商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀與對策分析

1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀與對策分析摘要個人理財業(yè)務是各商業(yè)銀行極力爭奪的市場各商業(yè)銀行不斷推出理財品牌并在品牌建立、產品設計、個性化服務等方面進行創(chuàng)新文中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀探討了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題并提出促進品牌建設的建議關鍵詞個人理財業(yè)務；商業(yè)銀行；金融產品1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概況自從2005年11月1日施行商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法至今各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產品大部分都實現(xiàn)了預期收益根據(jù)2008-2009年中國銀行個人理財產品市場研究年度報告統(tǒng)計資料顯示2005年我國銀行個人理財產品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣2006年達到4000億元人民幣20

2、07年各中、外資銀行業(yè)金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達8190億元人民幣2008年銀行理財產品保持了快速發(fā)展的勢頭頭三個季度理財產品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣創(chuàng)造了一個新的“速度神話”如今商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統(tǒng)化服務的新階段商業(yè)銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口建立和完善服務網(wǎng)絡；通過嚴格選擇和強化培訓建立優(yōu)秀的客戶經理隊伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)提供較強的信息和技術支持；通過產品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合全面提高服務水平從而逐步形成不斷完善的理財服務體系使客戶特別是高中端客戶在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務2商

3、業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題分析商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務的開展方面已經有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃并取得了沿海地區(qū)的局部優(yōu)勢但是在發(fā)展中還存在以下的問題(1)業(yè)務呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢目前各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢在理財顧問服務和綜合理財服務兩種業(yè)務中一般理財顧問對銀行的設備投入和專業(yè)人才投入的要求較少而綜合理財服務對設備和專業(yè)人才的要求較高專業(yè)性強成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展方向但從各商業(yè)銀行目前所開展的個人理財業(yè)務來看大多數(shù)銀行仍處于“從無到有”的摸索階段業(yè)務發(fā)展僅停留在理財顧問服務階段(2)產品創(chuàng)新落后于市場需求各商業(yè)銀行已推出了不同的個人理財產品但

4、各行的產品明顯存在同質化的特點從推出的理財產品結構來看主要是存貸款類的服務、信用卡類服務、基金和保險類服務而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務的個性化設計這種將原有的銀行存、貸款產品及中間業(yè)務進行重新組合僅在服務上作一些提升在觀念和內容上沒有實質性突破的產品顯然不能夠適合客戶的深層次需求未能像國外商業(yè)銀行那樣取得品牌競爭優(yōu)勢(3)缺乏高素質的專業(yè)理財人才現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務人員大多是從臨柜人員中篩選出來的經過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓了解一些與銀行掛鉤的保險產品和基金產品就開始對理財專柜的客戶進行理財服務而理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務服務涉及面廣不限于金

5、融產品的投資分配資金運用的合理規(guī)劃還包括幫助客戶處理稅務問題乃至房地產投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面商業(yè)銀行急需高素質的專業(yè)理財人員(4)客戶細分不夠導致市場定位不足各商業(yè)銀行的個人客戶目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產余額來進行劃分劃分方式為粗線條型在開展理財業(yè)務初期在不斷推出新產品的同時幾乎都選擇了產品整合的方式以各種套餐的名義來將不同的金融產品打包呈現(xiàn)給客戶由于客戶細分不夠國而在市場定位方面也就缺乏差別化從目前的業(yè)務發(fā)展情況來看商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務更傾向于對客戶資產提供有關儲蓄、國債和基金方面的靜態(tài)的理財建議而向客戶資產提供的有關投資方面的動態(tài)理財建議當前尚未納入銀行理財業(yè)務范疇(5)

6、信息系統(tǒng)支持不夠對客戶的細分和管理以及產品投入產出的研究都需要強大的、先進的信息系統(tǒng)做后盾商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務處理、數(shù)據(jù)保存為主較少考慮對產品和客戶信息的分析整合功能因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估也就無法真正實現(xiàn)客戶的差異性和產品開發(fā)的針對性此外各商業(yè)銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關客戶信息資料庫還是相對獨立的在觀念上也是處于一種“敵對”狀態(tài)不能形成信息共享這限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展3商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題可以從以下幾方面進行改進(1)加強品牌建設加強品牌建設強化品牌的管理力度加強對分析品牌推廣的支持和指導引領分行統(tǒng)一建設

7、規(guī)劃、培訓標準、服務模式和推廣活動打造統(tǒng)一的財富管理品牌面對商業(yè)銀行優(yōu)質的零售客戶要提供充分的資源投入在現(xiàn)有條件下用優(yōu)雅、人性化的營業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進的設備和科技手段、豐富的產品提供多元化的理財服務讓客戶充分感受到品牌內涵增強品牌吸引力和凝聚力提高客戶的品牌忠誠度(2)加強市場定位細分客戶群體個人理財業(yè)務要按照“以客戶為中心”的經營思想以中高收入層個人客戶為主要服務對象以先進的計算機設備和理財軟件為依托通過有針對性的業(yè)務組合和創(chuàng)新滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產品市場細分應主要集中在兩個方面一是對高端客戶的細分通過推出貴賓卡、VIP計劃建立個人理財工作室制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開

8、通多種便捷的服務渠道等措施實現(xiàn)對高端客戶的特別服務；二是對特定客戶群的細分以特定群體為目標客戶群開發(fā)專門面向這些客戶的產品與服務從而有效地提高市場占有率(3)加強個人理財產品的創(chuàng)新在目前在市場經濟條件下千篇一律的商品必然受到顧客冷落理財產品也不例外理財產品尤其要加大創(chuàng)新力度對客戶市場的需求變化及時跟蹤區(qū)分需求差別的因素針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產品設計通過各種金融服務使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群形成競爭優(yōu)勢具體來說理財產品研發(fā)創(chuàng)新方法與步驟如下發(fā)現(xiàn)客戶需求、實施產品創(chuàng)新可行性研究計劃、實施產品開發(fā)計劃、實施產品

9、推廣計劃、產品效果評估、產品功能優(yōu)化及營銷策略調整(4)加強理財人員的培養(yǎng)形成有效的客戶經理制度目前我國引進了CFP考試各商業(yè)銀行可以鼓勵理財人員參加考試提高業(yè)務水平獲得CFP證書的理財人員達到一定數(shù)量后可以根據(jù)總行內部或各分支行的具體情況建立客戶經理制度也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業(yè)務經驗者組成的一支專業(yè)理財隊伍制定業(yè)務運行條例規(guī)范業(yè)務操作流程形成有效的客戶經理制度客戶經理通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略并通過出售相關的金融產品以達到客戶的理財目標(5)健全信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)建立健全信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術人才和理財服務系統(tǒng)首先引進有經驗的信息技術人才或者培養(yǎng)已有信息技術人才使能勝任信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)的開發(fā)、運行及維護其次開發(fā)或引進專門的理財服務系統(tǒng)加強信息系統(tǒng)的管理和維護形成“總行分行支行”的系統(tǒng)控制模式提高系統(tǒng)的效率和安全性通過優(yōu)化服務界面、提高服務設施運行的穩(wěn)定性進一步提