直銷溝通講義課件

1、直銷溝通講義課件直銷溝通直銷溝通第一部分第一部分 一對一溝通一對一溝通一、一對一常見問題一、說得太多；二、直接否定對方觀點；三、對客戶了解不足；四、爭論五、自以為是； 要成為贏家，先成為專家！1、說得太多 1、霸權(quán)主義 2、敘述慣性 3、自我為主 4、話題游離2、直接否定對方觀點 NO NO NO NO NO NO從no走向yes是普通人從yes走向yes的才是成功者3、對客戶了解不足 打無準(zhǔn)備之仗 導(dǎo)致溝通沒有針對性4、爭論 不懂避讓 對對方不信任 爭論使雙方變成輸家5、自以為是 任何時候不要低估客戶 客戶是上帝，以“你”為中心 謙虛的態(tài)度更能使人認(rèn)同，從而接受產(chǎn)品溝通的四策略 （1）全神貫

2、注，主動傾聽。 （2）作出回應(yīng)。 （3）察言觀色，看透其心。 （4）從煩惱興趣評價說起，為溝通做鋪墊。 二、銷售名言銷售名言 一克幽默勝過一公斤證據(jù) 多聽少說 從對方的觀點中找出你可以認(rèn)同的地方，然后加以肯定，在提出你的觀點。 從NO走向yes是強(qiáng)者，從yes走向yes是成功者。 溝通中贏得爭議，就會失去生意。 不好回答的問題，可以避實就虛。 溝通信任為先。 溝通如水流，順著對方走。 溝通1-2次，成功2%，溝通4-10次成功80%。三、溝通前準(zhǔn)備1、了解對方情況 （1）基本信息了解 資金、信用、人際關(guān)系、健康狀況、個人愛好 （2）所處背景了解 2、調(diào)整你的形象（1）衣著是否合適體面（2）行走

3、、立姿、坐姿是否到位（3）自己的身份位置放正確沒有3、調(diào)整你的心態(tài)（1）始終要保持樂觀不管發(fā)生什么，結(jié)果如何。（2）要有寬廣的胸懷，對于小事不必太心存芥蒂。（3）相信自己是對的，自信很重要!四、成功溝通的關(guān)鍵 消除對方的戒心 贊美對方 尋找共同點 談對方感興趣的事 聆聽 詢問消除對方的戒心1、溝通的前五分鐘至關(guān)重要。第一印象。2、真誠能使人放松警惕3、微笑，伸手不打笑臉人4、切忌緊張過度，交談是雙向的，不要以為就自己會緊張，對方也一樣，所以，我們要保持輕松愉快的心境。贊美對方1、人被贊美時是最沒有抵抗力的。2、男士主要是以：有眼光、幽默、風(fēng)度、責(zé)任心、事業(yè)心來進(jìn)行贊美3、女士主要是從：年輕、氣

4、質(zhì)、體貌、衣著打扮、家庭關(guān)系來進(jìn)行贊美。尋找共同點 1、物以類聚，人以群分。 2、尋找共同點要求銷售人員要有不斷學(xué)習(xí)的精神見什么人，會說什么話 3、同流才能交流。要見縫插針，找到共同點，要有意避開不同點。談對方感興趣的事 1、可以前提準(zhǔn)備好 2、要在最短的時間內(nèi)追尋出客戶的愛好 3、把握細(xì)節(jié)，得人心者成事聆聽 1、以對方為中心 2、回應(yīng)對方的情緒、感受 3、考察對方的狀況 4、眼神、表情誠懇 5、做到讓對方有成就感、知己感、發(fā)泄感。開放式詢問和封閉式詢問 1、開放式詢問 什么、如何、為什么 回答的范圍是很大的，這是要全面了解客戶信息時采用的方式 2、封閉式詢問 對不對、是不是、要不要 回答的余

5、地很小，具有很小的選擇性，一般是在決議簽單時用。溝通的方法 認(rèn)同突破法 認(rèn)同就是盡可能肯定對方，然后表達(dá)你的觀點。 “我忙，沒時間聽你說。” “這個社會忙是好事啊，不忙可就有麻煩了。” 類比溝通法 舉生動例子，進(jìn)行類比。 故事溝通法 通過故事為過度，引入正題。 發(fā)問溝通法 讓客戶自己得出結(jié)論。讓客戶自己說出想要的。 人格溝通法 一流的銷售人員靠魅力。 逆向溝通法 從背后襲擊敵人抓弱點。 正反溝通法 表述出優(yōu)點和缺點共存，正視缺點。 痛苦快樂交替法 生動的描繪快樂，生動的創(chuàng)造痛苦。 情感溝通法 動之以情。 標(biāo)簽溝通法 你希望對方呈現(xiàn)什么樣的狀態(tài)，你就把什么樣的 標(biāo)簽往對方身上貼。溝通高手的六種武

6、器 富有姿態(tài) 認(rèn)同接納客戶 縝密的溝通思路 隨時處于溝通狀態(tài) 針對客戶性格進(jìn)行溝通 保持健康與精力充沛魅力提升方法魅力提升方法 有一定的知識儲備 時刻注意自身的行為舉止 有愛心、關(guān)心、尊重他人 自我工作能力、處事能力的不斷提升 有先進(jìn)的思想和創(chuàng)新的頭腦 不斷學(xué)習(xí) 溝通如何做好 溝通 1. 首先要克服自已對 溝通的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的洞察力-事在人為。 2. 切記 拜訪時，對方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時也可使對方減低排

7、斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。 3. 適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對方認(rèn)為我們是朋友，而非只是 拜訪員。注意下列幾點： a、依不同行業(yè)調(diào)整 溝通時間。 b. 在 溝通時應(yīng)對此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時忙，何時可 溝通。 c. 若已知對方職稱時，應(yīng)直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。 d. 溝通結(jié)束時，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。 4要根據(jù)需要及時按量完成客戶資料的整理 5隨時準(zhǔn)備被客戶拒絕第二部分第二部分 一對多溝通一對多溝通（會議營銷）（會議營銷） 溝通標(biāo)準(zhǔn)溝通標(biāo)準(zhǔn)一、有力的開頭一、有力的開頭二、簡潔二、簡潔三、生動幽默三、生動幽默四、互動四、互動五、

8、創(chuàng)新五、創(chuàng)新六、六、“你你”的運(yùn)用的運(yùn)用溝通的原則 1.保持平等的姿態(tài) 2.不揭人短 3.時間短，頻率高 4.要想讓人服，先得讓人言 5.講話不要故作神秘 7.了解溝通對象的個性 開場白的技巧 1金錢 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。” “王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?” 2真誠的贊美 贊美就成為接近顧客的好方法。 贊美準(zhǔn)顧客必須真誠， 贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。 下

9、面是二個贊美客戶的開場白實例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?3利用好奇心 某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！?顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。 4提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你

10、來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。 為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 5舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 “李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效

11、果就更會顯著。 6提出問題 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： 張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。 應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。 像大師一樣演講 適當(dāng)重復(fù) 結(jié)尾有力 引用巧妙 敘中夾議 注重互動 增強(qiáng)感染力門羅促動順序 門羅，美國演說家。 1、注意力 2、需求 3、滿足感 4、形象化 5、號召行動演講過程具體操作一，演講稿的準(zhǔn)備。 演講稿的準(zhǔn)備為整個演講的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。包括

12、 （1）開場白 （2） 主要論點 （3） 結(jié)束語。 二，演講。 語言技巧 非語言技巧 包括：肌體語言、聲音質(zhì)量、周圍空間和物體。 在演講過程中： 姿勢自然，避免快速的移動又或者站著一動不動。 和聽眾的目光交流也是相當(dāng)重要。三、演講后的交流。 考慮不周甚至錯誤的地方， 如果客戶提出了讓你比較困難的問題的話，可以將問題的答案留到會后在解決，重要的是以后要讓主要的聽眾知道答案。 “我現(xiàn)在不知道這個，但是我可以在明天早上前給你答案，到時候我也會將結(jié)果發(fā)給大家”。溝通心態(tài)溝通心態(tài)工作心態(tài)工作心態(tài)什么是心態(tài)？什么是心態(tài)？ 心態(tài)是人對事物所反映出來的一種態(tài)度。 從籬笆望出去，你是看到了黃色的泥土還是滿天的星

13、星? 什么是態(tài)度？什么是態(tài)度？1、態(tài)度就是一個標(biāo)準(zhǔn) 由于我們每一個人生存的環(huán)境和文化背景的不同，反應(yīng)出一個人的心態(tài)。 2、態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。 好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合常見心態(tài)問題 1) 怕拒絕 2）經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己 3）害怕同行的競爭 4）把工作無限期地拖延下去 5）告訴自己，成功就在下一次 6）有挫折便想，自己不行，但從來不想為什么不行。我們需要有哪些心態(tài)快樂的心態(tài) 執(zhí)著心態(tài)感恩心態(tài) 共贏心態(tài)

14、和諧心態(tài) 快樂的心態(tài)快樂的心態(tài)：是一種積極的處世態(tài)度。是以寬容、接納、豁達(dá)、愉悅的心態(tài)去看待周邊的世界。 樂觀的心態(tài)是痛苦時的解脫，是反抗的微笑 樂觀心態(tài)的直接后果就是你樂觀的成功。 樂觀處事的態(tài)度會給你帶來意想不到的收獲執(zhí)著心態(tài) 1、執(zhí)著是非凡的意志力。 意志力有多強(qiáng)，成就就有多高。 2、執(zhí)著是一定程度上對理想和生命意義追尋的偏執(zhí)。 3、執(zhí)著就是專注和獨特 4、執(zhí)著就是一種信念，是一種忘情和忘我的投入 1、時刻牢記自己的使命和目標(biāo)、人生信條 2、養(yǎng)成良好的職業(yè)成功習(xí)慣 成功的人并不是有非凡的才能和基因，而是具有成功的習(xí)慣。 3、大舍才能大得，要長遠(yuǎn)地想問題。 4、學(xué)習(xí)阿甘的執(zhí)著與投入 按照自

15、己樸素的愿望行事。5、培養(yǎng)非凡的意志力 執(zhí)著的心態(tài)和頑強(qiáng)的意志力，是人類最大的奇跡，它可以堅強(qiáng)到比鋼鐵還堅硬，幫助你挑戰(zhàn)超越極限的偉大目標(biāo)，忍受別人所不能忍受的橫逆，讓你在絕對劣勢下反敗為勝。 怎么樣做到執(zhí)著怎么樣做到執(zhí)著感恩心態(tài) 1、感恩是一種追求幸福的過程和生活方式2、感恩是一種利人利己的責(zé)任3、感恩是一種不求回報的自覺和奉獻(xiàn)。4、感恩是一種對自然、社會、他人的尊重，5、感恩是人生的一堂必修課。6、感恩讓我們坦然面對人生的起伏、挫折和不幸怎么塑造感恩心態(tài)？怎么塑造感恩心態(tài)？ 1、從感恩父母開始2、感恩你的同學(xué)同事 3、感恩你的公司和老板4、感恩你的所有“顧客”5、敬人者人恒敬之 什么是共贏

16、心態(tài)？什么是共贏心態(tài)？ 1、共贏是一種整合思想和智慧資源的態(tài)度。 2、共贏心態(tài)是一種基于互敬，尋求互惠的思考框架與心意，目的是更豐盛的機(jī)會、財富及資源，而非患不足的敵對式競爭。 3、共贏心態(tài)強(qiáng)調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢，尊重差異，合作互補(bǔ) 4、共贏心態(tài)促成團(tuán)隊的成功。 怎樣塑造共贏心態(tài)？怎樣塑造共贏心態(tài)？1、差異是一種美。尊重自己體貼對方， 相處才沒有負(fù)擔(dān)。2、互相幫助，互補(bǔ)共贏。3、發(fā)揮團(tuán)隊的智慧和力量。要學(xué)會欣賞人/團(tuán)結(jié)人/尊重人、理解人，這既是一種品德、一種境界，也是一種責(zé)任。4、發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，學(xué)會換位思考。5、寬容是共贏的基礎(chǔ)。和諧心態(tài) 和諧是一種協(xié)調(diào)的氛圍,和諧是力量，是智慧。和諧是人際交往的潤滑劑 怎樣和諧怎樣和諧 1、警惕成為“高壓族” 2、警惕陷入“優(yōu)秀”圈套 3、建立和諧的、可持續(xù)發(fā)展的人生目標(biāo)體系 4、平衡人際交往中的角色心態(tài) 應(yīng)對辦法應(yīng)對辦法 1.放松:聚會瘋狂的放松,K歌.打球等,都是不錯的選擇. 2.自我暗示:我遇到了心態(tài)低谷,很好,每一次心態(tài)的低谷帶給我的都是一次化蝶的開端.我將變的更牛! 3.目標(biāo)比較:一般心態(tài)的低谷,多是由一件或多件業(yè)務(wù)拓展中遇到的難題衍生的,它之所以影響我們的心態(tài).是因為我們將之?dāng)U大化了.大到足以影響到我們的心態(tài)了.這時候我們可以把我們的夢想或近期目標(biāo)拿出來與之比較,通常情況下我們會發(fā)現(xiàn):其實我們現(xiàn)在遇到的問題與目標(biāo)相比跟本