǔ)充陳列時，必須把貨架上原有的商品全部取下，做完貨架和商品清潔工作以后擺置新添加的商品，后放置原有的

14、商品，因為顧客總是選購靠近自己的前排商品，如不按先進(jìn)先出的原則補(bǔ)貨，陳列在后排的商品長期賣不出去，因此這樣做有點(diǎn)作用：1）是為了維護(hù)消費(fèi)者的利益必須做到的（食品長期售不出去會變質(zhì)）。2）減少企業(yè)的損失必須做到的。因此，在先進(jìn)先出陳列時要注意：1）關(guān)注生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，2）注意補(bǔ)貨過程與次序。5、關(guān)聯(lián)性的原則是指將同類商品陳列在通道的兩側(cè)或是同一通道、同一方向，同一側(cè)面的貨架上，因為顧客常常是沿著貨架陳列方向按通道一側(cè)或通道兩側(cè)觀看和挑選商品，而不是貨架正反兩側(cè)挑選商品的，這樣不僅能順合消費(fèi)者的購物思路，還能引導(dǎo)消費(fèi)者擴(kuò)大或延伸原有的選購方式。1）關(guān)聯(lián)商品的集中陳列，不同分類但又互補(bǔ)作用的商品陳

15、列在通道的對應(yīng)兩側(cè)或同一側(cè)，其目的是使顧客在購買A商品后，順便也購買陳列在旁邊的商品B和C,例如：茶杯、茶壺、茶葉；燙衣板、衣刷、衣物護(hù)理的集中陳列等，也稱關(guān)聯(lián)組合，即按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架，如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護(hù)膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜；咖啡旁邊擺放方糖；鹽、味精等調(diào)味品旁適當(dāng)擺放調(diào)味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀石、紅酒帶起瓶器2）毛利率高的商品與暢銷商品的搭配陳列出售。6、縱向陳列原則也稱垂直陳列，同類商品垂直陳列，就是把同一類別的不同品牌，不同規(guī)格的商品自上而下地陳列在不同段位的同一貨架上，而不是把同一類別商品橫向地占據(jù)相連貨架的同一段位上。1

16、）有利于顧客視線垂直移動。2）使商品產(chǎn)生豐滿的表現(xiàn)力，同時，有利于不同商品進(jìn)行價格對比（飄柔、飄影）3）使同類商品平均享受貨架不同段位的銷售利益（家電類、家具類）7、前置陳列的原則所有的商品都要填滿貨架前沿，不要縮在里面，當(dāng)顧客取走一個時，員工必須馬上從里面取出一個補(bǔ)充填滿。8、相對穩(wěn)定的原則商品陳列的位置不要經(jīng)常變動 ，要讓顧客很容易的憑借自己的記憶就能輕易的找到自己想要的商品9、可比性的原則有意制作一些差異性，如果兩個相鄰的同類商品以從價格、功能、形狀、顏色等方面進(jìn)行比較，讓顧客有充分的對比以后，相當(dāng)理智的選購滿意的商品。（電器、奶粉）。10、生熟分開的原則食品分為“即開即食”和“需經(jīng)加工

17、”兩個類別“需經(jīng)加工”的食品就其加工程序而言，又可分為“已初步處理半成品”和未經(jīng)加工處理的完全生食品。就其包裝情而言，又可分為“需冷凍”、“需冷藏”、“真空”和“散裝”等多種形態(tài)，我們都必須將它們分別陳列，一方面可以免細(xì)菌感染。另一方面以免顧客誤購誤食。11、無沖突性原則有較大差異的，有互相串味可能的商品都要分柜陳列。12、一價一簽原則一種商品對應(yīng)一個價簽，且標(biāo)簽放置在商品左下角。13、遵循價格帶的原則同一類商品陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列，便于顧客選購。以上講的是超市商品陳列的基本知識，在這些基礎(chǔ)上還可以用一些改變性的陳列的方法，以打破陳列的單調(diào)感，活躍賣場氣氛，吧顧客吸引過去。比如：端頭陳列、黃金通道陳列、島式陳列、墻面陳列等。六、商品陳列原則的檢查要點(diǎn)1、商品的價格標(biāo)簽，品牌標(biāo)簽是否正確朝向顧客。2、商品有無被遮住無法顯而易見。3、商品上是否喲灰塵或雜質(zhì)。4、商品價格標(biāo)簽，品牌標(biāo)簽是否是否脫落或不明顯。5、商品是否做到讓顧客易拿易放