小微金融差異化經(jīng)營分析

1、本科畢業(yè)論文內(nèi)容摘要小微企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)中具有特殊的重要地位，對增加就業(yè)、活躍市場、改善民生、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)揮著不可替代的作用；但由于經(jīng)營規(guī)模小、可抵押的固定資產(chǎn)少、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等諸多因素導(dǎo)致小微企業(yè)存在融資難問題。本文從差異化經(jīng)營角度入手，結(jié)合小微企業(yè)的需求特征，運(yùn)用SWOT分析模型等，對小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及微觀環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略分析，從中得出實(shí)施小微金融差異化經(jīng)營的必要性和可行性，并對民生銀行小微金融差異化的核心產(chǎn)品小微城市合作社進(jìn)行介紹。同時(shí)，以天津市新南馬路五金城小微金融項(xiàng)目融資為例，分析了民生銀行小微金融差異化經(jīng)營的實(shí)際應(yīng)用及實(shí)施效果，得出結(jié)論：民生銀行小微金融

2、品牌的樹立和發(fā)展依賴于差異化經(jīng)營。差異化經(jīng)營是商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展的有效保證。關(guān)鍵詞：小微金融；差異化經(jīng)營；民生銀行 AbstractSmall and micro enterprises play great important roles in our economic society. They are irreplaceable especially in the aspects of increasing employment, making market more active, improving people's livelihood and promoting econo

3、mic structure adjustment. However, these enterprises come across a lot of difficulties in financing, due to their small scale, few mortgage fixed assets and low risk tolerance. Based on the differential management, this paper combines with the demand features of small and micro enterprises, and comp

4、letes strategy analysis. By using SWOT model to analyze the macro environment, industry environment and micro environment of the small and micro-finance business, the paper concludes the necessity and feasibility of carrying out the differential management. The paper also introduces CMBCs core produ

5、cts “small and micro urban cooperatives”. Meanwhile, the article takes a small and micro financing project (Hardware City, Xin Nan Ma Road, Tianjin) as an example, analyzes the practical application and implementation effects of CMBCs micro finance development strategy, and concludes that the establ

6、ishment and development of CMBCs brand in micro financing rely on differentiation management. That is to say, differentiation management is the effective guarantee for bank to be “ a characteristic bank and a profitable bank”. Key words：Micro-finance；Differential Management；CMBC目 錄一、小微金融概述 1（一）小微企業(yè)的

7、界定 1（二）小微企業(yè)融資現(xiàn)狀 2（三）小微金融業(yè)務(wù)主要理念 3二、小微金融發(fā)展的環(huán)境分析 3（一）小微金融發(fā)展的宏觀環(huán)境分析 3（二）小微金融發(fā)展的行業(yè)環(huán)境分析 4（三）小微金融發(fā)展的微觀環(huán)境分析 5三、民生銀行的小微金融差異化經(jīng)營以天津市新南馬路五金城為例 6（一）小微金融差異化經(jīng)營 6（二）基于差異化經(jīng)營的小微金融平臺(tái)城市商業(yè)合作社 8（三）天津市新南馬路五金城 9（四）基于差異化經(jīng)營五金城城市商業(yè)合作社的建立和經(jīng)營11四、關(guān)于小微金融差異化經(jīng)營的建議12小微金融差異化經(jīng)營分析以民生銀行為例小微企業(yè)是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)的重要組成部分，是促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)增長的動(dòng)力。經(jīng)過多年發(fā)展，小微企業(yè)已開始

8、從商貿(mào)服務(wù)、一般加工制造等傳統(tǒng)領(lǐng)域向高新技術(shù)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等新興產(chǎn)業(yè)延伸，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)提供了大量的就業(yè)崗位，對促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定起到了重要作用。盡管小微企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中有重要的地位，卻因自身特點(diǎn)及外部環(huán)境等原因，存在融資渠道窄、融資成本高等諸多問題。一方面，從自身看，小微企業(yè)規(guī)模較小、固定資產(chǎn)比例低、外部風(fēng)險(xiǎn)抵御能力較差，且用款額度小、用款急。另一方面，從商業(yè)銀行的角度看，小微企業(yè)貸款額小且抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱、內(nèi)部制度不完備，商業(yè)銀行基于風(fēng)險(xiǎn)收益的考慮，通過壓縮小微企業(yè)貸款規(guī)?；蛱岣哔J款定價(jià)，導(dǎo)致其融資成本高。在難以獲得商業(yè)銀行融資的情況下，小微企業(yè)轉(zhuǎn)向中介機(jī)構(gòu)融資、民間融資

9、和非正規(guī)融資等，成本愈發(fā)高漲。針對這種困境，政府出臺(tái)了扶持政策。各大金融機(jī)構(gòu)積極響應(yīng)政策要求，推出支持小微金融的特色產(chǎn)品，尋求新的利潤增長和發(fā)展渠道。發(fā)展小微業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的必要選擇，同時(shí)實(shí)施差異化經(jīng)營又是小微業(yè)務(wù)發(fā)展的必然方向。大力發(fā)展小微業(yè)務(wù)，首先是銀行需要履行的重要社會(huì)責(zé)任，有利于樹立銀行良好的社會(huì)形象；其次，大力發(fā)展小微業(yè)務(wù)，有利于提高銀行收益水平；最后，大力發(fā)展小微金融，可增加銀行基礎(chǔ)客戶群，實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)多元化，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散化。當(dāng)前中國金融業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各行在小微金融的產(chǎn)品和服務(wù)方面逐漸趨同，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，實(shí)施差異化經(jīng)營是贏得競爭的重要法寶。本

10、文主要研究了小微金融的差異化經(jīng)營，并以小微金融領(lǐng)域的先行者民生銀行為例，分析了民生銀行在小微金融領(lǐng)域差異化經(jīng)營的成果，通過其對天津市新南馬路五金城的應(yīng)用，進(jìn)一步了解了小微金融差異化經(jīng)營的實(shí)施效果。一、小微金融概述（一）小微企業(yè)的界定2011年6月18日，國家工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合起來發(fā)布了關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知，結(jié)合各行業(yè)的特點(diǎn)，將中小企業(yè)結(jié)合按照企業(yè)的從業(yè)人員、資產(chǎn)總額和營業(yè)收入等指標(biāo)，劃分為中型、小型、微型三種類型。各行業(yè)小微企業(yè)的界定標(biāo)準(zhǔn)如表1所示（為分析上的便利，表格對小型企業(yè)和微型企業(yè)作合并處理）：銀監(jiān)會(huì)根據(jù)授信情況劃分，將銀行對單戶企業(yè)授信總

11、額在500萬元（含）以下和企業(yè)資產(chǎn)總額1000萬元（含）以下；或授信總額500萬元（含）以下和企業(yè)年銷售額3000萬元（含）以下的企業(yè)，統(tǒng)稱為小企業(yè)。（二）小微企業(yè)融資現(xiàn)狀有數(shù)據(jù)表明，小微企業(yè)83%的融資是通過民間借貸實(shí)現(xiàn)的，通過銀行融資的部分不足20%，造成了小微企業(yè)融資渠道窄、融資成本高的現(xiàn)狀。這與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的融資服務(wù)模式息息相關(guān)，商業(yè)銀行向來將國有企業(yè)、大型企業(yè)作為主要服務(wù)對象，忽視了小微企業(yè)的融資需求，從而出現(xiàn)斷層現(xiàn)象。自國家出臺(tái)扶持政策，各商業(yè)銀行對小微企業(yè)的重視程度有所提高，紛紛發(fā)布針對小微企業(yè)的金融產(chǎn)品，但還未能滿足小微企業(yè)的多層次需求，小微企業(yè)的融資難問題依然存在。（三）小微

12、金融業(yè)務(wù)主要理念針對小微企業(yè)的特點(diǎn)，要在完善客戶評級，細(xì)化行業(yè)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲取大量客戶，降低單筆授信金額、分散風(fēng)險(xiǎn)。針對小微企業(yè)用款急、需求層次多的特點(diǎn)，以及商業(yè)銀行降低單筆小微業(yè)務(wù)管理成本及提高小微業(yè)務(wù)規(guī)模收益的需求，要提高小微業(yè)務(wù)處理效率，設(shè)計(jì)多種產(chǎn)品體系滿足小微企業(yè)金融及非金融等多層次需求。二、小微金融發(fā)展的環(huán)境分析（一）小微金融發(fā)展的宏觀環(huán)境分析1. 政策環(huán)境分析小微企業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中占有重要的地位，我國經(jīng)濟(jì)既需要“支柱式”的大企業(yè)，同時(shí)也不能缺少小微企業(yè)。小微企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要政府的扶持，少交稅、多融資是他們當(dāng)下最緊要的需求。近年來政府和人民銀行相繼出臺(tái)了支持小微企業(yè)發(fā)展的金融服

13、務(wù), 積極倡導(dǎo)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)增大對小微企業(yè)的信貸投入和支持力度。國務(wù)院針對小微企業(yè)的發(fā)展推出了一系列減輕稅負(fù)的政策，盡量為小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更有利的環(huán)境。但目前政府出臺(tái)的大多政策措施還是較為適用于高科技的中小企業(yè)，高成長性的中小企業(yè)等。絕大數(shù)的小微企業(yè)既非高科技企業(yè)又沒有明顯的特色，有的仍處于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的下游，進(jìn)行簡單的原材料生產(chǎn)及加工，有的處于流通領(lǐng)域，經(jīng)營規(guī)模不大的商鋪。因此，這些政策還沒有從根本上解決融資難的難題，只有商業(yè)銀行才能從根本上解決。2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展給小微企業(yè)帶來了更多機(jī)遇，也加大了小微企業(yè)的貸款需求。目前我國小微企業(yè)確實(shí)面臨許多的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在： 經(jīng)濟(jì)下坡

14、路加大小微企業(yè)融資難度。近兩年，全球經(jīng)濟(jì)大多在走下坡路，一方面，小微企業(yè)面臨著原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本上升、市場需求下降等諸多問題，集中體現(xiàn)在小微企業(yè)資金短缺上，小微企業(yè)不斷出現(xiàn)困難，融資需求增加；另一方面，小微企業(yè)獲得資金的其他渠道被弱化，所以其對銀行的資金需求逐漸在放大。 金融結(jié)構(gòu)的不合理使得小微金融服務(wù)缺位。造成這種現(xiàn)狀的原因一是由于專業(yè)面向小微企業(yè)的機(jī)構(gòu)比較少，盡管近幾年小額貸款公司等金融組織涌現(xiàn)出了一批，但總體來看其服務(wù)還是不盡完善，能夠充分競爭的服務(wù)于小微企業(yè)的金融組織體系尚未完全形成。二是社會(huì)融資結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。我國大型企業(yè)的銀行融資比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家，銀行對小微企業(yè)服務(wù)的意識(shí)

15、仍然缺乏。 小微企業(yè)金融發(fā)展的政策還需完善。雖然近年來各級政府以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)等均出臺(tái)了一系列扶持小微企業(yè)發(fā)展的政策，但是相關(guān)的法律法規(guī)體系、財(cái)政扶持政策以及信用體系建設(shè)等配套方面仍然存在一些不足。3. 社會(huì)環(huán)境分析小微企業(yè)規(guī)模雖小，但對于我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展卻有相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，全國共計(jì)6000萬以上的小微企業(yè)和個(gè)體工商戶對我國GDP的貢獻(xiàn)率早已超過60%，提供了75%以上的就業(yè)機(jī)會(huì)，并且創(chuàng)造了一半以上的出口收入和財(cái)政稅收。盡管國有企業(yè)和政府部門對于經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率約為40%，貸款卻占到了金融機(jī)構(gòu)貸款總量的80%，而以中小微型企業(yè)為主的民營企業(yè)對中國經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)率約為60%，其真正使用的貸款卻只

16、占正規(guī)金融機(jī)構(gòu)貸款總量的20%左右。小微企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是創(chuàng)業(yè)富民的重要渠道，在擴(kuò)大就業(yè)、增加收入、改善民生、促進(jìn)穩(wěn)定、國家稅收、市場經(jīng)濟(jì)等方面具有舉足輕重的作用。發(fā)展小微企業(yè)是大勢所趨。 胡海峰,趙亞明.專業(yè)化中小銀行與小微企業(yè)融資研究.人文社會(huì)科學(xué)版,2012.（二）小微金融發(fā)展的行業(yè)環(huán)境分析1. 行內(nèi)競爭現(xiàn)今各行各業(yè)競爭都非常大，金融業(yè)由于產(chǎn)品的復(fù)制性強(qiáng)問題也面臨著極大的競爭。越來越多的商業(yè)銀行把支持小微企業(yè)貸款作為銀行重要戰(zhàn)略，各個(gè)銀行也紛紛推出了符合自身業(yè)務(wù)發(fā)展需求的針對小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品。民生銀行是我國第一家進(jìn)軍小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的全國性商業(yè)銀行，它的發(fā)展戰(zhàn)略

17、一向是“做民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行”，前面兩個(gè)戰(zhàn)略，都和小微企業(yè)息息相關(guān)。招商銀行是國內(nèi)銀行業(yè)首家推出額度下隨借隨還的銀行，這種還款方式滿足了小微企業(yè)資金周轉(zhuǎn)快的需求，降低了企業(yè)融資的成本，深受廣大微小企的歡迎。浦發(fā)銀行對扶植小微企業(yè)地發(fā)展也有其獨(dú)特的方式。依據(jù)小微企業(yè)在生產(chǎn)、投資、理財(cái)?shù)炔煌I(lǐng)域的金融服務(wù)需求以及企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)和經(jīng)營模等設(shè)計(jì)富有特色的金融產(chǎn)品，為企業(yè)提供全方位的服務(wù)和支持，逐步轉(zhuǎn)變了小微企業(yè)在金融服務(wù)方面所處的被動(dòng)地位。未來，各商業(yè)銀行間小微企業(yè)融資之間的競爭也會(huì)越來越激烈，各種各樣的創(chuàng)新產(chǎn)品也會(huì)層出不窮，更有助于小微企業(yè)的融資在金融機(jī)構(gòu)得到支持。2.

18、潛在競爭對手資金短缺一直是阻礙小微企業(yè)發(fā)展的原因之一，針對這個(gè)問題，小額貸款公司隨即產(chǎn)生，并快速發(fā)展。小微企業(yè)貸款通常需要銀行花大量精力調(diào)查才能做出客觀判斷。但各銀行存款壓力很大，能投入小微企業(yè)的精力非常有限。小微企業(yè)用款具有“短，頻，急”的特點(diǎn)，且大部分小微企業(yè)對金融知識(shí)相對欠缺，借款渠道有限。銀行和小微企業(yè)之間信息不對稱，在這種情況下，小額信貸公司鋪天蓋地的廣告能夠使小微客戶能夠更好的識(shí)別，門檻又低，使其搶走一部分小微企業(yè)客戶。（三）小微金融發(fā)展的微觀環(huán)境分析根據(jù)小微企業(yè)所處的內(nèi)部和外部環(huán)境，采用SWOT分析法從優(yōu)勢、機(jī)遇、劣勢和挑戰(zhàn)這四個(gè)方面來進(jìn)行分析。1. 優(yōu)勢（Strength） 小

19、微企業(yè)經(jīng)營機(jī)制很活，組織結(jié)構(gòu)簡單，適應(yīng)性強(qiáng)，對外界環(huán)境變化反應(yīng)敏感，能夠隨時(shí)適應(yīng)市場需求的變化來及時(shí)改變經(jīng)營方向和組織結(jié)構(gòu)，滿足市場的特定需求。決策成本較低，發(fā)展空間大。 小微企業(yè)的創(chuàng)新能力強(qiáng)。小微企業(yè)為適應(yīng)市場的需求，必須依靠不斷的創(chuàng)新來保障。創(chuàng)新不僅包括小微企業(yè)對專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)不斷的革新，使企業(yè)的某種產(chǎn)品處于技術(shù)或成本等領(lǐng)先地位，還包含對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、成本控制、市場營銷等多方面的創(chuàng)新。2. 劣勢（Weakness） 金融業(yè)由于產(chǎn)品的復(fù)制性較強(qiáng)，同質(zhì)化嚴(yán)重等問題，銀行面臨著高強(qiáng)度的競爭壓力。目前，由于央企，國企等大型企業(yè)競爭壓力大，許多銀行都將一部分注意力投向小微企業(yè)，但產(chǎn)品大多雷同沒有針

20、對性，并沒有解決當(dāng)務(wù)之急。 小微企業(yè)治理結(jié)構(gòu)不完善，企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性差。在我國仍然存在著妨礙小微企業(yè)市場進(jìn)入的問題，一些部門為了方便業(yè)務(wù)流程，設(shè)置一些過多的審批的手續(xù)，增加了企業(yè)的經(jīng)營負(fù)擔(dān)，造成有些企業(yè)無法順利取得營業(yè)執(zhí)照等證件。同時(shí)，市場嚴(yán)重的壟斷現(xiàn)象和一些不合理的政策也會(huì)影響小微企業(yè)的發(fā)展。3. 機(jī)遇（Opportunity）小微企業(yè)龐大的金融需求為銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了歷史性的機(jī)遇。受歷史因素的影響，小微企業(yè)的發(fā)展長期受到外部環(huán)境的制約。但是隨著我國經(jīng)濟(jì)市場進(jìn)一步的發(fā)展，未來會(huì)有更多的領(lǐng)域逐步對民營經(jīng)濟(jì)進(jìn)行開放，能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)制度要求的小微企業(yè),將有巨大的發(fā)展空間，他們具有很旺盛的擴(kuò)張需

21、求,而其規(guī)模的擴(kuò)張必然離不開銀行的金融支持。因此,小微企業(yè)融資需求大、對合作銀行持續(xù)需求忠誠度高的特點(diǎn)決定了銀行可以在銀企合作中發(fā)揮更大的作用,這將是商業(yè)銀行實(shí)施民企戰(zhàn)略的一個(gè)重要的機(jī)遇。4. 挑戰(zhàn)（Threat） 小微企業(yè)經(jīng)營成本不斷上升。從2010 年開始，由于成本價(jià)格升高，通貨膨脹現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致小微企業(yè)的經(jīng)營成本不斷上升。產(chǎn)品銷售價(jià)格漲幅卻低于其成本漲幅, 企業(yè)的利潤空間被壓縮，減慢了小微企業(yè)做大做強(qiáng)的步伐。 融資成提高，小微企業(yè)的融資渠道較難得到滿足。小微企業(yè)的主要融資渠道是銀行，但是由于小微企業(yè)大多數(shù)為家族式管理, 經(jīng)營以及財(cái)務(wù)管理不夠規(guī)范, 信貸需求額度較小等原因，很難從銀行獲得資

22、金支持。并且由于小微企業(yè)在融資上存在“ 短、小、頻、急” 的特點(diǎn), 再加上目前銀行對小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品貸款手續(xù)繁瑣，小微企業(yè)相對議價(jià)能力較低，導(dǎo)致小微企業(yè)融資成本較高。 相關(guān)的扶持政策沒有得到有效的落實(shí)。雖然政府出臺(tái)了多項(xiàng)支持小微企業(yè)發(fā)展的政策，但在實(shí)施的過程中，還是會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題。三、民生銀行的小微金融差異化經(jīng)營以天津市新南馬路五金城為例（一）小微金融差異化經(jīng)營1. 小微金融發(fā)展的目標(biāo)參照銀監(jiān)會(huì)關(guān)于中小企業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，再結(jié)合民生銀行的實(shí)際情況，以企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、授信額度、年銷售收入作為劃分小微企業(yè)客戶邊界的基本標(biāo)準(zhǔn)。民生銀行小微客戶業(yè)務(wù)邊界為：A、個(gè)體工商戶；B、資產(chǎn)總額在1000萬

23、元（含）以下或年銷售收入3000萬元（含）以下的企業(yè)，單戶授信額度不超過500萬元?！白雒駹I企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行”是民生銀行的三大戰(zhàn)略目標(biāo)。“做小微企業(yè)的銀行”是小微金融發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)：一是通過全面的金融服務(wù)將小微企業(yè)從民間融資包括高利貸等融資方式中解脫出來，享受較高品質(zhì)的金融服務(wù)。二是民生銀行要成為小微金融的行業(yè)領(lǐng)軍人。2. 實(shí)施差異化經(jīng)營的重要性 從長遠(yuǎn)角度，是民生銀行實(shí)現(xiàn)三大戰(zhàn)略目標(biāo)、打造特色銀行的重要保證民生銀行三大戰(zhàn)略核心在于小微企業(yè)。從小微企業(yè)著手，在其規(guī)模尚小、融資能力較弱的階段給予差異化的金融服務(wù)，能培育小微企業(yè)的黏性和忠誠度，成為未來的民營客戶，從而實(shí)現(xiàn)

24、民生銀行“做民營企業(yè)的銀行”的戰(zhàn)略定位；小微企業(yè)具有鮮明的個(gè)人特色，企業(yè)主個(gè)人與企業(yè)融為一體，小微企業(yè)是企業(yè)主收入的主要來源，而企業(yè)主則成為民生銀行重要的高端客戶，成為民生銀行“做高端客戶的銀行”的重要渠道。 從近期角度看，是民生銀行第一代小微金融產(chǎn)品被復(fù)制和同化后的必然選擇 第一代產(chǎn)品“商貸通”的特點(diǎn)和成就主要特點(diǎn)：在擔(dān)保結(jié)構(gòu)上，由于房產(chǎn)抵押類業(yè)務(wù)具有擔(dān)保效力高、發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后易于處置等特點(diǎn)，成為主要采納的業(yè)務(wù)方式。主要成就：小微信貸規(guī)模飛速增長：實(shí)行第2年末，全行“商貸通”業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)放25000余億元，共向十萬余位小微客戶提供了貸款支持；貸款余額已經(jīng)從不足百億發(fā)展到1589億，占據(jù)零售個(gè)人信貸

25、業(yè)務(wù)的半壁江山；小微客戶派生金融資產(chǎn)超過500億。小微業(yè)務(wù)收益水平大幅上升：實(shí)行第2年末，加權(quán)貸款利率執(zhí)行達(dá)到6.78%，利率上浮超過26%，遠(yuǎn)高于前一年的利率浮動(dòng)水平；全行“商貸通”業(yè)務(wù)利息收入達(dá)到61.2億，凈利息收入達(dá)到25.56億，為整個(gè)零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)責(zé)任利潤14.5億做出了突出貢獻(xiàn)。高凈值貴賓客戶數(shù)快速增加：實(shí)行第2年末，小微客戶中金融資產(chǎn)10萬元以上的貴賓客戶數(shù)從前一年的5910戶上升到25039戶，增長速度423%；金融資產(chǎn)50萬元以上的財(cái)富管理客戶從2187戶增加4倍多達(dá)到8914戶。 第一代產(chǎn)品的主要問題商貸通創(chuàng)立的2年之內(nèi)，民生銀行的小微業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，可見，小微企

26、業(yè)是商業(yè)銀行的重要藍(lán)海。各銀行逐步看到了這一商機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)迅速被復(fù)制，而且民生銀行第一代小微金融產(chǎn)品的弱勢逐漸暴露出來，先發(fā)的競爭優(yōu)勢被削弱。民生銀行第一代小微金融存在的主要問題有：風(fēng)險(xiǎn)觀念比較保守：主要以抵押和擔(dān)保方式發(fā)放貸款，產(chǎn)品定價(jià)偏低，沒有制定出與小微金融風(fēng)險(xiǎn)特性相適應(yīng)的定價(jià)水平。制度創(chuàng)新不足：總行層級對一線的制度制定及執(zhí)行情況研究不足，不能很好的切合實(shí)際情況，客戶經(jīng)理無法徹底擺脫相關(guān)責(zé)任的“終身追究制”的顧慮，這樣就很大程度的影響了小微業(yè)務(wù)人員的開發(fā)市場的勁頭和開發(fā)潛力。特色不明顯：由于上述原因，以商貸通為代表的小微金融業(yè)務(wù)與領(lǐng)先實(shí)踐相比較，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、營銷渠道、定價(jià)能力

27、、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面特色不明顯，沒有形成成熟的商業(yè)模式，缺乏核心競爭力，易為他行模仿，無法形成競爭壁壘。（二）基于差異化經(jīng)營的小微金融平臺(tái)城市商業(yè)合作社小微城市商業(yè)合作社是小微客戶服務(wù)形式的強(qiáng)化。在民生銀行內(nèi)部創(chuàng)建一個(gè)高效的小微企業(yè)交流協(xié)作的平臺(tái)，將民生銀行分散的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶進(jìn)行分類整理，進(jìn)行更深一步的整合，促進(jìn)分散的小微企業(yè)能在日常經(jīng)營管理過程中實(shí)現(xiàn)資源共享及經(jīng)驗(yàn)交流、信息互通等，降低小微企業(yè)的各種成本，提高效益。1. 城市商業(yè)合作社的定位小微城市商業(yè)合作社是民生銀行為小微企業(yè)客戶創(chuàng)建的增值服務(wù)平臺(tái)，屬非社團(tuán)、非盈利、非法人、非公益的聯(lián)誼形式，所有合作社的籌備和活動(dòng)均在民生銀行客戶范圍內(nèi)進(jìn)行

28、。2. 合作社組織架構(gòu)小微城市商業(yè)合作社的成立以支行為單位，涵蓋現(xiàn)有的小微企業(yè)客戶，獨(dú)立成立，并在各分行有序的指導(dǎo)和管理下開展活動(dòng)。具體要求為：小微城市商業(yè)合作社由支行發(fā)起，在支行周邊及特定商圈內(nèi)發(fā)展小微企業(yè)會(huì)員，達(dá)到50名客戶即可成立。為了便于管理，單個(gè)小微城市商業(yè)合作社人數(shù)原則上不超過200人，每家支行可以按照街道、社區(qū)、行業(yè)、商圈和地緣等類別建立多個(gè)社區(qū)合作社。小微城市商業(yè)合作社可通過客戶推薦會(huì)員中社會(huì)地位較高的小微企業(yè)主擔(dān)任社長和副社長，發(fā)起支行行長任支行合作社常務(wù)副社長，小微客戶經(jīng)理擔(dān)任秘書長，定期或不定期地開展形式多樣的金融服務(wù)宣傳活動(dòng)。重點(diǎn)向客戶宣傳黨和國家有關(guān)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、小微

29、企業(yè)的方針、政策；組織有關(guān)人員，宣講法律、財(cái)稅政策以及相關(guān)金融知識(shí)。3. 合作社活動(dòng)內(nèi)容 信息整合通過合作社的會(huì)員制管理，建立合作社會(huì)員信息庫，將松散的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)相關(guān)信息進(jìn)行整合，進(jìn)行加工后的集中管理，促進(jìn)小微企業(yè)跨行業(yè)、跨區(qū)域的信息交流與合作；通過集中的相關(guān)采購，為合作社會(huì)員及企業(yè)提供一站式的信息資源服務(wù)；還可通過創(chuàng)辦合作社相關(guān)刊物，定期發(fā)布合作社會(huì)員發(fā)展動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、管理經(jīng)驗(yàn)、及有關(guān)經(jīng)貿(mào)信息，建立起合作社會(huì)員合作、互助、共享的大平臺(tái)。 服務(wù)整合培訓(xùn)服務(wù)：各分、支行在原財(cái)富大課堂活動(dòng)基礎(chǔ)上，有針對性地組織會(huì)員開展系列專業(yè)培訓(xùn)。分行可邀請行業(yè)協(xié)會(huì)、法律、管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高等院校、工商稅務(wù)等專

30、家，采取職業(yè)訓(xùn)練、培訓(xùn)講座、建立培訓(xùn)基地等形式，以提高小微企業(yè)經(jīng)營管理理念、管理素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)交流的為服務(wù)原則，深入開展合作社的培訓(xùn)等工作。 行業(yè)整合根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)以及小微金融重點(diǎn)支持的行業(yè)，將各區(qū)域分散的同一行業(yè)的客戶進(jìn)行整理，進(jìn)一步深入整合。以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目標(biāo)，聯(lián)合政府領(lǐng)導(dǎo)部門、行業(yè)組織、區(qū)域商會(huì)以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)共同研究現(xiàn)今各種外部環(huán)境對重點(diǎn)行業(yè)的影響，行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革對小微企業(yè)帶來的影響等各種問題；同時(shí)加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作與交流，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)和諧共同發(fā)展，避免惡性競爭；促進(jìn)重點(diǎn)行業(yè)與相關(guān)關(guān)聯(lián)行業(yè)的合作，最終實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。 溝通匯報(bào)分行管理部門和相關(guān)管理崗位要定期收集客戶意見和建

31、議，主動(dòng)向政府有關(guān)部門溝通匯報(bào)，為小微企業(yè)科學(xué)發(fā)展，為改善小微企業(yè)的外部環(huán)境獻(xiàn)言獻(xiàn)策。（三）天津市新南馬路五金城1. 天津市新南馬路五金城簡介天津市新南馬路五金城建于南開區(qū)，是在老南馬路五金城基礎(chǔ)上進(jìn)行的重新規(guī)劃、提升改造的綜合項(xiàng)目。天津市政府以打造國際物流中心城市為戰(zhàn)略，將南馬路五金城的整體升級改造列入重點(diǎn)改造工程。南開區(qū)建設(shè)五金經(jīng)濟(jì)圈可謂基礎(chǔ)雄厚，緊挨五金城新址的，是不銹鋼一條街和汽貿(mào)一條街，兩大市場同時(shí)改建新城，提升經(jīng)營檔次。不銹鋼一條街現(xiàn)有600個(gè)商戶，年銷售額100多億元，是中國三大不繡鋼市場之一；汽貿(mào)一條街有130多個(gè)商戶，年銷售額20億元。三大市場既形成大小五金配套，又形成規(guī)模更

32、加龐大的五金市場，最終形成我國北方龐大五金商圈。2. 天津市新南馬路五金城資金需求狀況 經(jīng)營范圍五金城內(nèi)商戶主要分為批發(fā)零售類商戶、生產(chǎn)加工類商、知名品牌代理商類三大類，其中生產(chǎn)加工類商戶占五金城市場內(nèi)商戶的30%，在五金城內(nèi)設(shè)立商鋪?zhàn)鳛樨浧氛箯d。經(jīng)營范圍主要有工業(yè)五金、建筑五金、五金電器、裝飾建材、日用五金、五金低壓電器標(biāo)準(zhǔn)件、機(jī)械設(shè)備、電焊機(jī)、電動(dòng)工具、五金配件等。 經(jīng)營模式五金城目前大部分商戶主要是為城市建設(shè)和工業(yè)制造提供配套的生產(chǎn)資料，其經(jīng)營方式以批發(fā)為主、批零兼營的經(jīng)營模式，同時(shí)有部分商戶具備了承包工程項(xiàng)目（包括建筑工程、排水工程、裝修工程、電氣工程等）的經(jīng)營能力，也是五金城向著綜合

33、商貿(mào)體發(fā)展的必然結(jié)果。五金城提供五金業(yè)的批發(fā)和代理，銷貨地區(qū)主要為京津塘地區(qū)，物流輻射整個(gè)華北地區(qū)，是目前我國北方最大的五金類專業(yè)批發(fā)市場。 結(jié)算方式上游結(jié)算方式主要為電匯為主，對于經(jīng)營規(guī)模較大的商戶會(huì)使用銀行承兌匯票結(jié)算，下游收款主要有電匯、支票及現(xiàn)金。以電匯和支票結(jié)算下游企業(yè)會(huì)有2-4個(gè)月賬期。 行業(yè)特征五金是家庭生活、企業(yè)經(jīng)營的必需品，客源充足穩(wěn)定，市場需求廣泛、銷售收入穩(wěn)定，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)較小。五金行業(yè)不受季節(jié)性影響，產(chǎn)品保存損耗、保質(zhì)期等經(jīng)營不利因素可以忽略，經(jīng)營事故及商品損失在行業(yè)內(nèi)最低。五金行業(yè)商品品種齊全，除了千家萬戶的需要以外，各個(gè)建筑裝飾、房地產(chǎn)、工廠企業(yè)、樓堂館所都存在著

34、較大需求，發(fā)展前景廣泛。五金行業(yè)的加價(jià)率比較高，利潤高的同時(shí)資金需求也較大。 資金需求分析五金城的資金需求分析主要是存貨占用的資金、下游銷售產(chǎn)生的賬期以及平時(shí)的經(jīng)營周轉(zhuǎn)。因?yàn)槲褰鸪莾?nèi)的商戶是以批發(fā)為主，范圍覆蓋整個(gè)華北地區(qū)，所有為了能夠正常經(jīng)營，企業(yè)在平時(shí)需要有大量的存貨，所以存貨需要占用大量資金是客戶資金需求的一部分；在下游銷售產(chǎn)生3-4個(gè)月的賬期也會(huì)增加客戶的資金需求，資金占壓時(shí)間較長。資金周轉(zhuǎn)次數(shù)一般為每年3-4次，企業(yè)自有資金一般占20%-30%，融資需求一般為年銷售收入的25%左右。（四）基于差異化經(jīng)營五金城城市商業(yè)合作社的建立和經(jīng)營1. 建立城市商業(yè)合作社城市商業(yè)合作社向會(huì)員宣傳國

35、家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的路線方針和政策，遵守相關(guān)法律法規(guī)，指導(dǎo)和監(jiān)督會(huì)員誠信、合法經(jīng)營，為民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。加強(qiáng)與全國各城市合作分社、商會(huì)和小微企業(yè)的交流與合作，共同壯大小微企業(yè)的實(shí)力，推動(dòng)全國民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。定期組織開展講座培訓(xùn)、交流、學(xué)習(xí)，通過各種方式拓寬會(huì)員視野，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，提高會(huì)員各項(xiàng)素質(zhì)，為會(huì)員的快速穩(wěn)定發(fā)展提供支持。定期組織聯(lián)誼交流等活動(dòng)，加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)友誼團(tuán)結(jié)，促進(jìn)優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)協(xié)作發(fā)展。2. 授信方案 信用類授信方案：目標(biāo)客戶準(zhǔn)入條件：根據(jù)民生銀行商戶融資規(guī)劃和對新南馬路五金城商業(yè)形態(tài)、商戶經(jīng)營狀況的分析，民生銀行擬將以下條件作為客戶準(zhǔn)入門檻：A.借款人具有5年以上的

36、本行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和2年以上的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)；B.商戶年銷售額在400萬元以上（由商戶銷售記錄、銀行流水進(jìn)行匡算）；C借款人在天津擁有自住房或商鋪，家庭實(shí)物凈資產(chǎn)50萬元以上；貸款要素：金額：單戶最高150萬,不超過借款人家庭凈資產(chǎn)的30%且不超過其年?duì)I業(yè)額的10%；期限：1年；授信對象：新南馬路五金城內(nèi)符合上述準(zhǔn)入條件的商戶；利率：執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮52%以上；用途：經(jīng)營周轉(zhuǎn)；還款：按月等額本金或等額本息；授信還款來源：借款人企業(yè)經(jīng)營收入償還 聯(lián)保方式的授信方案：目標(biāo)客戶準(zhǔn)入條件：根據(jù)我行商戶融資規(guī)劃和我行對新南馬路五金城商業(yè)形態(tài)、商戶經(jīng)營狀況的分析，我行擬將以下條件作為客戶準(zhǔn)入門檻：A.借款人具有

37、5年以上的五金機(jī)電類批發(fā)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和2年以上的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)；B.商戶年銷售額在300萬元以上（由商戶銷售記錄、銀行流水進(jìn)行匡算）；C借款人在天津擁有自住房或商鋪，家庭實(shí)物凈資產(chǎn)50萬元以上。聯(lián)保體成員的具體要求：聯(lián)保體成員不得少于3戶，一般控制在5-10戶，其成員在民生銀行開立結(jié)算賬戶。聯(lián)保體成員，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)5年以上，企業(yè)成立3年以上。聯(lián)保體成員之間不能是相互關(guān)系成員。貸款要素：金額：單戶最高300萬；期限：1年；授信對象：新南馬路五金城內(nèi)符合上述準(zhǔn)入條件的商戶；利率：執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮50%以上；保證金：聯(lián)保體成員分別存入貸款金額的10%；用途：公司經(jīng)營周轉(zhuǎn)；還款：按月等額本金或等額本息；授信

38、還款來源：借款人企業(yè)經(jīng)營收入償還。3. 實(shí)施效果 利用天津市新南馬路五金城城市商業(yè)合作的平臺(tái)做好了存量商戶的全面服務(wù)管理提升，舉辦了多場“財(cái)富大講堂”、“茶話會(huì)”、“產(chǎn)品對接會(huì)”等活動(dòng)，增加了商戶滿意度，提升了民生銀行小微綜合金融服務(wù)商品牌。 通過天津市新南馬路五金城城市商業(yè)合作平臺(tái)強(qiáng)大的授信產(chǎn)品庫和增值服務(wù)，不斷吸引更多的商戶加入民生銀行。發(fā)揮五金城管委會(huì)的作用，將管委會(huì)總經(jīng)理任命為民生銀行五金城合作社社長，使其為銀行提供高端客戶，為合作社業(yè)務(wù)的開拓有大大的幫助。 利用天津市新南馬路五金城城市商業(yè)合作的平臺(tái)更有利于做好商戶管理及有貸戶的貸后監(jiān)測工作，并引導(dǎo)該產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)商戶逐漸向互助基金貸款模

39、式過渡。大大提高了天津市新南馬路五金城內(nèi)小微商戶對民生銀行的貢獻(xiàn)度，同時(shí)也很大程度的支持了天津市新南馬路五金城內(nèi)小微商戶的發(fā)展。四、關(guān)于小微金融差異化經(jīng)營的建議“小微金融”是當(dāng)下輿論、當(dāng)局及各金融機(jī)構(gòu)關(guān)注的熱點(diǎn)。主要有三大原因：一是因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)在國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)中的重要地位。二是因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)面臨的融資難問題。三是各金融機(jī)構(gòu)面臨的轉(zhuǎn)型問題。民生銀行在小微金融業(yè)務(wù)方面是毫無疑問的先行者?；谧陨砻駹I股份制銀行的草根特色，民生銀行把服務(wù)小微企業(yè)作為了自身的重要戰(zhàn)略定位，通過創(chuàng)新融資模式，有效解決了小微企業(yè)融資難問題，在業(yè)內(nèi)打造了以“商貸通”為代表的民生銀行小微金融的品牌優(yōu)勢，并在各金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘小微

40、業(yè)務(wù)之時(shí)，進(jìn)行小微金融的再創(chuàng)新，第二代小微金融產(chǎn)品呼之欲出，形成了持續(xù)化的差異化競爭優(yōu)勢。小微企業(yè)需要發(fā)展，銀行的小微金融也需要發(fā)展，實(shí)際上為商業(yè)銀行與小微企業(yè)共同發(fā)展的過程。商業(yè)銀行為小微企業(yè)設(shè)計(jì)滿意的業(yè)務(wù)，既是促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也能為自身帶來利益。以下為針對商業(yè)銀行小微金融差異化經(jīng)營的幾點(diǎn)建議：建立完善的組織結(jié)構(gòu)。在總行建立專門服務(wù)于小微企業(yè)的機(jī)構(gòu)，內(nèi)部設(shè)置完整的結(jié)構(gòu)，營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、業(yè)務(wù)處理等，為小微企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，這樣會(huì)越來越熟練，發(fā)展更快。在分行根據(jù)具體的需求可匹配相關(guān)的團(tuán)隊(duì)或部門，并配備專門的人員服務(wù)于小微企業(yè)。打造靈活多樣的產(chǎn)品。商業(yè)銀行加大創(chuàng)新力度，針對不同

41、的小微企業(yè)，為其量身打造專屬產(chǎn)品，貼合其發(fā)展程度和需求。例如對剛起步的小微企業(yè)，應(yīng)掌握好借貸總數(shù)和時(shí)限，控制好風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)時(shí)關(guān)注企業(yè)的具體運(yùn)營狀況，待其資金收回要求立刻回款。小微企業(yè)的創(chuàng)立初期，都會(huì)存在資金比較缺乏、抵押物較少的情況，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)合適的金融產(chǎn)品，盡量平衡風(fēng)險(xiǎn)，在保證銀行利益的同時(shí)盡可能滿足企業(yè)的需求。對于發(fā)展穩(wěn)定的小微企業(yè)，銀行對其規(guī)模和盈利水平都有大致的了解，可以建立長期信貸的關(guān)系，每期提供固定的金額，可以以固定資產(chǎn)抵押，實(shí)時(shí)關(guān)注其經(jīng)營狀況。銀行應(yīng)站在小微企業(yè)的角度為他們設(shè)計(jì)靈活多樣的產(chǎn)品，這樣不僅可以解決小微企業(yè)的燃眉之急，也能建立起重視度，長期的合作關(guān)系將會(huì)給銀行

42、帶來穩(wěn)定的利潤。簡化復(fù)雜的流程。小微企業(yè)向銀行申請資金必然是由于其自身急切需要，所以審批完成越快對于小微企業(yè)企業(yè)來說越有利，同時(shí)這也可以成為領(lǐng)先于其他銀行的一大競爭力優(yōu)勢。通常銀行發(fā)放貸款前需經(jīng)過多項(xiàng)審核和手續(xù)，這無疑也增加了貸款的繁瑣程度，手續(xù)過多也會(huì)讓小微企業(yè)覺得貸款難、要求多。適當(dāng)減少手續(xù)提高工作效率，切實(shí)解決小微企業(yè)資金需求“短、頻、急”的特點(diǎn)，對于長期合作的企業(yè)為其定制一套專門的審批流程，省略重復(fù)且無意義的手續(xù)。建立健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。相比于國企、大企業(yè)，小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)對商業(yè)銀行較高，且小微企業(yè)大多缺乏經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，對小微企業(yè)嚴(yán)格審核，保證入門企業(yè)的質(zhì)量，寧可少建立一個(gè)合作對象，也不能隨便貸款。建立健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體制，派經(jīng)驗(yàn)豐富的人員進(jìn)行專項(xiàng)管理，專項(xiàng)審批小