企業(yè)融資專(zhuān)用模版

1、熱血未冷-Haitao.Cn (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)整理課件一、公司發(fā)展歷史4行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段（*年*年） 4樹(shù)立品牌、鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)階段樹(shù)立品牌、鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)階段（*年*年） 4凝聚核心資源，開(kāi)發(fā)核心能力階段凝聚核心資源，開(kāi)發(fā)核心能力階段（*年*年） 整理課件一、公司發(fā)展歷史4戰(zhàn)略發(fā)展階段戰(zhàn)略發(fā)展階段（*年 ）4發(fā)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、發(fā)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)資源正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)資源熱血未冷-Haitao.Cn二、公司現(xiàn)狀 整理課件* 發(fā)展目標(biāo)4 擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院 家家4

2、三年后銷(xiāo)售額達(dá)到三年后銷(xiāo)售額達(dá)到 億億4 主打品種市場(chǎng)份額達(dá)到全國(guó)同類(lèi)藥品的主打品種市場(chǎng)份額達(dá)到全國(guó)同類(lèi)藥品的 %整理課件二、公司現(xiàn)狀4 1。公司概況4 2。管理團(tuán)隊(duì)4 3。產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況4 4。生產(chǎn)體系4 5。銷(xiāo)售體系4 6。研發(fā)體系4 7。信息管理系統(tǒng)4 8。財(cái)務(wù)狀況熱血未冷-Haitao.Cn1.公司概況整理課件1.1 注冊(cè)及資產(chǎn)情況4注冊(cè)情況注冊(cè)情況4 注冊(cè)時(shí)間：*年4 注冊(cè)地點(diǎn)：*4 注冊(cè)本金：*萬(wàn)人民幣4資產(chǎn)情況資產(chǎn)情況：4 總資產(chǎn) *萬(wàn)人民幣4 凈資產(chǎn) *萬(wàn)人民幣4 知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn) 萬(wàn)元 整理課件1.2 銷(xiāo)售及利稅4 總銷(xiāo)售額：4 2003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4 *省

3、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4 利稅總額：4 2003年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位 2001 2002 2003 銷(xiāo)售額（萬(wàn)）銷(xiāo)售額（萬(wàn)） * * * 整理課件1.3 重大歷史沿革4生產(chǎn)體系建立：生產(chǎn)體系建立：499年4月與*合資建立*制藥有限公司， 雙方各持有50%股權(quán)，注冊(cè)資本*萬(wàn)，章程里規(guī)定雙方共投入*萬(wàn)，實(shí)際投資已接近*萬(wàn)。4GMP改造：2000年12月硬件改造完成4 2001年12月申報(bào)*省藥監(jiān)局批準(zhǔn)4 2002年1月取得GMP認(rèn)證4研發(fā)隊(duì)伍建立：研發(fā)隊(duì)伍建立：42000年8月與*投資有限公司合資成立*醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊(cè)資本*萬(wàn)，實(shí)際投資*萬(wàn)，*持有*%股權(quán)，

4、 *持有*%股權(quán)，自然人*%，但所有管理人員均由*指派。整理課件1.4 合伙人簡(jiǎn)況4*4 通過(guò)GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，銷(xiāo)售額排名*，擁有*、*、*幾家參股制藥廠(chǎng)及*醫(yī)藥銷(xiāo)售公司。主打產(chǎn)品*。4*4 投資公司，近期收購(gòu)了*。無(wú)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。整理課件1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（一）4*（高血壓藥）（高血壓藥）4 2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，*。4*（關(guān)節(jié)炎藥）（關(guān)節(jié)炎藥）4 2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，*。4克拉霉素：克拉霉素：2002年3、4月投產(chǎn)。整理課件1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（二）4*（兒童適用型抗過(guò)敏藥）（兒童適用型抗過(guò)敏藥）4 2002年3月完成50家醫(yī)院試用，*。4*（生發(fā)藥）（生發(fā)

5、藥）4 正在爭(zhēng)取*的全國(guó)獨(dú)家代理。4*4 目前已與*醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)22.5年可上市。4*4 與*醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)22.5年可上市。整理課件1.6 *公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)4 *公司研發(fā)：*生產(chǎn)：*銷(xiāo)售網(wǎng)整理課件1.7 *公司組織結(jié)構(gòu)4 董事會(huì)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部進(jìn)出口部數(shù)據(jù)中心銷(xiāo)售部人事培訓(xùn)辦公室熱血未冷-Haitao.Cn2.管理團(tuán)隊(duì)整理課件2。管理團(tuán)隊(duì)4 姓名姓名職務(wù)職務(wù)教育教育工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷工作成果工作成果熱血未冷-Haitao.Cn3.產(chǎn)品、市場(chǎng)、行業(yè) 整理課件 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)4 醫(yī)藥市場(chǎng)的總體需求以10%以上的年增長(zhǎng)率4 增

6、長(zhǎng)4 新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)面4 臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標(biāo)采購(gòu)以及對(duì)4 醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn)4 入世后面臨進(jìn)口藥、合資藥的威脅4 隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的4 改革，藥品市場(chǎng)的需求類(lèi)型更加多元化4 對(duì)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，4 醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面整理課件3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)4以資本化運(yùn)作為主要手段進(jìn)行行業(yè)整合4 醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司醫(yī)醫(yī)藥藥集集團(tuán)團(tuán)控控股股上上市市公公司司天津醫(yī)藥集團(tuán)控股天藥股份和中新藥業(yè)兩家上市公司上海醫(yī)藥集團(tuán)控股兩家上市公司廣州醫(yī)藥集團(tuán)香港上市后增發(fā)A 股同仁堂滬市上市后，分拆部分資產(chǎn)香港上市深圳一致藥業(yè)借殼上

7、市三九集團(tuán)控股三九醫(yī)藥、三九生化兩家生物醫(yī)藥上市公司太極集團(tuán)控股桐君閣太太藥業(yè)2001 年6 月上市整理課件3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)4 醫(yī)藥集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行縱、橫向擴(kuò)展4啟示：*必須在行業(yè)的資本化整合過(guò)程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。醫(yī)醫(yī)藥藥集集團(tuán)團(tuán)收收購(gòu)購(gòu)行行為為三九集團(tuán)3000 萬(wàn)控股四川長(zhǎng)征太極集團(tuán)控股桐君閣清華紫光8000 萬(wàn)收購(gòu)湖南古漢；與浙江醫(yī)藥、百科藥業(yè)結(jié)成藥業(yè)聯(lián)盟同仁堂代理四川德仁堂連鎖分店整理課件3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4 992000年上半年，公司共代理了*個(gè)品種的藥品，積累了廣泛的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)資料。4 2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為

8、重點(diǎn)營(yíng) 銷(xiāo)對(duì)象，兼顧普藥的代理銷(xiāo)售上，目前只保留了*、*、*三個(gè)主打品種。4 2002年開(kāi)始以*為銷(xiāo)售主打產(chǎn)品。整理課件3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4 整理課件3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品*43.2.1 產(chǎn)品功效4 抗過(guò)敏藥，主治支氣管哮喘、過(guò)敏性鼻炎、皮炎。 43.2.2 產(chǎn)品特點(diǎn)：4 雙重抗過(guò)敏。4 1）抗組胺4 2）抗嗜酸性粒細(xì)胞趨化。對(duì)遲發(fā)性、慢發(fā)性過(guò)敏有4 特殊療效，可有效抑制復(fù)發(fā)。4 純度高，止癢效果好。4 可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過(guò)敏藥協(xié)同使用4 第三代抗過(guò)敏藥，嗜睡等副作用小整理課件3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品*43.2.3 產(chǎn)品價(jià)格4 進(jìn)口藥，調(diào)價(jià)前，價(jià)格高出國(guó)產(chǎn)仿制藥50%；調(diào)價(jià)后，通過(guò)改包裝使

9、產(chǎn)品價(jià)格與同規(guī)格的國(guó)產(chǎn)藥相近，但對(duì)利潤(rùn)的影響較小。43.2.4 產(chǎn)品銷(xiāo)售額及市場(chǎng)份額：地區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售額同一化學(xué)制劑市場(chǎng)份額抗過(guò)敏藥整理課件3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品*43.2.5 產(chǎn)品生命周期4 目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過(guò)敏的最佳藥品，12年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，97、98年市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，目前已處于成熟期，國(guó)內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價(jià)格呈下降趨勢(shì)。4 目前*已與*制藥簽定了*的全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)（代理權(quán)買(mǎi)斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國(guó)內(nèi)同類(lèi)藥無(wú)性?xún)r(jià)可比性，擬訂售價(jià)額較高，利潤(rùn)空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品*預(yù)計(jì)在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)*的高利潤(rùn)空間

10、。整理課件3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 功效及主功效及主要成分要成分 價(jià)格價(jià)格 藥效特點(diǎn)藥效特點(diǎn) 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 抗組胺藥抗組胺藥 * * 4.5 元/片 治療遲發(fā)性、慢發(fā)性過(guò)敏有特效，可抑制復(fù)發(fā)；純度高、藥效好，副作用??；可與其他藥協(xié)同使用 市場(chǎng)總銷(xiāo)售額 9000 萬(wàn)，*銷(xiāo)售額 4500 萬(wàn) 西替利嗪滴劑 鹽酸西替利嗪 滴劑，無(wú)同類(lèi)可比產(chǎn)品，市場(chǎng)定價(jià)可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑，見(jiàn)效快 * * 的 國(guó) 產(chǎn)仿制品 3 元/片 國(guó)產(chǎn)原料，純度低于*，副作用大； 西林葆亞 洛列它定，新敏特的國(guó)產(chǎn)仿制藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù)發(fā) 新敏特 進(jìn)口第三代抗過(guò)敏藥 起效快，用于急診；但

11、不能抑制復(fù)發(fā) 息斯敏 第二代抗過(guò)敏藥 對(duì)心血管有副作用，美國(guó) F.D.A 認(rèn)定對(duì) 100 例缺血性心肌促死負(fù)責(zé) 鼎盛時(shí)期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售量達(dá)到13 個(gè)億 整理課件3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4 功功效效及及主主要要成成分分價(jià)價(jià)格格藥藥效效特特點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額心心血血管管藥藥澤盈纈沙坦產(chǎn)品降壓；纈沙坦27.8元/7片擬定價(jià)36-45元符合高血壓用藥的最新理論，能夠修復(fù)毛細(xì)血管，停藥后不反彈病患人數(shù) 1 億,批發(fā)價(jià) 39 元,10%市場(chǎng)份額為 3.9 億,即使銷(xiāo)售目標(biāo)只完成一半,也有2個(gè)億代文降壓；纈沙坦53.2元/7片代文上市第一年廣州及周邊地區(qū)月銷(xiāo)售額100-150萬(wàn)洛汀新波依定絡(luò)活喜降壓3

12、1.5元/7片33.5元/80mg49.98元/80mg關(guān)關(guān)節(jié)節(jié)炎炎藥藥澤盈美洛昔康產(chǎn)品抗炎鎮(zhèn)痛；美洛昔康3.8元/10片擬定價(jià)15-27元非甾體抗炎，治療關(guān)節(jié)炎最新技術(shù)病患人數(shù) 3000 萬(wàn),批發(fā)價(jià) 23.5元,10%市場(chǎng)份額為7000萬(wàn)莫比克抗炎鎮(zhèn)痛(主要成分為美洛昔康)36元/10片思樂(lè)葆扶他林抗炎鎮(zhèn)痛13元/10片38.8元/10片整理課件 3.4 產(chǎn)品組合（計(jì)劃）品種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品產(chǎn)品 類(lèi)型類(lèi)型 *產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)市場(chǎng) 規(guī)模規(guī)模 市場(chǎng)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 其他特點(diǎn)其他特點(diǎn) 澤盈應(yīng)對(duì)策略澤盈應(yīng)對(duì)策略 抗過(guò)敏 * 30 億 非 主 流 競(jìng)爭(zhēng)品種，相對(duì)緩和 目前西替利嗪仍是同類(lèi)藥物中療

13、效最好的，近期內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)只是現(xiàn)有西替利嗪產(chǎn)品的改進(jìn)型 春 夏 季 用藥量大，冬季 為 銷(xiāo) 售淡季 維護(hù)賽特贊銷(xiāo)售的同時(shí)， 積極開(kāi)發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的升級(jí)產(chǎn)品以延續(xù)該產(chǎn)品的壽命 高血壓 * 競(jìng)爭(zhēng)激烈 “臨界高血壓“的最新理論拓寬了高血壓藥的用藥群體，提高了對(duì)降壓藥的功效要求。 北 方 發(fā) 病率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。 推出符合最新學(xué)術(shù)理論的特效藥， 并以低仿制成本對(duì)抗同類(lèi)進(jìn)口藥。 風(fēng)濕病 * 一般 關(guān) 節(jié) 炎 南方 發(fā) 病 率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。 以特殊療效和低仿制成本對(duì)抗國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者 感冒藥 * 競(jìng)爭(zhēng)激烈 OTC 方式銷(xiāo)售，廣告戰(zhàn)激烈 由于廣告和連鎖藥店都是澤盈所不熟悉的領(lǐng)域， 暫時(shí)不作為重點(diǎn)產(chǎn)品 中成藥 差異

14、化大 中藥西制 南 方 地 區(qū)信賴(lài)度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 * 競(jìng)爭(zhēng)殘酷 招標(biāo)采購(gòu)趨勢(shì)日益明顯，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈 主要以調(diào)撥部代理的方式銷(xiāo)售，非主打品種 抗癌藥 傳統(tǒng)藥品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，新特藥的認(rèn)同較難 非主打品種，考慮代理 生 發(fā) 劑等 美 容保健品 * 市 場(chǎng) 上 相對(duì)空白 日益受到消費(fèi)者的重視，可接受的產(chǎn)品價(jià)格逐步抬升 積極代理并自主研發(fā)升級(jí)產(chǎn)品作為后備品種 熱血未冷-Haitao.Cn4.生產(chǎn)體系 整理課件4.1 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)4 姓名姓名 職務(wù)職務(wù) 教育教育 工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷 工作成果工作成果 * 董事長(zhǎng) * 廠(chǎng)長(zhǎng) * 生 產(chǎn) 部兼 工 程部部長(zhǎng) * 質(zhì) 量 部部長(zhǎng) (海量

15、營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)整理課件4.2 生產(chǎn)人員整體素質(zhì)4生產(chǎn)人員學(xué)歷分布生產(chǎn)人員學(xué)歷分布4所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。4*%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè) 博博 士士 碩碩 士士 藥藥 學(xué)學(xué) 及及 相相 關(guān)關(guān) 學(xué)學(xué) 科科 本本 科科 其其 他他 專(zhuān)專(zhuān) 業(yè)業(yè) 本本 科科 大大 專(zhuān)專(zhuān) * *人人 *人 *人 *人 *人 整理課件4.3 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備44.3.1 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力4 生產(chǎn)品種：生產(chǎn)品種：4 可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑4 后續(xù)擴(kuò)張：后續(xù)擴(kuò)張：4 場(chǎng)地：工廠(chǎng)占地面積*平米，有充裕的擴(kuò)張空間44.3.2 設(shè)備先進(jìn)程度設(shè)備先進(jìn)程

16、度4 *制藥廠(chǎng)在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制4 藥企業(yè)之首4 擁有*臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、*臺(tái)檢測(cè)儀器，自動(dòng)化水平和加工 4 質(zhì)量堪稱(chēng)國(guó)內(nèi)一流。4 整體設(shè)備水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國(guó)引進(jìn)，4 在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見(jiàn)。 整理課件4.4 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制4質(zhì)量控制質(zhì)量控制4 2002年1月拿到GMP認(rèn)證4 質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任4 制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過(guò)濾加紫外線(xiàn)消毒，該套設(shè)備在國(guó)內(nèi)制藥廠(chǎng)中是第*位的。4環(huán)保環(huán)保4 工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級(jí)污水處理，處理后4 的水達(dá)到國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。整理課件4.5 成本構(gòu)成4 原輔料 41.4 %4 直接人工 6.94 廠(chǎng)房設(shè)備折舊 13.84 間接

17、生產(chǎn)成本 10.3 4 (倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、水電)4 管理成本 6.9 4+ 開(kāi)發(fā)費(fèi)用攤銷(xiāo) 10.34 純生產(chǎn)成本 89.7 4+ 生產(chǎn)稅前利潤(rùn) 10.3 4 總生產(chǎn)成本 100.0整理課件4 .6 利潤(rùn)空間4*：4 總生產(chǎn)成本：1.1元/盒4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)：1.1*300%=3.3元4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)：3.3*(1+15%)= 3.45元4 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)：23.59元4 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價(jià)：13.44元4價(jià)格浮動(dòng)空間：1020元4 *：4 生產(chǎn)成本：8.05元/盒4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)：8.05*300%=24.15元4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售

18、價(jià)：24.15*(1+15%)= 27.8元4 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)：44.75元4 擬訂第二階段批發(fā)價(jià)： 36.28元4價(jià)格浮動(dòng)空間：9.517元熱血未冷-Haitao.Cn5.銷(xiāo)售體系 整理課件5.1 *現(xiàn)有銷(xiāo)售資源概況4 銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部6個(gè)直銷(xiāo)區(qū)域、個(gè)直銷(xiāo)區(qū)域、2個(gè)代理區(qū)域、個(gè)代理區(qū)域、1個(gè)特別地區(qū)個(gè)特別地區(qū)8386個(gè)地區(qū)辦事處個(gè)地區(qū)辦事處醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表200多人，資深醫(yī)藥代表多人，資深醫(yī)藥代表16人，人，高級(jí)醫(yī)藥代表高級(jí)醫(yī)藥代表32人人直銷(xiāo)醫(yī)院直銷(xiāo)醫(yī)院2000多家，醫(yī)藥公司多家，醫(yī)藥公司1000多家，藥店多家，藥店82家家整理課件5.1 *現(xiàn)有銷(xiāo)售資源概況4現(xiàn)有銷(xiāo)售資源整

19、理課件5.2 分銷(xiāo)渠道4 整理課件5.2 分銷(xiāo)渠道45.2.1醫(yī)藥代表分銷(xiāo)渠道醫(yī)藥代表分銷(xiāo)渠道 總公司銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端整理課件5.2 分銷(xiāo)渠道45.2.2 調(diào)撥分銷(xiāo)渠道調(diào)撥分銷(xiāo)渠道4調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：4醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)下的利潤(rùn)，缺乏利潤(rùn)欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤(rùn)將建立在為兩頭（藥廠(chǎng)和醫(yī)院）提供物流服務(wù)，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。4調(diào)撥部調(diào)撥部：終端銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售+物流配送物流

20、配送，不僅了解客戶(hù)還了解客戶(hù)的客戶(hù)4特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與*藥業(yè)簽定代理合作意向書(shū)。4目前，調(diào)撥不已通過(guò)呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過(guò)招標(biāo)進(jìn)入河南。銷(xiāo)售部直屬銷(xiāo)售區(qū)域代理商調(diào)撥部半官方機(jī)構(gòu)招標(biāo)終端醫(yī)院整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍45.3.1 銷(xiāo)售隊(duì)伍概況銷(xiāo)售隊(duì)伍概況4 現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源：銷(xiāo)售經(jīng)理 人4 醫(yī)藥代表*多人，其中資深醫(yī)藥代表*4 人，高級(jí)醫(yī)藥代表*人4 隊(duì)伍特點(diǎn)隊(duì)伍特點(diǎn)：41）隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng)42）對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞“底價(jià)銷(xiāo)售”與“承包經(jīng)營(yíng)”，實(shí)行以工資保障基本生活，以獎(jiǎng)金、提成對(duì)能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍45

21、.3.1 銷(xiāo)售隊(duì)伍概況銷(xiāo)售隊(duì)伍概況4*與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵(lì)方式的比較 激勵(lì)方式激勵(lì)方式 銷(xiāo) 售 人 員 歸 屬銷(xiāo) 售 人 員 歸 屬感、安全感感、安全感 費(fèi)用、回款、利費(fèi)用、回款、利潤(rùn)控制潤(rùn)控制 銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售信息 控制控制 終端客戶(hù)終端客戶(hù) 控制控制 醫(yī)藥代表與終端客醫(yī)藥代表與終端客戶(hù)的穩(wěn)定性戶(hù)的穩(wěn)定性 * 工 資 + 提成 + 獎(jiǎng) 金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強(qiáng),銷(xiāo)售人員成為公司的有機(jī)組成部分 嚴(yán)格、精確 強(qiáng)，能夠要求醫(yī)藥代表及時(shí)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 強(qiáng)，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 強(qiáng),*不同于其他醫(yī)藥企業(yè)的激勵(lì)方式削弱了優(yōu)惠底價(jià)對(duì)醫(yī)藥代表的誘惑力 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做

22、法 承 包 經(jīng)營(yíng)、底價(jià)銷(xiāo)售 弱,醫(yī)藥代表并不是企業(yè)的真正員工，而是某種意義上的承包商、中間商、代理商 混亂 弱，醫(yī)藥代表沒(méi)有義務(wù)反饋市場(chǎng)信息 弱，銷(xiāo)售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶(hù)之間，而非公司與客戶(hù)之間 弱，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)政策更優(yōu)惠，醫(yī)藥代表就會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司，并帶走全部用戶(hù)關(guān)系。 整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍45.3.2 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理41）內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制4 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換42）考核4 以利潤(rùn)考核為主，輔以嚴(yán)格的成本費(fèi)用控制政策，同時(shí)兼顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。4地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售定額：*萬(wàn)4省級(jí)經(jīng)理銷(xiāo)售定額：*萬(wàn)以上4*萬(wàn)以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理4利潤(rùn)保證：讓利后售價(jià)必須高4 于公司規(guī)定的扣率上海重慶廣州

23、4銷(xiāo)售經(jīng)理的區(qū)域輪換 整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍45.3.1 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理43）激勵(lì)4* 薪酬結(jié)構(gòu)4 實(shí)際收入=工資+定額內(nèi)提成+超額提成+綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)4 (3050%）（50%） （010%） （010%）4* 薪酬總額4 工資：*元/月4 *元/年4 * 綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷(xiāo)4 售扣率、人員管理等方面綜合評(píng)分4 獎(jiǎng)勵(lì)力度：全公司前三名，給予*元獎(jiǎng)勵(lì)4* 晉升制度：代理代理經(jīng)理經(jīng)理地區(qū)地區(qū)經(jīng)理經(jīng)理省級(jí)省級(jí)經(jīng)理經(jīng)理區(qū)域區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍45.3.1 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理44）素質(zhì)4 整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍45.3.2 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表41

24、）醫(yī)藥代表素質(zhì)）醫(yī)藥代表素質(zhì) 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù) 平均年齡平均年齡 本科學(xué)歷本科學(xué)歷 大專(zhuān)學(xué)歷大專(zhuān)學(xué)歷 中專(zhuān)學(xué)歷中專(zhuān)學(xué)歷 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 人員結(jié)構(gòu) *多人 高 級(jí) 醫(yī) 藥 代表*人，資深醫(yī) 藥 代 表 *人 * *% *% *% *% 整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍42）工作量）工作量4 平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)35家大醫(yī)院。4 A類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪(fǎng)三次4 B類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪(fǎng)兩次4 C類(lèi)醫(yī)院每周至少回訪(fǎng)一次4 開(kāi)發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪(fǎng)45次4 2040%的精力用于開(kāi)發(fā)潛在業(yè)務(wù)43）激勵(lì)）激勵(lì)4薪酬結(jié)構(gòu)：4 40% 40% 20%4 工資 + 傭金 + 獎(jiǎng)金4 （彌補(bǔ)地區(qū)差異) （激勵(lì)開(kāi)發(fā)新客

25、戶(hù)） （表彰克服的精神）整理課件5.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍45.3.2 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表4薪酬結(jié)構(gòu)4 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的80%；4 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的3050%4薪酬總額：4 高級(jí)醫(yī)藥代表年薪*萬(wàn)4 普通醫(yī)藥代表年薪*萬(wàn)4晉升：持續(xù)半年完成本級(jí)利潤(rùn)指標(biāo)，即可申請(qǐng)升級(jí)4 44）定額考核：4 根據(jù)地區(qū)、客戶(hù)規(guī)模和醫(yī)藥代表級(jí)別的不同調(diào)整銷(xiāo)售定額，一般在每月*萬(wàn)。試用期醫(yī)藥代表普通醫(yī)藥代表高級(jí)醫(yī)藥代表資深醫(yī)藥代表整理課件* 啟示41）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)醫(yī)藥代表的職醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn)業(yè)化培訓(xùn)4標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)行為模式：低成本、高效率的推銷(xiāo)4專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：

26、為未來(lái)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)4培養(yǎng)職業(yè)的敏感性42）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升4細(xì)化的成本核算，精確的成本效益測(cè)算，準(zhǔn)確地選擇終端客戶(hù)4系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場(chǎng)覆蓋整理課件5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)45.4.1 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概況銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概況4 *現(xiàn)有直銷(xiāo)醫(yī)院2000多家，代理醫(yī)藥公司1000多家，進(jìn)入零售藥店82家整理課件 5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)45.4.2 醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司 規(guī)規(guī)模模 覆覆蓋蓋地地區(qū)區(qū) 合合作作年年限限 代代理理新新藥藥的的靈靈活活性性 回回款款期期 回回款款率率 折折扣扣率率 廣 州 市 醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 40 億，全國(guó)第三 廣東地區(qū) 4 年 30-45 天 南 方 醫(yī) 藥公司 全國(guó)

27、 30-45 天 深 圳 健 民醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額1.6億，深圳地區(qū)第二 深圳及周邊地區(qū) 4 年 30-45 天 湖 南 雙 鶴醫(yī)藥公司 年銷(xiāo)售額 5 億，湖南第一 湖 南 制 藥有限公司 湖 南 醫(yī) 藥銷(xiāo) 售 有 限公司 * 對(duì) 醫(yī)藥 公 司 的最低要求 80% 整理課件5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)45.4.3 醫(yī)院醫(yī)院日日門(mén)門(mén)診診量量級(jí)級(jí)別別合合 作作年年限限在在該該醫(yī)醫(yī)院院同同類(lèi)類(lèi)藥藥品品中中的的份份額額開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)維維持持成成本本回回 款款期期回回 款款率率折折 扣扣率率銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)深圳第二人民醫(yī)院3000 （ 皮科 200）三甲第三軍醫(yī)大第一附屬醫(yī)院800（廣州四大醫(yī)院之一）三甲競(jìng)爭(zhēng)較激烈，

28、開(kāi)發(fā)維持成本較高衡陽(yáng)附一、附二及鐵路醫(yī)院1.5年80%較低，魯南、西可韋被迫放棄衡陽(yáng)市場(chǎng)30 萬(wàn)常德第一人民醫(yī)院90%以上較低20 萬(wàn)湘雅第二附屬醫(yī)院（ 北 協(xié)和，南湘雅高湖南中醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院2000較高芙蓉區(qū)社區(qū)醫(yī)院很低，只有 1-2 名醫(yī)生，對(duì)藥品的選擇余地小，送什麼藥接受什麼藥2 萬(wàn)整理課件5.4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)45.4.4 連鎖藥店連鎖藥店4渠道特點(diǎn)：渠道特點(diǎn)： 產(chǎn)品進(jìn)入容易，只要 鋪貨就能進(jìn)店。4 進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長(zhǎng)安排4 店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大4各促銷(xiāo)手段對(duì)消費(fèi)者的影響力 各促銷(xiāo)手段對(duì)醫(yī)院終端的影響力4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。41）連鎖藥店個(gè)

29、數(shù)眾多，分布較廣，開(kāi)發(fā)成本大。42）品牌效應(yīng)對(duì)OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。43）醫(yī)生擔(dān)心處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，因此，開(kāi)4 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風(fēng)險(xiǎn)。050100廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共宣傳相對(duì)重要性050100廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共宣傳相對(duì)重要性整理課件5.5 銷(xiāo)售控制4 銷(xiāo)貨成本 50% 銷(xiāo)售費(fèi)用、開(kāi)拓費(fèi)用、差旅雜費(fèi)+ 人員工資提成 15%整理課件5.5 銷(xiāo)售控制4以下各項(xiàng)指標(biāo)通過(guò)公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。4 讓利控制讓利控制：讓利幅度控制在5%以?xún)?nèi)。4 促銷(xiāo)費(fèi)用控制促銷(xiāo)費(fèi)用控制：供藥是支出銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)

30、的前提條件，促銷(xiāo)費(fèi)用額4 度=實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售額*（1-公司統(tǒng)一規(guī)定的銷(xiāo)售扣率）。另外，4 公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷(xiāo)售發(fā)方式的不同調(diào)整銷(xiāo)售扣率，4 主打產(chǎn)品銷(xiāo)售扣率一般在70%以上。4 市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)控制市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)控制：4 開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)回報(bào)率=開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)支出額的50%/ 本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額9%4 日常雜費(fèi)控制日常雜費(fèi)控制：通過(guò)細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對(duì)差4 旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。4 回款率回款率：按實(shí)際回款率計(jì)算定額完成情況；回款不達(dá)標(biāo)者（回4 款期超過(guò)3個(gè)月，回款率80%）給予懲罰。4 供貨控制：供貨控制：四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對(duì)帳。整理課件5.5 銷(xiāo)售控制4銷(xiāo)售成本結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售區(qū)域）

31、銷(xiāo)售成本結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)售區(qū)域）4 銷(xiāo)貨成本 47.07 %4 讓利及促銷(xiāo)費(fèi)用 11.644 市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用 2.604 差旅雜費(fèi)支出 2.814 三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì) 17.054 + 銷(xiāo)售人員工資 及提成 11.08 4 總銷(xiāo)售成本 75.204 稅金 3.424 + 市場(chǎng)開(kāi)拓基金 3.42 4 銷(xiāo)售成本加稅金及其他銷(xiāo)售成本加稅金及其他 82.044利潤(rùn)率：利潤(rùn)率：17.96%整理課件5.6 營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)4定義定義：通過(guò)醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識(shí)傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類(lèi)學(xué)術(shù)討論活動(dòng)，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國(guó)考察機(jī)會(huì)，從而為醫(yī)生提供 “增值服務(wù)”，滿(mǎn)足他們除“利”以外的其他需

32、求。4具體營(yíng)銷(xiāo)手段：具體營(yíng)銷(xiāo)手段： 4 設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷(xiāo)售初期每年提供20-30萬(wàn)，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生10-20人進(jìn)修；銷(xiāo)售成熟期每年提供100萬(wàn)，資助100-200人并考慮國(guó)外進(jìn)修事宜。4 在產(chǎn)品上市的前6個(gè)月，在全國(guó)疾病高發(fā)區(qū)舉行200-300人參加的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后6個(gè)月內(nèi)在全國(guó)其他地區(qū)舉行100人左右的中型研討會(huì)。4 與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。4 結(jié)合公司產(chǎn)品市場(chǎng)部研究立題、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。整理課件5.7 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率增長(zhǎng)率4公司銷(xiāo)售額連續(xù)

33、三年年增長(zhǎng)率超過(guò)公司銷(xiāo)售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過(guò)20%，主打產(chǎn)品連，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長(zhǎng)率超過(guò)續(xù)三年增長(zhǎng)率超過(guò)30%4增長(zhǎng)率1為結(jié)算銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率2為為讓利后銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 整理課件5.7 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額熱血未冷-Haitao.Cn6.研發(fā)體系整理課件6.1 研發(fā)硬件設(shè)備4*醫(yī)藥技術(shù)有限公司由*與*共同投資建立，注冊(cè)資本*萬(wàn)，實(shí)際投資額*萬(wàn)人民幣。46.1.1 實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室4 公司擁有400平方米，按照國(guó)家GLP原則和國(guó)際規(guī)范設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。46.1.2 設(shè)備、儀器設(shè)備、儀器4 公司擁有國(guó)內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并實(shí)行全面計(jì)算機(jī)化管理，主要科研

34、設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計(jì)等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，科研數(shù)據(jù)保存實(shí)現(xiàn)了電子化。整理課件6.2 專(zhuān)家體系整理課件6.3 在研產(chǎn)品與成果4*公司在研產(chǎn)品15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種20個(gè)。4已申報(bào)產(chǎn)品目錄：已申報(bào)產(chǎn)品目錄：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱(chēng)稱(chēng) 審審批批階階段段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 經(jīng)過(guò)專(zhuān)家上會(huì)審評(píng)，等待通知 * 經(jīng)過(guò)專(zhuān)家上會(huì)審評(píng)，等待通知 * 藥審中心正在審評(píng) * 進(jìn)入臨床研究 * 進(jìn)入臨床研究 * 已接到補(bǔ)充資料通知 * 已接到補(bǔ)充資料通知 整理課件6.3 在研產(chǎn)品與成果4*銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)品種目錄項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱(chēng)稱(chēng) 類(lèi)

35、類(lèi)別別 適適應(yīng)應(yīng)癥癥 先先進(jìn)進(jìn)度度 批批文文價(jià)價(jià)值值 * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未有研究申報(bào) 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市，但未見(jiàn)申報(bào) 500萬(wàn) * 西藥二類(lèi) 抗感染 “十五“推薦項(xiàng)目，無(wú)進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品 600萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 藥效好于目前所有國(guó)內(nèi)上市頭孢品種 400萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)未見(jiàn)開(kāi)發(fā) 400萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗過(guò)敏 國(guó)內(nèi)外沒(méi)有研究報(bào)道 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗過(guò)敏 最新一代抗組胺藥，國(guó)外處于III期臨床階段 800萬(wàn) * 西藥二類(lèi) 抗癲癇 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)進(jìn)口及申報(bào)產(chǎn)品 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗

36、炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗炎 國(guó)內(nèi)外無(wú)研究報(bào)道 200萬(wàn) * 西藥一類(lèi) 抗HIV、 乙肝 國(guó)外進(jìn)入三期臨床， 乙肝特效潛力品種， 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 1500萬(wàn) * 西藥二類(lèi) 胃腸動(dòng)力 國(guó)外二期臨床，避免了西沙必利的心臟毒性問(wèn)題 800萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 靜脈機(jī)能 國(guó)內(nèi)尚無(wú)靜脈系統(tǒng)用藥，國(guó)外銷(xiāo)量很高 150萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗乳腺癌 長(zhǎng)效，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類(lèi)申報(bào) 400萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 動(dòng)脈栓塞 作用機(jī)制獨(dú)特，國(guó)內(nèi)已進(jìn)口上市但無(wú)同類(lèi)申報(bào) 120萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗糖尿病 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)進(jìn)口產(chǎn)品，也無(wú)同類(lèi)申報(bào) 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗感染 國(guó)內(nèi)無(wú)同類(lèi)申報(bào) 200萬(wàn) * 西藥四類(lèi)

37、 抗脫發(fā) 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 100萬(wàn) * 西藥四類(lèi) 抗高血壓 國(guó)內(nèi)無(wú)類(lèi)似品種 150萬(wàn) 熱血未冷-Haitao.Cn7.物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)整理課件* 總述4*公司在公司在GSP（醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開(kāi)發(fā)了藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，將所有銷(xiāo)售自行開(kāi)發(fā)了藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，將所有銷(xiāo)售內(nèi)容量化成內(nèi)容量化成10個(gè)系列近個(gè)系列近100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo)的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。

38、4該銷(xiāo)售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)該銷(xiāo)售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)隊(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度隊(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。4另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，該銷(xiāo)售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)該銷(xiāo)售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售流程的全面控制。現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售

39、流程的全面控制。4該系統(tǒng)可支持該系統(tǒng)可支持50100億銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)處理。億銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)處理。整理課件7.1 物流管理系統(tǒng)整理課件7.2 資金流管理系統(tǒng)整理課件7.3 信息流管理系統(tǒng)4常規(guī)反饋系統(tǒng)：?jiǎn)T工 銷(xiāo)售經(jīng)理 部門(mén)主管 總經(jīng)理4旁路反饋系統(tǒng)：4信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份4 報(bào)告員工e-mail、電話(huà)、面談等方式越級(jí)上報(bào)部門(mén)主管或總經(jīng)理整理課件7.4 系統(tǒng)管理成效4從99年開(kāi)始，*公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在*%以?xún)?nèi)。2000年銷(xiāo)售利潤(rùn)率的預(yù)算數(shù)據(jù)為*%，決算數(shù)據(jù)為*%，預(yù)算、決算差額率為*%。4用戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷(xiāo)售、宣傳、

40、禮品、贊助費(fèi)用支出情況；4銷(xiāo)售人員數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成熱血未冷-Haitao.Cn8.財(cái)務(wù)狀況整理課件8.1 資產(chǎn)負(fù)債表4 流動(dòng)資產(chǎn)： 流動(dòng)負(fù)債： 現(xiàn)金 * 短期借款 * 應(yīng)收帳款 * 其他應(yīng)付款 * 存貨 * 流動(dòng)負(fù)債總計(jì) * 流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì) * 長(zhǎng)期負(fù)債 * 長(zhǎng)期投資 * 股東權(quán)益 固定資產(chǎn) * 實(shí)收資本 * 無(wú)形資產(chǎn)（商譽(yù)）及遞延資產(chǎn) * 利潤(rùn)轉(zhuǎn)增 * 股東權(quán)益合計(jì) * 資產(chǎn)總計(jì) * 負(fù)債及權(quán)益總計(jì) * 整理課件8.2 損益表4 加：投資收益 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 減：營(yíng)業(yè)外支出四、利潤(rùn)總額四、利潤(rùn)總額* 減：

41、所得稅 減：所得稅*五、凈利潤(rùn)五、凈利潤(rùn)*整理課件8.3 財(cái)務(wù)比率4*現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值：現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值：4公司總資產(chǎn)：*萬(wàn)（不含知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)）4公司凈資產(chǎn)：*萬(wàn)4知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)：*萬(wàn) * * * * *財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)比比率率 行行業(yè)業(yè)平平均均財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)比比率率 流動(dòng)比率 *% 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *天 存貨周轉(zhuǎn)率 * 負(fù)債率 *% 毛利潤(rùn)率 *% 凈利潤(rùn)率 *% 凈資產(chǎn)回報(bào)率 *% 總資產(chǎn)回報(bào)率 *% 整理課件8.4 財(cái)務(wù)狀況分析整理課件8.5 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 0 01 1 年年 0 02 2 年年 0 03 3 年年 銷(xiāo)售額 *萬(wàn) *萬(wàn) *萬(wàn) 凈利潤(rùn) *萬(wàn) *萬(wàn) *萬(wàn) 凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率 *% *% 整理課件8

42、.6 公司價(jià)值評(píng)估4現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)：*萬(wàn)4現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)：4未來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)折現(xiàn)：熱血未冷-Haitao.Cn三、競(jìng)爭(zhēng)分析整理課件1.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較4 由以上比較可見(jiàn)，*的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，*的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。未來(lái)需進(jìn)一步嚴(yán)格對(duì)醫(yī)藥公司的篩選。 * 廣州 魯抗 哈藥 雙鶴 新華 麗珠 恒瑞 太太 三九 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *天 56 天 119 天 70 天 76 天 110 天 166 天 133 天 79 天 1-2 年 凈利潤(rùn)率

43、 *% 3.43% 8.52% 3.54% 11.03% 6.62% 0.88% 13.40% 24.31% 11.03% 凈資產(chǎn)回報(bào)率 *% 10.65% 5.29% 14.13% 16.31% 7.47% 1.13% 9.74% 63.93% 7.81% 存貨周轉(zhuǎn)率 * 4.34 2.35 3.19 4.01 4.25 3.11 2.65 2.44 流動(dòng)比率 * 1.32 2.25 1.05 1.31 1.76 1.50 4.14 1.75 整理課件2.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較4*與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較4從上表可以看出，盡管*的人均銷(xiāo)售額遠(yuǎn)小與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但單位產(chǎn)品的人

44、均銷(xiāo)售額卻明顯高于對(duì)手，因此，在*未來(lái)的發(fā)展中必須充分利用其銷(xiāo)售資源，有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，增加人均銷(xiāo)售額。 麗珠集團(tuán) 尖峰 楊森 * 銷(xiāo)售隊(duì)伍人均年銷(xiāo)售額 100 萬(wàn) 80 萬(wàn) 150 萬(wàn) *萬(wàn) 主打品種數(shù) 30 53 15 * 人均單一品種年人均單一品種年銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 3.3 萬(wàn)萬(wàn) 1.6 萬(wàn)萬(wàn) 10 萬(wàn)萬(wàn) *萬(wàn)萬(wàn) 整理課件3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析*外資外資/合資醫(yī)藥企業(yè)合資醫(yī)藥企業(yè)：重點(diǎn)產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領(lǐng)域；在而皮科的抗過(guò)敏（非真菌）領(lǐng)域、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的治療（非止痛）領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)資源配置相對(duì)較少，從而與*在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不

45、發(fā)生正面的沖突。重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市，如果*能夠做到終端下沉，開(kāi)發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場(chǎng)上避開(kāi)外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。*國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在物流配送上，對(duì)終端的掌控和促銷(xiāo)能力較弱，是*的合作伙伴和可以利用的資源，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。*國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷(xiāo)售資源分散代理商或類(lèi)代理商式銷(xiāo)售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。熱血未冷-Haitao.Cn四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)整理課件* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4 內(nèi)部資源技術(shù)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政策環(huán)境整理課件 4 內(nèi)部資源外部環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源

46、與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)整理課件 4 內(nèi)部資源內(nèi)部資源： GMP 標(biāo)準(zhǔn)工廠(chǎng) 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍 廣泛、深入的銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 科學(xué)的物流、資金 流、信息流管理系 統(tǒng) 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)家級(jí)的研發(fā)隊(duì)伍 多項(xiàng)專(zhuān)利產(chǎn)品和后 續(xù)儲(chǔ)備代理品種 多年醫(yī)藥銷(xiāo)售累積 沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)外部環(huán)境外部環(huán)境： 市場(chǎng)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境機(jī)遇機(jī)遇： 新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求 收入 水平、地域文化差異 帶來(lái)的市場(chǎng)需求多元化。挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)： 產(chǎn)品生命周期縮短 WTO后外資醫(yī)藥公司進(jìn)入 中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表行 為的限制 醫(yī)院采購(gòu)招標(biāo) 醫(yī)藥分家

47、 以資本運(yùn)作為特征的行業(yè) 整合整理課件* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇一：新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇機(jī)遇一：新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇4 隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進(jìn)步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為*自研或代理銷(xiāo)售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。4所需資源所需資源： 研發(fā)隊(duì)伍4 有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團(tuán)隊(duì)4 能進(jìn)行新藥推廣的銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 西替利嗪滴劑4 美洛昔康4 纈沙坦4 米諾地爾 整理課件* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇二：新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求機(jī)遇二：新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求4 隨著人們對(duì)健康

48、的日益關(guān)注以及新的醫(yī)學(xué)理論的提出，使得某 些或某類(lèi)藥品的最終顧客群拓寬。4 4所需資源所需資源： 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4 關(guān)系緊密的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶(hù)群，4 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場(chǎng)機(jī)遇。4 隨著人們生活水平的提高，對(duì)于具有美容功效的藥品4 的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開(kāi)拓了廣4 闊的市場(chǎng)。整理課件* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間次、不同療效的產(chǎn)品提供了

49、多元化的市場(chǎng)空間。4 1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間。4 現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 廣東地區(qū)對(duì)中藥的信賴(lài)度高 4 南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推4 廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病4 率較高，為纈沙坦的推廣提供了市場(chǎng)機(jī)遇4 2）終端顧客群收入水平的差異為不同檔次的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間4 現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)以調(diào)撥部為主代理普藥4 銷(xiāo)售，通過(guò)招標(biāo)、半官方機(jī)構(gòu)推薦等途徑進(jìn)入內(nèi)4 蒙、河南等中西部地區(qū)。整理課件* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔機(jī)遇三

50、：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間。4所需資源所需資源： 適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合4 適應(yīng)不同收入階層的消費(fèi)群體的產(chǎn)品組合4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ)4 有*風(fēng)格的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備庫(kù)4 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍整理課件* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤(rùn)平均化進(jìn)程4 加快加快4 隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國(guó)內(nèi)仿制進(jìn)程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超

51、額利潤(rùn)的空間減小。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅： *進(jìn)入成熟階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略： 高品質(zhì)、風(fēng)格化的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備4 有計(jì)劃、有節(jié)奏的新品開(kāi)發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣4資源要求資源要求： 有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備庫(kù)4 專(zhuān)家水平的研發(fā)隊(duì)伍4 能正確制定發(fā)展戰(zhàn)略和選擇產(chǎn)品品種的管理團(tuán)隊(duì)4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，迅速推廣新4 藥，在最短時(shí)間內(nèi)獲取超額利潤(rùn)。4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：縮短的生命周期意味著舊品不斷為新品讓出市場(chǎng)空間，因而，站在市場(chǎng)前沿的企業(yè)將持續(xù)獲取超額利潤(rùn)。整理課件* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步

52、挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步 進(jìn)軍進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)4 入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國(guó)建廠(chǎng)以降低生產(chǎn)成本的政策、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大競(jìng)爭(zhēng)壓力。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：楊森等外資廠(chǎng)商加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：本地化、尤其銷(xiāo)售本地化是外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的4 必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷(xiāo)售實(shí)力擴(kuò)大代理空間。4資源需求資源需求： 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4 科學(xué)的物流、資金流、信息流等銷(xiāo)售管理系統(tǒng)4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：在外資公司本地化的過(guò)程中成為其首選的代理商。整理課件* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略

53、與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表營(yíng)銷(xiāo)行為的限制挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表營(yíng)銷(xiāo)行為的限制4 新醫(yī)藥法規(guī)禁止醫(yī)藥代表通過(guò)回扣等方式向醫(yī)生推銷(xiāo)藥品，給傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)沖擊。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：鑒于中國(guó)國(guó)情，短期內(nèi)新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的4 沖擊還不是很大，但長(zhǎng)期來(lái)看銷(xiāo)售模式需要改進(jìn)。4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：以“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”（開(kāi)座談會(huì)、組織培訓(xùn)、協(xié)助醫(yī)生發(fā)表論 4 文等）代替單純的“回扣營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)滿(mǎn)足醫(yī)生除“利”4 以外的其他追求（如“名”）來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。4資源要求資源要求： 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4 專(zhuān)家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)系網(wǎng)4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)使*區(qū)別于其他醫(yī)藥企

54、業(yè)，與醫(yī)生建4 立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。整理課件* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)4 隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的趨勢(shì)日益明顯，這對(duì)于以代理進(jìn)口藥為主、產(chǎn)品價(jià)格較高的*無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：*作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國(guó)內(nèi)仿制藥，4 已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購(gòu)中落選。4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略： 大部分新特藥，特別是成長(zhǎng)階段的新特藥不屬于招標(biāo)4 采購(gòu)范圍，因此不斷開(kāi)發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招4 標(biāo)采購(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。4 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)，利用自身廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)

55、絡(luò)，通過(guò)調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 4 終端下沉、深度分銷(xiāo)，通過(guò)做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū)4 醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈、招標(biāo)采購(gòu)不普及的中4 型城市。整理課件* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)4資源需求資源需求： 新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備4 研發(fā)隊(duì)伍4 廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以便爭(zhēng)取廣泛的普藥代理權(quán)4 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍（只有穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍才能有效維護(hù)4 地區(qū)的壟斷優(yōu)勢(shì)）4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：一方面，重點(diǎn)推廣新特藥以避免惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；另一4 方面，廣泛代理普藥，不放棄招標(biāo)獲利機(jī)會(huì)。整理課件

56、* 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買(mǎi)藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。這對(duì)于以醫(yī)院為主要顧客的*是一個(gè)挑戰(zhàn)。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使4 醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。而社?；? 金不足是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，短期難以解決，因此，4 這種盈利模式近幾年內(nèi)不會(huì)改變，醫(yī)藥分家還構(gòu)不成4 現(xiàn)實(shí)的威脅。4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：以新特藥為重點(diǎn)推廣對(duì)象。新特藥多為處方藥，即使4 醫(yī)藥分家后仍需憑醫(yī)生處方購(gòu)藥，因此，以醫(yī)生為重4 點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)體系仍

57、能成功運(yùn)做。整理課件* 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4資源要求資源要求： 新特藥 品種儲(chǔ)備4 研發(fā)隊(duì)伍和專(zhuān)家體系4 深入的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向OTC方式的時(shí)候，抓緊醫(yī)院4 終端，把握處方藥市場(chǎng)，樹(shù)立權(quán)威形象，避免藥品被4 用濫而導(dǎo)致醫(yī)生拒絕使用。整理課件* 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合4 中國(guó)現(xiàn)有6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來(lái)自

58、兩個(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過(guò)程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國(guó)內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)力強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，自己先要“壯大”起來(lái)。從2000年開(kāi)始掀起了一股醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司、收購(gòu)銷(xiāo)售終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮。4現(xiàn)有威脅：現(xiàn)有威脅：行業(yè)整合4應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略：或通過(guò)自身的壯大加速上市融資的進(jìn)程；或以規(guī)范、4 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍和廣泛、深入的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成為中外醫(yī)4 藥企業(yè)爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)資源，而參與到行業(yè)整合中去。整理課件* 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整

59、合4現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源： 與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對(duì)規(guī)范的銷(xiāo)售隊(duì)伍4 穩(wěn)定而且“實(shí)在”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。4 （現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過(guò)代理商或類(lèi)代4 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)，4 對(duì)終端客戶(hù)控制弱，對(duì)廣告的依賴(lài)度高。以上特點(diǎn)決4 定了即使控股了這類(lèi)企業(yè)也并不意味著掌控了銷(xiāo)售網(wǎng)4 絡(luò)。）4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去，4 通過(guò)資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。熱血未冷-Haitao.Cn四、公司戰(zhàn)略 整理課件* 4 內(nèi)部資源外部環(huán)境機(jī)遇挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略整理課件4 內(nèi)部資源： 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 研發(fā) 管理 無(wú)形資產(chǎn)機(jī)遇： 新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場(chǎng)機(jī)遇 新業(yè)務(wù)組

60、合機(jī)遇挑戰(zhàn)： 潛在替代品挑戰(zhàn) WTO挑戰(zhàn) 新醫(yī)藥法規(guī)挑戰(zhàn)外部環(huán)境： 市場(chǎng)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境戰(zhàn)略：戰(zhàn)略： 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略 管理戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略整理課件5.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略4 5.1.1 5.1.1 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位4* 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位：市場(chǎng)填充者，采用邊緣精進(jìn)的戰(zhàn)略，以4 市場(chǎng)上非主流競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為重點(diǎn)推廣對(duì)象4 創(chuàng)市場(chǎng)之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等4* 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：通過(guò)自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥4 同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)4 隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的4 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 整理課件5.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)填充者